快運(yùn)快遞運(yùn)輸快遞公司物流發(fā)展運(yùn)營(yíng)管理 項(xiàng)目營(yíng)銷培訓(xùn) 營(yíng)銷－銷售的八個(gè)步驟及一個(gè)課題

1、銷售是什么銷售的八個(gè)步驟及一個(gè)課題Thank you!THE END培訓(xùn)目標(biāo)所謂“工欲善其事，必先利其器！”營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的有規(guī)則可循的行動(dòng)，其結(jié)果往往取決于過程中營(yíng)銷人員的技巧、方法、主觀意志和努力程度。通過宅急送的營(yíng)銷全過程的培訓(xùn)，使?fàn)I銷人員在最短的時(shí)間內(nèi)較為熟練的掌握從最初的機(jī)會(huì)判斷、信息采集到最后的達(dá)成銷售的基本技巧，從而迅速成長(zhǎng)為一個(gè)成功的營(yíng)銷職業(yè)人。市場(chǎng)人員應(yīng)具備的基本技能 一、豐富的行業(yè)/市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)了解快運(yùn)行業(yè)的現(xiàn)狀及走向、快運(yùn)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)及潛量；了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略、業(yè)務(wù)模式、運(yùn)作特點(diǎn)及價(jià)格水平；了解目標(biāo)客戶群體的物流需求及發(fā)展態(tài)勢(shì)。二、扎實(shí)的物流專業(yè)與宅急送

2、業(yè)務(wù)知識(shí) 了解宅急送的完整的作業(yè)流程及相關(guān)的操作細(xì)節(jié)；了解宅急送的市場(chǎng)定位、價(jià)格策略、報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)與原則；了解物流與快運(yùn)業(yè)的有關(guān)技術(shù)與業(yè)務(wù)流程，以便對(duì)客戶的需求作出正確的回應(yīng)，能在較高的技術(shù)平臺(tái)上與客戶展開交流。 三、識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)與銷售計(jì)劃制定的能力 能夠正確識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，察覺到區(qū)域內(nèi)的那些企業(yè)是真正的潛在客戶，制定和記錄計(jì)劃，開發(fā)新的客戶、挖潛已有客戶，并制定預(yù)期活動(dòng)的時(shí)間表同時(shí)監(jiān)督結(jié)果。四、談判與客戶需求評(píng)估的能力 與客戶溝通，建立一種融洽的關(guān)系和一個(gè)互動(dòng)的交流平臺(tái)；確定客戶的真實(shí)需求；有效調(diào)節(jié)客戶期望與宅急送業(yè)務(wù)模式和服務(wù)能力之間的矛盾，使即將的合作能在一個(gè)和諧的雙方利益均得到保障的情況下

3、進(jìn)行。 五、提出、制定和實(shí)施解決方案的能力 為了有效的服務(wù)客戶，達(dá)成客戶需求與宅急送的業(yè)務(wù)之間的完好銜接，同時(shí)充分展現(xiàn)宅急送的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)保障流程、服務(wù)能力與優(yōu)勢(shì)，使雙方的合作在一個(gè)規(guī)范的平臺(tái)上進(jìn)行。 六、加固客戶關(guān)系使服務(wù)增值的能力 加強(qiáng)和增進(jìn)與客戶的關(guān)系，以便客戶依靠宅急送來實(shí)現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；關(guān)注于同客戶發(fā)展一種令人愉快的持續(xù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。使客戶產(chǎn)生這樣的觀念：客戶得到的是物超所值的服務(wù)，跳出“銷售員”的角色定位，以便更好的解決客戶的問題并超越客戶的期望。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析與 客戶信息的收集和篩選 準(zhǔn)確了解宅急送的市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)模式、保障能力與目標(biāo)客戶的需求之間的對(duì)接點(diǎn)；對(duì)所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)

