商超課長(zhǎng)的基本工作流程ppt課件

1、 第一章 課長(zhǎng)的根本任務(wù)流程一、課長(zhǎng)的職責(zé)11、課長(zhǎng)的營運(yùn)職責(zé)掌握本課銷售動(dòng)態(tài)及損耗情況；針對(duì)本課需求，向直接上級(jí)提出促銷方案，配合各項(xiàng)促銷活動(dòng)及人員安排；促銷活動(dòng)的組織安排與跟進(jìn)；商品陳列、變價(jià)、返廠、補(bǔ)貨等相關(guān)任務(wù)的執(zhí)行；及時(shí)與相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展溝通，反響商品銷售情況及問題，跟進(jìn)、處理；滯銷商品清理與報(bào)損商品處置；定期對(duì)本課商品庫存進(jìn)展核對(duì)；22、課長(zhǎng)的管理職責(zé)上級(jí)交辦任務(wù)的落實(shí)與反響；定期做好市場(chǎng)調(diào)查的安排及反響；根據(jù)上級(jí)下達(dá)的方案和義務(wù)，制定本課祥細(xì)方案，并落實(shí)到每個(gè)柜組、每位員工，跟蹤方案完成情況。分析任務(wù)得失；本課員工的任務(wù)安排與思想任務(wù)與相關(guān)部門進(jìn)展溝通及協(xié)作。培訓(xùn)并開展員工33、

2、課長(zhǎng)的任務(wù)目的努力為員工發(fā)明更高的收入。努力為顧客提供更好的商品，更好的效力。為企業(yè)到達(dá)更好的銷售。為員工營造開心的任務(wù)氣氛。協(xié)助每一個(gè)員工提高。44、課長(zhǎng)對(duì)以下事項(xiàng)擔(dān)任本課的銷售義務(wù)完成情況本課的商品陳列能否符合要求本課的商品庫存能否合理暢銷商品的缺貨情況本課任務(wù)方案的落實(shí)情況本課區(qū)域的衛(wèi)生、陳列本課員工的思想與勞動(dòng)紀(jì)律5二、課長(zhǎng)任務(wù)流程(一)、課長(zhǎng)每日必干任務(wù)61、班前及上班非常鐘檢查員工出勤情況及任務(wù)交接情況巡視衛(wèi)生、商品陳列、價(jià)簽等任務(wù)檢查堆頭、端頭商品的陳列、貨量能否合理檢查本課設(shè)備、設(shè)備有無異常接納商品變動(dòng)報(bào)告簽字并確認(rèn)滾動(dòng)清點(diǎn)及特殊商品交接表，并跟進(jìn)每日清點(diǎn)情況72、課長(zhǎng)班中任務(wù)

3、一管理方面：布置落實(shí)上級(jí)交待的任務(wù)檢查安排的任務(wù)處理前一天任務(wù)中的問題察看了解每個(gè)員工的任務(wù)形狀檢查倉庫衛(wèi)生、平安、貨量、陳列82、課長(zhǎng)班中任務(wù)二營運(yùn)方面：查詢昨日銷售報(bào)表并進(jìn)展分析查詢昨日本課的毛利情況，分析負(fù)毛利產(chǎn)生的緣由并及時(shí)與相關(guān)部門溝通做出調(diào)整查詢促銷單及三0商品的銷售和庫存情況追蹤部門的目的情況負(fù)毛利、滯銷單品、三個(gè)月無銷售的單品、負(fù)庫存、報(bào)損單、缺貨報(bào)告、電腦庫存，分析并處理現(xiàn)場(chǎng)銷售組織檢查缺貨報(bào)告，打印補(bǔ)貨定單93、課長(zhǎng)下班前任務(wù)檢查賣場(chǎng)的營運(yùn)情況：人員在崗、商品陳列、現(xiàn)場(chǎng)銷售情況及貨量等接納當(dāng)日退換貨商品下班后的任務(wù)安排104、課長(zhǎng)下班后任務(wù)當(dāng)日任務(wù)小結(jié)方案第二天的任務(wù)員工日

4、?？己舜蚍痔顚懭涨迦蝿?wù)清單11課長(zhǎng)日清表12(二)、課長(zhǎng)每周必干任務(wù)列出一周任務(wù)重點(diǎn)市調(diào)的組織與分析員工一周任務(wù)情況評(píng)價(jià)與培訓(xùn)一周商品損耗分析一周銷售業(yè)績(jī)分析與相關(guān)部門的溝通會(huì)議商品部、配送中心等員工日常考核情況講評(píng)13課長(zhǎng)周清表14(三)、課長(zhǎng)每月必干任務(wù)做本課本月任務(wù)總結(jié)與次月任務(wù)方案月促銷方案本月庫存周轉(zhuǎn)分析本課銷售情況總結(jié)與分析員工日常考核排名與員工等級(jí)調(diào)整每季調(diào)整清點(diǎn)任務(wù)安排、組織與分析員工培訓(xùn)及任務(wù)形狀評(píng)價(jià)15課長(zhǎng)月清表16他清楚本人的任務(wù)重點(diǎn)了嗎？17三、任務(wù)溝通181、與對(duì)口業(yè)務(wù)的溝通溝通重點(diǎn)：銷售與商品溝通前要充份預(yù)備：了解本課近期的銷售情況，銷售中存在的問題、新品建議、商品

5、來貨情況與缺貨情況等溝通時(shí)要留意溝通的方式，要抱謙虛的態(tài)度溝通的主要目的是學(xué)習(xí)，加強(qiáng)協(xié)作192、與賣場(chǎng)指點(diǎn)的溝通溝通重點(diǎn)：任務(wù)中的問題、銷售、團(tuán)隊(duì)建立、部門協(xié)作、員工任務(wù)表現(xiàn)及思想動(dòng)態(tài)等方面溝通時(shí)掌握： 照實(shí)反響任務(wù)中的問題及員工思想動(dòng)態(tài)，不要隱瞞。要讓上級(jí)指點(diǎn)客觀公正的了解本部門的情況203、課長(zhǎng)與同事的溝通與行政后勤的溝通與其他課的溝通溝通重點(diǎn)：就任務(wù)中需求配合及協(xié)助協(xié)調(diào)的方面進(jìn)展溝通溝通時(shí)要謙虛，要學(xué)習(xí)溝通是經(jīng)過協(xié)作來到達(dá)任務(wù)目的214、課長(zhǎng)應(yīng)請(qǐng)示的任務(wù)向值班經(jīng)理或店長(zhǎng)請(qǐng)示區(qū)域需購買和制造的物品、設(shè)備跨區(qū)域人員調(diào)整廠家促銷員上柜員工淘汰及補(bǔ)崗員工嚴(yán)重及艱苦違紀(jì)處置賣場(chǎng)規(guī)劃調(diào)整及景點(diǎn)布置員

6、工兩天以上的請(qǐng)假，離崗商品報(bào)損其他超越本人職權(quán)或才干的事項(xiàng)225、課長(zhǎng)應(yīng)匯報(bào)的任務(wù)向值班經(jīng)理或店長(zhǎng)匯報(bào)上級(jí)安排的任務(wù)要及時(shí)反響艱苦效力贊揚(yáng)突發(fā)不測(cè)事件職能部門檢查商質(zhì)量量問題員工思想問題員工考核情況部門銷售情況23四、課長(zhǎng)的任務(wù)要求241、課長(zhǎng)的上班要求課長(zhǎng)根據(jù)任務(wù)需求上頂峰班當(dāng)日任務(wù)未完成不下班當(dāng)日任務(wù)未安排好不下班未得到指點(diǎn)贊同不下班艱苦活動(dòng)、特殊天氣、節(jié)日應(yīng)更多關(guān)注賣場(chǎng)效力門店任務(wù)安排，自動(dòng)承當(dāng)門店其他任務(wù)記住本人是門店的骨干，應(yīng)更多關(guān)懷全店任務(wù)252、課長(zhǎng)的下班程序檢查當(dāng)天任務(wù)的完成情況檢查員工在崗情況及任務(wù)形狀檢查商品來貨情況總結(jié)一天的任務(wù)，安排下班后的有關(guān)事宜指定暫時(shí)擔(dān)任人，擔(dān)任課

7、長(zhǎng)下班后的本課日常任務(wù)填寫員工日?？己舜蚍痔顚懭涨迦蝿?wù)表向值班干部或店長(zhǎng)請(qǐng)示贊同263、課長(zhǎng)班中離崗離崗情況：開會(huì)、吃飯、市調(diào)、學(xué)習(xí)等短暫離崗離崗前指定部門暫時(shí)擔(dān)任人對(duì)部門的整體情況全權(quán)擔(dān)任已安排任務(wù)、未完成任務(wù)交接安排給相關(guān)擔(dān)任人具本落實(shí)原那么：不能因短暫離崗而影響當(dāng)日任務(wù)274、課長(zhǎng)出差一出差前確定出差的時(shí)間列出出差期間本部門的任務(wù)安排指定暫時(shí)擔(dān)任人，權(quán)授出差期間本課一切事宜的管理與處置召開部門會(huì)議，安排出差期間的任務(wù)事宜向店干部報(bào)告出差時(shí)間、緣由及任務(wù)安排情況284、課長(zhǎng)出差二出差期間要隨時(shí)與賣場(chǎng)堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，了解賣場(chǎng)各方面的情況忌諱：思想方面：“我在外面，賣場(chǎng)發(fā)生的事情與我無關(guān)行為方面：無

