結(jié)合公司實(shí)際做店內(nèi)七要素

1、 恒安華東區(qū)銷售分部 2005-6-62022/7/131促銷管理_店內(nèi)管理要素層次管理七要素2022/7/132一、分銷1、參考ERP銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)80/20原則篩選品項(xiàng)2、新品 -消費(fèi)者研究，產(chǎn)品定位1）消費(fèi)者分析研究1、消費(fèi)水平2、消費(fèi)習(xí)慣2）、針對(duì)賣場(chǎng)消費(fèi)者的研究1、公眾2、社區(qū)、工廠、礦區(qū)3、學(xué)校2022/7/133二、位置-去聽、去看、去感覺1、正常陳列2、特殊陳列、N架、TG、自行設(shè)計(jì)陳列架3、雙重位置4、品牌集中陳列區(qū)2022/7/1342022/7/135三、陳列1、生動(dòng)化陳列-讓商品發(fā)出美妙的聲音、刺激消費(fèi)者的購買欲望-容易看 容易選 容易買1) 分品牌獨(dú)立縱向陳列2) 分

2、色塊包裝縱向陳列3) 陽面、動(dòng)線、靠端、高端陳列4) 地堆前進(jìn)階梯式陳列2、強(qiáng)勢(shì)陳列-品牌競(jìng)爭力的充分體現(xiàn)1）店內(nèi)陳列位置最好2）店內(nèi)貨架占有率最大3）各品項(xiàng)陳列面最大4）貨架外陳列支持最大2022/7/136商品陳列先進(jìn)先出（補(bǔ)貨時(shí)貨架上存貨前移）同品類縱向、橫向陳列，縱向陳列不少于兩層， 單層高度不少于2個(gè)包裝的高度包裝同色系縱向?qū)R陳列包裝規(guī)格從小到大、自上而下陳列同品類各品項(xiàng)陳列面寬度一致產(chǎn)品商標(biāo)正面向外直立陳列整齊、清潔、豐富、豐滿陳列破損、臟、過期等問題產(chǎn)品絕不上柜陳列滯銷品項(xiàng)、將淘汰修剪品項(xiàng)及時(shí)撤柜店內(nèi)商品陳列管理原則2022/7/1372022/7/1382022/7/1392

3、022/7/13102022/7/13112022/7/1312四、價(jià)格1、正常價(jià)格2、促銷價(jià)格3、搗亂價(jià)格 、 原因 、低價(jià) 、買單？、 后果 、不正常競(jìng)爭 、跟價(jià)，罰款單 ，工作量2022/7/1313五、庫存1、正常商品、斷貨、斷檔2、促銷商品、定單滿足率、配送貨、缺貨（提前備貨）、責(zé)任心2022/7/1314六、助銷1、POP、店頭、店中2、展板3、銷售氣氛制造4、PCC的管理2022/7/1315七、促銷1、DM、TG、N架、特價(jià)1) DM產(chǎn)品要盡量選擇客單價(jià)高產(chǎn)品.2) 不要把N架當(dāng)貨架3) 不要把堆頭（TG）當(dāng)亂堆4) 不要日/夜用或全品項(xiàng)特價(jià)5) 不要把特價(jià)做的過低6）不要做捆

4、綁產(chǎn)品促銷2、人員（招聘-培訓(xùn)-管理）1) 聘請(qǐng)臨時(shí)人員要相對(duì)固定2) 加強(qiáng)跟蹤，及時(shí)指導(dǎo)2022/7/1316形象地堆2022/7/1317強(qiáng)勢(shì)地堆陳列2022/7/13182022/7/1319規(guī)范主題明確執(zhí)行要快 銷量要上2022/7/1320別哭，加莫娃 2004年8月29日，中國女排對(duì)抗俄羅斯女排，一場(chǎng)舉世矚目的賽事跌宕起伏，中國女排在以0比2落后的形勢(shì)下連扳三局，最終以3比2獲勝，重新登上闊別了20年的冠軍寶座。比賽結(jié)束的那一剎那，中國女排哭了，俄羅斯女排也哭了，都是哭，只不過哭的感受不同，中國女排是喜極而泣，俄羅斯女排是悲極而哭，尤以加莫娃哭得最兇，整個(gè)面部都開始扭曲，一把鼻涕一

5、把淚，嘴里還在念念有詞，雖然我不懂老毛子的語言，但我仍能夠從她的表情中讀出許多。也許她在嘟囔：“怎么連勝兩局還被中國隊(duì)打贏了？”也許她在抱怨：“人家中國隊(duì)趙蕊蕊都沒上還給人家打贏了？”也許她在責(zé)備：“你們這些隊(duì)員都是怎么打的，越往后打越?jīng)]有士氣？”可惜，加莫娃不是戰(zhàn)略管理專家，或許沒有看過中國的孫子兵法，但是作為一個(gè)局外人，從陳忠和的微笑和卡爾波里的暴跳中，我們可以讀出排球兵法中所蘊(yùn)涵的管理哲學(xué)。 從這也可以反思中國的教育體制，中國教育體制一直注重培優(yōu)教育，用一桿秤決定一個(gè)人，從而抹煞了很多人的個(gè)性，如果這次女排的獲勝能夠?qū)χ袊逃w制產(chǎn)生影響，那也屬于外溢效應(yīng)了。 所以，我也想借助這個(gè)機(jī)會(huì)送

