項目運作與管理培訓(xùn)--PPT課件

1、銷售項目運作與管理流程及方法工具介紹市場營銷部2019年4月我們是不是被拉過來陪標(biāo)的？問題一我們是否發(fā)現(xiàn)標(biāo)書做起來那么別扭？有些條款要求我們就是差那么一點點？問題二我們是否覺得客戶留給我們的標(biāo)書制作時間太過緊張？難以想象這么多工作不通宵怎么做得完？問題三我們是否遇到客戶或廠商向我司要資料，然后就沒有了下文？問題四我們在拜訪客戶的時候，是否聽到客戶在我司面前夸贊某廠商不錯，是否聽到“非常歡迎烽火積極參與”等類似的辭令？我們“誓死”不陪標(biāo)！神馬？又TMD白干了？！嘿嘿，他們還是太嫩了！是的。我們的市場路徑銷售項目銷售分兩種組織型銷售：公司對公司、組織對組織的持續(xù)性的銷售，用合同來約束雙方的銷售行為

2、和利益分配零散型銷售：公司/組織對個人的一次性的無約束的銷售請注意：我們不是零散型銷售，我們追求的是與客戶的長期合作和可持續(xù)發(fā)展我們的市場路徑如何實現(xiàn)？要靠一個個成功運作項目經(jīng)驗的積累我們的一切市場行為，都應(yīng)該為具體項目服務(wù)組織型銷售項目有什么特點？面向客戶的銷售特征競爭性日趨激烈，需要面對強(qiáng)大的競爭壓力大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)大客戶決策過程日趨科學(xué)化，需要相應(yīng)地建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng)銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團(tuán)隊的整體能力要求越來越高客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化面向項目的銷售特征組織型銷售項目大多數(shù)是項目式銷售大項目銷售的項目發(fā)起分為主動型與被動型，二

3、者銷售形式略有不同，承擔(dān)風(fēng)險也有所不同在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊的管理銷售項目運作的核心目標(biāo)：實現(xiàn)【提前介入和引導(dǎo)】項目，提高中標(biāo)成功率，實現(xiàn)市場經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成銷售項目運作是一個需要大家共同努力的過程，是達(dá)到項目目標(biāo)的有力保障銷售項目運作需要科學(xué)的方法與管理體系及標(biāo)準(zhǔn)化、模板化的傳承銷售項目運作與管理工具就像一張地圖，清晰記錄我們銷售的歷程，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實與目標(biāo)的差距，為后續(xù)工作指引方向組織型銷售項目需要科學(xué)的運作方法的管理體系如何理解銷售項目運作銷售項目的特性目標(biāo)性：項目都有一個特定的目標(biāo)過程性：必須完成的、一次性的、獨特性的、有限的任務(wù)約束性：有資金、時間、資源等許多約束條

4、件可控不可控不可控因素是影響項目成功的關(guān)鍵不能只靠運氣市場環(huán)境信息獲取競爭對手客戶決策產(chǎn)品方案策略戰(zhàn)術(shù)客戶公關(guān)我們目前的項目運作主要存在哪些問題？早期介入主動性不強(qiáng)市場敏銳意識不強(qiáng)，“在家等進(jìn)展”現(xiàn)象比較多信息獲取能力不強(qiáng)，盲目打項目項目引導(dǎo)“防守”多于“進(jìn)攻”，甚至沒有“進(jìn)攻”項目運作執(zhí)行力不強(qiáng)策略、策劃的落地沒有形成【持續(xù)的端到端的】監(jiān)控和管理機(jī)制項目來了，大家一起上，工作安排存在“臨時性的”“抓壯丁”現(xiàn)象客戶關(guān)系支撐不可控不是所有的客戶都支持我們我們的客戶關(guān)系和其他廠家相比如何？我們目前的項目支撐與管理主要存在哪些問題？信息與資源分散，協(xié)調(diào)效率低客戶、項目信息分散在不同人手中，不方便隨時

