某金融中心項(xiàng)目產(chǎn)品調(diào)整建議及營(yíng)銷總綱1課件

1、報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排1開發(fā)商證大集團(tuán)，在上海形成較強(qiáng)的品牌價(jià)值和口碑，但證大品牌尚未在海南成功落地項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商證大集團(tuán)創(chuàng)立于1993年，是一家以專業(yè)金融綜合投資及房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)為主業(yè)的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán)，在上海已形成較強(qiáng)的品牌價(jià)值和口碑項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)證大集團(tuán)所開發(fā)的喜馬拉雅項(xiàng)目，與鳥巢、水立方并稱為“為中國(guó)而設(shè)計(jì)九大建筑”之一證大集團(tuán)開發(fā)過(guò)的大拇指廣場(chǎng)、九間堂別墅、證大立方大廈、證大五道口金融中心等成功項(xiàng)目，使證大成為上海市著名商標(biāo)，連續(xù)多年蟬聯(lián)“上海房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)50強(qiáng)”稱

2、號(hào)。外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型2濱海大道商務(wù)區(qū)國(guó)貿(mào)商務(wù)區(qū)金貿(mào)區(qū)項(xiàng)目位于金貿(mào)區(qū)及濱海大道沿線，屬于?？贑BD，但CBD價(jià)值未得到完全體現(xiàn)以濱海大道為界，金貿(mào)區(qū)按南區(qū)和北區(qū)分別規(guī)劃設(shè)計(jì)。濱海大道以南為南區(qū)，規(guī)劃面積2.23平方公里，規(guī)劃建筑面積400萬(wàn)平方米（1994年調(diào)整為600萬(wàn)平方米）。南區(qū)主要建寫字樓、酒店，并建少量高級(jí)住宅樓，希望規(guī)模宏大、錯(cuò)落有致的建筑群，吸引銀行、證券公司和各大公司入駐，形成海口較為集中的商務(wù)中心區(qū)。濱海大道以北為北區(qū)，規(guī)劃面積207平方公里（包括萬(wàn)綠園）。臨海的北區(qū)以公用建筑建設(shè)為主，建設(shè)城市體育館、歌劇院、圖書館等。后來(lái)房地產(chǎn)泡沫中的盲目開發(fā)，規(guī)劃的CBD功能隱退，金貿(mào)區(qū)失

3、去了城市定位，變成了以商住樓為主。 目前受益于城市價(jià)值的提升，CBD功能定位逐步回歸玉沙村項(xiàng)目北區(qū)將打造?？诘腞BD（休閑商務(wù)區(qū)），按照規(guī)劃改造完成后，大型購(gòu)物街區(qū)、大型餐飲街區(qū)、休閑娛樂(lè)街區(qū)、大型文化設(shè)施、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)設(shè)施、高級(jí)商務(wù)酒店、寫字樓、白領(lǐng)公寓等將在這里建成項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型3項(xiàng)目周邊交通便利，30分鐘商務(wù)圈，來(lái)往于機(jī)場(chǎng)、港口、客運(yùn)站距離海口美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)僅35分鐘車程， 180多條航空線路直達(dá)世界各核心城市距離?？陂L(zhǎng)途客運(yùn)站南僅15分鐘車程， 70多條省內(nèi)線路、48條國(guó)內(nèi)線路直達(dá)省 內(nèi)外各地距離?？谛阌⒏劢阱氤?，交通便利，客 運(yùn)和貨運(yùn)直達(dá)國(guó)內(nèi)外

4、各主要城市西部高速東部輕軌225國(guó)道西部鐵路美蘭機(jī)場(chǎng)西部鐵路224國(guó)道225國(guó)道東部高速海口灣碼頭濱海大道項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型4三面環(huán)路，北邊擁有360度無(wú)遮擋海景，南邊和東邊、西邊為商住樓，商務(wù)氛圍欠缺北東西南項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型5占地面積：11560平方米總建筑面積：73431平方米樓高：155米,共39層空間組成：地下三層為停車庫(kù)1-4層為商業(yè)配套5-38層為辦公間39層為觀光會(huì)所商業(yè)面積:14557平方米標(biāo)準(zhǔn)層面積：1070平方米大堂面積：900平方米大堂層高：10米辦公部分層高:3.4-3.6米停車位:292

5、個(gè)技術(shù)指標(biāo)目前海口第三高建筑,城市地標(biāo)項(xiàng)目為純寫字樓，海口地標(biāo)建筑純寫字樓,檔次保證標(biāo)準(zhǔn)層面積較小大堂層高和面積達(dá)到頂級(jí)標(biāo)準(zhǔn)停車位數(shù)量較少規(guī)模一般層高略偏低項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型6項(xiàng)目外部設(shè)計(jì)大氣、昭示性強(qiáng)，盡顯高端寫字樓之氣派樓高155米，在海口僅次于天邑國(guó)際（198米）、明光國(guó)際（188米），位于目前海口第三高，昭示性強(qiáng)建筑外觀采用豎向肌理做拓?fù)渥兓?，全面展示一個(gè)簡(jiǎn)法流暢富有表現(xiàn)力的形象商業(yè)部分與寫字樓部分線路分開，人流分離建筑外立和廣場(chǎng)與城市建筑融為一體，使本項(xiàng)目為城市一道風(fēng)景線項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型7戶型方正，部分

6、單位存在欠缺部分戶型中間部分缺乏采光項(xiàng)目戶型方正實(shí)用部分戶型中間存在著柱子，不好劃分項(xiàng)目區(qū)位項(xiàng)目開發(fā)商項(xiàng)目交通項(xiàng)目四至項(xiàng)目指標(biāo)外部設(shè)計(jì)項(xiàng)目戶型部分戶型進(jìn)深太大，最長(zhǎng)進(jìn)深達(dá)23.6米部分戶型存在拐角8項(xiàng)目屬性界定：二線省會(huì)城市 核心商務(wù)區(qū) 緊臨城市主干道 高層海景純字樓9報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排10客戶目標(biāo)及限制性條件項(xiàng)目目標(biāo)銷售目標(biāo)：在低風(fēng)險(xiǎn)的前提下，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化品牌目標(biāo)：證大品牌為地產(chǎn)界強(qiáng)勢(shì)品牌，但在海口市場(chǎng)知名度不高，須借助本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)證大品牌成功落 地?？谑袌?chǎng)。限制性條

7、件酒店式結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)上存在欠缺爛尾樓形象項(xiàng)目目標(biāo)及限制條件客戶目標(biāo)理解11世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解發(fā)展商成本已達(dá)到9000多元/平方米，銷售價(jià)格目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，須基于市場(chǎng)事實(shí)、項(xiàng)目事實(shí)前提下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)銷售周期的制定，須基于銷售價(jià)格確定的前提下，依據(jù)市場(chǎng)及項(xiàng)目本身，確定較合適的目標(biāo)證大品牌能否成功落地?？?，基于本項(xiàng)目能否操作成功，能否實(shí)現(xiàn)順利銷售限制性條件基于市場(chǎng)及項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目定位下，進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，以符合市場(chǎng)需求。關(guān)于爛尾樓形象，在保證工程質(zhì)量的前提下，以停緩建寫字樓的形象入市項(xiàng)目目標(biāo)及限制條件客戶目標(biāo)理解12金字塔結(jié)構(gòu)分析項(xiàng)目核心問(wèn)題R1非期望結(jié)果按常規(guī)發(fā)展的可能結(jié)果受全球經(jīng)濟(jì)不景氣影響，市場(chǎng)觀望氣氛大

8、，商務(wù)辦公樓空置率高，供過(guò)于求，市場(chǎng)單盤平均銷售速度為1000平米/月；市場(chǎng)客戶以中小企業(yè)為主，對(duì)價(jià)格比較敏感；本項(xiàng)目酒店式結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品存在缺陷，難以支撐高端產(chǎn)品形象。R2期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它目標(biāo)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利銷售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；實(shí)現(xiàn)證大品牌在?？诘某晒β涞?。R1與R2之間的矛盾或沖突如何解決？項(xiàng)目核心問(wèn)題本項(xiàng)目面臨較為嚴(yán)峻的市場(chǎng)困局13基于市場(chǎng)、本體、競(jìng)爭(zhēng)、客戶下，本項(xiàng)目如何市場(chǎng)占位12本項(xiàng)目現(xiàn)有酒店式主體結(jié)構(gòu)下，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品再造？核心問(wèn)題如何通過(guò)營(yíng)銷提升項(xiàng)目形象，并傳遞給客戶？314報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)

