波士頓寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目全套報(bào)告ReportBenchmark

1、寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目(xingm)報(bào)告四：國際典型鋼鐵行業(yè)運(yùn)作模式分析報(bào)告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP共八十頁報(bào)告(bogo)內(nèi)容簡介本報(bào)告包含了波士頓咨詢公司就寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目所做的外部比照(bzho)主要內(nèi)容。波士頓咨詢公司前后共比照分析了10家外國企業(yè), 他們涉及3個行業(yè)領(lǐng)域, 來自7個不同的國家, 其中:主業(yè)為鋼鐵生產(chǎn)的集團(tuán)企業(yè)占6家主業(yè)為鋼鐵貿(mào)易和加工的企業(yè)占3家綜合性的貿(mào)易公司占1家報(bào)告對于每一家公司就以下方面內(nèi)容進(jìn)行了詳細(xì)闡述:公司概況財(cái)務(wù)績效組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)模式本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之四。共八十頁綜述(zngsh)(一)企業(yè)

2、(qy)名稱行業(yè)類別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述Corus鋼鐵制造類集團(tuán)下設(shè)與鋼鐵廠并列的貿(mào)易實(shí)體，作為除鋼鐵廠直銷之外的另一銷售渠道；鋼鐵廠與貿(mào)易實(shí)體及其下屬的加工中心共同制定最佳客戶服務(wù)方案和市場開拓戰(zhàn)略；剪切加工中心運(yùn)作相對獨(dú)立；鋼鐵廠按市場定價與加工中心進(jìn)行結(jié)算Thyssen Krupp鋼鐵制造類集團(tuán)共包含六大業(yè)務(wù)板塊；明確的業(yè)務(wù)組合管理戰(zhàn)略： 著重股東價值創(chuàng)造；對于鋼鐵主業(yè)的三大顧客細(xì)分市場采取不同的銷售對策，其中的重要戰(zhàn)略手段是重點(diǎn)客戶的管理，旨在與客戶建立長期的伙伴關(guān)系；下游業(yè)務(wù)的拓展主要用于獲取更多市場和價值，并且保持生產(chǎn)的穩(wěn)定ThyssenKrupp Stainless鋼鐵制造

3、類所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是以六大重點(diǎn)客戶群為導(dǎo)向的；采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本(如：采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù))；業(yè)務(wù)模式同樣針對不同細(xì)分市場：對于中下客戶或是海外市場，通過貿(mào)易公司進(jìn)行覆蓋銷售，鋼廠著重于重點(diǎn)大型客戶管理共八十頁綜述(zngsh)(二)企業(yè)(qy)名稱行業(yè)類別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述Dillinger Huette鋼鐵制造類貿(mào)易公司的作用是滿足緊急的銷售需要和為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測更準(zhǔn)的融資服務(wù); 與外部貿(mào)易公司的合作采取階段性的策略, 從零散合作一直到完全買斷; 加工業(yè)務(wù)只做簡單剪切服務(wù), 深加工基本不涉及; 剪切中心的業(yè)務(wù)利潤取決于經(jīng)濟(jì)周期和產(chǎn)地

4、國和銷售國之間的勞動力成本差價Usinor鋼鐵制造類鋼鐵廠直銷按為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)服務(wù)分成兩個單元, 集團(tuán)下屬貿(mào)易實(shí)體也同法分成兩塊業(yè)務(wù); 兩塊業(yè)務(wù)特點(diǎn)截然不同. 貿(mào)易實(shí)體的汽車貿(mào)易加工單元與鋼鐵廠合作緊密, 其傭金加工費(fèi)均由鋼鐵廠與客戶統(tǒng)一談判決定. 非汽車單元則十分獨(dú)立, 與鋼鐵廠按市場定價, 本著自身利益最大化自由經(jīng)營BHP鋼鐵制造類主要業(yè)務(wù)為采礦和鋼鐵制造, 開始逐步進(jìn)入分銷領(lǐng)域; 針對不同市場細(xì)分采用不同銷售策略: 大型鋼鐵客戶往往采取直接采購的方式，而小客戶因?yàn)榈乩砀采w面窄，需要分銷商共八十頁綜述(zngsh)(三)企業(yè)(qy)名稱行業(yè)類別組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)綜述Ryerso

5、n鋼鐵分銷和加工類組織結(jié)構(gòu)主要按地域劃分, 每一地區(qū)都有專門的銷售網(wǎng)點(diǎn)或加工中心負(fù)責(zé). 但仍由客戶決定最終通過何處購買加工; 在總部設(shè)有部門專門管理全國性的重要客戶關(guān)系, 協(xié)調(diào)各分區(qū)的工作Stinnes鋼鐵分銷和加工類業(yè)務(wù)共包含四大板塊：運(yùn)輸，化工，工業(yè)材料和技術(shù)產(chǎn)品; 總部很精簡，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心; 剪切加工服務(wù)向更下游的方向發(fā)展; 目標(biāo)客戶是不以鋼鐵為中心的中型企業(yè), 且提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù)Thyssen Schulte鋼鐵分銷和加工類下游業(yè)務(wù)的拓展主動性不強(qiáng)；采購營銷等功能集中在總部，銷售等放在地區(qū)一級；業(yè)務(wù)價值定位在迅速提供產(chǎn)品、總類齊全和物流網(wǎng)絡(luò)上Mits

6、ui 綜合貿(mào)易類面臨逐漸被鋼鐵廠跳過直銷的危險(xiǎn), 開始投資向價值鏈上游, 例如礦石開采, 鋼鐵生產(chǎn)等. 同時也在向下游開拓, 例如建立加工中心等共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThys

7、senKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁公司概況背景(bijng)情況Corus 是歐洲第三(d sn)大和世界第六大鋼鐵生產(chǎn)商，2000年產(chǎn)量達(dá)2000萬噸它創(chuàng)建于1999年10月，由英國鋼鐵公司與一家荷蘭鋼鐵公司Hoogovens兼并后成立Corus的業(yè)務(wù)包括鋼產(chǎn)品和鋁制品的制造、加工和銷售，還包括提供設(shè)計(jì)、技術(shù)和咨詢服務(wù)按地區(qū)銷售比例按產(chǎn)品銷售比例按最終用戶行業(yè)的銷售比例其它地區(qū)歐洲其它地區(qū) 54%