8、聯(lián)絡(luò)、對(duì)出差期間本課的銷售、人員等方面一無所知294、課長(zhǎng)出差三出差后整理出差期間的內(nèi)容和學(xué)習(xí)到的新知識(shí)、新理念將出差期間學(xué)到和看到的新知識(shí)、新理念灌輸給員工，帶到任務(wù)中。向指點(diǎn)匯報(bào)學(xué)習(xí)情況和任務(wù)改良方案組織培訓(xùn)、并報(bào)告30五、員工管理31 1、課長(zhǎng)的員工管理職責(zé)與目的協(xié)助員工提高是最重要目的了解員工思想動(dòng)態(tài)，構(gòu)成一支團(tuán)結(jié)友愛的團(tuán)隊(duì)組織員工的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高員工的思想素質(zhì)和崗位技藝做好員工日?？己斯芾?，規(guī)劃員工開展途徑。促銷員管理：促銷員上崗、現(xiàn)場(chǎng)管理、任務(wù)指點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)建立等322、員工管理任務(wù)事項(xiàng)部門新員工懇求，新員工培訓(xùn)及轉(zhuǎn)正關(guān)懷員工的生活、任務(wù)了解每一位員工的性格特點(diǎn)及專長(zhǎng)熟記每一位員工的

9、生日員工的任務(wù)安排與任務(wù)流程員工新崗位引薦員工考核：淘汰與調(diào)整掌握每位員工的家庭情況333、員工日?？己巳粘？己四康模阂?guī)范管理、促進(jìn)員工提高原那么：公平、公正、公開忌諱： 憑私人關(guān)系進(jìn)展打分，關(guān)系好了，打高些，反之，那么低些； 憑覺得好壞打分； 打分情況不講評(píng)，員工不知道本人存在什么問題，起不到及時(shí)改良的作用。344、員工培育對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工要擅長(zhǎng)用人優(yōu)點(diǎn)：關(guān)注其特點(diǎn)及專長(zhǎng)幫帶堅(jiān)持思想溝通委以相關(guān)的任務(wù)適當(dāng)?shù)姆艡?quán)、給予時(shí)機(jī)定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)適當(dāng)崗位的引薦355、后進(jìn)員工幫帶與淘汰根據(jù)：?jiǎn)T工日?？己舜蚍址治龊筮M(jìn)員工存在的問題針對(duì)問題與其說話查找存在這些問題的緣由：家庭要素？團(tuán)隊(duì)要素？思想要素？任

10、務(wù)態(tài)度？任務(wù)才干？指定優(yōu)秀員工進(jìn)展幫帶與培訓(xùn)過程結(jié)果：得到提高或淘汰366、新員工在崗實(shí)習(xí)管理說話：經(jīng)過說話對(duì)新員工的情況有一個(gè)大約的了解任務(wù)閱歷、性格特點(diǎn)、家庭情況等實(shí)習(xí)安排：根據(jù)新員工的特點(diǎn)安排相對(duì)適宜實(shí)習(xí)崗位與幫帶教師考評(píng)考核：經(jīng)過考評(píng)考核，對(duì)新員工的任務(wù)才干進(jìn)展評(píng)價(jià)，確定轉(zhuǎn)正或繼續(xù)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)的過程要表達(dá)關(guān)懷、愛心和耐心以及任務(wù)中的指點(diǎn)和跟進(jìn)。377、根本人事知識(shí)新員工上崗幫帶要求員工日?？己藛T工轉(zhuǎn)正程序員工工資調(diào)整程序員工工資造冊(cè)萬德隆公司根本工資制度促銷員管理方法員工離任程序388、促銷員管理促銷員上崗：廠家上柜、簽定合同同業(yè)務(wù)接到促銷員上崗?fù)ㄖ?，通上崗促銷員要有簡(jiǎn)單的溝通與交流，

11、經(jīng)過交流了解個(gè)人特點(diǎn)公司規(guī)章制度根本要求培訓(xùn)及賣場(chǎng)情況引見本課人員引見促銷員在崗管理：任務(wù)分配、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建立、勞動(dòng)紀(jì)律、思想教育、效力認(rèn)識(shí)等企業(yè)文化灌輸促銷員離崗管理399、表揚(yáng)與批判表揚(yáng)的方式：口頭表揚(yáng)、通報(bào)表揚(yáng)干部要擅長(zhǎng)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)，給予及時(shí)的表揚(yáng)，經(jīng)過表揚(yáng)一定員工的成果，樹立員工的自信心，并帶動(dòng)其他員工。表揚(yáng)盡量要公開，可在晨會(huì)、組務(wù)會(huì)上進(jìn)展表揚(yáng)，也可在單獨(dú)溝通時(shí)表揚(yáng)。假設(shè)特別突出的成果可以通報(bào)的方式進(jìn)展表揚(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)。批判：不要在晨會(huì)上批判員工，不要當(dāng)著顧客的面批判員工4010、新員工歡迎程序新員工第一天上班，必需有該程序引見新員工的優(yōu)點(diǎn)、專長(zhǎng)歡迎詞全體員工熱烈歡迎，并與每個(gè)員工握手

12、、擁抱關(guān)懷新員工、協(xié)助新員工是每個(gè)員工的責(zé)任在任務(wù)中要多說積極、鼓勵(lì)的話4111、員工離任說話或程序離任說話1、了解員工離任緣由：任務(wù)緣由、家庭緣由、其它2、對(duì)表現(xiàn)較好的員工，進(jìn)展挽留離任程序1、提早15天遞交書面離任懇求2、離任時(shí)持店長(zhǎng)簽字的離任懇求到人力資源部領(lǐng)取離任通知單3、任務(wù)交接，針對(duì)離任通知單上的內(nèi)容，相關(guān)人員簽字4、將簽字完好的離任通知單交還人力資源部5、一個(gè)月后持押金條到公司辦理相關(guān)手續(xù)及領(lǐng)取押金。4212、團(tuán)隊(duì)建立“我們與“我我們相識(shí)，我們有緣，我們要珍惜相互協(xié)助、關(guān)懷我們是一家，我們是兄弟、姐妹團(tuán)隊(duì)的力量游戲43游戲帶來的啟示：游戲雖然簡(jiǎn)單，但是依托一個(gè)人或幾個(gè)人的力量是不

13、能夠完成的。由于在游戲中，大家組成了一個(gè)整體，需求全力配合才能夠到達(dá)目的。協(xié)助我們培育團(tuán)隊(duì)精神。無論隊(duì)員還是指點(diǎn)者都應(yīng)該明白，任何一個(gè)人的不配合都會(huì)對(duì)小組的行動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面效果。因此，管理者應(yīng)留意，要協(xié)助完效果果不好的小組或個(gè)人找出緣由，協(xié)助他們樹立團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)，協(xié)助他們生長(zhǎng)。44第二章 現(xiàn)場(chǎng)管理任務(wù)4545一、銷售組織任務(wù)應(yīng)季商品銷售組織特價(jià)商品銷售組織DM商品銷售組織員工銷售組織節(jié)日銷售組織春節(jié)銷售組織促銷活動(dòng)期間銷售組織4646一應(yīng)季商品銷售組織47471、應(yīng)季商品的定義應(yīng)季商品：在即將到來的下一時(shí)間段內(nèi)，人們生活的必需品或在該時(shí)間段內(nèi)購買幾率明顯增大的商品。應(yīng)季：天氣、季節(jié)、節(jié)日、特殊時(shí)期的商

14、品在該時(shí)間內(nèi)生活的必需品。如：雨天的雨具、夏天的殺蟲劑、中秋節(jié)的月餅等等由于特殊時(shí)間使常規(guī)商品在該時(shí)間段內(nèi)購買幾率增較大從而成為應(yīng)季商品。如：春節(jié)時(shí)的玩具、世界杯期間的啤酒、非典期間的口罩、8月中旬的學(xué)訊商品等等48482、應(yīng)季商品找貨 要有敏銳的察看力，分析市場(chǎng)需求,提早洞悉應(yīng)季時(shí)間，把握應(yīng)季商品的銷售時(shí)機(jī)。如：8月下旬的學(xué)訊商品，暑假的玩具消費(fèi)等在季前召開員工和業(yè)務(wù)的溝通會(huì)，分析顧客需求，確定應(yīng)季商品類別，明確主打商品價(jià)錢帶。主價(jià)錢帶商品的銷售占總銷售的70%以上。在明確應(yīng)季時(shí)間和應(yīng)季類別后，加強(qiáng)同供應(yīng)商的溝通，尋覓目的應(yīng)季商品。應(yīng)季商品中的籠統(tǒng)商品：該籠統(tǒng)商品可以起到廣告作用，在滿足顧客

