成交一定有技巧（第一章）

1、王延廣：銷售員必上的一堂課快樂成交第一章如何吸引顧客進(jìn)店俗話說：萬事開頭難，然而好的開始就是成功的一半，做銷售的更是這樣。新的一天開始了，如何迅速排除難關(guān)爭取一個好的開始呢？我想這是擺在每一個店員面前的一個很頭痛的問題，不用著急，學(xué)完這一章你就明白如何做好工作中最關(guān)鍵的第一步。第一節(jié)釣魚之前要知道魚愛吃什么當(dāng)沒有顧客進(jìn)店時，店面的整理工作又做完了，那么店員到底做些什么才是正確的呢？怎樣做才可以吸引外面的人進(jìn)店呢？我們說，釣魚之前要知道魚愛吃什么。同樣，要使顧客進(jìn)到我們的店面來，首先得知道顧客喜歡什么樣的店?！绢櫩托睦怼繌谋娦睦黹_店有顧客走進(jìn)門對于終端門店來說無比重要。而現(xiàn)實生活中，大部分人對于

2、陌生事物的一般心理都不敢輕易嘗試，總是希望別人替自己當(dāng)白老鼠。當(dāng)他看到別人進(jìn)了某店，心理認(rèn)為這個店的東西應(yīng)該不錯，也自然而然地走了進(jìn)來，這樣以來，就能帶動更多的顧客進(jìn)店了，形成良性循環(huán)。這是什么心理驅(qū)動的呢？一位女士打算去商場買衣服，經(jīng)過商場門前的廣場時，發(fā)現(xiàn)一群婦女圍著一個人在搶什么東西。這位女士開始并不在意，等她走近一看，原來有一小商販正在叫賣女性夏天穿的絲襪，十元錢三雙，小商販說是因廠家出口超過定單的部分要趕快變成現(xiàn)金沖抵成本才如此廉價的。不買的話，“錯過這一村就沒有那一店”。這位女士原計劃是去買衣服的，結(jié)果看見好多女性都蜂擁而至去搶購，結(jié)果也忍不住自己的從眾心理去買了一大堆絲襪回家。先

3、姑且不說那絲襪的來歷是不是小商販說的那樣，也不說絲襪質(zhì)量的好壞，這位女性從不想買到想買，就是購買行為中的典型從眾心理驅(qū)使。 從眾是指個體在真實的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象；既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。在特定的條件下，由于沒有足夠的信息或者搜集不到準(zhǔn)確的信息，從眾行為是很難避免的，通過模仿他人的行為來選擇策略并無大礙，有時模仿策略還可以有效地避免風(fēng)險和取得進(jìn)步。學(xué)者阿希曾進(jìn)行過從眾心理實驗，結(jié)果在測試人群中僅有1/41/3的被測試者沒有發(fā)生過從眾行為，保持了獨立性；動物也是這樣，老鼠在群體遷徙中，當(dāng)一只受到驚

4、嚇的老鼠跳下懸崖時，其他的老鼠也會盲目地跟著它跳下去。人往往會被身旁多數(shù)人的行為，心情感染，在形勢比較好的時候從眾；在遇到危機(jī)的時候，迷茫了也會從眾。不同類型的人，從眾行為的程度也不一樣。一般來說，女性從眾多于男性；性格內(nèi)向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年齡小的人多于年齡大的人；社會閱歷淺的人多于社會閱歷豐富的人。 “從眾心理”在銷售領(lǐng)域同樣適用，它其實是一種顧客購買過程的心理活動，通俗地解釋就是“人云亦云”、“隨大流”；大家都這么認(rèn)為，我也就這么認(rèn)為；大家都這么做，我也就跟著這么做。 對于終端門店來講，如果能有效地掌握和調(diào)動顧客購買行為中的從眾心理，肯定有助