4、模型、行業(yè)分布、開放形態(tài)、開發(fā)區(qū)建設(shè)等經(jīng)濟(jì)要素進(jìn)行深度的調(diào)查，以獲取正確的市場(chǎng)潛量信息；對(duì)區(qū)域內(nèi)的各種能夠提供企業(yè)信息的媒介保持持續(xù)和敏感的關(guān)注；經(jīng)常對(duì)區(qū)域內(nèi)的未合作企業(yè)進(jìn)行信息采集、分析與陌生拜訪；擴(kuò)大自身的社交圈，與其它行業(yè)的營(yíng)銷人員進(jìn)行經(jīng)常性交流，以獲取各行業(yè)的物流需求的相關(guān)信息。區(qū)域商業(yè)機(jī)會(huì)的判斷與獲取 尋找潛在客戶的原則MAN原則客戶信息的收集途徑 1、各發(fā)貨站點(diǎn)貨源的反方向開發(fā)（口岸資源利用）；2、對(duì)手客戶群體的反方向開發(fā)（間諜之戰(zhàn)）； 3、宅急送固有的庫(kù)存客戶群（后積勃發(fā)）；4、派送客戶的反方向?qū)ふ遥ㄗ匪髋伤蛦危?、社會(huì)各行業(yè)的客戶群體（黃頁(yè)分類）；6、其它公司客戶群駐當(dāng)?shù)剞k事

5、處（聯(lián)手動(dòng)作）；7、會(huì)展經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨（過時(shí)不候）；8、世界500強(qiáng)在當(dāng)?shù)氐目偛浚浯笳酗L(fēng)）；9、司機(jī)、速遞員了解的客戶（直接有效）；10、在校生的快運(yùn)需求（未來市場(chǎng)）；11、零散客戶中的潛力客戶（打成功率）；12、現(xiàn)有萎縮客戶中的二次開發(fā)（緊追不舍）；13、人才市場(chǎng)的客戶信息（擴(kuò)容擴(kuò)量）；14、網(wǎng)上電子黃頁(yè)（信息時(shí)代）；15、客戶的衍生客戶（潛力難量）；16、媒體廣告信息（熟視無睹）；17、掃樓信息（初期培訓(xùn)）；18、逛超市尋找商品信息（市場(chǎng)感覺）；19、開發(fā)區(qū)的企業(yè)名錄（一網(wǎng)打盡）；20、季節(jié)性商業(yè)信息策劃（勝算在握）；21、從倉(cāng)庫(kù)群中尋找貨源（探囊取物）。 核心信息中的五大通道通道之一：

6、同業(yè)了解（最有效） 通道之二：口岸探寶（最直接） 通道之三：派送找貨（最可靠） 通道之四：受理信息（最快捷） 通道之五：流失客戶（最有價(jià)值） 客戶的篩選 客戶的篩選，也就是在收集潛在客戶信息之后，鎖定目標(biāo)客戶的一個(gè)過程。憑借以往的經(jīng)驗(yàn)我們知道，通訊行業(yè)、IT行業(yè)、醫(yī)藥醫(yī)療等生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，對(duì)運(yùn)輸時(shí)效、安全性要求高的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)都是我們的目標(biāo)客戶群。 原材料供應(yīng)商生產(chǎn)制造商 批發(fā)或總代銷售商零售商終端用戶 基本不是 現(xiàn)階段項(xiàng)目客戶 絕對(duì)客戶 終極客戶 123目標(biāo)客戶群體的界定目標(biāo)客戶應(yīng)具有的實(shí)際需求 有高時(shí)限需求，或要有可選擇性的時(shí)限需求；對(duì)貨物的安全保障要求較高；有大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)派送的需要；有同

7、步派送的必要；要求運(yùn)輸公司的品牌服務(wù)與其品牌相符，體現(xiàn)其高品質(zhì)的服務(wù) 目標(biāo)客戶的核心特點(diǎn)時(shí)間附加值（時(shí)間需求）產(chǎn)品的高附加值營(yíng)銷人員應(yīng)抵御的市場(chǎng)誘惑誘惑之一：零擔(dān)貨物容易發(fā)現(xiàn) 誘惑之二：零擔(dān)客戶開發(fā)強(qiáng)度弱 誘惑之三：干線班車不走白不走 誘惑之四：工作單業(yè)績(jī)好看，個(gè)人提成好 接近客戶的技巧（一）1.明確你的主題2.選擇接近客戶的方式3.接近話語(yǔ)4.接近注意點(diǎn)5.接近前的準(zhǔn)備接近客戶的技巧（二）電話預(yù)約的技巧電話接通后的技巧 引起興趣的技巧 訴說電話拜訪理由的技巧 結(jié)束電話的技巧 注意化解電話中產(chǎn)生的異議準(zhǔn)備的技巧 要避免的習(xí)慣電話預(yù)約的技巧 明確電話預(yù)約的目的 電話預(yù)約會(huì)有初步的溝通，包括了解對(duì)

