中國機票代理商新亮點商業(yè)方案方案解決方案實用文檔

1、中國機票代理商新亮點商業(yè)方案方案解決方案實用文檔個人介紹姓 名：伍俊雄英文名：Simon職 位：董事長公 司：廣州市美亞 商旅航空服 務(wù)有限公司 外部環(huán)境 中國近年的經(jīng)濟環(huán)境不容樂觀 出口銳減、內(nèi)需低迷 年初的雪災(zāi) 年中的汶川地震 奧運會 全球范圍的金融危機一 代理人之現(xiàn)況 內(nèi)部環(huán)境 行業(yè)規(guī)則的變化之一傭金制度由3+X變?yōu)閄 將3去掉，承認X的存在，這樣代理在和航空公司中就傭金比例、支 付方式等談判上，航空公司擁有絕對的話語權(quán)；其次，直銷和代銷 的比例控制，則由航空公司確定，可根據(jù)直銷成本隨時調(diào)整直銷比 例。（民航局的意思是向歐美市場靠近，實現(xiàn)零代理費） 但就目前來看，航空公司還是暫且按兵不動

2、，主要還是因為航空公 司還必需依靠代理來銷售自己的產(chǎn)品，牽一發(fā)而動全身，他們也怕 動了代理費后，會影響自己的市場份額。一 代理人之現(xiàn)況 內(nèi)部環(huán)境 行業(yè)規(guī)則的變化之二 BSP結(jié)算從11月17日開始，由一周一結(jié)變 為一周雙結(jié)，代理人的資金壓力增大（適者生存）。 某代理人 一周一結(jié)時BSP月結(jié)需流動資金1000萬 一周雙結(jié)時BSP月結(jié)需流動資金1700萬 資金壓力增加了70%一 代理人之現(xiàn)況內(nèi)部環(huán)境行業(yè)規(guī)則變化之三（只是可能性）明年即將推出：取消政策差異，令外地代理可以蠶食當?shù)厥袌觥Ｍ瑯I(yè)分銷平臺受重大影響！一 代理人之現(xiàn)況 內(nèi)部環(huán)境 航空公司及在線分銷商不斷搶占散客市場，各航司直銷比例，國航 數(shù)據(jù)統(tǒng)

3、計不一致，一說6%，一說10%，南航約為10%，深航為30%， 而據(jù)春秋航空李寧軍在上海旅游分銷論壇上透露，BtoC比例高達 80%。一 代理人之現(xiàn)況內(nèi)部環(huán)境國外差旅巨頭不斷進入中國，蠶食中國代理的市場份額。進入情況說明一 代理人之現(xiàn)況只有當潮水退去后，才會知道誰在裸泳一 代理人之現(xiàn)況二 代理人的出路分析在線分銷？做散客？轉(zhuǎn)型？離開？等死？轉(zhuǎn)型又轉(zhuǎn)向何方？業(yè)務(wù)多元化已有攜程、藝龍等巨頭，也無技術(shù)、人才、資金上街派發(fā)名片已難生存機票批發(fā)商資金及異地政策異樣化走上游路線做航空公司總代理，綜合資源需求較高國際機票有一定專業(yè)要求及當?shù)厥袌鋈萘枯^少頗受資金和專業(yè)限制前方無絕路，希望在轉(zhuǎn)角！做有中國特的小

4、型差旅管理公司二 代理人的出路個人建議出路三 差旅管理簡介企業(yè)將自己的差旅費用和管理全部交給專業(yè)的管理公司，由專業(yè)公司整合資源，提供包括預(yù)訂酒店、機票、會務(wù)、租車等全方位的服務(wù)，并執(zhí)行有效的差旅政策，利用先進的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，規(guī)范公司差旅行為，降低公司差旅成本。差旅管理是什么？為企業(yè)提供差旅綜合管理差旅管理的核心差旅管理的核心是通過對企業(yè)日常商旅需求的服務(wù)，通過對企業(yè)商旅行為的歷史交易信息進行科學(xué)的總結(jié)與分析，由專門的商旅費用分析師為企業(yè)制定有針對性的差旅管理制度或解決方案為企業(yè)建立合理化，系統(tǒng)化的長效商旅費用管理機制。商旅服務(wù)是一種為企業(yè)商旅行為提供的更個性化的管家式服務(wù)，企業(yè)商旅服務(wù)將深入到

