《銷售管理》課件第5章銷售人員的招聘與選拔

1、第五章 銷售人員的招聘與選拔引例王經(jīng)理的失落本章學(xué)習(xí)目標(biāo)銷售隊(duì)伍配備的過程銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)銷售人員招聘渠道銷售人員選拔的主要工具銷售人員的錄用與融合第五章 銷售人員的招聘與選拔第1節(jié) 銷售隊(duì)伍配備的過程第2節(jié) 銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)第3節(jié) 銷售人員招聘渠道第4節(jié) 選拔的程序與工具第5節(jié) 錄用與融合第1節(jié) 銷售隊(duì)伍配備的過程 銷售隊(duì)伍的配備主要包括以下五種活動(dòng)：1、規(guī)劃階段：規(guī)劃招聘和選拔過程2、招聘階段：招聘一定數(shù)量的應(yīng)聘者3、選拔階段：選拔最合適的人選4、錄用階段：錄用入選者5、同化階段：同化新員工選拔的程序選拔的工具 申請表 面試 心理測試企業(yè)內(nèi)部招聘企業(yè)外部招聘誰負(fù)責(zé)招聘招聘人數(shù)招聘人員標(biāo)準(zhǔn)

2、招聘日程安排 工作分析 工作說明 工作資格規(guī)劃階段招聘階段選拔階段錄用階段同化階段 應(yīng)聘者排序發(fā)出聘書 入職培訓(xùn) 試用期 工作指導(dǎo)第2節(jié) 銷售人員的招聘標(biāo)準(zhǔn) 確定所需銷售人員標(biāo)準(zhǔn)包括以下三項(xiàng)： 工作分析（job analysis）:確定構(gòu)成特定工作的具體內(nèi)容。 工作說明（job description）:闡述工作分析結(jié)論的文件。 工作資格（job qualifications）:必備的特定個(gè)人資歷和個(gè)性特征。工作分析 就是對招聘職位進(jìn)行工作任務(wù)和工作范圍的分析。以明確該職位上的銷售人員應(yīng)承擔(dān)的活動(dòng)和責(zé)任，應(yīng)具備的知識(shí)和技能，為編制工作說明書提供依據(jù)。 應(yīng)由誰進(jìn)行工作分析？可以由銷售經(jīng)理、人力資

3、源部門成員或外部專家負(fù)責(zé)進(jìn)行。 進(jìn)行工作分析時(shí)，通常要求全面的觀察和訪談。包括同銷售經(jīng)理、銷售人員、客戶及與公司銷售活動(dòng)直接相關(guān)的行政人員。工作說明 銷售工作說明書一般包括以下內(nèi)容： 工作頭銜（title of job）。 組織關(guān)系：銷售人員對誰負(fù)責(zé)？ 銷售產(chǎn)品和服務(wù)的類型。 拜訪客戶的類型。如購買代理商、工程師和經(jīng)理。 工作職責(zé)。規(guī)劃活動(dòng)，實(shí)際銷售活動(dòng)，客戶服務(wù)任務(wù)，行政事務(wù)和自我管理責(zé)任。 工作要求。對心理和生理的要求，比如出差次數(shù)，自主權(quán)和工作壓力。 錄用資格。 小案例：某公司銷售工程師崗位說明書工作資格不同的銷售職位要求不同的資格。每家公司應(yīng)該就每一類銷售工作職位建立自己的個(gè)性化的選拔

4、標(biāo)準(zhǔn)。 下面是在制定特定職位時(shí)應(yīng)關(guān)注的主要特征類型。知識(shí)本公司知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí) 客戶知識(shí) 法律技能溝通技能 分析技能 組織技能 時(shí)間安排技能 社交技能品質(zhì)誠信 自律 自信 豁達(dá)大度 堅(jiān)韌性 進(jìn)取心小鏈接：能力的“冰山模型”小鏈接：銷售人才篩選甄別五大指標(biāo)蔡利華 銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)技能經(jīng)驗(yàn)資源個(gè)性品質(zhì)顯性指標(biāo)隱形指標(biāo)小案例：著名企業(yè)優(yōu)秀銷售人員標(biāo)準(zhǔn)雅芳公司誠實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承；施樂公司進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟；家樂福導(dǎo)購熱情、勤勉、誠實(shí)、服從、整潔；平安保險(xiǎn)儀表儀態(tài)、工作動(dòng)機(jī)、經(jīng)營意識(shí)、精力充沛、思維表達(dá)能力、誠實(shí)性、自控力；微軟售前工程

