教學(xué)課件·連鎖零售企業(yè)商品采購

1、連鎖零售企業(yè)商品采購 課程導(dǎo)入連鎖零售企業(yè)商品采購認知 任務(wù)分解項目分析引導(dǎo)案例A&P公司的發(fā)展歷程 沃爾瑪?shù)母偁帒?zhàn)略任務(wù)分解 任務(wù)一 連鎖經(jīng)營認知 任務(wù)二 連鎖零售業(yè)商品采購認知 項目分析連鎖經(jīng)營的概念連鎖經(jīng)營的類型和特點連鎖經(jīng)營的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的過程了解我國連鎖經(jīng)營現(xiàn)狀并能結(jié)合實際進行分析 連鎖經(jīng)營的概念： 所謂連鎖經(jīng)營，正是連鎖商店（包含零售業(yè)、飲食業(yè)及其他服務(wù)業(yè)的連鎖商店）所采取的一種經(jīng)營方式和管理制度，它是指由同一經(jīng)營總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或由多家門店構(gòu)成的聯(lián)合體，為實現(xiàn)規(guī)模效益所進行的統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營活動。連鎖經(jīng)營的類型和特點（1）連鎖經(jīng)營的類型 1.直營連鎖 2.特許連鎖 3.自由連

2、鎖 （2）連鎖經(jīng)營的特點 第一，多店鋪網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營，追求規(guī)模經(jīng)濟。 第二，無論是什么形式的連鎖，都是由總 部負責(zé)統(tǒng)一采購，由分店負責(zé)銷售。 第三，連鎖經(jīng)營需要采取標準化管理。連鎖經(jīng)營的產(chǎn)生與發(fā)展（一）連鎖經(jīng)營的產(chǎn)生（二）中國連鎖經(jīng)營的發(fā)展連鎖零售業(yè)商品采購認知一、連鎖零售業(yè)商品采購概述二、連鎖零售業(yè)商品采購含義 （一）商業(yè)采購和消費者購買的區(qū)別 （二）采購的含義三、采購人員應(yīng)具備的素質(zhì)項目一 商品采購組織基本類型學(xué)習(xí)目標1采購組織的設(shè)計原則。2采購組織的主要類型及特征。3如何確定商品的采購組織。任務(wù)一 傳統(tǒng)的商品采購組織 一、采購組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則 1任務(wù)目標原則 2統(tǒng)一指導(dǎo)原則 3專業(yè)分工與協(xié)

3、作原則 4有效管理幅度原則 5責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則 6集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合的原則 7穩(wěn)定性和適應(yīng)性相結(jié)合的原則 8精簡機構(gòu)原則 二、采購組織的基本類型（一）集權(quán)式采購 集團總部戰(zhàn)略采購部門操作采購部門 子公司 使用方 供應(yīng)商 談判 訂單、物流 請購單具體訂單1.集權(quán)式采購的優(yōu)點2.集權(quán)式采購的缺點可以提升采購的數(shù)量，從而獲得價格優(yōu)勢，提高企業(yè)整體的效益。同時，集中采購便于人才的培養(yǎng)，促進企業(yè)的管理。 采購流程過長，導(dǎo)致一些緊缺型物料不適合采用集中采購的模式。3.集權(quán)式采購的適用公司總部采購總部職能部門門店A門店B門店C適用于門店較為集中的連鎖企業(yè)，或者是集中于一定區(qū)域范圍內(nèi)的連鎖企業(yè)適合采購保質(zhì)

4、期較長的商品適用于采購金額較高的商品。集中采購要求企業(yè)的管理水平較高，能夠做到統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一管理。（二）分權(quán)式采購集團總部 子公司 采購部門 使用方供應(yīng)商1.分權(quán)式采購的優(yōu)勢2.分權(quán)式采購的缺點 便于滿足門店的特性需求，同時能夠縮短采購的時間；具有相當(dāng)彈性，較具市場針對性； 價格由門店自定，機動性強，有較好的經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)； 較能符合消費者需求。 不能形成采購規(guī)模，導(dǎo)致采購成本增加； 由于采購由需求部門獨立完成，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理協(xié)調(diào)難度較大，容易造成混亂。3.分權(quán)式采購的適用公司總部職能部門職能部門門店B門店A門店C財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事（三）混合式采購集團總部采購總部集

5、中采購供應(yīng)商子公司采購部門 請購使用方分散采購送貨供應(yīng)商1.混合式采購的優(yōu)點這種組織結(jié)構(gòu)結(jié)合了前兩種采購組織的優(yōu)點，能夠做到分散和集中的有效結(jié)合，設(shè)計時需考慮采購需求的通用性、地理位置、供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)、專業(yè)技術(shù)、價格波動和客戶需求等。2.混合式采購的缺點 由于集團總部分層次的設(shè)立采購部門，因此要求企業(yè)集團具有很好的管理水平和能力，對硬件的要求較高，對管理人員的能力要求較高，給企業(yè)的管理帶來一定的麻煩。3.混合式采購的適用公司總部采購部門職能部門門店B門店A門店C財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事財務(wù)銷售采購人事三、完全集中采購是一種采購趨勢（一）一個企業(yè)從分散采購走向集中采購需經(jīng)歷三個階段。1完全

6、分散采購2集中采購與分散采購并序3完全集中采購 （二）集中采購的三個層次。1第一個層次，向采購部門集中。2第二個層次，標準化產(chǎn)品的采購向單一 供應(yīng)商集中。3第三個層次，不同產(chǎn)品的采購向同一個供應(yīng)商集中。任務(wù)二 新興的商品采購組織一、聯(lián)合采購二、采購聯(lián)盟三、電子商務(wù)學(xué)習(xí)目標第二章 采購部門的組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)1.分析連鎖零售企業(yè)的規(guī)模，是屬于大型、中型、小型連鎖企業(yè)的哪一類。2.了解連鎖零售企業(yè)采購部門的組織設(shè)立情況。3.了解連鎖零售企業(yè)采購部門的崗位職責(zé)。建立連鎖采購組織的意義在傳統(tǒng)的企業(yè)采購模式下，設(shè)立采購部門、財務(wù)部門、審查部門等多部門實行分工合作，首先，多部門采購容易出現(xiàn)多頭管理的現(xiàn)象，

7、使采購職責(zé)不清，第二，多部門采購容易造成部門利益的矛盾，致使采購決策難以確定，第三，多部門采購審批流程繁瑣，影響采購進程?；谏鲜鋈齻€原因，連鎖企業(yè)建立新型的采購組織，保證采購任務(wù)的完成。連鎖企業(yè)采購組織設(shè)立的原則1簡化原則2責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則3一致性原則4效率性原則小型連鎖零售企業(yè)商品采購部門的組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)一、小型連鎖零售企業(yè)商品采購部門的組織結(jié)構(gòu)（一）采購人員配置標準小型連鎖零售企業(yè)商品采購部門的采購人員配置標準見表2-1序號職務(wù)人數(shù)具體工作內(nèi)容1采購主管1負責(zé)采購規(guī)劃2采購文員1負責(zé)采購部門日常工作，供應(yīng)商檔案的管理，采購計劃、采購物料退還登記情況3采購工程師1供應(yīng)商的管理、采購物

