車輛保險(xiǎn)成功推銷課件

1、-大明汽車俱樂部保險(xiǎn)營銷專講成功行銷.？從事保險(xiǎn)營銷，能獲得什么.1、獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收入 可以說，干任何一項(xiàng)工作，其目的都離不開掙錢。保險(xiǎn)營銷依靠的是“一分耕耘,一分收獲”，業(yè)績決定收入，完全由自己把握，“錢”景一片光明。業(yè)績做得好，經(jīng)濟(jì)收入可觀，并且其收入還具有一定的持續(xù)性，這是一般打工收入無法相比的。在“就業(yè)難”的今天，做保險(xiǎn)營銷無疑找到了一條前景光明的道路。.2、獲得專業(yè)知識和技能 保險(xiǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性強(qiáng)、文化含量高的經(jīng)濟(jì)活動，營銷員通過參加培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，掌握了較強(qiáng)的保險(xiǎn)專業(yè)知識和技能，熟悉了相關(guān)的保險(xiǎn)法律法規(guī)，樹立了牢固的風(fēng)險(xiǎn)意識，學(xué)會了與人交往的原則與技巧，社交能力很快得到提高。 .3

2、、獲得良好口才 保險(xiǎn)營銷需要跟客戶進(jìn)行理念溝通，因此，語言表達(dá)、談話技巧、口才能力十分重要。事實(shí)證明，凡是業(yè)績做得好的營銷員都具有良好的口才。.4、獲得更多朋友 由于保險(xiǎn)營銷的特殊性和流動性，營銷員每天要與各行各業(yè)、各階層人士打交道，因而其眼界開闊，閱歷豐富，在交往中要廣交朋友，積累人脈。.5、學(xué)會了堅(jiān)強(qiáng)與耐心 很多營銷員都經(jīng)歷過挫折與風(fēng)雨，風(fēng)雨過后變得堅(jiān)韌不拔，對生活、工作更有耐心和責(zé)任心。 .成功行銷方程式知識(k)態(tài)度(A)技巧(S)習(xí)慣(H).心態(tài)決定成敗我們的態(tài)度在很大程度上決定了我們事業(yè)和人生的成敗我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。在一項(xiàng)任務(wù)剛開始時(shí)的態(tài)度，決定了最后有多大的成

3、功，這比任何其他因素都重要。 . 弟弟：要花錢？連水都要花錢！這兒的生活費(fèi)太高了，即使掙到錢也生存不下去。于是回老家務(wù)農(nóng)。 哥哥：要花錢？連賣水都可以掙錢！這真是個(gè)掙錢的好地方。于是留下來了，幾年后成了老板。態(tài)度決定命運(yùn). 1、保持微笑語言學(xué)家說，笑是最動聽的語言詩人說，笑是心靈的朋友，傳達(dá)愛意的使者醫(yī)生說，笑是長壽之道心理學(xué)家說，笑是自信的表現(xiàn)、快樂的源泉笑能把友善與關(guān)懷送給他人笑能拆除你與他人之間的“籬笆”笑能解除雙方的戒心與不安，打開工作僵局.2、充滿自信自信的人格特征 活潑、開朗、坦誠、虛心、大度輕松、言行一致、幽默、勇敢、果斷自信的工作特點(diǎn)事業(yè)心強(qiáng)，勇于承擔(dān)工作工作主動，進(jìn)取心強(qiáng)，勇

4、于開拓創(chuàng)新堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求、不畏困難自信的行為方式語言方式： “我相信，您是怎樣認(rèn)為的？” “對解決這個(gè)問題，看看我們能做些什么？” “我打算用這種方式完成工作， 不會對您有影響吧？”行為模式：堅(jiān)定、適中的聲音，口齒清楚、語言流暢，目光穩(wěn)定注視而不具挑釁，表情坦誠，身體自然放松而有控制. 我有我始終追求的理想，有我愛和愛我的親人和朋友，對了，我還有一顆感恩的心。 感恩是工作、生活中最大的智慧。時(shí)常懷有感恩之情，我們便會時(shí)刻有奉獻(xiàn)之心，有了奉獻(xiàn)之心，我們的企業(yè)就會更加興旺，我們的生活也就會更加美好。3.學(xué)會感恩. 銷售的基本流程接 觸售后服務(wù)銷售前的準(zhǔn)備需求分析方案呈現(xiàn)促 成異議處理.接 觸建

