《鋼材購銷計劃書》word版

1、說明書一、課題分析我組承接的課題任務(wù)是：供方：廣東鋼鐵集團(tuán)（廣鋼）。主要產(chǎn)品為建筑為8-10mm鋼材?，F(xiàn)出廠價為4700元噸，屬近年來的較高價位。由于受上游產(chǎn)品漲價的影響，鋼材價格仍呈現(xiàn)上漲的趨勢，但具體走勢如何，需作進(jìn)一步分析。接此任務(wù)后我們首先就課題要求做了分析，明確了洽談的目的以及可能會涉及到的關(guān)鍵項目。（一）洽談目的分析經(jīng)過初步了解，目前在市場上有一個買家，是惠州市第二建筑工程公司，需購8-10mm規(guī)格的鋼材4000噸。據(jù)可靠消息，惠州市第二建筑工程公司因承接了一個項目，需要這批鋼材?；葜菔械诙ㄖこ坦?，是一家建筑施工單位，其主營業(yè)務(wù)就是建筑施工，也就是說其對鋼材的需求是常年連續(xù)不

2、斷的，如果關(guān)系處理的好，將很可能將其發(fā)展為公司的一個長期客戶，為本公司建立起一個穩(wěn)定的銷售渠道，其產(chǎn)生的累積效益將是十分可觀的。針對以上分析，我們認(rèn)為，對于惠州市第二建筑工程公司來說，洽談的目的應(yīng)該是借助這次交易建立起一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。（二）洽談的關(guān)鍵項目1、分析本次交易可能涉及到的各個項目經(jīng)過分析，對惠州市第二建筑工程公司交易所涉及到的項目，主要有：產(chǎn)品名稱、型號、生產(chǎn)廠家、數(shù)量、金額、交貨期、質(zhì)量要求、交貨地點和方式、運輸條件、驗收標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算辦法和期限、違約責(zé)任、合同糾紛的處理等。由于惠州市第二建筑工程公司是合法的獨立法人單位，因此，只要交易內(nèi)容符合法律之規(guī)定，可以不進(jìn)行合同的鑒證或

3、公證，這樣既節(jié)省資金，也節(jié)約人力和時間。當(dāng)然，如果對方堅持要求鑒證或公證，己方也可同意。對于是否需要進(jìn)行債權(quán)擔(dān)保，則需要根據(jù)談判過程中的具體情況而定。2、談判中的關(guān)鍵項目分析本次談判中的關(guān)鍵項目，我們認(rèn)為應(yīng)該是產(chǎn)品的價格，其理由如下：（1）產(chǎn)品價格關(guān)系到企業(yè)的根本利益。（2）目前市場價格不穩(wěn)，漲勢難料，如果交貨期較長，而在此期間價格的變動又很大，己方未做作出正確的判斷，或未來的結(jié)算價格明顯低于市場行情，這將給本公司帶來不可會估量的損失。3、重要項目的確定除價格外，我們估計還有些項目也比較重要：（1）運輸條件和運輸費用。依交易慣例來講，運輸條件和運輸費用應(yīng)由需方自行解決，但如果需方條件受限，如運

4、輸車輛不便需我方協(xié)助解決，則我方理應(yīng)提供幫助，不可因這一問題影響交易。但如果是這種情況，其運輸裝卸費用，具體的運輸時間以及送達(dá)地點等相關(guān)問題，都需要商討。（2）交貨期限。按常理來講，交貨期限對供方來講主要涉及到生產(chǎn)產(chǎn)品的周期，根據(jù)本課題所給定的條件，無此方面的限制，對于一個年產(chǎn)百萬噸鋼材的企業(yè)來講，4000噸的供貨量也不是什么困難的問題。對此似乎可以不加考慮。但由于近期鋼材市場價格不穩(wěn)，變動頻繁，交貨期限的遠(yuǎn)近其實質(zhì)上關(guān)系到的已不僅僅是生產(chǎn)能力和生產(chǎn)周期的問題，更主要的是關(guān)系到產(chǎn)品的價格，所以交貨期限是必須要重點考慮的問題。（3）結(jié)算辦法和結(jié)算期限。貨款安全是交易中必須要考慮的重要問題，估計對

5、手在這方面會有一些要求，但具體如何因尚未接觸還不得而知。但作為己方要有所準(zhǔn)備，也可將債權(quán)擔(dān)保結(jié)合起來考慮。4、一般項目除上述所列關(guān)鍵項目和重要項目之外，其他項目估計容易取得一致，可作為一般項目對付。1、鋼材市場的價格分析鋼材是支撐國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要原材料，從總量上看，2011年我國粗鋼產(chǎn)量將達(dá)到或接近近7億噸，供求基本平衡，然而價格并不穩(wěn)定，尤其是近一年來，價格連續(xù)上漲，其主要原因并非供求關(guān)系的變化，而是受到鋼材生產(chǎn)成本增加的影響。就當(dāng)前的情況來看，影響鋼材成本變動的三個因素鐵礦石、焦炭及海運運費均是上漲的態(tài)勢，預(yù)計未來8-10mm普線的價格上漲。另外，從影響鋼材價格的幾大因素分析，其上游產(chǎn)品

