中國(guó)機(jī)票代理商新亮點(diǎn)商業(yè)方案方案解決方案實(shí)用文檔

1、中國(guó)機(jī)票代理商新亮點(diǎn)商業(yè)方案方案解決方案實(shí)用文檔個(gè)人介紹姓 名：伍俊雄英文名：Simon職 位：董事長(zhǎng)公 司：廣州市美亞 商旅航空服 務(wù)有限公司 外部環(huán)境 中國(guó)近年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不容樂(lè)觀 出口銳減、內(nèi)需低迷 年初的雪災(zāi) 年中的汶川地震 奧運(yùn)會(huì) 全球范圍的金融危機(jī)一 代理人之現(xiàn)況 內(nèi)部環(huán)境 行業(yè)規(guī)則的變化之一傭金制度由3+X變?yōu)閄 將3去掉，承認(rèn)X的存在，這樣代理在和航空公司中就傭金比例、支 付方式等談判上，航空公司擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)；其次，直銷和代銷 的比例控制，則由航空公司確定，可根據(jù)直銷成本隨時(shí)調(diào)整直銷比 例。（民航局的意思是向歐美市場(chǎng)靠近，實(shí)現(xiàn)零代理費(fèi)） 但就目前來(lái)看，航空公司還是暫且按兵不動(dòng)

2、，主要還是因?yàn)楹娇展?司還必需依靠代理來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，牽一發(fā)而動(dòng)全身，他們也怕 動(dòng)了代理費(fèi)后，會(huì)影響自己的市場(chǎng)份額。一 代理人之現(xiàn)況 內(nèi)部環(huán)境 行業(yè)規(guī)則的變化之二 BSP結(jié)算從11月17日開(kāi)始，由一周一結(jié)變 為一周雙結(jié)，代理人的資金壓力增大（適者生存）。 某代理人 一周一結(jié)時(shí)BSP月結(jié)需流動(dòng)資金1000萬(wàn) 一周雙結(jié)時(shí)BSP月結(jié)需流動(dòng)資金1700萬(wàn) 資金壓力增加了70%一 代理人之現(xiàn)況內(nèi)部環(huán)境行業(yè)規(guī)則變化之三（只是可能性）明年即將推出：取消政策差異，令外地代理可以蠶食當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。同業(yè)分銷平臺(tái)受重大影響！一 代理人之現(xiàn)況 內(nèi)部環(huán)境 航空公司及在線分銷商不斷搶占散客市場(chǎng)，各航司直銷比例，國(guó)航 數(shù)據(jù)統(tǒng)

3、計(jì)不一致，一說(shuō)6%，一說(shuō)10%，南航約為10%，深航為30%， 而據(jù)春秋航空李寧軍在上海旅游分銷論壇上透露，BtoC比例高達(dá) 80%。一 代理人之現(xiàn)況內(nèi)部環(huán)境國(guó)外差旅巨頭不斷進(jìn)入中國(guó)，蠶食中國(guó)代理的市場(chǎng)份額。進(jìn)入情況說(shuō)明一 代理人之現(xiàn)況只有當(dāng)潮水退去后，才會(huì)知道誰(shuí)在裸泳一 代理人之現(xiàn)況二 代理人的出路分析在線分銷？做散客？轉(zhuǎn)型？離開(kāi)？等死？轉(zhuǎn)型又轉(zhuǎn)向何方？業(yè)務(wù)多元化已有攜程、藝龍等巨頭，也無(wú)技術(shù)、人才、資金上街派發(fā)名片已難生存機(jī)票批發(fā)商資金及異地政策異樣化走上游路線做航空公司總代理，綜合資源需求較高國(guó)際機(jī)票有一定專業(yè)要求及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量較少頗受資金和專業(yè)限制前方無(wú)絕路，希望在轉(zhuǎn)角！做有中國(guó)特的小

4、型差旅管理公司二 代理人的出路個(gè)人建議出路三 差旅管理簡(jiǎn)介企業(yè)將自己的差旅費(fèi)用和管理全部交給專業(yè)的管理公司，由專業(yè)公司整合資源，提供包括預(yù)訂酒店、機(jī)票、會(huì)務(wù)、租車等全方位的服務(wù)，并執(zhí)行有效的差旅政策，利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，規(guī)范公司差旅行為，降低公司差旅成本。差旅管理是什么？為企業(yè)提供差旅綜合管理差旅管理的核心差旅管理的核心是通過(guò)對(duì)企業(yè)日常商旅需求的服務(wù)，通過(guò)對(duì)企業(yè)商旅行為的歷史交易信息進(jìn)行科學(xué)的總結(jié)與分析，由專門的商旅費(fèi)用分析師為企業(yè)制定有針對(duì)性的差旅管理制度或解決方案為企業(yè)建立合理化，系統(tǒng)化的長(zhǎng)效商旅費(fèi)用管理機(jī)制。商旅服務(wù)是一種為企業(yè)商旅行為提供的更個(gè)性化的管家式服務(wù)，企業(yè)商旅服務(wù)將深入到

