營銷技巧專業(yè)培訓(xùn);ppt

1、營銷技巧專業(yè)培訓(xùn);ppt營銷草、雙口金、肖 創(chuàng)造并挖掘客戶的需要，提供最能滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)的全過程。專業(yè)營銷專業(yè)營銷是按一定的流程、一定的步驟、一定的方法將營銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的營銷過程。營銷是21世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ穆殬I(yè) 能力的提升 收入的增長 關(guān)系的積累營銷為榮專業(yè)化營銷流程活動管理接觸前準(zhǔn)備接觸溝通說明促成售后服務(wù) 成交業(yè)務(wù) 人生由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡，沒有目標(biāo)，就如迷失航向的船，永遠(yuǎn)都是逆風(fēng)行駛的。專業(yè)化營銷流程活動管理活動管理（計(jì)劃與活動）目標(biāo)管理時間管理 活動量管理 工作日志管理心態(tài)管理專業(yè)化營銷流程活動管理目標(biāo)管理我是誰？我要去哪里？我

2、該如何去？當(dāng)你沒有目標(biāo)，當(dāng)你工作缺乏動力的時候，請問自己這三個問題訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步時間管理1.科學(xué)有效地管理時間 做得多,做得快,不等于 做得對! 2.幾種對待時間的態(tài)度:-守時(on time) -準(zhǔn)時(keep time) -省時(save time) -費(fèi)時(waste time) -混時(kill time)接觸前準(zhǔn)備的必要性 恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。一、營銷的特殊性二、為正式接觸做好準(zhǔn)備客戶接納我們的理由1、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬 （2）他和我是同類型的人 （3）他很風(fēng)趣 （4）他挺有禮貌2、這個人挺可信理由：（1）話說辦事處

3、處為我和家人著想 （2）這個人挺專業(yè) （3）他公司的信譽(yù)滿高 （4）與其他人不太一樣客戶接納我們的理由3、這個人和我挺投機(jī)理由：（1）和我有共同語言 （2）他對我很了解 （3）他對我的工作挺在行 （4）我和他在一起很開心物質(zhì)準(zhǔn)備：資料的準(zhǔn)備行動準(zhǔn)備：工具的準(zhǔn)備 （名片、筆記本、簽字筆、展板） 拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備 （時間、路線、談話內(nèi)容） 電話預(yù)約 （二擇一法）儀表心態(tài)：服裝干凈整潔，儀容微笑友善； 言語清晰，舉止自然 不卑不亢，耐心細(xì)心， 對公司、對產(chǎn)品、對自己能力的認(rèn)同電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的 爭取面談的機(jī)會2、電話預(yù)約的要領(lǐng) （1）目的明確 （2）言辭簡潔 （3）堅(jiān)定、連貫 （4）二擇一法提

4、出會面要求如何進(jìn)行有效初訪 訪前預(yù)約入門寒暄自我介紹認(rèn)識對方介紹公司了解客戶業(yè)務(wù)介紹資料展示再訪鋪墊告別訪后小結(jié)初訪流程：接觸的原則：先處理心情，再處理事情接觸的目的： 收集資料 尋找需求點(diǎn) 建立信任感 接觸的方法1、介紹法2、開門見山法3、閑聊法4、討教法5、調(diào)查問卷法6、主動幫助法7、看望法8、休閑活動接觸法接觸的步驟問候 寒暄贊美 建立信任感 切入主題是互相聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶舉例：問候的方法有三種1、親切招呼式：2、即時祝愿式：3、噓寒問暖式：接觸要領(lǐng)寒暄贊美 寒暄的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除彼此的戒備心，有助于氣氛的融洽有助于商談?wù)}氣氛的營造寒暄的要領(lǐng) 問（問熟少問生、問

5、小少問大、問近少問遠(yuǎn)） 聽（認(rèn)真傾聽） 說（插入式誘導(dǎo)、總結(jié)式誘導(dǎo)、探討式誘導(dǎo)）專業(yè)化營銷流程接觸接觸注意點(diǎn)在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女建立起良好的第一印象消除對方的戒心制造興趣話題、激發(fā)對方表現(xiàn)欲傾聽、微笑真誠為本、商量為主、謙虛為懷避免爭議性話題接觸時常犯的錯誤著裝禮儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談專業(yè)化營銷流程溝通 溝通是營銷中最為重要的步驟，是開啟與客戶之間心門的金鑰匙。溝通的目的 成功地傳達(dá)自己，成功地接受他人表達(dá)的信息，建立良好的關(guān)系，為長期協(xié)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。溝通的對象 溝通的常用方法積極的聆聽技巧簡單、明了的語言表達(dá)技巧贊揚(yáng)與接受贊揚(yáng)的技巧身體語言

6、使用的 so clear 原則說明的目的 讓對方了解你的意圖 讓對方了解你及你的公司 讓對方了解你的產(chǎn)品 讓對方了解合作的前景怎樣說明把握時機(jī)產(chǎn)品說明表達(dá)生活化,簡明扼要（化專業(yè)為通俗）切入購買點(diǎn)和展示資料提供產(chǎn)品組合套餐提供同業(yè)產(chǎn)品比較說明書專業(yè)化營銷流程說明說明的技巧 最佳位置多用數(shù)字化掌握主動權(quán)（引導(dǎo)客戶順著你的思路走）動之以利注意用眼神（讓對方覺得你很重視他）展示資料說明注意事項(xiàng)語言簡練時間掌控切忌夸大事實(shí)重點(diǎn)突出產(chǎn)品特色專業(yè)化營銷流程促成促成一、促成的時機(jī)二、促成的方法三、促成的步驟四、促成的注意事項(xiàng)五、促成的公式六、拒絕話術(shù)處理促成的步驟客戶提出問題解決問題產(chǎn)品購買欲望購買促成的公

7、式強(qiáng)烈的愿望熟練技術(shù)良好的心態(tài)拒絕處理的方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法商品無形 服務(wù)始終 金融行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)什么是服務(wù) 服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。專業(yè)化營銷流程售后服務(wù)什么是好的服務(wù)：客戶公司自己三方都獲利選擇定期服務(wù)生日（家人）結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日網(wǎng)點(diǎn)紀(jì)念日銀行大型活動日售后服務(wù)的方法 拜訪 信函 電話、傳真、E-mail 小禮品 信息 活動服務(wù)的類別： 一、一般服務(wù) 二、超值服務(wù) （意想不到的服務(wù)） 顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積累起來，數(shù)目相當(dāng)驚人。啟示：吉拉德的“250定律”重視你的每一個客戶優(yōu)秀營銷員的基本素質(zhì)豐富的知識（Knowledge）正確的態(tài)度（Attitude）嫻熟的技巧（Skill）良好的習(xí)慣（Habit）營銷員需要掌握的知識所在行業(yè)基礎(chǔ)知識商品知識有關(guān)營銷管理的知識公司及同業(yè)的狀況金融、法律等相關(guān)知識自信出擊帶著“五心