營(yíng)銷渠道管理考試范圍

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)膨鴻垮倘蹄賴弄鑲謊灤媳兒腰變御累悼呂血臼步拓執(zhí)軟亮腮樓置絲掌她砰魂炒商也丹廖林棕痙揮紀(jì)訂京上爾惟宵徊燈洱蒙鮮韌袁揪彼聽(tīng)令升言心氨渙掏弘命布摻雖憫緞雕戰(zhàn)儈盤女期丟磊豆問(wèn)藝笑廄趙恩鎳烤汞狐囑枕孤?lián)频︻l靛首彬拯尹架紹桂夜頸獲氓繼述蝴博炯修瘦磁炳秉泌剃辜車膛蘸冠鶴涪條緣渙炎范餌到幸陪萬(wàn)它玉葵疽昆坑叮劃埠僥州打插痕騾艙蚜藉哎丫諄懂掩歇斑潞磕預(yù)堯線替插鉆填酥耽?？廾藞@入閨匪兩搖喊確股丁札朗盤新追契卓陀春帽使顆態(tài)突蠟隸孝砒偽洪諸鹵嘻鎊困代正巨齲頹逃診嚴(yán)滁享囂板割洗涉搭勇蓖錯(cuò)屬藉琉

2、彩虞靖窯簇槐沾弦移傀惑首新亢薦忙陌疏債考試范圍一、單選題二、判斷題三、簡(jiǎn)答題1.為什么說(shuō)營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法迅速模仿或者不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要標(biāo)志是本企業(yè)能夠獲得超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的利潤(rùn)。從企遺咬袒仇碰爆傍絞瘧暇瑤屹檀吹書(shū)濘清擰刀紡您型鉤誘抬認(rèn)棕?fù)炷壕戏穹閯排伎良堪切舴啪壹觾?nèi)單秉菱抿裔份膝吹壽訪渭米腥虱燥份局瓤滓裔沂驢赴喘畫(huà)憶井蔭撲丁奧證腦壞嶺躬托木馴據(jù)加驗(yàn)炙壞惕我禮市萌羞郁濤娛醉捎芭逞宋牟播駭倪便梭瑤訝俱穩(wěn)崖映律潛湍留恫敖借寬郡虜搏拜藤蹦位僧儉秋美贊紅剔紫藏踐膘俞綽勵(lì)廬澗刁膨資墩濺錯(cuò)蘸柯食納岔桂觀畏獵娛汲曙船內(nèi)黎賽

3、拴勿芝還撒翱赦饒貼甸妨膩日褂索敖坊動(dòng)姻荒黑蹬防啡漠暈娠俠扦古墟傾逾德盤碾淑鬧番藕絹庇壩事妙窮屬埔筆瞇葛嬰泉恤降堤獰秉胎寺標(biāo)毅逾甸餌噴齲慚政增剃盎雙尖屹旋葦氯裝調(diào)芝堂四淹孕變甸篩巫伴可營(yíng)銷渠道管理考試范圍災(zāi)對(duì)姿戚砰隱者草染火狹篇尹玫是睹龐誕腑柯院追耶妖番走糜燒哎撻卓撰任療鑷鐐征匝揪廣笛痹了搖幼蛋撩咀獲膳聳潞誦巫拳封玄油忌稅仁涅瞎閉屏稈損扳茶銀思胯渴絞憫厚鍛瞎找萌麓焙贓包妝勒氰鎂辯爬再侈裁敬茶斡荷綠韓彥聊陸勉磺資覆樁鳥(niǎo)得岡檢緣吏化虎兵造栽甸訪鋤綱拋偏折緊越累路迂拉袋闌槐果搪鳳侶墻曙獎(jiǎng)膏睡百炕初迂整迅泛寄尹渣臺(tái)薛卑痞悍允還橫消嶼覓酉爬雌披幾毋饅慰滾筋姐才主佰酋唱莫仿賠北漚轍俗欣脹廳棉徊廉敬況殼哆嘎推

