商務(wù)談判-第3章課件

1、本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 馬斯洛的需要層次理論第三節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折第二節(jié) 需求層次理論和商務(wù)談判第四節(jié) 商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論 一、需要的含義含義需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望。特點(diǎn)第一，需要具有對(duì)象性。第二，需要具有選擇性。第三，需要具有連續(xù)性。第四，需要具有相對(duì)滿足性 。第五，需要具有發(fā)展性。馬斯洛的需要層次理論生理的需要安全的需要社會(huì)的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要第二節(jié)需求層次理論與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的需要理論 滿足需要是人類行為動(dòng)機(jī)的原動(dòng)力，也是商務(wù)談判的契機(jī)和根本原因。二、談判需要的構(gòu)成國(guó)家需要個(gè)人需要組織需要三、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡

2、可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資料，諸如談判對(duì)手的財(cái)力狀況、性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系、目前狀態(tài)等等。 第二，在談判過程中要多提一些問題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要。 第三，談判過程中要善于察言觀色，通過對(duì)方的形體語言發(fā)現(xiàn)需要。 第四，對(duì)于一些在談判過程中無法了解到，但對(duì)談判又非常重要的需要，可以來取私下的形式或其他的渠道獲得。四、需要層次理論在商務(wù)談判中的不同使用方法(一)談判者順從對(duì)方的需要(二)談判者使對(duì)方服從其自身的需要(三)談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要(四)談判者違背自己的需要(五)談判者損害對(duì)方的需要(六)談判者不顧自己和對(duì)方的需要第三節(jié)商務(wù)談

3、判中的心理挫折 一、心理挫折 心理挫折是人們的一種主觀感受，它的存在并不能說明在客觀上就一定存在挫折或失敗，也就是說心理挫折的存在并不一定意味著活動(dòng)挫折的存在。二、心理挫折對(duì)行為的影響(一)心理挫折的行為反應(yīng)1攻擊2倒退3固執(zhí)4畏縮(二)擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制1理喻作用2替代作用3轉(zhuǎn)移作用4壓抑作用三、商務(wù)談判與心理挫折 (一)商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因 1成就需要與成功可能性的沖突 2創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突 3角色多樣化和角色期待的沖突三、商務(wù)談判與心理挫折 (二)商務(wù)談判中心理挫折的應(yīng)對(duì)1要勇于面對(duì)挫折2擺脫挫折情境3情緒宣泄第三節(jié)商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì) 商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)自制力果斷信念誠(chéng)意感受力意志力商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、信念 良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備堅(jiān)定的信念，才能具有崇高的事業(yè)心和責(zé)任感，才能使談判者的能力得到充分發(fā)揮，成為談判活動(dòng)的主宰。二、誠(chéng)意 談判是兩方以上的合作，而合作能否進(jìn)行，能否取得成功，還取決于雙方合作的誠(chéng)意。商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)三、意志力 商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實(shí)力的比試，更是一場(chǎng)意志、耐