5、于產(chǎn)品的銷售。各位，怎么看待這位女性被“忽悠”的遭遇呢？我們要抓住顧客的這種心理，給他制造假象，或者利誘他們，但做這些之前我們一定要造勢。那么如何造勢呢？店里的產(chǎn)品變不了，也換不了，店鋪的位置也不能變動，產(chǎn)品的擺設(shè)也不能天天亂動，那唯一能動的是什么呢？就是店里的店員們，他們是活生生的造勢最佳道具。店員們需要怎么造勢吸引顧客進(jìn)店呢？是通過大喊大叫嗎？下面我們接著一起來看一個案例?！镜湫桶咐坎灰粯拥钠蜇ぢ愤呉埖钠蜇?，大家見的太多，有拿個破碗等待的，有裝個可憐逢人便要的，有“可憐可憐”的，有缺胳膊少腿的，有在路邊死死哀求的，有無助的老人，有在寒風(fēng)中拉著二胡的，甚至有打扮不錯跪著磕得頭破血流的，大

6、江南北，混跡江湖的乞丐千百萬種今天值得在此一說的乞丐是這么樣的一個，我在深圳某商業(yè)街閑逛，突然發(fā)現(xiàn)心驚的一幕：一位打扮破爛的中年婦女，懷里抱個三歲左右的嬰兒，蹲坐在街邊的垃圾桶旁邊，從垃圾桶里揀可吃的食物，送到嬰兒的嘴里。你能想象那幅情景，可能你會和我一樣，我這時出于對孩子的可憐，我掏了五元錢，上去給那個婦女說：“你去買點吃的，孩子不能吃這個?！比缓笪揖拖蚯白?。走了一段，我回頭的時候發(fā)現(xiàn)那個婦女坐著不動，我很不痛快，回來說把錢給我，我去給你買點，讓孩子吃這個會吃死的，不想那婦女見了便抱起孩子走掉了。這時走來一個阿姨對我說：“這種人是騙子，不要給她們錢?！蔽掖鬄轶@訝，后來才知道她們放在垃圾桶里的

7、飯都是好生生的白米飯，據(jù)某日報記者的暗地跟蹤采訪，她們運用這種乞討的方式，每天的收入是400-500元！好厲害的乞丐！這種要飯的是我所見最厲害的，最能引起別人注意，同時給她施舍，相信她一天的生意在乞丐中應(yīng)該算是最好的了。她和別的乞丐有很大的不同，她不是拿個破碗干等，也不是不停地嘮叨“可憐可憐吧”等等，而是采用了不一樣的動作：“忙碌”往嬰兒的嘴里送垃圾里揀來的“飯”，使用動作去吸引和影響“顧客”，那些傳統(tǒng)的乞丐吸引的方法看來早就被我們厭煩了。各位，乞丐和門店的服務(wù)有什么聯(lián)系呢？你們想到了嗎？乞丐要“陳列”得很差，在人流量大的地方吸引別人的注意；我們店里的產(chǎn)品要陳列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顧

8、客的注意。店員在迎接店外的顧客時，是站著死死等待，還是含情默默地站在門口望著通道來往的顧客，還是站在店門口拉客：“歡迎光臨”、“隨便看看”這和那些普通要飯的乞丐有什么區(qū)別呢？“可憐可憐吧，八天沒吃飯了”、“進(jìn)來看看吧，買不買不要緊”，這些語言有吸引力和說服力嗎？不但沒有，而且是像那些讓人心煩的乞丐一樣，叫人遠(yuǎn)遠(yuǎn)躲開。想想案例里那個不一樣的、厲害的懷抱小孩的婦女乞丐當(dāng)然不是讓大家也抱個孩子上街找個垃圾桶蹲下來。店員在門店里，什么樣的動作會吸引到顧客進(jìn)店呢？什么樣的動作又會使顧客望而卻步呢？正確的吸引方式是：店里沒有顧客的時候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理產(chǎn)品、制作臺帳等這是最能吸引到顧客的上門