8、北美英國不銹鋼鋁制品其它碳素鋼其它建筑電機(jī)工程包裝金屬制品機(jī)械工程汽車資料來源：Goldman Sachs 投資調(diào)查公司Corus共八十頁財(cái)務(wù)(ciw)績效（一）Corus營業(yè)(yngy)收入增長和利潤率百萬歐元總銷售額 ( Mn)稅前利潤 (%)資料來源：Goldman Sach 投資調(diào)查公司共八十頁財(cái)務(wù)(ciw)績效（二） 英國鋼鐵公司（合并前）營業(yè)(yngy)收入增長年增長率百萬歐元總銷售額分銷及再加工資料來源：Goldman SachsCorus5.9%6.9%年年(%)年均綜合增長率過去幾年內(nèi)總銷售額的增長率分銷及再加工在過去幾年內(nèi)的增長率共八十頁執(zhí)行(zhxng)委員會組織(zzh

9、)結(jié)構(gòu)（一）Corus集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元繼承大部分的自有經(jīng)營理念和組織結(jié)構(gòu)每一單元均自負(fù)盈虧, 并且設(shè)有清晰的匯報(bào)路線機(jī)制對本單元的運(yùn)營, 輔助活動開發(fā)更廣的金屬經(jīng)營面開拓更強(qiáng)大的分銷和服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)增加跨業(yè)務(wù)的活動董事會業(yè)務(wù)單元和輔助功能資料來源：Corus 年報(bào)；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪問共八十頁Corus集團(tuán)(jtun)海外營銷(yn xio)單元北美營銷單元在生產(chǎn)，工程服務(wù)，研發(fā)等領(lǐng)域有18個業(yè)務(wù)單元按產(chǎn)品分類及組織，產(chǎn)品類別包括長材，包括型材，工程用鋼，板材等帶帶材下游產(chǎn)品，包括包裝用鋼，電工鋼，管材，建筑用鋼等鋁產(chǎn)品鋼鐵廠均擁有直銷能力貿(mào)易領(lǐng)域有3家業(yè)務(wù)單元?dú)W洲營

10、銷單元.在全球設(shè)有21家業(yè)務(wù)單元提供與供應(yīng)鏈管理相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)，負(fù)責(zé)除西歐和北美之外的海外市場提供Corus生產(chǎn)的所有產(chǎn)品和加工服務(wù)，負(fù)責(zé)北美市場（美國，加拿大和墨西哥）擁有遍布?xì)W洲的加工中心和營銷網(wǎng)絡(luò)、負(fù)責(zé)西歐市場Corus年產(chǎn)的2千1百萬噸鋼材中有4百萬噸（占總量%）通過這一加工中心網(wǎng)絡(luò)售出，其中英國本土占去一半加工中心處理的鋼材75%由Corus進(jìn)貨在不同國家采取不同的商流和清算的方式，例如，在德國，一般采用經(jīng)銷代理方式服務(wù)中心服務(wù)中心.組織結(jié)構(gòu)（二）資料來源：Corus 年報(bào)；Corus 公司網(wǎng)站；BCG訪問Corus共八十頁業(yè)務(wù)(yw)模式Corus 鋼鐵加工中心戰(zhàn)略經(jīng)營(jngy

11、ng)理念戰(zhàn)略演變過去的戰(zhàn)略是“防守性”的，用作為保證用量，鎖定市場份額的工具逐漸更有“進(jìn)攻性”，開始轉(zhuǎn)向獲得更大利潤今天的業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營原則創(chuàng)造價值，守衛(wèi)市場份額和做大貿(mào)易量根據(jù)離鋼鐵廠距離遠(yuǎn)近制定不同策略離鋼鐵廠近則更著重于提高產(chǎn)品市場份額離鋼鐵廠遠(yuǎn)則更著重于獲得更多收入提供市場信息經(jīng)營好壞由主要財(cái)務(wù)指標(biāo)來衡量凈資產(chǎn)回報(bào)率，營運(yùn)資金，現(xiàn)金產(chǎn)量，損益情況和集團(tuán)及鋼鐵廠的關(guān)系集團(tuán)公司會盡量協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元使得戰(zhàn)略在集團(tuán)一級取得一致加工中心并不只銷售加工Corus鋼材，沒有強(qiáng)制性規(guī)定不得銷售競爭性的產(chǎn)品鋼鐵廠以市場價將鋼材賣給加工中心有時難以確定真正的市場價格爭執(zhí)通常通過對話和管理者的判斷能力來解

12、決通過一種叫“藍(lán)圖”的機(jī)制來共同制定市場策略鋼鐵廠和貿(mào)易公司派員工組成共同工作小組，每年一次討論不同市場的重要性，最終客戶關(guān)系在誰手中，以及如何最佳為客戶服務(wù)等等資料來源：BCG訪談Corus共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁公司概況ThyssenKrupp由Thyssen與Krupp

13、在1999年3月兼并后成立有多個行業(yè)的運(yùn)作，主要業(yè)務(wù)(yw)涉及鋼鐵、汽車、電梯、材料及服務(wù)鋼鐵產(chǎn)量世界排名第七，2000年達(dá)1800萬噸 歐盟其它(qt)地區(qū)亞洲歐洲其它地區(qū)德國其它集團(tuán)公司鋼鐵汽車工程北美其它工業(yè)材料與服務(wù)包裝汽車行業(yè)鋼鐵/加工建筑貿(mào)易機(jī)械工程/工廠建筑運(yùn)輸技術(shù)公眾部門能源與公用事業(yè)其它背景情況按地區(qū)銷售比例按業(yè)務(wù)板塊銷售比例按最終用戶行業(yè)的銷售比例共八十頁百萬(bi wn)歐元ThyssenKrupp財(cái)務(wù)(ciw)績效（一）營業(yè)收入增長和利潤率總銷售額 ( Mn)稅前利潤 (%)資料來源：Goldman Sachs共八十頁財(cái)務(wù)(ciw)績效（二）各業(yè)務(wù)板塊營業(yè)收入(shu

14、r)增長稅前利潤（%）十億歐元鋼鐵材料與服務(wù)年年(%)5.2%2.2%年均綜合增長率鋼鐵材料與服務(wù)ThyssenKrupp資料來源：Goldman Sachs共八十頁組織(zzh)結(jié)構(gòu)（一）ThyssenKrupp Group Company集團(tuán)(jtun)架構(gòu)管理理念六大業(yè)務(wù)板塊各自依據(jù)自身特性而發(fā)展充分協(xié)調(diào)集團(tuán)內(nèi)部潛力達(dá)到最佳合力進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)組合管理業(yè)務(wù)重點(diǎn)更為突出向高增長的業(yè)務(wù)拓展正在計(jì)劃從集團(tuán)中分離出技術(shù)業(yè)務(wù)板塊, 因?yàn)槔麧櫬侍图瘓F(tuán)將加大發(fā)展服務(wù)業(yè)的力度拓展電子商務(wù)業(yè)務(wù)開發(fā)新型服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)通過整合的績效衡量方式來控制整體戰(zhàn)略的實(shí)施ThyssenKrupp AG集團(tuán)銷售額（合并后）：