5、分析和全面把握資質(zhì)、技術(shù)資料分散在不同人手中，完備性、實時性難以保證，共享的及時性難以保證對項目運作的過程缺乏掌控缺乏有效的記錄和跟蹤，過程只有有限的人知道，傳承性不強(qiáng)缺乏計劃、時間與關(guān)鍵節(jié)點管理，不能做到“心中有數(shù)”“胸有成竹”項目分享機(jī)制不強(qiáng)項目運作經(jīng)驗與案例分享機(jī)會較少，沒有實現(xiàn)“全民作戰(zhàn)”產(chǎn)品、技術(shù)、方案等知識缺乏共享，僅靠有限次數(shù)的培訓(xùn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的項目運作各階段特點與工作建議項目機(jī)會發(fā)現(xiàn)我們的客戶群在哪里？傳統(tǒng)運營商：移動、聯(lián)通、電信、鐵塔新興運營商：鐵塔、虛擬運營商非運營商：民營企業(yè)、開發(fā)商、政府部門等項目機(jī)會發(fā)現(xiàn)的渠道傳統(tǒng)設(shè)備的銷售客戶潛在的需求公司與個人的聯(lián)絡(luò)渠道我們能做哪些業(yè)

6、務(wù)？傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)品：備件服務(wù)、備件維修、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。公司新服務(wù)產(chǎn)品：綜合代維、軟件及培訓(xùn)、駐地網(wǎng)公司嘗試推廣的新產(chǎn)品：智能家居、能源、鐵塔公司解決方案等如何有效的了解客戶需求探索explore客戶需求ABDC提議offer行動action確認(rèn)confirm我們與客戶聊什么？做一個積極的傾聽者為客戶著想識別客戶的期望功課要做足，多次有效的溝通是否滿足了客戶的期望？是否符合實際？是否雙贏？提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh我們的方案是什么？拜訪和交流的機(jī)會？給客戶形成團(tuán)隊印象仍然做傾聽者提供方案和客戶活動客戶對方案是否滿意？客戶對我們的評價是什么？后續(xù)有沒有參與的機(jī)會？只有客戶的認(rèn)知才算數(shù)項目引導(dǎo)的關(guān)鍵點在哪？不同招標(biāo)模

7、式的引導(dǎo)關(guān)注點議標(biāo)：投資預(yù)算、交付、配套等其它預(yù)期競爭性談判：投資預(yù)算、成本（供應(yīng)商）控制、對手底線邀標(biāo)：圍標(biāo)、評分規(guī)則公開招標(biāo)：圍標(biāo)、門檻條件、評分規(guī)則、成本控制、政策環(huán)境注意：引導(dǎo)分為兩種優(yōu)勢引導(dǎo)：提前發(fā)掘我們的優(yōu)勢，或?qū)⑽覀兊牧觿萏崆芭まD(zhuǎn) 標(biāo)準(zhǔn)是我們定的劣勢引導(dǎo)：我們的劣勢暴露給客戶之后的補(bǔ)救措施 標(biāo)準(zhǔn)是別人定的產(chǎn)品方案的宣傳滲透到客戶的點點滴滴宣傳的層次對立式宣傳：短暫溝通；有效時間3天互動式宣傳：技術(shù)交流，高層拜訪，展覽展會等；有效時間12周滲透式宣傳：有效利用多種形式，長期圍繞在客戶周圍；有效時間長期項目引導(dǎo)需要達(dá)成的目標(biāo)處理好與客戶的關(guān)系實現(xiàn)客戶與我們的“雙贏”維護(hù)客戶對我司的持

