保險(xiǎn)主管培訓(xùn)潛心經(jīng)營基礎(chǔ)管理課件

1、潛心經(jīng)營 基礎(chǔ)管理010203什么是管理？我們是誰？管理出績效！目錄“萬一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門戶網(wǎng)站 ”“萬一網(wǎng) 制作整 理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn) 載轉(zhuǎn)發(fā)， 違者必究” 什么是管理？管理指一定組織中的管理者，通過實(shí)施計(jì)劃、組織、人員配備、指導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動(dòng)，使別人與自己一起實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的活動(dòng)過程。管理的核心是人！ 管理中最核心的問題是對人的激勵(lì)問題，激勵(lì)不是 操縱，不是牽制，而是對人的需要的滿足，是通過 滿足需要對人的行為的引導(dǎo)和對人的積極性的調(diào)動(dòng)。1、制定良好的規(guī)章制度。2、建立明確共同的目標(biāo)。3、營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍。4、良好的溝通能力是解決問題的關(guān)鍵。團(tuán)隊(duì)管理的核

2、心價(jià)值管理的價(jià)值-實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！干部的五項(xiàng)能力 系 統(tǒng) 的 思 考 能 力 統(tǒng) 籌 的 安 排 能 力 溝 通 的 協(xié) 調(diào) 能 力 追 蹤 的 評 估 能 力 落 地 的 執(zhí) 行 能 力社會(huì)工作的特點(diǎn)普通工作要求1、有性別、年齡要求；2、有固定工作地點(diǎn)；3、有工作時(shí)長的要求；高薪工作要求：1、有學(xué)歷、年齡要求；2、有固定工作經(jīng)驗(yàn)要求；3、有具體工作內(nèi)容要求；壽險(xiǎn)營銷工作的特點(diǎn)時(shí)間自由，工作自主收入上不封頂、下不保底壽險(xiǎn)工作要求：1、沒有學(xué)歷、年齡、性別嚴(yán)格的要求；2、沒有固定的工作地點(diǎn)；3、與以往的工作經(jīng)歷關(guān)系不大；4、對每日工作量、質(zhì)沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)；壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍的特點(diǎn)營銷員的專業(yè)程度和技能水平不

3、統(tǒng)一；技能和專業(yè)水平直接影響業(yè)務(wù)績效；會(huì)議經(jīng)營對于營銷員技能起重要作用；環(huán)境和氛圍對營銷員會(huì)產(chǎn)生較大的影響；壽險(xiǎn)營銷特性不同代理人在同樣的時(shí)間單位內(nèi)創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個(gè)代理人在不同的狀態(tài)下創(chuàng)造的績效相差幾十倍上百倍同一個(gè)客戶面對不同的代理人所作的購買決定相差幾十倍上百倍高手一定是培養(yǎng)出來的，包括技能和心智格局從壽險(xiǎn)工作的特點(diǎn)和特性來看管理重要嗎？我們的營業(yè)單位需不需要管理？我們自己愿意被管理嗎？我們不僅要接受管理，更要學(xué)會(huì)自己管理隊(duì)伍思考：010203什么是管理？我們是誰？管理出績效！目錄壽險(xiǎn)營銷是團(tuán)隊(duì)銷售模式金字塔頂端是利益最大受益人職級=塔尖至高的利益我們是團(tuán)隊(duì)長！我們是誰？定

4、準(zhǔn)位，干活不累收入的來源保費(fèi)=規(guī)模人力 合格率 人均件數(shù) 件均保費(fèi)1在冊人力2拜訪人力3拜訪量4三全銷售思考：為什么同樣的職級，有的收入高，有的收入低？一個(gè)人對某個(gè)問題的認(rèn)知稍微發(fā)生改變，就會(huì)產(chǎn)生很大的績效差別。增員；出勤；拜訪；保費(fèi)；大家認(rèn)為管理和不管理有沒有區(qū)別？是管理出效果還是不管理效果更好？你愿不愿讓公司和內(nèi)勤協(xié)助你管理？以我們目前的年齡、學(xué)歷、背景想擁有持續(xù)高收入是否需要管理，思考？被動(dòng)被管理？帶頭接受管理？主動(dòng)自主管理？一個(gè)企業(yè)只能在企業(yè)家的思維空間內(nèi)成長，一個(gè)企業(yè)的成長被其經(jīng)營者所能達(dá)到的思維空間所限制。 彼得德魯克同樣的道理：一個(gè)團(tuán)隊(duì)只能在團(tuán)隊(duì)長的思維空間內(nèi)成長，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長

5、被團(tuán)隊(duì)長所能達(dá)到的思維空間所限制，所以你的思維空間，對你的團(tuán)隊(duì)的成長很重要。人的行為往往被認(rèn)知所左右！認(rèn)知對了，才能把事情做對！010203什么是管理？我們是誰？管理出績效！目錄壽險(xiǎn)成功的3個(gè)最重要工作習(xí)慣每日按時(shí)上班出勤管理每日早會(huì)學(xué)習(xí)會(huì)議經(jīng)營每日堅(jiān)持拜訪活動(dòng)量管理一、基礎(chǔ)管理想方設(shè)法千方百計(jì)軟磨硬泡委婉而堅(jiān)決不開單我們愛你；不增員我們愛你；不出勤我們不愛你！只要出發(fā)點(diǎn)是為著他好，我們就可以不遺余力！出勤管理出勤管理的關(guān)鍵點(diǎn)1、抓出勤，管理者的認(rèn)知最關(guān)鍵2、拿出宰牛的心配合公司的差勤管理制度 公司的出勤扣款制度是大家最好的尚方寶劍（委婉而堅(jiān)決）； 無比的耐心、用心、和愛心，才能讓隊(duì)伍對你不離