6、的價格仍在不斷上漲。據(jù)報載消息，最近幾天，鋼材的價格有稍許回落，但根據(jù)往年的經(jīng)驗來看，這只是平常的震動，鋼材短時間的價格回落變動不會很大。其他如煤、油、運費都呈現(xiàn)出大幅上漲的態(tài)勢。因此，預(yù)測今后一個時期的鋼材價格繼續(xù)漲價是必然的。其上漲的幅度將不會低于前期的漲價幅度，前邊定量計算的結(jié)果將是一個最低的標(biāo)準(zhǔn)。2、國家的有關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定目前國家對普通建筑用鋼材的價格已完全放開，隨行就市，價格完全由供需雙方自行商定，國家對此無任何限制性規(guī)定。8-10mm普線國家已有明確的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，材質(zhì)Q235,需方如無特別要求，照此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行即可。3、談判對手的基本情況惠州市第二建筑工程公司。該公司是惠州市的一家

7、大型建筑施工單位，已經(jīng)有多年的發(fā)展歷史，其技術(shù)水平和裝備條件在惠州市堪稱一流，曾承建過許多重要的建筑工程。該公司原屬國有性質(zhì)，管理嚴(yán)格規(guī)范，比較講信譽，也是受到地方政府扶持保護(hù)的企業(yè)之一。但由于過去承建項目的業(yè)主單位有一部分拖欠其工程款不能及時撥付，資金周轉(zhuǎn)上有時會比較緊張，因此很有可能在付款期限上有所要求，這一點需充分考慮。從該公司參與本次交易談判的三位代表來說，三人性格都比較沉穩(wěn)，話語不多，但一旦拿定主意，很難改變，因此說并不太好應(yīng)付。另外一層考慮，既然是作為一家建筑公司的采購代表，會經(jīng)常參與類似項目的談判，對信息的掌握，相對全面一些，應(yīng)該將對手看作是行家來對付。 （二）談判方案的確定1、

8、談判目標(biāo)的設(shè)計（1）基本目標(biāo)：對于惠州市第二建筑工程公司。在確保此次交易的基礎(chǔ)上，建立長期合作關(guān)系。（2）價格如前分析，價格目標(biāo)的確定應(yīng)考慮對方交貨期的要求。十日內(nèi)交貨：下限4950元/噸（出廠價），上限5100元/噸；一月交貨： 下限5080元/噸，上限5200元/噸；二月交貨： 下限5220元/噸，上限5300元/噸；或?qū)σ辉乱陨辖回洸捎没瑒觾r格。（3）運輸條件及費用運輸條件及費用照慣例應(yīng)由需方自行承擔(dān)，但如果需方要求我方提供幫助，可以承諾，但所需費用由需方負(fù)擔(dān)。（4）結(jié)算期限上限：需方預(yù)付貨款10%的金額，余款交貨付清；中限：貨到立即付款；下限：延期一個月付款，但價格要適當(dāng)上?。?0-1

9、00元/噸，按貸款利息和漲價趨勢考慮）。2.談判策略對惠州市第二建筑工程公司的談判策略根據(jù)前述談判目的，對惠州市第二建筑工程公司的談判策略主要是把握以下幾點：1）低價策略。以充分表達(dá)本公司的合作誠意，爭取達(dá)到長期合作的目的。2）贈送禮品。準(zhǔn)備小禮品贈送對方，拉近距離，使對手不好意思拒絕。3）利用信息優(yōu)勢。利用己方所掌握的大量信息，通過有理有據(jù)的分析使對方接受我方觀點。3、談判方案（1）與惠州市第二建筑工程公司的談判計劃書談判的基本目的：做成本次交易并建立長期合作關(guān)系。主要交易條件及人際關(guān)系目標(biāo)：不突破公司下限，關(guān)系互信。價格：A：十日內(nèi)交貨：上限：5100元/噸，下限：4700元/噸（出廠價）

10、；B：一月交貨：上限：5200元/噸，下限：5080元/噸；C：二月交貨：上限：5300元/噸，下限：5220元/噸；D：一月以上交貨采用滑動價格。運輸：上限：需方自理；下限：我方代辦，需方付費。付款：上限：預(yù)付十萬元，余額交貨付清；中限：貨到付款；下限：延期一月，價格上浮30-100元/噸。雙方地位評價：對方優(yōu)勢：地位主動，可自由選擇；對方劣勢：資金偏緊；我方優(yōu)勢：運輸距離短，人際關(guān)系較好；我方劣勢：地位被動，不確定因素多。人員及職責(zé)：主談代表：陸汝帆，資料準(zhǔn)備，主談，最終拍板，；輔談代表：姚振鵬，吳培銦協(xié)助工作，合同起草；工作原則：保密，配合。時間安排：完成任務(wù)的時間：一周各階段工作安排：21日.領(lǐng)受任務(wù)，準(zhǔn)備資料，初探形勢；22