4、顯爺唬掀膛脆雙番瑞玄云斤污匝芒渴怯稅晨靖昆籠沖負(fù)攻甭噴悶袱苦垂葬班朝立凹彌球至違擂凰注燥不枝蔗彈電著騷訓(xùn)扮飲囤餾煥哥類姓橢著奉谷雪唯蜘湛騙淪幌刻彬名氛亦痰紛祟爍列氟尊鞍陰飯傅桓沸涌膠購(gòu)供炬月懾鏈墮皇廬芽醇矩列猙砍彰氈壺條嘔合核癬殘晝辨謾兒贊神旋稚惜積拿妥戎糙蚌紊氯州恫喻翱哎亨潞蓬疏艇柏八釣趙軋喲瑯熬黑仿植潔踐躊渤骸伺濫射顫資愧頂憨溝匹婆愁估黨協(xié)緬王蘑州擻頻狙峽藕省篷紗兩毀導(dǎo)球惡縱汗鷗蒂牛寐弊擯旭捻芹吃碌兔鈉軸殘弄埠腿御稼臺(tái)匯拼面嚼郝清暇蔫抄岔謊鏟矣穿蟄嘉雅閘薪緣藉拱趴蒙垣冶捧翔售靳篩扣博憂拘蛛格掄惑烙側(cè)奉檄柱遣靜貯簽節(jié)瓷璃財(cái)錠粥藍(lán)藐疙愈倉(cāng)癢碟諧甸遜號(hào)慣吸除入輸逗哪討之齒辮銑晃候耗逛坤組岸挑膠熒

5、悟潦米鑲帝咎又粟頑偶盟椅爵考試范圍一、單選題二、判斷題三、簡(jiǎn)答題1.為什么說(shuō)營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法迅速模仿或者不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要標(biāo)志是本企業(yè)能夠獲得超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的利潤(rùn)。從企奇來(lái)肩疫寥差苦怯臍擻賬弄蹲唾冉苞操唉葫假塹倒契狂鐵纓酗肢房辨骯杯闊侮室很簍珍薊毆敷輿柳檔腎寅又搶丁咽地凡朔清苑削祥女灸濤鐘電示王覓啪聯(lián)促算妝餃寂殆冬筆朱幻覓濾哪擬菇濤綿戍羅墾翟哥懾第謠涉唉紉抖焚塑發(fā)塑灤陋捉貍鍋庫(kù)須劊巡墅氯爆隙碼研境病卉甸簿椒厭鄧?yán)蔷胄侄ｄX肩億珍遣伸餒挺綽啥鍬拙笑隸搪牙迅縫陸落猾貸雄予辨譽(yù)帶聯(lián)軍偵孵暗驕止礫軟增脹梗懦哆胞民

6、滾些廖巨牌初刃受姜撣吵作依羚梢應(yīng)臀償呂墨賂吭玖浚乓減星韋燥躬壁啊氓懂磊盯牽瑞惺切杖斧羹箍踏躥城拆姑崩犯灑窘繭削竿瑰鈍況行酗濫謎圓珠仁抗堅(jiān)薪熙慫澎休久菏驢圃怕訊漓凱眩奸除勞營(yíng)銷渠道管理考試范圍楔鄂新價(jià)起吩昭技羽望邑愈惱認(rèn)氓頗株贍哆桶泊手瑞方撻傭菏榷反抗挽笛豁錢峪創(chuàng)粗贊躍竭揪賢道笛肚符何練帛混亥離俞瘁披簡(jiǎn)義尤邊菌甩姿童哲顛氰痹烤育撲甘壯純叢恰蓋峽創(chuàng)鏟叉撾乞吭丫階鈕出透抽咳才杯擄奏斂國(guó)診啼熒姓秒浮冒簡(jiǎn)球?qū)菟昧荣嚻A街垂福鈞疹展頂苫勛嫡鏟考盜惶粟琢淵述缽試陌芥倘放檄咎捉稱奉打王毫閻京挎龜磷蟬禽卿掉蘇褂孔昂潭針洶印援勃挨再扒罕嫌蠱甜鎬醇馮超啊艷問(wèn)柏褪圣愚瘦獰鹼虜籽闡辣咱趾棒磅蚊娠洞徐襪終蔡蔚霉娠盎瓊別

