怎樣做一個合格的店長-課件

1、怎樣做一個合格的店長？趙勁松2011年3月20日你對你的薪資滿意嗎？你勝任目前的工作嗎？老板信任你嗎？別人容易取代你嗎？你優(yōu)秀嗎？怎樣才算滿意？我們能從這份工作中得到什么？店長是干什么的？客戶老板公司員工我們的老板需要你做什么？ 管好店面 管好員工 承接資源，建立良好的客戶關(guān)系 獲得公司認(rèn)可，獲取更多支持公司需要你做什么？ 做好銷售和品牌宣傳 按照公司要求管理酒行，體現(xiàn) 華致連鎖店的統(tǒng)一性、規(guī)范性員工需要什么？ 良好的待遇 良好的工作環(huán)境 提升空間客戶需要什么？ 貨真價實的產(chǎn)品 良好的服務(wù)店長需要具備的能力親和力！(熱情）領(lǐng)導(dǎo)的能力！發(fā)現(xiàn)問題的能力！解決問題的能力！（方法、思路）規(guī)劃和計劃的能

2、力！建立標(biāo)準(zhǔn)并實施的能力！訓(xùn)練、引導(dǎo)的能力！溝通的能力！店長的角色定位出色的協(xié)調(diào)者卓越的管理者優(yōu)秀的公關(guān)、營銷專家協(xié)調(diào)篇 店長管理實務(wù) 步調(diào)一致 統(tǒng)一節(jié)奏 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 統(tǒng)一規(guī)則 統(tǒng)一結(jié)論協(xié) 調(diào)做了=做好了？老板公司員工協(xié)調(diào)對象目 的 取得認(rèn)可 爭取支持、獎勵協(xié)調(diào) 公司公司提供的支持有哪些？方法 充分了解公司政策 按照公司程序，及時執(zhí)行 準(zhǔn)時上報核銷協(xié)調(diào) 公司公司需上交的申請、報表及相關(guān)程序、時限？華致酒行優(yōu)秀店 1、獎勵？月度獎：獎勵店長獎金1500元；獎勵1000ml華致特供水晶瓶1件、1700高原干紅1件、普通珍酒2件。 年度獎：獎勵店長獎金5000元；獎勵1000ml華致特供水晶瓶3件、1

3、700高原干紅3件、普通珍酒6件。 2、時間周期？3、評優(yōu)項目及分?jǐn)?shù)比例？（三大項）銷售評估（60分）酒行日常運(yùn)營（25分）酒行銷售團(tuán)隊建設(shè)（15分） 當(dāng)月銷售額（30分） 新品進(jìn)貨（10分） 團(tuán)購客戶（5分） 推廣會（15分）銷售評估達(dá)標(biāo)要求？評選辦法？門店檢查表評分（20分）合伙人參與月度生意回顧（5分）酒行日常運(yùn)營達(dá)標(biāo)要求？評選辦法？店長（5分）店員（5分）日志填寫（5分） 銷售團(tuán)隊建設(shè)達(dá)標(biāo)要求？評選辦法？品鑒會支持相關(guān)程序需提前3天申請，獲公司同意后，產(chǎn)品自行墊用，事后核報（需照片）。公司所需報表及程序公司所需報表及程序相關(guān)申請及報表 推廣會計劃 推廣會申請 推廣會簡報 酒行盤存表 酒

4、行生意回顧 酒行月考評表 店長工作日志 酒行門店檢查表報表、申請文件命名規(guī)范 小型品鑒會簡報 省區(qū)+產(chǎn)品+舉辦時間+酒行名稱 其他申請及報表 省區(qū)+內(nèi)容+舉辦時間+酒行名稱目 的 取得認(rèn)可 爭取資源（有擔(dān)當(dāng)） 改善工作流程協(xié)調(diào) 老板協(xié)調(diào) 老板給老板做選擇題而不是問答題！堅持自己的方案 做出詳盡、合理的解釋！爭取老板的資源和支持！溝通 直到取得一致的結(jié)論！尊重她員工是組織的主體；依靠她員工參與是有效管理的關(guān)鍵；發(fā)展她使人得到最完美的發(fā)展是現(xiàn)代管理的核心；滿足她的需要是人本管理的根本目的。協(xié)調(diào) 員工 以人為本！求職者的變化 找穩(wěn)定 找發(fā)展找飯吃我們的策略 找人用人留人以人為本放松管理 在管理中必須