6、不棄，持續(xù)出勤；對于出勤的拉動(dòng)，花多大的力氣都不為過！ 會(huì)議經(jīng)營充分把握好現(xiàn)場管理的有效時(shí)間！保費(fèi)是開會(huì)開出來的；業(yè)務(wù)人員離職也是從不來開早會(huì)開始的；壽險(xiǎn)的經(jīng)營實(shí)際上就是會(huì)議經(jīng)營；內(nèi)勤把脈定調(diào)子，主管來唱戲二、節(jié)奏經(jīng)營的節(jié)奏太快了，太累了快慢跟大家沒有任何關(guān)系，累的是內(nèi)勤無論節(jié)奏如何，大家每天就做兩件事：業(yè)務(wù)，增員外勤堅(jiān)守一個(gè)節(jié)奏就是：月初開單、月中績優(yōu)、月末準(zhǔn)備下一個(gè)月；主管堅(jiān)守一個(gè)節(jié)奏就是：季度第一個(gè)月第二個(gè)月打完考核，第三個(gè)月抓晉升 團(tuán)隊(duì)長最大的利益來自于架構(gòu)直增和直育 今天我的高收入組成：初傭+管理利益+育成利益+遞歸利益管理利益=人力+業(yè)務(wù)，有人有保費(fèi)有利益；育成利益=直增+直育，有

7、新增才有一切；遞歸利益=脫落+離職，大量增員人力帶來的長久利益；有直增才有直育，直增直育才能保證持久的高利益！ 你認(rèn)為什么樣的人可以晉升？你的團(tuán)隊(duì)里有沒有可以晉升的苗子？如果有，如何發(fā)展？從哪兒入手？晉升不是外力占主導(dǎo)而是內(nèi)力自己想發(fā)展！不是能力占優(yōu)勢而是聽話照做有方法！不是人脈占核心而是勤奮努力去實(shí)現(xiàn)！ 有新人有一切留存=架構(gòu)夯實(shí)=晉升裂變 解決了新增問題，就解決了營銷團(tuán)隊(duì)的根本問題;營銷沒有新人就沒有未來; 沒有新增，就沒有保費(fèi)，沒有晉升，沒有架構(gòu)，沒有未來！永遠(yuǎn)不要指望別人增員，增員一定是從自己開始四、績優(yōu)建設(shè)穩(wěn)定的收入高品質(zhì)的生活員工的基本素質(zhì)隊(duì)伍的品牌形象自身行業(yè)、社會(huì)的價(jià)值績優(yōu)意味

8、著個(gè)人績優(yōu)典范引領(lǐng)，增加收入團(tuán)隊(duì)績優(yōu)隊(duì)伍穩(wěn)定，凝聚力強(qiáng)，收入可觀五、客戶經(jīng)營必須為客戶提供的最基礎(chǔ)的服務(wù)使客戶產(chǎn)生精神愉悅的附加服務(wù),如節(jié)日問候、生日祝福等基于營銷員個(gè)人專長或客戶需求而提供的,對客戶的生活或工作帶來幫助的附加服務(wù)！附加值服務(wù)基本服務(wù)超值服務(wù)客戶想到你時(shí)，不一定是買保險(xiǎn)，但要買保險(xiǎn)時(shí)，一定會(huì)想到你！每月經(jīng)營 30331每天只拜訪一位客戶，每月拜訪30位客戶，送出30個(gè)禮物能不能做到？這位客戶，每個(gè)月都見上面送個(gè)禮物，一年下來見了12次送了12個(gè)禮物這樣子會(huì)不會(huì)簽一單？1、初傭8400元，全年10.1 萬2、責(zé)任津貼上半年8000元，下半年8000元 全年9.6萬3、三星1200

9、、四星1200、五星1800元年累計(jì)收入20.1萬4、季度銷售獎(jiǎng)4320元5 、方案獎(jiǎng)勵(lì)6%6、續(xù)傭1900元+繼續(xù)率獎(jiǎng)2530元，全年5.3萬一年付出后續(xù)收獲近10萬一年下來，一位客戶至少簽一單；30位客戶至少簽30單，按件均10000元，月均3件，收入如下：30個(gè)拜訪禮品：客戶經(jīng)營有方法每份禮物不低于10元錢，一月300元，一年3600元。用3600元/每年的投入，換取300000元/每年的收入。這個(gè)撬動(dòng)高額收入的支點(diǎn)你要不要？30個(gè)工具：一份投入巨額回報(bào)每天1訪，送出1份禮物每月準(zhǔn)備好拜訪的工具，輕輕松松保底收入30萬元 營銷是非現(xiàn)場的管理，只有通過“活動(dòng)量管理”才能讓他們的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)營銷員到底是在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，從而幫助營銷員解決問題。客戶管理工具：計(jì)劃100、準(zhǔn)客戶卡活動(dòng)記錄工具：工作日志售后服務(wù)工具：理賠/保全知識(shí)有效管理工具：保單檢視卡客戶拜訪禮品：30331活動(dòng)就是客戶開拓每位客戶都是一座金礦，坐在金礦上要飯吃！你想擁有一個(gè)大而強(qiáng)，持久而堅(jiān)固的團(tuán)隊(duì)，一定不是靠運(yùn)氣，而是靠專業(yè)用心的經(jīng)營和管理，吃透落地營銷的五塊板，每一塊都缺一不可！課程總結(jié)團(tuán)隊(duì)長的正