8、方的實(shí)際需求，展示我公司的強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)等等，但最終目的就是一個(gè)促成見面機(jī)會(huì)。所以必須想辦法把這個(gè)電話打到核心人物那里。 如何讓前臺(tái)轉(zhuǎn)接你的電話 a.告訴她剛才有物流部的人向我詢價(jià)；b.告訴她能夠給公司節(jié)省物流成本絕對(duì)是好事。如何繞過前臺(tái)找到核心人物 a.你把電話先轉(zhuǎn)到人事部或銷售部，然后讓他們幫你轉(zhuǎn)電話；b.撥通電話后如果不知道分機(jī)，可以想象著按分機(jī)號(hào)碼，打錯(cuò)了再轉(zhuǎn)接 ?如何使接聽電話的負(fù)責(zé)人答應(yīng)與你見面 a.無所不能的答應(yīng)他所有要求（但避免為后期談判造成欺騙的疑問，增加辟壘,要可自圓其說；b.利用送資料的機(jī)會(huì)；c.展示我公司的強(qiáng)勢(shì)業(yè)務(wù)，讓他知道能給他帶來那些好處，可以作為其物流項(xiàng)目的有益補(bǔ)充。d

9、.在電話中應(yīng)初步分析判斷客戶需求，避免無效、無準(zhǔn)備拜訪；e.電話中不宜過多介紹公司情況，要為面談留有發(fā)揮空間，避免電話時(shí)間太長(zhǎng)引起客戶反感f.電話預(yù)約見面時(shí)間、地點(diǎn)要明確、精確，不應(yīng)只模糊為下星期，除非客戶時(shí)間不確定。 ?電話預(yù)約時(shí)如何突破客戶的抗拒 常見的客戶拒絕 方式：“請(qǐng)傳直一份價(jià)格（公司簡(jiǎn)介）給我”這是客戶拒絕方式中最常見的一種。你通過電話找到了那個(gè)潛在客戶，他告訴你寄給他一些書面資料，大多數(shù)銷售人員會(huì)用一種積級(jí)的態(tài)度回答他這一拒絕，他們按要求把信件寄出去，并相信自己已經(jīng)在銷售進(jìn)程中向前邁了一大步。事實(shí)上是，在大多數(shù)情況下，你在銷售過程與打電話前所處的位置并沒有什么兩樣。一旦你掛斷電話

10、，那位潛在客戶又去做他原來的事情了。幾天后，當(dāng)他收到資料時(shí)，可能會(huì)想起來有過這么一回事，但或許根本就已經(jīng)忘記了。這一拒絕理由根本不需要作太多的解釋就可以把銷售員拒于門外。一個(gè)潛在客戶要求在約見前寄書面資料給他對(duì)銷售員而言其實(shí)是“正中下懷”。回復(fù)“請(qǐng)偉真一份價(jià)格給我”拒絕理由的例文我曾給您寄過一些資料和價(jià)格，可能它們?cè)卩]寄過程中遺失了。2月7日我正好要到你們公司附近辦點(diǎn)事，我很想在下午3：00來拜訪您，您有空嗎？太好了！我會(huì)把這個(gè)約會(huì)記錄在我的日程安排上，約見前一天我會(huì)再打電話跟您最后確定一下。這里有幾個(gè)有趣的地方。首先，客戶只能用兩種回答中的一種來回答。他可以同意會(huì)面或用其他的理由來拒絕。其次

