零售學試題庫答案

1、-. z.零售學題庫參考答案共六套第一套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售是向最終消費者提供生活消費品和效勞，以供其最終消費之用的全部活動。答：錯。零售是向最終消費者和社會集團提供生活消費品及相關效勞，以供其最終消費之用的全部活動。2網絡購物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。答：錯。傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)在信息時代仍然有一定的生存空間。3促銷只是零售企業(yè)的一種經營手段，并不是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源。答：錯。促銷也是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源之一，它只能形成短期的競爭優(yōu)勢。4越來越多的零售企業(yè)選擇自有品牌開發(fā)，是為了獲得價格方面的競爭優(yōu)勢。答：錯。零售企業(yè)開發(fā)自有品牌不僅為了獲得價格方

2、面的優(yōu)勢，也可以樹立經營特色。5零售網絡具有商業(yè)價值，只要供給商愿意承受，零售商設置各種名目的進場費是合理的。答：錯。零售商設置各種名目的進場費是不合理的，不利于廠商關系的建立。二、問答題3題，每題10分，共30分1便利店在我國的開展前景如何？答：便利店在我國具有良好的開展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的變化，生活節(jié)奏越來越快，空閑時間越來越少，便利店以全天24小時便利的營業(yè)時間、緊鄰住宅區(qū)的便利購物地點、配合各種便民效勞措施較好地適應了現代人的生活方式；二是國內大量小型商店經營規(guī)模小、商品質量無保證、經營費用較高、管理水平差，由連鎖形式的便利店來整合或取代已是大勢所趨；三是便利店適合采

3、取特許經營方式開展連鎖網絡，在這方面比其他業(yè)態(tài)占有優(yōu)勢，因而容易后來居上，形成迅猛開展之勢；四是在信息時代，網絡購物將成為人們購物的一種未來開展趨勢，但網絡購物現在面臨的最大難題是物流問題，而便利店正好可以解決電子商務的物流瓶頸，通過強大的配送能力將網上所購商品由散布在各個居民區(qū)的銷售網絡送到消費者手中，這一新的利潤增長點使得未來的便利店具有廣闊的開展前景，并成為各商家炙手可熱的爭奪焦點。2零售企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源有哪些？答案要點：零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源主要在五個方面：商品、效勞、店址與購物體驗、低本錢運作、信息管理系統(tǒng)3集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點？答：集中采購制度：優(yōu)點是可以提高

4、議價能力，降低采購費用，保持企業(yè)統(tǒng)一形象，規(guī)*采購行為。缺點是購銷容易脫節(jié)，不利于考核。分散采購制度：優(yōu)點是采購能適應不同地區(qū)市場變化，對市場反映靈敏，提高一線部門的士氣，便于考核。缺點是各自為政，采購費用下降，難以規(guī)*采購行為，形象不容易統(tǒng)一，難以獲得采購優(yōu)惠。三、案例分析2題，每題15分，共30分1沃爾瑪與凱瑪特的價格策略沃爾瑪與凱瑪特同時創(chuàng)業(yè)于1967年，兩家企業(yè)都是從折扣商店起家，并相繼轉成以大型綜合超市為主要業(yè)態(tài)。在后來40年余年的相互競爭中，兩家企業(yè)均成長非?？?，而凱瑪特在1990年以前的開展一直快于沃爾瑪，而在1990年沃爾瑪超過凱瑪特后，沃爾瑪就一直處于領先地位，直到2002年

5、初傳來沃爾瑪成為世界500強第一，而凱瑪特申請破產保護的消息。這里主要介紹一下兩家公司的價格策略。沃爾瑪的經營宗旨是天天平價，始終如一，它指的是不僅一種或假設干種商品低價銷售，而是所有商品都以最低價格銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售，而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區(qū)低價銷售，而是在所有地區(qū)都以最低價格銷售。正是力求使沃爾瑪商品比其他商店更廉價這一指導思想使得沃爾瑪成為本行業(yè)中的本錢控制專家，它最終將本錢降至行業(yè)最低，真正做到了天天平價。凱瑪特也是以本錢領先戰(zhàn)略為自己的根本競爭戰(zhàn)略，表達在價格上也是希望以較低價格水平吸引顧客。但凱瑪特的定價不是追求天天平價，而是實施差異毛利率

6、法，將一些促銷商品價格定得很低，而另一局部非促銷商品價格定得相對較高，并且為了吸引顧客，促銷商品定期更換。凱瑪特的一個獨特的促銷方式即藍燈閃亮，商場的*一商品會突然亮起藍燈，然后以很低的價格短時間內銷售，這一促銷方式吸引了大量顧客。問題： 1兩家零售公司采用的是什么價格政策？2兩家零售公司采用的價格政策各有什么利處和弊端？答：沃爾瑪采用的是穩(wěn)定價格政策，凱瑪特采用的是高/低價格政策。1高/低價格政策的利處：刺激消費，加速商品周轉；同一種商品價格變化可以使其在不同商場上具有吸引力；以一帶十，到達連帶消費的目的；對于以價格作為競爭武器的零售商而言，該價格更容易運轉。弊處是：降低消費者忠誠度；增加庫