15、372億歐元鋼材銷售：127億歐元汽車銷售：61億歐元電梯銷售：31億歐元技術(shù)銷售：59億歐元原料銷售：101億歐元服務(wù)銷售：101億歐元碳素鋼不銹鋼車身底盤傳動系統(tǒng)離合器生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)海運(yùn)技術(shù)工程機(jī)械原料服務(wù)（歐洲）原料服務(wù)（北美）原料貿(mào)易信息服務(wù)工業(yè)服務(wù)鋼材26家公司資本貨物40家公司服務(wù)18家公司資料來源：ThyssenKrupp網(wǎng)站；BCG調(diào)查ThyssenKrupp共八十頁Vorstand VertriebVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand VertriebVorstand Vertrieb組織(zzh)結(jié)構(gòu)（二）重點(diǎn)客戶銷售的組織

16、結(jié)構(gòu)示意圖銷售(xioshu)副總裁首席執(zhí)行官技術(shù)副總裁控制副總裁汽車行業(yè)重點(diǎn)客戶家用消費(fèi)品重點(diǎn)客戶建筑行業(yè)重點(diǎn)客戶物流熱寬帶鋼廠冷軋鋼鋼廠和表面處理Vorstand Vertrieb高爐/鋼廠控 制資料來源：BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)ThyssenKrupp共八十頁業(yè)務(wù)模式（一）ThyssenKrupp 擴(kuò)展到加工領(lǐng)域(ln y)，以獲得更多的價值和市場，并使生產(chǎn)保持穩(wěn)定 ThyssenKrupp 正進(jìn)入下游市場逐漸增加(zngji)對加工中心的投資，并大多對其控股擴(kuò)展戰(zhàn)略的邏輯保證市場份額加工中心作為銷售渠道已經(jīng)越來越重要，如：40%的鋼產(chǎn)品是通過歐洲的服務(wù)中心售出的獲取價值加工業(yè)務(wù)的附加值較高，利潤

17、也比較豐厚較高的技術(shù)和財(cái)務(wù)壁壘最大地限制了電子商務(wù)運(yùn)營商和小制造商的競爭優(yōu)化產(chǎn)能的利用率協(xié)調(diào)/中央?yún)f(xié)調(diào)下的規(guī)模使產(chǎn)能的利用率較高服務(wù)中心所需的穩(wěn)定供應(yīng)降低了生產(chǎn)的波動生 產(chǎn)倉 儲加 工運(yùn) 輸 分 類ThyssenKrupp共八十頁業(yè)務(wù)模式（二）ThyssenKrupp對于它的三大顧客細(xì)分市場采取(ciq)不同的銷售策略海外(hiwi)客戶及其它中小型地區(qū)性客戶重點(diǎn)客戶特征和需求對質(zhì)量和交貨有較高的標(biāo)準(zhǔn)需要直接的存貨監(jiān)控如：汽車行業(yè)客戶分散的銷售量和地域需要加工服務(wù)出口標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)規(guī)格ThyssenKrupp 銷售策略重點(diǎn)客戶管理渠道每年訂立一次合同共同存貨管理地區(qū)性銷售辦事處以實(shí)現(xiàn)地區(qū)覆蓋建立靠近

18、客戶的切割中心通過一個設(shè)立在海外的獨(dú)立出口機(jī)構(gòu)來處理高低低高產(chǎn)品質(zhì)量總銷售額的50%毛利總銷售額的50%顧客市場細(xì)分ThyssenKrupp共八十頁業(yè)務(wù)模式(msh)（三）THYSSEN-KRUPP的4K計(jì)劃: 一個全方位推進(jìn)重點(diǎn)客戶管理體系的項(xiàng)目在整個公司進(jìn)行全方位的改造項(xiàng)目(xingm) Krupp與Hoesch公司合并后開始進(jìn)行由Krupp總裁Cromme先生發(fā)起4K代表四種重要的提高效率的方法，同時也是四種重要戰(zhàn)略手段客戶(Kunde)成本(Kosten)交流(Kommunikation)創(chuàng)意(Kreativitat)4K項(xiàng)目核心4K對整個公司提出了具體的目標(biāo)要求收入增長10%經(jīng)營成本

19、下降15%流程時間下降50%資本占用減少20% 項(xiàng)目以客戶為核心，旨在與重點(diǎn)客戶（KAM）建立長期伙伴關(guān)系 提高客戶占有率減少產(chǎn)品質(zhì)量異議提高送貨時效性整個項(xiàng)目非常成功資料來源：BCG-Krupp 4K項(xiàng)目實(shí)施組4K項(xiàng)目目標(biāo)ThyssenKrupp共八十頁業(yè)務(wù)(yw)模式（四）重點(diǎn)客戶管理的模型假設(shè)細(xì)節(jié)4K項(xiàng)目(xingm)成功地將毛利提高了15%（1.8億元人民幣）提高客戶占有率 銷量減少產(chǎn)品質(zhì)量異議退貨庫存提高送貨時效性庫存銷售量成本成本25%交叉銷售75%現(xiàn)有客戶份額增加對寶鋼適用對寶鋼不適用xx專屬的銷售隊(duì)伍可以推動向現(xiàn)有客戶銷售其他產(chǎn)品寶鋼在現(xiàn)有客戶占有率方面已經(jīng)有很好的成績KAM可

20、以組織加強(qiáng)技術(shù)營銷能力以幫助鋼廠與客戶合作開發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)量滿足客戶需求地區(qū)公司之間庫存量差異很大，有進(jìn)一步降低的空間通過KAM與地區(qū)公司合作將流程理順，可以進(jìn)一步減少運(yùn)營費(fèi)用資料來源：BCG-Krupp 4K項(xiàng)目實(shí)施組ThyssenKrupp共八十頁THYSSEN-KRUPP：多元化業(yè)務(wù)組合集團(tuán)(jtun)業(yè)務(wù)概覽工廠技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)房地產(chǎn)信息服務(wù)船舶機(jī)械汽車電梯材料工業(yè)服務(wù)機(jī)械工程技術(shù)不銹鋼碳素鋼ThyssenKrupp共八十頁制定業(yè)務(wù)組合必須(bx)切實(shí)考慮為股東創(chuàng)造價值行業(yè)(hngy)五年年均TSP（%）行業(yè)總體股東回報(bào)排名信息與電信保險(xiǎn)媒體制藥零售服務(wù)銀行集團(tuán)型企業(yè)重工化工消費(fèi)品旅游