5、立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑贊美推銷自己避免爭議性話題接觸要領(lǐng)1、通過寒暄來活絡(luò)氣氛2、通過贊美來拉近關(guān)系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實(shí)情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣8、通過肢體來表達(dá)意圖接觸環(huán)節(jié).贊美對方引以為傲之處子女、配偶、家庭容貌、物飾經(jīng)歷、成就待人接物選擇贊美主題工作方面家庭方面運(yùn)動、技巧方面健康、智力、面相方面最常用的贊美語 您真了不起！ 我最欣賞像您這樣的人！ 您是我最佩服的人！贊美的基本原則：“逢人減歲、逢物加價(jià)”.“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎？” 良好的表達(dá)是成功的開始！善于溝通“我可以在祈

6、禱時(shí)吸煙嗎？”.交談“六忌”一、忌爭辯 在與顧客溝通時(shí)，要注意我們是來推銷產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。 “人心好勝，我以勝應(yīng)必?cái)。蝗饲楹弥t，我以謙處自勝”。 . 風(fēng)與太陽都對自己的力量感到滿意，但彼此不服，認(rèn)為自己的力量比較大。于是他們決定：誰能使得行人脫下衣服，誰就勝利。 于是風(fēng)使出吃奶的力量猛力地吹，只見人們將大衣裹得更緊。而太陽只是綻放出它的溫暖的陽光，人們流了滿身大汗，很自然就將大衣脫下來了。 說服就像那風(fēng)，拼命的說服只會讓客戶把防衛(wèi)的大衣裹得更緊。.交談“六忌”二、忌質(zhì)問 與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志

7、不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說明他有錢并有保險(xiǎn)意識；他不買保險(xiǎn)，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。 .您為什么不買保險(xiǎn)？您為什么對保險(xiǎn)有成見？您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的？您有什么理由說保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難？ 諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。.交談“六忌”三、忌直白 顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見解都不盡相同。我們與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觥?.交談“六忌”四、忌專業(yè) 由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語。

8、在我們每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有事故、災(zāi)難、死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。.交談“六忌”五、忌獨(dú)白 與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵對方講話。 通過他的說話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。 .交談“六忌”六、忌糾正 “十里不同風(fēng)，百里不同俗?！辈煌瑖?、不同地區(qū)、不同文化背景的人考慮同一問題，得出的結(jié)論未必一致。 除了大是大非的問題必須

9、旗幟鮮明地回答外，人際交往中的一般性問題不隨便與對方論爭是或不是，不要隨便去判斷，因?yàn)閷蝈e是相對的，有些問題很難說清誰對誰錯。 . 有效傾聽的九個(gè)原則不要打斷講話人設(shè)身處地從對方角度來著想要努力做到不發(fā)火針對聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對”不要急于下結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo).了解人性 成功的銷售始于的了解人性和的專業(yè)知識。保險(xiǎn)作為一個(gè)與人打交道的行業(yè)，其接觸客戶的紛繁復(fù)雜是其它行業(yè)所無法比擬的。因此，如何及時(shí)了解客戶個(gè)性特點(diǎn)、對癥下藥，在日趨激烈的競爭中立于不敗之地是至關(guān)重要的。有道是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 .了解人

10、性 俗話說“江山易改，本性難移”。每個(gè)人都有自己與生俱來的特質(zhì)，每個(gè)人的性格都是獨(dú)一無二的。 性格心理學(xué)依據(jù)人類性格相近的特征，將性格劃分為四種基本類型：活潑型、力量型、完美型、和平型。 熟知這四種性格的特點(diǎn)，會使我們在客戶開發(fā)過程中事半功倍。.不同性格客戶的拓展活潑型客戶多言者他們以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發(fā)言，從來不愿安靜地做聽眾；他們總是眉飛色舞，說話時(shí)聲音與笑聲都大于他人，擁有豐富的表情與身體語言；他們總能制造歡樂氣氛，給人愉快的感覺，是天生的“開心果”，他們常把經(jīng)歷的任何小事變成精彩的故事，把簡單的事變成大新聞，他們的目的是牢牢地吸引觀眾；他們說話沒有經(jīng)過深思熟慮，講完了才

