保險公司主管培訓輔導的方法與技巧PPT課件

1、輔導的方法與技巧 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究復制成功、創(chuàng)造奇跡 麥當勞的奇跡麥當勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店每個分店大約有一小時的利潤是屬于總店一天對于我們只有24個小時，但麥當勞總店卻有2萬多個小時復制了時間，復制了成功壽險業(yè)同樣也是復制成功培養(yǎng)20個成功的組員就可以完成你的事業(yè)，我20個組員60個組員150個組員壽險事業(yè)完成是每月能自動成長 條件是主管要提供專業(yè)輔導 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱 輔導的目的和前提 輔導的流程 輔導計劃的制定 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導的目的-造就雙贏的局面1、觀念正確了

2、2、能力提升了3、習慣養(yǎng)成了4、信心建立了5、收入增加了 對業(yè)務員 對主管1、業(yè)績增加2、人員定著3、組織成長4、職位晉升5、經(jīng)營穩(wěn)健嬌寵過度，先熱后冷-保姆的心態(tài)嘮叨婆媽，目光短淺-村婦的心態(tài)心胸狹隘，唯我獨尊-官僚的心態(tài)斤斤計叫，不愿吃虧-商人的心態(tài)不思進取，得過且過-小農(nóng)的心態(tài)放任自流，疏于管理-牧人的心態(tài)只重業(yè)績，不注品質(zhì)-騙子的心態(tài)有效輔導的前提-輔導前檢視自己的心態(tài)類型有效輔導的前提-有針對性的輔導 意 愿技能隨之用之棄之有心無力無心無力無心有力有心有力教之萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授

3、權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不要立即指出組員的錯誤，引導組員思考語言是激勵性和啟發(fā)性的,不是批判式的有效輔導的前提-語言技巧不回避問題，做正面的直接指導遵循DOME的流程 有效輔導的前提-操作技巧萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究課程大綱輔導的目的和前提輔導的流程輔導計劃的制定 如何開始輔導呢？. 我要輔導你！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 追蹤評估Doem診斷需求設立目標 實施方法輔導流程 通過分析業(yè)務員的工作日志的記錄情況，診斷出輔導需求 通過和業(yè)務員一起進入市場，觀察其銷售活動診斷出輔導需求. 通過和業(yè)務員

4、的交談來發(fā)現(xiàn)其輔導需求 D萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究將你的組員分類技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、目標、方向輔導2、技能不足型， 多為新人3、無藥可救型， 放棄4、意愿不足型， 多為老人請將你的組員分類 ！ 能夠明確說明業(yè)務員接受輔導后能做什么 能夠說明可接受的最低績效水準 能夠說明目標如何以及何時會達成 能夠配合個人的能力與才干去達成這些目標o？研討發(fā)表： 為什么要幫助組員建立目標？ 什么時候建立目標呢？ 組員建立了什么樣的目標？ 你怎樣協(xié)助他建立目標?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 輔導面談 陪

5、同拜訪. m輔導面談.一、產(chǎn)品輔導-目的會講產(chǎn)品會賣產(chǎn)品堅定業(yè)務員對公司產(chǎn)品的信心萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究產(chǎn)品輔導-流程操作要領更多鼓勵，樹立信心 換位思考，引導要有耐心 示范配以說明講解，感性和理性相結(jié)合跟進動作完整、系統(tǒng) 二、輔導面談技巧確認績效差異，找出引起績效差異的原因，采取相應措施，最終消除績效差異。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導面談的十一個問題：問題1：你知道我今天為什么要見你嗎？ 問題2：你知道我對你的期望嗎？ 問題3：你知不知道我對你績效不好感到很擔心？ 問題4：對你現(xiàn)在這種不令人滿意的表現(xiàn)，我不 關心是不行的，你知不知道？ 第