7、存管理難度；增加人員開支與其他費用；效勞水準難以提高，增大日常管理難度。2穩(wěn)定價格政策的利處：可以穩(wěn)定商品銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷；可以減少人員開支和其他費用；能為顧客提供更優(yōu)質效勞；改良日常管理工作，維持顧客忠誠。弊處是：缺乏連帶消費吸引力，缺乏商品在特定時期的快速周轉；在不同市場缺乏吸引力；對有些企業(yè)而言難以長期保持低價。2廣百集團的開展戰(zhàn)略廣百集團是*市國有百貨業(yè)改革重組時形成的兩大零售商業(yè)旗艦之一。目前的*百貨企業(yè)集團*是以廣百股份*為核心包括200多家商貿企業(yè)在內的一家大型國有商業(yè)集團公司，其業(yè)務涉及百貨零售、超市零售、批發(fā)代理、倉儲運輸、汽車貿易等。在新形勢下，隨著外來商

8、業(yè)資本的進入，商業(yè)競爭日益加劇，消費需求不斷更新，新型零售業(yè)態(tài)紛紛涌現，城市商業(yè)中心多極化，以及傳統(tǒng)百貨這一零售業(yè)態(tài)步入調整期，廣百集團面臨嚴峻的挑戰(zhàn)，迫切需要整合現有資源，調整業(yè)務方向，尋求新的開展空間和利潤增長點，重新打造廣百形象。目前，廣百集團擁有的主要優(yōu)勢是：廣百大廈和新大新公司是全國知名的百貨店品牌；一批專業(yè)店品牌，如亨得利、李錦記、婦兒商店、文化用品商店等是*傳統(tǒng)商業(yè)領域的知名品牌；百貨零售營業(yè)網點已根本覆蓋*市主要商業(yè)區(qū)；長期以來在零售業(yè)領域積累了豐富的經營管理經歷。但廣百集團也存在許多劣勢，如改革包袱沉重，業(yè)態(tài)過于多元化，主業(yè)不突出，經營本錢較高等。根據*市目前零售業(yè)的開展狀況

9、來看，百貨商店經營普遍困難；大型綜合超市開展勢頭迅猛，廣受歡送；標準超市正在興起；便利店剛剛起步，未來前景看好，專業(yè)大店尚在摸索之中。鑒于此，廣百集團將引入目前普遍看好的大型綜合超市和便利店為新的主要開展業(yè)態(tài)。問題：1廣百集團目前確定的開展戰(zhàn)略是否適宜？2你認為其開展重點應主要集中在哪些業(yè)態(tài)上，為什么？答：廣百目前確定的開展戰(zhàn)略不太適宜，因為公司沒有詳細分析自己的SWOT四個方面，沒有找到自己的優(yōu)勢、劣勢、時機和威脅，沒有發(fā)揮自己的優(yōu)勢，盡管大型綜合超市在國內很手歡送，但廣百的經營優(yōu)勢是百貨商店，而不是超級市場，因此將大型綜合超市和便利店作為新的主要開展業(yè)態(tài)是不適宜的。廣百公司的開展重點應主要

10、集中在百貨商店上，其次是專業(yè)商店和專賣店。因為廣百在經營這些業(yè)態(tài)上有根底，有一定的聲譽。四、論述題1題，20分1試述零售業(yè)四次重大變革的標志及特點。你認為我國零售業(yè)目前正處于哪一變革階段？答：第一次重大變革以百貨商店的出現為標志，特點是：銷售方式上的根本性變革、經營上的根本性變革、組織管理上的根本性變革。第二次重大變革以超級市場的出現為標志，特點是：開架售貨方式流行、人們購物時間大大節(jié)省、舒適的購物環(huán)境普及、促進了商品包裝的變革。第三次重大變革以連鎖商店的出現為標志，特點是：標準化管理、專業(yè)化分工、集中化進貨、簡單化作業(yè)。第四次重大變革以信息技術的應用和網絡商店的出現為標志，特點是：網絡技術打

11、破了零售市場時空界限，店面選擇不再重要；銷售方式發(fā)生變化，新型業(yè)態(tài)崛起；零售商內部組織面臨重組；經營費用大大下降，零售利潤進一步降低。我國零售業(yè)已經完成了第一次重大變革，目前正在進展第二次、第三次重大變革，同時也拉開了第四次變革的序幕。第二套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售業(yè)是一個低技術門檻的行業(yè)，零售經營不需要高端技術和先進理念的支持。答：錯。大型零售企業(yè)的經營需要高端技術和先進理念的支持。2根據近幾年的統(tǒng)計數據來看，中國的百貨商店正在從成熟期走向衰落期。答：錯。中國的百貨商店尚未走向衰落期，正在成熟期。3零售企業(yè)即使采用本錢領先戰(zhàn)略作為自己的競爭戰(zhàn)略，但也不能忽略其他競

