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文檔簡(jiǎn)介
1、銷售中的溝通與談判 溝通的妨礙 溝通的技巧 銷售談判6步法 3種談判方式的區(qū)別 5個(gè)黃金準(zhǔn)那么1溝通者誓詞 無(wú)論我能否贊同您的觀念,我都將尊重您,給予您說(shuō)出它的權(quán)益,并且努力了解您的觀念、感受和現(xiàn)實(shí),同時(shí)將我的觀念更有效地與您交換,并且以積極的心態(tài)期待您的回答和行動(dòng)。2三個(gè)層次的溝通妨礙1. 傾聽(tīng)妨礙2. 了解妨礙3. 認(rèn)同妨礙3溝通的漏斗我所知道的我所想說(shuō)的我所說(shuō)的他所聽(tīng)到的他所了解的他所接受的他所記住的他所想聽(tīng)的100%90%70%40%10-30%而且他還會(huì)向他人轉(zhuǎn)述.因此,您應(yīng)該:重述、重新組合,多提問(wèn)!4如何有效地傾聽(tīng)他的客戶?在客戶講話時(shí)堅(jiān)持沉默, 并讓對(duì)方把話講完。反復(fù)他所聽(tīng)到的
2、內(nèi)容。廓清信息及不明之處。有效地運(yùn)用停頓和沉默對(duì)說(shuō)話進(jìn)展總結(jié)運(yùn)用眼部接觸陷 阱不耐心本人夸夸其談急于打斷或反駁對(duì)方無(wú)聲代表默許原 那么5如何了解客戶的回答?現(xiàn)實(shí)(F) 銷售高手往往能準(zhǔn)確地判別客戶的回答與闡明,并從中尋覓商機(jī) !客戶的回答和闡明觀念(O)感情(S)6現(xiàn)實(shí)觀念失誤憑觀念選擇憑感情歸納聽(tīng)到/看到失真如何判別客戶的回答?7如何有效地表達(dá)?明白他的聽(tīng)眾及其風(fēng)格,以調(diào)整他的內(nèi)容和方式語(yǔ)氣一定而不夸張簡(jiǎn)單,明了,直接組織充分和有效的證據(jù)他客戶動(dòng)機(jī)與目的背景觀念傾向表達(dá)的信息表達(dá)的方式8談判的6步法 2.建立談判戰(zhàn)略 3.開(kāi)場(chǎng)談判 4.建立了解和信任 5.討價(jià)討價(jià) 6.終了談判 1.預(yù)備9談
3、判中容易犯的十大錯(cuò)誤1) 在談判開(kāi)場(chǎng)前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法2) 不知道對(duì)方誰(shuí)有決議權(quán)3) 不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)益及怎樣運(yùn)用權(quán)益4) 談判的目的不詳細(xì)5) 未能穩(wěn)定本人的位置和觀念6) 對(duì)一些看似不重要的東西失去控制,如時(shí)間,先后次序7) 未能讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)8) 忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素9) 當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)隨便放棄10) 不知道何時(shí)該終了談判10四種談判結(jié)果買賣雙方都稱心業(yè)務(wù)同伴關(guān)系可以長(zhǎng)久開(kāi)展賣方稱心,買方不稱心買方有上當(dāng)上當(dāng)或被支配的覺(jué)得,業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題雙方都不稱心,互置信任不復(fù)存在,未來(lái)不能夠再進(jìn)入?yún)f(xié)作關(guān)系買方稱心,賣方不稱心賣方感到吃了虧并力求未來(lái)扳平,業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問(wèn)題銷售人
4、員客戶WinWinLoseLose11 怎樣在談判中建立信任?1)不要打斷對(duì)方,少說(shuō)多聽(tīng)2)盡量運(yùn)用開(kāi)放式和探求式的問(wèn)題-您能否在技術(shù)要求方面通知我更多的信息?-您的意思是 .?3)確定明確,詳細(xì)而且現(xiàn)實(shí)的談判目的4)不要一味批判對(duì)方,應(yīng)求共存異5)防止運(yùn)用刺激性的字眼,如“不公平,“不合理等6)防止發(fā)脾氣,指摘,個(gè)人攻擊等負(fù)面行為7)記住不同的人有不同的談判風(fēng)格12不同談判方法的比較 對(duì)手目的出發(fā)點(diǎn)手段態(tài)度立場(chǎng)做法協(xié)議方案堅(jiān)持表現(xiàn)結(jié)果軟式談判、硬式談判、原那么式談判在以下方面各有不同的理念和表現(xiàn):13利用原那么式談判達(dá)成通盤(pán)協(xié)議1 做大陷餅法 expanding the pie2 滾木法 l
5、og-rolling3 買賣補(bǔ)償法 trade-offs4 減輕代價(jià)法 cost cutting5 搭橋法 bridging14談判中的第一條準(zhǔn)那么 永遠(yuǎn)不要在談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)先建議妥協(xié) 選擇一個(gè)高起點(diǎn)開(kāi)場(chǎng),但是建立在對(duì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的了解上記住:一切的談判結(jié)果都是妥協(xié) , 所以:15先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談判16預(yù)備進(jìn)入談判的方法建議:列出談判的要點(diǎn)列出輕重緩急列出本人的目的確定談判底線確定初始要求確定會(huì)議論據(jù)要點(diǎn)17頂線底線底線頂線目的點(diǎn)目的點(diǎn)甲方(買方)乙方(賣方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018談判中的第二條準(zhǔn)那么 不論客戶讓您做什么樣
6、 的退讓, 您首先要學(xué)會(huì) 論證本人的談判條件 論證不等于解釋論證:是針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)解釋:是針對(duì)本人的觀念19談判中的第三條準(zhǔn)那么 您可以遭到尊崇 您可以證明您的起始報(bào)價(jià)的嚴(yán)肅性您可以提出您的要求您可以讓客戶置信不能過(guò)分不要隨便許愿,除非您得到某種承諾,這樣:20討價(jià)討價(jià)的方法 可退讓價(jià)錢(qián)要求對(duì)方退讓價(jià)值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求21 假設(shè)退讓不可防止 ,那么小步退讓 不要急于“一分為二 既使要讓,也要得到 變客戶要求為雙方要求 讓客戶了解真的沒(méi)有油水先大后小:對(duì)方感到您真的沒(méi)有余地先小后大:對(duì)方感到您沒(méi)有誠(chéng)意談判中的第四條準(zhǔn)那么22談判中的第五條準(zhǔn)那么 技巧:“關(guān)起門(mén)來(lái) 1.原那么問(wèn)題 :“ 除了本條之外 2.承諾問(wèn)題:“就是說(shuō)鎖定談判條款,步步為營(yíng),讓客戶承諾合同23鎖定談判的2個(gè)關(guān)鍵要素搞清楚: 只需這些問(wèn)題搞清楚: 就是對(duì)面這個(gè)人.24作價(jià)錢(qián)退讓指點(diǎn)原那么1.明白本人退讓的底線-到此為止2.真實(shí)要作出退讓,也必需一步一步地退讓3.價(jià)錢(qián)退讓的幅度必需先大后小,而不能反向?yàn)橹?.
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