8、續(xù)認(rèn)可度實現(xiàn)項目預(yù)算與利潤的平衡處理好和供應(yīng)商的合作關(guān)系，力爭在立項階段即引入合作供應(yīng)商，爭取利潤最大化預(yù)算最好能夠預(yù)留突破可能，為后繼通過項目變更獲取額外收益鋪墊根本目的：增強(qiáng)我司項目優(yōu)勢，與此同時：項目已被人引導(dǎo)了，怎么辦？識別被引導(dǎo)的程度，評估彌補(bǔ)方案（風(fēng)險應(yīng)對方案）能否通過努力實現(xiàn)被引導(dǎo)后的要求？能否通過非常規(guī)手段實現(xiàn)？標(biāo)分原則能否變更？降低相關(guān)評分的影響，強(qiáng)化我司優(yōu)勢的影響“兩利相權(quán)取其重，兩弊相衡取其輕”作為項目風(fēng)險及時上報和討論，作為后期資源投入的依據(jù)評估我司要滿足被引導(dǎo)的要求所需付出的代價充分將風(fēng)險與支撐部門和上級領(lǐng)導(dǎo)匯報討論，制定后期資源投入策略項目一旦啟動，暴風(fēng)雨已經(jīng)來臨我

9、們要做好激烈競爭的準(zhǔn)備可控不可控市場環(huán)境信息獲取競爭對手客戶決策產(chǎn)品方案策略戰(zhàn)術(shù)客戶關(guān)系產(chǎn)品方案外包方案結(jié)轉(zhuǎn)方案商務(wù)方案歷史建設(shè)情況投資情況，政策情況項目策略，投標(biāo)策略外包策略，圍標(biāo)策略市場信息獲取和共享根據(jù)信息及時調(diào)整項目策略競爭對手分析競爭對手策略與材料客戶關(guān)系分析客戶關(guān)系突破與公關(guān)客戶決策鏈分析爭取關(guān)鍵客戶的支持建立項目團(tuán)隊負(fù)責(zé)制項目團(tuán)隊項目支撐團(tuán)隊項目團(tuán)隊負(fù)責(zé)端到端項目運作項目經(jīng)理：對項目結(jié)果、項目運作過程質(zhì)量負(fù)責(zé)市場經(jīng)理（營）：對項目策劃、項目經(jīng)營負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理（銷）：對客戶關(guān)系、信息把握負(fù)責(zé)項目支撐團(tuán)隊負(fù)責(zé)為項目運作提供高質(zhì)量支撐高層領(lǐng)導(dǎo)市場營銷部其他部門建立項目監(jiān)控機(jī)制，對項目運作

10、成功率統(tǒng)一管理項目運作團(tuán)隊角色與職責(zé)項目經(jīng)理項目支撐接口人項目管理團(tuán)隊市場經(jīng)理客戶經(jīng)理高/中層領(lǐng)導(dǎo)市場營銷部運營管理部交付部財務(wù)管理部培訓(xùn)中心綜合辦項目運作團(tuán)隊角色與職責(zé)（續(xù)）團(tuán)隊角色名稱角色職責(zé)項目團(tuán)隊項目經(jīng)理1、對項目結(jié)果負(fù)主要責(zé)任；2、督促和監(jiān)控項目流程執(zhí)行及團(tuán)隊成員工作執(zhí)行情況，對執(zhí)行效果負(fù)責(zé)；3、評估和協(xié)調(diào)項目團(tuán)隊外的支撐資源，確保必要資源的到位和使用；4、及時進(jìn)行項目總結(jié)，輸出經(jīng)驗教訓(xùn)與改善方案；市場經(jīng)理精確掌握客戶需求，并對其進(jìn)行引導(dǎo)；產(chǎn)品解決方案的推廣宣傳，介入客戶招標(biāo)文件制作工作；投標(biāo)文件制作、修改與投標(biāo)后澄清工作，對標(biāo)書質(zhì)量負(fù)責(zé)；客戶經(jīng)理梳理和分析客戶決策鏈與客戶關(guān)系，組織