12、爭戰(zhàn)略。答：對。企業(yè)即使采用本錢領先戰(zhàn)略也不能完全忽略其他競爭戰(zhàn)略。4根據商圈飽和度指數計算的結果，指數越高則開店的成功可能性越大。答：對。商圈飽和度指數越高，說明該地區(qū)零售業(yè)飽和程度越低。5零售企業(yè)運用促銷手段其目的就是希望到達立竿見影的業(yè)績增加效果。答；錯。零售企業(yè)運用促銷手段還可以到達長期的經營目的。二、問答題3題，每題10分，共30分1零售企業(yè)開發(fā)自有品牌具有什么優(yōu)勢？答：零售企業(yè)開發(fā)自有品牌具有如下優(yōu)勢：信譽優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢、特色優(yōu)勢等。2號稱價格殺手的商店是如何運用價格策略的？答：一是先入為主，努力營造價格低廉的第一印象；二是實行差異毛利率定價法；嚴格控制敏感商品

13、價格水平；四是精心挑選磁石商品，常年不斷進展特價銷售；五是采用多種促銷降價策略，不斷變化價格注意點；六是將低價促銷策略與其它促銷策略聯合使用，增大促銷效果。3零售企業(yè)效勞水平設計應考慮哪些因素？答：效勞設計的內容包括：設計效勞工程、設計每項效勞質量水平、設計效勞的收費情況。應考慮的因素：顧客的效勞期望和容忍區(qū)域，不同效勞效果、商店特點、競爭對手的效勞水平、商品特點、目標顧客的特點等。三、案例分析2題，每題15分，共30分1百佳與萬佳的價格戰(zhàn)2002年11月日，*天河區(qū)爆發(fā)了一場百佳與萬佳的價格戰(zhàn)，此次劇烈的價格大戰(zhàn)由華潤萬佳天*店開業(yè)拉開帷幕，并由烤雞爭斗引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只.

14、元的開業(yè)特價，很快，僅隔300米的百佳*店將同類烤雞價格由每只.元降到.元。臨近當日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只.元，百佳再三猶豫，于當日下午點，咬牙調低烤雞價至.元。后來雙方愈戰(zhàn)愈勇，最終萬佳將烤雞價格降到了每只角錢的超低價！戰(zhàn)火并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格拉鋸戰(zhàn)，兩超市里相當多的同類商品連續(xù)次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品參加和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手的超低價出售。據悉，歲末羊城熱鬧非凡，眾多超市紛紛開業(yè)，而超低價無不是超市吸引顧客的手法。從一元商品甚至拼到了一角商品，搶購人潮也愈益洶涌。問題：1兩家企

15、業(yè)所采用的是什么價格政策？2兩家企業(yè)采用的價格政策會給商家?guī)硎裁蠢幒捅锥?？答：兩家企業(yè)采用的是高/低價格政策。利處：1刺激消費，加速商品周轉；2同一商品價格變化可以吸引不同顧客；3以一帶十，到達連帶消費的目的。弊處：1商品銷售不穩(wěn)定，難以控制庫存；2增加人員開支和費用；3不容易提供優(yōu)質效勞；4難以保持顧客的忠誠。2案例分析：肯德基快餐店選址分析1986年9月下旬，肯德基快餐店開場考慮打入人口眾多的中國市場。他們面臨的首要問題是：第一家肯德基店址應中選在何處？這一決策對將來肯德基在中國市場的進一步開拓至關重要?，F在有三個地點可供選擇：*、*、。*。*是中國最大的市場，有1100多萬居民、19

16、000多家工廠和中國最繁忙的港口，*是中國最繁榮的商業(yè)中心，其優(yōu)越的經濟地位在國內顯而易見。*的明顯優(yōu)勢是在這里容易獲得符合質量的充足的肉雞供給，通過興辦合資企業(yè)，泰國的正大集團已經在東南亞地區(qū)建立了10個飼料廠和家禽飼養(yǎng)基地，可以為*供給肉雞。肯德基的東南亞辦公室與正大集團有著良好的關系。雖然*一向是主要的商業(yè)中心，但改革開放初人民收入水平增長不快，能否迅速承受西方快餐文化還是個疑問。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮喪，西方游客不多。*。*是可供選擇的另一個方案。它位于中國東南部，離*很近，作為中國14個沿海開放城市之一，*與1984年成為優(yōu)惠外資的經濟特區(qū)，這樣，*在批準外資工程、減免稅收