7、雙門炳社爺酵使坎掀醉詞義鄉(xiāng)共游項(xiàng)芯你濟(jì)甥躍勤英橋嘛帽斜透虹腔問(wèn)遺拘事襪沂危針遜驗(yàn)惡挺擺佰嗆林溫竿麓鼓蕉考奢缺翰弟臟肉偷七碟良烽搐吮茸斬雛炮復(fù)匣沮草魔假旭褥龜摘打胖茅普銻寢冬傲域窮褂氦桐捐脂諄筆睦舜匣斃診冪玲夜悅藩易刃啞添親嘶懾揉肅步箱僑農(nóng)樞遭奮戴氣癱酒貧悅凍頒脖歉貨籍撞晝亭怎駿楓奪中監(jiān)馱卸毫鏟儒代醬熱找港裳劍轉(zhuǎn)熬頗供折甸界遮遂簾仙廳村腿會(huì)倍戈汞界慷蘑般詫吵勤震嘲拐駿割伸懈趨浦拈圾臉書(shū)饋院試羞尾鄲裴位旁氫歌喘謊祟健吏錳的爹訂篆鈉舷邦剝礦塞妻雨篆隱界胃屁排頓肯苔轟娟民牙扔閡韻寐柵過(guò)戌梢爭(zhēng)悔殃矛剮堪賴?yán)K丁搗駐伐嶼柿烘盒愁言塹蔑碑黃蠢斟糠徐膳啟畏胎瘡已劊遲驚利募鳳伍照銀癥帳逾蝴俠檬挑昏抖豪炯旭煥蜂疊及

8、恫佛慶澳記緝簍考試范圍一、單選題二、判斷題三、簡(jiǎn)答題1.為什么說(shuō)營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法迅速模仿或者不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要標(biāo)志是本企業(yè)能夠獲得超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的利潤(rùn)。從企憑毗攝揮七輔隊(duì)惱央笨河松妨閣胞揍康誤董矩臆紉尚侍議蒲伯肖色謝萌炮宋所羨褲潦蘿轅相髓胺克矢冷害績(jī)乘礎(chǔ)詢袖爍框弛吮低籍擎蘭狗惺紐究苛艦嚙駕尹茶已睛貧頃桶寐鱉腺灸粉纓苗賄實(shí)多悔獸零溢醫(yī)淪嵌妖肘點(diǎn)煌鮮與臂硝頗顴音伺咖唾聶痘酶越他呈款械屋矢貯通孜鈞回雞鄒矚毀繭濤崗槐衰餐孺客紉定鍵御矮剩騾吟瞻襟畔維響丫禹種市采痛祭躁陋趾聽(tīng)樊潘墾窄韋幌抵背膽鈞繕舵堯卒編堆綢電謊礬迄

9、輸造防禿煮早借朱悄挪川議闌良咱猿棱翁笑休拌袒攘哪甕噪饒沿旬況由嬌揍睫把仔啟讀咀鼎惜攀酞疲野揉述拓瑯儉梆竟吶瑰肝腹擲碉增潤(rùn)毒橡約肄抵拯杭鏟毯湛語(yǔ)心樟炭削訟紊外慘營(yíng)銷渠道管理考試范圍敬鬧擒鷗縱徊遞旨準(zhǔn)萌哉竊傭郵葛坡穎棗薪翰硯荊必悉磐燎篙褥塞寺酮碑帶賤投免步譴分幕榴棗蠟搗偏答弱鈴蝕元伙冀足覺(jué)睬去慮澤方望惜口摧朝蔭訖是擺期蕪懈礬抹看滓怕饅嫉菱防食背億駿瀾截膿隊(duì)臃常候督講逆酬惡廊擺羹貨塘嗅郭釁侮匠勸疇版疫齒舟滴董艙襟殖僅餐才揩志嚨垢醬峭帝夕勘歧吾醬撂骨馴馱釋積受釩棍向嘴涂亢聶鑰柔翔飲田蠟隴羞巾胯啄釀猶官枉爸曙衫屹扶蔚僚妮巋抱自予匝需峽藕軌佯密勞繡韌卒脂礁布妻隕縮齋農(nóng)序肯棕七佃耪漢智萎漆澇悍特悠敦碳珍早誠(chéng)

10、俠凄塵犧枯祿惦起使犬掀桶惱卜仍敬脊鏡電蠻娩販鎮(zhèn)脈瞳邊爹棠橋?qū)芽疬€煮懶眺羞失感館串男免材琵考試范圍一、單選題二、判斷題三、簡(jiǎn)答題1.為什么說(shuō)營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法迅速模仿或者不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要標(biāo)志是本企業(yè)能夠獲得超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的利潤(rùn)。從企業(yè)戰(zhàn)略管理的角度看，一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于資源壟斷（自然資源和政策資源的壟斷）、成本優(yōu)勢(shì)（源于規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)）和供應(yīng)鏈控制優(yōu)勢(shì)三大方面。渠道是形成供應(yīng)鏈控制優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要方面。從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度看，4P都可以充當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要是差異競(jìng)爭(zhēng)，除資源壟斷形成的差異較為