5、企事業(yè)內(nèi)部，大到某一政府機構(gòu)全年的差旅費用預(yù)算，小到某一次出差過程中客人喜歡住郊區(qū)還是市區(qū)賓館企業(yè)商旅服務(wù)公司都必須顧及到。三 差旅管理簡介跨國公司和中國大企業(yè)采用的差旅外包模式，如何來控制差旅成本？如何支付差旅管理的服務(wù)費?方案一：預(yù)計公司今年會有1000萬的差旅費用，而通過差旅管理公司的外包服務(wù)最終只花了900萬，節(jié)省了10%的費用，根據(jù)差旅服務(wù)協(xié)議，差旅管理公司將收取實際費用的1%或2%，最終替客戶省去了9%左右的差旅支出。方案二：差旅管理公司預(yù)先承諾可以幫客戶節(jié)省10%的費用，如果達到了目標即可以收取2%的服務(wù)費。方案三：預(yù)計年終可以替客戶節(jié)省10%，結(jié)果節(jié)省了20%，預(yù)先承諾的10%

6、部分不收費，而另外的10%五五分成。以上的三種方案模式比較適合跨國公司和大企業(yè)；如果在中小企業(yè)中使用，很可能節(jié)省的差旅成本，還沒有支付給差旅管理公司的費用多；針對中國的中小企業(yè)，如何真正降低差旅成本？顯然上面的幾種模式都不適合在中小企業(yè)中推廣；首先中小企業(yè)一般還沒有差旅費用的年度預(yù)算制度；其次中小企業(yè)的整體差旅成本數(shù)額較少，一般也就處在幾萬元的花費，很難采用上面的服務(wù)費模式；最主要一點，中小企業(yè)對于差旅的概念，還僅僅處在預(yù)訂打折的階段，還沒有發(fā)展到差旅成本控制的高度；差旅管理終究會成為中小企業(yè)自身競爭力的一部分，企業(yè)成本的降低，帶來的可能就是企業(yè)銷售成本的降低，銷售成本的降低，可能帶來的就是企

7、業(yè)產(chǎn)品強競爭力。三 差旅管理簡介差旅管理各要素三 差旅管理簡介差旅管理公司發(fā)展的階段三 差旅管理簡介全球市場 2007年全球商務(wù)旅行支出達到3500億美元，占總旅行支出8700億美元的30。中國市場 2007年中國的商旅市場年消費額已經(jīng)達到100億美元，位列全球前四，但商旅市場只占中國旅游市場的8%左右。 eMarketer預(yù)測，中國到2011年將超過德國成為全球第三大商務(wù)旅游市場，市場價值將達300億美元。市場介紹三 差旅管理簡介從上面差旅管理簡介知道要想獲得差旅管理市場要抓住以下重點：A 為企業(yè)節(jié)省成本B 提供各種分析報表C 協(xié)助制定差旅政策D 各種增值服務(wù)E 保障差旅人員的人身安全F 綜

8、合性產(chǎn)品 四 中國中小代理差旅管理分析當然離不開中國的特色：關(guān)系獲得業(yè)務(wù)目標客戶：當?shù)氐囊恍┲行推笃髽I(yè)營銷模式：線下的貼身公關(guān)+線上銷售模式 1 建立以傳統(tǒng)銷售為主的銷售隊伍，灌輸差旅服務(wù)概念，特別是提供增值 服務(wù)。 2 根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟情況，實現(xiàn)多方位營銷策略，如網(wǎng)站排名、短信、傳真、 MSN、QQ。 3 建立網(wǎng)店及差旅平臺（做拿來主義，不要自己開發(fā)，建議找同程網(wǎng)解 決）。那么我們結(jié)果就出來：做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析產(chǎn)品：產(chǎn)品要多樣化，不要只賣機票 1 產(chǎn)品內(nèi)容：國內(nèi)外機票，國內(nèi)外酒店、自由行、簽證、租車等MICE； 2 產(chǎn)品采購：利用現(xiàn)在眾多公司的同業(yè)分銷平臺，

9、如國內(nèi)酒店，用同程的中 房信及航信的航旅通；國外酒店可以找GTA和我們美亞；國內(nèi)機票同程的 航信通，51BOOK；國際機票可以找找美亞同業(yè)部； 3 建立目的地信息庫，把國內(nèi)外信息收集好，如風(fēng)土人情，簽證需知，貨 幣，當?shù)匕踩闆r，為增值服務(wù)做基礎(chǔ)；那么我們結(jié)果就出來：做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析增值服務(wù)：主要靠這個來留住客人，中小代理要靠反應(yīng)快，服務(wù)多，服務(wù)好來以與 大差旅管理公司競爭。 1 協(xié)助客戶制作差旅政策方案：可以按以前經(jīng)手過的企業(yè)的差旅政策， 并在網(wǎng)上收集相關(guān)資料，歸納整理總結(jié)得出； 2 利用excel做銷售數(shù)據(jù)分析，提供初步報表，并總結(jié)規(guī)律，為客戶提 供簡