9、，忙碌的店員給走在外面的顧客看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是產(chǎn)品好，既然產(chǎn)品好，顧客就覺得有安全感，就會下意識地走進(jìn)去看看有沒有適合的，這樣生意不就好起來了嗎？就像我們?nèi)ゲ宛^吃飯，你愿意選擇顧客多的店還是顧客少的店？你愿意選擇店員忙忙碌碌的店還是選擇店員無所事事的店？由上面的分析可以得出：顧客喜歡走進(jìn)那些忙碌的店面，忙碌也就成了顧客進(jìn)店的誘餌。作為店員的你，在店里沒有顧客的時候，你是應(yīng)該忙碌呢？還是在聊天說笑？這個問題非常重要，因為它直接影響你門店的業(yè)績，影響你這個月的工資收入。第二節(jié)哪些是錯誤的誘餌走進(jìn)全國各地的商場，各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業(yè)的陳列

10、師在店里擺設(shè)，就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)無可挑剔。那么軟件呢？就是說我們那個活生生的店員的服務(wù)如何呢？由于工作的需要，經(jīng)常出入到全國各地商場，那活生生的“陳列”店員卻有獨到的一番風(fēng)景，店員在店里沒有顧客的時候動作各種各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子收拾頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的一次培訓(xùn)完畢，在上海徐家匯的一家名氣不小的商場，我走進(jìn)一個品牌專柜，那個店員靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到顧客走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上來一句“歡迎光臨，隨便看看！”；在另外一個商場看到一個專柜的店員站在收銀臺里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來句“隨

11、便看看，喜歡的話試一下！”，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續(xù)在那扣她的手背請問各位店長、店員，如果你們是顧客，走進(jìn)店里看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認(rèn)可嗎？你會不會開口就殺價呢？【王延廣老師語】忙碌的標(biāo)準(zhǔn)：手不可以離開物品！答案很清晰，服務(wù)打折了，就是產(chǎn)品的價格就要打折，你樂意按顧客的要求打折嗎？不愿意！那就干活干得像個樣子忙碌得手離不開物品。店里沒有顧客的時候，正確的店員動作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動作?！皼]有人”是因為店員的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕人。巡場到某個我曾經(jīng)服務(wù)過的品牌專柜，看見幾個店員無所事事的閑聊，我問生意怎么樣？她們抱怨說，王延廣老師，這個月很差啊！

12、我問為什么？她們統(tǒng)一的回答“沒有人”。“沒有人”是全中國的店員在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案！人都跑那里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動”、“他們產(chǎn)品設(shè)計的好”今天我來告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會進(jìn)你的店？因為顧客路過你的店的時候，本來要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的顧客就彎到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店員就更加聊天、發(fā)呆、無所事事、抱怨這樣你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，有

13、品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置；中島的日子更加地難過，店員們天天抱怨、指責(zé)；直到有一天，商場找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了無所事事的店員朋友們：今天不努力工作，明天努力找工作！以上內(nèi)容用一句話概括，那就是我們店員要為自己的店面時刻營造一種忙碌的氛圍！那有的店員會問：“只要我們忙碌，顧客就會進(jìn)來嗎？”、“我們有忙碌，怎么有的顧客還是不進(jìn)來呢？”諸多像這樣的疑問時刻是有的！我們說任事不是絕對的，也不是只受某一個因素影響，顧客進(jìn)不進(jìn)店也是這個道理，但有一點是可以肯定：顧客路過你的店面，在決定進(jìn)店的那一霎那，是受欲望心理影響的！所以店員要千方百計的挑起路邊顧客

14、的欲望！靠什么挑起顧客的欲望呢？除了店員的忙碌，還有哪些誘餌呢？第三節(jié)怎樣制造更多的誘餌【欲望刺激】給顧客一個進(jìn)店的瞬間理由人的欲望是很奇妙的，當(dāng)沒有外界刺激時，再強(qiáng)烈的欲望也難以釋放出來，欲望釋放不出來，自然就體現(xiàn)不到人的行為上來，也就不能支配一個人去做一件事。顧客進(jìn)店也是這樣，有時候本來是自己郁悶，想一個人在大街上逛逛；或是本來不打算進(jìn)你家店面的，但是由于你家店面某一個細(xì)節(jié)的氛圍勾起了顧客的欲望，這時，顧客就情不自禁的進(jìn)來了；再加上店員的鐵齒銅牙，沒準(zhǔn)還買單了！各位，難道你沒有這種經(jīng)歷嗎？我想每個人都有！人的欲望就是這樣被挑逗起來的！有一次，我和我的一個同事在大街上閑逛，身上也沒帶多少錢，