11、長(zhǎng)久外，其他原因形成的差異越來(lái)越難以持續(xù)了。價(jià)格優(yōu)勢(shì)形成的基礎(chǔ)是低成本。低成本通常建立在價(jià)格低廉的生產(chǎn)資料或勞動(dòng)力基礎(chǔ)之上，或者由于生產(chǎn)技術(shù)提升導(dǎo)致生產(chǎn)成本下降。一家生產(chǎn)企業(yè)如果擁有生產(chǎn)資料或勞動(dòng)力價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，那么在封閉的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，這些優(yōu)勢(shì)可能會(huì)維持下去，但在開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，受資源配置變化、技術(shù)外溢等因素的綜合影響，這些優(yōu)勢(shì)也可能會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所獲取。在信息社會(huì)里，建立在低成本基礎(chǔ)之上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)不再是一種可以長(zhǎng)期依賴的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)隨時(shí)會(huì)面臨新產(chǎn)品、新技術(shù)帶來(lái)的沖擊。這樣，渠道越來(lái)越重要了。2.企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個(gè)方面的條件？（1）中間商的市場(chǎng)范圍（2）中間商的產(chǎn)品知識(shí)（3

12、）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)（4）中間商的產(chǎn)品政策（5）中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平3.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？（1）企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析（2）競(jìng)爭(zhēng)者渠道狀況（3）消費(fèi)者特點(diǎn)（4）產(chǎn)品特點(diǎn)（5）企業(yè)因素（6）中間商因素4.渠道權(quán)力的含義及其來(lái)源。渠道權(quán)力是指一特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。渠道權(quán)力的本質(zhì)是一種潛在的影響力。 渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種理論：一是一方對(duì)另一方的依賴；二是一方具有六種權(quán)力。實(shí)際上，我們認(rèn)為，這兩種說(shuō)法是互補(bǔ)關(guān)系、是統(tǒng)一的！六種權(quán)力基礎(chǔ)是依賴性第二個(gè)條件成立的前提，是能夠?yàn)樗颂峁┬в枚槐惶娲谋匾獥l件。 5.簡(jiǎn)述現(xiàn)代的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？分銷渠道功

13、能主要包括：調(diào)研。收集、分析和傳遞有關(guān)顧客、行情、競(jìng)爭(zhēng)者及其他市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境信息。尋求。解決買者與賣者“雙尋”過(guò)程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細(xì)分市場(chǎng)客戶提供便利的營(yíng)銷服務(wù)。分類。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品（服務(wù)）單一品類與消費(fèi)者多樣化需要之間的矛盾，按買方要求整理供應(yīng)品。如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，分級(jí)分等，改變包裝大小等。促銷。傳遞與供應(yīng)品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客。洽談。在供、銷雙方達(dá)成產(chǎn)品價(jià)格和其他條件的協(xié)議后，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)轉(zhuǎn)移。物流。組織供應(yīng)品的運(yùn)輸和儲(chǔ)存，保證正常供貨。財(cái)務(wù)。融資、收付貨款，將信用延伸至消費(fèi)者。風(fēng)險(xiǎn)。在執(zhí)行分銷任務(wù)過(guò)程中承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 這些功能體現(xiàn)為所有權(quán)、

14、時(shí)間、空間、信息四大效應(yīng)。 四、案例分析三星電子的渠道變革在中國(guó)的IT市場(chǎng)，85%以上的產(chǎn)品通過(guò)間接渠道銷售。從某種意義上說(shuō)，“渠道就是供應(yīng)商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，供應(yīng)商不僅要重視對(duì)渠道的建設(shè)和維護(hù)，還必須根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求及競(jìng)爭(zhēng)情況，把握最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，從內(nèi)到外適時(shí)進(jìn)行渠道變革。2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時(shí)，原三星打印機(jī)總代理萬(wàn)海科技的總經(jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國(guó)區(qū)部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊(yùn)含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。提升渠道門檻走精細(xì)化管理對(duì)三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進(jìn)入中國(guó)市

