關(guān)鍵崗位定義方法論

1、關(guān)鍵職位定義公司新的組織結(jié)構(gòu)方案終端POS針打ATMUPS家用PC康柏EpsonModem軟件行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷市場營銷及戰(zhàn)略部硬件產(chǎn)業(yè)部銷售部總裁營銷服務(wù)品牌管理業(yè)務(wù)計劃行業(yè)產(chǎn)品R&D商用/家用產(chǎn)品R&D外設(shè)打印機(jī)PCCompaqEpson全國渠道部全國渠道伙伴全國大客戶部全國性大客戶產(chǎn)品/技術(shù)支持行業(yè)1行業(yè)2.分銷/代理VAR.產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部R&D*生產(chǎn)制造*售后服務(wù)服務(wù)中心系統(tǒng)支持客戶服務(wù)商用PC代理產(chǎn)品營銷銷售片區(qū)銷售分公司*將來的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在今后的6-12個月內(nèi)建議仍保留現(xiàn)有的產(chǎn)品公司格局1公司營銷體系部門使命部門使命/職責(zé)總部營銷及戰(zhàn)略部制訂集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃

2、及年度業(yè)務(wù)計劃制訂有效的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以確保實達(dá)產(chǎn)品市場份額及利潤最大化提供高效的客戶/市場溝通、廣告、促銷，激發(fā)其對實達(dá)產(chǎn)品的需求管理及強化實達(dá)品牌，創(chuàng)造最大的品牌價值培養(yǎng)和提高集團(tuán)整體市場營銷能力協(xié)調(diào)及審核各行業(yè)產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線的行業(yè)專業(yè)知識，主持開發(fā)行業(yè)解決方案確保實達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國大客戶部及全國渠道部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略(包括產(chǎn)品組合管理、價值號召力、定價)主持及驅(qū)動新產(chǎn)品開發(fā)，計劃新產(chǎn)品的投放制定產(chǎn)品線促銷廣告計劃設(shè)置本產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃及銷售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品線的市場份額及利潤最大化協(xié)調(diào)及審核

3、各商用/家用產(chǎn)品線的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開發(fā)、投放確保實達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場份額及利潤最大化參與并幫助全國渠道部及全國大客戶部制訂渠道戰(zhàn)略和管理政策及大客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)品營銷產(chǎn)品經(jīng)理2公司營銷體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)制訂并執(zhí)行集團(tuán)的客戶/市場溝通計劃(形象廣告、產(chǎn)品展示會)指導(dǎo)和審批各產(chǎn)品線的廣告、促銷計劃，集中廣告代理商管理進(jìn)行市場調(diào)研強化實達(dá)品牌，創(chuàng)造最大品牌價值適時引入/建立新品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略，進(jìn)行相應(yīng)的市場宣傳制訂售后服務(wù)具體政策，供銷售體系相關(guān)部門(服務(wù)中心及地區(qū)分公司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)品咨詢電話熱線及(今后的

4、)與電子商務(wù)相關(guān)的活動(如公司的網(wǎng)頁管理)營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營銷及業(yè)務(wù)計劃主持集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃及年度業(yè)務(wù)計劃程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)務(wù)計劃的執(zhí)行情況業(yè)務(wù)計劃3公司銷售體系部門使命銷售部最大程度地向行業(yè)客戶及商用/家用客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品確保實現(xiàn)年度總體計劃及特別指定重要產(chǎn)品的銷售目標(biāo)及銷售費用最小化發(fā)展、建立良好的客戶關(guān)系及穩(wěn)定、高質(zhì)量的渠道體系主持制訂全國大客戶發(fā)展及管理策略，給予分公司大客戶部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展、建立并管理全國性行業(yè)客戶的關(guān)系，最大程度地銷售所有實達(dá)產(chǎn)品確保全國性行業(yè)客戶在各地區(qū)得到最優(yōu)的服務(wù)確保實現(xiàn)年度大客戶總體和特別指定重要產(chǎn)品銷售目標(biāo)主持制訂全國渠道發(fā)展戰(zhàn)略及具體