5、企事業(yè)內(nèi)部，大到某一政府機(jī)構(gòu)全年的差旅費(fèi)用預(yù)算，小到某一次出差過(guò)程中客人喜歡住郊區(qū)還是市區(qū)賓館企業(yè)商旅服務(wù)公司都必須顧及到。三 差旅管理簡(jiǎn)介跨國(guó)公司和中國(guó)大企業(yè)采用的差旅外包模式，如何來(lái)控制差旅成本？如何支付差旅管理的服務(wù)費(fèi)?方案一：預(yù)計(jì)公司今年會(huì)有1000萬(wàn)的差旅費(fèi)用，而通過(guò)差旅管理公司的外包服務(wù)最終只花了900萬(wàn)，節(jié)省了10%的費(fèi)用，根據(jù)差旅服務(wù)協(xié)議，差旅管理公司將收取實(shí)際費(fèi)用的1%或2%，最終替客戶省去了9%左右的差旅支出。方案二：差旅管理公司預(yù)先承諾可以幫客戶節(jié)省10%的費(fèi)用，如果達(dá)到了目標(biāo)即可以收取2%的服務(wù)費(fèi)。方案三：預(yù)計(jì)年終可以替客戶節(jié)省10%，結(jié)果節(jié)省了20%，預(yù)先承諾的10%

6、部分不收費(fèi)，而另外的10%五五分成。以上的三種方案模式比較適合跨國(guó)公司和大企業(yè)；如果在中小企業(yè)中使用，很可能節(jié)省的差旅成本，還沒(méi)有支付給差旅管理公司的費(fèi)用多；針對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)，如何真正降低差旅成本？顯然上面的幾種模式都不適合在中小企業(yè)中推廣；首先中小企業(yè)一般還沒(méi)有差旅費(fèi)用的年度預(yù)算制度；其次中小企業(yè)的整體差旅成本數(shù)額較少，一般也就處在幾萬(wàn)元的花費(fèi)，很難采用上面的服務(wù)費(fèi)模式；最主要一點(diǎn)，中小企業(yè)對(duì)于差旅的概念，還僅僅處在預(yù)訂打折的階段，還沒(méi)有發(fā)展到差旅成本控制的高度；差旅管理終究會(huì)成為中小企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，企業(yè)成本的降低，帶來(lái)的可能就是企業(yè)銷售成本的降低，銷售成本的降低，可能帶來(lái)的就是企

7、業(yè)產(chǎn)品強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。三 差旅管理簡(jiǎn)介差旅管理各要素三 差旅管理簡(jiǎn)介差旅管理公司發(fā)展的階段三 差旅管理簡(jiǎn)介全球市場(chǎng) 2007年全球商務(wù)旅行支出達(dá)到3500億美元，占總旅行支出8700億美元的30。中國(guó)市場(chǎng) 2007年中國(guó)的商旅市場(chǎng)年消費(fèi)額已經(jīng)達(dá)到100億美元，位列全球前四，但商旅市場(chǎng)只占中國(guó)旅游市場(chǎng)的8%左右。 eMarketer預(yù)測(cè)，中國(guó)到2011年將超過(guò)德國(guó)成為全球第三大商務(wù)旅游市場(chǎng)，市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)300億美元。市場(chǎng)介紹三 差旅管理簡(jiǎn)介從上面差旅管理簡(jiǎn)介知道要想獲得差旅管理市場(chǎng)要抓住以下重點(diǎn)：A 為企業(yè)節(jié)省成本B 提供各種分析報(bào)表C 協(xié)助制定差旅政策D 各種增值服務(wù)E 保障差旅人員的人身安全F 綜