10、單差旅報告及消費行為報告； 3 一定要推行多種服務(wù)，以服務(wù)為第一要素，最好實行貼心服務(wù)（美亞 商旅在為客戶提供六大項39小項的貼心服務(wù)，如目的地天氣、民俗、 貨幣、電源等旅游信息，代申請個人喜好飛機餐及位置，出入境海關(guān) 卡，目的地安全系數(shù)）；那么我們結(jié)果就出來：做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析自身修養(yǎng)：提升在網(wǎng)絡(luò)營銷，旅游分銷技術(shù)，服務(wù)，產(chǎn)品，管理等方面的能力， 特別在產(chǎn)品和服務(wù)綜合能力。必需要學(xué)習(xí)國際機票、國際酒店、簽 證、出入境信息和服務(wù)理念等方面，做綜合性的人才。那么我們結(jié)果就出來：做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析共贏：組建全國中小代理聯(lián)盟，解

11、決全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)問題，國外經(jīng)驗告訴我們，這 個做法是很成功，如G21、GSM、WIN等聯(lián)盟，大膽的可以加入世界的差旅公 司聯(lián)盟；資金解決：1 可以多開幾家銀行的金卡或白金卡去網(wǎng)上的同業(yè)網(wǎng)站采購，利用銀 行有四十多天的免息期來解決部分資金（如招行白金卡，有5-30萬 的信用額度； 2 與銀行向企業(yè)推行商務(wù)卡，把資金壓力轉(zhuǎn)嫁銀行； 3 做應(yīng)收賬款抵押給銀行； 4 等待國外針對差旅公司的金融中介進入中國，進行三方服務(wù)協(xié)議， 如國外的AIRPLUS已進入中國等并與國航、招行合作，與代理合作只 差金融許可證；那么我們結(jié)果就出來：做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析支持觀點：1 國外中小代

12、理在零代理費出現(xiàn)后，在面對強大的差旅管理公司，并沒有出現(xiàn) 大批中小代理死去的現(xiàn)象，因為大的差旅公司的客戶對象是要一年的差旅費 達到20萬美金，他們以上才會合作的；還有，出現(xiàn)零代理費后，很多中小企 業(yè)一開始為了逃避付管理費給代理，他們就去網(wǎng)站采購，但他們發(fā)現(xiàn)很多不 現(xiàn)實，如要即付，簽證還需線下解決等，后面他們又回來找中小代理做他們 的差旅管理,2 中國差旅市場在大批的國外巨頭進來后，中小代理雖然是丟失一部分市場， 但大部分國外差旅公司進入中國后也水土不服，主要是GDS的問題、報表不本 地化，銀行商務(wù)卡得不到解決等）；做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析支持觀點：3 中國講究人情

13、世故，講究關(guān)系、面子，有中國特色； 差旅管理公司福萊森特亞太區(qū)域銷售經(jīng)理KarenTsolakis也認為：在亞洲，深 諳關(guān)系要道和滿足客戶服務(wù)至為重要。她提醒中國的公司客戶，在判定代理 業(yè)服務(wù)價值的最重要的一個指標是看其對產(chǎn)品知識的理解程度和綜合運用程 度，而非緊緊圍繞價格。4 經(jīng)辦人多數(shù)有“小錢柜”，大差旅管理及在線分銷必然導(dǎo)致灰色收入消失；5 本地化反應(yīng)及溝通相對有條件；6 價格差異小，如酒店，前臺價幾乎一致；國內(nèi)機票價差更?。粐H機票差 50-200元，也不是決定因素，客人還要打長途電話，記賬等；7 當?shù)卣弑犬惖睾茫鐕H機票，從南昌出用CA、MU、CE有當?shù)靥厥庹撸?國內(nèi)機票政策現(xiàn)

14、在更不用說，主要看明年航空公司是否真有落實異地政策一 體化；做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析支持觀點：8 在國外，分工明確，有專門的IT公司為不同類型的代理提供差旅管理平臺解 決方案，個人認為差旅管理平臺可以得到很好的解決，不需代理人自身投資 及研發(fā)；9 機票將趨于零代理費或GDS FARE，網(wǎng)上分銷將趨簡單，不再像現(xiàn)在的國際按 凈價結(jié)算，就會出現(xiàn)不同的組合難度。10 資金問題會得到解決，因為在國外經(jīng)驗告訴我們，國外的中小代理也是沒錢 去壓款，但他們有很多金 融中介結(jié)算去協(xié)助解決，而他們已有相當部分在虎 視眈眈中國市場，如原來屬于漢莎航空公司 的AIR PLUS,他們已經(jīng)