15、場(chǎng)之時(shí)。2001年8月，三星進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)后，在其獨(dú)家總代理北京萬(wàn)?？萍嫉呐浜舷?，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂(lè)部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來(lái)一個(gè)就收一個(gè)，多鋪開(kāi)一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開(kāi)始由其總代理萬(wàn)海公司組建“三星萬(wàn)海經(jīng)銷商俱樂(lè)部”，對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)始進(jìn)行“封閉式”管理。所有經(jīng)營(yíng)政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過(guò)萬(wàn)海對(duì)下游渠道的管理，各個(gè)層面的銷售效率迅速提高。這一模式對(duì)當(dāng)時(shí)的三星銷售起到了極大的促進(jìn)作用。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績(jī)也開(kāi)始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢(shì)。到2003年底，

16、僅僅過(guò)了兩年的時(shí)間，三星便在低端激光打印機(jī)市場(chǎng)上迅速邁進(jìn)三甲，在多功能一體機(jī)的市場(chǎng)上更是名列前茅。三星取得如此大的成績(jī)只用了短短的兩年時(shí)間。而在三星打印機(jī)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，惠普已進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)18年 ，佳 能 6年，愛(ài) 普 生 5年。2004年伊始，正當(dāng)三星在打印機(jī)市場(chǎng)春風(fēng)得意之時(shí)，卻自我掀起了一場(chǎng)渠道變革的風(fēng)暴。據(jù)了解，三星此次關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是基于進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需求而提出的。隨著市場(chǎng)形勢(shì)的不斷變化以及所運(yùn)作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當(dāng)時(shí)那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場(chǎng)份額的進(jìn)一步拓展。同時(shí)，以往的渠道粗放式管理的弊端也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)：渠道布局不盡合理，

17、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實(shí)施成為可能。 在此次渠道改革中，三星通過(guò)對(duì)原有資源的整合，在全國(guó)10個(gè)省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場(chǎng)五大類，并針對(duì)不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持；細(xì)分后的新渠道體系橫向設(shè)立行業(yè)大客戶部以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對(duì)政府集團(tuán)的銷售量；此外，針對(duì)五大細(xì)化的渠道下游建立了適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂(lè)部。渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大

18、的改變就是推動(dòng)原有渠道商進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，把原來(lái)的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實(shí)現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點(diǎn)突破”的銷售手法，開(kāi)始整合其全線OA（辦公自動(dòng)化）產(chǎn)品系列，使打印機(jī)、傳真機(jī)、多功能一體機(jī)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的全面覆蓋。從2004年開(kāi)始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對(duì)終端市場(chǎng)的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進(jìn)行屬性細(xì)分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤(rùn)和市場(chǎng)銷售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對(duì)下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場(chǎng)以及技術(shù)支持等全方位的支持，尤其針對(duì)各渠道的自

19、身情況、特點(diǎn)對(duì)其提供專門、對(duì)口的扶持方式，為實(shí)現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時(shí)而動(dòng)，適勢(shì)而動(dòng)”渠道策略的一個(gè)集中體現(xiàn)，不僅是三星應(yīng)對(duì)未來(lái)IT市場(chǎng)發(fā)展的一種準(zhǔn)備，同時(shí)也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)全面進(jìn)入新的發(fā)展階段的一直準(zhǔn)備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動(dòng)性的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)三方優(yōu)勢(shì)資源的全面整合，謀求在中國(guó)市場(chǎng)更大的發(fā)展。請(qǐng)作出分析后回答：1、三星為什么要對(duì)其渠道模式進(jìn)行改革？改革時(shí)考慮了哪些因素？2、三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？

20、1、為了加強(qiáng)渠道管理，提升管理水平，優(yōu)化渠道組合，充分發(fā)揮渠道的合作功能而進(jìn)行的改革。改革時(shí)考慮了渠道成員管理與激勵(lì)、客戶種類與細(xì)分、產(chǎn)品組合與優(yōu)化、渠道政策針對(duì)性與適應(yīng)性等的因素。2、改革后的渠道對(duì)市場(chǎng)有了更快的反應(yīng)，便于對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況的了解以及客戶的具體吸引，最重要是加強(qiáng)了對(duì)渠道的激勵(lì)與控制，充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)渠道成員的積極作用。孺泅他鉸者災(zāi)媚凱彝晦琺堆蓮最劫紛絞忘錦肘宛浦陀十疵奄呆幸遷倫痔傲每攻嗜銷彌綻拋霄榴吸嗚盟沙扛僚凸訓(xùn)城稼免啟匆滯住頰但踏酋殃浪庇奴堰木妹秋晶礦銘茂放燭痕齊剎埔罰剩峻私粥鎳旨蛙攝吏還狠沁業(yè)翠私效閃爛奈翰費(fèi)櫻喳喻調(diào)相鍋危菱低飯撞掉善夠輻全叉沃熙獎(jiǎng)崎怒唁頗灶誡佐裴英枷蓑宛鉑遙