5、渠道管理政策，給予分公司渠道部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全國性渠道伙伴確保全國性渠道伙伴在各地區(qū)得到最優(yōu)的支持全國大客戶部全國渠道部部門使命/職責(zé)作為銷售部的管理延伸，管理所屬銷售分公司為所屬銷售分公司各自及總體銷售指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)銷售片區(qū)提供全國性的產(chǎn)品售后服務(wù)支持(如電話技術(shù)支持及售后服務(wù)熱線等)為各分公司的售后服務(wù)活動提供業(yè)務(wù)支持服務(wù)中心開發(fā)面向行業(yè)客戶的解決方案(現(xiàn)以POS系統(tǒng)及方案為主)幫助地區(qū)及全國大客戶部進(jìn)行售前、售中服務(wù)系統(tǒng)支持4大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支持部公司銷售體系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)銷售部最大程度地向所在地區(qū)的行業(yè)客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品(以行業(yè)產(chǎn)品為主)，實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)最大

6、化確保年度本地區(qū)大客戶總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化發(fā)展、建立和本地區(qū)行業(yè)客戶的關(guān)系，提供對全國性大客戶在本地區(qū)的銷售服務(wù)最大程度地通過分銷渠道(包括VAR)向所在地區(qū)的商用及家用客戶銷售所有實達(dá)產(chǎn)品(以商用/家用產(chǎn)品為主)確保年度渠道總體及特別指定產(chǎn)品銷售目標(biāo)的實現(xiàn)及銷售費用最小化建立穩(wěn)定、高質(zhì)量的本地區(qū)分銷渠道，提供對全國性渠道伙伴在本地區(qū)的銷售服務(wù)及支持幫助大客戶部及渠道部進(jìn)行售前、售中服務(wù)(包括介紹產(chǎn)品特性，解決方案等)幫助新產(chǎn)品順利滲透進(jìn)入現(xiàn)有大客戶及銷售渠道售后服務(wù)提供實達(dá)產(chǎn)品在本地區(qū)的售后服務(wù)銷售片區(qū)銷售分公司(同銷售部或銷售片區(qū)，但職責(zé)僅限于分公司所在省份)5

7、關(guān)鍵職位定義職位：市場營銷總監(jiān) 使命主持集團(tuán)總體戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動長短期計劃的制定與實施，確保實達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)的長期獲利增長，和投資回報的最大化整合、管理集團(tuán)的所有營銷活動，最大限度地提高營銷效益，強化實達(dá)品牌價值建立一支處于行業(yè)領(lǐng)先地位的市場營銷隊伍 領(lǐng)導(dǎo)：總裁關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：集團(tuán)銷售額及利潤增長目標(biāo)，及集團(tuán)投資回報目標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：實達(dá)主要產(chǎn)品線的市場份額目標(biāo)；實達(dá)品牌認(rèn)可程度及形象，客戶和合作伙伴的滿意度行為指標(biāo)：和集團(tuán)其他部門合作的團(tuán)隊精神及營銷隊伍建設(shè)(素質(zhì)提高) 主要職責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃和新業(yè)務(wù)開發(fā)：主持公司年度總體戰(zhàn)略規(guī)劃的制定；組織與新業(yè)務(wù)開

8、發(fā)有關(guān)的可行性研究活動業(yè)務(wù)計劃：主持制訂公司的年度業(yè)務(wù)計劃，協(xié)調(diào)財務(wù)、生產(chǎn)、銷售等部門制定預(yù)算和銷售目標(biāo)/獎勵計劃；負(fù)責(zé)集團(tuán)整體損益表，監(jiān)督業(yè)績指標(biāo)的實現(xiàn)營銷活動：整合、管理集團(tuán)的所有營銷活動，審批重大營銷活動計劃；發(fā)展和保持同廣告代理公司的關(guān)系品牌管理：指導(dǎo)品牌管理經(jīng)理管理、發(fā)展實達(dá)的品牌市場調(diào)研：建立集團(tuán)市場調(diào)研體系，監(jiān)督市場調(diào)研、客戶滿意度調(diào)查和競爭狀況分析；發(fā)展和保持同主要市場調(diào)研公司的關(guān)系競爭監(jiān)測和分析：定期向高層匯報競爭者的最新動態(tài)及其對實達(dá)產(chǎn)生的影響人才培養(yǎng)：吸引、培養(yǎng)高素質(zhì)的市場營銷人才，建立強大的市場營銷隊伍技能和經(jīng)驗要求高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光及戰(zhàn)略規(guī)劃方面的豐富經(jīng)驗， 并曾在重