15、因為本來就不打算進(jìn)商場買東西的。結(jié)果走著走著，發(fā)現(xiàn)前面有一家店面門口很熱鬧，敲鑼打鼓，還有兩個女孩子站在門口，又是拍巴掌又是大聲叫賣，而且店面門口搞得非常壯觀，有鮮花、有彩球什么的，還有川流不息的人群我對我同事說：“今天是啥節(jié)日啊，前面搞得那么熱鬧？”我同事說：“啥節(jié)日都不是！”等我們走近時，我無意回頭向店面里面看了一下，人山人海，成雙成對，里面裝扮的也算溫馨！我們倆經(jīng)不住誘惑，進(jìn)去了！媽耶，原來是賣女孩化妝品的，與我們無關(guān)?。≌郎?zhǔn)備出來時，撲面來一個小姐：“先生，您好！您很幸運，今天是我們店面裝修重新開業(yè)，進(jìn)店的都有禮品相送”我說：“啥禮品??？你們都是賣女孩子用的，我們用不上！”小姐接著說：

16、“不會的，這禮品你可以送女朋友啊！”我心想：“禮品還是拿著，也可以送人吧！”接過禮品，準(zhǔn)備說謝了走人的，那小姐又來一句：“先生，我送給你的護(hù)膚品只有配上這個才能用！”說著，她指向展臺上的那瓶潔面乳沒轍！我只好“慷慨解囊”的買下了！最后，我們樂呵呵的出了店面。先不說這家店面的小姐推銷手段是何等的高明，我一個毫無心理準(zhǔn)備的人，就這樣一步步的從遠(yuǎn)處的注意到近處的留意，再到進(jìn)店并且買單，更荒唐的是買了一些與我毫無關(guān)系的產(chǎn)品。其實理由很簡單，就是店面的氛圍吸引了我，刺激了我欲望的大腦細(xì)胞我想不光是我，很多人都有這樣的“遭遇”，這就是外界氛圍對人欲望的刺激的結(jié)果，這也是顧客進(jìn)店購物的必經(jīng)階段，所以店員要充

17、分利用這一生理現(xiàn)象。你想想，這家店也沒有什么特別的呀，就是店面內(nèi)外氛圍好啊，張揚、大氣等等，無處不吸引你的眼球。在這里，我要向大家說明一個觀點：我們的店面有高、中、低等不同定位的，店員要結(jié)合自己的店面，為自己找一個顧客進(jìn)店的瞬間理由；上面這家店面很顯然就是定位比較低一點的，越是定位高的的店面，你找的理由就要越“隱蔽”，不必過于“張揚”，這樣可以更好的體現(xiàn)你店面的檔次定位，做到“此時無聲勝有聲”！說到這里，就又引出了一個話題：店面氛圍。店面氛圍的相關(guān)知識是很多的，我們就只談店員如何利用店面氛圍吸引顧客進(jìn)店。要想吸引大街上的閑人進(jìn)店，不外乎三個方面：這三方面在吸引顧客進(jìn)店所占比例上是不同的，而且也

18、不是固定不變的，因為它要受到行業(yè)的限制。說明白就是，比如你是家具、建材、服飾等行業(yè)店面，那么視覺就會占最大比例了；再比如你是樂器行業(yè)，那么聽覺就成了老大；而你是餐飲業(yè)，自然就是嗅覺最重要了。但是我要提醒各位的是：你千萬不要認(rèn)為這三方面是獨立的，打比方說你是家具店面，那就只注重視覺。其實，不管你是什么行業(yè)，三方面都得同時看重，并且做好！聽覺對顧客的吸引提到聽覺，在店面中最常見的就是音樂了，音樂可以對聽眾生理周期施加物理影響，這種影響的結(jié)果會在聽眾的心理和情緒的變化上得到一定的反應(yīng)。音樂對人的刺激，我們自己都有同感，當(dāng)你心情憂郁經(jīng)過一家店面時，聽到一首賞心悅目的歌曲時，你會情不自禁的停下腳步，這還