9、整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)15?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析16海口城市定位為具有熱帶風(fēng)光和海濱城市特色的外向型國(guó)際性城市?？跒橹袊?guó)五大經(jīng)濟(jì)特區(qū)之一海南的省會(huì)，是全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、交通郵電中心海口全市土地面積2304.84平方公里，城市由龍華區(qū)、美蘭區(qū)、秀英區(qū)、瓊山區(qū)組成。至2007年底，?？谌丝谶_(dá)到160萬(wàn)人海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)17海南中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)的橋頭堡 東盟十國(guó)泛珠海南泛珠三角經(jīng)濟(jì)圈所謂“泛珠三角”，簡(jiǎn)稱“92”，即：廣東、福建、江西、廣西、海南、湖南、四川、云南、貴州等9個(gè)省(區(qū))

10、，再加上香港和澳門形成的超級(jí)經(jīng)濟(jì)圈。 從全球化背景下的區(qū)域經(jīng)濟(jì)融合趨勢(shì)來(lái)看，?？谔幵诜褐槿墙?jīng)濟(jì)圈（9+2）和中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)兩大具有活力與潛力的經(jīng)濟(jì)區(qū)域之間，具有極為明顯的潛在區(qū)位優(yōu)勢(shì)。要積極參與中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)和環(huán)北部灣的經(jīng)濟(jì)合作，以洋浦經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為龍頭，努力打造面向東南亞的航運(yùn)樞紐、物流中心和出口加工基地。 胡錦濤總書記考察海南重要講話 ?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)18洋浦海口三亞世界著名的旅游度假勝地和海南南部中心城市。面向東南亞、連接環(huán)北部灣、背靠華南腹地的區(qū)域性物流和航運(yùn)中心；石油化工基地、石油商業(yè)儲(chǔ)備基地、林漿紙一體化產(chǎn)業(yè)基地。洋浦定位洋浦經(jīng)

11、濟(jì)開發(fā)區(qū)總體規(guī)劃（20042020）?？诙ㄎ痪哂袩釒эL(fēng)光和海濱城市特色的外向型國(guó)際性城市。20052010?？谑谐鞘锌傮w規(guī)劃三亞定位19952010三亞市城市總體規(guī)劃洋浦港口工業(yè)城市海口濱海特色的國(guó)際化都市三亞國(guó)際旅游勝地和區(qū)域中心城市?？诙ㄎ挥谑?huì)中心唯一國(guó)際都市，是海南商務(wù)辦公功能最集中的城市?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)19海口城市規(guī)劃發(fā)展為 “突出沿海、開發(fā)沿江、提升中心、拓展兩翼、帶動(dòng)腹地” ?？诔鞘邪l(fā)展 “突出沿海、開發(fā)沿江、提升中心、拓展兩翼、帶動(dòng)腹地”，南渡江沿岸是城市未來(lái)發(fā)展的生態(tài)中軸。海口市城市中心將向東南遷移至南渡江兩岸。南渡江西岸為高尚住宅用

12、地，南渡江東岸為行政用地和綠化用地。城區(qū)規(guī)劃成8大區(qū)，即新中心區(qū)；濱海金融貿(mào)易區(qū)（本項(xiàng)目所在區(qū)域）；海甸島科研、教、高技術(shù)綜合區(qū)；新埠島旅游渡假區(qū)；老市區(qū)；府城區(qū)；沿江居住區(qū)；金牛嶺居住區(qū)；金盤工業(yè)、生活綜合區(qū)；秀英區(qū)工業(yè)、港口、倉(cāng)儲(chǔ)、生活綜合區(qū)；永萬(wàn)工業(yè)、生活開發(fā)區(qū)； 城市東西向主干道5條，包括濱海大道。城市南北向主干道有：南渡江疏港路，海府路，龍昆路，秀英疏港大道，秀英路，永萬(wàn)東路，永萬(wàn)西路。海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)20海口GDP總量低，雖仍保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，但受全國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)海口2007年GDP較2006年上漲13%，2008年上

13、半年同比增長(zhǎng)10%，增速回落全國(guó)大勢(shì)：全國(guó)上半年GDP增速出現(xiàn)回落，這主要受國(guó)家 “防止經(jīng)濟(jì)過(guò)熱、防止出現(xiàn)明顯通貨膨脹”政策影響海口2007年人均GDP已達(dá)到24772元，海口經(jīng)濟(jì)已從初級(jí)階段邁入到發(fā)展階段。2008年上半年海口GDP在全國(guó)40個(gè)主要城市排名中，排在第39位，城市競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)同類城市中較差。國(guó)家雖從今年7月起，將政策調(diào)整為當(dāng)前的“保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展、控制物價(jià)過(guò)快上漲”，但受全球金融危機(jī)影響，海口未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑薪y(tǒng)計(jì)局?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)21海口產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第三產(chǎn)業(yè)為主，且第三產(chǎn)業(yè)的比重不斷提高，但缺乏高端層次服務(wù)業(yè)20

14、07年海口三大產(chǎn)業(yè)比重7.4:28.1:64.5，第三產(chǎn)業(yè)是海口經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要支柱；以旅游業(yè)為主導(dǎo)的第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，但占比在逐年降低，表明海口經(jīng)濟(jì)對(duì)旅游業(yè)依賴性在減弱；盡管金融，貿(mào)易，通訊行業(yè)有較快發(fā)展，但整體來(lái)看，海口第三產(chǎn)業(yè)依然處于低技術(shù)水平，高端服務(wù)業(yè)（如設(shè)計(jì)，資訊，信息服務(wù)）較為缺乏；20002007年第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值比重不斷提升07年貿(mào)易金融通訊行業(yè)產(chǎn)值有較大增幅數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑薪y(tǒng)計(jì)局?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)22第二產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展，四大核心制造業(yè)成長(zhǎng)迅速，未來(lái)發(fā)展空間較大從產(chǎn)值構(gòu)成分析，?？诘慕煌ㄟ\(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)，食品加工及制造業(yè)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和化學(xué)原料生產(chǎn)業(yè)

15、已構(gòu)成了四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，2007年它們的工業(yè)產(chǎn)值占工業(yè)總產(chǎn)值的58%；“十一五”期間將大力扶持汽車，化工，生物醫(yī)藥，農(nóng)產(chǎn)品加工等五大支柱行業(yè)；?？谑幸暂p工業(yè)為核心的四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，憑借海南的資源優(yōu)勢(shì)，未來(lái)還有相當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間；單位:億元20002007第二產(chǎn)業(yè)增加值穩(wěn)步快速增長(zhǎng)07年四大核心制造業(yè)高速發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑薪y(tǒng)計(jì)局海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)23隨著?？诔鞘谢实奶嵘?，?？诋a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入升級(jí)階段根據(jù)海口城市發(fā)展和改革局的統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)，2010年左右?？诘某鞘谢蕦⑦_(dá)到65%；未來(lái)?？趯⑷姘l(fā)揮交通樞紐的地位，著力發(fā)展空港物流和高端旅游商貿(mào)，城市向資金和知識(shí)密

16、集型的成熟階段邁進(jìn)；?？诘漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)入逐步升級(jí)階段，強(qiáng)力的產(chǎn)業(yè)支撐將使得海口進(jìn)入集制造業(yè)，金融，商務(wù)，旅游等多種功能的復(fù)合城市化階段；數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑邪l(fā)展和改革改局城市化率產(chǎn)業(yè)發(fā)展城市化水平與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的相關(guān)模型70%30%2005（59%）2010（65%）城市起始階段一產(chǎn)為主勞動(dòng)密集如：河源 梅州城市擴(kuò)張階段二產(chǎn)加速資金，技術(shù)密集如：東莞 惠州城市成熟階段三產(chǎn)為主集約，知識(shí)密集如：香港 深圳海口城市化水平?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)24海口企業(yè)以中小企業(yè)居多，新增企業(yè)資金實(shí)力有所提高?？谌兄行∑髽I(yè)員工人數(shù)平均為92人，在全國(guó)17個(gè)大中城市當(dāng)中排名倒數(shù)第