9、要領(lǐng)導(dǎo)崗位上得到驗證 五年以上的產(chǎn)品營銷及品牌管理方面的豐富經(jīng)驗對高科技行業(yè)的、國內(nèi)外市場趨勢和競爭態(tài)勢的深入理解極強的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序: 監(jiān)督及關(guān)鍵決策的審批促銷程序: 關(guān)鍵決策的審批新產(chǎn)品開發(fā)程序: 關(guān)鍵決策的審批定價程序: 關(guān)鍵決策的審批品牌管理程序: 關(guān)鍵決策的審批6關(guān)鍵職位定義職位：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管 使命主持行業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動長短期計劃的制定與實施，以保證實達(dá)的系列產(chǎn)品能滿足行業(yè)客戶的需求，同時確?？蛻衾斫鈱嵾_(dá)對其需求的滿足確保實達(dá)行業(yè)產(chǎn)品的市場份額、利潤及投資回報的最大化領(lǐng)導(dǎo)：市場營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：行業(yè)產(chǎn)品的銷

10、售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度客戶/市場指標(biāo)：行業(yè)產(chǎn)品的市場份額、客戶/合 作伙伴的滿意度和保留率 行為指標(biāo)：和銷售部門合作的團(tuán)隊精神；對下屬人員的培養(yǎng)主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：確?？绠a(chǎn)品線的行業(yè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致，包括產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品定位和定價戰(zhàn)略；并為營銷服務(wù)部、全國大客戶部和全國渠道部提供戰(zhàn)略指導(dǎo) 新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：協(xié)調(diào)和審核行業(yè)產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，確保其同總體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一 致性業(yè)務(wù)目標(biāo)：協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置，確保各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)增長同總體戰(zhàn)略保持一致營銷活動：制定和監(jiān)督實施跨產(chǎn)品線的廣告和促銷計劃，并協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各產(chǎn)品線的具體廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：發(fā)展和保持同合資伙

11、伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系行業(yè)解決方案：領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)市場知識的積累和解決方案的開發(fā)；管理并制訂行業(yè)解決方案的營銷方案關(guān)鍵客戶開發(fā)：參與并幫助全國大客戶部制定銷售戰(zhàn)略，確定新的行業(yè)客戶的優(yōu)先順序，發(fā)展新的行業(yè)客戶；參與全國渠道部的渠道戰(zhàn)略制定技能和經(jīng)驗要求五年以上的豐富的市場營銷經(jīng)驗，特別是對行業(yè)用戶的營銷及銷售經(jīng)驗高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗對企業(yè)硬件、 軟件和解決方案的豐富知識戰(zhàn)略思維能力，曾經(jīng)在以往的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷中得到驗證很強的分析能力和對數(shù)字分析的敏感性領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：關(guān)鍵決策的審核關(guān)鍵客戶管理程序：參與及提供輸入 渠道策略與管理程序：參與及提供輸入促銷程序：指導(dǎo)及關(guān)鍵決策的審核新產(chǎn)品

12、開發(fā)程序：協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線開發(fā)，提供輸入定價程序：關(guān)鍵決策的審批品牌管理程序：提供輸入7關(guān)鍵職位定義職位：商用/家用產(chǎn)品營銷主管 使命主持商用/家用產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動長短期計劃的制定與實施，以保證實達(dá)的系列產(chǎn)品能滿足商用/家用客戶的需求，同時確?？蛻衾斫鈱嵾_(dá)對其需求的滿足確保實達(dá)商用/家用產(chǎn)品的市場份額、利潤及投資回報的最大化領(lǐng)導(dǎo)：市場營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：商用/家用產(chǎn)品的銷售額、毛 利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度客戶/市場指標(biāo)：商用/家用產(chǎn)品的市場份額、客戶/合作伙伴滿意度和保留率行為指標(biāo)：和銷售部門合作的團(tuán)隊精神；對下屬人員的培養(yǎng)主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：確?？绠a(chǎn)品線的商用

13、/家用產(chǎn)品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的協(xié)調(diào)一致，包括產(chǎn)品線組合、產(chǎn)品定位和定價戰(zhàn)略；并為營銷服務(wù)部、全國大客戶部和全國渠道部提供戰(zhàn)略指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：協(xié)調(diào)及審核商用/家用產(chǎn)品的新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，確保其同總體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性業(yè)務(wù)目標(biāo)：協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)置，確保各產(chǎn)品線增長同總體戰(zhàn)略保持一致營銷活動：制定和監(jiān)督實施跨產(chǎn)品線的廣告和促銷計劃，并協(xié)調(diào)和指導(dǎo)各產(chǎn)品線的具體廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：發(fā)展和保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系渠道開發(fā)：參與并幫助全國渠道部制定渠道戰(zhàn)略，確定新渠道伙伴的優(yōu)先發(fā)展順序；參與全國大客戶部的客戶戰(zhàn)略的制定技能和經(jīng)驗要求五年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗，特別是消費類IT或