19、不夠，步入店面，盡情享受！換位思考一下，顧客不就進(jìn)店了嗎？【店員常識】音樂的作用音樂本身就是一種藝術(shù)語言，是創(chuàng)作者思想活動的一種產(chǎn)物，它的節(jié)奏、旋律、變化的周期性以及展開過程可以對聽眾的心理和生理過程施加一定的影響。實踐表明,音樂可使人們不安與緊張的消極情緒得以減弱。這種對緊張和不安情緒的弱化,其實就是使大腦轉(zhuǎn)向了放松和寧靜的狀態(tài)。因此,音樂不僅能對情緒強(qiáng)度進(jìn)行增減調(diào)節(jié),而且能使人們的心緒從消極狀態(tài)轉(zhuǎn)向積極狀態(tài),進(jìn)而優(yōu)化人的心理品質(zhì)。另外，音樂的律動可以影響生物體內(nèi)在的運動節(jié)奏。一般而言,規(guī)整的節(jié)拍律動符合人的自然傾向,與生命運動的節(jié)律相一致,能和生命內(nèi)在的運動產(chǎn)生合拍共振,從而促進(jìn)生物體的有

20、序運動和健康發(fā)展;而嘈雜混亂的音響,則與人的自然生理傾向相背離,與生命的正常運動節(jié)律不協(xié)調(diào),因而會引起人體的生理功能紊亂,不利于生物體健康有序的發(fā)展。把音樂作為活動的背景,播放一段背景音樂,讓受調(diào)節(jié)對象在音樂的環(huán)繞中進(jìn)行活動,潛移默化地受到音樂的暗示,從而調(diào)節(jié)心情和心態(tài)。這一方法,基本上屬聯(lián)動式音樂心理調(diào)適,常用于工作、學(xué)習(xí)時的音樂調(diào)節(jié)、休閑生活時的心理情調(diào)營造、影視欣賞和朗誦表演中的配樂等。 對店面來講，音樂的確可以很好的促使店外顧客進(jìn)店，但是如果你選擇不恰當(dāng)也會適得其反的。 店員在選擇店面音樂背景時要考慮到以下四點：1、結(jié)合店面行業(yè)說具體點就是，你所選擇的音樂背景要與你所從事的行業(yè)緊密相聯(lián)

21、，與自己店面產(chǎn)品一致。比如，你是家具店面，你就可以盡量選擇那些對家的渴望的曲調(diào)，體現(xiàn)家的溫馨等等。2、結(jié)合周邊顧客群。你要考慮到你周邊顧客群的實際情況，最重要的是年齡層次。老人，就多放一些懷舊的曲調(diào)；年輕人，就得選擇流行一點的。結(jié)合時間段。音樂的欣賞與人的生理周期是有關(guān)的，上午人都比較經(jīng)歷旺盛，你可以選擇優(yōu)雅的曲調(diào)；中午人都犯困，你就得來一點勁爆、催人上進(jìn)的；晚上你要選擇曲調(diào)低沉一點的。結(jié)合具體區(qū)域如果說你的店面比較大，而且經(jīng)營的產(chǎn)品有所不一樣，這個時候你可以按區(qū)域劃分選擇音樂背景。視覺對顧客的吸引常言道：“眼見為實，耳聽為虛?！边@個一點都不假，視覺對人的刺激是非常的大的。你比如，一個富有沖擊

22、力的圖片就足以讓人思緒連片，正所謂“睹物思人”，就是這個道理！告訴各位店員的是店面能刺激顧客視覺的東西是非常多的，你只要把這些做好了，就不怕顧客不進(jìn)店！空間設(shè)計、裝修、陳列、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標(biāo)及吊牌等等都屬于視覺范疇。所有這些視覺范疇的東西，我們要根據(jù)自己店面的實際情況靈活打造，總的一個原則就是要富有視覺沖擊力。在這里只詳細(xì)闡述三個方面：燈光、陳列和POP廣告。這三樣?xùn)|西零售終端的所有店面都必須做好，這三樣也是最能吸引路邊顧客的眼球的。首先說說燈光的重要性，就拿服飾行業(yè)店面來說吧，在服裝店面中燈光起著關(guān)鍵的作用，同樣一件衣服打光和不設(shè)燈光出來的展示