11、知道自己說什么；他們說話沒有邏輯、沒有中心，是跳躍性的思考方式；他們記性不好，經(jīng)常丟三落四，找不見東西；他們喜歡新鮮有趣的活動，討厭沉悶與枯燥。 .不同性格客戶的拓展活潑型客戶的開發(fā)策略我們要做他們忠實(shí)的聽眾，承認(rèn)他們談話的精彩與幽默；我們每次見面要從最動聽的贊美開始，制造愉快的氣氛；氣氛不愉快決不提保險(xiǎn)，高興才是最重要的；銷售流程簡明扼要，建議書要簡單明了，重點(diǎn)突出，他們沒有耐心聽太復(fù)雜的東西；這種類型客戶喜歡驚奇和小禮物，拜訪回來后馬上寄感謝卡，平時(shí)寄節(jié)日賀卡或生日卡。只要活潑型的人成為我們的客戶，我們就必須與他們維持緊密聯(lián)系，并經(jīng)常致以謝意，因?yàn)樗麄儞碛辛己玫娜穗H關(guān)系，可積極地轉(zhuǎn)介紹客戶

12、。他們是最熱心的保險(xiǎn)義工，幫助我們找到優(yōu)良客戶，讓我們有綿延不絕的客戶市場。 .不同性格客戶的拓展力量型客戶行動者他們是天生的行動者與領(lǐng)導(dǎo)者，凡事認(rèn)為值得做就馬上付諸行動，他們果斷、自信、講效率；他們以目標(biāo)為主導(dǎo)，重結(jié)果，不重過程，為達(dá)成目標(biāo)不惜代價(jià)；他們說話及表達(dá)方式直接，不太在意他人感受；他們喜歡爭論及挑戰(zhàn)，永不服輸，而且他們并不同情弱??；他們只喜歡談?wù)摴ぷ髋c事業(yè)，且好為人師，是典型的工作狂。.不同性格客戶的拓展力量型客戶開發(fā)的策略我們要守時(shí)、重效率、形象專業(yè)得體。要避免和這類客戶有任何爭論，他們會想方設(shè)法不丟臉；要多提問題，然后虛心向他們請教，并稱贊他們有主見、有見地；這類客戶最期待有耐

13、心、有毅力、誠懇、不厭其煩的滿意服務(wù)，而我們每次都要做成交的準(zhǔn)備；只要我們本身不犯錯或?qū)I(yè)表現(xiàn)不足，這類客戶是最容易成交的，因?yàn)樗麄兎彩轮v效率，同時(shí)他們也是未來售后服務(wù)合作最愉快的客戶。.不同性格客戶的拓展完美型客戶思考者他們善于思考分析，富有哲理與詩意，凡事追求盡善盡美；他們喜歡作好計(jì)劃，才會付諸行動，不在乎做得多快，而在乎做得有多好；他們在乎細(xì)節(jié)、講條理、重過程；他們守時(shí)、守秩序、講原則、重視人際交往的長幼尊卑之分；他們總是善于發(fā)現(xiàn)問題，天性帶悲觀色彩，凡事先看到不利之處；他們給人嚴(yán)肅的感覺，表達(dá)想法時(shí)會想清楚再說；他們有長遠(yuǎn)目標(biāo)，甚至考慮十年、二十年后發(fā)生的事情；他們有責(zé)任感，富有愛心、

14、同情心，會為家人、朋友做出自我犧牲；他們對他人的言行反應(yīng)敏感，對環(huán)境要求安靜、整潔。 .不同性格客戶的拓展完美型客戶開發(fā)的策略整潔的形象、專業(yè)的談吐、謹(jǐn)言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸；我們約訪這類客戶務(wù)必準(zhǔn)時(shí)接觸，見面時(shí)切忌不切實(shí)際的贊美，因?yàn)樗麄儗@類贊美通常沒有信心，并且懷疑你的目的。與這類型客戶之間的信任感較難建立，我們需有足夠的耐心，切忌操之過急，否則會適得其反；這類客戶會詳細(xì)研究條款內(nèi)容、各種數(shù)據(jù)、表格，如：費(fèi)率表等。因此我們對這些知識必須胸有成竹，否則難以成交；這類客戶重視未來的保障及收益能否兌現(xiàn)，長遠(yuǎn)的服務(wù)品質(zhì)能否得到保證。因此我們在客戶面前經(jīng)