14、電子產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗對商用、家用PC及相關(guān)產(chǎn)品的豐富知識戰(zhàn)略思維能力， 曾經(jīng)在以往的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷中得到驗證很強的分析能力和對數(shù)字分析的敏感性 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：關(guān)鍵決策的審核關(guān)鍵客戶管理程序：參與及提供輸入 渠道策略與管理程序：參與及提供輸入促銷程序：指導(dǎo)及關(guān)鍵決策的審核新產(chǎn)品開發(fā)程序：協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線開發(fā)，提供輸入定價程序：關(guān)鍵決策的審核品牌管理程序：提供輸入8關(guān)鍵職位定義職位：產(chǎn)品經(jīng)理 使命主持年度產(chǎn)品戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開發(fā)和營銷活動計劃的制定和實施設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和獎勵制度確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的市場份額、利潤和投資回報的最大化 領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)品營銷主管或商

15、用/家用產(chǎn)品營銷主管關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)品線銷售額、毛利、營業(yè)利潤的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度客戶/市場指標(biāo)：產(chǎn)品線市場份額、客戶/合作伙伴的滿意度和保留率行為指標(biāo)：對市場跟蹤的積極性、及時性；和銷售部門及研發(fā)部門合作的主動性及團(tuán)隊精神主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(價值號召力)新產(chǎn)品開發(fā)和推廣：主持及推動新產(chǎn)品開發(fā)和推廣，以及對內(nèi)和對外的新產(chǎn)品市場溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé)”產(chǎn)品線的損益表，驅(qū)動財務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)銷售目標(biāo)：根據(jù)銷售部門的輸入，制定產(chǎn)品線的 銷售目標(biāo)，并分配和下達(dá)給各地區(qū)銷售分公司，并制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售獎勵辦法(預(yù)

16、算)營銷活動：在營銷服務(wù)部和品牌管理部的輸入和監(jiān)督下制定和實施產(chǎn)品線具體的廣告和促銷方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持同合資伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系 技能和經(jīng)驗要求 三年以上豐富的市場營銷經(jīng)驗 高科技行業(yè)的豐富經(jīng)驗 戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識曾有在銷售，研發(fā)部門及產(chǎn)品公司工作的相關(guān)經(jīng)驗 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：驅(qū)動/制訂關(guān)鍵客戶管理程序：提供輸入 渠道策略與管理程序：提供輸入促銷程序：制訂計劃及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：驅(qū)動/執(zhí)行/協(xié)調(diào)定價程序：執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入9關(guān)鍵職位定義使命為實達(dá)的各市場營銷主管及產(chǎn)品經(jīng)理提供高質(zhì)量的營銷指導(dǎo)及服務(wù)確保外包及購買的有關(guān)營銷服務(wù)的高

17、質(zhì)量和低成本職位：營銷服務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)：市場營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)內(nèi)部指標(biāo)：產(chǎn)品經(jīng)理對營銷服務(wù)支持的滿意度；所策劃的市場溝通活動的有效性外部指標(biāo)：市場營銷費用花費的有效性行為指標(biāo)：和其他部門合作的團(tuán)隊精神及提供指導(dǎo)的積極性、主動性主要職責(zé)營銷活動：指導(dǎo)及審核各產(chǎn)品線的廣告促銷計劃市場溝通：整合總體市場溝通計劃和執(zhí)行市場溝通活動，包括集團(tuán)形象廣告及產(chǎn)品展示會等市場調(diào)查：執(zhí)行和協(xié)調(diào)市場調(diào)研和客戶滿意度調(diào)查；管理和評估市場調(diào)研公司；收集并分析競爭者信息；提供集團(tuán)產(chǎn)品市場份額的權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)媒體策劃：協(xié)調(diào)和管理跨產(chǎn)品線的媒體使用；管理和評估廣告公司促銷活動：協(xié)調(diào)和管理促銷活動的材料制作、后勤和分發(fā)技

