商務(wù)談判-第3章課件

1、本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論第三節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折第二節(jié) 需求層次理論和商務(wù)談判第四節(jié) 商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論 一、需要的含義含義需要是人對客觀事物的某種欲望。特點第一，需要具有對象性。第二，需要具有選擇性。第三，需要具有連續(xù)性。第四，需要具有相對滿足性 。第五，需要具有發(fā)展性。馬斯洛的需要層次理論生理的需要安全的需要社會的需要尊重的需要自我實現(xiàn)的需要第二節(jié)需求層次理論與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的需要理論 滿足需要是人類行為動機的原動力，也是商務(wù)談判的契機和根本原因。二、談判需要的構(gòu)成國家需要個人需要組織需要三、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡

2、可能多地收集談判對手的有關(guān)資料，諸如談判對手的財力狀況、性格特點、社會關(guān)系、目前狀態(tài)等等。 第二，在談判過程中要多提一些問題，在對方講話時要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對方的潛在需要和真正需要。 第三，談判過程中要善于察言觀色，通過對方的形體語言發(fā)現(xiàn)需要。 第四，對于一些在談判過程中無法了解到，但對談判又非常重要的需要，可以來取私下的形式或其他的渠道獲得。四、需要層次理論在商務(wù)談判中的不同使用方法(一)談判者順從對方的需要(二)談判者使對方服從其自身的需要(三)談判者同時服從對方和自己的需要(四)談判者違背自己的需要(五)談判者損害對方的需要(六)談判者不顧自己和對方的需要第三節(jié)商務(wù)談

3、判中的心理挫折 一、心理挫折 心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說明在客觀上就一定存在挫折或失敗，也就是說心理挫折的存在并不一定意味著活動挫折的存在。二、心理挫折對行為的影響(一)心理挫折的行為反應(yīng)1攻擊2倒退3固執(zhí)4畏縮(二)擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機制1理喻作用2替代作用3轉(zhuǎn)移作用4壓抑作用三、商務(wù)談判與心理挫折 (一)商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 1成就需要與成功可能性的沖突 2創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認識的沖突 3角色多樣化和角色期待的沖突三、商務(wù)談判與心理挫折 (二)商務(wù)談判中心理挫折的應(yīng)對1要勇于面對挫折2擺脫挫折情境3情緒宣泄第三節(jié)商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì) 商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)自制力果斷信念誠意感受力意志力商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、信念 良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備堅定的信念，才能具有崇高的事業(yè)心和責(zé)任感，才能使談判者的能力得到充分發(fā)揮，成為談判活動的主宰。二、誠意 談判是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還取決于雙方合作的誠意。商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)三、意志力 商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