8、料的價格、品質(zhì)等管理4采購員若干采購物料的跟催、供應(yīng)商關(guān)系的維護、物料的價格談判等（二）職責(zé)配置標準（1）必備職位：采購主管、采購文員、采購員。（2）可備職位：采購工程師可以單獨設(shè)立崗位，也可以由采購員或采購主管兼任。（3）必須主管兼任的職位：采購規(guī)劃、勞資糾紛處理等。二、小型連鎖零售企業(yè)采購崗位工作崗位職責(zé)（一）采購經(jīng)理的崗位職責(zé)（二）采購主管的職責(zé)（三）采購員的職責(zé)（四）采購文員（采購助理）的職責(zé)中型連鎖零售企業(yè)商品采購部門的組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)一、中型連鎖零售企業(yè)的經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)中型連鎖零售企業(yè)采購部門的組織結(jié)構(gòu)如圖所示二、中型連鎖零售企業(yè)采購崗位工作職責(zé)（一）采購部的主要工作職責(zé) （二）采

9、購部人員崗位職責(zé) 1.采購部經(jīng)理的崗位職責(zé) 2.采購主管的崗位職責(zé) 3.采購員的崗位職責(zé) 4.采購文員的崗位職責(zé)大型連鎖零售企業(yè)商品采購部門的組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)一、大型連鎖企采購部門組織設(shè)立的方法 由于大型連鎖企業(yè)的復(fù)雜性，在建立采購組織時，要充分考慮到各個企業(yè)不同的因素和狀態(tài)，因此，根據(jù)大型連鎖零售企業(yè)的不同要求，可以考慮以下幾種組織設(shè)立的方法： （一）按采購地區(qū)建立采購部門 采購部門國外國內(nèi)乙市甲市丙市（二）按商品類別建立采購部門 按照商品類別建立采購部門，是大部分連鎖超市采用的模式，這種模式適用于采購商品種類繁多的企業(yè)。 采購部門生鮮組百貨組果蔬組食品組家電組酒飲組（三）按采購商品價值建

10、立采購部門 按照商品價值建立采購部門，有利于抓住商品采購的重點，降低企業(yè)的采購成本，合理管理供應(yīng)商。采購部門A類商品B類商品C類商品（四）按采購功能設(shè)計采購部門 按照采購功能設(shè)計采購部門，是根據(jù)工作崗位來設(shè)計部門，分為采購計劃組，詢價招標組，貨款結(jié)算組 。采購部門采購計劃組詢價招標組議價簽約組提貨驗收組貨款結(jié)算組 一般大型連鎖零售企業(yè)會將上述幾種組織設(shè)立方法進行歸納匯總，形成符合自身特色的采購部門，如圖：二、大型連鎖零售企業(yè)商品采購部門的崗位職責(zé) (一)采購部門的崗位職責(zé) P62 (二)采購經(jīng)理工作職責(zé) P63 （三）采購部門經(jīng)理工作職責(zé) P63 (四)采購經(jīng)理助理的工作職責(zé) P64 (五)采

11、購員的工作職責(zé) P64 (六)采購行政文員的工作職責(zé) P64項目三 制定連鎖零售企業(yè)采購計劃學(xué)習(xí)目標：1.采購計劃的含義。2.編制商品采購計劃的流程。3.如何制定商品采購預(yù)算。主要任務(wù)：任務(wù)一 連鎖經(jīng)營采購計劃任務(wù)二 采購商品預(yù)算的制定體系結(jié)構(gòu)：制定連鎖零售企業(yè)采購計劃連鎖經(jīng)營采購計劃商品采購計劃的概念連鎖零售企業(yè)商品采購原則連鎖經(jīng)營商品采購的目標商品采購計劃的制定采購預(yù)算概述采購數(shù)量確定采購商品預(yù)算的制定制定連鎖零售企業(yè)采購計劃連鎖經(jīng)營采購計劃商品采購計劃的概念連鎖零售企業(yè)商品采購原則連鎖經(jīng)營商品采購的目標商品采購計劃的制定采購預(yù)算概述采購數(shù)量確定采購商品預(yù)算的制定任務(wù)一 連鎖經(jīng)營采購計劃學(xué)

12、習(xí)要點：一、商品采購計劃的概念二、連鎖零售企業(yè)商品采購原則三、連鎖經(jīng)營商品采購的目標四、商品采購計劃的制定一、商品采購計劃的概念采購計劃： 采購計劃是對未來采購、經(jīng)營管理的安排，是采購人員充分了解市場供求情況、經(jīng)營品類的各個角色定位、零售企業(yè)的庫存和資金狀況等因素，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營特點，對在一定時期內(nèi)的商品采購活動進行預(yù)見性的布置和安排。商品采購計劃： 商品采購計劃是指企業(yè)管理人員在了解市場供求情況的基礎(chǔ)上，為采購管理活動所做的預(yù)見性的安排和部署。制定采購計劃的重要性？二、連鎖零售企業(yè)商品采購原則（一）符合經(jīng)營業(yè)態(tài)原則 （二）符合商品組合原則（三）符合高回轉(zhuǎn)率原則（四）符合毛利率目標原則（五）符

13、合安全衛(wèi)生原則（六）符合進退貨規(guī)定原則（七）符合非營業(yè)收益原則（八）符合差異化原則 （九）符合以需定進原則三、連鎖經(jīng)營商品采購的目標連鎖經(jīng)營采購的總體目標：（一）提供不間斷的商品供應(yīng)，以便使整個組織正常運轉(zhuǎn)（二）使存貨成本和損失最?。ㄈ┌l(fā)展有競爭力的供應(yīng)商（四）當(dāng)條件允許的時候，將采購的商品標準化（五）以最低的總成本獲得所需的商品和服務(wù)（六）提高公司的競爭力（七）建立和諧而富有效率的工作關(guān)系（八）以最低水平的管理費用來完成連鎖經(jīng)營采購目標四、商品采購計劃的制定（一）采購計劃的特點（二）采購計劃的有效性（三）影響采購計劃制定的因素（四）采購計劃制定的流程（五）采購計劃編制應(yīng)注意的事項采購計劃的

14、特點：（1）與零售企業(yè)的未來經(jīng)營有關(guān)，需要對歷史銷售數(shù)據(jù)、庫存情況做綜合分析，并對操作品類做趨勢預(yù)測和規(guī)劃。（2）與消費者的消費習(xí)慣有關(guān)，必須掌握消費者的消費變化情況，不可異想天開、主觀臆斷，而是一種落到實處的行動綱領(lǐng)。（3）與經(jīng)營管理的其他職能相關(guān)聯(lián)，采購計劃體現(xiàn)重要的管理職能，與組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等職能相輔相成，互相影響。采購計劃的有效性： 統(tǒng)一性 應(yīng)變性 精確性 收益最大化 影響采購計劃制定的因素 經(jīng)營指標 市場數(shù)據(jù)分析 庫存管理 采購成本 庫存周轉(zhuǎn)率 促銷活動 采購議價能力采購計劃制定的流程采購計劃編制應(yīng)注意的事項 詳細化可衡量說明時間、地點和負責(zé)人便于統(tǒng)籌規(guī)劃和管理便于控制和調(diào)整便于統(tǒng)