15、獵奇心思的同時(shí)提升賣場(chǎng)知名度。應(yīng)季商品中入口價(jià)錢商品：該商品由于價(jià)錢低，可以樹立賣場(chǎng)的低價(jià)籠統(tǒng)。(入口價(jià)錢:該類別中價(jià)錢最低的商品的價(jià)錢)49493、應(yīng)季商品的上市上市要早：本著迎季調(diào)整的原那么，商品提早上市。提早告知顧客該商品本賣場(chǎng)有銷售，先入為主，搶占先機(jī)。陳列要醒目、有氣勢(shì)：經(jīng)過醒目的陳列吸引顧客眼球，加強(qiáng)顧客的認(rèn)識(shí)，暗示該賣場(chǎng)為其購買該商品的第一目的地。常用的陳列方式：地堆陳列、端頭陳列、異形陳列應(yīng)季商品的種類：要求應(yīng)季商品品類全，貨量大。應(yīng)季商品的價(jià)錢：應(yīng)季商品的價(jià)錢帶要豐富，特別是主銷售價(jià)錢帶的商品要多。賣場(chǎng)可以經(jīng)過陳列更接近該類商品入口價(jià)錢的商品來提升賣場(chǎng)的低價(jià)籠統(tǒng)。應(yīng)季商品的宣

16、傳：加強(qiáng)賣場(chǎng)應(yīng)季氣氛的營造，提示顧客購買；經(jīng)過商品的現(xiàn)場(chǎng)演示與試用吃，鼓勵(lì)顧客購買50504、應(yīng)季商品的銷售頂峰季節(jié)應(yīng)季：其銷售頂峰在季節(jié)的開場(chǎng)和該季節(jié)的前半期，顧客的需求集中釋放，銷售較好。在該時(shí)期以抓商品毛利和商品銷量為重點(diǎn)。該時(shí)段：可經(jīng)過豐富商品的種類，添加顧客挑選的時(shí)機(jī)，完善效力，加強(qiáng)顧客購買自信心等方式來添加銷售，不鼓勵(lì)降低毛利來沖銷售，但可以經(jīng)過有目的的特價(jià)商品了刺激顧客購買。特價(jià)商品不等于低毛利商品天氣、節(jié)日、特殊時(shí)期的應(yīng)季：該類應(yīng)季商品的銷售頂峰能夠貫穿整個(gè)時(shí)間段。有時(shí)該應(yīng)季商品的銷售頂峰能夠在最后的時(shí)間，如：中國足球出線之夜的啤酒消費(fèi)。51515、應(yīng)季商品的下柜在季節(jié)的后半期

17、，特別是季末，大部分顧客曾經(jīng)購買了當(dāng)季商品，顧客的實(shí)踐需求量在下降。庫存調(diào)整：季中開場(chǎng)淘汰未動(dòng)銷商品和處置滯銷商品，在季節(jié)的后半期逐漸減少商品的單品數(shù)，堅(jiān)持30商品的合理庫存。排面調(diào)整：在季節(jié)的后半期逐漸減少應(yīng)季商品的排面，為下一個(gè)應(yīng)季商品騰出排面。季末甩貨：要及時(shí)調(diào)整商品價(jià)錢，加大促銷力度，組織力量開場(chǎng)甩貨，力爭(zhēng)處置終了。在該時(shí)間段以處置完一切商品為重點(diǎn)，切勿因怕?lián)p失毛利而惜售進(jìn)而導(dǎo)致商品過季無法銷售。真實(shí)處置不完的亦可封箱來年再賣。52526、應(yīng)季商品銷售規(guī)律天氣變化影響 銷售沖擊第一波53537、注重應(yīng)季商品的銷售每月都有應(yīng)季商品把握時(shí)機(jī)把握概念引導(dǎo)消費(fèi)54548、應(yīng)季商品的銷售管理事業(yè)

18、部每月銷售方案與講評(píng)-對(duì)應(yīng)季商品超市事業(yè)部將對(duì)門店制定銷售方案和考核機(jī)制,并跟蹤講評(píng)。門店的方案與講評(píng)-門店接到方案要將方案分解到部門,然后跟蹤講評(píng)。業(yè)務(wù)的采購方案-業(yè)務(wù)根據(jù)門店的陳列位置選擇配置種類,根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)查,制定采購方案。55559、應(yīng)季商品小結(jié)抓應(yīng)季時(shí)機(jī)和應(yīng)季商品的銷售是抓銷售任務(wù)的重點(diǎn)之一，是提高銷售最有力的方法之一，是課長(zhǎng)抓銷售才干強(qiáng)弱的表達(dá)。應(yīng)季時(shí)機(jī)和應(yīng)季商品是不斷變化的，每季有每季不同的應(yīng)季商品，需求我們?nèi)ニ妓鏖_發(fā)和尋覓。應(yīng)季商品的陳列是抓應(yīng)季商品銷售的前提，好的陳列使商品本人會(huì)說話，并吸引顧客購買。應(yīng)季商品的庫存把握是抓應(yīng)季商品銷售的關(guān)鍵，30商品的合理庫存是銷售的保證

19、。565610、應(yīng)季商品應(yīng)季商品小結(jié)高度注重應(yīng)季商品的銷售合理分布商品的價(jià)錢帶，豐富主價(jià)錢帶商品，是發(fā)明高銷售的根底。籠統(tǒng)商品樹立賣場(chǎng)商品豐富的口碑，低入口價(jià)錢商品樹立賣場(chǎng)低價(jià)口碑。季節(jié)的前半期，以抓商品毛利和商品銷量為重點(diǎn)，季節(jié)的后半期以處置完應(yīng)季商品庫存為重點(diǎn)。商品的甩貨要堅(jiān)決果斷，千萬不要忙了一季只是賺了一堆貨。良好的效力是我們抓應(yīng)季商品銷售的根本，顧客的需求是其購買的動(dòng)力，良好的效力是開動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)添加動(dòng)力的鑰匙。5757二特價(jià)商品銷售組織58581、特價(jià)商品的概念 商品本身的價(jià)錢低于同類商品中普通顧客認(rèn)可的價(jià)錢，顧客以為物超所值或性價(jià)比極高的商品。特價(jià)商品 低毛利商品。特價(jià)是顧客心目中正

20、常商品價(jià)錢與特價(jià)商品價(jià)錢的比較落差構(gòu)成的，不是商品的進(jìn)價(jià)與售價(jià)差構(gòu)成的。如：毛利30%的1元一支的簽字筆是特價(jià)商品，但毛利5%的售價(jià)150元的筆就不一定是特價(jià)商品。59592、特價(jià)商品的陳列和宣傳對(duì)特價(jià)商品可采用堆頭陳列、端頭陳列、異形陳列等。對(duì)特價(jià)商品的宣傳方式多種多樣：常見的有電視宣傳、廣播宣傳、POP宣傳、現(xiàn)場(chǎng)叫賣等60603、特價(jià)商品的作用 提升銷售：勝利的特價(jià)商品不但本身有好的銷售而且能有力地帶動(dòng)其他商品的銷售。 提升毛利：選擇適宜的特價(jià)商品在有好的銷售的同時(shí)亦有好的毛利 樹立低價(jià)籠統(tǒng)：經(jīng)過低價(jià)商品的陳列、宣傳、銷售樹立賣場(chǎng)的低價(jià)籠統(tǒng) 吸引顧客進(jìn)入賣場(chǎng)、進(jìn)入賣場(chǎng)通道：經(jīng)過在端頭陳列特

21、價(jià)商品，誘使顧客進(jìn)入通道，從而帶動(dòng)其他商品銷售6161三DM商品銷售組織62621、DM商品的價(jià)簽1DM商品的價(jià)簽DM商品的價(jià)簽要采用醒目的POP價(jià)錢牌：特價(jià)牌、堆頭POP、端頭POPDM商品的價(jià)簽要標(biāo)明DM商品的原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、促銷日期等相關(guān)信息，提示顧客DM商品的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)及時(shí)限性有時(shí)為突出DM商品的價(jià)錢優(yōu)勢(shì)可改動(dòng)DM商品的計(jì)價(jià)單位或計(jì)價(jià)數(shù)量。如：信陽毛尖11元/兩，筷子1元/10雙63632、DM商品陳列DM商品陳列一定要突出，容易被顧客看到DM商品普通采?。?量感陳列：在數(shù)量上震撼顧客 堆頭陳列：堆頭陳列陳列量大，位置好 端頭陳列：端頭最多可陳列1-2個(gè)單品，更易引導(dǎo)顧客進(jìn)入通道，從而帶動(dòng)其