15、常展示公司實(shí)力和給付理賠的資料，以加強(qiáng)他們的信心。.不同性格客戶的拓展和平型客戶旁觀者他們是和藹可親的好好先生，與世無爭、內(nèi)向保守、溫和安靜、為人低調(diào)、面面具圓；他們始終奉行多一事不如少一事的原則；他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡單、最容易的方法來完成。生活一成不變，缺乏新意；他們淡然面對人生的生、老、病、死；他們會耐心地聆聽，禮貌而周到；他們常說“無所謂”、“隨便”，但內(nèi)心卻很固執(zhí)，總不愿說出自己的真實(shí)想法或做出任何決定，因?yàn)樗麄儾辉敢獾米锼?，害怕承?dān)責(zé)任；他們總以旁觀者的態(tài)度，靜觀他人和世界。 .不同性格客戶的拓展和平型客戶的開發(fā)策略要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，切忌急躁，他們往往是我們?nèi)菀?/p>

16、放棄的對象；他們往往沒有明顯的反對意見，但并不代表他們已認(rèn)同。要通過發(fā)問了解準(zhǔn)客戶的真實(shí)想法和意圖；每次拜訪都留下不同風(fēng)險(xiǎn)個(gè)案，設(shè)法提高這類客戶的危機(jī)意識，使這類客戶感到不安；這類客戶想要投保也不會輕易開口，因?yàn)楹ε略獾郊胰撕团笥训姆磳Γ覀儽仨毑粩嗉右怨膭?，以促使他們下決心。 . 1948年，牛津大學(xué)舉辦了一個(gè)題為“成功秘訣”的講座，邀請邱吉爾前來演講。 演講的那一天，會場上人山人海，全世界各大新聞機(jī)構(gòu)都到齊了。 邱吉爾用手勢止住大家雷動的掌聲，說： “我的成功秘訣有三個(gè)：” .第一，決不放棄；第二，決不、決不放棄；第三，決不、決不、決不放棄！.PICC公司簡介中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

17、成立于1949年10月20日 于2003年7月在香港上市 是國內(nèi)第一家上市的保險(xiǎn)公司 公司宗旨：“忠誠服務(wù) 篤守信譽(yù)”.中國最大的非壽險(xiǎn)公司2008年保費(fèi)收入突破一千億大關(guān)，達(dá)到1016億元全球非壽險(xiǎn)公司第九名中央國家機(jī)關(guān)、中央直屬機(jī)關(guān)、全國人大機(jī)關(guān)車輛保險(xiǎn)主要定點(diǎn)供應(yīng)商北京奧運(yùn)會、上海世博會、廣州亞運(yùn)會唯一保險(xiǎn)合作伙伴2008年年6月被穆迪公司授予中國內(nèi)地企業(yè)最高信用評級A1級 .交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn) 交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)（簡稱交強(qiáng)險(xiǎn)）是我國第一個(gè)通過國家立法的形式予以強(qiáng)制實(shí)施的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。由保險(xiǎn)公司對被保險(xiǎn)機(jī)動車發(fā)生道路交通事故造成本車人員、被保險(xiǎn)人以外的受害人的人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失、在責(zé)任限

18、額內(nèi)予以賠償?shù)膹?qiáng)制性責(zé)任保險(xiǎn)。 交強(qiáng)險(xiǎn)保障的是被保險(xiǎn)機(jī)動車致害的交通事故受害人，并不包括司機(jī)、車上乘客。 .第十條 下列損失和費(fèi)用，交強(qiáng)險(xiǎn)不負(fù)責(zé)賠償和墊付：（一）因受害人故意造成的交通事故的損失； （二）被保險(xiǎn)人所有的財(cái)產(chǎn)及被保險(xiǎn)機(jī)動車上的財(cái)產(chǎn)遭受的損失；（三）被保險(xiǎn)機(jī)動車發(fā)生交通事故，致使受害人停業(yè)、停駛、停電、停水、停氣、停產(chǎn)、通訊或者網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)丟失、電壓變化等造成的損失以及受害人財(cái)產(chǎn)因市場價(jià)格變動造成的貶值、修理后因價(jià)值降低造成的損失等其他各種間接損失；（四）因交通事故產(chǎn)生的仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。 交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任免除條款.一、有責(zé)時(shí)的賠償限額二、無責(zé)時(shí)的賠償限額新舊交強(qiáng)險(xiǎn)責(zé)任