11、，銷售人員詢問客戶是否有空，并非僅僅送上產(chǎn)品資料而已，通常，這種“上門送材料的面談”至少不少于一個(gè)小時(shí)。事實(shí)上，這些約見無論從哪一方面而言，與潛在客戶他們自己安排的約見完全是一樣的。電話預(yù)約的幾點(diǎn)切記對(duì)即將的電話要涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，最好在紙上寫下梗概；設(shè)計(jì)一個(gè)有個(gè)性的精彩的開場(chǎng)白（最初的30秒決定了整個(gè)電話行銷的結(jié)果）；要大膽確認(rèn)電話那邊是不是你要找的正確的人（具有物流決策權(quán)的人）；迅速讓客戶清楚宅急送能給他及公司帶來的什么；不在電話里與對(duì)方糾纏于價(jià)格及公司的業(yè)務(wù)等等內(nèi)容，要全力促成見面。邀約后的拜訪技巧 拜訪準(zhǔn)備 A、拜訪客戶前，需電話和客戶確認(rèn)見面時(shí)間，地點(diǎn)，人數(shù)；B、準(zhǔn)備公司相關(guān)

12、資料（如公司簡(jiǎn)介，價(jià)格表，筆記本等）；C、職業(yè)化的服裝、儀容儀表；D、對(duì)客戶的資本背景、運(yùn)營(yíng)狀況、發(fā)貨情況、現(xiàn)合作承運(yùn)商等信息提前了解詳細(xì)、準(zhǔn)確；E、整理面談思路 、明確面談的目的、準(zhǔn)備面談的問題。拜訪要點(diǎn)a.實(shí)事求是，拿不準(zhǔn)的不輕率作出承諾，面談氣氛輕松活躍；b.規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，揚(yáng)優(yōu)避短，承接公司主營(yíng)業(yè)務(wù)；c.尋找突破口，抓主核心，突出公司優(yōu)勢(shì)；d.緊跟客戶思路，全面了解客戶發(fā)貨情況；e.實(shí)現(xiàn)面談目標(biāo)。 再次約見 a、初次見面一定要為再次見面留下伏筆；b、要明確再約理由；C、再約時(shí)要帶來問題解決方案。談 判談判小組的搭配 良好的組合搭配利于引起客戶重視，取長(zhǎng)補(bǔ)短使談判趨于完善；相互激勵(lì)、促進(jìn)，

13、取得良好的談判效果 a.專業(yè)搭配（業(yè)務(wù)與市場(chǎng)搭配） b.談判關(guān)系對(duì)等搭配 c.主次搭配 d.身份搭配 e.男女搭配 f.老少搭配談判的基本進(jìn)程 準(zhǔn)備：調(diào)研鎖定客戶相關(guān)資料（公司動(dòng)作及使用同業(yè)狀況等）初步分析，制定切入策略；第一輪：了解客戶情況，深入了解客戶需求，把握切入，強(qiáng)化企業(yè)形象宣傳（核心：精彩）；第二輪：深入接觸，引導(dǎo)洽談合作意向，準(zhǔn)備操作細(xì)節(jié)磨合及相關(guān)方案制作（核心：務(wù)實(shí)）第三輪：方案、價(jià)格、合同的溝通，協(xié)商核心，切實(shí)維護(hù)公司長(zhǎng)期利益 確定談判的目標(biāo)1、分清主要目標(biāo)和次要目標(biāo) 去談判之前一定要認(rèn)真的加以準(zhǔn)備，根據(jù)客戶的實(shí)際情況、需求、與宅急送的接觸程度、以往的接觸印象等等，清晰確定下談

14、判所要達(dá)成的主要目標(biāo)。2、弄清那些可以讓步，那些不能讓步 因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)拉鋸式的較量過程，所以在談判前必須明確你的利益底線。3、確認(rèn)客戶的需求內(nèi)容與利益底線如何尋找談判的切入點(diǎn) 幾個(gè)值得注意重視的因素 ： a、談判人的心情 b、公司的特色服務(wù)展示情況 c、當(dāng)事人了解公司業(yè)務(wù)后的第一反應(yīng)(客戶提出的第一個(gè)問題與迫切的需求有相關(guān)聯(lián)系) d、能否將客戶的的實(shí)際需求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解清楚，并通過自身對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)了解來誘導(dǎo)客戶，從而找到切入點(diǎn)。(比如如果是中鐵的客戶,可以先打電話到其財(cái)務(wù)部查詢其月營(yíng)業(yè)額,對(duì)其做個(gè)初步的摸底。然后再找到其物流負(fù)責(zé)人,謊稱是中鐵客服中心的，客戶便可能對(duì)中鐵的一些操作上以及所出現(xiàn)的問題一一告之，讓我們真正做到知己知彼。) ？談判中的切入點(diǎn)把握