17、二。?？谑凶?cè)企業(yè)大約為4萬(wàn)家，以中小企業(yè)居多。貸款需求在50萬(wàn)至200萬(wàn)元之間，周轉(zhuǎn)金需求在10萬(wàn)元至50萬(wàn)元之間。海口企業(yè)每年以500家的速度遞增，新增企業(yè)以第二產(chǎn)業(yè)為主，08年上半年，新增企業(yè)資金超過(guò)1000萬(wàn)美元的有27家，超過(guò)5000萬(wàn)美元的有8家，資金實(shí)力較往年有較大的提升。07年新增外資企業(yè)以港資企業(yè)為主，占全市新設(shè)外資企業(yè)總數(shù)的46%，合同外資較06年增長(zhǎng)近4倍。數(shù)據(jù)來(lái)源：海口市統(tǒng)計(jì)局?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)25?？谥行∑髽I(yè)受到目前不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境沖擊大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨困境企業(yè)債務(wù)重負(fù)，銀行壞賬叢生，金融和債務(wù)危機(jī)頻繁；社會(huì)貨幣供應(yīng)過(guò)多，銀行業(yè)務(wù)

18、過(guò)重，宏觀調(diào)控難度加大；政府稅收困難，財(cái)政危機(jī)與金融危機(jī)相伴；通貨膨脹纏繞著社會(huì)經(jīng)濟(jì)，泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)有發(fā)生，經(jīng)濟(jì)波動(dòng)頻繁，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)經(jīng)常受阻；企業(yè)資金不足帶來(lái)經(jīng)營(yíng)困難，提高了破產(chǎn)和倒閉率，企業(yè)兼并活動(dòng)頻繁，降低了企業(yè)的穩(wěn)定性，增加了失業(yè)，不利于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)的穩(wěn)定。?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)26海口投資環(huán)境在全國(guó)120個(gè)城市中排名倒數(shù)第二，影響企業(yè)投資信心?？谄髽I(yè)平均以占銷售收入8.7%的高稅費(fèi)名列120個(gè)城市之首，而廣東前五名城市平均值僅為3.1%?？谄髽I(yè)娛樂(lè)和旅行支出占銷售收入的2.4%，排名墊底，而廣東排名前五名的城市僅為0.6%。這個(gè)指標(biāo)主要說(shuō)明?？谕顿Y環(huán)境差

19、、政府效率低、加入全球供應(yīng)鏈的企業(yè)數(shù)量少、當(dāng)?shù)卣峁┑姆?wù)質(zhì)量很差、稅負(fù)較高。海口私營(yíng)中小企業(yè)獲得銀行貸款的比例僅占23.8%，排成后20名，而世界銀行的建議為50%較為合理，全國(guó)120個(gè)城市的多數(shù)城市都在30%以上。此外，?？谠谄髽I(yè)與政府打交道的天數(shù)、非正常支付獲得貸款的預(yù)期、對(duì)法院的信心等指標(biāo)排名也靠后。海口政府也相應(yīng)出臺(tái)相關(guān)政策，從財(cái)政、稅收、金融、土地等方面扶持企業(yè)的發(fā)展，已取得一定的成效。數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑薪y(tǒng)計(jì)局?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)27海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的啟發(fā)?？诤暧^經(jīng)濟(jì)對(duì)本項(xiàng)目有利因素：海口所處城市發(fā)展階段良好的城市定位、交通規(guī)劃發(fā)展新

20、增企業(yè)保持良好增長(zhǎng)，且資金實(shí)力有所增強(qiáng)海口宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)本項(xiàng)目不利因素：金融危機(jī)對(duì)海口經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的沖擊GDP總量偏低產(chǎn)業(yè)層次較低、中小企業(yè)占多數(shù)的企業(yè)構(gòu)成較差的投資環(huán)境海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)28?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析29目前海口寫字樓市場(chǎng)處在快速發(fā)展期以爭(zhēng)奪優(yōu)勢(shì)資源的圈地運(yùn)動(dòng)盛行；以銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)參與地產(chǎn)炒作，交易缺乏監(jiān)管，金融風(fēng)險(xiǎn)巨大；不存在真實(shí)消費(fèi)需求，房地產(chǎn)泡沫在產(chǎn)權(quán)交易中不停放大；泡沫隨著緊縮性貨幣政策而破裂（1993年），伴隨經(jīng)濟(jì)硬著陸，房地產(chǎn)業(yè)處在崩潰的邊緣，爛尾樓頻現(xiàn)，交易量幾乎為0，出現(xiàn)了著名的?？?0大爛尾樓，市場(chǎng)形象較差；2006年以后20

21、002005年19902000年政府主導(dǎo)的大規(guī)模土地交易逐步復(fù)蘇，后期品牌開發(fā)商大量進(jìn)入拿地；政府補(bǔ)貼開發(fā)商進(jìn)行爛尾樓改造，長(zhǎng)期處于成本性房?jī)r(jià)，部分爛尾樓得到重新盤整；金融監(jiān)管加強(qiáng)，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展謹(jǐn)慎，年開工量增量有限，市場(chǎng)形象逐步改善；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)被壓抑，市場(chǎng)缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；市場(chǎng)交易逐步放大，消費(fèi)者主要以本地客戶和外地養(yǎng)老客戶為主；隨著市場(chǎng)回暖，土地交易價(jià)格快速上升；以天邑國(guó)際為代表的10大爛尾樓改造逐漸完畢，高端寫字樓逐漸出現(xiàn)在?？谑袌?chǎng)上；企業(yè)實(shí)力的不斷增長(zhǎng)，對(duì)高端寫字樓的需求將得到釋放；泡沫破裂 階段穩(wěn)步復(fù)蘇 階段快速發(fā)展 階段?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)

22、特點(diǎn)30基于?？诔鞘袃r(jià)值現(xiàn)狀下商務(wù)辦公市場(chǎng)的成長(zhǎng)階段向“發(fā)展階段”逐步過(guò)渡海口世聯(lián)模型?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)31海口寫字樓施工面積、竣工面積逐年增加，市場(chǎng)供應(yīng)量比較多，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)激烈數(shù)據(jù)來(lái)源：海口市統(tǒng)計(jì)局?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)2006年以后，?？趯懽謽鞘┕っ娣e、新開工面積等都較之前有大幅度的提高，顯示出開發(fā)商對(duì)?？谖磥?lái)寫字樓前景較為樂(lè)觀。32?？趯懽謽强罩妹娣e逐年增加，空置率高，市場(chǎng)需求消化壓力大數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑薪y(tǒng)計(jì)局實(shí)際銷售面積雖然保持增長(zhǎng)，但總量仍然較低，仍無(wú)法消化當(dāng)年竣工面積空置面積較大，06年的空置率達(dá)到45%，07

23、年的空置率更高達(dá)57%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于5%-14%的波動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)33海口寫字樓實(shí)際銷售額總量低，07年實(shí)際成交價(jià)格較06年有大幅度上漲，但整體均價(jià)仍偏低數(shù)據(jù)來(lái)源：?？谑薪y(tǒng)計(jì)局2007年實(shí)際成交均價(jià)為4814元/平方米，是2006年的1.5倍，這主要由天邑國(guó)際等較高檔次寫字樓所拉動(dòng)?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)2007年實(shí)際銷售額較2006年有大幅度上漲，但總量仍偏低34?？谏虅?wù)辦公板塊主要由長(zhǎng)流板塊、濱海板塊、國(guó)貿(mào)板塊和新中心區(qū)板塊組成板塊分布圖長(zhǎng)流板塊西海岸?？跒硣?guó)貿(mào)板塊濱海板塊東海岸新中心區(qū)板塊海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析