5、堅持以人為本，但是，如果一味地拿以人為本為由放松管理，最終利益受到損害的肯定是企業(yè)自身。事實上，強(qiáng)化執(zhí)行力、嚴(yán)格管理、嚴(yán)格要求，不僅不違背以人為本的精神，恰恰是以人為本在實際工作中的具體體現(xiàn)。不去嚴(yán)格管理，不敢嚴(yán)格要求，不愿意得罪人，才是不關(guān)心人、不尊重人、不愛護(hù)人的錯誤行為。以人為本不是只要一團(tuán)和氣、不要原則、不要嚴(yán)格的管理?？茖W(xué)而嚴(yán)格的管理才是真正的以人為本。嚴(yán)格管理是曉之以理、動之以情式的管理，而不是簡單粗暴式的管理。 愛管人的人，經(jīng)常會被他所管的人活活氣死；一旦把人納入管理，就會一切公事公辦，這樣一來必然留不住人心；大家維持不被開除的水平，暮氣沉沉、缺乏競爭力。協(xié)調(diào) 員工反感被人管是中

6、國人的一種本性 第一句話是：“你憑什么管我?” 第二句話是：“誰讓你管?你管誰啊?” 第三句話是：“你干嗎管我?你有本事管他，管我干什么呢?” 還有更直率的一句話：“不要你管!” 此外，中國人還常說這樣一句更妙的、獨一無二的話：“就憑他那種德行，還想來管我?”中國人還喜歡說一句可憐巴巴的話“你為什么不理我！”什么叫理?理就是看得起：你看得起人家，人家就看得起你，這也叫做“敬人者人恒敬之”，所以人人都愿意講理；而管就是看不起所以我管你就是表示我比你大。你就要聽我的，那樣一來你就很沒有面子，即使你掙再多的錢也沒有面子。中國人最喜歡聽的話：“我支持你，你放手去做”“你辦事我放心”部屬看得起你，你就全

7、照顧他；部屬看不起你，你就會公事公辦。上司看得起你，你就會多動腦筋，把事情做得更好；上司看不起你，很簡單，你就會混混到不被開除就好了。要“管事理人”安人，是最高的一個境界：中國人喜歡隨遇而安，隨時隨地都要安，這是一種整體的安，而不是個人的安。我們時時刻刻都要安，隨時隨地都要安一時不安就不行。安人，用通俗的話來說就是把人安頓好。當(dāng)老板其實只有一個任務(wù)，就是要把人安頓好。人一安頓好就沒事了。人沒有安頓好，即使你有天大的本事，也無法帶動他的心。協(xié)調(diào) 員工管理篇 店長管理實務(wù)打造一個共同學(xué)習(xí)和共同提高的團(tuán)隊！人員管理使你的團(tuán)隊更高效做一個極具個人權(quán)威的店長人員管理 權(quán)力不是老板給的，而是自己爭取的。

8、領(lǐng)先的專業(yè)技能是樹立個人權(quán)威的基礎(chǔ)。 個人魅力是樹立個人權(quán)威的最堅實的利器。 做到事事領(lǐng)先。 寬大的胸懷。 敢于面對和承擔(dān)責(zé)任。 真誠的關(guān)心員工。開一個提升員工士氣的晨會人員管理總結(jié)昨日工作情況，盡可能的表揚(yáng)和鼓勵員工。宣布當(dāng)日的工作重點及工作計劃。工作計劃要到細(xì)分到個人、細(xì)分到時間段。檢查周目標(biāo)及月目標(biāo)的完成率，并制定對策。介紹新到貨品的款號、價格、顏色、賣點，并讓 每一位員工迅速熟知這些問題。介紹當(dāng)天新到款式的搭配技巧、促銷活動、針對促銷活動方案及服裝搭配的附加推銷技巧。激勵性口號、調(diào)節(jié)員工心態(tài)、宣布當(dāng)日特殊獎勵措施等。其他工作的安排指示。凝聚一個團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊人員管理店鋪的員工由于年齡、

9、工作性質(zhì)、工資提成制度等原因，難免會產(chǎn)生一些矛盾。這些矛盾有時候會影響到員工的情緒，從而直接影響到銷售業(yè)績以及顧客對店鋪和品牌的看法。所以作為店長，應(yīng)該起到一個緩解員工矛盾、加強(qiáng)員工凝聚力的作用。使員工團(tuán)結(jié)、產(chǎn)生凝聚力的另一個關(guān)鍵在于，樹立一個共同的目標(biāo)。拿最基本的工資制度舉例來講，如果設(shè)定一個總目標(biāo)完成率的分級提成制度，即總銷售額完成比例不同，提成也不同，這樣員工即會首先考慮到整體的銷售額，再考慮到個人的銷售業(yè)績。店長應(yīng)該適當(dāng)了解員工的私人生活方面，并讓員工之間除了工作和同事的關(guān)系以外，建立起一定的朋友關(guān)系。開門第一件事？店面管理清 潔店面清潔的標(biāo)準(zhǔn)？店面清潔的范圍？店面各部分清潔的頻率？大