8、合性產(chǎn)品 四 中國(guó)中小代理差旅管理分析當(dāng)然離不開(kāi)中國(guó)的特色：關(guān)系獲得業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶：當(dāng)?shù)氐囊恍┲行推笃髽I(yè)營(yíng)銷模式：線下的貼身公關(guān)+線上銷售模式 1 建立以傳統(tǒng)銷售為主的銷售隊(duì)伍，灌輸差旅服務(wù)概念，特別是提供增值 服務(wù)。 2 根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況，實(shí)現(xiàn)多方位營(yíng)銷策略，如網(wǎng)站排名、短信、傳真、 MSN、QQ。 3 建立網(wǎng)店及差旅平臺(tái)（做拿來(lái)主義，不要自己開(kāi)發(fā)，建議找同程網(wǎng)解 決）。那么我們結(jié)果就出來(lái)：做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析產(chǎn)品：產(chǎn)品要多樣化，不要只賣機(jī)票 1 產(chǎn)品內(nèi)容：國(guó)內(nèi)外機(jī)票，國(guó)內(nèi)外酒店、自由行、簽證、租車等MICE； 2 產(chǎn)品采購(gòu)：利用現(xiàn)在眾多公司的同業(yè)分銷平臺(tái)，

9、如國(guó)內(nèi)酒店，用同程的中 房信及航信的航旅通；國(guó)外酒店可以找GTA和我們美亞；國(guó)內(nèi)機(jī)票同程的 航信通，51BOOK；國(guó)際機(jī)票可以找找美亞同業(yè)部； 3 建立目的地信息庫(kù)，把國(guó)內(nèi)外信息收集好，如風(fēng)土人情，簽證需知，貨 幣，當(dāng)?shù)匕踩闆r，為增值服務(wù)做基礎(chǔ)；那么我們結(jié)果就出來(lái)：做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析增值服務(wù)：主要靠這個(gè)來(lái)留住客人，中小代理要靠反應(yīng)快，服務(wù)多，服務(wù)好來(lái)以與 大差旅管理公司競(jìng)爭(zhēng)。 1 協(xié)助客戶制作差旅政策方案：可以按以前經(jīng)手過(guò)的企業(yè)的差旅政策， 并在網(wǎng)上收集相關(guān)資料，歸納整理總結(jié)得出； 2 利用excel做銷售數(shù)據(jù)分析，提供初步報(bào)表，并總結(jié)規(guī)律，為客戶提 供簡(jiǎn)

10、單差旅報(bào)告及消費(fèi)行為報(bào)告； 3 一定要推行多種服務(wù)，以服務(wù)為第一要素，最好實(shí)行貼心服務(wù)（美亞 商旅在為客戶提供六大項(xiàng)39小項(xiàng)的貼心服務(wù)，如目的地天氣、民俗、 貨幣、電源等旅游信息，代申請(qǐng)個(gè)人喜好飛機(jī)餐及位置，出入境海關(guān) 卡，目的地安全系數(shù)）；那么我們結(jié)果就出來(lái)：做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析自身修養(yǎng)：提升在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，旅游分銷技術(shù)，服務(wù)，產(chǎn)品，管理等方面的能力， 特別在產(chǎn)品和服務(wù)綜合能力。必需要學(xué)習(xí)國(guó)際機(jī)票、國(guó)際酒店、簽 證、出入境信息和服務(wù)理念等方面，做綜合性的人才。那么我們結(jié)果就出來(lái)：做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析共贏：組建全國(guó)中小代理聯(lián)盟，解

11、決全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，國(guó)外經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這 個(gè)做法是很成功，如G21、GSM、WIN等聯(lián)盟，大膽的可以加入世界的差旅公 司聯(lián)盟；資金解決：1 可以多開(kāi)幾家銀行的金卡或白金卡去網(wǎng)上的同業(yè)網(wǎng)站采購(gòu)，利用銀 行有四十多天的免息期來(lái)解決部分資金（如招行白金卡，有5-30萬(wàn) 的信用額度； 2 與銀行向企業(yè)推行商務(wù)卡，把資金壓力轉(zhuǎn)嫁銀行； 3 做應(yīng)收賬款抵押給銀行； 4 等待國(guó)外針對(duì)差旅公司的金融中介進(jìn)入中國(guó)，進(jìn)行三方服務(wù)協(xié)議， 如國(guó)外的AIRPLUS已進(jìn)入中國(guó)等并與國(guó)航、招行合作，與代理合作只 差金融許可證；那么我們結(jié)果就出來(lái)：做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析支持觀點(diǎn)：1 國(guó)外中小代