19、限額對比舊版08版死亡傷殘50000110000醫(yī)療費(fèi)用800010000財(cái)產(chǎn)損失20002000合 計(jì)60000122000舊版08版死亡傷殘1000011000醫(yī)療費(fèi)用16001000財(cái)產(chǎn)損失400100合 計(jì)1200012100.案 例 某駕駛員如在廣東駕車致人死亡，最高要賠80萬元。其中交強(qiáng)險(xiǎn)先賠償賠償11萬元，剩下的則由車主購買的商業(yè)保險(xiǎn)來埋單。如果沒有購買商業(yè)保險(xiǎn)則意味著余額要自己掏腰包。因此，車主如果要想獲得足夠的全面保障，在購買交強(qiáng)險(xiǎn)之后，還是需要根據(jù)實(shí)際情況購買一定保額的商業(yè)險(xiǎn)三者險(xiǎn)以及車損險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等等。 .基本險(xiǎn)： 車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn) 盜搶險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)機(jī)動

20、車輛保險(xiǎn)1、家庭自用汽車家庭成個(gè)人所有，且非營 業(yè)運(yùn)輸2、非營業(yè)用汽車黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體等從事公務(wù)或不以直接或間接方式收取運(yùn)費(fèi)或租金3、營業(yè)用汽車 用于客、貨運(yùn)輸或租憑，并以直接或間接方式收取運(yùn)費(fèi)或租金。4、特種車.機(jī)動車附加險(xiǎn)：1.不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)2.玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)3.車上貨物責(zé)任險(xiǎn)4.自燃損失險(xiǎn)5.火災(zāi)、爆炸、自燃損失險(xiǎn).車輛損失險(xiǎn) 車輛損失險(xiǎn)是附加險(xiǎn)的基礎(chǔ)，中有投保車保險(xiǎn)才能投保其他附加險(xiǎn)。此險(xiǎn)種主要保障保險(xiǎn)車輛因遭受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自燃災(zāi)害（不包括地震）或意外事故而造成的損失。 無論是新車還是舊車，最好保車輛損失險(xiǎn)。保額一般根據(jù)新車購置價(jià)確定，每年投保時(shí)查詢一下所駕駛車型的

21、市場價(jià)格，據(jù)此確定保額是節(jié)省保費(fèi)的合理辦法。.第三者責(zé)任險(xiǎn) 指被保險(xiǎn)人或其允許的合格駕駛員在使用保險(xiǎn)車輛過程中，發(fā)生意外事故,致使第三者（第一者：保險(xiǎn)公司；第二者：被保險(xiǎn)車輛；第三者：在車下的受害人或財(cái)產(chǎn)）遭受人身傷亡或財(cái)產(chǎn)的直接損毀，依法應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人支付的賠償金額，保險(xiǎn)公司依照道路交通事故處理辦法和保險(xiǎn)合同的約定給予賠償。 第一者：保險(xiǎn)公司；第二者：被保險(xiǎn)車輛；第三者：在車下的受害人或財(cái)產(chǎn) 車上駕駛員和乘坐人員不屬于第三者，但下車后除駕駛員外，均可視為第三者。保險(xiǎn)車輛上的財(cái)產(chǎn)，即被保險(xiǎn)人以及駕駛員所有或其代管的財(cái)產(chǎn)，均不屬于第三者。 第三者責(zé)任險(xiǎn)的保額分為10萬元、15萬元、20萬元、30

22、萬元、50萬元、100萬元等幾個(gè)檔次。.車上人員責(zé)任險(xiǎn)是指駕駛員和乘車人在意外事故中傷亡時(shí)，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，保險(xiǎn)公司按保險(xiǎn)合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。分為1萬元、2萬元、3萬元等不同檔次。但違章搭乘人員的人身傷亡不在賠償范圍之內(nèi)；車上人員因殘疾、分娩、自殘、毆斗、自殺、犯罪行為造成的自身傷亡或在車下時(shí)遭受的人身傷亡也不在賠償范圍之內(nèi)。.全車盜搶險(xiǎn) 主要保障的是投保車輛被盜竊或搶劫后，經(jīng)縣級以上公安刑偵部門立案證實(shí)，滿60天未查明下落的全車損失，以及車輛在被搶劫、搶奪過程中受到損壞需要修復(fù)的合理費(fèi)用。責(zé)任免除（除共性外）1. 租賃機(jī)動車與承租人同時(shí)失蹤；2. 被保險(xiǎn)人索賠時(shí)，未能提供