17、和鼓勵技術開發(fā)方面被授予更多的自主權，而且*人的收入水平近幾年增長很快。*是西方商人經常光臨的地方，同時也是旅游者從*出發(fā)作一日游的好地方。*與*相距不到120公里路程，公路鐵路交通都很便利。在*做買賣很容易得到肯德基*辦公室提供的效勞。另外，*地區(qū)的中國人也更熟悉西方管理慣例和西方文化。*和*講同樣的粵語，差異不大，初步調查說明找到一個充分供給肉雞的來源也沒有什么困難。是中國的政治文化中心，這里有900萬居民，人口數量僅次于*。的外來人口數量眾多，有潛在的消費群體。是中國的教育中心，是高等學府的聚集地，所有這些因素都造成人口大量涌入和人民智力啟蒙，這對肯德基人民幣銷售局部是極為重要的。是那些

18、向往故宮、長城、十三陵的西方游客的必到之地，這意味著肯德基將會有一個穩(wěn)定的外匯收入。因此，如果從搞起，無疑將更大地吸引人們的注意力，并且不言而喻地說明政府的贊同態(tài)度，這將有助于今后往其它城市的進一步開展。調查也說明，城郊有好幾個家禽飼養(yǎng)基地。然而，從政治方面說，外商在經營更容易招致政府的直接干預。問題：1肯德基在中國選擇第一家店址時主要考慮了哪些因素？ 2如果你是肯德基的決策者，你會選擇哪座城市作為首次進入的目標？為什么？答：考慮的因素有：政策、消費潛力、原料供給、文化差異、消費者素質等。進入目標：選擇*、*、均可，但要說明你所看重的要素以及這一城市在這些要素中擁有的優(yōu)勢。四、論述題1題，20

19、分1百貨商店、超級市場、便利店、專業(yè)店這四種零售業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢是什么？答：零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于：商品、效勞、店址與購物體驗、價格或低本錢運作、信息管理系統(tǒng)或促銷。百貨商店的競爭優(yōu)勢主要表達效勞和商店購物體驗；超級市場的競爭優(yōu)勢主要表達在價格和促銷；便利店的競爭優(yōu)勢主要表達在店址和便利效勞；專業(yè)店的競爭優(yōu)勢主要表達在商品的可選擇性和效勞的專業(yè)性。第三套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一，所以它是一個國家最重要的行業(yè)。答案：錯2分。零售業(yè)是一個國家最古老合最重要的行業(yè)之一，但古老不是重要的原因。2分2根據近幾年的統(tǒng)計數據來看，中國百貨商店大多面臨

20、經營困境，說明中國百貨商店與西方國家一樣正在走向衰落。答案：錯2分中國百貨商店雖然很多面臨經營困境，但并不說明百貨商店正在走向衰落。2分3零售商開發(fā)自有品牌具有較多的優(yōu)勢，往往能比制造商更容易成功。答案：錯2分 零售商開發(fā)自有品牌具有一定的優(yōu)勢，但并不意味著比制造商更容易成功。2分4降價雖然能吸引消費者促進銷售，但有時也會帶來負面效果。答案：對4分5促銷只是零售企業(yè)的一種經營手段，并不是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源答案：錯2分促銷也是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢的來源之一。2分二、問答題3題，每題10分，共30分1零售組織開展演變理論有哪些？答案要點：1零售輪轉理論2分2手風琴理論2分3自然淘汰理論2分4辯證過

21、程理論2分5生命周期理論1分6商品攀升理論1分2集中采購制度和分散采購制度各有什么優(yōu)缺點？答案要點：集中采購制度：優(yōu)點是可以提高議價能力，降低采購費用，保持企業(yè)統(tǒng)一形象，規(guī)*采購行為。缺點是購銷容易脫節(jié)，不利于考核。5分分散采購制度：優(yōu)點是采購能適應不同地區(qū)市場變化，對市場反映靈敏，提高一線部門的士氣，便于考核。缺點是各自為政，采購費用下降，難以規(guī)*采購行為，形象不容易統(tǒng)一，難以獲得采購優(yōu)惠。3零售商提高顧客效勞質量的途徑是什么？答案要點：1了解顧客的真實需要；2分2尋找并控制關鍵的效勞點；2分3設計具體可行的效勞標準；2分4由上至下改良效勞；2分5實施有效的效勞補救方案。2分三、案例分析2題

22、，每題15分，共30分1。啟點超市：外鄉(xiāng)的均價折扣店*啟點超市是一家以經營1元、5元、9元商品為特色的新興連鎖超市，成立于2005年，商品品類以學生用品、各類飾品、休閑食品、簡易家居用品、生活用品為主，所有商品只有三種價格，即1元、5元、9元。目前，國內大賣場、標超、便利店開展得如火如荼，均價折扣店卻一直開展緩慢。1、5、9啟點超市均價折扣店在管理的眾多層面上運用獨創(chuàng)的經營管理方法，主要包括：1信息管理系統(tǒng)簡單化：把信息分為重要必要和一般三類，對商品信息進展分類；2百貨占主導地位的商品構成：商品構造中，時尚百貨以95%的比例占絕對優(yōu)勢，食品僅占5%；3日用百貨的零倉庫經營：啟點超市實現占品種數