12、理在零代理費(fèi)出現(xiàn)后，在面對(duì)強(qiáng)大的差旅管理公司，并沒(méi)有出現(xiàn) 大批中小代理死去的現(xiàn)象，因?yàn)榇蟮牟盥霉镜目蛻魧?duì)象是要一年的差旅費(fèi) 達(dá)到20萬(wàn)美金，他們以上才會(huì)合作的；還有，出現(xiàn)零代理費(fèi)后，很多中小企 業(yè)一開(kāi)始為了逃避付管理費(fèi)給代理，他們就去網(wǎng)站采購(gòu)，但他們發(fā)現(xiàn)很多不 現(xiàn)實(shí)，如要即付，簽證還需線下解決等，后面他們又回來(lái)找中小代理做他們 的差旅管理,2 中國(guó)差旅市場(chǎng)在大批的國(guó)外巨頭進(jìn)來(lái)后，中小代理雖然是丟失一部分市場(chǎng)， 但大部分國(guó)外差旅公司進(jìn)入中國(guó)后也水土不服，主要是GDS的問(wèn)題、報(bào)表不本 地化，銀行商務(wù)卡得不到解決等）；做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析支持觀點(diǎn)：3 中國(guó)講究人情

13、世故，講究關(guān)系、面子，有中國(guó)特色； 差旅管理公司福萊森特亞太區(qū)域銷售經(jīng)理KarenTsolakis也認(rèn)為：在亞洲，深 諳關(guān)系要道和滿足客戶服務(wù)至為重要。她提醒中國(guó)的公司客戶，在判定代理 業(yè)服務(wù)價(jià)值的最重要的一個(gè)指標(biāo)是看其對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的理解程度和綜合運(yùn)用程 度，而非緊緊圍繞價(jià)格。4 經(jīng)辦人多數(shù)有“小錢柜”，大差旅管理及在線分銷必然導(dǎo)致灰色收入消失；5 本地化反應(yīng)及溝通相對(duì)有條件；6 價(jià)格差異小，如酒店，前臺(tái)價(jià)幾乎一致；國(guó)內(nèi)機(jī)票價(jià)差更小；國(guó)際機(jī)票差 50-200元，也不是決定因素，客人還要打長(zhǎng)途電話，記賬等；7 當(dāng)?shù)卣弑犬惖睾?，如?guó)際機(jī)票，從南昌出用CA、MU、CE有當(dāng)?shù)靥厥庹撸?國(guó)內(nèi)機(jī)票政策現(xiàn)

14、在更不用說(shuō)，主要看明年航空公司是否真有落實(shí)異地政策一 體化；做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析支持觀點(diǎn)：8 在國(guó)外，分工明確，有專門的IT公司為不同類型的代理提供差旅管理平臺(tái)解 決方案，個(gè)人認(rèn)為差旅管理平臺(tái)可以得到很好的解決，不需代理人自身投資 及研發(fā)；9 機(jī)票將趨于零代理費(fèi)或GDS FARE，網(wǎng)上分銷將趨簡(jiǎn)單，不再像現(xiàn)在的國(guó)際按 凈價(jià)結(jié)算，就會(huì)出現(xiàn)不同的組合難度。10 資金問(wèn)題會(huì)得到解決，因?yàn)樵趪?guó)外經(jīng)驗(yàn)告訴我們，國(guó)外的中小代理也是沒(méi)錢 去壓款，但他們有很多金 融中介結(jié)算去協(xié)助解決，而他們已有相當(dāng)部分在虎 視眈眈中國(guó)市場(chǎng)，如原來(lái)屬于漢莎航空公司 的AIR PLUS,他們已經(jīng)

15、進(jìn)入中國(guó) 在等牌照而已，；做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析需要面對(duì)及解決的問(wèn)題：1 全國(guó)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題：客戶要求網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，則需要解決全國(guó)各地合作；2 專業(yè)知識(shí)問(wèn)題：學(xué)習(xí)旅游行業(yè)多方面知識(shí)，如國(guó)際機(jī)票、出入境護(hù)照、 簽證等，需要成為綜合型差旅人才；3 品牌形象問(wèn)題：嘗試加入國(guó)外差旅聯(lián)盟，尋找境外合作，如美亞就加 入U(xiǎn)NIGLOBE；4.學(xué)會(huì)創(chuàng)新，不斷為客人創(chuàng)造服務(wù)附加值做有中國(guó)特色中小型差旅公司四 中國(guó)中小代理差旅管理分析1 簡(jiǎn)介市場(chǎng)定位：廣州市美亞商旅航空服務(wù)有限公司是一家以國(guó)際機(jī)票、國(guó)際航空貨運(yùn) 為主的商旅與貨運(yùn)并舉企業(yè)；目標(biāo)：以打造成為中國(guó)乃至世界一流的現(xiàn)代商旅公司；理念：