22、他商品銷售 異形陳列：在商品的陳列外型上富于變化，使顧客有新奇的覺得，添加顧客視野在DM商品上的停留時(shí)間，從而引起銷售64643、DM商品的銷售跟蹤關(guān)注DM商品銷售促銷期內(nèi)每天跟蹤填表上報(bào)顧客反響6565四員工的銷售組織66661、員工日清一切的商品的實(shí)踐銷售任務(wù)是經(jīng)過員工來完成的為提高員工的任務(wù)效率，員工下班前要填寫員工日清表,經(jīng)課長(zhǎng)贊同后方可分開員工日清表序號(hào)項(xiàng)目完成情況備注1特殊商品交接2新品來貨情況3商品變價(jià)信息4倉庫整理情況5商品補(bǔ)貨情況6商品到貨情況7衛(wèi)生打掃情況8單據(jù)流轉(zhuǎn)情況9價(jià)簽檢查 10質(zhì)量檢查11缺貨檢查 12DM商品庫存檢查 13破損檢查 14促銷商品檢查67672、銷售

23、過程中的上貨加強(qiáng)賣場(chǎng)巡場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)需及時(shí)上貨的商品并協(xié)助員工上貨堅(jiān)決杜絕大面積的空排面景象發(fā)生營業(yè)中的上貨亦遵照先進(jìn)先出的原那么防止由于上貨，整件商品阻塞通道，防礙顧客通行，影響銷售留意及時(shí)清理廢紙箱和塑料袋，它直接影響賣場(chǎng)的籠統(tǒng)6868五節(jié)日銷售組織6969節(jié)日銷售組織一節(jié)日是抓銷售的最正確時(shí)機(jī)普通節(jié)日都會(huì)有促銷活動(dòng)和DM單，要組織落實(shí)好促銷活動(dòng)并經(jīng)過DM商品來帶動(dòng)其他商品的銷售商品充足是節(jié)日銷售的保證，特別是30商品的庫存商品的陳列是抓銷售的關(guān)鍵，應(yīng)季商品、DM商品、主推商品的陳列要突出活動(dòng)宣傳和商品宣傳要到位7070節(jié)日銷售組織二抓現(xiàn)場(chǎng)銷售組織，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)叫賣，營造銷售氣氛，調(diào)動(dòng)顧客顧客消費(fèi)熱

24、情組織員工及時(shí)上貨。防止貨架缺貨，倉庫有貨，影響銷售對(duì)重點(diǎn)商品、DM商品加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的合理調(diào)配：適當(dāng)添加熱點(diǎn)區(qū)域的員工，更好的效力顧客，促進(jìn)銷售7171節(jié)日銷售組織三顧客購物設(shè)備設(shè)備的預(yù)備：充足的、易獲得的購物藍(lán)能解放顧客的雙手，從而有時(shí)機(jī)挑選更多的商品，消費(fèi)更多的商品提高速度，縮短顧客等候的時(shí)間：添加收銀臺(tái)，安排裝袋人員，使顧客快速結(jié)帳，減少因交款排隊(duì)引起的焦躁心情，減少顧客在收銀臺(tái)放棄購物，構(gòu)成大量的孤兒7272六春節(jié)銷售組織7373、春節(jié)商品銷售組織確定春節(jié)主推商品的重點(diǎn)類別、重點(diǎn)供應(yīng)商、重點(diǎn)商品制定年貨商品陳列調(diào)整方案表：不同階段陳列不同的年貨商品。重點(diǎn)分節(jié)前和節(jié)后年貨商品陳列調(diào)整

25、計(jì)劃表調(diào)整時(shí)間陳列商品陳列區(qū)域陳列道具負(fù)責(zé)人7474、春節(jié)備貨春節(jié)備貨：參考去年春節(jié)銷售的商品銷售、今年前一個(gè)月的商品銷售和今年的銷售目的制定春節(jié)備貨方案同時(shí)分析去年因缺貨影響銷售的商品豐富商品的價(jià)錢帶，選擇性的引進(jìn)新品類保證暢銷的商品不斷貨：暢銷常存同供應(yīng)商簽署不斷貨協(xié)議整理倉庫，年貨商品分區(qū)存放跟蹤年貨商品的到貨情況7575、春節(jié)人員安排根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)踐任務(wù)需求，可將人員分為假設(shè)干組，如：上貨組、促銷組、裝袋組、送貨組、秤臺(tái)組、后勤組等等保證賣場(chǎng)熱點(diǎn)區(qū)域有足夠的人員效力顧客促銷商品是抓春節(jié)銷售的重點(diǎn)之一76764、春節(jié)商品的上貨春節(jié)年貨商品的及時(shí)上柜銷售是春節(jié)銷售的保證在節(jié)前根據(jù)商品的銷量商

26、品分配合理排面根據(jù)銷售方案，給主推商品分配合理的排面安排專人上貨上貨的先后順序：堆頭、端頭、貨架77775、春節(jié)銷售組織現(xiàn)場(chǎng)銷售：加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售的組織、合理調(diào)配人員、加強(qiáng)同業(yè)務(wù)和供應(yīng)商的任務(wù)協(xié)調(diào)、帶頭叫賣帶發(fā)動(dòng)工激發(fā)員工銷售熱情商品銷售跟蹤：跟蹤年貨商品、堆頭商品的銷售、庫存，并根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整后勤保證：秤臺(tái)、收銀臺(tái)、送貨等等7878七促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)組織促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)促銷活動(dòng)實(shí)施過程中的常見問題79791、促銷活動(dòng)的目的1、推銷新品或推行品牌、新品上市 到達(dá)目的的主要方式:在宣傳單及店內(nèi)進(jìn)展大力度宣傳，主要以免費(fèi)品味及試用為主，價(jià)錢的調(diào)整對(duì)其沒有意義。2、提

27、高來客數(shù)在方法上應(yīng)該是運(yùn)用人氣商品。能否添加銷售，看貨品、品類、效力看相關(guān)商品能否有吸引力。這種促銷的評(píng)判規(guī)范是：來客數(shù)能否添加，能否帶動(dòng)了相關(guān)商品銷售。8080促銷活動(dòng)的目的3、提高銷售主要方法是提高客單價(jià)和添加新的品類。提高客單價(jià)，根底是有高價(jià)錢商品，要有不斷的新品引進(jìn)、新品類引進(jìn)。4、提高顧客參與度和稱心度及高興購物體驗(yàn)主要方法是添加文娛性、效力性的促銷活動(dòng)，讓顧客在購物后領(lǐng)會(huì)文娛性活動(dòng)的樂趣。8181促銷活動(dòng)的目的5、宣傳效力和文化，樹立品牌籠統(tǒng)，提高企業(yè)知名度、佳譽(yù)度。 主要方法是經(jīng)過公益性活動(dòng)樹立西亞品牌籠統(tǒng)、宣傳企業(yè)文化價(jià)值、展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采。比如我們?nèi)ツ昱e行的十大母親評(píng)選活動(dòng)。6、

28、針對(duì)特殊銷售群體或消費(fèi)行為的消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是需求對(duì)市場(chǎng)有充分的了解，并能及時(shí)撲捉市場(chǎng)信息。例如：高考前期的營養(yǎng)補(bǔ)品;減肥人群的低熱量、含糖低的食品等 8282促銷活動(dòng)的目的7、應(yīng)季消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是經(jīng)過集中陳列、關(guān)聯(lián)陳列的方式全面展現(xiàn)應(yīng)季商品，在貨品上要全面、出新，在宣傳上加大力度突出此類商品豐富性，要成為顧客購物的目的性品類例如：月餅、粽子、煙酒、禮盒等8、滯銷品銷售、存貨消化主要方法是讓利。包括特價(jià)、打折及贈(zèng)品、贈(zèng)券等。處置滯銷庫存當(dāng)然要犧牲毛利，這是做零售必需求付的代價(jià)。在訂價(jià)時(shí)，已思索了這方面本錢。83832、課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的任務(wù)課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的任務(wù)檢查指點(diǎn)DM商品的陳列檢查

29、DM商品的變價(jià)跟蹤DM商品的銷售并及時(shí)調(diào)整組織人員進(jìn)展促銷活動(dòng)的學(xué)習(xí)及現(xiàn)場(chǎng)促銷同業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)中的商品問題84843、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)1、同業(yè)務(wù)溝通促銷活動(dòng)的DM商品明細(xì)，根據(jù)庫存情況和商品陳列安排及時(shí)備貨，確保在活動(dòng)開場(chǎng)前DM商品全部足量到位。 2、組織員工學(xué)習(xí)促銷活動(dòng)的內(nèi)容：在活動(dòng)開場(chǎng)前3天組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容。學(xué)習(xí)內(nèi)容要全面詳細(xì)，不能只學(xué)習(xí)本區(qū)域的活動(dòng)內(nèi)容。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候抽查學(xué)習(xí)效果，強(qiáng)調(diào)員工的口頭宣傳作用。 3、活動(dòng)宣傳組織：在活動(dòng)開場(chǎng)前寫好POP、廣播稿備用。到美工處領(lǐng)取活動(dòng)宣傳POP，以備張貼。8585促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí) 4、安排促銷活動(dòng)時(shí)的人員加班表，明確加班區(qū)域和職責(zé)。給每個(gè)DM