21、汽車，包括供應(yīng)商公用事業(yè)4233333229272624191818171510資料來源：Datastream；BCG分析；BCG Top Performer 2000年報(bào)告1234567891011121314參與者ThyssenKrupp共八十頁比照(bzho)市值(sh zh)/面值(1) 歐元/股United technologies汽車供應(yīng)商SchindlerThyssenKrupp平均鋼鐵指數(shù)(2)17.525.734.20.791.021.41.,512.03.212001年4月相當(dāng)股票價格增長率歐元/股1999年上市價格ThyssenKrupp的目標(biāo)35,0(1) 資產(chǎn)的市值/

22、資產(chǎn)帳面價值(2) 世界鋼鐵平均指數(shù)資料來源：Thomson Financial Datastream；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析1999-2001年TK 股票價格歐元/股2001年4月1999年上市價格歷史最高記錄2000年5月1日對業(yè)務(wù)組合管理的挑戰(zhàn)：將股價提高至30-35歐元唯一的歷史最高記錄 年均增長率 15%ThyssenKrupp共八十頁三種提高股票價格的手段業(yè)務(wù)(yw)組合戰(zhàn)略是ThyssenKrupp企業(yè)戰(zhàn)略的一個核心部分舉例：采購(cigu)戰(zhàn)略 -工程不斷進(jìn)行比照價值趨動的增長戰(zhàn)略17.535歐元/股毛利資產(chǎn)利用率業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略股價目標(biāo)資料來源：T

23、homson 金融數(shù)據(jù)流；Hoovers online; 公司出版物；BCG分析ThyssenKrupp共八十頁以上(yshng)這些手段可能起到的作用已經(jīng)被明確ThyssenKrupp股票價值有提升潛力毛利(mol)的增長資產(chǎn)利用率的增長在創(chuàng)造價值的細(xì)分市場的增長7-84-53-4ThyssenKrupp股票的目標(biāo)價格30-35歐元價值差額0-4TK 股票價格2001年4月17,5歐元/股ThyssenKrupp共八十頁今天的起點(diǎn)將影響到將來(jingli)的方向成本(chngbn)/質(zhì)量時間第一階段： 國內(nèi)談判國內(nèi)購買權(quán)力下放一次性節(jié)約10-15%的成本一次性節(jié)約10-20%的成本持續(xù)性的

24、成本節(jié)約節(jié)約5-15%的成本/年第二階段： 整合整合采購與供應(yīng)商基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化第三階段： 戰(zhàn)略合作注重于降低供應(yīng)商成本幫助供應(yīng)商提高產(chǎn)出率通過電子采購進(jìn)行流程的整合第四階段：長期優(yōu)化區(qū)分各個細(xì)分市場的供應(yīng)商管理方式買方側(cè)重于各自的核心能力與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系聯(lián)手提高業(yè)績ThyssenKrupp共八十頁E-戰(zhàn)略(zhnl)-工程(gngchng)可以推動利潤增長-工程是電子商務(wù)的下一步階段一電子商務(wù)/電子采購降低銷售和采購的成本改善與客戶的聯(lián)系及客戶的價值；獲得更多的客戶199920002001電子商務(wù)的實(shí)施階段二降低流程成本改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系電子知識管理在因特網(wǎng)輔助下的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)階段三

25、降低開發(fā)的成本和周期及時覺察市場的變化 -工程 電子優(yōu)化的流程和界面ThyssenKrupp共八十頁資產(chǎn)利用率將提高10-15% ThyssenKrupp與其它(qt)全球鋼鐵廠作比照資料(zlio)來源：BCG分析資產(chǎn)利用率1.480.490.70銷售結(jié)算周期庫存周轉(zhuǎn)現(xiàn)金比率流動比率付款周期20792628.410.1963223351.730.010.172.660.590.14315.63.677最差最好最高的四分之一價值綠 (黃) =比最高的四分之一更好（差）TK0.02無形資產(chǎn)固定資產(chǎn)金融資產(chǎn)凈流動資產(chǎn)利用率固定資產(chǎn)利用率2.970.621.284.721.762.885.010.7

26、81.910.670.120.230.010.13比照ThyssenKrupp共八十頁持續(xù)的比照以及系統(tǒng)(xtng)方法庫存(kcn)應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)不斷進(jìn)行比照清點(diǎn)庫存固定資產(chǎn)應(yīng)收帳款作出假設(shè)確定比照的相關(guān)比率比照流程庫存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)提高潛力核心流程的解析與衡量復(fù)雜性分析信念與能力的審查分析決策流程與的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對照工作計(jì)劃和階段性目標(biāo)監(jiān)督實(shí)施企業(yè)上下進(jìn)行溝通預(yù)算中加入成本節(jié)約建立匯報(bào)系統(tǒng)對實(shí)施進(jìn)行控制實(shí)施和對結(jié)果的監(jiān)控庫存應(yīng)收帳款固定資產(chǎn)ThyssenKrupp共八十頁增加的投資(tu z)主要集中在能夠創(chuàng)造價值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖

27、ROCE(%)增長率 (%)1999-2000注：增長率指投入資金資料來源：公開披露信息(xnx)；BCG分析TK平均增長率(11%)鋼鐵工程生產(chǎn)系統(tǒng)零部件房地產(chǎn)平均 WACCca. 9%電梯汽車設(shè)備服務(wù)= 10億歐元銷售額材料服務(wù)創(chuàng)造價值 (CVA0)減少價值 (CVA 80個分支機(jī)構(gòu) 600名高級管理人員 190,000名全球員工ThyssenKrupp共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThys

28、sen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁.航空(hngkng)和電子食品(shpn)和藥品建筑業(yè)化學(xué)和石化業(yè).汽車行業(yè)組織結(jié)構(gòu)ThyssenKrupp不銹鋼有限公司ThyssenKrupp鋼廠財(cái)務(wù)、人力資源、采購等家用電器重點(diǎn)客戶群國家/地區(qū)歐洲市場其它市場生產(chǎn)支持性職能部門銷售與分銷所有相關(guān)事業(yè)部（銷售、營銷和剪切中心）都是以六大重點(diǎn)客戶群為導(dǎo)向的向歐洲以外市場的銷售和營銷都是在國家這一層面上組織的。但當(dāng)在一個國家/地區(qū)獲得一定的規(guī)模后，組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾攸c(diǎn)客戶群為導(dǎo)向采用聯(lián)合事業(yè)部門的方法以實(shí)現(xiàn)協(xié)同工作并節(jié)省成本（如：采購

29、、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)）組織結(jié)構(gòu)基本原理資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁業(yè)務(wù)(yw)模式（一）ThyssenKrupp不銹鋼：銷售和分銷策略ThyssenKrupp直銷(zh xio)利用中介自己的貿(mào)易公司獨(dú)立的貿(mào)易公司本地/重點(diǎn)市場靠近鋼廠發(fā)展成熟的區(qū)別不大國際/非重點(diǎn)市場遠(yuǎn)離鋼廠發(fā)展中的壁龕市場小不穩(wěn)定需要標(biāo)準(zhǔn)貨物大穩(wěn)定需要用戶化的服務(wù)客戶的區(qū)別化行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢市場的區(qū)別資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁業(yè)務(wù)模式（二） ThyssenKrupp不銹鋼：利用貿(mào)易(moy)公司策略貿(mào)易公司(n s)提供的服務(wù)備選標(biāo)準(zhǔn)通過大規(guī)模采購改變客戶對銷售價值和質(zhì)量的看法起到滿足客戶需求的補(bǔ)充作用獲得一定的市場

30、份額財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和實(shí)力公司的完整性在實(shí)現(xiàn)一定的銷售時全部或部分獲得的可能性從多方面向客戶提供完整的一套產(chǎn)品物流（運(yùn)輸和傭金的收?。┖蛨?bào)關(guān)機(jī)構(gòu)傭金分配運(yùn)輸保險(xiǎn)，提貨不著，損失等通過鋸割、切割和等離子切割來生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)咨詢（較少）ThyssenKrupp資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁業(yè)務(wù)模式(msh)（三） ThyssenKrupp不銹鋼：貿(mào)易附屬公司策略設(shè)置自己的貿(mào)易公司的理由與客戶和客戶信息的聯(lián)系更加緊密從事比鋼產(chǎn)品毛利更高的其它業(yè)務(wù)運(yùn)作基本原理貿(mào)易附屬公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)是使母公司的收益最大化不作為獨(dú)立的利潤中心來運(yùn)營視為整體組織結(jié)構(gòu)不可分割的組成部分。是鋼廠銷售及營銷和重點(diǎn)客戶群機(jī)構(gòu)的延伸

31、(ynshn)假設(shè)受鋼廠或重點(diǎn)客戶群機(jī)構(gòu)管理/領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營范圍通常只銷售ThyssenKrupp的產(chǎn)品，幾乎沒有例外ThyssenKrupp資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁業(yè)務(wù)模式（三） ThyssenKrupp不銹鋼：剪切中心(zhngxn)策略不銹鋼公司自己(zj)的剪切中心TK 集團(tuán)的剪切中心獨(dú)立的剪切中心西歐中國（已規(guī)劃）/香港墨西哥巴西本地和重點(diǎn)市場客戶需要，否則不再從TK購買美國加拿大歷史增長結(jié)構(gòu)剪切中心主導(dǎo)著客戶聯(lián)系，TK是獨(dú)家供應(yīng)商很快即將重組北歐和一些東歐國家所有其它國家由于有限的市場份額或總規(guī)模，加工業(yè)務(wù)未實(shí)現(xiàn)24萬噸/年的關(guān)鍵規(guī)模ThyssenKrupp原理市場資料來源：B

32、CG訪談與調(diào)研共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁公司概況Dillinger Huette背景(bijng)情況和所有權(quán)獨(dú)立企業(yè)(qy)Usinor控股（45%）Saarstahl AG (31%)Saarland（14%）其它股東產(chǎn)品范圍建筑和采礦設(shè)備機(jī)械工程，重型機(jī)械鍋爐和壓力容器造

33、船業(yè)鋼結(jié)構(gòu)建筑（橋梁等）結(jié)構(gòu)鋼管/海岸建筑管道，如石油管道鑄模和鍛模大批量高級鋼材的增長剪切中心業(yè)務(wù)增長有限戰(zhàn)略和導(dǎo)向資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁組織(zzh)結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶銷售組織結(jié)構(gòu)示意圖銷售(xioshu)副總裁重點(diǎn)客戶關(guān)注地區(qū)性客戶關(guān)注訂單處理建筑機(jī)械機(jī)械工程鍋爐和容器建造發(fā)展為國家級客戶 計(jì)劃/控制網(wǎng)上業(yè)務(wù)介紹/運(yùn)作內(nèi)部員工.地區(qū)一地區(qū)二地區(qū)三關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)大客戶/貿(mào)易中小客戶散貨客戶(100 - X) % 大眾化產(chǎn)品 + 區(qū)別化產(chǎn)品X大眾化產(chǎn)品的%資料來源：BCG項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)營銷Dillinger Huette共八十頁業(yè)務(wù)模型（一）使用貿(mào)易公司(n s)的方法貿(mào)易

34、公司的服務(wù)(fw)供應(yīng)使用貿(mào)易公司的理由Dillinger Huette的核心能力是鋼鐵生產(chǎn)，而非銷售貿(mào)易公司的作用是滿足緊急的需要，可能比直接送貨更快能為顧客提供風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測更準(zhǔn)的融資服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)范圍，可根據(jù)顧客的需要定制服務(wù)種類齊全控股保險(xiǎn)融資營銷活動，如廣告合作前期加工（但只有剪切）Dillinger Huette貿(mào)易公司的選擇流程第一步確定顧客所有地區(qū)第二步確定顧客對產(chǎn)品、價格服務(wù)和分銷的要求第三步在現(xiàn)有貿(mào)易公司中篩選第四步選出最合適的貿(mào)易公司資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁業(yè)務(wù)(yw)模式（二）使用貿(mào)易公司的方法完全(wnqun)買斷控股合資戰(zhàn)略伙伴緊密合作零散合作貿(mào)易業(yè)務(wù)有利