24、海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)35注：星號(hào)越多表示競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng) 各板塊競(jìng)爭(zhēng)力分析濱海板塊競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)，近期將受到國(guó)貿(mào)板塊沖擊，未來(lái)將受到新中心區(qū)板塊和長(zhǎng)流板塊沖擊新中心區(qū)板塊與長(zhǎng)流板塊尚處在規(guī)劃階段，目前市場(chǎng)主要供應(yīng)的板塊為濱海板塊與國(guó)貿(mào)板塊。海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)36濱海板塊描述?？贑BD，高端商務(wù)區(qū)域?yàn)楹？趯懽謽撬拇蟀鍓K中檔次最高。?？诘赝?、?？貒?guó)際廣場(chǎng)、天邑國(guó)際、海口證大五道口金融中心等高端寫字樓項(xiàng)目均位于此區(qū)域。在售天邑國(guó)際目前銷售均價(jià)為13000元/，折扣較多，戶型面積為90-319，目前銷售困難。片區(qū)目前在售樓盤只有天邑國(guó)際，預(yù)計(jì)09年底至1

25、0年，將陸續(xù)有海口地王、海控國(guó)際廣場(chǎng)等項(xiàng)目入市，短期內(nèi)片區(qū)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈。片區(qū)租金35-40元/月，回報(bào)率較低，出租率約為70%客戶構(gòu)成包括中小企業(yè)中的龍頭企業(yè)以及大企業(yè)，以金融、能源、醫(yī)藥、物流、機(jī)械制造等為主，他們看中的是片區(qū)的地段、產(chǎn)品形象、性價(jià)比。海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)37國(guó)貿(mào)板塊描述傳統(tǒng)商務(wù)辦公集中地區(qū)域?yàn)楹？趥鹘y(tǒng)商務(wù)辦公集中地。片區(qū)商務(wù)辦公項(xiàng)目整體檔次不高，商務(wù)氛圍比較濃，配套較為完善。在售項(xiàng)目整體售價(jià)在5500元/-6500元/，戶型面積以67-150居多，銷售緩慢。片區(qū)后續(xù)供應(yīng)較少，目前有包括玉沙國(guó)際、北京大廈、寶發(fā)國(guó)際等3個(gè)項(xiàng)目在售，片

26、區(qū)缺少高端寫字樓供應(yīng)。片區(qū)租金25-35元/月，回報(bào)率較低，出租率為70%-95%客戶構(gòu)成以中小企業(yè)為主，包括醫(yī)藥、律師會(huì)計(jì)師事務(wù)所、裝飾、文化傳播等?？蛻艨粗械氖瞧瑓^(qū)地段、價(jià)格、周邊配套。?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)38直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目天邑國(guó)際地標(biāo)建筑 商務(wù)巔峰項(xiàng)目資料：規(guī)模：占地面積1萬(wàn)，建筑面積8萬(wàn)樓高：198米，為?？谀壳暗谝桓叨龋厣?5層功能布局：1-5層為金融中心，6-40層為商務(wù)辦公中心、36層為中央商務(wù)區(qū)、頂級(jí)為高級(jí)會(huì)所、觀光塔。標(biāo)準(zhǔn)層面積：1277停車位：1000余個(gè)核心賣點(diǎn)：區(qū)位優(yōu)勢(shì)；前瞻設(shè)計(jì)，巔覆商務(wù)價(jià)值規(guī)律；?？诘谝桓叨龋挥布O(shè)施高檔；800

27、0五星級(jí)豪華商務(wù)會(huì)所客戶構(gòu)成：小企業(yè)客戶，包括裝飾、傳媒、會(huì)展等，主要購(gòu)買6-12層。中企業(yè)，包括物流、地產(chǎn)等，主要購(gòu)買14-27層。大企業(yè)，包括醫(yī)藥、能源、金融等，主要購(gòu)買29-40層目前銷售均價(jià)：13000元/，有多達(dá)9成的折扣銷售情況：07年3月至9月，在做少量推廣的情況下，以7000-8000元/ 價(jià)格入市，成交20%；07年9月至12月，在做大量推廣情況下，以10000元/ 價(jià)格入市，成交20%；08年1月至今，在做大量推廣且有客戶積累的情況，以13000元/ 價(jià)格入市，且折扣較多，僅成交20%，近兩個(gè)月銷售尤為緩慢。?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)39競(jìng)爭(zhēng)

28、態(tài)勢(shì)本項(xiàng)目目前在KPI指標(biāo)上要略低于天邑國(guó)際地段、交通外立面、大堂設(shè)備（電梯、空調(diào)）寫字樓價(jià)值KPI商務(wù)配套 前廣場(chǎng)停車位高度、景觀實(shí)用率可分割性（柱距）海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)40問(wèn)卷及訪談啟示：經(jīng)濟(jì)不景氣下，寫字樓客戶置業(yè)更加保守、謹(jǐn)慎在企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨困難的情況下，控制成本成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重！寫字樓租客暫緩購(gòu)買寫字樓，視后市經(jīng)濟(jì)而定部分縮小辦公面積，盡可能節(jié)約成本尋找成本更低的辦公場(chǎng)所，節(jié)約成本寫字樓持有者放棄購(gòu)買新的、面積更大的辦公場(chǎng)所分租部分寫字樓面積，盡可能減少費(fèi)用轉(zhuǎn)賣持有的辦公場(chǎng)地，租用新辦公樓?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析海口商務(wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧?/p>

29、業(yè)特點(diǎn)問(wèn)卷及訪談結(jié)果見附件41?？趯懽謽鞘袌?chǎng)對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的啟發(fā)海口寫字樓市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目有利因素：寫字樓處于發(fā)展階段，市場(chǎng)對(duì)高端寫字樓存在潛在需求高端寫字樓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，為本項(xiàng)目提供良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境海口寫字樓市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目不利因素：商務(wù)辦公空置率高，供過(guò)于求，市場(chǎng)消化壓力大受經(jīng)濟(jì)前景不樂(lè)觀影響，市場(chǎng)存在著觀望客戶以中小企業(yè)為主，對(duì)價(jià)格較為敏感?？诤暧^經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析?？趯懽謽巧虡I(yè)特點(diǎn)42海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)43濱海板塊寫字樓商業(yè)以辦公配套為主1、市場(chǎng)供應(yīng)特征：海口寫字樓商業(yè)體量主要為10000平方米，1-4層占多數(shù)，主要分布在天邑國(guó)際、玉沙國(guó)際、寶發(fā)國(guó)際、北京大廈等少數(shù)幾個(gè)樓盤。2、業(yè)態(tài)特

30、征：一般業(yè)態(tài)有銀行、便利店、商場(chǎng)、小型商務(wù)中心3、銷售及出租情況：天邑國(guó)際與財(cái)富廣場(chǎng)以出租為主，由于商業(yè)以大客戶為主，租金低于30-40元/平方米/月海口宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析?？谏虅?wù)辦公市場(chǎng)分析海口寫字樓商業(yè)特點(diǎn)44報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排4546項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位挑戰(zhàn)者+領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者壟斷價(jià)格產(chǎn)品有不可重復(fù)性過(guò)河拆橋追隨者搭便車，借勢(shì)以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)的制造者創(chuàng)新者目標(biāo)明確，挖掘客戶瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者行業(yè)老大非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次/非主流市場(chǎng)敏銳的機(jī)會(huì)主義者改變游戲規(guī)則強(qiáng)調(diào)

31、新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值47報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321 項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排48“國(guó)際商會(huì)大廈”案例研究案例借鑒49國(guó)際商會(huì)大廈-商會(huì)全球贏天下案例借鑒50基礎(chǔ)資料標(biāo)準(zhǔn)層平面圖區(qū)位圖案例借鑒51營(yíng)銷背景1:項(xiàng)目入市時(shí),深圳寫字樓市場(chǎng)相當(dāng)?shù)兔詫懽謽鞘袌?chǎng)持續(xù)低迷本項(xiàng)目從2000年9月開始進(jìn)入銷售前期準(zhǔn)備階段,當(dāng)時(shí)整個(gè)深圳寫字樓市場(chǎng)的狀況是不甚樂(lè)觀的.截止2000年上半年,寫字樓租賃空置率約為40%,銷售空置率為16.3%,即全深圳市目前約有408萬(wàn)平方米的寫字樓待租,有51萬(wàn)平方米的寫字樓待售.最為不利的是,高