6、給加莫娃一句話：別哭，加莫娃，你表現(xiàn)得很好，但是你要記住中國的一句古話：“眾人拾柴火焰高”，因?yàn)椴恢绾畏g為俄文，所以只能請(qǐng)俄文翻譯者代勞送給加莫娃。2022/7/1321團(tuán)隊(duì)致勝。有人評(píng)價(jià)：俄羅斯女排有了加莫娃就是世界強(qiáng)隊(duì)，沒有加莫娃就水平一般。而中國女排不乏可圈可點(diǎn)的人物。張萍扣球的快速和多變，馮坤的攔網(wǎng)和團(tuán)隊(duì)組織能力，劉亞男的爆發(fā)力和滯空能力，楊昊是中國女排出色的重炮手，主攻手張?jiān)郊t的扣球和心理素質(zhì)等等，這些球員在陳忠和的帶領(lǐng)下，構(gòu)成了一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，使得中國隊(duì)勢(shì)如破竹，所向披靡。這種團(tuán)隊(duì)精神是俄羅斯隊(duì)所欠缺的，不可否認(rèn)，加莫娃的扣球非常狠，但是畢竟排球比賽是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的運(yùn)動(dòng)，團(tuán)

7、隊(duì)里任何一個(gè)運(yùn)動(dòng)員必須在這個(gè)游戲里扮演著各自不同但是各司其職不可或缺的作用。聯(lián)想到我們的生產(chǎn)制造企業(yè)管理也是如此。生產(chǎn)制造企業(yè)更多的表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)作業(yè)，班組的管理十分重要，一個(gè)生產(chǎn)作業(yè)組按照既定的工藝流程運(yùn)作，每個(gè)作業(yè)組都包含不同的工種，其中有關(guān)鍵工種，也有普通工種，雖然對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量控制上，關(guān)鍵工種起著十分重要的作用，但是其他普通工種在其中所發(fā)揮的作用同樣十分重要，否則團(tuán)隊(duì)業(yè)績就會(huì)受到影響。因此，在制造業(yè)的薪酬績效管理中，我們給每個(gè)工種賦予不同的崗位價(jià)值，關(guān)鍵工種的崗位價(jià)值高于普通工種，但是班組內(nèi)所有員工的薪酬都與班組的團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤，只有這樣，才能在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中既重視個(gè)人業(yè)績同時(shí)還要關(guān)注團(tuán)隊(duì)績效，

8、通過這種薪酬管理機(jī)制，鼓勵(lì)員工培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的合作意識(shí)，提升企業(yè)的產(chǎn)量和質(zhì)量，降低制造成本。在以流程為主導(dǎo)的項(xiàng)目管理中亦是如此。流程主管在關(guān)鍵流程中起著主導(dǎo)作用，但是流程中的每個(gè)員工都似流程鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于項(xiàng)目的完成起著至關(guān)重要的作用，失去哪個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致流程鏈的脫節(jié)。因此在以流程主導(dǎo)的項(xiàng)目管理中需要更加凸顯團(tuán)隊(duì)績效的作用。2022/7/1322突破慣性，啟用新人。中國有句古話叫：“塞翁失馬，焉知禍福?！边@句話用在中國女排雅典奧運(yùn)會(huì)的表現(xiàn)上再恰當(dāng)不過了。趙蕊蕊在第一場(chǎng)對(duì)抗美國女排中上場(chǎng)不到兩分鐘就因舊傷復(fù)發(fā)無緣雅典奧運(yùn)，但是恰恰是失去這匹中國女排的得力之馬后，成就了很多以前不為我們所熟悉的

9、張萍、馮坤、劉亞男等新星，這對(duì)中國女排而言是一大福星。福星一：借這次奧運(yùn)比賽培養(yǎng)了一批新人，讓一批新人得以嶄露頭角，為2008年奧運(yùn)會(huì)培養(yǎng)后續(xù)梯隊(duì)；福星二：在賽前多次熱身賽中，以俄羅斯、古巴為首的外國勁旅肯定在賽前對(duì)趙蕊蕊的戰(zhàn)術(shù)研究得很透，因?yàn)椤吧淙讼壬漶R，擒賊先擒王”，就像中國男排的姚明一樣，只要他一拿球，就會(huì)立刻遭到對(duì)方的圍堵。所以趙蕊蕊受傷下場(chǎng)之后，在俄羅斯、古巴隊(duì)教練還沒有從竊喜得意中醒過來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一下子出現(xiàn)很多“趙蕊蕊”，仿佛是孫悟空一下子變出很多小猴子一樣，個(gè)個(gè)精通百般武藝，張萍的快攻讓對(duì)手望而生畏，張?jiān)郊t的扣球殺得對(duì)方措手不及，馮坤的攔網(wǎng)屢試不爽，這下子外國勁旅慌了陣腳，已經(jīng)準(zhǔn)備好戰(zhàn)略布局的教練被陳忠和的突變陣營搞得不知所措。在這場(chǎng)博弈中，外國勁旅在競(jìng)爭變化中落敗。在我們咨詢的很多客戶中，經(jīng)常聽到客戶抱怨，企業(yè)的人才太少，年復(fù)一年還是當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的那幾個(gè)新面孔，引進(jìn)空降兵又水土不服紛紛離開。這其實(shí)是管理慣性在作怪。任何一個(gè)管理者都很難逃脫“首因效應(yīng)”的影響。對(duì)員工的評(píng)價(jià)都是根據(jù)第一印象進(jìn)行判斷，雞蛋剝到一半，發(fā)現(xiàn)是生的就斷定這個(gè)雞蛋不能吃，沒有主動(dòng)地將這個(gè)雞