35、可圖相互間貿(mào)易量達(dá)到一定規(guī)模離最終用戶更近, 并且獲得新的市場客戶感覺上直接與制造商接觸, 產(chǎn)生更高信任度鋼鐵廠和外部貿(mào)易公司合作的遞進(jìn)階段Dillinger Huette驅(qū)動因素資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁業(yè)務(wù)模型（三）貿(mào)易(moy)聯(lián)盟戰(zhàn)略Dillinger Huette運(yùn)作理念分為幾個獨(dú)立的利潤中心，整合程度較低母公司不做進(jìn)一步投資與母公司之間沒有人員交換互相交換共同的客戶和營銷/銷售活動的信息不直接參與技術(shù)支持業(yè)務(wù)范圍只銷售Huette自己內(nèi)部生產(chǎn)的產(chǎn)品矛盾與解決方案有時候會對客戶關(guān)系歸屬產(chǎn)生分歧。解決方法是，對客戶產(chǎn)生更高價值/具有(jyu)更多優(yōu)勢的一方擁有主要的客戶關(guān)系。根

36、據(jù)具體情況決定每個客戶關(guān)系的歸屬資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁剪切和彎曲(wnq)業(yè)務(wù)模型（四）剪切中心(zhngxn)戰(zhàn)略Dillinger Huette戰(zhàn) 略原 理獨(dú)資所有剪切中心不與貿(mào)易公司合股不向其它貿(mào)易公司外包不參股確保擁有絕對控制權(quán)以獲得利潤作為擁有獨(dú)立資產(chǎn)和銷售組織的獨(dú)立業(yè)務(wù)難以統(tǒng)一指揮下游價值鏈活動客戶認(rèn)為這是他們的核心能力，尤其是在鋼鐵行業(yè)中聯(lián)系步驟第一層第二層剪切中心的業(yè)務(wù)利潤取決于經(jīng)濟(jì)周期和產(chǎn)地國和銷售國之間的勞動力成本差價加工服務(wù)資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppTh

37、yssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁組織結(jié)構(gòu)Usinor下屬(xish)的貿(mào)易加工業(yè)務(wù)按汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)分成二塊Usinor汽車(qch)工業(yè)（非汽車行業(yè)）包裝業(yè)總部營銷中心一家純貿(mào)易公司汽車行業(yè)非汽車行業(yè)鋼鐵廠具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶每年談判一次鋼材產(chǎn)品和加工服務(wù)的價格具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能，在Usinor與Arbed合并之后，可能合并入總部營銷中心單元中去完全獨(dú)立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)按行

38、業(yè)和重要客戶來組織，以加深客戶關(guān)系管理海外（非歐洲）的貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材20-30家加工分銷中心，均設(shè)在離客戶距離較近的地方大多數(shù)為大型客戶每一家加工分銷中心都有加工和倉儲能力加工分銷中心處理的鋼材90%進(jìn)自Usinor通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的覆蓋歐洲和巴西市場中央統(tǒng)一化的管理（與鋼鐵廠？）與鋼鐵廠的產(chǎn)品技術(shù)信息庫聯(lián)網(wǎng)擁有超過100家的加工中心，多數(shù)是以前兼并收購獲得的經(jīng)營自主權(quán)很大和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進(jìn)貨價，大多由市場定價互相之間存在有競爭關(guān)系與Usinor產(chǎn)品信息庫不聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易其它業(yè)務(wù)單元加工和分銷單元Usi

39、nor資料來源：BCG訪談與調(diào)研共八十頁十分專注(zhunzh)于向下游業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展Usinor向下游業(yè)務(wù)的演進(jìn)集中在板材產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)ι嫌螛I(yè)務(wù)的投資限制在最小程度主要投資在下游業(yè)務(wù)資源：在Sidmed（位于西班牙中部海岸地區(qū)，擁有110萬噸冷軋能力的生產(chǎn)(shngchn)基地）投資份額占49%全資擁有La Magona（位于意大利的擁有75萬噸涂鍍能力的生產(chǎn)基地）在Solmed（位于西班牙，擁有40萬噸鍍鋅能力的生產(chǎn)基地）中投資份額占75%在Arvedi（意大利的碳素以及不銹鋼生產(chǎn)商）中投資份額占40%加工與分銷業(yè)務(wù)已經(jīng)占到凈收入的25%以建立長期伙伴關(guān)系為戰(zhàn)略重心Usinor 集團(tuán)的銷售收入中

40、，40%來自于具有長期伙伴關(guān)系的客戶合作與伙伴關(guān)系是建立服務(wù)中心以及向下游業(yè)務(wù)演進(jìn)戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵因素 向下游業(yè)務(wù)演進(jìn)主要集中于汽車行業(yè)，例如和汽車零配件商合資開辦加工基地在加強(qiáng)下游業(yè)務(wù)能力的同時，節(jié)省資本投入向成熟的工業(yè)客戶學(xué)習(xí)加工服務(wù)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)通過合作開發(fā)新產(chǎn)品，解決方案以及科研投資與客戶建立更為緊密的關(guān)系在現(xiàn)有客戶群中挖掘更多的外包業(yè)務(wù)機(jī)會資料來源：Goldman Sachs Investment Research業(yè)務(wù)模式Usinor已經(jīng)向著汽車制造行業(yè)的上游業(yè)務(wù)進(jìn)軍Usinor共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppTh

41、yssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁分銷業(yè)務(wù)模式（一）BHP是澳大利亞的一家(y ji)鋼鐵采礦、制造、和分銷公司深加工采礦(ci kung)鋼鐵制造最終用戶BHP擁有在澳大利亞的鐵礦山的所有權(quán) 該礦山不僅為自己的鋼廠提供礦石而且向世界各地其它鋼鐵生產(chǎn)商出售BHP主要生產(chǎn)板材 最近出售了生產(chǎn)管材的OneSteel公司澳大利亞鋼鐵市場的價值鏈?zhǔn)袌霈F(xiàn)狀與發(fā)展趨勢BHP的運(yùn)作60%通過分銷商直接銷售給顧