11、客戶關(guān)系攻關(guān)，爭取客戶對我司的支持；獲取項目非技術(shù)方面的市場信息（如投資預(yù)算、采購模式、競爭對手信息與文檔、價格信息等），對信息的真實性和有效性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)商務(wù)評審和合同評審流程的發(fā)起和信息提供；合同文本制作與簽訂；成立項目團(tuán)隊的重要性項目各團(tuán)隊成立的意義：有始有終、明確責(zé)任、清晰監(jiān)控、申請資源、分工合作項目運作團(tuán)隊項目團(tuán)隊成員流暢溝通和交流加深對項目目標(biāo)的理解統(tǒng)一思想認(rèn)識（管理方式、工作方式、溝通計劃）明確各成員的職責(zé)權(quán)利與評價方法、標(biāo)準(zhǔn)目前成立項目運作團(tuán)隊的困難在資源不到位的情況下，不要等待，要自力更生在資源緊缺的情況下，一個人要有能力做多個角色的工作為了達(dá)成項目總體目標(biāo)，要敢于果斷決策永遠(yuǎn)

12、不要放棄努力項目團(tuán)隊形同虛設(shè)資源不到位某人承擔(dān)太多或太少項目團(tuán)隊成立初期容易出現(xiàn)的問題項目目標(biāo)的制定項目目標(biāo)的特點多目標(biāo)性層次性優(yōu)先性目標(biāo)層層分解目標(biāo)逐級實現(xiàn)銷售項目運作需要“精打細(xì)算”每個市場人員心中應(yīng)該有一筆賬項目的規(guī)模和對任務(wù)的幫助項目的盈虧與戰(zhàn)略意義項目運作的資源投入分配任務(wù)投入收益項目前期信息的收集客戶層面客戶項目建設(shè)背景信息，原廠商建設(shè)問題客戶決策鏈相關(guān)部門職能和關(guān)鍵人員信息客戶項目預(yù)算投資與采購模式客戶有關(guān)部門支持者合作伙伴、代理商設(shè)計、工程、咨詢等部門我們需要收集哪些信息？對手層面對手名單，公司信息，品牌影響力對手的市場策略，項目操作風(fēng)格對手的宣傳材料對手的歷史價格對手正在進(jìn)行

13、的動作市場環(huán)境層面現(xiàn)有市場格局，變化趨勢當(dāng)?shù)匦袠I(yè)走勢，當(dāng)?shù)卣呖蛻魶Q策鏈分析找對人尋找最能影響客戶決策的關(guān)鍵人客戶的組織架構(gòu)大同小異是不是位置最高的人就是最終決策人呢？掌握關(guān)鍵決策人的真實需求獲得關(guān)鍵決策人的高度認(rèn)可，爭取其支持客戶決策流程分析做對事需求調(diào)研/建設(shè)部招標(biāo)書發(fā)布/評標(biāo)小組標(biāo)書評審/評標(biāo)小組輸出綜合排名、短名單/評標(biāo)小組上會報批/評標(biāo)小組宣布中標(biāo)廠家合同談判評審、簽訂采購執(zhí)行預(yù)算設(shè)立/計劃部需求立項/建設(shè)部資質(zhì)預(yù)審/計劃部采購模式確定/采購部客戶決策逐級上報機(jī)制客戶決策流程金額（百萬）100200500審批人主管審批主任審批分管副總審批總經(jīng)理審批在合適的時間點找合適的人做合適的事如

14、何建立有效的客戶關(guān)系？我們要建立什么樣的客戶關(guān)系基礎(chǔ)類：業(yè)務(wù)聯(lián)系個人關(guān)系組織關(guān)系品牌合作非基礎(chǔ)類：個人關(guān)系組織關(guān)系品牌合作客戶和我關(guān)系很鐵，為什么就是沒項目呢？是否自以為與客戶關(guān)系“很鐵”一定要將個人關(guān)系上升到組織關(guān)系客戶關(guān)系的心態(tài)要擺正客戶關(guān)系應(yīng)該怎么用？認(rèn)清與客戶相關(guān)的各環(huán)節(jié)的作用認(rèn)清客戶各決策環(huán)節(jié)的真正作用決策批準(zhǔn)人決策者決策者決策支撐者決策支撐者決策影響者決策影響者關(guān)鍵客戶決策鏈分析工具魚骨圖目標(biāo)市場部部長Mike新技術(shù)發(fā)展部長 Ru董事 Rez董事會長 Da Hai副主席 Mi M董事 F通信部長運維部門主管(副總裁級) Lob副主管 Mik采購部(GSM)副部長 Ve采購部經(jīng)理(其