30、商品制定銷售方案，指定專人銷售。安排好小喇叭電池的充電任務(wù)。 5、在活動(dòng)開場(chǎng)的前天晚上下班時(shí)，根據(jù)商品的特點(diǎn)和銷售預(yù)估情況安排商品的陳列方式，能做堆頭陳列或端頭陳列的銷售預(yù)估較好的采用堆頭或端頭陳列，相應(yīng)的POP或特價(jià)牌要及時(shí)到位。一個(gè)花車或端頭最多可陳列1-2個(gè)DM商品 6、活動(dòng)開場(chǎng)的當(dāng)天早上，組織員工掃描DM商品，檢查DM商品的變價(jià)情況，將異常的DM商品報(bào)告相應(yīng)的業(yè)務(wù)處置。8686促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)7、建立DM商品銷售登記表，及時(shí)跟蹤DM商品的銷售和庫存情況。 8、組織人員現(xiàn)場(chǎng)銷售商品，帶著員工叫賣，效力顧客，促進(jìn)銷售。 9、在賣場(chǎng)巡場(chǎng)，效力顧客，了解顧客對(duì)活動(dòng)的反映情況。同員工溝通，了解

31、商品銷售過程中的實(shí)踐問題。8787促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)務(wù)溝通，采取相應(yīng)的對(duì)策。11、晚上下班前查詢DM和堆頭商品的銷售和庫存情況，及時(shí)調(diào)整其陳列12、在促銷活動(dòng)終了后，分析總結(jié)活動(dòng)獲得的閱歷和缺乏，為下次的活動(dòng)提供數(shù)據(jù)和實(shí)際支持88884、促銷活動(dòng)期間常見的問題員工對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清,對(duì)特價(jià)商品陳列位置不知道,無法向顧客引薦活動(dòng)贈(zèng)品、特價(jià)商品未及時(shí)到位，引起顧客埋怨DM單未提早到位，導(dǎo)致宣傳單發(fā)放不到位補(bǔ)貨缺乏導(dǎo)特價(jià)商品缺貨特價(jià)商品陳列不突出，POP書寫不到位，影響銷售效果變價(jià)不及時(shí)，導(dǎo)致顧客埋怨89895、促銷活動(dòng)期間銷售組織提早3天跟蹤DM商品的到貨，保

32、證貨源充足活動(dòng)前一天的晚上將DM商品陳列打堆，將POP懸掛到位提早3天組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容，組織抽查，并要求員工做好口頭宣傳提早一天寫好廣播稿交于效力臺(tái)，提出廣播要求活動(dòng)當(dāng)天營業(yè)前要組織DM商品試掃，跟蹤變價(jià)DM 商品銷售義務(wù)要責(zé)任到人、跟蹤方案的完成情況，指點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售方法9090二、商品陳列陳列的意義陳列規(guī)范價(jià)簽9191一陳列的意義商品陳列的目的是美觀，促進(jìn)銷售。經(jīng)過陳列，讓商品會(huì)說話。經(jīng)過陳列，突出重點(diǎn)銷售的單品。經(jīng)過陳列，引導(dǎo)顧客銷售。突出主推的商品經(jīng)過堆頭、端頭陳列突出主推商品。賣場(chǎng)價(jià)錢牌的醒目的示。經(jīng)過廣播功能性宣傳。導(dǎo)購員的引薦試飲和引見。9292二商品陳列根本規(guī)范1、常規(guī)商品陳列

33、規(guī)范2、生鮮商品陳列規(guī)范.3、堆頭商品陳列規(guī)范.4、端頭商品陳列規(guī)范.5、應(yīng)季商品陳列規(guī)范.6、特價(jià)商品陳列規(guī)范7、新品陳列規(guī)范8、籠統(tǒng)商品陳列規(guī)范9、商品陳列規(guī)范9393、常規(guī)商品陳列規(guī)范單品排面陳列要個(gè)以上排面按小分類的功能、口味、性質(zhì)、類別來陳列規(guī)格要從小到大，由上至下的原那么商品要縱向“陳列，產(chǎn)品線要對(duì)齊價(jià)錢從廉價(jià)到貴商品要正面朝外商品要立勢(shì)陳列商品與陳板之間空隙堅(jiān)持為公分價(jià)錢牌要齊左對(duì)齊9494、生鮮陳列根本規(guī)范有問題商品要回絕上架。商品陳列要豐滿量感不能漏底。陳列時(shí)要防止積壓減少損耗。生鮮商品陳列時(shí)要留意顏色搭配。整體陳列要干凈整齊美觀。9595、堆頭陳列根本規(guī)范堆頭商品陳列不能超

34、越兩種單品堆頭商品陳列時(shí)超越花車20公分。堆頭商品陳列價(jià)錢標(biāo)示必需一品一簽。堆頭商品陳列要碼放整齊美觀。9696、端頭陳列根本規(guī)范1、要求陳列應(yīng)季商品和籠統(tǒng)商品。2、端頭陳列商品不能超越1-2種。3、端頭商品陳列價(jià)錢牌要突出。4、端頭商品陳列要整齊美觀有商品線。9797、應(yīng)季商品陳列根本規(guī)范應(yīng)季商品陳列要突出商品亮點(diǎn)和季節(jié)特征。應(yīng)季商品陳列必需陳列在醒目位置。特殊商品要求專人引導(dǎo)促銷。應(yīng)季商品陳列pop要寫出商品的功能簡(jiǎn)介。98986、特價(jià)商品陳列根本規(guī)范特價(jià)商品陳列POP必需有原價(jià)和現(xiàn)售價(jià)。特價(jià)商品陳列堆頭，端頭不能超越兩種單品。特價(jià)商品陳列要求超出花車20公分貨堆如山。特價(jià)商品要求有專人擔(dān)

35、任。整理、上貨、叫賣。99997、新品商品陳列根本規(guī)范新品到貨后要在明顯位置重點(diǎn)突出陳列。新品陳列后賣場(chǎng)要專人推行，試吃并重點(diǎn)宣傳其賣點(diǎn)。新品陳列后每天跟蹤其銷售并分析。新品陳列兩月后賣場(chǎng)分析其銷售并上報(bào)業(yè)務(wù)。1001008、籠統(tǒng)商品陳列根本規(guī)范籠統(tǒng)商品陳列籠統(tǒng)商品陳列要突出該類商品的籠統(tǒng)特征。籠統(tǒng)商品陳列要有突出的價(jià)錢，奇特的陳列吸引顧客的眼球。籠統(tǒng)商品陳列后要有商品簡(jiǎn)介，引見其典故和賣點(diǎn)。1011019、DM商品陳列根本規(guī)范DM商品陳列POP必需有原價(jià)和現(xiàn)售價(jià)。DM商品陳列堆頭、端頭不能超越兩種單品。DM商品陳列要求超出花車0公分突出陳列貨堆如山。DM商品要求有專人擔(dān)任。整理、上貨、叫賣。

36、102102四、補(bǔ)貨任務(wù)補(bǔ)貨任務(wù)的重要性生鮮補(bǔ)貨常規(guī)商品補(bǔ)貨DM節(jié)日補(bǔ)貨補(bǔ)貨常見問題缺貨考核方法103(一補(bǔ)貨任務(wù)的重要性補(bǔ)貨是課長(zhǎng)最重要的日常任務(wù)必需保證不缺貨及時(shí)規(guī)范的補(bǔ)貨是銷售完成的根本保證104二生鮮商品補(bǔ)貨流程1、看天氣，節(jié)假日，根據(jù)天氣，節(jié)價(jià)日增減補(bǔ)貨量。 周六、周日建議補(bǔ)貨是平常貨量的130%-150%，在周五的時(shí)候，對(duì)于銷量大、促銷期的商品貨量就要添加到300%-400%,節(jié)日建議補(bǔ)貨是平常的200%-300% 根據(jù)天氣增減貨量如天氣下雨，那么生鮮肉類的骨頭商品銷售就會(huì)添加20%-30%，蔬菜由于顧客不能在大街的小販內(nèi)購買到，那么貨量也應(yīng)該適當(dāng)添加10%-20%，而水果能夠受天

37、氣影響適當(dāng)減少1051、生鮮商品補(bǔ)貨流程2、看倉庫、查庫存。查數(shù)據(jù)登記本，根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)，能否特價(jià)。 根據(jù)日常所記錄的生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表的數(shù)據(jù)，在根據(jù)補(bǔ)貨期的實(shí)踐情況天氣能否影響、能否補(bǔ)貨期有檔期促銷、能否參考期有影響銷售的要素等進(jìn)展補(bǔ)貨期的補(bǔ)貨調(diào)理。 生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表為平常跟蹤記錄的，為本人補(bǔ)貨提供科學(xué)參考的一種表格工具。1062、生鮮進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表品名編碼日期天氣進(jìn)貨量售價(jià)進(jìn)價(jià)銷售量斷貨時(shí)間香蕉2012026月27日（周五）晴360公斤2.16元1.70元正價(jià)（320公斤） 19點(diǎn)后處理完畢備注是否有促銷1073、生鮮商品補(bǔ)貨流程3、根據(jù)商品能否應(yīng)季、新下市 部分生鮮商品水果、蔬菜、其他季節(jié)