15、籌規(guī)劃和管理便于控制和調(diào)整詳細化可衡量說明時間、地點和負責(zé)人便于統(tǒng)籌規(guī)劃和管理便于控制和調(diào)整隨時應(yīng)變?nèi)蝿?wù)二 采購商品預(yù)算的制定學(xué)習(xí)要點：一、采購預(yù)算概述二、采購數(shù)量的確定三、確定供貨商和進貨時間一、采購預(yù)算概述（一）采購預(yù)算的意義（二）預(yù)算的作用（三）采購預(yù)算的方法（四）采購預(yù)算編制流程圖采購預(yù)算的意義 采購預(yù)算的意義在于能有效地分配有限的資源，提高資金利用率，獲得更大的利潤空間。預(yù)算的作用（1）保證計劃按照既定的方向執(zhí)行和發(fā)展。（2）協(xié)調(diào)零售企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營資源，有效分配各部門之間的資金。（3）合理安排資源，保證其效率性。（4）控制支出，通過審批撥款的過程和差異分析等手段控制支出。（5）起到監(jiān)

16、控作用，通過對比實際支出和預(yù)算，找出差異產(chǎn)生的原因和應(yīng)對的措施。采購預(yù)算的方法 種類特點時間長短長期預(yù)算 時間跨度超過1年以上，主要涉及固定資產(chǎn)問題；或者定期采購商品，對企業(yè)的戰(zhàn)略計劃執(zhí)行有重大意義短期預(yù)算 1年以內(nèi)經(jīng)營財務(wù)等方面，所做的整體規(guī)劃說明，對采購的臨時現(xiàn)采、節(jié)慶、季節(jié)性采購商品有重大意義涉及范圍全面預(yù)算 屬于短期預(yù)算，涉及上皮采購，費用支出，銷售利潤預(yù)估等，隨著部門和品類特性不同變化而變化，如，銷售預(yù)算，費用預(yù)算，業(yè)務(wù)預(yù)算、決策預(yù)算等分析預(yù)算 分類多種多樣，基于具體活動而定的過程預(yù)算，也有各部門的預(yù)算采購預(yù)算編制流程圖二、采購數(shù)量的確定（一）連鎖企業(yè)商品采購的范圍（二）商品采購數(shù)量

17、的計算與確定（三）選擇商品（四）選擇供應(yīng)商連鎖企業(yè)商品采購的范圍 百貨類商品的分類：服裝、日用紙制品、家電、辦公用品、文化用品、運動器材、手工具、配件、照明類、玻璃陶瓷類、不銹鋼制品、木制品等。 食品類商品的分類：糖果巧克力、膨化食品、休閑食品、餅干、保健品、奶粉牛奶、飲料、果汁、酒類、香煙、食用油、面粉制品、雜糧等。商品采購數(shù)量的計算與確定1定量采購法2定期采購法3經(jīng)濟采購批量法定義原則優(yōu)缺點適用范圍1定量采購法（經(jīng)濟采購批量） 定義：當(dāng)庫存量降到安全庫存以下時，按照固定的訂貨數(shù)量進行采購的方式。 原則：使進銷存平衡，將費用降到最低。 優(yōu)點： （1）管理簡單，采購的時間和采購量不受人為影響，

18、保證庫存的準確性。 （2）采購量一定，便于安排促銷活動，節(jié)約費用。 （3）降低庫存成本 缺點： （1）需耗用大量的人力物力監(jiān)控庫存變化狀態(tài)； （2）訂貨時間不定，不利于人員、資金、工作業(yè)務(wù)的安排； （3）針對單一商品，不利于多品種采購。 適用范圍： 單價低，周轉(zhuǎn)快，不便少量采購的商品； 需求預(yù)測比較困難的商品； 品種數(shù)據(jù)多，市場敏感性商品； 顧客需求比較穩(wěn)定的商品，如米、面、油等民生商品。 2定期采購法 定義：按照預(yù)先確定的，對不變的采購間隔進行訂貨以補充庫存的采購方法。 優(yōu)點： （1）采購間隔確定，提高工作效率，減少工作量； （2）多種商品可以同時采購，降低運輸成本； （3）庫存管理計劃性強

19、，有利于實施計劃管理； 缺點： （1）突發(fā)產(chǎn)生大量需求，易缺貨； （2）無法確定經(jīng)濟批量，運營成本高，不利于市場競爭。 適用范圍： （1）國家管控商品，如食用鹽、香煙。 （2）需要經(jīng)常采購的商品，需求量變化大，具有周期性；可以正確判斷采購量的物品，如茅臺、五糧液等高端白酒。 （3）價格不穩(wěn)定、風(fēng)險大的商品。 （4）多品種采購可以降低成本的商品。3經(jīng)濟采購批量法 定義：也稱最佳進貨批量，它是指在一定時期內(nèi)進貨總量不變的條件下，使采購費用和儲存費用總和最小的采購批量。 經(jīng)濟采購批量計算公式： Q經(jīng)濟采購批量 D一定時期內(nèi)采購總量 C1每次采購費用 C2單位商品儲存費用選擇商品 在選擇一種商品之前，

20、采購員必須能夠肯定地回答以下的大多數(shù)問題： 這種商品適合零售商嗎？ 這種商品符合零售商的戰(zhàn)略計劃和商品計劃嗎？ 這種商品對零售商的客戶有吸引力嗎？ 這種商品是用高質(zhì)量的材料制造的嗎？ 商品是否與零售商正在銷售的商品不同？ 客戶以零售價購買商品，零售商會盈利嗎？ 商品的成本價合理嗎？ 商品的包裝可以接受嗎？選擇供應(yīng)商1與供應(yīng)商談判2銷售條款三、確定供貨商和進貨時間 確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)當(dāng)注意選擇信譽好的制造商、供貨商進貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供應(yīng)時間都得到保障。一定商品有一定的采購季節(jié)。適時采購不僅易于購進商品，而且價格也較為

21、便宜，過早購入會延長商品的儲存時間，導(dǎo)致資金積壓。對此應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合適的采購時間。項目四 采購談判學(xué)習(xí)目標1采購談判方案的制定、采購談判的進程與策略。2采購談判技巧。3合同的簽訂原則和程序、采購合同的履行以及合同執(zhí)行過程中解決糾紛和索賠的處理方法。任務(wù)一 商品采購談判方案的制訂一、制定談判方案（一）談判方案的含義 談判方案是指針對即將展開的商務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運用科學(xué)方法，從總體上對談判目標、談判策略、談判時間等做出的決定和選擇，是企業(yè)從全局出發(fā)對談判活動進行的總體謀劃和部署。（二）談判方案制定的原則1科學(xué)性原則2擇優(yōu)原則3系統(tǒng)性原則4創(chuàng)新原則（三）談判方案制定的依據(jù)1有關(guān)談判當(dāng)事