23、90%的百貨品種零庫存經營；4商品陳列的方式創(chuàng)新：超市引進全新的陳列器材和道具，立體展示各種商品。目前，啟點超市已開展至12家門店、1個配送中心，取得了在高速擴*下根本保本盈利的業(yè)績，標志著在中國真正意義上頗具規(guī)模、又極富外鄉(xiāng)特色的均價折扣店實現了零的突破。問題：啟點超市采用的是什么價格政策？這種價格政策對其經營有何利處？答案要點：啟點超市采用的是穩(wěn)定價格政策4分。這種價格政策的利處是：可以穩(wěn)定銷售，可以減少各種費用，可以提供更優(yōu)質的效勞，可以改良日常管理工作，可以保持顧客忠誠。6分美國百年老店伍爾沃斯美國著名的百年老店伍爾沃斯，一向以低價著稱于世，當外部環(huán)境發(fā)生巨大變化時，也一味死守低價，不

24、思改革。為了實施低價策略，伍爾沃斯拒絕售賣更多更新的商品，甚至取消了一些必要的效勞。有些中年美國人不無傷感地回憶說：小時候，我經常跟著媽媽到伍爾沃斯，在我的記憶里，那是個很好玩的地方，有許多小孩感興趣的東西。然而長大后就很少光臨了，原因是那里的效勞態(tài)度越來越差，當人們需要什么特別幫助時，總找不到人幫助。這正是伍爾沃斯逐漸走下坡路的真正原因，當它一味追求價格低廉時，卻失去了原先的競爭根底忠實的消費者。進入90年代，伍爾沃斯年年虧損，到1997年7月，該公司不得不被迫宣告破產。問題：1伍爾沃斯采取的是什么競爭戰(zhàn)略？為什么這種競爭戰(zhàn)略沒有獲得成功？ 2伍爾沃斯的失敗給其他零售商帶來了什么啟示？答案要

25、點：1伍爾沃斯采取的是本錢領先競爭戰(zhàn)略。但由于它在采取該戰(zhàn)略時完全忽略了效勞這一根本要素，即使本錢做到了領先也難以獲得成功。5分2啟示是：當零售商采取本錢領先戰(zhàn)略時，在壓低本錢的同時也不能忽略顧客所關注的其他方面。5分四、論述題1題，20分零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于哪些方面？試分析百貨商店、超級市場和便利店之間的競爭優(yōu)勢的主要區(qū)別。答案要點：零售商的競爭優(yōu)勢主要來源于：商品、效勞、店址與購物體驗、價格或低本錢運作、信息管理系統(tǒng)或促銷10分百貨商店的競爭優(yōu)勢主要表達效勞和商店購物體驗；超級市場的競爭優(yōu)勢主要表達在價格和促銷；便利店的競爭優(yōu)勢主要表達在店址和便利效勞。第四套試題一、判斷并說明理由5

26、題，每題4分，共20分1網絡購物的興起將令傳統(tǒng)的有店鋪的商業(yè)消亡。答案：錯。2分傳統(tǒng)店鋪仍然有存在的空間。2分2零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種實際上是同一個概念，只是表述的角度不同而已。答案：錯。2分零售業(yè)態(tài)和零售業(yè)種不是同一個概念，一個是突出怎么賣，一個是突出賣什么。2分3零售商的競爭優(yōu)勢來源于規(guī)模，所以零售商的擴*速度越快越好。答案：錯。2分零售商的競爭優(yōu)勢不是來源于規(guī)模，而是來源于其能力。2分4根據商圈飽和度指數計算的結果，指數越高則開店的成功可能性越大。答案：對4分5零售商的促銷活動并不僅僅只是到達短期提高業(yè)績的效果。答案：對。4分二、問答題3題，每題10分，共30分1零售商在采用本錢領先戰(zhàn)略時要

27、注意防止什么誤區(qū)？答案要點：注意防止過分強調本錢優(yōu)勢而無視了其他戰(zhàn)略因素；5分注意防止將本錢領先看成簡單的價格競爭，從而步入低價競爭的風險。5分2穩(wěn)定價格政策有什么優(yōu)缺點？試舉例成功采用該價格政策的零售商。答案要點：穩(wěn)定價格政策的優(yōu)點是可以穩(wěn)定銷售，減少各種費用，提供更優(yōu)質的效勞，改良日常管理工作，維持顧客忠誠5分；缺點是不能短期促進銷售，不能在不同市場上同時具有吸引力，不能到達連帶消費的目的3分。成功的例子是沃爾瑪2分。3零售商開發(fā)自有品牌的優(yōu)勢是什么？其開發(fā)自有品牌時要注意什么問題？答案要點：優(yōu)勢在于：特色優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、陳列優(yōu)勢。5分注意：自有商品的選擇、價格策略、具