16、對(duì)客戶：我們用心聆聽(tīng)，貼心服務(wù) 對(duì)產(chǎn)品：我們一絲不茍，精益求精 對(duì)員工：我們傾力培養(yǎng)，成就自我 對(duì)社會(huì)：我們便利社群，優(yōu)化生活五 美亞商旅的一些做法2 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 國(guó)際機(jī)票位列于中國(guó)前列，華南地區(qū)數(shù)一數(shù)二，每年均獲得“南方航空”、“中國(guó)國(guó)航”、“泰航”、“新航”、“德國(guó)漢莎”、“法國(guó)航空”、“美聯(lián) 航”、“美西北”等眾多航空公司的最佳代理人稱號(hào) ；五 美亞商旅的一些做法2 經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 全國(guó)有北京、上海、長(zhǎng)沙、成都、深圳等十多家分子公司。五 美亞商旅的一些做法3 美亞差旅管理市場(chǎng)的做法 是一家以服務(wù)周全、提供專業(yè)差旅管理咨詢而聞名于國(guó)內(nèi)差旅管理公司；我 們的“領(lǐng)航者”差旅管理方案，是中國(guó)第一家專為國(guó)

17、內(nèi)大中型企業(yè)度身訂造 的一種企業(yè)差旅管理解決方案，從簡(jiǎn)單出差的衣食住行到提供企業(yè)員工差旅 政策，差旅分析報(bào)表，差旅外包等，是為企業(yè)大大節(jié)省差旅成本，增強(qiáng)企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)力從而令華為、中興，奇瑞，比亞迪及中國(guó)一拖集團(tuán)有限公司等中國(guó) 500 強(qiáng)企業(yè)客戶無(wú)憂合作。五 美亞商旅的一些做法4 現(xiàn)有部分的客戶（華南地區(qū)的大中型民營(yíng)企業(yè)）五 美亞商旅的一些做法正是應(yīng)用以上所說(shuō)的一些策略，故美亞商旅在華南地區(qū)的差旅管理市場(chǎng)超越國(guó)旅運(yùn)通華南公司，在華南地區(qū)排名前列。5 加盟UNIGLOBE加入U(xiǎn)NIGLOBE，一方面借鑒UNIGLOBE世界領(lǐng)先的差旅管理經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自身服務(wù)水平，為廣大客戶提供更貼近世界領(lǐng)先的差旅管

18、理服務(wù)；另一面借助于UNIGLOBE在世界上700多家加盟商，將美亞商旅的影響延伸到世界范圍。五 美亞商旅的一些做法6 美亞差旅管理理念過(guò)程純國(guó)際票代貼心服務(wù)綜合服務(wù)商解決方案（含在線及外包）我們?cè)诓粩嗟嘏?，以為客戶提供最?yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們致力于做好最簡(jiǎn)單的事情，非常專注地做好對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系最重要的事情。我們可以提供電腦不能做到的服務(wù)，我們?yōu)榭蛻艨紤]到了每一個(gè)細(xì)節(jié)。五 美亞商旅的一些做法7 以后規(guī)劃愿景：成為差旅管理行業(yè)的領(lǐng)航者使命:降低企業(yè)差旅成本，讓企業(yè)差旅管理無(wú)憂，引領(lǐng)差旅服務(wù)新體驗(yàn)！五 美亞商旅的一些做法1 愿與各位成立差旅公司聯(lián)盟，共謀中國(guó)差旅管理市 場(chǎng)的大蛋糕！六 美亞商旅與在座各

19、位的合作2 國(guó)際機(jī)票同業(yè)代理批發(fā)，主要出發(fā)城市：香港、廣州、北京、上海、成都、深圳六 附件2007年中國(guó)商務(wù)旅游調(diào)查 據(jù)稱，中國(guó)商務(wù)旅游市場(chǎng)正隨著對(duì)差旅和娛樂(lè)（T&E）管理的進(jìn)一步重視而走向成熟。調(diào)查顯示，中國(guó)的T&E支出正持續(xù)增長(zhǎng)：46的企業(yè)的T&E預(yù)算出現(xiàn)增長(zhǎng)，而去年這個(gè)比例僅為28；中國(guó)與美國(guó)的商務(wù)旅行市場(chǎng)的相似之處在于它們都自給自足，而且大部分差旅支出都在國(guó)內(nèi)產(chǎn)生中國(guó)大陸的差旅支出占69；T&E支出仍然是中國(guó)企業(yè)第二大可控制成本。2007年出差員工的比例為33，而2006年為28；60的員工產(chǎn)生了T&E費(fèi)用，這個(gè)數(shù)字在2006年為56。餐飲和娛樂(lè)繼續(xù)成為差旅支出的最大組成部分，其后是航空旅行是酒店住宿。調(diào)查顯示，中國(guó)企業(yè)正日益重視優(yōu)化管理T&E支