38、性生鮮食品在季初、季中、季末的銷售數(shù)量是有很大的差別。 在季初，由于剛剛下市，價(jià)錢較高，毛利也較高.顧客購買人數(shù)與購買量都有限，貨量上建議周轉(zhuǎn)天數(shù)不超越2天，在貨量上就應(yīng)該適當(dāng)控制、逐漸添加。 在季中，商品大下市，貨品和價(jià)位都比較適宜，在采貨應(yīng)多從源頭采貨?？勺鳛榇黉N商品，銷售量是季初的10倍15倍 在季末，由于貨源緊張，采購價(jià)位會(huì)適當(dāng)有所添加，在貨量上要控制為季中的3040% 1084、生鮮商品補(bǔ)貨流程4、根據(jù)商品特性能否易存放 由于各個(gè)門店不同，庫存的條件也有所不同。對(duì)隔天易腐爛蛻變的商品如葉菜、部分水果、魚類或容易變顏色影響籠統(tǒng)及銷售如雞鴨產(chǎn)品在補(bǔ)貨上要適當(dāng)?shù)目刂?在貨量的把握上建議最好

39、不好超越一天，即使當(dāng)天遺留有部分貨量，第二天的上午也要抓緊時(shí)間清理。1095、生鮮商品補(bǔ)貨流程5、排面陳列位置與陳列面積 由于每個(gè)商品的陳列位置及陳列面積的不同，對(duì)銷售的影響也是比較大。普通好的陳列位置都會(huì)陳列一些季中、促銷期、毛利高的商品。對(duì)一些常規(guī)商品的陳列位置及陳列面積都會(huì)相對(duì)較小，對(duì)這部分商品的貨量要適當(dāng)控制。1106、生鮮商品補(bǔ)貨流程6、市場(chǎng)貨量減少，進(jìn)價(jià)上漲這主要發(fā)生在貨量當(dāng)?shù)夭少彵戎乇容^大的商品上，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)上只需一個(gè)或兩個(gè)商戶有貨品，且價(jià)位和貨品都沒有方法挑選，而其他商戶的貨品需求35天才干到貨，假設(shè)貨量缺乏，就會(huì)影響此產(chǎn)品的銷售，但假設(shè)質(zhì)量較差，就會(huì)對(duì)銷售、毛利都會(huì)呵斥影

40、響。對(duì)此，賣場(chǎng)要靈敏掌握1117、生鮮商品補(bǔ)貨流程7、明確義務(wù)目的只需明確義務(wù)目的，才干為本人的貨量采購總額提供根據(jù)。如當(dāng)日銷售義務(wù)為12000元，而他的貨量總額才10000元，是無論如何完成不了義務(wù)目的的1128、生鮮商品補(bǔ)貨流程8、和業(yè)務(wù)的嚴(yán)密溝通、親密配合。業(yè)務(wù)人員的主要職責(zé)是按照賣場(chǎng)人員的要求保質(zhì)、保量的采購回貨品。所以，加強(qiáng)與業(yè)務(wù)人員的溝通，對(duì)市場(chǎng)信息及時(shí)掌握，并能相互配合，共同保證本部門的銷售義務(wù)達(dá)成1139、生鮮商品補(bǔ)貨流程9、課長(zhǎng)審核錄入，賣場(chǎng)對(duì)庫存擔(dān)任。各課長(zhǎng)要嚴(yán)厲把握貨量，心中必需明確為什么補(bǔ)這么多貨。在現(xiàn)場(chǎng)銷售中，要積極組織人員，對(duì)銷售中出現(xiàn)的問題如貨品短缺、庫存積壓要積

41、極調(diào)整處理?？傊?，生鮮商品補(bǔ)貨受市場(chǎng)、天氣、質(zhì)量等各方面要素影響比較大。所以，賣場(chǎng)人員在進(jìn)展補(bǔ)貨時(shí)，必需仔細(xì)對(duì)前期各種數(shù)據(jù)進(jìn)展分析，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)展及時(shí)掌控，才干保證義務(wù)的完成，銷售的提升。114三常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法方法一 商品銷售排行榜正在運(yùn)用中1151、銷售查詢期建議設(shè)置為查詢?nèi)盏那?0天1162、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法按類別查詢出該類別一切商品的銷售排行后“另存到EXCEL表中。在招商管理供應(yīng)商資料管理“中查詢?cè)擃悇e的供應(yīng)商編碼及供應(yīng)商稱號(hào)在銷售排行榜的“供應(yīng)商編碼旁插入一行，運(yùn)用vlookup公式導(dǎo)入“供應(yīng)商資料管理表中的供應(yīng)商稱號(hào)1173、在表格窗口上方點(diǎn)擊自動(dòng)求和中的其他函數(shù)1184、在

42、或選擇類別中 點(diǎn)擊“查找與援用，并在下方的公式框中尋覓vlookup公式 1195、點(diǎn)擊確定后出現(xiàn)以下界面1206、公式第一行“l(fā)ookupvalue 中輸入的所需用來引導(dǎo)其他表格數(shù)據(jù)的某項(xiàng)數(shù)據(jù) 1217、公式中第二行“tabie array 是點(diǎn)擊“供應(yīng)商資料管理表格中所需導(dǎo)入的數(shù)據(jù)1228、公式的第三行COL INDEX NUM是輸入數(shù)據(jù)的列數(shù)1239、公式的第四行eange lookup是輸入vlookup公式的終了命令符 12410、點(diǎn)擊確定后就會(huì)將“供應(yīng)商資料管理中的供應(yīng)商稱號(hào)導(dǎo)入“銷售排行榜12511、對(duì)供應(yīng)商稱號(hào)進(jìn)展挑選，分別做出南陽市供應(yīng)商“當(dāng)?shù)毓?yīng)商“武漢、鄭州外采“三個(gè)表1

43、2612、“當(dāng)?shù)毓?yīng)商與“南陽市供應(yīng)商12713、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法12814、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法12915、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程導(dǎo)出表格后再根據(jù)供應(yīng)商挑選出鄭州、武漢外采商品、南陽市補(bǔ)貨商品、當(dāng)?shù)刈圆缮唐匪愠鋈站N售=查詢期銷售數(shù)量/查詢期總天數(shù)補(bǔ)貨周期+到貨天數(shù)。13016、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法補(bǔ)貨周期市供商品補(bǔ)貨周期一周為兩次的情況下，建議補(bǔ)貨周期為6天市供商品補(bǔ)貨周期一周為一次的情況下，要對(duì)供應(yīng)商何時(shí)補(bǔ)貨進(jìn)展合理安排，建議補(bǔ)貨周期為9天。外采商品補(bǔ)貨周期為兩周一次。13117、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程然后再根據(jù)“補(bǔ)貨公式 補(bǔ)貨量=日預(yù)估計(jì)銷量日預(yù)估銷量普通指參考時(shí)間的日平均銷量補(bǔ)貨周期+到貨天數(shù)+滿

44、排面鋪貨量根據(jù)類別可不同當(dāng)前庫存庫存調(diào)理計(jì)算得出初步補(bǔ)貨量，然后根據(jù)季節(jié)要素，促銷活動(dòng)要素、天氣要素進(jìn)展補(bǔ)貨調(diào)理得出實(shí)踐補(bǔ)貨量。132滿排面鋪貨量類別的不同、層板深度的不同、商品體積大小的不同、能否應(yīng)季如整理箱與廚房掛件都會(huì)對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性呵斥影響。 在補(bǔ)貨時(shí)，大家需求留意以上問題，防止補(bǔ)貨數(shù)量偏向較大，同時(shí)在賣場(chǎng)人員修正庫存時(shí)，要重點(diǎn)思索此問題。13318、常規(guī)商品補(bǔ)貨流程實(shí)際補(bǔ)貨數(shù)=日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)庫存調(diào)理日均銷售：根據(jù)統(tǒng)計(jì)天數(shù)的不同而不同，建議統(tǒng)計(jì)天數(shù)在30天左右，防止漏補(bǔ)實(shí)踐補(bǔ)貨數(shù)根據(jù)銷售情況、季節(jié)情況、促銷活動(dòng)開展等情況進(jìn)展實(shí)踐調(diào)整13419、補(bǔ)貨的方法及運(yùn)用的

45、查詢模塊方法二 門店建議補(bǔ)貨報(bào)表剛剛開發(fā) 13520、常規(guī)商品補(bǔ)貨的方法13621、保管后所出現(xiàn)的EXCEL表的界面13722、運(yùn)用該模塊，還需求在EXCEL中對(duì)“地域?qū)傩赃M(jìn)展分類挑選，同樣挑選出“本地“武漢、鄭州外采13823、對(duì)挑選后的表格中“建議補(bǔ)貨數(shù)進(jìn)展調(diào)整修訂，如查詢時(shí)輸入的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為15天，那么對(duì)本地商品補(bǔ)貨時(shí)就需求用實(shí)踐補(bǔ)貨數(shù)/15*10 排面數(shù) 139四DM商品補(bǔ)貨根據(jù)預(yù)估銷售方案訂貨： DM商品訂貨數(shù)=滿排面數(shù)+估計(jì)銷售數(shù) 根據(jù)銷售的實(shí)踐情況，及時(shí)暫時(shí)補(bǔ)貨 確保DM商品不缺貨140五DM商品補(bǔ)貨商品實(shí)際補(bǔ)貨數(shù)=日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)*估計(jì)單品銷售增長(zhǎng)比例 其