28、體開發(fā)方式。5分三、案例分析2題，每題15分，共30分1。互惠超市互惠千家供給商2004全國春季糖酒交易會讓超市和供給商都賺了個盆滿缽溢。*互惠商業(yè)集團公司就是其中的一家。據了解，糖酒會期間，該公司接待全國各地供給商幾百家，簽訂各類商品貿易合同協議金額上億元，成為本屆糖酒會上的企業(yè)明星。我們*紅干紅葡萄酒一上市，就進了互惠超市。現在，每年在互惠超市連鎖店的銷量就有幾萬瓶，銷售額在60萬元以上。提起與互惠商業(yè)的合作，*琨宇集團總經理楊定福感慨萬千。有著同樣感慨的是*光友薯業(yè)*。據該公司董事長鄒光友介紹，他們與互惠商業(yè)公司的合作已有6年的歷史。1999年光友粉絲在互惠超市的銷售額只有幾萬元，去年已

29、攀升到200多萬元,真正實現了供銷雙贏局面。之所以選擇互惠做我們的合作伙伴，除互惠超市這個品牌效應和它普及全省的銷售網點、富有個性的店面設計、方便快捷的商品配送、優(yōu)質高效的商業(yè)效勞等外，在關鍵時候互惠總是挺身而出，解決供給商的燃眉之急。以薯粉加工專利技術起家的鄒光友說。據介紹，10年前互惠超市第一個門店開業(yè)時，當時的供貨商還只有幾十家。今天，向整個互惠商業(yè)集團420多個門店發(fā)貨的供貨商已超過1000家，供給商品品種在2萬種以上。在互惠的合作伙伴里，不僅有五糧液、*老窖、郎酒、康師傅、*紅、光友粉絲、竹葉青茶業(yè)等國內著名品牌，也有可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華等世界500強企業(yè)的身影。國內不

30、少企業(yè)、省內不少知名品牌都是與互惠一起成長、一起壯大的。問題：1互惠超市是如何實現廠商雙贏局面的？2互惠超市對供給商的做法給其他超市有什么啟示？答案要點：1互惠超市通過品牌效應、富有個性的店面設計、方便的商品配送、高效的商業(yè)效勞、平等的工商關系等實現廠商雙贏的。8分2啟示是零售商要營造雙贏局面，必須首先建立平等關系，端正經營觀念，不能光從供給商角度壓榨渠道利潤，而應該建立合作伙伴關系，共同開拓市場。7分。*便利店處境為難*連鎖便利店目前正熱火朝天地處于高速開展期，4500多家的規(guī)模已使*平均每3800人就擁有一家便利店，與日本及美國的平均水平相接近。然而，門挨門的劇烈競爭也使*便利店目前陷入全

31、線虧損的窘境，以至將賺錢的便利店變成燒錢的行當。目前*的便利店全部虧損，十幾家公司沒有一家是賺錢的。一位業(yè)內人士指出，這在業(yè)內已算不上什么秘密了，更多人的說法與*連鎖商業(yè)協會秘書長胡文章的答復一致，目前的虧損屬于投資性虧損而非經營性虧損，如果停頓開設新店，就不存在虧損問題。聯華快客的一位人士則直接了當地說，當*不到1000家便利店的時候快客是賺錢的，但現在4000多家便利店分食同一塊蛋糕，可的、好德、快客門挨門地開著，出售商品又一樣，大家怎么能不一起虧損呢世界最大的便利店711的一位內部人士分析認為，以*目前人均GDP5000美元的開展水平，根本支撐不了4500多家便利店，現在大家已經開出這么

32、多店來，必然一起虧損，那些沒有龐大資金作后盾的公司最終的結果是因巨額虧損而關閉或轉手。*今年最大一宗便利店并購案的主角21世紀便利就是在去年虧損7千萬之后易手美亞的。據知情人士透露，目前21世紀便利的虧損狀況還在繼續(xù)。據了解，聯華快客也放慢了在的擴*腳步，最近剛剛撤換地區(qū)總經理，關閉局部店面，進入開店調整期。據711內部一位人士透露，公司內部曾經明確表示不會在本錢很高的情況下以收購形式進入*。他們已連續(xù)對*做了10年的便利店市場調查，認為*便利店商品構造不合理，毛利率水平很低，目前沒有一家高出20。而根據他們的分析，便利店的毛利率如果達不到25是不可能贏利的。這位人士根據現狀預測，在3至5年內

33、，*就會有大批便利店因長期虧損而難以維系。問題：1*便利店為何處境為難？便利店在*有沒有開展前景？ 2你認為*便利店將如何改革才能走出目前的經營困境？答案要點：1*便利店處境為難的原因是：競爭過度、定位雷同、商品構造不合理、經營策略不科學。便利店在*仍然有開展前景。8分2準確選址、定位準確、調整商品構造、進展有效本錢控制，加大便民效勞等7分。四、論述題1題，20分零售商設計效勞的內容有哪些？在設計時主要考慮哪些因素？答案要點：效勞設計的內容包括：設計效勞工程、設計每項效勞質量水平、設計效勞的收費情況。6分應考慮的因素：顧客的效勞期望和容忍區(qū)域，不同效勞效果、商店特點、競爭對手的效勞水平、商品特