42、客BHP對分銷和加工領(lǐng)域的參與度增加BHP還經(jīng)營存貨進(jìn)口業(yè)務(wù)不參與日趨集中化5-6家企業(yè)占據(jù)整個市場的80-90%減少中介層的趨勢日益加強(qiáng)分銷商開始進(jìn)入深加工領(lǐng)域資料來源：BCG訪談與調(diào)研BHP共八十頁業(yè)務(wù)模式（二）大型鋼鐵客戶往往(wngwng)采取直接采購的方式，而小客戶因?yàn)榈乩砀采w面窄，需要分銷商鋼鐵(gngti)消耗量高，如汽車制造商強(qiáng)大的內(nèi)部加工能力偏好直售，減少中間費(fèi)大型客戶中小型客戶顧客群客戶特點(diǎn)服務(wù)的要求分銷方案所在地分散需求量小、波動大內(nèi)部加工和存貨能力差信貸風(fēng)險(xiǎn)高數(shù)量大供應(yīng)量穩(wěn)定定制的規(guī)格直接庫存監(jiān)督和管理接近供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)化的基本加工技術(shù)支持需要參股從鋼廠直接采購共同庫存管理

43、技術(shù)合作重點(diǎn)客戶管理有良好地域覆蓋面的大型分銷商中小型本地批發(fā)商密切的客戶關(guān)系管理資料來源：BCG訪談與調(diào)研BHP共八十頁業(yè)務(wù)模式(msh)（三）寶鋼有機(jī)會在礦石貿(mào)易中實(shí)現(xiàn)增長，但在采礦業(yè)中難以占據(jù)主導(dǎo)地位中國(zhn u)仍然需要大型的鐵礦石貿(mào)易公司貿(mào)易商有提供價值的空間外匯兌換融資擁有重要的“關(guān)系”大型貿(mào)易公司將對BHP產(chǎn)生以下方面利益積累小型訂單確保需求的持續(xù)平穩(wěn)“BHP在中國鐵礦石市場使用2家戰(zhàn)略貿(mào)易合伙人和幾家小型的地區(qū)性貿(mào)易公司。50%的銷售是通過貿(mào)易公司完成的，且這個比例還在上升?！盡atthew DalbertsonBHP中國礦石公司市場部副總裁但BHP將阻止任何企業(yè)的壟斷地位

44、任何公司在鐵礦貿(mào)易中占據(jù)壟斷地位都將對上游供應(yīng)商構(gòu)成威脅對價格的控制力急劇壯大可以直接接觸最終用戶采礦公司有能力防止壟斷的發(fā)生在一些貿(mào)易公司中取得平衡直銷降低/停止供應(yīng)“如果寶鋼想發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，必須找到平衡點(diǎn)，否則可能會在某些方面得罪采礦公司”Matthew DalbertsonBHP中國礦石公司市場部副總裁這進(jìn)一步證明寶鋼應(yīng)投資上游業(yè)務(wù)確保供應(yīng)資料來源：BCG訪談與調(diào)研BHP共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonSt

45、innessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁總部(zn b)：芝加哥.組織結(jié)構(gòu)Ryerson在北美市場依據(jù)地區(qū)(dq)分劃建立組織架構(gòu)董事長RyersonTull 北部(芝加哥)RyersonTull 南部(Norcross)RyersonTull 西部(Renton)采購公司全國性客戶管理剪切配送部共享功能人力審計(jì)會計(jì)等.描述服務(wù)中心的地區(qū)結(jié)構(gòu)在全美劃分了大地區(qū)組織每一地區(qū)組織管理其下屬的服務(wù) 中心集中的功能采購全國性客戶管理其他支持性功能，例如人力資源分散的功能銷售倉儲及加工子公司部門地區(qū)分部2地區(qū)分部3服

46、務(wù)中心A服務(wù)中心B.地區(qū)分部1.總裁資料來源：BCG訪談Ryerson共八十頁降低成本服務(wù)即時配送材料介紹供應(yīng)鏈管理原料管理自動原料補(bǔ)充機(jī)制以及工作人員駐廠服務(wù)冶金服務(wù)由材料學(xué)專家?guī)椭蛻暨M(jìn)行(jnxng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)初步加工熱處理切割裁剪等 裝配生產(chǎn)(shngchn)零部件半成品并進(jìn)行簡單拼裝業(yè)務(wù)模式（一）獨(dú)立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展增值服務(wù)外包能力“Ryerson”所開發(fā)的服務(wù)品種“通過對金屬進(jìn)行增值服務(wù)，我們在方方面面協(xié)助我們的客戶，當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┘庸ず蟮漠a(chǎn)品時，客戶的庫存就會大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大量資金。 通過協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以使

47、我們的客戶更專注于他們所擅長的領(lǐng)域?！盧udi Tanck銷售規(guī)劃部經(jīng)理 Ryerson資料來源：BCG分析Ryerson共八十頁業(yè)務(wù)模式（二）RYERSON：向客戶提供系統(tǒng)、全面(qunmin)的產(chǎn)品和服務(wù)鋼鐵廠倉庫(cngk)剪切深加工運(yùn)輸客戶從多個鋼鐵生產(chǎn)商處多源采購全球采購能力在墨西哥和亞洲擁有合資企業(yè)有多于100,000個品種的庫存碳厚鋼合金鋼不銹鋼鋁銅合金工程塑料初步加工剪裁切割鉆鑿研磨焊切微光切割在北美擁有多于70處設(shè)施即時配送隔日配送在北美擁有70,000客戶客戶類型從小到大“從財(cái)富500強(qiáng)的大公司到街邊小店我們?yōu)樗械目蛻籼峁┓?wù)”制造零件半成品并初步組裝可以直接進(jìn)入客戶生產(chǎn)

48、工序“一站式”采購理念800名銷售人員在各地區(qū)都擁有銷售網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)中心以及倉庫電子商務(wù)解決方案擁有 RyTECMetalSite，一家電子鋼鐵市場資料來源：BCG分析Ryerson共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德國德國日本外部比照公司目錄共八十頁公司概況獨(dú)立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游業(yè)務(wù)(yw)發(fā)展資料(zlio)來源

49、：Stinnes年報(bào)2000運(yùn)輸 (Schenker)化工產(chǎn)品 (Brenntag)工業(yè)材料(Stinnes Interfer)多品種技術(shù)類產(chǎn)品批發(fā) (Stinnes Intertec)歐洲大陸運(yùn)輸業(yè)第一 全球空運(yùn)及海運(yùn)領(lǐng)域領(lǐng)先化工產(chǎn)品物流領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者提供鋼鐵產(chǎn)品原材料以及增值服務(wù)德國第一為零售商提供多種技術(shù)類產(chǎn)品以及技術(shù)咨詢服務(wù)原料業(yè)務(wù)利潤份額較高% 020406080100工業(yè)材料(Interfer)收入利潤109億歐元2.19億歐元戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)構(gòu)成運(yùn)輸(Schenker)化工(Brenntag)批發(fā)(Intertec)16%34%28%55%16%45%Stinnes共八十頁組織結(jié)構(gòu)