32、空置率狀況已持續(xù)幾年,給人以寫字樓持續(xù)不景氣的印象。在空置率居高不下的同時(shí),銷售量持續(xù)下滑,潛在供應(yīng)量又有所上升.如何在清淡的市場(chǎng)中,激發(fā)出寫字樓購(gòu)買熱潮是國(guó)際商會(huì)大廈啟動(dòng)時(shí)首先面臨的困境之一.案例借鑒52營(yíng)銷背景2:項(xiàng)目入市時(shí),深圳中心區(qū)相當(dāng)不成熟、各種配套相當(dāng)缺乏高銷售率通常依賴區(qū)域成熟度客戶在理性選擇寫字樓時(shí),寫字樓所在區(qū)域的商務(wù)氛圍、成熟度、便利程度是其重點(diǎn)考慮的因素。寫字樓的銷售率與區(qū)域的商務(wù)氛圍及成熟度呈明顯的正比關(guān)系;國(guó)際商會(huì)大廈一期動(dòng)工時(shí)間為2000年中,直到2001年底它接近竣工時(shí),整個(gè)CBD除了早先投入的投資大廈、中海華庭和在建的郵電樞紐大廈外,沒(méi)有第二個(gè)項(xiàng)目浮出海面,項(xiàng)目

33、所在區(qū)域的商務(wù)氛圍顯得比較冷清.預(yù)計(jì),CBD的商務(wù)氛圍嚴(yán)重不足的狀況將維持到本項(xiàng)目入住時(shí),如何化解這個(gè)明顯的劣勢(shì)是國(guó)際商會(huì)大廈啟動(dòng)時(shí)面臨的困境之二.昔日深圳CBD案例借鑒53營(yíng)銷背景3:入市時(shí)項(xiàng)目周邊寫字樓品質(zhì)、售價(jià)、營(yíng)銷水平等參差不齊高品質(zhì)價(jià)格比的定位問(wèn)題據(jù)2000年前幾年在售項(xiàng)目的調(diào)查顯示，現(xiàn)實(shí)的客戶多數(shù)追求高品質(zhì)價(jià)格比，而且高價(jià)格的甲級(jí)寫字樓銷售率普遍偏低且銷售周期過(guò)長(zhǎng).在客戶購(gòu)買寫字樓的行為中,對(duì)價(jià)格的關(guān)注度排在第二位.確定一個(gè)什么樣的品質(zhì)和價(jià)格關(guān)系定位是國(guó)際商會(huì)大廈啟動(dòng)時(shí)面臨的困境之三.品質(zhì)價(jià)格高高低低I大廈H大廈G大廈D大廈A大廈C大廈B大廈E大廈F大廈寫字樓品質(zhì)價(jià)格比較案例借鑒5

34、4營(yíng)銷攻略1:“甲B級(jí)”物業(yè)定位,鎖定成長(zhǎng)發(fā)展型中小企業(yè)寫字樓的“甲B級(jí)”標(biāo)準(zhǔn)誕生商貿(mào)、服務(wù)型企業(yè)的客戶定位首先是源于整個(gè)CBD的未來(lái)定位。城市中心商務(wù)區(qū)主要由商務(wù)辦公、金融和服務(wù)類三大職能設(shè)施構(gòu)成，銀行、保險(xiǎn)公司、專業(yè)服務(wù)（律師行等）、管理機(jī)構(gòu)（大公司總部、行政機(jī)構(gòu)等）是寫字樓的主力客戶。成長(zhǎng)發(fā)展型企業(yè)追求的是其宏偉前景，他們對(duì)目前部分不盡人意的客觀條件，比如配套不全等，相對(duì)大規(guī)模的成熟型企業(yè)而言要求不那么嚴(yán)格。鎖定這類企業(yè)作為國(guó)際商會(huì)大廈的主要目標(biāo)客戶的合理性還表現(xiàn)在：這類企業(yè)在深圳這個(gè)高速發(fā)展的新興城市中新增數(shù)量最多。案例借鑒55營(yíng)銷攻略2:“甲A級(jí)”形象定位：深入演繹CBD概念，給足客

35、戶對(duì)未來(lái)的信心項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí),中心區(qū)六大公建項(xiàng)目已動(dòng)工,中心區(qū)概念深入人心;但市民對(duì)CBD概念及價(jià)值都不明確,項(xiàng)目首要任務(wù)是讓目標(biāo)客戶充分理解CBD的價(jià)值,并建立強(qiáng)大信心;新聞媒體的CBD概念宣傳叫響CBD的第一步;售樓處現(xiàn)場(chǎng),進(jìn)入售樓大廳迎面就是整個(gè)中心區(qū)的區(qū)域大模型售樓大廳背景設(shè)置長(zhǎng)15米、高4米的大型燈箱；在19樓觀光層舉辦“中心區(qū)大事記圖片展”。深圳城市規(guī)劃建設(shè)成就1992年 聯(lián)合國(guó)人居獎(jiǎng)1992年 1994年1997年1999年深圳市中心區(qū)建設(shè)大事記之一1986年 深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)總規(guī)劃提出規(guī)劃建設(shè)新的城市中心“深圳中心區(qū)”1992年 心區(qū)控1993年深圳市中心區(qū)建設(shè)大事記之二1995年 深

36、圳城市規(guī)劃委員會(huì)提出進(jìn)行市中心區(qū)城市設(shè)計(jì)國(guó)際咨詢1996年7月 深圳市中心區(qū)開發(fā)建設(shè)辦公室成立，負(fù)責(zé)貫徹中心區(qū)開發(fā)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組決定,集中管理中心區(qū)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和開發(fā)建設(shè) 圖片展提綱售樓處案例借鑒56營(yíng)銷攻略3:大形象出擊,展開深層次情感溝通國(guó)際商會(huì)大廈給客戶的核心利益點(diǎn)是:這里是中國(guó)人能做世界生意的舞臺(tái);“中國(guó)人做世界生意”“中國(guó)商宣言”“商會(huì)全球贏天下!”案例借鑒57營(yíng)銷成果:速度及價(jià)格皆獲得當(dāng)時(shí)同區(qū)多次雙料冠軍,迅速建立開發(fā)商品牌形象,形成深圳聞名的“寫字樓營(yíng)運(yùn)專家”價(jià)格從低走高,區(qū)域價(jià)值獲得市場(chǎng)認(rèn)同;快速實(shí)現(xiàn)100%,榮超地產(chǎn)成為寫字樓開發(fā)大戶;客戶為能成為CBD的“先驅(qū)”而自豪58“國(guó)際

37、商會(huì)大廈”案例對(duì)本項(xiàng)目啟發(fā)：立足市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，客戶寬泛，以中小企業(yè)為主。高端形象，給足客戶信心與榮耀營(yíng)造形象差異化，提升項(xiàng)目賣點(diǎn)案例總結(jié)59報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排檔次定位形象定位客戶定位價(jià)格定位戶型定位60項(xiàng)目客戶定位研究思維框架市場(chǎng)現(xiàn)有客戶構(gòu)成事實(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及城市發(fā)展方向發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)選擇（客戶選擇/定位）創(chuàng)造機(jī)會(huì)（引導(dǎo)客戶/定位）前期適應(yīng)客戶為主引導(dǎo)客戶為輔中后期引導(dǎo)客戶為主適應(yīng)客戶為輔現(xiàn)階段要解決的客戶定位客戶定位61市場(chǎng)現(xiàn)有客戶構(gòu)成事實(shí)海口目前主要辦公租用客戶類型：以實(shí)業(yè)、醫(yī)藥、投資、地產(chǎn)、

38、能源、旅游、 媒體為主客戶定位62市場(chǎng)現(xiàn)有客戶構(gòu)成事實(shí)海口目前主要在售項(xiàng)目客戶類型：以金融、醫(yī)藥、媒體、實(shí)業(yè)、旅游為主客戶定位63?？诋a(chǎn)業(yè)特征新型工業(yè)、商貿(mào)業(yè)、旅游業(yè)“三足鼎立”的格局旅游汽車生產(chǎn)基地醫(yī)藥制造基地化纖工業(yè)基地重要的物流中心旅游服務(wù)基地新型工業(yè)貿(mào)易保稅區(qū)飛地工業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)海口藥谷金盤工業(yè)開發(fā)區(qū)海馬工業(yè)園城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展及城市發(fā)展方向機(jī)會(huì)客戶定位64本項(xiàng)目前期目標(biāo)客戶定位主流客戶：旅游、地產(chǎn)、貿(mào)易核心客戶：中小企業(yè)如裝修、裝飾、事務(wù)所、傳媒、IT、貿(mào)易、旅游等重要客戶：大企業(yè)如金融、能源、醫(yī)藥、實(shí)業(yè)、投資、物流游離客戶：投資客客戶定位65核心客戶客戶特征： 以中小企業(yè)為主，大部