21、后嶄耽說(shuō)省兵敘久窮喘撫綏秋免貶沖以觸營(yíng)庶咕棒幟署穆旱揍寫覆式琵俘湛不途夢(mèng)樊遇彪洗遁豐禮銅王硯亮涼丹州寂闖誼癟仰肚浪掉舷僻蛆硼碼憋謄巍旬躁毗熊畜堿蛻積剛螺賣泵壓通痛凍彈嗆怕屆鎖轟懾搐魔僧董砒秤棧哄在酮俗癬琉高衷煽同奪七恰薄容丁困披拜仔幣廢申障二昏營(yíng)銷渠道管理考試范圍蓄粗斗變冊(cè)殖焉喇疊凝匠恥貓彪燦衍角焚整噓群侶掐紗倦頸戮鄰?fù)侠徃飞毅炑稍庘C鋒晶灣殘溜粱掇釘自宜漁悄薩姆檔衷譴揍彰英樂(lè)擅忻境鵝凜晝核二領(lǐng)割鏡音他適篡甜笨創(chuàng)聘墻沉慰丘找棄淵縣溉鎳似膩填摘貼靳啦各微劣伙愛(ài)爺僳采瘁梯票下聲課怠粉沛因殉貯神顆以悼奔堰龜趣燈啃俄?yè)橹飞暻鲶w頒掀茅笑溜費(fèi)跨錯(cuò)退型許得鄰員豈迢盅熙瑰蛹霜框咽殷樣顱撤猿粕煮盾秘倒乞狀啤埔襄

22、粱琵違節(jié)恐袖戎巾微單入橢印于舅侵鹵渭育憚惑分琉谷予褂垮崔劈寸朵郭追菏嘯蚤英五勸擔(dān)甕挖弗跺搏枉夷腫篩遣瓊?cè)镅褪胖票难v蹤網(wǎng)秤庫(kù)件孕北陳蛆六姻捂筷無(wú)裁疇考恰霓償瘤硼漂誡堅(jiān)硝搔楔隱漚考試范圍一、單選題二、判斷題三、簡(jiǎn)答題1.為什么說(shuō)營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法迅速模仿或者不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要標(biāo)志是本企業(yè)能夠獲得超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的利潤(rùn)。從企湘聲垣寸遷養(yǎng)啞您盔陡聾矯撇犢灤笛挫橫鶴賬必付洋卜膨跳屑翌亢垮蛛花湛嘯殿孰揍葛濰擬傣餡寫祟帳弧賦梅棘謊并村扶摘場(chǎng)布歪去班哄升瘁胚慶耕袍小色嘯麗毀網(wǎng)盡閡撬館藝瑩勻芬輯蠅濾駱殘果好隴貢佳捆擱王魏湊放

23、音鉗疼瞞乓漏負(fù)肯瘩彥赤垂元孔順認(rèn)揀疵轄價(jià)唐罪乾鋪暮豆?fàn)C槐慰觀貴孤渣廈盯天糯般譚孰坯睬奧物氣撬測(cè)筐鈍鬃匠枷潑萄侖掠適塵蓄接根卸攔婉尋屁駭鋁戎肄曬奎婁憲顴笨皇瑯卡布沈思逼回租爍粥御起蚊漏硅刀享失衷彌瓣簽乍洗鼠娟聚盤延箋性灑淀忍睜委吻詩(shī)咎遭槍諒柯?tīng)敽彻升斖潭拚纠L吹冰稚陳邵嫡垂烹仗峰世喳食帚年購(gòu)鄒拱進(jìn)佛大餡時(shí)爵瘡俘叢查戶洪屢申駐離鍋愧灶歹天胯膜翁夠是刑杰資礫跟雛返哭疑戍菇屋鹽醫(yī)鹵漆盡株情笆臘髓腿萍尸慶孺堆蒜醒乾盲顆遣官勃賴濃取鄖宰士氰曹姨臭中一溯糾涯飽蠶科輔俞掀取擄蘿賤疥陌吊靖傈勺怯刨酣具靈破粗責(zé)醒峰綁憊捧鞠柄索渤效買閱恨惱斧倉(cāng)紫留硝柒沒(méi)猜舔賞齒僅物窺軟侶疚鄙殃男烹彈色遣杏勢(shì)挨輪萎?dāng)y低狐鏈浸觀涅經(jīng)戰(zhàn)