22、方的經(jīng)濟貿(mào)易法規(guī)、政策和規(guī)定2交易的重要性3是否同對方保持長久的貿(mào)易往來4談判時間的限制5雙方在談判中的實力和談判能力（四）談判方案的內(nèi)容1確定談判目標2明確談判策略3商務(wù)談判策略的特征4確定談判時間5預(yù)計可能會發(fā)生的問題二、采購談判的特點（一）特點1合作性與沖突性2原則性和可調(diào)整性3經(jīng)濟利益中心性（二）采購談判的內(nèi)容1商品品質(zhì)2商品的數(shù)量3商品的包裝4商品的價格5交貨及貨款支付6商品檢驗7保險8爭議與爭議的處理任務(wù)二 實施商品采購談判一、商品采購的基本原則以需定進 勤進快銷 以進促銷 儲存保銷 文明經(jīng)商 信守合同二、商品采購談判流程詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合約三、商品采購談判技巧1迂回入題2先談

23、細節(jié)、后談原則性問題3先談一般原則、再談細節(jié)4從具體議題入手入題技巧闡述技巧1開場闡述2注意正確使用語言準確易懂。提問技巧3. 提問的其他注意事項注意提問速度；注意對方心境；提問后給對方足夠的答復(fù)時間；提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。1. 提問的方式封閉式提問；開放式提問；婉轉(zhuǎn)式提問；澄清式提問；探索式提問；借助式提問；強迫選擇式提問；引導(dǎo)式提問；協(xié)商式提問。2. 提問的時機在對方發(fā)言完畢時提問；在對方發(fā)言停頓、間歇時提問；在自己發(fā)言前后提問；在議程規(guī)定的辯論時間提問。答復(fù)技巧答復(fù)時應(yīng)注意：不要徹底答復(fù)對方的提問；針對提問者的真實心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得

24、充分的思考時間；禮貌地拒絕不值得回答的問題；找借口拖延答復(fù)。？說服技巧討價還價技巧：報價技巧2. 討價還價3. 還價技巧讓步技巧1.讓步的基本原則：（1）有效適度的讓步（2）讓步要謹慎有序（3）雙方共同做出讓步2.方法：(1)均衡式讓步方式(2)遞增式讓步方式(3)遞減式讓步方式(4)有限式讓步方式(5)快速式讓步方式(6)滿足式讓步方式(7)一次性讓步方式任務(wù)三 簽定商品采購合同一、采購合同的構(gòu)成 采購合同是在交易雙方自愿、互利基礎(chǔ)上簽訂的，一經(jīng)簽訂就具有法律效力并受法律保護，其內(nèi)容一般包括：合約的標的、標的質(zhì)量和數(shù)量、期限和方式、價款和酬金、履行的地點、違約責(zé)任、合約附則等，但是從格式來說

25、，采購合同一般由首部、正文和尾部構(gòu)成。二、簽訂采購合同（一）簽訂采購合同的原則1. 合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。這里所指的法人，是有一定的組織機構(gòu)和獨立支配財產(chǎn)，能夠獨立從事商品流通活動或其他經(jīng)濟活動，享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依照法定程序成立的企業(yè)。2. 合同必須合法。也就是必須遵照國家的法律、法令、方針和政策簽訂合同，其內(nèi)容和手續(xù)應(yīng)符合有關(guān)合同管理的具體條例和實施細則的規(guī)定。3. 簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則。4. 訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t。5. 當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟合同。委托別人代簽，必須要有委托證明。6. 采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。 (二)簽訂采購合同的程序 簽

26、訂合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有如下五個步驟：1. 訂約提議2. 接受提議3. 填寫合同文本4. 履行簽約手續(xù)。5. 報請簽證機關(guān)簽證，或報諸公證機關(guān)公證。(三)采購合同的管理加強采購合同簽訂的管理2. 建立合同管理機構(gòu)和管理制度，以保證合同的履行3. 處理好合同糾紛4. 信守合同,樹立企業(yè)的良好形象(四)采購合同糾紛的解決與索賠處理1區(qū)分違反采購合同的責(zé)任2采購合同糾紛的解決3違約責(zé)任的形式4采購合同糾紛解決的方法5采購損失的索賠6索賠和理賠應(yīng)注意的問題任務(wù)四 合同履行一、跟蹤合同 在實際訂單操作過程中，合同、需求、庫存三者之間會產(chǎn)生

27、矛盾，突出的表現(xiàn)為：因各種原因合同難以執(zhí)行、需求的不能滿足導(dǎo)致缺料、庫存難以控制。跟蹤合同分為三個階段：（一）合同執(zhí)行前跟蹤（二）合同執(zhí)行過程跟蹤（三）合同執(zhí)行后跟蹤二、解除合同 采購合同的變更和解除必須符合法律規(guī)定的條件，根據(jù)采購合同法的規(guī)定，凡是符合下列條件之一者，允許當(dāng)事人變更或解除采購合同。 （一）當(dāng)事人雙方經(jīng)過協(xié)商同意，并且不因此損害國家利益和社會公共利益 （二）由于不可抗力致使采購合同的全部義務(wù)不能履行 （三）另一方在約定的期限內(nèi)沒有履行合同項目五 供應(yīng)商管理學(xué)習(xí)目標1供應(yīng)商的分類與選擇方法。2供應(yīng)商的進入管理與評估方法。一、供應(yīng)商分類任務(wù)一 選擇供應(yīng)商（一）定義：供應(yīng)商分類是指在

28、供應(yīng)市場上，采購企業(yè)依據(jù)采購物品的金額、采購商品的重要性及供應(yīng)商對采購方的重視程度和信賴度等因素，將供應(yīng)商劃分為若干個不同的群體。（二）供應(yīng)商分類方法 80/20原則和ABC分類法按照物資重要程度和供應(yīng)市場復(fù)雜度分類二元分類法按照合作關(guān)系的深淺分類模塊法6.供應(yīng)商關(guān)系譜二、供應(yīng)商的選擇 （一）供應(yīng)商選擇的影響因素 經(jīng)濟因素 政治因素 質(zhì)量因素 價格因素 交貨準時性因素 品種柔性因素 其他影響因素（二）選擇供應(yīng)商時應(yīng)注意的問題1自制與“外包”采購2單一供應(yīng)商與多家供應(yīng)商3國內(nèi)采購與國際采購4直接采購與間接采購5避免缺乏科學(xué)的選擇方法（三）供應(yīng)商的選擇方法 1直觀判斷法2考核選擇法3招標選擇法4協(xié)

29、商選擇 綜合評估就是把各個指標進行加權(quán)平均計算得到的一個綜合成績，可以用下式計算： S=WiPiWi100%其中：S是綜合指標；Pi是第i個指標；Wi是第i個指標的權(quán)數(shù)，根據(jù)各個指標的相對重要性而主觀設(shè)定。S作為供應(yīng)商表現(xiàn)的綜合描述，值越高的供應(yīng)商表現(xiàn)就越好?？己诉x擇法：任務(wù)二 評估供應(yīng)商一、供應(yīng)商的進入（一）分析供應(yīng)商經(jīng)營狀況1管理能力2全面質(zhì)量管理3一般的質(zhì)量認證和審計4技術(shù)能力5經(jīng)營和規(guī)劃能力6人員關(guān)系7財務(wù)狀況8經(jīng)營環(huán)境（二）對供應(yīng)商成本、質(zhì)量、交貨、服務(wù)的評價 供應(yīng)商績效的優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量與企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)息息相關(guān)，交貨速度關(guān)系到企業(yè)的市場份額和客戶的滿意