50、Stiness的總部(zn b)很精簡，許多權(quán)力下放到各地區(qū)中心Stinnes集團(tuán)(jtun)運(yùn) 輸材料 (Stinnes Interfer)化學(xué)品全線批發(fā)鋼鐵 (Stinnes Interfer)原材料(Frank & Schulte)IT采 購審 計(jì)柏 林漢 堡慕尼黑銷售營銷剪切中心.集中運(yùn)作 共享服務(wù)權(quán)力下放離客戶近地區(qū)重點(diǎn)（德國）重點(diǎn)客戶管理. . . . .地區(qū)辦公室總數(shù)Stinnes共八十頁業(yè)務(wù)模式（一）獨(dú)立的貿(mào)易商也向價值鏈的下游(xiyu)業(yè)務(wù)發(fā)展比如(br)：橫切、縱切、裁剪以及激光切割比如：工程師的現(xiàn)場技術(shù)咨詢比如：鉆孔、焊接、折彎等比如：鍍鋅或噴涂Stinnes向附加值更

51、高的服務(wù)演進(jìn)“附加值更高的服務(wù)通常利潤率也更好，這是因?yàn)樵O(shè)備與能力更為專業(yè)化，導(dǎo)致可比性更低及以客戶不會輕易更換供應(yīng)商。”“客戶外包的動力是某些工序的高度專業(yè)化以及這些工序所需的投資很高，然而象位于汽車以及家電等行業(yè)的公司必須管理一個日益增大的產(chǎn)品范圍 （而同時又要保持資本支出不變），因此它們會選擇更加專注于價值鏈下游的利潤率更高的業(yè)務(wù)。”Ludolf von Eckardstein, Stinnes Interfer，董事會成員材料處理加工工程服務(wù)基本剪切資料來源：BCG訪談與調(diào)研Stinnes共八十頁業(yè)務(wù)模式（二）Stinnes的目標(biāo)客戶是不以鋼鐵(gngti)為中心的中型企業(yè)顧客(gk)

52、規(guī)模大中小 直接采購 夫妻老婆店 參與分銷與加工低高鋼鐵占總成本的% 大型客戶如汽車制造商鋼鐵需要量高而穩(wěn)定對利潤敏感標(biāo)準(zhǔn)化加工強(qiáng)大的內(nèi)部加工能力 中小型客戶鋼鐵不是成本的主要組織部分對價格/利潤不太敏感需求多元化，需要定制服務(wù)沒有內(nèi)部加工能力 小型客戶對價格非常敏感需要量小而分散顧客群Stinnes和其它5-6家主要貿(mào)易公司的目標(biāo)市場資料來源：BCG訪談與調(diào)研Stinnes共八十頁業(yè)務(wù)模式(msh)（三）Stinnes提供一體化服務(wù)區(qū)別于一般的剪切和配送服務(wù)配 送采 購剪 切1. 中介(zhngji)最終用戶與鋼鐵廠之間的紐帶2. 獨(dú)立的鋼鐵分銷商積累需要量向鋼鐵廠采購1. 激光剪切設(shè)備2.

53、 覆蓋整個地區(qū)1. 不僅是在鋼產(chǎn)品，而且在化學(xué)制品和其它材料方面，在全國都有強(qiáng)大的配送能力/規(guī)模Stinnes的定位信息服務(wù)較低的采購價格完善的剪切服務(wù)，且由于規(guī)模效應(yīng)價格合理離客戶近降低配送成本快速送貨對客戶的價值體現(xiàn)降低了TPC（采購總成本）資料來源：BCG訪談與調(diào)研Stinnes共八十頁 鋼鐵(gngti)制造類鋼鐵(gngti)分銷和加工類綜合貿(mào)易類CorusThyssenKruppThyssenKrupp StainlessDillinger HuetteUsinorBHPRyersonStinnessThyssen SchulteMitsui英國/荷蘭德國德國德國法國澳大利亞美國德

54、國德國日本外部比照公司目錄共八十頁公司概況Thyssen SehulteThyssenKrupp背 景ThyssenKrupp通過歐洲和北美的服務(wù)中心網(wǎng)絡(luò)，提供碳素鋼和不銹鋼，有色金屬和塑料(slio)等材料產(chǎn)品組合客戶所在(suzi)行業(yè)鋼鐵鑄造機(jī)械工程工具制造化學(xué)品聚合塑料鋼鐵資料來源：Goldman Sachs投資調(diào)查公司有色金屬30%20%20%優(yōu)質(zhì)鋼材RAH鋼工具和結(jié)構(gòu)鋼共八十頁組織(zzh)結(jié)構(gòu)（一）Thyssen Schulte軋鋼(zh gng)特種鋼中央倉儲物流產(chǎn)品組合管理營銷采購中央倉儲物流產(chǎn)品組合管理營銷采購中央倉儲物流產(chǎn)品組合管理營銷采購人事IT控制中央統(tǒng)一產(chǎn)品管理銷售

55、銷售經(jīng)理1地區(qū)倉儲 1地區(qū)倉儲 2軋鋼特種鋼.銷售經(jīng)理2成本中心利潤中心.地區(qū)倉儲 5地區(qū)倉儲 6.ThyssenKrupp 集團(tuán)Thyssen Krupp物資.6塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域Thyssen Schulte.德國國家1國家2在北美和歐洲地區(qū)按國家設(shè)置負(fù)責(zé)的子公司ThyssenKrupp.資料來源：BCG訪談共八十頁ThyssenKrupp組織(zzh)結(jié)構(gòu)建立包含的職能人事IT控制中央生產(chǎn)管理中央倉儲下放的職能銷售管理區(qū)域性倉庫和剪切服務(wù)重點(diǎn)客戶管理選派銷售經(jīng)理（與客戶關(guān)系最密切）和生產(chǎn)部門經(jīng)理（客戶購買中比例最大的產(chǎn)品）負(fù)責(zé)談判(tnpn)合同通知區(qū)域性倉庫的銷售代表有關(guān)談判的價格和條件原 理共享職能以節(jié)省成本降低總體存貨和資金周轉(zhuǎn)在合理的發(fā)貨時間內(nèi)仍然供應(yīng)全面的產(chǎn)品與區(qū)域性倉庫和顧客更緊密的聯(lián)系呼叫發(fā)貨和用戶化的反應(yīng)時間