5、師聰明、勤奮、合作、適應(yīng)性、特殊技能、技術(shù)熱情、著眼大局；思考：1.以上公司關(guān)注的共性標(biāo)準(zhǔn)有哪些？2.以上標(biāo)準(zhǔn)哪些是顯性的，哪些是隱形的？第3節(jié) 銷售人員招聘渠道一、企業(yè)內(nèi)部招聘二、企業(yè)外部招聘 企業(yè)內(nèi)部招聘渠道 晉升崗位輪換非銷售部門招聘企業(yè)外部招聘渠道校園招聘職業(yè)介紹所獵頭公司網(wǎng)絡(luò)招聘廣告招聘主動(dòng)應(yīng)聘者兼職人員競爭對手、客戶和非競爭對手推薦小鏈接：名企獨(dú)特的招聘方式微軟：在用戶中檢索人才匯豐銀行：要求應(yīng)聘者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)整理資料英特爾：員工推薦IBM：請應(yīng)聘者談自己的缺點(diǎn)聯(lián)合利華：在實(shí)習(xí)生中招聘人才討論： 公司以更優(yōu)厚的工作條件直接招聘競爭對手的銷售人員，道德嗎？ 主要從競爭對手的銷售隊(duì)伍

6、中招聘合格的銷售人員，是得到熟練銷售人員的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來部分客戶。 招聘公司認(rèn)為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當(dāng)競爭。 競爭對手強(qiáng)烈反對這種做法，稱之為“海盜”行為。因?yàn)樗麄兓ㄥX培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。 第4節(jié) 選拔的程序與工具一、選拔的一般程序二、選拔的主要工具選拔的一般程序申請表審核初次面談測試或二次面試學(xué)歷或經(jīng)歷調(diào)查體檢決定錄用委派工作或培訓(xùn)主要的選拔工具 1、申請表 2、面試 3、心理測試 申請表審核討論 一家公司的銷售人員應(yīng)聘表中包括以下問題。你認(rèn)為每個(gè)問題的目的是什么？1、你所做過的最煩人的工作是什么？2、你所喜歡的人中，你喜歡他們什么？3、你平生中

7、最大的失望是什么？4、你最好的朋友對你最大的批評是什么？面試的方式 結(jié)構(gòu)化面試。面試者對每個(gè)應(yīng)聘者詢問一系列預(yù)先準(zhǔn)備好的專門問題，并按評分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分。半結(jié)構(gòu)化面試。面試者使用預(yù)先準(zhǔn)備的專門問題，根據(jù)應(yīng)聘者的回答，面試者可深入詢問。非結(jié)構(gòu)化面試。面試者隨意提問，并且允許應(yīng)聘者自由發(fā)揮。解決問題式面試。向應(yīng)聘者提出一個(gè)難題，要求他們來解決這一難題。無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試。小案例： 施樂公司的面試問題列舉 1、您能告訴我您目前的工作嗎？（決定申請人是否有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)以及興趣等）2、為什么您在此尋找工作？（決定尋找工作的理由是否充分）3、您為何在施樂找這份工作？（決定申請人對這份工作的看法是否足夠準(zhǔn)確

8、）4、您覺得您是有什么樣的背景和能力使您能夠勝任此工作？（決定申請人推銷自己的能力，這些背景和能力對工作是否有利）5、您期盼的工資是多少？（決定申請人是否實(shí)際）6、從現(xiàn)在開始五年中您想得到什么職位？（觀察其是否有抱負(fù)）7、您何時(shí)能開始到施樂上班？（判斷應(yīng)聘者的時(shí)間安排是否符合公司的人力需要） 面試難題：分油有一個(gè)10斤的桶裝滿了油，只借助于另兩個(gè)7斤、3斤的空桶，不能借助其他工具，請把油分成兩個(gè)5斤。 面試難題你在有三個(gè)開關(guān)的房間，每個(gè)開關(guān)控制隔壁房間的一盞燈。要求你測出哪個(gè)開關(guān)控制哪盞燈。你只能打開兩個(gè)開關(guān)，可以進(jìn)一次另一個(gè)房間。（波士頓公司）有12個(gè)球，一個(gè)球的重量與其它球不同。用一個(gè)雙盤

9、天平測量三次，你如何測出哪個(gè)球不一樣，它是重的還是輕的？（麥肯錫公司）小案例：無領(lǐng)導(dǎo)小組討論面試舉例背景資料：能力和機(jī)遇是成功路上的兩個(gè)非常重要的因素。有人認(rèn)為成功路上能力重要，但也有人認(rèn)為成功路上機(jī)遇更重要。若只能傾向性地選擇其中一項(xiàng)，您會(huì)選擇哪一項(xiàng)？并至少列舉5個(gè)支持您這一選擇的理由。 討論要求：5人為1小組，自由討論，闡述觀點(diǎn)，最后委托一人來向面試官陳述。面試官在一旁觀察每一位應(yīng)聘者的表現(xiàn)。心理測試 智力測試。測試個(gè)人天生的智力（IQ智商）和學(xué)習(xí)能力。 能力測試。測試個(gè)人的銷售能力，也包括社交能力測試。 興趣測試。測試個(gè)人興趣。 個(gè)性測試。測試不同個(gè)性特征。小鏈接：銷售人才的四種個(gè)性特征金黃色火紅色水藍(lán)色草綠色主動(dòng)被動(dòng)理性感性第5節(jié) 錄用與融合一、錄用應(yīng)聘者順序發(fā)出聘書工作合同二、融合上崗前的融合培訓(xùn)試用期工作指導(dǎo)知識(shí)小結(jié)主