10、家有專業(yè)的清潔工具嗎？店面管理你的地板干凈嗎？店面管理 清潔酒柜移動后的對比店面管理 清潔常規(guī)方案清潔后店面管理 清潔強(qiáng)力清潔劑浸泡店面管理 清潔局部清理后的對比店面管理 清潔你的門頭干凈嗎？你的酒柜干凈嗎？。店面管理 清潔你的玻璃干凈嗎？酒行外部環(huán)境（7分）1停車場沒有垃圾，車輛擺放整齊2通往酒行的走道清潔且維修良好 3所有標(biāo)志、外部照明設(shè)備已清潔 4所有門窗、門頭燈箱的使用狀況良好，已清潔 5酒行門廊清潔、無雜物和維修良好酒行櫥窗（10分）1櫥窗產(chǎn)品標(biāo)志都一致朝外 2陳列產(chǎn)品及櫥窗玻璃清潔3櫥窗產(chǎn)品標(biāo)價符合公司規(guī)定指導(dǎo)零售價4櫥窗燈具維護(hù)良好、明亮5櫥窗展架清潔且完好6陳列風(fēng)格符合華致陳列

11、要求7陳列包裝物無破、舊現(xiàn)象8展示透明空瓶需有酒并張貼“展示樣品”字樣店面管理 清潔酒行活動展示柜（21分）1陳列產(chǎn)品標(biāo)志朝向顧客2陳列產(chǎn)品是否清潔、完好3產(chǎn)品標(biāo)價符合公司規(guī)定指導(dǎo)零售價4酒行是否陳列全系列產(chǎn)品5活動酒柜是否完好、清潔6活動酒柜燈具狀況良好7陳列風(fēng)格符合華致陳列規(guī)范要求8陳列包裝物無破，舊現(xiàn)象9展示透明空瓶需有酒并張貼“展示樣品”字樣10活動酒柜上方射燈投射方向是否朝向陳列物品11活動酒柜邊柜內(nèi)物品擺放整齊且清潔12展示燈片圖案是否變形、是否褪色13陪襯物是否與陳列物相稱14展廳內(nèi)是否有相關(guān)酒行宣傳資料店面管理 清潔飽滿品相齊全價格統(tǒng)一定期調(diào)整要 點店面管理 陳列概念陳列標(biāo)準(zhǔn)（

12、Display Standard）公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)；行動該商店是否符合陳列標(biāo)準(zhǔn)？是否有進(jìn)一步改善陳列形式的機(jī)會？概念促銷陳列（Promotion Display ）針對不同主題的促銷活動；關(guān)鍵產(chǎn)品的擺放與突顯行動該商店是否符合促銷陳列？關(guān)鍵產(chǎn)品與相關(guān)陳列組合貢獻(xiàn)力是否最大化？店面管理 陳列概念助銷（Merchandizing ）又叫生動化，是指通過店內(nèi)宣傳品，工具以及人員協(xié)助等方式幫助商店更好的展示與銷售公司產(chǎn)品行動是否有公司規(guī)定的陳列工具？如果有，是否擺放在最醒目的位置？如果沒有，能否通過努力爭取賣入陳列工具？是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報）該店是否能夠安排人員助銷？店面管理

13、陳列陳列位置檢查是否在應(yīng)該陳列產(chǎn)品的地方都有陳列零售價格檢查價格的梯度，變動范圍和標(biāo)識產(chǎn)品庫存檢查每個規(guī)格的產(chǎn)品是否有足購的庫存促銷產(chǎn)品是否有足購的庫存陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo)（正常貨架陳列，堆頭陳列，其它陳列等）促銷檢查促銷的各項要求助銷工具檢查是否有規(guī)定的助銷工具如果沒有，能否在這次拜訪中加入店面管理 陳列檢查酒行營銷關(guān)鍵點做好“店內(nèi)陳列”，能吸引更多的新客戶 華致酒行2010年春節(jié)市場活動方案“ 鴻福吉慶 ”活動內(nèi)容？陳列標(biāo)準(zhǔn)？團(tuán)購活動方案活動期間，華致酒行的團(tuán)購客戶一次性以團(tuán)購價購買福酒產(chǎn)品滿30件；或一次性以團(tuán)購價購買華致特供酒500ml滿30件；或一次性以團(tuán)購價購買華致特供