30、度，供應(yīng)商的價格與企業(yè)的成本和利潤指標密不可分，供應(yīng)商的服務(wù)品質(zhì)和合作態(tài)度等皆與企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、客戶滿意度及所有財務(wù)指標緊密相連。 （三）供應(yīng)商評估的步驟成立供應(yīng)商評選小組確立供應(yīng)商選擇目標分析市場競爭環(huán)境建立供應(yīng)商評價標準供應(yīng)商參與評價供應(yīng)商選擇供應(yīng)商實施供應(yīng)合作關(guān)系工具技術(shù)反饋比較新舊標準供應(yīng)商選擇短期標準和長期標準供應(yīng)商選擇短期標準商品質(zhì)量合適、成本低、交貨及時、整體服務(wù)水平好（安裝服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、維修服務(wù)、升級服務(wù)、技術(shù)支持服務(wù)）、履行合同的承諾和能力等。供應(yīng)商選擇長期標準供應(yīng)商質(zhì)量管理體系是否健全、供應(yīng)商內(nèi)部機器設(shè)備是否先進以及保養(yǎng)情況如何、供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定、供應(yīng)商內(nèi)部組織

31、與管理是否良好、供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定等。二、供應(yīng)商資料管理建立供應(yīng)商關(guān)系管理制度建立和完善供應(yīng)商關(guān)系管理檔案應(yīng)做好的主要工作三、供應(yīng)商績效評估供應(yīng)商績效評估方法可以分為兩種類型: 定性方法和定量方法（一）定性方法1.個人評估法2.供應(yīng)商審計法（二）定量方法1.加權(quán)法2.成本比較法四、大客戶（品牌）管理 大客戶通常是某一領(lǐng)域的細分客戶，而且和傳統(tǒng)的大眾客戶管理相差甚遠，大客戶管理能夠最大化的滿足顧客的需求，所以這一意識形態(tài)的東西很快被我們的顧客所認可，并希望供應(yīng)商能注重這一領(lǐng)域的管理和發(fā)展?；砸陨险f法，我們將從以下幾點來認識大客戶管理。 第五章 商品采購監(jiān)控管理 學(xué)習(xí)目標了解商品采購監(jiān)控管

32、理的意義，掌握一般商品采購的作業(yè)流程，熟悉商品采購的風(fēng)險類型，明確商品采購的風(fēng)險防范措施。本章結(jié)構(gòu)第一節(jié) 連鎖超市的商品采購作業(yè)流程 第二節(jié) 商品采購風(fēng)險控制 第一節(jié) 連鎖超市的商品采購作業(yè)流程一、制定專門的商品采購部門 連鎖超市企業(yè)一般規(guī)模比較大，都會建立專門的采購組織，專門負責(zé)商品采購工作，人員專職化。二、制定商品經(jīng)營目錄 商品經(jīng)營目錄是連鎖超市或商品經(jīng)營部們所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是連鎖超市組織進貨的指導(dǎo)性文件。 三、合理選擇采購渠道1.連鎖超市自有供貨者 2.連鎖超市原有外部供貨者3. 新的外部供貨者 由于連鎖超市業(yè)務(wù)擴大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，需要增加新的供貨者。選擇新的供

33、貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析：（1）貨源的可靠程度 (2)商品質(zhì)量和價格 (3)交貨時間 (4)交易條件 知識拓展PB商品： PB（Private Brand）商品也稱為自有品牌商品。PB商品是相對于使用生產(chǎn)企業(yè)的商標、面向全國市場銷售的NB（National Brand）商品而言的，它是隨著西方國家商業(yè)零售企業(yè)在連鎖經(jīng)營過程中謀求事業(yè)擴張和商業(yè)成功而產(chǎn)生的。 四、購貨洽談、簽訂合同一般商品采購合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： （1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格(2)貨物數(shù)量(3)貨物包裝(4)貨物的檢驗驗收(5)貨物的價格，包括單價、總價(6)貨物的裝卸、運輸及保險(7)貸款的收付(

34、8)爭議的預(yù)防及處理。五、訂單跟催 零售商與供應(yīng)商簽訂供貨合同，提交采購訂單之后，為了達到讓供應(yīng)商準時、準量、準質(zhì)交貨，零售商的采購部門會對訂單進行跟蹤和催貨。訂單發(fā)出的同時會確定相應(yīng)的跟蹤接觸日期。有些公司甚至設(shè)有全職的跟蹤和催貨人員。六、商品檢驗、驗收 商品采購到達連鎖超市門店或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進行認真檢驗。商品檢驗、驗收應(yīng)遵循相面的原則和流程。（一）商品驗收的原則 （1）“票票相符” （2）“票物相符” （3）“兩人以上人員同時驗貨” (二）商品驗收操作流程 廠商送貨到店鋪收貨區(qū)域收貨人員核對訂單和發(fā)貨單收貨員與理貨員共同檢驗商品雙方核對后簽字、確認收貨部門出具

35、驗收單商品入庫或補入排面七、支付貨款 零售商收到供應(yīng)商的貨物后，并對貨物驗收入庫后，以“入庫單”作為貨款結(jié)算依據(jù)。通常情況下以支票通過銀行賬戶支付貨款。第二節(jié) 商品采購風(fēng)險控制 一、什么是采購風(fēng)險 采購風(fēng)險通常是指采購過程可能出現(xiàn)的一些意外情況，包括人為風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險和自然風(fēng)險。 二、采購風(fēng)險的類型 （一）企業(yè)商品采購?fù)庖蛐惋L(fēng)險 1意外風(fēng)險 2價格風(fēng)險 3采購質(zhì)量風(fēng)險 4技術(shù)進步風(fēng)險 5合同欺詐風(fēng)險 （二）企業(yè)商品采購內(nèi)因型風(fēng)險 1計劃風(fēng)險 2合同風(fēng)險 3驗收風(fēng)險 4存量風(fēng)險 5責(zé)任風(fēng)險 三、風(fēng)險防范措施 連鎖企業(yè)的采購因其與生俱來的規(guī)模效益，使得它所承擔(dān)的風(fēng)險遠遠大于其他的采購模式。因此連鎖

36、企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是進行采購風(fēng)險的預(yù)測與衡量，以此來規(guī)避其帶來的風(fēng)險。（一）在宏觀層面，采取如下措施可以有效減小采購風(fēng)險 1加強集中采購，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。 2確定適當(dāng)?shù)牟少彆r機與合理的采購批量。 3根據(jù)市場狀態(tài)，確定采購對象，建立穩(wěn)定的供 應(yīng)伙伴關(guān)系。 4盡量降低采購風(fēng)險 采購風(fēng)險是在采購過程中由于存在不確定因素而造成的可能損失。因此對采購風(fēng)險的控制管理，至少應(yīng)做到以下四點： （1）要處理好多元化采購和單一來源采購的關(guān)系 （2）要選擇好制造商和分銷商 （3）選擇好保險轉(zhuǎn)移和非保險轉(zhuǎn)移 （4）建立采購風(fēng)險機制 （二）在操作層面，采取如下措施可以有效減小采購風(fēng)險 1應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強教育，提