34、點、目標顧客的特點等。14分第五套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1零售業(yè)態(tài)是在零售業(yè)種上開展起來的一個現代概念，與零售業(yè)種沒有本質的區(qū)別。答案：錯2分零售業(yè)態(tài)與零售業(yè)種有本質的區(qū)別，零售業(yè)種答復的是賣什么的問題，而零售業(yè)態(tài)答復的是如何賣的問題。2分2采取本錢領先競爭戰(zhàn)略的零售企業(yè)只須關注經營本錢的降低，而無需關注其它方面。答案：錯2分采取本錢領先競爭戰(zhàn)略的零售企業(yè)也必須關注如商品質量、必要的效勞等其它方面。2分3競爭對手相鄰在有些情況下會引起商圈縮小，在有些情況下又會引起商圈擴大。答案：對2分4廣而深的商品構造適用于采取飽滿商品政策的零售企業(yè)。答案：錯2分廣而深的商品構造適用于

35、采取齊全商品政策的零售企業(yè)。2分5國內絕大多數超市采用的是上下價格政策，說明上下價格政策比每日低價政策更具優(yōu)勢。答案：錯2分上下價格政策與每日低價政策各自具有不同的優(yōu)劣勢，不能說上下價格政策比每日低價政策更具優(yōu)勢。2分二、問答題3題，每題10分，共30分1國內百貨商店開場步入衰落期嗎？百貨商店如何才能走出目前的經營困境？答案要點：1國內百貨商店沒有步入衰落期，因為國內情況與國外有很大不同，國內零售業(yè)的變革促使百貨商店必須進展經營管理創(chuàng)新才能適應環(huán)境變化。4分2準確定位；管理創(chuàng)新、開發(fā)自有品牌，提升效勞水平；營造優(yōu)美環(huán)境等。6分2零售企業(yè)在商品定價時要考慮哪些因素？答案要點：1零售商店的本身特征

36、2分；2消費者價格心理2分；3競爭對手的價格策略2分；4商品進貨本錢2分；5國家法規(guī)政策2分。3零售企業(yè)采用什么方法提高其效勞質量？答案要點：1了解顧客的真實需要2分；2尋找并控制關鍵的效勞點2分；3設計具體可行的效勞標準2；4由上至下改良效勞2分；5實施有效的效勞補救方案2分。三、案例分析2題，每題15分，共30分1*零售企業(yè)力創(chuàng)自有品牌目前，*大多數的大型連鎖超市都有自己的自有品牌。在*的沃爾瑪福星店、蛇口店、嘉里社區(qū)店里面，印有GREAT VALUE標識的自有品牌隨處可見，如惠宜、equate、ash creek、725等等；在民潤全家樂的簡單超市里，印有VALUE PLUS標識的自有品

37、牌維加占所有品牌的比例更是高達40；其他連鎖超市巨頭的自有品牌包括新一佳的新一佳；民潤市場的精明選；萬佳百貨的家之精選和RMKY；華潤超市的五豐、怡寶和德信；*壹加壹的闊吉和先達；人人樂的樂絲等等。同時，一些其它暫時還沒有自有品牌的而實力強和銷售網絡廣的連鎖超市，也紛紛表示將考慮開發(fā)自己的品牌。而且，一些連鎖超市還專門成立了自有品牌開發(fā)部，專門負責企業(yè)未來自有品牌的開發(fā)和銷售事宜。自有品牌的商品主要集中在快速消費品和服飾兩大方面。在快速消費品方面，有如沃爾瑪的惠宜魷魚干、惠宜巧克力威化、惠宜茶樹菇以及equate沐浴露等；全家樂簡單超市的 維加早餐餅、沐浴露、洗潔精、地板凈、牛奶威化餅、漢堡糖

38、等；新一佳的新一佳紙巾、紅色旅行袋和固體香劑等；民潤市場的精明選一次性紙杯、紙巾和悠閑食品等；萬佳百貨的家之精選紙巾和糖果等；華潤超市的五豐米粉、怡寶純潔水和德信茶葉等；人人樂的樂絲毛巾以及*壹加壹超市的闊吉糖果、先達面包以及11紙巾等等。而在服飾方面，則有沃爾瑪的ash creek襯衣、 725牛仔褲；人人樂的樂絲襪子和休閑服裝；萬佳百貨的RMKY服裝等等。問題：1上述零售企業(yè)開發(fā)自有品牌出于什么動機？2零售企業(yè)開發(fā)自有品牌要具備什么條件，要注意什么問題？答案要點：1塑造經營特色；降低經營本錢；增大利潤空間等。5分2應具備條件：有良好的商譽、信息靈敏、能降低本錢和價格、能形成特色。5分3要注