46、中應(yīng)季商品、30商品、特價(jià)商品要加大補(bǔ)貨量 30商品在DM檔期的補(bǔ)貨量建議為日常銷量的500%，普通商品在DM檔期的建議補(bǔ)貨量為日常銷量的300%根據(jù)商品實(shí)踐銷售過程中的情況及時(shí)補(bǔ)貨141六春節(jié)備貨根本流程 確定春節(jié)時(shí)間段：根據(jù)春節(jié)銷售變化和客流量變化情況確定春節(jié)銷售的時(shí)間段從而確定備貨的時(shí)間段。春節(jié)銷售時(shí)間段=節(jié)前30天+節(jié)后15天確定春節(jié)主推的類別和單品，并找出主推商品缺貨時(shí)的替代商品根據(jù)不同類別在春節(jié)期間的銷售特點(diǎn)，區(qū)分不同時(shí)段的備貨重點(diǎn)。在節(jié)前15天春節(jié)備貨要根本到位。確定春節(jié)備貨的重點(diǎn)類別和重點(diǎn)供應(yīng)商。1421、春節(jié)商品備貨方案根據(jù)公司下達(dá)的義務(wù)及去年春節(jié)銷售上升情況確定今年的上升比

47、例查詢?nèi)ツ甏汗?jié)與12月份的類別銷售和單品銷售的對(duì)比，結(jié)合當(dāng)年12月份的商品銷售，計(jì)算出今年的類別和單品的估計(jì)銷售額春節(jié)商品實(shí)際補(bǔ)貨數(shù)=當(dāng)年日均銷售*補(bǔ)貨周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)*(1+上升比例)日均=今年12月份的銷售數(shù)量/30天補(bǔ)貨周期為45天根據(jù)春節(jié)主推商品安排適當(dāng)調(diào)整單品的補(bǔ)貨數(shù)根據(jù)顧客消費(fèi)習(xí)慣和程度的變化調(diào)整單品的補(bǔ)貨數(shù)1432、春節(jié)商品備貨跟進(jìn)制定重點(diǎn)供應(yīng)商的到貨日期方案安排跟進(jìn)到貨情況跟進(jìn)重點(diǎn)類別和主推商品的到貨情況關(guān)注已到貨商品的銷售情況和庫存情況，對(duì)銷售較好的單品同業(yè)務(wù)溝通進(jìn)展在次補(bǔ)貨未按方案到貨的商品要及時(shí)同供應(yīng)商和業(yè)務(wù)溝通，確保及時(shí)到貨144七補(bǔ)貨常見問題 1、商品漏補(bǔ)： 由

48、于補(bǔ)貨工具運(yùn)用不同運(yùn)用模塊不同或運(yùn)用手工補(bǔ)貨單補(bǔ)貨及以為補(bǔ)貨流程的錯(cuò)誤呵斥如漏補(bǔ)整個(gè)供應(yīng)商的一切貨品)。 2、補(bǔ)貨量缺乏： A、由于補(bǔ)貨周期設(shè)定不合理 B、由于沒有進(jìn)展合理的人補(bǔ)貨調(diào)理修訂。 1451、補(bǔ)貨常見問題由于所銷售的類別商品經(jīng)常會(huì)有不確定團(tuán)購要素影響如精品煙酒，能夠平常銷售較少，但遇到團(tuán)購及大宗客戶，就會(huì)庫存量缺乏30商品)3、補(bǔ)貨量偏大：A：對(duì)查詢期影響日均銷售數(shù)值的要素沒有思索分析如查詢期該商品有大力度的促銷或正值銷售旺季，都會(huì)對(duì)日均銷售呵斥影響，從而影響以后的補(bǔ)貨數(shù)量) B：由于反復(fù)下單，呵斥貨量反復(fù)添加1462、補(bǔ)貨常見問題4、商品補(bǔ)貨周期不合理 A：以為對(duì)市內(nèi)供應(yīng)商一周兩次

49、補(bǔ)貨，補(bǔ)貨周期設(shè)定為34天，忽略了下單時(shí)間及供應(yīng)商正常的到貨時(shí)間，呵斥了時(shí)間空差而缺貨 B：對(duì)外采補(bǔ)貨及信陽市直配補(bǔ)貨周期缺乏，呵斥缺貨。5、數(shù)量及單位失誤，對(duì)商品規(guī)格不清楚。1473、補(bǔ)貨常見問題來貨常見問題1、未補(bǔ)來貨2、來貨缺乏如飲料低溫奶制品供應(yīng)商容易缺貨，70的商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)低于1-2天，雖然每天補(bǔ)貨但是供應(yīng)商根本上都是根據(jù)他們的到貨量配貨，而不是按訂單送貨。 3、來貨超量4、來貨商品數(shù)量與配送單不符5、商品條碼和實(shí)物不相符 1484、補(bǔ)貨常見問題6、配貨時(shí)不是原包裝的商品，外包裝上沒有注明，員工查貨比較困難。 7、直供商品補(bǔ)貨時(shí)經(jīng)常存在有配送審核不出定單的情況 8、單據(jù)未到，但是

50、商品曾經(jīng)到?；蚴秦泦螕?jù)已到，商品未到。9、存在A店的商品發(fā)到B店的景象。149八缺貨考核方法缺貨考核主要以30商品缺貨考核為主。30商品估計(jì)可銷天數(shù)低于3天的為缺貨形狀。對(duì)課長(zhǎng)實(shí)行類別單品缺貨率考核機(jī)制30商品缺貨查詢方法。150五、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí)促銷活動(dòng)實(shí)施過程中的常見問題促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)151一促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式1、推銷新品或推行品牌、新品上市 到達(dá)目的的主要方式:在宣傳單及店內(nèi)進(jìn)展大力度宣傳，突出的陳列。主要以免費(fèi)品味及試用為主，價(jià)錢的調(diào)整對(duì)其沒有意義。2、提高來客數(shù)在方法上應(yīng)該是運(yùn)用人氣商品。能否添加銷售，看貨品、品類、效力看

51、相關(guān)商品能否有吸引力。這種促銷的評(píng)判規(guī)范是：來客數(shù)能否添加，能否帶動(dòng)了相關(guān)商品銷售。152促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式3、提高銷售主要方法是提高客單價(jià)和添加新的品類。提高客單價(jià)，根底是有高價(jià)值商品得銷售，要有不斷的新品引進(jìn)、新品類引進(jìn)，顧客需求的商品。4、提高顧客參與度和稱心度及高興購物體驗(yàn)主要方法是添加文娛性、效力性的促銷活動(dòng)，讓顧客在購物后領(lǐng)會(huì)文娛性活動(dòng)的樂趣。153促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式5、宣傳效力和文化，樹立品牌籠統(tǒng)，提高企業(yè)知名度、佳譽(yù)度。 主要方法是經(jīng)過公益性活動(dòng)樹立西亞品牌籠統(tǒng)、宣傳企業(yè)文化價(jià)值、展現(xiàn)企業(yè)風(fēng)采。比如我們?nèi)ツ昱e行的十大母親評(píng)選活動(dòng)。6、針對(duì)特殊銷售

52、群體或消費(fèi)行為的消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是需求對(duì)市場(chǎng)有充分的了解，并能及時(shí)撲捉市場(chǎng)信息。例如：高考前期的營養(yǎng)補(bǔ)品;減肥人群的低熱量、含糖低的食品等 154促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式7、應(yīng)季消費(fèi)引導(dǎo)主要的方法是經(jīng)過集中陳列、關(guān)聯(lián)陳列的方式全面展現(xiàn)應(yīng)季商品，在貨品上要全面、出新，在宣傳上加大力度突出此類商品豐富性，要成為顧客購物的目的性品類例如：月餅、粽子、煙酒、禮盒等8、滯銷品銷售、存貨消化主要方法是讓利。包括特價(jià)、打折及贈(zèng)品、贈(zèng)券等。處置滯銷庫存當(dāng)然要犧牲毛利，這是做零售必需求付的代價(jià)。在訂價(jià)時(shí)，已思索了這方面本錢。155促銷活動(dòng)的目的及到達(dá)目的的主要方式9、競(jìng)爭(zhēng)需求、提高市場(chǎng)占有率，新店開