15、他業(yè)務(wù))Sid采購部部長 BludCTO AvCEO IzaCFO Sha魚骨圖中越靠近目標(biāo)的決策鏈客戶越重要，決策鏈客戶中越靠近中軸線的越重要魚骨圖上的決策人物一定要標(biāo)出職務(wù)和姓名，了解關(guān)鍵客戶的KPI根據(jù)魚骨圖確定決策鏈TOP N關(guān)鍵人物，做重點公關(guān)記錄決策鏈魚骨圖分析組織客戶關(guān)系建立與拓展邀請參展，現(xiàn)場會聯(lián)合現(xiàn)場會，發(fā)布新產(chǎn)品聯(lián)合綠色行動聯(lián)合品牌，軟文發(fā)布管理研討培訓(xùn)交流（IP/管理/業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型）認(rèn)證（質(zhì)量/流程）雙方流程銜接和對接高層峰會本地聯(lián)誼活動（酒會/慶祝會）高層互訪產(chǎn)品路標(biāo)交流邀請參加參戰(zhàn)略，行業(yè)發(fā)展研討參加客戶大型活動聯(lián)合創(chuàng)新中心標(biāo)準(zhǔn)、專利、聯(lián)盟合作商業(yè)咨詢/新商業(yè)模式客戶聯(lián)合

16、品牌營銷活動管理、文化、培訓(xùn)、人才戰(zhàn)略對話創(chuàng)新合作銷售策略與戰(zhàn)術(shù)至關(guān)重要什么是銷售策略和戰(zhàn)術(shù)銷售策略：銷售團(tuán)隊就好比一個戰(zhàn)斗連隊，連長調(diào)動兵力“強(qiáng)攻山頭”或“進(jìn)行陣地防守”的安排銷售戰(zhàn)術(shù)：連隊的士兵在實戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗技術(shù)，如“偷襲”、“遠(yuǎn)程狙擊”、“上刺刀肉搏”等方式方法什么是成功的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)全面掌控，不全部依靠“運氣”或“良好客戶關(guān)系”贏得成功能夠影響客戶對供應(yīng)商選擇的“標(biāo)準(zhǔn)和過程”，奠定優(yōu)勢能夠承擔(dān)由于不可控因素發(fā)生改變而帶來的“風(fēng)險”和“沖擊”銷售策略與戰(zhàn)術(shù)相輔相成分析現(xiàn)況確定位置擬定策略制定行動方案有效執(zhí)行銷售策略銷售戰(zhàn)術(shù)銷售目標(biāo)OBJHandling異議處理結(jié)案Close拜訪Call

17、 on需求把握Survey產(chǎn)品方案Presentation標(biāo)書澄清Clarification建議書Proposal交付Deliver展覽/參觀Exhibition引導(dǎo)啟動實施總結(jié)監(jiān)控銷售策略和戰(zhàn)術(shù)貫穿于項目運作各階段中項目策略與計劃制定策略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)計劃目標(biāo)項目計劃組織保障里程碑現(xiàn)場支持遠(yuǎn)程支持. .時間任務(wù)計劃責(zé)任者/監(jiān)控人. .項目目標(biāo)項目策略項目策略項目策略是任何一場戰(zhàn)爭制勝的基礎(chǔ)項目策略一定是公司上下達(dá)成共識的項目計劃任何一次市場活都應(yīng)該是有計劃、有組織的安排，而不是“臨時起意”沒有計劃，只能被客戶、被對手牽著鼻子走，項目可能已經(jīng)失敗項目策略如何制定整理我們收集而來的信息客戶信息對手