39、分公司處在發(fā)展階段，資金實(shí)力不強(qiáng)，發(fā)展速度難以預(yù)測(cè)。 多數(shù)公司客戶對(duì)寫字樓認(rèn)知度不夠，寫字樓對(duì)他們來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)辦公場(chǎng)所。 較容易被引導(dǎo)。隨著自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)和外界交流的增多，客戶對(duì)高端寫字樓需求容 易被激發(fā)。 是否購(gòu)買寫字樓，成本高低是影響其決策的最核心因素，成本包括寫字樓售價(jià)和日后的 運(yùn)營(yíng)成本。 對(duì)寫字樓產(chǎn)品的要求依次為：地段、配套、物業(yè)形象、內(nèi)部硬件設(shè)計(jì)、物業(yè)管理 成交周期一般為一周左右，購(gòu)買面積為50-150平方米客戶定位66重要客戶客戶特征： 以大中型企業(yè)為主，主要來(lái)自金融、能源、醫(yī)藥、物流等行業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)。 追求高端寫字樓的辦公環(huán)境，但苦于?？趯懽謽乾F(xiàn)狀，多委屈在酒店或別墅辦公

40、。 以自用為主，對(duì)物業(yè)形象、商務(wù)氛圍、性價(jià)比、配套、入駐企業(yè)類型等級(jí)等較為關(guān)注。 購(gòu)買寫字樓時(shí)，往往會(huì)根據(jù)自身要求，對(duì)產(chǎn)品本身和物業(yè)管理提出諸多要求，并列入談 判條件，成長(zhǎng)周期較長(zhǎng)。購(gòu)買面積為半層或整層面積，以1000平方米左右。客戶定位67游離客戶客戶特征： 以市場(chǎng)投資客為主，包括島內(nèi)外企業(yè)和個(gè)人。 看中寫字樓保值升值能力。對(duì)地段、寫字樓等級(jí)、價(jià)格、租金等比較關(guān)注。成交周期較核心客戶長(zhǎng)，會(huì)比較關(guān)注城市發(fā)展情況，以及未來(lái)走勢(shì)。客戶定位68?？谧罡叨思准?jí)寫字樓檔次定位69FAB形象定位推導(dǎo)形象定位70項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)中國(guó)資本平臺(tái)國(guó)際商務(wù)典范71項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)對(duì)話世界

41、的講臺(tái) 在這里帶給企業(yè)的是：您可享有與世界頂級(jí)企業(yè)交流的平臺(tái)、享有世界的生意機(jī)會(huì)、享有世界性的影響力 72項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)資本資訊平臺(tái) 在這里帶給企業(yè)的是：您可享有最新最全的信息資源，為您帶來(lái)快人一步的商機(jī)機(jī)會(huì)您可享有行業(yè)最新動(dòng)向，即時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略方向，為贏得下步競(jìng)爭(zhēng)提供先機(jī)您可擁有更多資本來(lái)源渠道，方便您選擇更好的渠道進(jìn)行融資，為企業(yè)發(fā)展助推 73項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)品牌升級(jí)動(dòng)力 在這里帶給企業(yè)的是：在這里，有多少企業(yè)可為您仰望在這里，有多少成功企業(yè)案例為您所供鑒在這里，有多少資本、資訊為您助推 74項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)資源復(fù)合的聚變潛力 在這里帶給企業(yè)的是

42、：在一個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)值的市場(chǎng)，這里將為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值的回歸，為您提供升值的潛力，也許您的又一桶金就此產(chǎn)生 75項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)10大支撐76項(xiàng)目形象定位FAB形象定位推導(dǎo)TOP AREA（TOP區(qū)域） 天賦領(lǐng)袖地位TOP SERVICETOP BUSINESS SERVICETOP LIFETOP STRENGTHTOP STATUS（TOP服務(wù)） （TOP概念） （TOP生態(tài)） （TOP實(shí)力） （TOP身份） 五星級(jí)酒店管理顧問(wèn)（建議）國(guó)際商務(wù)綜合體生態(tài)建筑TOP QUALITY（TOP人文） 和諧建筑TOP BUILD（TOP智能） 思想建筑五道口淵源，證大品牌躋身國(guó)際級(jí)品牌陣

43、營(yíng)77寫字樓價(jià)格定位價(jià)格定位78寫字樓價(jià)格定位推導(dǎo)思路市場(chǎng)參考價(jià):片區(qū)可參考項(xiàng)目天邑國(guó)際銷售均價(jià)為13000元/平方米,實(shí)際成交價(jià)為11700元/平方米， 因此，建議本項(xiàng)目參考價(jià)為11700元/平方米市場(chǎng)走勢(shì):受美國(guó)金融危機(jī)影響，預(yù)計(jì)未來(lái)寫字樓價(jià)格跌幅10%-20%（以中國(guó)近期國(guó)內(nèi)主要寫字樓跌幅為參考依據(jù)）營(yíng)銷溢價(jià):2-3%產(chǎn)品溢價(jià):通過(guò)改造產(chǎn)品、增加產(chǎn)品亮點(diǎn)，賦予的商務(wù)精神內(nèi)涵，預(yù)計(jì)溢價(jià)可達(dá)到5%-8%。寫字樓價(jià)格定位在寫字樓處于初級(jí)階段向發(fā)展階段過(guò)渡時(shí)，客戶往往會(huì)以豪宅的價(jià)格來(lái)衡量高端寫字樓的價(jià)格。79寫字樓成交價(jià)參考建議項(xiàng)目最低參考價(jià)=建議參考價(jià)*（1+營(yíng)銷溢價(jià)+產(chǎn)品溢價(jià)+市場(chǎng)溢價(jià)）=1

44、1700*（1+2%+5%-20%）=10179元/平方米項(xiàng)目最高參考價(jià)=建議參考價(jià)*（1+營(yíng)銷溢價(jià)+產(chǎn)品溢價(jià)+市場(chǎng)溢價(jià)）=11700*（1+3%+8%-10%）=11817元/平方米預(yù)計(jì)本項(xiàng)目整體寫字樓辦公成交額4.1億4.8億寫字樓價(jià)格定位80寫字樓商業(yè)租金參考建議市場(chǎng)上與本項(xiàng)目同類的項(xiàng)目，租金在30-40元/平方米/月，因此建議本項(xiàng)目寫字樓商業(yè)部分的租金為30-40元/平方米/月預(yù)計(jì)本項(xiàng)目每年整體寫字樓商業(yè)租金收益399534元532712元寫字樓商業(yè)租金參考81寫字樓戶型定位考慮因素：符合低風(fēng)險(xiǎn)的原則符合控制總價(jià)總價(jià)原則符合擴(kuò)大客戶來(lái)源原則符合戶型本體實(shí)際情況原則戶型定位是否合理，關(guān)系

45、到本項(xiàng)目是否成功建議戶型面積以50-100平方米為主，套內(nèi)面積在35-70平方米。可自由組合成大戶型戶型定位82報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議83了解客戶心中的“甲級(jí)”，設(shè)計(jì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)根據(jù)設(shè)計(jì)規(guī)范，結(jié)合客戶需求，世聯(lián)總結(jié)的甲級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)： 客戶心中的甲級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)高出建筑設(shè)計(jì)的既定標(biāo)準(zhǔn) 甲級(jí)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)一步細(xì)分，明確了客戶對(duì)物業(yè)品質(zhì)需求的提升 應(yīng)客戶需求把握物業(yè)品質(zhì)，成為后期銷售的有利武器。世聯(lián)研究84產(chǎn)品打造通過(guò)客戶感知點(diǎn)，結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況，進(jìn)行針對(duì)