53、業(yè)。實(shí)踐上和添加客流人數(shù)相關(guān)類似。但要特別留意，不能只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，更重要的是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)品類，針對(duì)其弱點(diǎn)、針對(duì)其利潤(rùn)點(diǎn)、針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)，要發(fā)揚(yáng)本人的優(yōu)點(diǎn)。這才是競(jìng)爭(zhēng)的根本。慎用價(jià)錢促銷156二課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的任務(wù)課長(zhǎng)在促銷活動(dòng)中的任務(wù)促銷商品的選擇檢查指點(diǎn)DM商品的陳列檢查DM商品的變價(jià)跟蹤DM商品的銷售并及時(shí)調(diào)整組織人員進(jìn)展促銷活動(dòng)的學(xué)習(xí)及現(xiàn)場(chǎng)促銷同業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)中的商品問題1571、促銷商品的選擇1、根據(jù)各門店促銷活動(dòng)的主題進(jìn)展確定品類重點(diǎn)如母親節(jié)、水果節(jié)、端午節(jié)、沐浴節(jié)、火鍋節(jié)等2、根據(jù)商圈的競(jìng)爭(zhēng)情況確定特價(jià)商品比例3、防止過多以低端價(jià)位商品做促銷。如價(jià)錢帶為多定在1

54、元-3元之間1582、促銷商品的選擇4、特征商品、應(yīng)季商品優(yōu)勢(shì)進(jìn)展宣傳。5、重點(diǎn)引薦供應(yīng)商支持力度較大的商品及新品。6、促銷商品不是直銷商品清理7、與業(yè)務(wù)進(jìn)展溝通，確定商品1593、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí) 1、同業(yè)務(wù)溝通促銷活動(dòng)的DM商品明細(xì)，根據(jù)庫存情況和商品陳列安排及時(shí)備貨，確保在活動(dòng)開場(chǎng)前DM商品全部足量到位。 2、組織員工學(xué)習(xí)促銷活動(dòng)的內(nèi)容：在活動(dòng)開場(chǎng)前3天組織員工學(xué)習(xí)活動(dòng)內(nèi)容。學(xué)習(xí)內(nèi)容要全面詳細(xì)，不能只學(xué)習(xí)本區(qū)域的活動(dòng)內(nèi)容。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候抽查學(xué)習(xí)效果，強(qiáng)調(diào)員工的口頭宣傳作用。 3、活動(dòng)宣傳組織：在活動(dòng)開場(chǎng)前寫好POP、廣播稿備用。到美工處領(lǐng)取活動(dòng)宣傳POP，以備張貼。1604、促銷活動(dòng)的執(zhí)

55、行落實(shí) 4、安排促銷活動(dòng)時(shí)的人員加班表，明確加班區(qū)域和職責(zé)。給每個(gè)DM商品制定銷售方案，指定專人銷售。安排好小喇叭電池的充電任務(wù)。 5、在活動(dòng)開場(chǎng)的前天晚上下班時(shí)，根據(jù)商品的特點(diǎn)和銷售預(yù)估情況安排商品的陳列方式，能做堆頭陳列或端頭陳列的銷售預(yù)估較好的采用堆頭或端頭陳列，相應(yīng)的POP或特價(jià)牌要及時(shí)到位。一個(gè)花車或端頭最多可陳列2個(gè)DM商品 6、活動(dòng)開場(chǎng)的當(dāng)天早上，組織員工掃描DM商品，檢查DM商品的變價(jià)情況，將異常的DM商品報(bào)告相應(yīng)的業(yè)務(wù)處置。1615、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí) 7、建立DM商品銷售登記表，及時(shí)跟蹤DM商品的銷售和庫存情況。 8、組織人員現(xiàn)場(chǎng)銷售商品，帶著員工叫賣，效力顧客，促進(jìn)銷售。

56、 9、在賣場(chǎng)巡場(chǎng)，效力顧客，了解顧客對(duì)活動(dòng)的反映情況。同員工溝通，了解商品銷售過程中的實(shí)踐問題。1626、促銷活動(dòng)的執(zhí)行落實(shí) 10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)務(wù)溝通，采取相應(yīng)的對(duì)策。 11、晚上下班前查詢DM和堆頭商品的銷售和庫存情況，及時(shí)調(diào)整其陳列 12、在促銷活動(dòng)終了后，分析總結(jié)活動(dòng)獲得的閱歷和缺乏，為下次的活動(dòng)提供數(shù)據(jù)和實(shí)際支持163三促銷活動(dòng)實(shí)施過程中常見的問題員工對(duì)活動(dòng)內(nèi)容不清楚、對(duì)特價(jià)商品陳列位置不知道，無法向顧客引薦活動(dòng)的道具、DM商品未及時(shí)到位，影響賣場(chǎng)活動(dòng)的正常舉行，引起顧客埋怨直到活動(dòng)開場(chǎng)時(shí)，DM單才到門店，導(dǎo)致DM單發(fā)放不及時(shí)，影響活動(dòng)效果DM商品陳列不突出，影

57、響DM效果，影響顧客購買164(三)促銷活動(dòng)實(shí)施過程中常見的問題對(duì)DM商品和堆頭商品銷售跟蹤不及時(shí)，對(duì)銷售不好的商品不能及時(shí)調(diào)整其陳列，導(dǎo)致好的陳列位置不能產(chǎn)生好的銷售，錯(cuò)失銷售時(shí)機(jī)部分DM商品銷售情況大于預(yù)期銷售導(dǎo)致貨源缺乏，二次補(bǔ)貨不能及時(shí)到貨，影響銷售165(三促銷活動(dòng)實(shí)施過程中常見的問題人員安排不當(dāng)，熱點(diǎn)區(qū)域顧客多銷售好，員工人手缺乏，不能很好的效力顧客，促進(jìn)銷售，出現(xiàn)跑單景象活動(dòng)終了后未及時(shí)總結(jié)分析活動(dòng)的得與失，不能為下次的活動(dòng)提供協(xié)助166四促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)目的完成情況來客數(shù)、客單價(jià)等變化情況顧客對(duì)促銷活動(dòng)的反響、認(rèn)可和稱心度賣場(chǎng)員工、干部在活動(dòng)中的收獲和提高167練習(xí)

58、題練習(xí)題：門店方案在7月18日進(jìn)展“清涼沐浴節(jié)促銷活動(dòng)，該門店超市營業(yè)面積5000平方米，間隔一公里有一家1萬平方的超市，間隔二公里有一家1.2萬平方的超市，且該門店在本市為單店運(yùn)營，地處市中心位置周邊與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重疊覆蓋了幾個(gè)居民小區(qū)沒有下屬連鎖店，此次活動(dòng)估計(jì)排版A3的宣傳單一張，估計(jì)可容量單品數(shù)為70個(gè)。各組討論的主要問題：1、促銷的目的及目的顧客群2、確定主要活動(dòng)品類。3、大約確定各品類的DM單品數(shù)量、主要單品 、價(jià)錢帶等。4 大約確定高敏感商品比例，講述緣由。5、列出本人在活動(dòng)中執(zhí)行方案主要步驟 168六、市場(chǎng)調(diào)查定義：為到達(dá)一定的目的，對(duì)特定的人群或事物進(jìn)展調(diào)查并進(jìn)展分析整理得出結(jié)論

59、.為下一步的實(shí)際活動(dòng)提供參考指點(diǎn)意見的行為。零售企業(yè)的調(diào)查目的：了解顧客購買需求和消費(fèi)習(xí)慣、了解影響顧客購買的要素、了解顧客不稱心的緣由零售企業(yè)的調(diào)查對(duì)象：確定調(diào)查的對(duì)象是開展市場(chǎng)調(diào)查的根底。顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部員工調(diào)查方法：調(diào)查詢卷、隨機(jī)采訪、觀賞學(xué)習(xí)等169一零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容顧客調(diào)查：明確所要效力的目的顧客群品類調(diào)查：健全的品類是吸引顧客再次進(jìn)店消費(fèi)的根本緣由。大賣場(chǎng)的客流量遠(yuǎn)大于連鎖店的緣由商品調(diào)查：敏感商品：知名品牌的商品是顧客最熟習(xí)的商品；調(diào)查單品數(shù)量、占比、陳列等 應(yīng)季商品：最易創(chuàng)銷量和毛利的商品；調(diào)查品類、單品、花樣等1701、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容 價(jià)風(fēng)格

60、查：顧客期望的價(jià)錢、敏感商品的價(jià)錢、二線、三線、不知名品牌的價(jià)錢、特價(jià)商品的價(jià)錢門店的低價(jià)籠統(tǒng)是由知名品牌敏感商品價(jià)錢和接近入口價(jià)錢的商品價(jià)錢來決議的1712、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容陳列調(diào)查：學(xué)習(xí)更美觀、更能吸引顧客眼球左右顧客動(dòng)線、更利于顧客拿取的陳列方法促銷活動(dòng)調(diào)查：了解顧客最感興趣的促銷活動(dòng)方式，自創(chuàng)好的活動(dòng)方式，了解不同廠家的支持重點(diǎn)，爭(zhēng)取更好的廠家支持172二調(diào)查對(duì)象：顧客市場(chǎng)調(diào)查的目的:了解顧客購買需求和消費(fèi)習(xí)慣、了解影響顧客購買的要素、了解顧客不稱心的緣由。所以顧客調(diào)查是我們最重要也是最根本的任務(wù)課長(zhǎng)的主要任務(wù)：日常任務(wù)中要求員工對(duì)顧客購買過程中的問題在賣場(chǎng)銷售中，我們聽到的，關(guān)于商