保險主管培訓潛心經(jīng)營基礎管理課件

1、潛心經(jīng)營 基礎管理010203什么是管理？我們是誰？管理出績效！目錄“萬一網(wǎng) 保險資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權請勿轉 載轉發(fā)， 違者必究” 什么是管理？管理指一定組織中的管理者，通過實施計劃、組織、人員配備、指導與領導、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動，使別人與自己一起實現(xiàn)既定目標的活動過程。管理的核心是人！ 管理中最核心的問題是對人的激勵問題，激勵不是 操縱，不是牽制，而是對人的需要的滿足，是通過 滿足需要對人的行為的引導和對人的積極性的調(diào)動。1、制定良好的規(guī)章制度。2、建立明確共同的目標。3、營造積極進取團結向上的工作氛圍。4、良好的溝通能力是解決問題的關鍵。團隊管理的核

2、心價值管理的價值-實現(xiàn)目標！干部的五項能力 系 統(tǒng) 的 思 考 能 力 統(tǒng) 籌 的 安 排 能 力 溝 通 的 協(xié) 調(diào) 能 力 追 蹤 的 評 估 能 力 落 地 的 執(zhí) 行 能 力社會工作的特點普通工作要求1、有性別、年齡要求；2、有固定工作地點；3、有工作時長的要求；高薪工作要求：1、有學歷、年齡要求；2、有固定工作經(jīng)驗要求；3、有具體工作內(nèi)容要求；壽險營銷工作的特點時間自由，工作自主收入上不封頂、下不保底壽險工作要求：1、沒有學歷、年齡、性別嚴格的要求；2、沒有固定的工作地點；3、與以往的工作經(jīng)歷關系不大；4、對每日工作量、質沒有具體的標準；壽險營銷隊伍的特點營銷員的專業(yè)程度和技能水平不

3、統(tǒng)一；技能和專業(yè)水平直接影響業(yè)務績效；會議經(jīng)營對于營銷員技能起重要作用；環(huán)境和氛圍對營銷員會產(chǎn)生較大的影響；壽險營銷特性不同代理人在同樣的時間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個代理人在不同的狀態(tài)下創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個客戶面對不同的代理人所作的購買決定相差幾十倍上百倍高手一定是培養(yǎng)出來的，包括技能和心智格局從壽險工作的特點和特性來看管理重要嗎？我們的營業(yè)單位需不需要管理？我們自己愿意被管理嗎？我們不僅要接受管理，更要學會自己管理隊伍思考：010203什么是管理？我們是誰？管理出績效！目錄壽險營銷是團隊銷售模式金字塔頂端是利益最大受益人職級=塔尖至高的利益我們是團隊長！我們是誰？定

4、準位，干活不累收入的來源保費=規(guī)模人力 合格率 人均件數(shù) 件均保費1在冊人力2拜訪人力3拜訪量4三全銷售思考：為什么同樣的職級，有的收入高，有的收入低？一個人對某個問題的認知稍微發(fā)生改變，就會產(chǎn)生很大的績效差別。增員；出勤；拜訪；保費；大家認為管理和不管理有沒有區(qū)別？是管理出效果還是不管理效果更好？你愿不愿讓公司和內(nèi)勤協(xié)助你管理？以我們目前的年齡、學歷、背景想擁有持續(xù)高收入是否需要管理，思考？被動被管理？帶頭接受管理？主動自主管理？一個企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間內(nèi)成長，一個企業(yè)的成長被其經(jīng)營者所能達到的思維空間所限制。 彼得德魯克同樣的道理：一個團隊只能在團隊長的思維空間內(nèi)成長，一個團隊的成長

5、被團隊長所能達到的思維空間所限制，所以你的思維空間，對你的團隊的成長很重要。人的行為往往被認知所左右！認知對了，才能把事情做對！010203什么是管理？我們是誰？管理出績效！目錄壽險成功的3個最重要工作習慣每日按時上班出勤管理每日早會學習會議經(jīng)營每日堅持拜訪活動量管理一、基礎管理想方設法千方百計軟磨硬泡委婉而堅決不開單我們愛你；不增員我們愛你；不出勤我們不愛你！只要出發(fā)點是為著他好，我們就可以不遺余力！出勤管理出勤管理的關鍵點1、抓出勤，管理者的認知最關鍵2、拿出宰牛的心配合公司的差勤管理制度 公司的出勤扣款制度是大家最好的尚方寶劍（委婉而堅決）； 無比的耐心、用心、和愛心，才能讓隊伍對你不離