6、一部分：確認績效差異輔導面談的十一個問題：問題5：你能示范一下嗎？問題6：如果我安排訓練，你會運用這個技巧嗎？ 第二部分：檢驗技巧輔導面談的十一個問題：問題7：你如果知道如何應用工作技巧的話，為 什么不用它呢？ 問題8：按照我希望的去做事，你覺得受到傷害了？ 問題9：表現(xiàn)不好難道對你有好處嗎，為什么？ 問題10：你的工作中是不是有障礙？ 問題11：這能消除你的問題嗎？ 第三部分：檢驗動機一般性話術架構(gòu)適用于許多情境 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 鎖定新人進入壽險公司前六個月對他進行培育、輔導 新人育成輔導是新人育成的重要組成內(nèi)容三、輔導面談實作主任增員人關心與照顧、督導、

7、激勵輔導培訓新人育成的責任歸屬 公司（組訓、講師）職前培訓保代考試 打通理念 保代報名 進一步了解行業(yè)和公司，強化從業(yè)信心 學習產(chǎn)品、運營等基本知識 了解專業(yè)化銷售流程 明確下階段工作目標（上崗、開單和轉(zhuǎn)正） 入司第1個月 銷售技能訓練 產(chǎn)品訓練及通關 持續(xù)拜訪，建立習慣 首月開單 三個月轉(zhuǎn)正銜接訓練新人培訓流程:新人強化培訓 入司1-3個月未開單新人，每月10日左右舉辦強化培訓崗前培訓 考試通過 吸引新人轉(zhuǎn)正培訓 達到轉(zhuǎn)正或接近轉(zhuǎn)正的新人，每月20日左右培訓萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究培訓督導系統(tǒng):職前代資考崗前銜接新人強化轉(zhuǎn)正推薦人/主管組訓培訓督導分公司接、送溝通、

8、吸引報名資料短信、電話輔導、測試培訓資料緣故整理示范陪同上崗資料迎新目標擬定輔導和陪同開單、轉(zhuǎn)正強化意愿客戶整理輔導陪同職涯規(guī)劃增員輔導開班計劃課程及講師安排報名統(tǒng)計開班計劃講師安排測試每日溝通開班計劃講師安排每日溝通上崗追蹤開班計劃講師安排目標擬定及追蹤師徒協(xié)議追蹤主管跟進開班計劃講師安排目標擬定和輔導計劃擬定學員篩選和追蹤崗前參訓名單必須于每期班結(jié)訓后1個工作日內(nèi)報分公司培訓部和營銷部處存檔，作為新人上崗的依據(jù)。機構(gòu)人管鑒定培訓一卡通，分公司人管核崗前參訓名單。分區(qū)域督導和支援新人考證、入司、開單和轉(zhuǎn)正等各項指標的達成和各項培訓的運作。職前參訓名單及追蹤代資考通過名單及追蹤崗前參訓名單及追

9、蹤培訓上崗名單和參訓名單開單預警和追蹤開單預警和追蹤開班計劃講師安排增員俱樂部陪同拜訪.陪同輔導是主管的基本職責！陪同展業(yè)輔導-目的示范你在造就一個銷售人才，而不是賣出一份保單！觀察輔導目 的萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究陪同展業(yè)輔導-步驟各種類型的陪同展業(yè)側(cè)重點不同!事后 事中事前陪同拜訪前準備陪同拜訪前預演陪同展業(yè)輔導事前萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究陪同拜訪前的準備確定拜訪的目的了解關于準主顧我們已有什么資料了解將使用的接觸方法確認拜訪所需的資料了解學員對預料準主顧可能有的拒絕或者反應會如何處理陪同展業(yè)事前預演主管示范、學員觀察學員演練、主管觀察主