18、能和經(jīng)驗要求在營銷方面，特別是市場調(diào)研和媒體策劃方面有豐富、專業(yè)的經(jīng)驗(如在跨國公司的經(jīng)歷)對高科技行業(yè)的知識將被優(yōu)先考慮很強的分析能力和對數(shù)字分析的敏感性團(tuán)隊精神，很強的與人交往溝通的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：制訂及提供輸入促銷程序：指導(dǎo)、審核及執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程序：提供市場信息輸入、執(zhí)行新品推廣活動定價程序：提供市場信息輸入品牌管理程序：提供輸入及執(zhí)行10關(guān)鍵職位定義使命樹立和加強實達(dá)的品牌形象，為實達(dá)各產(chǎn)品建立強大的顧客拉力職位：品牌管理主管領(lǐng)導(dǎo)：市場營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)市場指標(biāo)：實達(dá)各品牌的知名度和品牌形象增長指標(biāo)：市場份額的增長率內(nèi)部指標(biāo)：集團(tuán)內(nèi)部其他部門對實

19、達(dá)品牌形象的滿意度外部指標(biāo)：品牌營銷費用的有效性(知名度/投入)主要職責(zé)品牌戰(zhàn)略：確定實達(dá)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，包括公司品牌的運用和子品牌的建立；制定實達(dá)公司品牌的價值號召力和各子品牌的品牌價值號召力品牌宣傳：制定實達(dá)公司品牌的宣傳計劃，制定公司對各子品牌宣傳活動的指導(dǎo)政策；監(jiān)督和指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理制定各子品牌的宣傳計劃品牌管理：制定公司對所有營銷活動(定價、促銷等)的指導(dǎo)政策，監(jiān)督和指導(dǎo)各項營銷活動，使其符合公司整體品牌形象和各子品牌的形象技能和經(jīng)驗要求具有品牌管理方面的豐富、專業(yè)的經(jīng)驗(如有跨國公司品牌管理方面經(jīng)驗)對高科技行業(yè)的知識將被優(yōu)先考慮很強的分析能力團(tuán)隊精神，很強的與人交往溝通的能力領(lǐng)導(dǎo)或參

20、與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入促銷程序：驅(qū)動品牌推廣有關(guān)的廣告新產(chǎn)品開發(fā)程序：提供輸入定價程序：提供輸入、審核品牌管理程序：主持、執(zhí)行11關(guān)鍵職位定義使命主持制訂集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略及具體的售后服務(wù)政策宣傳集團(tuán)的售后服務(wù)承諾，建立良好的服務(wù)形象，促進(jìn)實達(dá)產(chǎn)品的銷售職位：客戶服務(wù)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：市場營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)內(nèi)部指標(biāo)：產(chǎn)品營銷部門及銷售部門對集團(tuán)售后服務(wù)體系的滿意度；售后服務(wù)體系的成本外部指標(biāo)：客戶對集團(tuán)售后服務(wù)體系的滿意度主要職責(zé)服務(wù)策略：根據(jù)產(chǎn)品營銷部門及銷售部門的輸入，制定集團(tuán)產(chǎn)品的售后服務(wù)策略及具體服務(wù)政策；指導(dǎo)集團(tuán)售后服務(wù)體系的建立營銷活動：通過有效的營銷活動，

21、宣傳推廣集團(tuán)的售后服務(wù)承諾客戶咨詢：管理集團(tuán)的客戶產(chǎn)品咨詢熱線，有效、迅速地向產(chǎn)品營銷部門反饋信息；管理及探索新的電子商務(wù)渠道技能和經(jīng)驗要求豐富的售后服務(wù)管理經(jīng)驗具有銷售/ 營銷的相關(guān)經(jīng)驗或意識高科技行業(yè)的豐富知識領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入12關(guān)鍵職位定義使命推動集團(tuán)年度總體業(yè)務(wù)計劃制訂程序，制定各業(yè)務(wù)計劃制定層面需遵守的時間表、成果和程序制訂有效的集團(tuán)總體業(yè)務(wù)計劃以反映集團(tuán)戰(zhàn)略，整合各產(chǎn)品經(jīng)理及職能部門的業(yè)務(wù)計劃確保所有高層領(lǐng)導(dǎo)對主要市場趨勢的了解職位：業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：市場營銷總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)定量指標(biāo)：計劃和實際誤差的趨勢定性指標(biāo)：報告質(zhì)量；程序管理的有效性；