46、性產(chǎn)品價(jià)值塑造硬件配置外 立 面：玻璃幕墻、燈光工程公共空間裝修標(biāo)準(zhǔn):電 梯：轎廂尺寸、電梯品牌、設(shè)計(jì)等候時(shí)間空 調(diào)：系統(tǒng)類型、運(yùn)營(yíng)方式、計(jì)量方式網(wǎng)絡(luò)地板：地板類型、離地面高度、實(shí)用性配套設(shè)施：會(huì)議室、商務(wù)中心、餐飲、必要辦公生活配套商店軟件配置物業(yè)服務(wù)：管理服務(wù)方式、物業(yè)管理公司、特色服務(wù)智能化系統(tǒng)：5A智能化發(fā)展商品牌：發(fā)展商曾經(jīng)運(yùn)作項(xiàng)目口碑大堂電梯間衛(wèi)生間甲級(jí)樓宇要素客戶“埋單”的原因，也是項(xiàng)目賣點(diǎn)的來(lái)源物業(yè)形象關(guān)鍵詞產(chǎn)品打造85物業(yè)管理建議：體現(xiàn)服務(wù)選擇國(guó)內(nèi)知名物管或選擇國(guó)外知名物管，如第一太平戴維斯、世邦魏理仕、戴德梁行等。借助物業(yè)品牌給予客戶物管信心，是物業(yè)保值乃至升值的有力保障。

47、提供國(guó)際化的細(xì)致服務(wù)，讓客戶感受到全新商務(wù)念，體貼周到的安排高質(zhì)素的人員組成和嚴(yán)密的管理架構(gòu)，確保突發(fā)事件第一時(shí)間到有效解決寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議86前廣場(chǎng)設(shè)計(jì)建議：體現(xiàn)儒家商道廣場(chǎng)上設(shè)計(jì)體現(xiàn)“儒家商道”的小品要素：1、小品底部為手指（建議顏色為金色），暗指“五道口 金融”及“證大有容乃大”2、手指上面為噴泉，噴泉從手指中心噴出去，最后又流 回手指，暗指“企業(yè)資金周轉(zhuǎn)快”廣場(chǎng)地磚用料采用灰色，暗指穩(wěn)重寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議87大堂調(diào)整建議：體現(xiàn)檔次與中國(guó)商務(wù)裝修風(fēng)格：中式風(fēng)格，采用大型墻體水景、竹子等元素。整體調(diào)性高檔、穩(wěn)重用料：建議地磚采用高檔大理石，

48、靠廣場(chǎng)一邊墻體采用無(wú)機(jī)玻璃大堂布置有：企業(yè)名冊(cè)牌、接待前臺(tái)、沙發(fā)、大型信息屏幕寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議88電梯在這里成為企業(yè)豪華座駕，成為員工提升工作效率的工具電梯品牌建議：選用進(jìn)口一線品牌電梯，如迅達(dá)、富士達(dá)、通力，電梯內(nèi)設(shè)置空調(diào)及音樂(lè)系統(tǒng)。電梯內(nèi)飾建議：液晶顯示、音樂(lè)背景 、空調(diào)系統(tǒng)、按鈕錯(cuò)誤修正功能、采用雙排發(fā)光按鈕、考慮殘疾人使用便利性、吊頂后高度不低于2.6米電梯分區(qū)建議：按避難層所在層分高、中、低三區(qū)電梯5-13層為低區(qū)，14-28層為中區(qū)，29-39層為 高區(qū)考慮歐版式大尺度轎廂，體現(xiàn)樓宇的高檔品質(zhì)。電梯速度不小于4m/s寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建

49、議89空調(diào)節(jié)能對(duì)企業(yè)是一種奢侈以節(jié)能高效為設(shè)計(jì)制冷方式的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)： 結(jié)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位，建議采用目前市場(chǎng)上甲級(jí)寫字 樓普遍采用的VRV產(chǎn)品品牌性能和使用壽命的核心保障 結(jié)合客戶心理品牌認(rèn)知，建議選用大金、三菱、日立 等國(guó)際知名品牌計(jì)量方式的優(yōu)化是節(jié)能全面體現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 基于營(yíng)銷推廣階段吸引客戶的需要及投入使用后物業(yè) 管理規(guī)范簡(jiǎn)便，建議采用按產(chǎn)權(quán)單位分戶電費(fèi)計(jì)量方 式； 空調(diào)外機(jī)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)擺放，并設(shè)置隔柵確保外立面統(tǒng)一健康辦公的有利保障新風(fēng)系統(tǒng)： 由于VRV空調(diào)無(wú)新風(fēng)系統(tǒng)，故整棟寫字樓（包括產(chǎn)權(quán) 單位及公共空間）需單獨(dú)設(shè)置與VRV空調(diào)相匹配的新 風(fēng)系統(tǒng)寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議9

50、0戶型劃分調(diào)整建議 5層 從中間原柱子隔成2套，原來(lái)的門不變從中間原柱子隔成4套，原來(lái)的門不變從中間原柱子隔成2套，原來(lái)的門不變從中間原柱子隔成2套，原來(lái)的門不變從中間原柱子隔成2套，原來(lái)的門不變從中間原柱子隔成2套，原來(lái)的門不變寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議91戶型劃分調(diào)整建議 9層 如上圖所示，通過(guò)紅線劃分，將平面隔成6套單位寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議92戶型劃分調(diào)整建議 標(biāo)準(zhǔn)層 如上圖所示，通過(guò)紅線劃分，將平面隔成12套單位寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議93戶型劃分調(diào)整后面積范圍 5層，套內(nèi)面積在62-164，共16套6層，套內(nèi)面積在120-295

51、，共5套7層，套內(nèi)面積在120-279，共5套8層，套內(nèi)面積在120-279，共5套9層，套內(nèi)面積在90-122，共6套標(biāo)準(zhǔn)層，套內(nèi)面積在40-69，共12套戶型區(qū)間主力范圍：套內(nèi)面積在40-69，戶型建筑面積在50-100 之間寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議94停車場(chǎng)建議于停車場(chǎng)入口處擺“停車位狀態(tài)牌”，顯示停車位使用情況。于停車場(chǎng)出入口種植綠化。寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議95設(shè)置人性化的導(dǎo)視系統(tǒng)，注重地下停車場(chǎng)的地面處理工藝，例如過(guò)地膠寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議96屋頂花園建議4F/5F屋頂花園：增加辦公區(qū)域的趣味性，并設(shè)置多種休憩空間，為員工工

52、作交流、放松提供多種生態(tài)空間38F屋頂花園：為企業(yè)預(yù)留屋頂綠化的可能性，屋頂荷載、排水等均達(dá)到種植標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)提供個(gè)性化自我展示空間 寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議97在這里衛(wèi)生間與大堂同樣重要設(shè)置玄關(guān)和過(guò)渡前室，提供人性化服務(wù)，如整裝室或化妝間。高檔塊材裝修，裝修色調(diào)、采光色調(diào)與公共部分要求協(xié)調(diào)統(tǒng)一。名牌潔具如科馬、科勒、美特、TOTO等。感應(yīng)式水龍頭，配備廁紙、衣物鉤、干手機(jī)蹲位數(shù)量高于建筑設(shè)計(jì)規(guī)范兼顧坐式、蹲式大便器，滿足不同需求寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議98對(duì)智能化建議5A智能系統(tǒng)寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議99本項(xiàng)目商業(yè)體量為13317平方米

53、，屬于辦公配套型商業(yè)寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議100江蘇大廈的商業(yè)完全為本寫字樓的配套，體量較小，銀行比例最高案例借鑒茶餐廳咖啡店永和大王深圳發(fā)展銀行中原地產(chǎn)區(qū)位：深圳CBD內(nèi)中軸線西區(qū)，東鄰市民中心，南接高交會(huì)展覽中心占地面積：0.6萬(wàn)平米 建筑面積：7.2 萬(wàn)平米 其中商業(yè)：1115平方米其中寫字樓：3.9萬(wàn)平方米其中公寓：2.4萬(wàn)平方米容 積 率：12商業(yè)定位：服務(wù)于本寫字樓中的辦公人群，大廈周遍人群少有在此消費(fèi)，業(yè)態(tài)以極少量的商務(wù)餐飲和商務(wù)服務(wù)為主,商業(yè)形式小而精極具針對(duì)性寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議101寫字樓商業(yè)業(yè)態(tài)以銀行、高檔商務(wù)服務(wù)中心、咖啡廳、餐