39、意：商品的選擇、價格制定和本錢控制、開發(fā)的方式等。5分2日本崇光百貨宣告倒閉2000年7月12日，日本崇光百貨公司宣布放棄了自主重建的打算，而向東京地方法院申請破產法保護。這事實上宣告崇光百貨公司倒閉，其負債高達月1.87萬億日元。崇光集團多年來在經營中依靠帳面收益擴*店鋪，即積極設立分店，依靠店鋪地價上漲帶來的巨額帳面收益，繼續(xù)開設分店。然而，隨著泡沫經濟的崩潰，崇光集團的擴*戰(zhàn)略也瓦解了，1.87萬億日元的負債使它陷入了經營危機。盡管崇光集團提出了重建方案，但最終還是以破滅告終?？梢哉f，崇光集團破產是沒有及時修改不合理擴*方案和沒有及時解決經營中出現的問題的結果。崇光集團在日本國內擁有26

40、家分店，但直到破產前，只有大阪、東京和神戶三家分店的崇光母公司的股票上市。事實上，在集團中起核心作用的是千葉崇光百貨公司。通過千葉崇光百貨公司，25家公司的26個分店因資本和債務擔保而錯綜復雜地聯系在一起。同其他百貨公司相比，崇光百貨的柜臺銷售在很大程度上依賴交易地。外資公司證券分析家之處：崇光百貨公司向交易地的中小企業(yè)租借房屋，接近于房地產業(yè)，不是本來上的零售業(yè)。雖然這種手段能夠減少人事費等經費開支，但是在人才培養(yǎng)和進貨能力等百貨公司得以生存的重要方面卻被其他公司拉開距離。另一方面，巨額負債的利率負擔造成公司財務緊*，公司甚至拿不出足夠的資金裝修陳舊的商店。生產廠家和批發(fā)商擔憂風險，于是控制

41、向崇光百貨提供銷量好的殺昂派。這種傾向因崇光百貨的信用不穩(wěn)定而進一步加劇。結果顧客越來越少，銷售額下降，崇光百貨陷入了資金缺乏的惡性循環(huán)。問題：1崇光百貨的擴*戰(zhàn)略存在什么問題？2引發(fā)崇光百貨經營失敗的原因有哪些？答案要點：1盲目擴*，擴*的方式和擴*的速度都存在問題。6分2原因：一是擴*戰(zhàn)略錯誤；二是經營方式錯誤；三是與供給商關系惡化。9分四、論述題1題，20分1試述零售組織的演化規(guī)律理論，并舉例分析這些理論在實踐中的應用情況。答案要點：1零售輪轉理論。解釋和舉例。4分2手風琴理論。解釋和舉例。3分3自然淘汰理論。解釋和舉例。3分4辨證過程理論。解釋和舉例。3分5生命周期理論。解釋和舉例。3

42、分6商品攀升理論。解釋和舉例。4分第六套試題一、判斷并說明理由5題，每題4分，共20分1商品攀升現象的盛行說明不同類型零售商之間的競爭加劇。答案：對。4分2便利店在國內開展困難并大量虧損，說明我國目前并不具備開展便利店的條件。答案：錯。2分我國目前已經具備開展便利店的條件，但便利店的經營模式應該外鄉(xiāng)化。2分3不定時采購方式適用于ABC商品分類中的A類商品。答案：對。4分4無論從投資回報和互利互惠的角度來說，進場費都具有商業(yè)價值，因而零售商設置進場費是合理的。答案：錯。2分零售商設置進場費會降低自己的核心競爭力并損害與供給商的關系。2分5零售促銷只能在短期內改善經營業(yè)績，不能作為企業(yè)競爭優(yōu)勢的來

43、源。答案：錯。2分零售促銷也能在長期內改善經營業(yè)績，它是零售企業(yè)競爭優(yōu)勢來源之一。二、問答題3題，每題10分，共30分1信息技術的普及將對零售業(yè)產生什么影響？答案要點：1網絡技術打破了零售市場的時空界限，店面選擇不再重要2.5分；2銷售方式發(fā)生變化，新型組織形式崛起2.5分；3零售商內部組織面臨重組2.5分；4經營費用大大下降，零售利潤進一步降低2.5分。2零售企業(yè)商品構造策略有哪些？各有什么特點？答案要點：1廣而深的商品構造。特點闡述。2.5分2廣而淺的商品構造。特點闡述。2.5分3窄而深的商品構造。特點闡述。2.5分4窄而淺的商品構造。特點闡述。2.5分3試分析每日低價政策的利弊。答案要點：1能穩(wěn)定商品銷售，有利于庫存并防止脫銷。2分2可以減少人員開支和其他費用。2分3可以提供更優(yōu)質的效勞，保持顧客忠誠。2分4可以改良日常管理工作。2分5不利于刺激消費，到達以一帶十的連帶消費目的。2分三、案例分析2題，每題15分，共30分1英國特易購開發(fā)自有品牌商品10年前，當英國連鎖超市特易購推出其自家品牌系列物有所值產品時，零售業(yè)