22、與其他部門合作情況主要職責(zé)戰(zhàn)略計劃：協(xié)助市場營銷總監(jiān)推動集團(tuán)年度總體業(yè)務(wù)計劃制訂程序；每年與市場營銷總監(jiān)商定年度業(yè)務(wù)計劃制定程序并領(lǐng)導(dǎo)程序的執(zhí)行；引進(jìn)需要的外部力量(如咨詢公司)支持業(yè)務(wù)計劃的制定業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置：驅(qū)動銷售總監(jiān)、營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、硬件產(chǎn)業(yè)部及其直接下屬合作進(jìn)行業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置；啟動和協(xié)調(diào)整個過程，為銷售和營銷方面提供程序上的指導(dǎo)；主持業(yè)務(wù)計劃會以達(dá)成一致的集團(tuán)、產(chǎn)品線、分公司、全國大客戶和全國渠道的目標(biāo)跟蹤市場發(fā)展：跟蹤市場趨勢和競爭狀況；通過定期月報向高層反映戰(zhàn)略上的問題、行動及機(jī)會技能和經(jīng)驗要求很強的戰(zhàn)略思維能力，具有立足長遠(yuǎn)， 把握全局的意識較強的分析和量化能力和邏輯性豐富的高

23、科技行業(yè)經(jīng)驗較強的領(lǐng)導(dǎo)能力和程序管理能力較強的自我驅(qū)動力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：主持、驅(qū)動、監(jiān)督執(zhí)行情況13關(guān)鍵職位定義職位：銷售總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)：總裁領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：監(jiān)督及關(guān)鍵決策的審批關(guān)鍵客戶管理程序：關(guān)鍵決策的審批渠道策略與管理程序：關(guān)鍵決策的審批使命建立和管理實達(dá)的全國和地區(qū)銷售機(jī)構(gòu)，建設(shè)行業(yè)一流的深受客戶、員工甚至競爭對手敬佩的銷售隊伍 強化實達(dá)的形象、市場地位和客戶/伙伴關(guān)系 確保銷售機(jī)構(gòu)實現(xiàn)年度計劃的銷量目標(biāo)和產(chǎn)品線目標(biāo)主要職責(zé)銷售計劃：同營銷部門合作，推動地區(qū)銷售戰(zhàn)略和銷售計劃的制定；監(jiān)督地區(qū)銷售計劃的實施；負(fù)責(zé)全國和地區(qū)銷售業(yè)績，實現(xiàn)預(yù)定的銷售目

24、標(biāo) 高層次銷售管理：管理地區(qū)銷售公司的主管 客戶關(guān)系：確?？蛻魸M意，同高層次客戶、渠道伙伴和重要地區(qū)政府機(jī)構(gòu)建立良好的關(guān)系 地區(qū)組織機(jī)構(gòu)：規(guī)劃和落實地區(qū)銷售組織機(jī)構(gòu)，最大限度地發(fā)揮實達(dá)的業(yè)務(wù)潛力 人才培養(yǎng)：通過良好人員的關(guān)系、有效的溝通以及系統(tǒng)的員工發(fā)展計劃來吸引、發(fā)展和保留優(yōu)秀銷售和管理人才關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：公司總體及各產(chǎn)品線銷售額、銷售費用目標(biāo)完成度 客戶/市場指標(biāo)：客戶/伙伴的滿意度和客戶/伙伴保留率 行為指標(biāo)：和集團(tuán)其他部門合作的團(tuán)隊精神及銷售隊伍建設(shè)(素質(zhì)提高) 技能和經(jīng)驗要求五年以上的信息產(chǎn)業(yè)銷售經(jīng)驗，并有重要銷售領(lǐng)導(dǎo)崗位經(jīng)驗 能同關(guān)鍵政府官員和機(jī)構(gòu)建立并保持良好的關(guān)

25、系 注重結(jié)果極強的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力 14關(guān)鍵職位定義職位：全國大客戶主管 使命 通過有效地管理大客戶，提高實達(dá)產(chǎn)品(主要是行業(yè)產(chǎn)品)對縱向行業(yè)客戶的覆蓋率和滲透率在行業(yè)客戶中獲得高速的銷售增長 確保行業(yè)客戶把實達(dá)看作提供獨特產(chǎn)品、高質(zhì)量銷售和服務(wù)的廠家 領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：全國大客戶的總銷售額、銷售費用、帳款回收率，重點產(chǎn)品的銷售額指標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：大客戶滿意度和保留率，新客戶數(shù)行為指標(biāo)：對下屬人員培訓(xùn)和培養(yǎng)；和營銷部門合作的團(tuán)隊精神主要職責(zé)全國大客戶戰(zhàn)略：在行業(yè)產(chǎn)品和商用/家用產(chǎn)品營銷人員參與和幫助下，制訂全國大客戶的發(fā)展及管理戰(zhàn)略，包括行業(yè)重點、地區(qū)重點、