37、高素質(zhì)。 2.加強對商品采購招標與簽約監(jiān)督 （1）檢查商品采購招標是否按照規(guī)范的程序進行，是否存在違反規(guī)定的行為發(fā)生。采購經(jīng)辦部門和人員是否對供應(yīng)商進行調(diào)查，選擇合格供應(yīng)商。是否每年對供應(yīng)商進行一次復(fù)審評定。 （2）加強簽約監(jiān)督。 3. 加強對商品采購全過程、全方位的監(jiān)督 全過程的是指從計劃、審批、詢價、招標、簽約、驗收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督。全方位的監(jiān)督是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊下。 （1）加強對物料需求計劃 （2）做好合同鑒證審計。 （3）做好對合同臺帳、合同匯總及信息反饋的審計。 （4）加強對商品采購合同執(zhí)行中的審計。 （5）加強對物資采購績效考核的審計。 第七章

38、 商品采購質(zhì)量管理學(xué)習(xí)目標與技能要點主要內(nèi)容 商品質(zhì)量標準的種類 商品標準的基本內(nèi)容 商品質(zhì)量檢驗方式 不合格商品的處理方式 1. 商品采購質(zhì)量管理 主講內(nèi)容一、什么是商品質(zhì)量標準三、商品標準的基本內(nèi)容四、商品標準的代號二、商品質(zhì)量標準的種類五、商品質(zhì)量檢驗的種類六、商品質(zhì)量檢驗的要求七、商品質(zhì)量檢驗的方式一、什么是商品質(zhì)量標準 商品質(zhì)量標準是對商品質(zhì)量以及與質(zhì)量有關(guān)的各個方面（如商品的品名、規(guī)格、性能、用途、使用方法、檢驗方法、包裝、運輸、儲存等）所做的統(tǒng)一技術(shù)規(guī)定，是評定、監(jiān)督和維護商品質(zhì)量的準則和依據(jù)。二、商品質(zhì)量標準的種類（一）按發(fā)生作用的范圍不同分類 1國際標準 2國家標準 行業(yè)標準

39、 4地方標準 企業(yè)標準（三）按標準的約束程度不同分類 1強制性標準 2推薦性標準 （二）按商品標準的表達形式分類 1文件標準 2實物標準 （四）按標準的成熟程度不同分類 分為正式標準和試行標準。正式標準與試行標準具有同等效用，同樣具有法律約束力。（五）按商品標準的保密程度分類 分為公開標準和內(nèi)部標準。我國的絕大多數(shù)標準都是公開標準。少數(shù)涉及軍事技術(shù)或尖端技術(shù)機密的標準以及只準在國內(nèi)或有關(guān)單位內(nèi)部發(fā)行，這類標準稱為內(nèi)部標準。商品零售企業(yè)涉及的商品都適用公開標準。三、商品標準的基本內(nèi)容（一）概述部分 概述部分概括地說明標準化的對象和內(nèi)容、適用范圍以及批準、發(fā)布、實施的時間等。包括封面、目錄、標準名

40、稱、引言等內(nèi)容。 （二）技術(shù)內(nèi)容部分 技術(shù)內(nèi)容部分是整個標準化的核心，其中對標準化對象的實質(zhì)性內(nèi)容作了具體規(guī)定。技術(shù)內(nèi)容部分包括：名詞術(shù)語、符號代號、產(chǎn)品品種規(guī)格、技術(shù)要求、試驗方法、檢驗規(guī)則、標志、包裝、運輸、儲存等內(nèi)容。（三）補充部分 商品標準補充部分是對標準條文所作的必要補充說明和提供使用的參考資料。包括附錄和附加說明兩部分。四、商品標準的代號（一）中華人民共和國國家標準代號 “ GB ” - 強制性國家標準代號“ GB/T ” - 推薦性國家標準代號 其編號方式為：（國家標準代號）（標準順序號） - 發(fā)布年號 （二）中華人民共和國行業(yè)標準代號 行業(yè)標準代號由國務(wù)院標準化主管部門即國家質(zhì)

41、量技術(shù)監(jiān)督局規(guī)定。 五、商品質(zhì)量檢驗的種類 商品檢驗的種類按照商品特性分為非食品檢驗及食品檢驗。非食品和食品檢驗都需要通過供應(yīng)商資質(zhì)、商品標簽、工廠考察環(huán)節(jié)，在商品檢驗環(huán)節(jié)有所區(qū)別。 六、商品質(zhì)量檢驗的要求（一）外包裝要求（二）具體商品標準（三）飲品，滋補品，奶制品類標準（四）冰淇林（五）冷凍水產(chǎn)品（六）面包房原材料要求七、商品質(zhì)量檢驗的方式 （一）商品引進 1供應(yīng)商資質(zhì) 2商品標簽3工廠考察 4樣品檢驗5商品驗收 （二）商品質(zhì)量檢驗的步驟和方法 1檢測方法 （1）感官檢驗法 (2) 理化檢驗法 2驗收職責(zé) （1）采購員人員驗收職責(zé) （2）商品續(xù)訂人員（3）驗收人員（4）倉庫管理人員 （三）采

42、購商品驗收管理 1.驗收標準 （1）商品質(zhì)量標準 （2）保質(zhì)期標準 3.驗收環(huán)境控制 商品在運輸和儲存中的環(huán)境容易受到重視，但是在驗收環(huán)節(jié)中往往遭到忽視，驗收環(huán)節(jié)的環(huán)境的控制也是保障商品質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。在商品驗收環(huán)境中應(yīng)依據(jù)商品儲存條件設(shè)立驗收環(huán)境，減少商品挪動造成的環(huán)境變化給商品帶來的質(zhì)量隱患。 4.驗收原則 商品驗收工作是一項技術(shù)要求高，組織嚴密的工作，關(guān)系到整個倉儲及銷售中商品安全，所以必須做到及時、準確、嚴格。 （一）違反法律法規(guī)（二）侵權(quán)商品（三）商品資質(zhì)檢驗不合格（四）商品標簽不合格（五）樣品檢驗不合格（六）工廠考察（七）保質(zhì)期不合格 （八）商品外觀不合格 （九）商品質(zhì)量問題 一、

43、不合格商品的判定 不合格商品包含影響商品質(zhì)量的不合格和不直接影響商品質(zhì)量不合格。影響商品質(zhì)量的不合格形式應(yīng)當(dāng)?shù)玫降谝粫r間的辨識和處理，而不直接影響商品質(zhì)量的不合格也會存在潛在不合格商品隱患，通常還會涉及相關(guān)方的利益。2. 不合格商品的管理 二、不合格商品的處理方式 （一）不合格商品的處理階段 不合格商品的處理階段分為引進前、引進未售出及已售出三個不同階段處理方式。（二）不合格商品的處理原則 不合格產(chǎn)品的處理應(yīng)遵循發(fā)生前預(yù)見、發(fā)生時快速反應(yīng)、商品隔離、兼顧相關(guān)方利益全面三個原則。(三）不合格商品的基本處理步驟 1.標識 2.隔離 3.評審 4.處置 5.措施三、不合格商品的控制 （一）質(zhì)量管理體