18、信息市場環(huán)境信息項目策略的切入點標(biāo)準(zhǔn)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置障礙產(chǎn)品角度：組合，捆綁，代理，外包商務(wù)角度：價格競爭力，提高份額，降低成本對手角度：合縱連橫關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：試點建設(shè)、合作創(chuàng)新，取得事實認(rèn)可項目策略是一切營銷活動的方向指引項目策略必須落到實處項目計劃如何制定5W2HWHAT做什么WHY為什么目的W HEN什么時間做WHERE在哪做WHO誰來做How To Do 怎么做How Much 花多少錢項目計劃可作為項目運作實施的過程記錄，便于項目總結(jié)如何制定可落地的項目計劃SMART原則S - SpecificM - MeasurableA - Attainable

19、R - RelevantT - Time-based是否有具體明確的目標(biāo)是否是可衡量的是否可以通過努力達(dá)到是否步步為營是否有時限規(guī)定項目計劃制定步驟（一）第一步：制作任務(wù)菜單什么是任務(wù)菜單？按照項目各階段運作的工作要求，制定各階段項目團(tuán)隊任務(wù)的清單需求計劃執(zhí)行收尾需求引導(dǎo)階段招標(biāo)準(zhǔn)備階段項目招標(biāo)階段項目交付階段客戶建設(shè)需求產(chǎn)品方案引導(dǎo)交流項目規(guī)模/投資資質(zhì)要求項目采購模式技術(shù)線客戶關(guān)系公關(guān)標(biāo)書制作策略制定客戶決策鏈標(biāo)書評分細(xì)則了解和引導(dǎo)關(guān)鍵技術(shù)客戶支持客戶關(guān)系分析與公關(guān)標(biāo)書條款要求引導(dǎo)投標(biāo)信息收集分析客戶答謝客戶邀請參觀/展覽/其他活動商務(wù)評審發(fā)起組織商務(wù)評審?fù)瓿山桓稖贤▍f(xié)調(diào)高層拜訪公關(guān)外包商

20、信息整理關(guān)鍵決策客戶支持合同評審入圍的供應(yīng)商范圍外包商詢價高層拜訪公關(guān)（可選）合同簽訂競爭對手信息與材料制定圍標(biāo)策略標(biāo)書制作、審核與澄清方案落地項目計劃制定步驟（二）第二步：根據(jù)5W2H制定項目任務(wù)計劃項目階段階段里程碑關(guān)鍵任務(wù)負(fù)責(zé)人配合人要求達(dá)成時間實現(xiàn)路徑資源需求引導(dǎo)階段拿到項目可研了解客戶業(yè)務(wù)需求和建設(shè)需求，了解客戶大概投資情況XXXXXXX年XX月XX日XX項目風(fēng)險是怎么產(chǎn)生的？項目風(fēng)險來源（客戶屬性、競爭屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時間屬性、市場環(huán)境屬性）客戶角度客戶關(guān)系程度、客戶人事變化、項目需求、要求變更自身角度項目組資源、客戶承諾、網(wǎng)絡(luò)運行隱患、管理能力對手及不可抗力對手策略調(diào)整

21、、對手關(guān)鍵動作、當(dāng)?shù)卣唢L(fēng)險不可抗力項目風(fēng)險的識別與管理項目風(fēng)險一定要提前預(yù)警，否則“千里之堤，潰于蟻穴”風(fēng)險識別及分類管理風(fēng)險識別是指識別各項活動中可能影響項目的風(fēng)險，并進(jìn)行歸類管理（客戶類、對手類、自身類、環(huán)境類）風(fēng)險評估評估風(fēng)險發(fā)生的可能性和一旦發(fā)生將造成的影響程度，根據(jù)發(fā)生概率和影響程度，分析風(fēng)險級別風(fēng)險響應(yīng)計劃制定風(fēng)險響應(yīng)計劃來減輕或規(guī)避風(fēng)險，確保每個風(fēng)險響應(yīng)計劃有一個具體的責(zé)任人來負(fù)責(zé)跟蹤、實施、落實風(fēng)險控制提前進(jìn)行風(fēng)險識別、評估和響應(yīng)計劃落實情況的討論項目前期運作關(guān)鍵點總結(jié)項目前期運作關(guān)鍵點項目需求的掌握和引導(dǎo)項目團(tuán)隊端到端跟蹤與溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持客戶決策鏈的分析和識別