15、進入中國 在等牌照而已，；做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析需要面對及解決的問題：1 全國網(wǎng)絡(luò)問題：客戶要求網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，則需要解決全國各地合作；2 專業(yè)知識問題：學(xué)習(xí)旅游行業(yè)多方面知識，如國際機票、出入境護照、 簽證等，需要成為綜合型差旅人才；3 品牌形象問題：嘗試加入國外差旅聯(lián)盟，尋找境外合作，如美亞就加 入UNIGLOBE；4.學(xué)會創(chuàng)新，不斷為客人創(chuàng)造服務(wù)附加值做有中國特色中小型差旅公司四 中國中小代理差旅管理分析1 簡介市場定位：廣州市美亞商旅航空服務(wù)有限公司是一家以國際機票、國際航空貨運 為主的商旅與貨運并舉企業(yè)；目標：以打造成為中國乃至世界一流的現(xiàn)代商旅公司；理念：

16、對客戶：我們用心聆聽，貼心服務(wù) 對產(chǎn)品：我們一絲不茍，精益求精 對員工：我們傾力培養(yǎng)，成就自我 對社會：我們便利社群，優(yōu)化生活五 美亞商旅的一些做法2 經(jīng)營現(xiàn)狀 國際機票位列于中國前列，華南地區(qū)數(shù)一數(shù)二，每年均獲得“南方航空”、“中國國航”、“泰航”、“新航”、“德國漢莎”、“法國航空”、“美聯(lián) 航”、“美西北”等眾多航空公司的最佳代理人稱號 ；五 美亞商旅的一些做法2 經(jīng)營現(xiàn)狀 全國有北京、上海、長沙、成都、深圳等十多家分子公司。五 美亞商旅的一些做法3 美亞差旅管理市場的做法 是一家以服務(wù)周全、提供專業(yè)差旅管理咨詢而聞名于國內(nèi)差旅管理公司；我 們的“領(lǐng)航者”差旅管理方案，是中國第一家專為國

17、內(nèi)大中型企業(yè)度身訂造 的一種企業(yè)差旅管理解決方案，從簡單出差的衣食住行到提供企業(yè)員工差旅 政策，差旅分析報表，差旅外包等，是為企業(yè)大大節(jié)省差旅成本，增強企業(yè) 競爭力從而令華為、中興，奇瑞，比亞迪及中國一拖集團有限公司等中國 500 強企業(yè)客戶無憂合作。五 美亞商旅的一些做法4 現(xiàn)有部分的客戶（華南地區(qū)的大中型民營企業(yè)）五 美亞商旅的一些做法正是應(yīng)用以上所說的一些策略，故美亞商旅在華南地區(qū)的差旅管理市場超越國旅運通華南公司，在華南地區(qū)排名前列。5 加盟UNIGLOBE加入UNIGLOBE，一方面借鑒UNIGLOBE世界領(lǐng)先的差旅管理經(jīng)驗，不斷提升自身服務(wù)水平，為廣大客戶提供更貼近世界領(lǐng)先的差旅管

18、理服務(wù)；另一面借助于UNIGLOBE在世界上700多家加盟商，將美亞商旅的影響延伸到世界范圍。五 美亞商旅的一些做法6 美亞差旅管理理念過程純國際票代貼心服務(wù)綜合服務(wù)商解決方案（含在線及外包）我們在不斷地努力，以為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們致力于做好最簡單的事情，非常專注地做好對維護客戶關(guān)系最重要的事情。我們可以提供電腦不能做到的服務(wù)，我們?yōu)榭蛻艨紤]到了每一個細節(jié)。五 美亞商旅的一些做法7 以后規(guī)劃愿景：成為差旅管理行業(yè)的領(lǐng)航者使命:降低企業(yè)差旅成本，讓企業(yè)差旅管理無憂，引領(lǐng)差旅服務(wù)新體驗！五 美亞商旅的一些做法1 愿與各位成立差旅公司聯(lián)盟，共謀中國差旅管理市 場的大蛋糕！六 美亞商旅與在座各

19、位的合作2 國際機票同業(yè)代理批發(fā)，主要出發(fā)城市：香港、廣州、北京、上海、成都、深圳六 附件2007年中國商務(wù)旅游調(diào)查 據(jù)稱，中國商務(wù)旅游市場正隨著對差旅和娛樂（T&E）管理的進一步重視而走向成熟。調(diào)查顯示，中國的T&E支出正持續(xù)增長：46的企業(yè)的T&E預(yù)算出現(xiàn)增長，而去年這個比例僅為28；中國與美國的商務(wù)旅行市場的相似之處在于它們都自給自足，而且大部分差旅支出都在國內(nèi)產(chǎn)生中國大陸的差旅支出占69；T&E支出仍然是中國企業(yè)第二大可控制成本。2007年出差員工的比例為33，而2006年為28；60的員工產(chǎn)生了T&E費用，這個數(shù)字在2006年為56。餐飲和娛樂繼續(xù)成為差旅支出的最大組成部分，其后是航空旅行是酒店住宿。調(diào)查顯示，中國企業(yè)正日益重視優(yōu)化管理T&E支