10、管反饋預演結(jié)果. 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究示范式陪同輔導式陪同觀察式陪同陪同展業(yè)輔導事中示范式陪同-作用增強銷售信心提高實戰(zhàn)技能建設健康心態(tài)示范式陪同-重點主管選好示范的銷售階段事先跟新人就整個過程充分溝通.整個過程注重新人信心的建立.取得新人的反饋，并讓新人結(jié)合自身思考 主管給予正確的引導、點評重點在于事前準備、事后總結(jié)兩個步驟萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導式陪同-作用問題客戶、銷售環(huán)節(jié)停滯，協(xié)助達成協(xié)助達成組員業(yè)績目標，保持持續(xù)信心解決理論與實際的差距新產(chǎn)品、新方法的使用輔導輔導式陪同-重點新人在前期與客戶已取得較好的溝通，拜訪最好處于說明

11、、促成、售后服務、轉(zhuǎn)介紹等階段主管與新人事前有良好的演練和溝通事先約好主管介入的暗號事中有很好的配合，讓銷售進程圓潤事后取得新人的反饋及該客戶的跟進情況觀察式陪同-作用發(fā)現(xiàn)組員銷售技巧的薄弱環(huán)節(jié)了解組員的客戶層面和市場指導組員提升技能萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究觀察式陪同-重點事前與新人溝通、演練，達成共識事中尊重約定，完全由新人控場事后取得反饋，給予指導、跟進注意組員心態(tài)平衡陪同展業(yè)輔導事后成功的陪同拜訪不會偶然成功,它是周密策劃的結(jié)果和遵循一定的準則!陪同一定是新人和主管的雙贏! 追蹤所輔導業(yè)務員的改善情況 將輔導后的績效水準和所設定目標對照，確定輔導效果，并在下一次

12、輔導中加以改進e課程大綱 輔導的目的和前提 輔導的流程 輔導計劃的制定 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導計劃制定的重要性提高工作的計劃性增強工作的成效性有效解決各種矛盾提高小組管理平臺主管組員增強組員歸屬感提高組員受訓效率利于組員健康發(fā)展明確組員努力方向明確輔導的目標 入司即入星 轉(zhuǎn)正即晉升輔導的方法-把握輔導時機新人培訓期間新人第一天上班新人第一次拜訪客戶新人第一次交單發(fā)薪或轉(zhuǎn)正時組員參加完某項培訓后心態(tài)惡化有牢騷時業(yè)績順利時遭遇業(yè)績低潮時有業(yè)務競賽時考核或晉升時有新行銷信息時新人培訓期間動作： 參訓前一天家訪或電話溝通 關注新人每日的出勤狀況 每天培訓結(jié)束后的心理建設

13、目的： 及時了解新人的心理變化，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究動作： 到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓狀 況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。 2、對其家人進行心理建設，使其家人認同 新人的工作，給與新人支持和歸屬感。 3、同時了解新人家庭狀況。上崗前第一天-家訪新人第一天上班動作：1、早會上自我介紹 2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。 2、使新人認同壽險業(yè)，激發(fā)動力為下一步工 作做準備。第一次拜訪客戶動作：1、安排新人在早會發(fā)言，就請其談談一周以來對 公司

14、和團隊的感受請其他組員對其進行鼓勵。 2、每周陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹?管看其簽單。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能，對其優(yōu)缺點進行分析并指導。新人第一次交單動作：1、早會進行分享 2、第三、四周每周陪同至少一次。 3、每周與新人面談至少2次。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。 2、培養(yǎng)其展業(yè)技能，對其優(yōu)缺點進行分析指導 3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹 立新人自信心。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第一月內(nèi)動作：1、每天晚上電話追蹤一次。 2、家訪一次。目的：1、了解新人當天拜訪和第二天計劃， 有針對性進行輔導。 2、了解新人心理狀況，及時做出反應。 3、拉近與員工距離，和員工及其家屬 談心，深入了解員工狀況。前三個月內(nèi)動作：教導并督促新人做好工作日志， 每周定期檢查 目的：養(yǎng)成新人良好工作習慣，并根據(jù)工作日志 反映情況，及時解決。授人與魚，