22、，客戶關(guān)系拓展，市場活動組織信息收集、競爭對手分析項目目標(biāo)的分解，項目策略與計劃（任務(wù)菜單）的制定項目風(fēng)險的識別與應(yīng)對投標(biāo)文件制作要明確計劃、責(zé)任與分工項目團(tuán)隊負(fù)責(zé)標(biāo)書制作標(biāo)書制作四要素策略：與項目策略對應(yīng)計劃制作與審核匯總與整理投標(biāo)計劃的制定計劃前應(yīng)通讀標(biāo)書，標(biāo)書計劃要有明確的任務(wù)、責(zé)任人、審核人、時間要求投標(biāo)計劃時間表一般比標(biāo)書要求時間表提前至少1天，且各環(huán)節(jié)盡量預(yù)留充足的時間任務(wù)配置清單制作（總體負(fù)責(zé)：王薪舟）商務(wù)分析（總體負(fù)責(zé)：王薪舟、楊勃）技術(shù)規(guī)范書應(yīng)答（總體負(fù)責(zé)：楊勃）商務(wù)應(yīng)答 標(biāo)書總成（總體負(fù)責(zé)：楊勃）單盤目錄價清單配置原則報價表模板制作投標(biāo)表格制作HW報價表制作ZTE報價表制作

23、AL報價表制作匯聚路由器技術(shù)規(guī)范書接入路由器技術(shù)規(guī)范書IPRAN參數(shù)匯總表常設(shè)技術(shù)支持機(jī)構(gòu)和備件庫列表基本維護(hù)保障技術(shù)服務(wù)規(guī)范書快速備件維護(hù)保障技術(shù)服務(wù)規(guī)范書第一、二、六、七章招標(biāo)文件第四章 商務(wù)規(guī)范書供應(yīng)商基本信息表設(shè)備分項報價表匯總部分設(shè)備分項報價表分項部分-維保費用向電信發(fā)澄清投標(biāo)設(shè)備統(tǒng)計表FH設(shè)備報價表負(fù)責(zé)人員楊勃楊勃王薪舟王薪舟柳彪王薪舟徐駿飛張瑞周泉楊名、蔡敏、張思思江厚喜李明君楊勃團(tuán)隊成員-崔建、王宇浩、劉高威、王林、劉飛、李洪雷等孔兵李漢亮李建華-初稿完成時間1月28日1月29日1月29日1月28日要有最終稿（含蓋章）終稿完成時間2月5日2月5日2月5日2月7日定稿審核人王薪舟

24、、楊勃投標(biāo)應(yīng)答與附件的制作商務(wù)評審流程要提前發(fā)起，最遲應(yīng)該在標(biāo)書通讀之后，標(biāo)書制作之前常規(guī)應(yīng)答與附件參考資料：投標(biāo)工具包特殊應(yīng)答與附件盡早反饋項目支撐接口人項目支撐接口人要按要求時間回復(fù)涉及其他部門支撐的，項目支撐接口人負(fù)責(zé)傳遞和進(jìn)度保證準(zhǔn)備工作要先做投標(biāo)附件準(zhǔn)備：授權(quán)書、投標(biāo)函、資質(zhì)文件、特殊附件投標(biāo)工具準(zhǔn)備：打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、復(fù)印紙、標(biāo)書夾、光盤（U盤）投標(biāo)人員準(zhǔn)備：是否需要增加人手，申請支持投標(biāo)模板準(zhǔn)備：按要求和規(guī)范制定好模板（字體、字號、頁眉、頁腳、logo）投標(biāo)文件的審核標(biāo)書審核機(jī)制：當(dāng)局者“迷”，旁觀者“清”自審：第一道審核，審核重點：標(biāo)書完整性，遺留問題，文件時效性，標(biāo)書要求模板總