23、機(jī)動車停駛手續(xù)或出險(xiǎn)當(dāng)?shù)乜h級以上公安刑偵部門出具的盜搶立案 證明；3. 非全車遭盜竊，僅車上零部件或附屬設(shè)備被盜竊或損壞；4. 被保險(xiǎn)機(jī)動車被詐騙造成的損失；5. 因民事、經(jīng)濟(jì)糾紛而導(dǎo)致被保險(xiǎn)機(jī)動車被搶劫、搶奪；6. 家庭成員、被保險(xiǎn)人允許的駕駛?cè)说墓室庑袨榛蜻`法行為造成的損失；7. 被保險(xiǎn)機(jī)動車被盜竊、搶劫、搶奪期間造成人身傷亡或本車以外的財(cái)產(chǎn)損失，保險(xiǎn)人不負(fù)責(zé)賠償。 .玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)投保了機(jī)動車損失保險(xiǎn)的機(jī)動車，可投保本附加險(xiǎn)。第一條 保險(xiǎn)責(zé)任被保險(xiǎn)機(jī)動車風(fēng)擋玻璃或車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。第二條 投保方式投保人與保險(xiǎn)人可協(xié)商選擇按進(jìn)口或國產(chǎn)玻璃投保。保險(xiǎn)人根據(jù)協(xié)商選擇的投保方式

24、承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。第三條 責(zé)任免除安裝、維修機(jī)動車過程中造成的玻璃單獨(dú)破碎。.火災(zāi)、爆炸、自燃損失險(xiǎn) 投保了營業(yè)用汽車損失保險(xiǎn)的機(jī)動車，可投保本附加險(xiǎn)。 第一條 保險(xiǎn)責(zé)任（一） 火災(zāi)、爆炸、自燃造成被保險(xiǎn)機(jī)動車的損失；（二） 發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，被保險(xiǎn)人為防止或者減少被保險(xiǎn)機(jī)動車的損失所支付的必要的、合理的施救費(fèi)用。第二條 責(zé)任免除（一） 自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失；（二） 所載貨物自身的損失；（三） 輪胎爆裂的損失;（四） 人工直接供油、高溫烘烤造成的損失。第三條 保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額由投保人和保險(xiǎn)人在投保時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動車的實(shí)際價(jià)值內(nèi)協(xié)商確定。第四條 賠償處理（一）全部損失，在保

25、險(xiǎn)金額內(nèi)計(jì)算賠償；部分損失，在保險(xiǎn)金額內(nèi)按實(shí)際修理費(fèi)用計(jì)算賠償。（二）每次賠償實(shí)行20%的免賠率。 .自燃損失險(xiǎn)投保了家庭自用汽車損失保險(xiǎn)的機(jī)動車，可投保本附加險(xiǎn)。第一條 保險(xiǎn)責(zé)任（一） 因被保險(xiǎn)機(jī)動車電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)發(fā)生故障或所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失；（二） 發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，被保險(xiǎn)人為防止或者減少被保險(xiǎn)機(jī)動車的損失所支付的必要的、合理的施救費(fèi)用。第二條 責(zé)任免除（一） 自燃僅造成電器、線路、供油系統(tǒng)、供氣系統(tǒng)的損失；（二） 所載貨物自身的損失。第三條 保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額由投保人和保險(xiǎn)人在投保時(shí)被保險(xiǎn)機(jī)動車的實(shí)際價(jià)值內(nèi)協(xié)商確定。第四條 賠償處理（一） 全部損失，在保險(xiǎn)