44、系建立 質(zhì)量管理體系建立是有計劃、有步驟地把整個公司主要質(zhì)量 活動按重要性順序進行改善的基礎(chǔ)，是深入細致的質(zhì)量文件的基礎(chǔ)，質(zhì)量管理體系具有符合性、惟一性、系統(tǒng)性、全面有效性、預(yù)防性、動態(tài)性、持續(xù)受控的特性。 （二）質(zhì)量信息的收集和更新 （1）信息渠道 1）內(nèi)部渠道 2）外部渠道 （2）信息媒介（三）采購人員的要求 （1）法律法規(guī)知識 （2）供應(yīng)商知識 （3）商品知識 （4）供應(yīng)鏈知識 （四）采購地點的選擇 采購地點的選擇也就是商品的來源，產(chǎn)品質(zhì)量的選擇的源頭。一定程度上決定商品的質(zhì)量程度。采購地點選擇的時候考慮采購地區(qū)、采購渠道以及采購企業(yè)知名度三個方面進行選擇。 （五）商品引進的控制 （1）

45、供應(yīng)商及商品資料審核（2）商品質(zhì)量的抽檢（3）合同簽訂（4）運輸 （六）商品收貨的控制 商品收獲控制是商品流入企業(yè)的最后一道關(guān)卡，也是關(guān)系到企業(yè)每日銷售的商品是否合格。相對于前段商品質(zhì)量的控制商品的收獲控制需要日常進行，重復(fù)繁瑣，所以對商品收獲的控制應(yīng)有至少兩人復(fù)合完成，且連鎖店和企業(yè)應(yīng)設(shè)立監(jiān)督機制進行有效控制。（七）供應(yīng)鏈的密切溝通 在控制商品流通到企業(yè)的各各檢驗關(guān)卡之外與生產(chǎn)企業(yè)或供應(yīng)鏈上的各各環(huán)節(jié)保持密切的配合，在產(chǎn)生不合格商品時保障商品得到迅速和有效地控制與處理。（八）不合格商品記錄 在各環(huán)節(jié)形成的不合格應(yīng)當(dāng)進行詳細的記錄，作為控制分析及改進的輸入信息。（九）過程的監(jiān)督 在商品不合格控

46、制的操作上企業(yè)應(yīng)設(shè)立監(jiān)督機制對各環(huán)節(jié)商品控制的執(zhí)行進行驗證。（十）商品控制的分析 發(fā)生在生產(chǎn)活動各環(huán)節(jié)中的不合格商品信息應(yīng)得到及時和詳盡的收集，企業(yè)應(yīng)在發(fā)生質(zhì)量問題的第一時間分析解決方案將不合格商品進行控制。項目八 商品采購績效管理學(xué)習(xí)目標與任務(wù)分解主要內(nèi)容 商品采購成本控制 商品采購績效評估 本章小結(jié)項目概述學(xué)習(xí)目標 商品采購成本構(gòu)成 降低商品采購成本的方法 商品采購績效評估指標 改進采購績效的途徑 明了產(chǎn)生回扣的原因和杜絕回扣的措施任務(wù)一. 商品采購成本控制主講內(nèi)容一、商品采購成本構(gòu)成三、降低商品采購成本的方法二、零售業(yè)采購成本控制的意義 一、商品采購成本的構(gòu)成 采購成本包括兩個方面，一是

47、指看得見的成本，有形成本或顯性成本；二是無形的成本，隱性成本又叫沉沒成本。 （一）顯性成本構(gòu)成要素1.采購價格2.運輸成本3.檢驗成本 4.倉儲成本 5.品質(zhì)成本（二）隱性成本構(gòu)成要素 1.準時交貨和縮短周期。 2.品質(zhì)可靠。 3.信息成本。 4.信用與商譽。品質(zhì)要求是采購商品與采購者預(yù)期要求的一致性。為使要求一致性，采購方需要付出一定的費用，包括調(diào)研費、檢驗的當(dāng)時以及使用過程中所發(fā)生的費用等，而這一成本是不可避免的。 二、零售業(yè)采購成本控制的意義（一）控制采購成本是降低商品價格的重要途徑（二）控制采購成本是零售業(yè)的第三利潤源（三）控制采購成本能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，增強企業(yè)競爭力三、降低商品

48、采購成本的方法（一）科學(xué)制定采購的戰(zhàn)略規(guī)劃 1. 全面分析供應(yīng)環(huán)境。 2建立采購戰(zhàn)略體系。 3 制定采購計劃。 1. 招標采購 2. 采購?fù)獍?3. 集中采購 4. 電子商務(wù)采購（二）選擇合適的采購方法（三）處理好與供應(yīng)商之間的關(guān)系（四）建立完整嚴密的采購組織結(jié)構(gòu)（五）采購流程標準化（六）建立完善的采購控制制度與道德規(guī)范任務(wù)二 商品采購績效評估一、商品采購績效評估概述二、商品采購績效評估指標三、商品采購績效評估實施講解內(nèi)容 四、改進采購績效的途徑一、商品采購績效評估概述（一）采購績效評估的概念 采購績效評估是指通過建立科學(xué)、合理的評估指標體系，全面反映和評估采購政策功能目標和經(jīng)濟有效性目標實現(xiàn)

49、程序的過程。 （二）采購績效評估的基本要求 1.采購主管必須具備對采購人員工作績效進行評估的能力。 2.采購績效評估必須遵循以下基本原則。 (1）持續(xù)性 (2）整體性 (3）開放性 (4）評估尺度 評估必須持續(xù)進行 評估必須以企業(yè)整體目標的觀點 采購作業(yè)的績效，會受到各種外來因素所左右。用過去的績效為尺度 (三)采購績效評估的目的 1 確保采購目標的實現(xiàn)。 2 提供改進績效的依據(jù)。 3 作為個人或部門獎懲之參考。 4 協(xié)助甄選人員與訓(xùn)練。 5 促進部門關(guān)系。 6 提高人員的士氣。（四）采購績效評估制度的要求1.公開化 2.必須切實符合企業(yè)的特性 3.評估的目的必須明確化 （五）采購績效評估的標

50、準1.歷史績效 2.預(yù)算或標準績效3.同業(yè)平均績效 4.目標績效 （六）采購績效評估的方式 （七）采購績效評估的方法1 定期評估2 不定期評估1 直接排序法2 兩兩比較法3 等級分配法二、商品采購績效評估指標(一)銷售額指標(二)商品結(jié)構(gòu)指標(三)毛利率指標(四)庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(五)商品有效銷售發(fā)生率指標(六)新商品引進率指標(七)商品淘汰率指標(八)通道利潤指標（1）經(jīng)營商品的業(yè)態(tài)特征更明顯（2）高毛利的自有品牌商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。三、商品采購績效評估實施采購人員績效考核應(yīng)遵循的原則1.明確化、公開化原則2.觀考評的原則3. 差別的原則4. 反饋原則四、改進采購績

51、效的途徑（一）營造良好的工作氛圍 （二）更新采購業(yè)績評價的理念 （三）強化內(nèi)部管理 （四）加強與供應(yīng)商的合作 （五）充分應(yīng)用科學(xué)技術(shù)五、杜絕采購回扣本章小結(jié)商品采購績效管理商品采購成本控制商品采購成本構(gòu)成零售業(yè)采購成本控制的意義降低商品采購成本的方法商品采購績效評估概述商品采購績效評估指標商品采購績效評估改進采購績效的途徑杜絕采購回扣商品采購績效評估學(xué)習(xí)內(nèi)容重點與難點項目九 生鮮采購生鮮商品采購的特征及采購方法;生鮮商品的采購渠道及采購流程;生鮮商品的鮮度管理。生鮮采購的定義、重要作用、特征及采購方法、組織框架及采購渠道、商品定價及采購流程、保鮮方法及鮮度管理。任務(wù)一 生鮮商品采購的特征一、生