25、部審核：第二道審核，審核重點：標(biāo)書完整性，遺留問題，文件時效性，應(yīng)答正確性，標(biāo)書要求模板，價格領(lǐng)導(dǎo)審核：三審，標(biāo)書風(fēng)險，投標(biāo)策略，價格投標(biāo)文件的匯總與整理大多數(shù)標(biāo)書的匯總和整理是有明確要求的標(biāo)書的類型、份數(shù)（紙質(zhì)/電子、正/副本、一正幾副）標(biāo)書文件的命名標(biāo)書文件的組成架構(gòu)，順序檢查打印質(zhì)量、內(nèi)容有無問題，簽字、蓋章注意裝訂的順序商務(wù)談判的技巧探討我們怎么應(yīng)對客戶慣用的談判招數(shù)？畫大餅：客戶為了引誘供應(yīng)商提供更低的價格而故意夸大需求數(shù)量預(yù)設(shè)結(jié)論：客戶預(yù)先設(shè)置某些不可談判的條款，通常，這些條款后面都隱藏著復(fù)雜且難以解決的問題設(shè)置圈套：故意提供片面或不清晰的信息；轉(zhuǎn)移話題碎刀割肉：把一些大的要求分割

26、成多個要求逐步提出，這樣可以避免僵局的出現(xiàn)而且容易得到更多的利益虛假信息：故意提供錯誤的數(shù)據(jù)/資料，好讓供應(yīng)商掉入他們的陷阱，跟隨他們的談判節(jié)奏虛假時限：以時間為借口，表示需求非常緊急，要求供應(yīng)商立刻滿足，否則就不會再有機(jī)會借刀殺人：客戶利用第三方的信息強(qiáng)硬的威脅供應(yīng)商同意他們的條件威脅離開：當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)沒有可能得到更多的利益時，就表示要離開或停止談判來威脅供應(yīng)商作出讓步商務(wù)談判的技巧探討（續(xù)）解決方案的舉例降低客戶期望：客戶得到2年免費服務(wù)引用客觀標(biāo)準(zhǔn)：XX條例規(guī)定，一般免費服務(wù)都是2年，如果延長時限是要加收費用的引用先例：現(xiàn)在行業(yè)基本都是2年免費服務(wù)，有很多其他廠家還不如我們公司，質(zhì)量做的也

27、不好夸大困難：您看這里的自然/經(jīng)濟(jì)環(huán)境不太好，需要的維護(hù)成本也比別的地區(qū)高2倍效率和成本：現(xiàn)在業(yè)界的成本是XX，您的方案肯定會帶來20%以上的虧損，很多服務(wù)單位是接受不了的打感情牌：我們提供2年服務(wù)已經(jīng)虧本20%了，再降我就要換公司了利益交換：客戶得到5年免費服務(wù)，但合同訂單量增大一倍附加利益：客戶得到2年免費服務(wù)，同時得到10個培訓(xùn)名額折衷：客戶得到34年免費服務(wù)讓步：客戶得到5年免費服務(wù)舉例：我司：2年的免費服務(wù)，客戶：5年的免費服務(wù)項目運作的監(jiān)控建立項目反饋與監(jiān)控機(jī)制項目反饋機(jī)制電話實時反饋項目周反饋項目組例會會議紀(jì)要項目監(jiān)控機(jī)制（四個維度）目前在哪里？ - 對項目進(jìn)展目前狀況的評估要到哪里去？ - 明確關(guān)鍵任務(wù)，關(guān)鍵任務(wù)是否恰當(dāng)是否走向那里？ - 實現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)的路徑是否到達(dá)那里？ - 關(guān)鍵任務(wù)是否完成，是否有必要應(yīng)采取可能的整改措施，使項目正常運轉(zhuǎn)定期進(jìn)行項目評估項目評估的目的揭示問題，分析風(fēng)險，希望在問題剛剛出現(xiàn)時，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果不要抱著責(zé)備的心態(tài)評估定期組織對項目各方面進(jìn)行評估客戶關(guān)系評估、技術(shù)方案評估、關(guān)鍵事項評估、目標(biāo)管理評估、項目組成員評估評估結(jié)果提前終止項目對項目實施變更管理（目標(biāo)、策略、