14、酒1000ml滿15件；或一次性以團(tuán)購價購買高原2100產(chǎn)品滿20件；或一次性以團(tuán)購價購買高原2800產(chǎn)品滿12件；并進(jìn)行定制業(yè)務(wù)，即可獲贈價值5000元的佳能450D經(jīng)典單反相機(jī)一臺。* 參加本團(tuán)購促銷活動，原則上必須進(jìn)行定制零售活動方案高原干紅 : 滿額配給制活動期間，凡進(jìn)貨香格里拉高原干紅系列任一品種產(chǎn)品滿6件，用于春節(jié)消費(fèi)者促銷活動的酒行，公司配發(fā)以下促銷品（可選）：1、每件配給價值88元的“高檔紅酒開瓶器禮盒”1套,即每6件配發(fā)6套；2、每件配給價值100元的“高檔紅酒雙支酒杯套裝”1套，即每6件配發(fā)6套。以上贈品二者選其一。 高檔紅酒開瓶器禮盒共計2000套，高檔紅酒雙支酒杯套裝共

15、計1000套，先訂先得，送完即止。 贈品另行從北京庫發(fā)出。 贈品選擇務(wù)必在訂單中注明，不注明視同放棄，不予配發(fā)。酒行終端促銷活動期間，華致酒行原則上所有門店必須同步執(zhí)行如下消費(fèi)者促銷活動方案（如開展其他活動，必須向公司進(jìn)行申報）：1、活動期間，消費(fèi)者在任一華致酒行門店購買高原干紅產(chǎn)品一件，即贈價值100元的高檔紅酒雙支酒杯套裝一套或價值88元的高檔紅酒開瓶器禮盒一套，贈品任選其一；贈品數(shù)量有限，送完即止。2、活動期間，消費(fèi)者在任一華致酒行門店購買華致特供酒500ml產(chǎn)品一件，即贈送香格里拉高原干紅1700單支禮盒兩瓶；贈品數(shù)量有限，送完即止。* 活動期間，公司將對酒行促銷活動的開展及宣傳物料的

16、陳列進(jìn)行抽查。易拉寶及效果桌卡及效果店內(nèi)吊旗及貼卡概念SKU貨架庫存可賣庫存產(chǎn)品貨齡行動每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？有沒有超過公司規(guī)定貨齡的產(chǎn)品？是否有足夠的促銷庫存是否產(chǎn)生大量的庫存積壓店面管理 庫存要 點 每天關(guān)店前統(tǒng)計庫存 每月底上報庫存統(tǒng)計表 制定單個產(chǎn)品最低庫存警戒線， 及時了解所缺品種，及時補(bǔ)貨。店面管理 庫存銷售管理 目的讓我們的生意更穩(wěn)定！讓我們的生意更安全！讓我們的生意更賺錢！為什么要多品種經(jīng)營？銷售管理如何防范老客戶流失 ？隨州酒行二季度銷售品相 （萬元）為什么要多品種經(jīng)營？咸寧酒行二季度銷售品相 （萬元）為什么要多品種經(jīng)營？客戶流失的原因 有些是公司無能為力的，如客戶離

17、開了當(dāng)?shù)?，或者改行了、破產(chǎn)了，除此之外，其他的因素有：他們發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品；供應(yīng)商的問題或產(chǎn)品沒有吸引力。這些都是公司可以改進(jìn)的，如客戶流失是因為服務(wù)差、產(chǎn)品次、價格太高等。客戶流失的成本分析流失一個客戶，企業(yè)要損失多少。一個企業(yè)如果每年降低5%的客戶流失率，利潤每年可增加25%85%， 如何防范老客戶流失 ？1、實施全面質(zhì)量營銷 通過改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購買產(chǎn)品的時間、體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。2、分析客戶流失的原因 3、建立強(qiáng)力督辦系統(tǒng)，迅速解決市場問題，保證客戶利益4、建立投訴和建議制度 5、建立預(yù)測系統(tǒng)，為客戶提供有價值的信息。 與客戶建立關(guān)聯(lián)1、向客戶灌輸長遠(yuǎn)合作的意義2、