6、不棄，持續(xù)出勤；對于出勤的拉動，花多大的力氣都不為過！ 會議經(jīng)營充分把握好現(xiàn)場管理的有效時間！保費是開會開出來的；業(yè)務人員離職也是從不來開早會開始的；壽險的經(jīng)營實際上就是會議經(jīng)營；內(nèi)勤把脈定調(diào)子，主管來唱戲二、節(jié)奏經(jīng)營的節(jié)奏太快了，太累了快慢跟大家沒有任何關系，累的是內(nèi)勤無論節(jié)奏如何，大家每天就做兩件事：業(yè)務，增員外勤堅守一個節(jié)奏就是：月初開單、月中績優(yōu)、月末準備下一個月；主管堅守一個節(jié)奏就是：季度第一個月第二個月打完考核，第三個月抓晉升 團隊長最大的利益來自于架構直增和直育 今天我的高收入組成：初傭+管理利益+育成利益+遞歸利益管理利益=人力+業(yè)務，有人有保費有利益；育成利益=直增+直育，有

7、新增才有一切；遞歸利益=脫落+離職，大量增員人力帶來的長久利益；有直增才有直育，直增直育才能保證持久的高利益！ 你認為什么樣的人可以晉升？你的團隊里有沒有可以晉升的苗子？如果有，如何發(fā)展？從哪兒入手？晉升不是外力占主導而是內(nèi)力自己想發(fā)展！不是能力占優(yōu)勢而是聽話照做有方法！不是人脈占核心而是勤奮努力去實現(xiàn)！ 有新人有一切留存=架構夯實=晉升裂變 解決了新增問題，就解決了營銷團隊的根本問題;營銷沒有新人就沒有未來; 沒有新增，就沒有保費，沒有晉升，沒有架構，沒有未來！永遠不要指望別人增員，增員一定是從自己開始四、績優(yōu)建設穩(wěn)定的收入高品質的生活員工的基本素質隊伍的品牌形象自身行業(yè)、社會的價值績優(yōu)意味

8、著個人績優(yōu)典范引領，增加收入團隊績優(yōu)隊伍穩(wěn)定，凝聚力強，收入可觀五、客戶經(jīng)營必須為客戶提供的最基礎的服務使客戶產(chǎn)生精神愉悅的附加服務,如節(jié)日問候、生日祝福等基于營銷員個人專長或客戶需求而提供的,對客戶的生活或工作帶來幫助的附加服務！附加值服務基本服務超值服務客戶想到你時，不一定是買保險，但要買保險時，一定會想到你！每月經(jīng)營 30331每天只拜訪一位客戶，每月拜訪30位客戶，送出30個禮物能不能做到？這位客戶，每個月都見上面送個禮物，一年下來見了12次送了12個禮物這樣子會不會簽一單？1、初傭8400元，全年10.1 萬2、責任津貼上半年8000元，下半年8000元 全年9.6萬3、三星1200

9、、四星1200、五星1800元年累計收入20.1萬4、季度銷售獎4320元5 、方案獎勵6%6、續(xù)傭1900元+繼續(xù)率獎2530元，全年5.3萬一年付出后續(xù)收獲近10萬一年下來，一位客戶至少簽一單；30位客戶至少簽30單，按件均10000元，月均3件，收入如下：30個拜訪禮品：客戶經(jīng)營有方法每份禮物不低于10元錢，一月300元，一年3600元。用3600元/每年的投入，換取300000元/每年的收入。這個撬動高額收入的支點你要不要？30個工具：一份投入巨額回報每天1訪，送出1份禮物每月準備好拜訪的工具，輕輕松松保底收入30萬元 營銷是非現(xiàn)場的管理，只有通過“活動量管理”才能讓他們的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)營銷員到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題，從而幫助營銷員解決問題。客戶管理工具：計劃100、準客戶卡活動記錄工具：工作日志售后服務工具：理賠/保全知識有效管理工具：保單檢視卡客戶拜訪禮品：30331活動就是客戶開拓每位客戶都是一座金礦，坐在金礦上要飯吃！你想擁有一個大而強，持久而堅固的團隊，一定不是靠運氣，而是靠專業(yè)用心的經(jīng)營和管理，吃透落地營銷的五塊板，每一塊都缺一不可！課程總結團隊長的正