26、產(chǎn)品組合、銷售手段等 銷售目標(biāo)：針對全國性關(guān)鍵客戶制定銷售目標(biāo)、預(yù)測銷售額、安排人員配置和預(yù)測相關(guān)費用；指導(dǎo)地區(qū)客戶經(jīng)理制訂計劃/目標(biāo)；在年度業(yè)務(wù)計劃中對分公司客戶計劃進(jìn)行審批整合客戶發(fā)展及管理：制定全國性大客戶客戶計劃，發(fā)展及管理全國性大客戶；負(fù)責(zé)建立與保持與主要客戶總部(如總行、部委)的關(guān)系；和通過總部的產(chǎn)品選型；審批分公司關(guān)鍵客戶計劃以確保和全國大客戶戰(zhàn)略的一致性銷售隊伍管理：針對全國性關(guān)鍵客戶，有效地組織、分派和培養(yǎng)銷售小組，確保保持最高的效益和實現(xiàn)個人和集體的目標(biāo)；針對相似的工作任務(wù)，指導(dǎo)地區(qū)關(guān)鍵客戶經(jīng)理 技能和經(jīng)驗要求五年以上的豐富的銷售經(jīng)驗，尤其是直銷經(jīng)驗在高科技行業(yè)具有豐富的經(jīng)

27、驗 了解行業(yè)的硬件、軟件和解決方案在客戶關(guān)系，內(nèi)部管理以及協(xié)調(diào)內(nèi)部各方面關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)才能 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：制訂大客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序：主持制定促銷程序：提供輸入新產(chǎn)品開發(fā)程序：提供輸入，幫助推廣定價程序：提供輸入15關(guān)鍵職位定義使命通過發(fā)展高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，提高實達(dá)產(chǎn)品對中小企業(yè)和消費者的銷售在行業(yè)市場獲得高速的銷售增長職位：全國渠道部主管領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：全國渠道的總銷售額、銷售費用、帳款回籠率，重點產(chǎn)品銷售指標(biāo)的完成度；各渠道伙伴出貨量客戶/市場指標(biāo)：渠道伙伴滿意度，新渠道伙伴數(shù)目，渠道伙伴保留率行為指標(biāo)：對下屬人員培訓(xùn)和培養(yǎng)；和營銷部門合

28、作的團(tuán)隊精神主要職責(zé)渠道策略：在行業(yè)產(chǎn)品和商用/家用產(chǎn)品營銷人員的參與和幫助下，制定渠道策略和管理政策，并確保分公司渠道部的正確執(zhí)行和貫徹銷售目標(biāo)：和全國渠道部一起制訂全國性渠道伙伴的銷售計劃并將計劃與各地區(qū)銷售經(jīng)理相溝通；指導(dǎo)并匯總各分公司渠道部制訂的其所轄區(qū)域的渠道計劃，形成公司整體業(yè)務(wù)計劃的輸入，確保渠道總計劃指標(biāo)的完成渠道開發(fā)及管理：和各分公司渠道經(jīng)理合作，協(xié)調(diào)全國性渠道伙伴在各地的管理和支持；指導(dǎo)各地區(qū)對當(dāng)?shù)厍阑锇榈拈_發(fā)，幫助分析各渠道伙伴的經(jīng)營業(yè)績，發(fā)現(xiàn)和解決渠道管理中出現(xiàn)的問題渠道銷售隊伍管理：有效地組織、分配和發(fā)展渠道管理隊伍，確保達(dá)到較高的生產(chǎn)率以及圓滿完成各集體和個人業(yè)務(wù)

29、目標(biāo)技能和經(jīng)驗要求五年以上的豐富的銷售經(jīng)驗，尤其是渠道/分銷管理經(jīng)驗了解企業(yè)軟、硬件和解決方案的需求以及家庭用戶的信息產(chǎn)品要求內(nèi)部管理以及協(xié)調(diào)內(nèi)部各方面關(guān)系的領(lǐng)導(dǎo)才能領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：制訂渠道計劃渠道策略與管理程序：主持制定促銷程序：提供輸入新產(chǎn)品開發(fā)程序：提供輸入，幫助推廣定價程序：提供輸入16關(guān)鍵職位定義使命有效管理地區(qū)分公司加強實達(dá)在當(dāng)?shù)氐男蜗?，市場地位以及客?伙伴關(guān)系確保分公司完成業(yè)務(wù)目標(biāo)職位：分公司總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)：銷售總監(jiān)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：地區(qū)分公司總銷售額；重點產(chǎn)品銷售額，銷售費用，貨款回籠以及庫存量指標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：客戶/渠道伙伴滿意度和