26、金額內(nèi)計(jì)算賠償；部分損失，在保險(xiǎn)金額內(nèi)按實(shí)際修理費(fèi)用計(jì)算賠償。（二） 每次賠償實(shí)行20%的免賠率。 .車上貨物責(zé)任險(xiǎn) 第一條 保險(xiǎn)責(zé)任 保險(xiǎn)期間內(nèi)，發(fā)生意外事故致使被保險(xiǎn)機(jī)動車所載貨物遭受直接損毀，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)賠償。第二條 責(zé)任免除（一）偷盜、哄搶、自然損耗、本身缺陷、短少、死亡、腐爛、變質(zhì)造成的貨物損失；（二） 違法、違章載運(yùn)或因包裝不善造成的損失；（三） 車上人員攜帶的私人物品；（四） 應(yīng)當(dāng)由機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)賠償?shù)膿p失和費(fèi)用。第三條 責(zé)任限額 責(zé)任限額由投保人和保險(xiǎn)人在投保時(shí)協(xié)商確定。第四條 賠償處理 被保險(xiǎn)人索賠時(shí)，應(yīng)提供運(yùn)單、起運(yùn)地貨物價(jià)格證

27、明等相關(guān)單據(jù)。保險(xiǎn)人在責(zé)任限額內(nèi)按起運(yùn)地價(jià)格計(jì)算賠償。每次賠償實(shí)行20%的免賠率。 .不計(jì)免賠特約險(xiǎn)車輛發(fā)生車輛損失險(xiǎn)或第三者責(zé)任險(xiǎn)時(shí)應(yīng)當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承擔(dān)的免賠額，由保險(xiǎn)公司按造保險(xiǎn)合同的規(guī)定負(fù)責(zé)賠償。 建議最好投保不計(jì)免賠特約險(xiǎn)。因?yàn)樵谲嚀p險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)中，保險(xiǎn)公司都有按造車主在事故中的責(zé)任進(jìn)行一定比例免賠。只有通過投保不計(jì)免賠特約險(xiǎn)，才能得到更充分的賠償。.機(jī)動車損失保險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算方法按照被保險(xiǎn)人類別、車輛用途、座位數(shù)/噸位數(shù)/排量/功率、車輛使用年限所屬檔次查找基礎(chǔ)保費(fèi)和費(fèi)率；保費(fèi)=基礎(chǔ)保費(fèi)+保險(xiǎn)金額費(fèi)率。以下表為例說明保費(fèi)的計(jì)算方法。假定某5座家庭自用汽車投保車損險(xiǎn)，年齡為1年以

28、下，保險(xiǎn)金額為10萬元。在費(fèi)率表上查得對應(yīng)的基礎(chǔ)保費(fèi)為646元，費(fèi)率為1.54%，則該車輛的保費(fèi)=646+10萬 1.54%=2186元。如果保險(xiǎn)金額變?yōu)?5萬元，則該車輛的保費(fèi)=646+15萬 1.54%=2956元。.省公司車險(xiǎn)承保規(guī)定嚴(yán)禁改變車輛使用性質(zhì)承保，車輛使用性質(zhì)應(yīng)以行駛證為準(zhǔn)確定，嚴(yán)禁降低噸位（座位）變相降費(fèi)。牽引車或半掛牽引車均按貨車承保。需提前三個(gè)月出單的不能給予費(fèi)率下浮優(yōu)惠。承保短期交強(qiáng)險(xiǎn)的情形：臨時(shí)入境的境外機(jī)動車、距報(bào)廢期限不足一年、臨時(shí)上道路行駛交強(qiáng)險(xiǎn)的退保、注銷、批改情形：被依法注銷登記的 、辦理停駛的 、經(jīng)公安機(jī)關(guān)證實(shí)丟失的 、重復(fù)投保的、被轉(zhuǎn)賣、轉(zhuǎn)讓、贈送至車籍所在地以外的地方 、新車因質(zhì)量問題被銷售商收回或因相關(guān)技術(shù)參數(shù)不符合國家規(guī)定交管部門不予上戶的。 .省集中核保范圍保險(xiǎn)期限不足一年的短期交強(qiáng)險(xiǎn)業(yè)務(wù) 。提前簽單超過3個(gè)月的交強(qiáng)險(xiǎn)保單。越權(quán)業(yè)務(wù)：家用車80萬元，非營業(yè)及營業(yè)客車100萬元，營業(yè)貨車60萬元，特種車200萬元；第三者100萬元。跨省異地汽車業(yè)務(wù)（以車牌為準(zhǔn)）高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)（以黑灰名單以準(zhǔn)）黑名單業(yè)務(wù)只承保交強(qiáng)險(xiǎn)，不予承保商業(yè)車險(xiǎn)