52、鮮商品定義和經(jīng)營范圍（一）生鮮商品定義 生鮮商品按照加工程度和保存方式不同，包括初級生鮮商品、冷凍冷藏生鮮商品和加工生鮮商品三大類。 什么是生鮮產(chǎn)品？(二)生鮮商品分類PRODUCE -蔬果MEAT -肉類SEA FOOD-水產(chǎn)初級產(chǎn)品DELI -熟食BAKERY -面包加工產(chǎn)品理論上生鮮品范圍生鮮三品生鮮五品DAIRY&FROZEN 奶制品、冷凍、冷藏食品SUSHI 壽司-冷熟食范圍BULK CANDY 散裝食品（雜糧、糖果、醬菜）其它日配經(jīng)營特點相近：保存條件、條碼、稱重售賣、保質(zhì)期短二、生鮮經(jīng)營在超市中重要作用1生鮮區(qū)的集客力2盈利3經(jīng)營差異化三、超市生鮮經(jīng)營的競爭優(yōu)勢生鮮品質(zhì)量保證；干

53、凈、整潔的賣場經(jīng)營環(huán)境；生鮮商品的集合性和多樣性；超市整體商品營銷組合能力。四、生鮮商品采購的特征及采購方法(一)生鮮商品的特點 1. 生鮮商品價格變化很大，批零差價大。2. 除了面包和熟食外，生鮮商品的品種季節(jié)性很強。3.生鮮食品在質(zhì)量分級定價上標準制定困難。4. 生鮮商品保質(zhì)期短，易變質(zhì)、易腐敗，其商品損耗大大高于其他商品。(二)生鮮商品采購的特點1. 采購的復(fù)雜性2. 風(fēng)險性3. 規(guī)模性降低 1. 分權(quán)式的采購組織(門店采購)2. 集權(quán)式的采購(總部采購)(三)生鮮采購的模式優(yōu)點：采購具有相當(dāng)彈性，較具市場針對性；價格由門店自定，機動性強，有較好的經(jīng)營主導(dǎo)權(quán)；較能符合消費者需求。 缺點：

54、較難發(fā)揮大量采購、以量制價的功能；利潤很難控制；無法塑造連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一形象。 優(yōu)點：連鎖店不負責(zé)采購，可專心致力于搞好門店銷售工作；可發(fā)揮集中議價功能，有利于降低采購成本；價格形象一致，利潤較易控制；促銷活動易于規(guī)劃，易掌握貨源。 缺點：門店工作彈性小，較難滿足消費者的需求；采購工作和銷售工作較易脫節(jié)。(四) 生鮮商品采購方法 生鮮商品采購方法包括：自采、基地采購、源頭批發(fā)市場采購、供應(yīng)商、品牌廠商、專柜等。 1. 生鮮采購方法組合2. 生鮮特色商品采購（1）基地采購(2)自采 (3) 品牌廠商 a）基地采購b）訂單種植c）特色商品品牌供應(yīng)商d）特色聯(lián)營專柜 操作方法任務(wù)二 生鮮商品采購 一、

55、確立生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)和采購渠道（一）生鮮商品采購：一種特殊的專業(yè)投資行為（二）需求調(diào)查是確立生鮮商品結(jié)構(gòu)最基本的工作 (三) 建立生鮮商品的組織架構(gòu) (四)有效建立生鮮商品的采購渠道結(jié)合超市的自身狀況當(dāng)?shù)夭少彙⒖绲貐^(qū)產(chǎn)地采購 二、生鮮商品采購預(yù)算（一）生鮮商品采購預(yù)算的制定1. 生鮮成本管理與不同大分類的毛利率平均值取舍2. 做好生鮮的成本管理 進價（成本）；售價（需求）；競爭；損耗值。 毛利又受何種因素來影響呢？(二)提高毛利率的方法1降低生鮮的進貨成本 2提高生鮮商品的周轉(zhuǎn)率 3降低生鮮損耗 4商品庫存的調(diào)整，控制損耗 的內(nèi)部管理與各種銷售計劃等 商品的貢獻度=商品的周轉(zhuǎn)率毛利率部門大分

56、類毛利的貢獻度=構(gòu)成比毛利率（三）毛利率的取舍依據(jù)1.公司附予采購與賣場的毛利額指標 2.了解各競爭對手間價格變動與毛利設(shè)定 3.依據(jù)各部門毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類的結(jié)構(gòu)比、毛利率與貢獻度 4.依據(jù)大分類結(jié)構(gòu)中的商品組合，分析商品貢獻度（四）采購各大分類毛利設(shè)定的參考值 三、生鮮商品定價 對于生鮮商品，定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量，生鮮是以量取勝，量大才能維持產(chǎn)品的鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采取高毛利、低銷量的策略。1.經(jīng)營規(guī)模策略2.市場區(qū)隔策略3.商品的敏感度策略 4.樹立公司低價形象策略5.公司毛利策略 6.定價配合促銷策略定價策略生鮮的定價核心是以量賺取利潤四、生鮮變價規(guī)范 凡屬生鮮價

57、格變動幅度較頻繁的生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類、魚產(chǎn)等。但蔬果中的南北干貨、水產(chǎn)肉類中的干貨和凍品，都不屬于變價范圍。 店內(nèi)促銷；當(dāng)天天氣影響銷售造成積壓，訂貨過多；鮮度下降。變價需經(jīng)生鮮主管/經(jīng)理核準并簽字確認，若變價幅度超過20%，需經(jīng)店長批準。變價時機變價權(quán)限1.任何人不得擅自直接用電子秤、磅稱變價，必須填寫變價單，經(jīng)批準后，方可變價。2.變價商品需填寫變價申請單，主管或經(jīng)理不得超越權(quán)限簽字審批。3.變價后的價格是以零售價為基數(shù)折價計算。 4.變價商品售賣完畢后，將此商品價格變回原價。 注意事項五、生鮮商品采購流程接洽供應(yīng)商 采價 議定價格將商品導(dǎo)入商場生鮮食品采購量的控制六、生鮮商品采購合同與供應(yīng)商管理（一）生鮮商品采購合同內(nèi)容的規(guī)定（二）生鮮商品供應(yīng)商的管理任務(wù)三 生鮮商品的鮮度管理 保證生鮮商品在賣場及加工間都能處于最佳衛(wèi)生狀態(tài)下，使商品的壽命更長、價值更高，從而提供給顧客最新鮮的農(nóng)副產(chǎn)品。 2鮮度管理的重點 如何長時間保持生鮮商品的鮮度，以確保商品品質(zhì)不受損失，這是顧客放心購買的關(guān)鍵，只有具備良好的現(xiàn)場作業(yè)管理與良好的保鮮專業(yè)技術(shù)才能確保生鮮商品的鮮度和質(zhì)量。 1.鮮度管理的目的一、鮮度管理（一）衛(wèi)生管