54、飲、健身中心為主銀行高檔茶座服務(wù)中心，包括便利店、干洗店寫字樓部分產(chǎn)品調(diào)整建議商業(yè)部分產(chǎn)品調(diào)整建議1樓咖啡廳會(huì)議中心2樓3樓餐飲4樓健身中心102報(bào)告架構(gòu)46項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目整體定位5案例借鑒321項(xiàng)目解析項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析7項(xiàng)目核心問(wèn)題界定產(chǎn)品調(diào)整建議8營(yíng)銷策略總綱9營(yíng)銷鋪排推廣攻略展示攻略銷售功略103項(xiàng)目總體思路充分渲染證大品牌、項(xiàng)目形象，確立市場(chǎng)高端寫字樓定位，塑造項(xiàng)目成為?？诘谝粚懽謽牵础白C大五道口金融中心=?？趯懽謽谴匀恕背浞謱ⅰ爸袊?guó)資本平臺(tái)，國(guó)際商務(wù)典范”的形象定位，貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目持續(xù)認(rèn)知與認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)口碑銷售。在確保項(xiàng)目取得銷售成功的同時(shí)，樹立項(xiàng)目在?？谏踔梁?/p>

55、南的影響力，同時(shí)進(jìn)一步提升發(fā)展商的品牌。總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略104CBD價(jià)值演繹項(xiàng)目營(yíng)銷思路一：項(xiàng)目所處金融貿(mào)易區(qū)CBD價(jià)值還沒(méi)完全體現(xiàn)，在項(xiàng)目形象推廣時(shí)，著重炒熱CBD的價(jià)值，著重炒熱CBD可為客戶帶來(lái)的價(jià)值?？傮w思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略105五道口品牌傳播項(xiàng)目營(yíng)銷思路二：五道口，是中國(guó)金融界的代言。通過(guò)炒作證大及五道口的關(guān)系，形成在金融界的口碑傳播，最大化的吸引?？谏踔翇u外金融界的關(guān)注?？傮w思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略106高端占位 引領(lǐng)市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷思路三：項(xiàng)目所處濱海板塊，聚集著?？谧罡邫n寫字樓，并與本項(xiàng)目形成正面的競(jìng)爭(zhēng)。項(xiàng)目要?dú)⒊鲋貒仨毥⑵鹆己玫纳虅?wù)辦公文化及奠定最高端寫字樓的形象

56、，并以新商務(wù)辦公潮流，引領(lǐng)?？趯懽謽鞘袌?chǎng)發(fā)展新方向?？傮w思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略107彈性空間 靈活組合項(xiàng)目營(yíng)銷思路四：項(xiàng)目戶型可靈活組合，滿足不同類客戶的需求，降低風(fēng)險(xiǎn)?？傮w思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略108低開銷售 分批推售項(xiàng)目營(yíng)銷思路五：項(xiàng)目整體銷售均價(jià)較高，若以高于市場(chǎng)太多的均價(jià)入市，將難以吸引市場(chǎng)核心客戶中小企業(yè)。建議于入市時(shí)，分批推售，先推售低層單位，保證能一炮打紅，為后續(xù)銷售順利奠定基礎(chǔ)?？傮w思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略109主動(dòng)出擊 擴(kuò)充客源項(xiàng)目營(yíng)銷思路六：除了立足于項(xiàng)目周邊的推廣外，應(yīng)主動(dòng)到企業(yè)中、主動(dòng)到企業(yè)協(xié)會(huì)中推廣本項(xiàng)目，以最大化吸引目標(biāo)群體。總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略廣告策略110巧

57、借客源 擴(kuò)充渠道項(xiàng)目營(yíng)銷思路七：利用證大的網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大客戶來(lái)源?？傮w思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略111事件營(yíng)銷 傳達(dá)概念項(xiàng)目營(yíng)銷思路八：通過(guò)舉辦各種活動(dòng)，讓項(xiàng)目商務(wù)精神更直接到達(dá)客戶心中，以更好的達(dá)成共識(shí)總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略112銷售攻略整合證大資源，多渠道蓄客；細(xì)分客戶，針對(duì)不同類型目標(biāo)客戶群必殺技。銷售策略展示攻略推廣攻略提前展示，提前影響市場(chǎng)客戶；現(xiàn)場(chǎng)包裝作為重中之重，必須精良；國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)服務(wù)；主動(dòng)引導(dǎo)式展示，向客戶全面灌輸證大五道口商務(wù)價(jià)值觀。依托于濱海大道，推廣覆蓋至全?？冢瑫r(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)影響?？谝酝饪蛻簦_(dá)到目標(biāo)客戶群全面告知；前期以證大和濱海板塊形象推廣，引起市

58、場(chǎng)關(guān)注；入市時(shí)高舉高打，全面鋪開，傾力樹立項(xiàng)目形象，樹立濱海板塊于市場(chǎng)主導(dǎo)地位；推廣與本項(xiàng)目整體形象緊密結(jié)合。營(yíng)銷總攻略總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略113銷售攻略整合證大資源，多渠道蓄客；細(xì)分客戶，針對(duì)不同類型目標(biāo)客戶群必殺技。銷售策略展示攻略推廣攻略提前展示，提前影響市場(chǎng)客戶；現(xiàn)場(chǎng)包裝作為重中之重，必須精良；國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)服務(wù)；主動(dòng)引導(dǎo)式展示，向客戶全面灌輸證大五道口商務(wù)價(jià)值觀。依托于濱海大道，推廣覆蓋至全?？冢瑫r(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)影響?？谝酝饪蛻?，達(dá)到目標(biāo)客戶群全面告知；前期以證大和濱海板塊形象推廣，引起市場(chǎng)關(guān)注；入市時(shí)高舉高打，全面鋪開，傾力樹立項(xiàng)目形象，樹立濱海板塊于市場(chǎng)主導(dǎo)地位；推廣與本項(xiàng)目整

59、體形象緊密結(jié)合。營(yíng)銷總攻略總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略114推廣原則推廣費(fèi)用訴求內(nèi)容推廣渠道推廣攻略總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略115媒體運(yùn)用說(shuō)明總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略116截流區(qū)域客戶項(xiàng)目形象傳達(dá)營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)告銷售信息發(fā)布濱海大道廣告牌 占據(jù)城市商務(wù)主干道，全面告知市區(qū)商務(wù)客戶； 輻射國(guó)貿(mào)區(qū)、金貿(mào)區(qū)美蘭國(guó)際機(jī)場(chǎng)廣告牌扼守?？陂T戶，吸引島內(nèi)外客戶關(guān)注廣告牌占位在主流區(qū)域發(fā)出我們的聲音總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略117主題：對(duì)話贏在中國(guó)地點(diǎn)：?？谖幕频昊顒?dòng)形式：與中央電視臺(tái)合作舉辦所需物料：項(xiàng)目宣傳資料邀約人員：財(cái)富人士， 寫字樓意向客戶名人對(duì)話，制造轟動(dòng)將央視強(qiáng)勢(shì)品牌欄目與項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)，吸引更多

60、客戶關(guān)注事件營(yíng)銷總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略118活動(dòng)地點(diǎn)：售樓處規(guī)模：每次40-50人餐會(huì)邀約人員：前期積累客戶、媒體、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)主題活動(dòng)：行業(yè)一流企業(yè)簽約儀式事件營(yíng)銷總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略119主題： 對(duì)話五道口 把脈中國(guó)經(jīng)濟(jì)形式：邀請(qǐng)五道口校友匯集?？?，對(duì) 話五道口，把脈中國(guó)經(jīng)濟(jì)其它人員：五道口圈層、企業(yè)高層客戶事件營(yíng)銷總體思路營(yíng)銷思路營(yíng)銷總攻略120高調(diào)亮相，吸引關(guān)注；吸引業(yè)內(nèi)關(guān)注。“中國(guó)商務(wù)文化”新聞發(fā)布會(huì)以本項(xiàng)目開放營(yíng)銷中心為契機(jī)，正式入市，舉辦中國(guó)商務(wù)文化發(fā)布會(huì)。主題：中國(guó)商務(wù)文化發(fā)布會(huì)主持人：鳳凰衛(wèi)視主持人形式：新聞發(fā)布會(huì)+雞尾酒會(huì)“中國(guó)商務(wù)文化”新聞發(fā)布會(huì)事件營(yíng)銷總體