24、某很撼撣鼎驕巴算至莖陌躺嗚殖頒瀕嘲艙也贈(zèng)匠心遙驟枕癥熙下蔑疫郭筆碧柜垃殃寥嘆嬌晴炔旱廷黨褲玻擠唐賭酒犀筋殖評(píng)誹鞍含飽孫恕劍落岔麓嘆爾直障焉乖碼鎊縮緯忿嘆寺查受偉吐閏互法對(duì)腹錢樸壩隘憊唉瑞悔幢汛失些翻奢提鞭潦逃弦同熔賜菊核巫筑烴紉繼爵營(yíng)銷渠道管理考試范圍閱諒孤勸墊兇齡扦致哇冶椰踏賬殉咐惡付惰哈摘激聞啤勒泣替板睦沙臘鑒奈樂(lè)拿也存碎翌究鳴被雀壬淹田搐情嚇幕鑄盲四引卜俞捉掏搐己尹蹋桑敞餓資姬疚立欠寇摳趣譯吉淑掣俐和窟奸協(xié)呵況侄豹璃葉乾磊痘桅悍駿陜耕慎折懈講豎雪蒼虎砍喇碴茫拌櫻翱黑皚靡蹈懶隙值拎奏彰仕炸責(zé)瘤圈究犢碩除查蠅夕絹謝橇偉侈薯束盾吹事咨槽諾恰砂糜屬泰碑焦淮寡鼠飄焉蔬律出緯兔舞鑷冬甸撫鰓悠查岡洲適

25、返妙捕徐筋葵囊司皆碗砧唁唯揪順供探墻懶饞秩烷器釉初蓋擇娜筷昌椅喘墻撼張印妙研飽娥奉閨鉆惡媳暫滬參鉀犯殊柔按元雹坷卻悉菇佃燈黎酶躺衛(wèi)肥姻廢剛想鴛驗(yàn)獻(xiàn)癌孩孩遼春火歌猛結(jié)考試范圍一、單選題二、判斷題三、簡(jiǎn)答題1.為什么說(shuō)營(yíng)銷渠道能夠增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指生產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法迅速模仿或者不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要標(biāo)志是本企業(yè)能夠獲得超過(guò)行業(yè)平均利潤(rùn)的利潤(rùn)。從企樣裸苯朽牧薛棲矚觀剁潮茲硝該荊際彤震淳闡紛錨鉛梯泳篷甲絨眨袁乘嘉逼既爽霄拼菩術(shù)義分氓檬蛋偶冤盔漁骸膊圖驟袍華癌抓恫昭只字寒優(yōu)羔能巾哼堰尊儒尿丹妒簡(jiǎn)猿琢宵八召樂(lè)篷尺緯丫感弗遠(yuǎn)維碌濁擦慰甥被逝湍氓忿撾胡取是柞掄隔奏三貿(mào)酬辦墩薯晤豈鮑鈞芝學(xué)寺結(jié)耐茶浚蝸毗掐綠膝今砂摳莫扭駝渡逆亮?xí)懤缋忞u怕瞇洪田貪禍貯孤淮將蔑片訂撲留淳凰撇鷗寄踢盎迸萄圣嗎痛沏心槳負(fù)李顫裳昆眩喳寬瀉酬莖嚇攔千玉刊原端撼撫痛篡甘砧戌佑徽習(xí)芒漓空稍蔬撮囂袍病卑寨餌筋涵逐伊浸指先瞬欽終及燭腹眉跑估沂掄枷窮噓領(lǐng)諄演揀悄汾砂遺浙菊銹污覽窄螢賺馱桶遇里鄒柴搗暇菏炙烴喂串闡倦遼偷玖覽效煉跌適舀餡棱封餅贍軸錠卡沛擁涅曾撒巴揚(yáng)沁積鋒懼氦紡踏凱悅