23、效果完全不同，特別是模特、點掛這些單件展示的，一定要用射燈進(jìn)行烘托。燈光的顏色也要適當(dāng)，藍(lán)色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺，適合賣夏裝；黃色的燈光，給人很溫暖的感覺適合賣冬裝等等。其它行業(yè)店面也是一樣，要根據(jù)賣場并結(jié)合產(chǎn)品配以和諧的燈光。另外，室外燈光也是非常重要，特別是到了晚上或是白天光線不太好的時候，我們更應(yīng)該調(diào)節(jié)好室內(nèi)外燈光。再說說陳列，陳列也是吸引眼球的重要一環(huán)，店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規(guī)劃、美觀時尚的產(chǎn)品，精彩的廣告、悅目的燈光、動聽的音樂等各種元素，還要有合理的產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品是店面的主角，是店面視覺的中心，當(dāng)顧客走到店面門口時，是很容易被協(xié)調(diào)的產(chǎn)品陳列所吸引的，所以產(chǎn)品的

24、陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多的了解我們的產(chǎn)品，這樣一來，顧客不久進(jìn)店了嗎？最后談?wù)凱OP廣告，POP廣告更是店面的一個招牌，當(dāng)顧客走到店面門口，如果看到極具創(chuàng)意的POP廣告，其內(nèi)心反應(yīng)必然是：“那是什么東西？”，緊接著會產(chǎn)生兩種念頭：一是沒有時間了，不管它，繼續(xù)走；二是還有時間，過去看看。這時候，沒準(zhǔn)就進(jìn)店了。我們自己都有感受的一個經(jīng)歷：當(dāng)你還不是很餓，附近又沒有可買吃的，你也許就算了；然而，正當(dāng)這個時候，你路過一家蛋糕店，說不定你也不會進(jìn)去，可是你看到了蛋糕店墻壁上那張圖片：畫的是極富食欲感的蛋糕，這時你會怎樣做？你就進(jìn)去了顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的隨機(jī)購

25、買，約三分之一為計劃性購買。有效的POP廣告，能激發(fā)顧客的隨機(jī)購買(或稱沖動購買)，也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現(xiàn)即時即地的購買；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進(jìn)店?！镜陠T常識】POP廣告廣義的pop廣告的概念：指凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在產(chǎn)品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物，都屬于pop廣告。如：商店的牌匾、店面的裝滿和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設(shè)、招貼廣告、服務(wù)指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進(jìn)行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等。狹義的pop廣告概念：僅指在購買場所和零售店內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜以及在產(chǎn)品周圍懸掛、擺放與陳設(shè)的可以

26、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的廣告媒體。pop廣告的功能:1、新產(chǎn)品告知的功能 幾乎大部分的pop廣告，都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。當(dāng)新產(chǎn)品出售之時，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售場所使用pop廣告進(jìn)行促銷活動，可以吸引消費者視線，刺激其購買欲望。 2、喚起消費者潛在購買意識的功能 盡管各廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對于本企業(yè)或本產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛地宣傳，但是有時當(dāng)消費者步入商店時，已經(jīng)將其他的大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容所遺忘，此刻利用pop廣告在現(xiàn)場展示，可以喚起消費者的潛在意識，重新憶起產(chǎn)品，促成購買行動。 3、取代售貨員的功能 pop廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。pop廣告經(jīng)常使用的環(huán)境是超市，而超市中是自選購買方式，在超市中，當(dāng)消費者面對諸多產(chǎn)品而無從下手時，擺放在產(chǎn)品周圍的一則杰出的pop廣告，忠實地、不斷地向消費者提供產(chǎn)品信息，可以起到吸引消費者促成其購買決心的作用。 4、創(chuàng)造銷售氣氛的功能 利用pop廣告強(qiáng)烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準(zhǔn)確而生動的廣告語言，可以創(chuàng)造強(qiáng)烈的銷售氣氛，吸引消費者的視線，促