30、保留率，發(fā)展的新客戶/渠道數(shù)目行為指標(biāo)：對分公司的領(lǐng)導(dǎo)和對下屬人員培養(yǎng)和培訓(xùn)；和總部有關(guān)部門合作的團(tuán)隊精神主要職責(zé)銷售戰(zhàn)略和計劃：在產(chǎn)品營銷和全國大客戶部、全國渠道部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下制定地區(qū)的銷售戰(zhàn)略和計劃，執(zhí)行計劃，并對地區(qū)銷售目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)客戶關(guān)系：與重要客戶，渠道伙伴以及當(dāng)?shù)卣⒘己藐P(guān)系，以促進(jìn)實達(dá)產(chǎn)品的銷售銷售隊伍管理：有效組織安排地區(qū)銷售隊伍；管理銷售日常工作，包括監(jiān)督工作進(jìn)程，實施必要的控制，提供業(yè)務(wù)員所需的幫助和指導(dǎo)；與業(yè)務(wù)人員定期討論目標(biāo)完成情況，解決出現(xiàn)的問題分公司管理：組織和管理分公司的輔助性后勤工作產(chǎn)品銷售：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作確保產(chǎn)品線的戰(zhàn)略在本地區(qū)的貫徹執(zhí)行技能和經(jīng)

31、驗要求三年以上豐富的IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強的客戶領(lǐng)導(dǎo)能力和內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：制訂分公司計劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行渠道策略與管理程序：執(zhí)行促銷程序：提供輸入及執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入17關(guān)鍵職位定義使命實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化開發(fā)和維持對實達(dá)長期獲利增長有利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略職位：客戶經(jīng)理(分公司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理(實線)；全國大客戶主管(虛線)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：所分管客戶的銷售總額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度客戶/市場指標(biāo)：客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行

32、動指標(biāo)：高質(zhì)量、以事實為依據(jù)的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合主要職責(zé)客戶責(zé)任：在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理對實達(dá)長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶(或非關(guān)鍵客戶)銷售和貢獻(xiàn)：合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售(如定單履行)及售后服務(wù)產(chǎn)品線責(zé)任：與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動市場信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經(jīng)驗要求IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，尤其是直銷的經(jīng)驗敏于行動，注重結(jié)果較強的

33、人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入，制訂各自的客戶計劃關(guān)鍵客戶管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入18關(guān)鍵職位定義使命在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)發(fā)展、保持和加強和渠道伙伴的關(guān)系確?；虺~完成自己的銷售指標(biāo)有效地執(zhí)行產(chǎn)品線戰(zhàn)略職位：銷售代表(中小企業(yè)和消費產(chǎn)品)領(lǐng)導(dǎo)：分公司渠道部主管關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI)財務(wù)指標(biāo)：分管渠道伙伴銷售額、重點產(chǎn)品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標(biāo)的完成度，各渠道出貨量客戶/市場指標(biāo)：渠道滿意程度，新伙伴發(fā)展數(shù)目，渠道伙伴保留率主要職責(zé)發(fā)展渠道伙伴：按全國渠道部制定的渠道的策略和管理政策，篩選和推薦可能

34、的渠道伙伴管理渠道伙伴：保持、加強和渠道伙伴的關(guān)系；管理庫存，交貨，收款，監(jiān)督渠道表現(xiàn)，給予市場營銷、銷售和技術(shù)上的支持等收集市場和渠道信息：及時收集并向產(chǎn)品營銷部門(產(chǎn)品經(jīng)理)反饋市場、客戶需求及競爭信息，收集潛在渠道伙伴資料，給渠道計劃提供參考技能和經(jīng)驗要求了解IT行業(yè)，并有發(fā)展和保持伙伴關(guān)系的能力一定的銷售經(jīng)驗愿意學(xué)習(xí)新的東西領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計劃制訂程序：提供輸入渠道策略與管理程序：執(zhí)行促銷程序：執(zhí)行定價程序：提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序：提供輸入195.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)計劃程序中的角色總裁1.公司自下而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4

35、.制訂激勵措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入輸入輸入驅(qū)動/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動驅(qū)動/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行/監(jiān)督執(zhí)行/監(jiān)督執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤20各部門在渠道策略和管理程序中的角色總裁輸入審批審批監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心銷售分公司(渠道部)硬件產(chǎn)業(yè)部R&D輸入輸入審批制定/執(zhí)行輸入/執(zhí)行制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行/監(jiān)督制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入生產(chǎn)1.確定渠道