1.龐大認(rèn)真謀劃勇于開拓-北汽新能源2015年首屆全球價(jià)值鏈伙伴大會(huì)

1、認(rèn)真謀劃，勇于開拓規(guī)范管理，再創(chuàng)銷售佳績(jī)中國(guó).香河二0一五年一月二十龐大集團(tuán)北汽新能源北京大區(qū)目 錄 二、北京地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)布局及營(yíng)銷活動(dòng) 一、龐大集團(tuán)簡(jiǎn)介及與新能源的戰(zhàn)略合作 三、2015年北京銷量目標(biāo)及任務(wù)分解一、戰(zhàn)略合作關(guān)系的形成龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司是國(guó)內(nèi)最大的汽車上市經(jīng)銷商集團(tuán)和中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一， 2013年，公司營(yíng)業(yè)收入為639.85億元，名列2014中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第192位。 2014年5月，龐大集團(tuán)與北汽新能源形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，由龐大集團(tuán)負(fù)責(zé)京津冀地區(qū)新能源汽車的推廣、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)。 2014年9月12日，由雙方共同投資的北汽龐大新能源汽車銷售(北京)有限公司在京成立。

2、合資公司成立后，可迅速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局與網(wǎng)絡(luò)下沉，保障京津冀市場(chǎng)的銷售快速啟動(dòng)，并將努力在一年內(nèi)逐步建成覆蓋北京、天津、河北的分銷網(wǎng)絡(luò)，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)達(dá)到10萬輛，從而實(shí)現(xiàn)京津冀市場(chǎng)的絕對(duì)占有率，實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知度，達(dá)到北汽新能源汽車行業(yè)第一名的發(fā)展目標(biāo)。目 錄 一、龐大集團(tuán)簡(jiǎn)介及與新能源的戰(zhàn)略合作 二、北京地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)布局及營(yíng)銷活動(dòng) 三、2015年北京銷量目標(biāo)及任務(wù)分解1、北京地區(qū)網(wǎng)絡(luò)布局網(wǎng)絡(luò)名稱2014年5月2014年6月2014年7月2014年8月2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月小紅門店五方橋店來廣營(yíng)店石景山店通州展廳房山展廳昌平展廳大興展廳平谷展廳亞運(yùn)村市場(chǎng)總

3、體布局設(shè)計(jì)：采用4+6+N，即四個(gè)自營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)4S店，6個(gè)直營(yíng)銷售展廳，N個(gè)社會(huì)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃在豐臺(tái)區(qū)西國(guó)貿(mào)、朝陽區(qū)呼家樓、豐臺(tái)區(qū)新發(fā)地以及海淀、延慶、懷柔、密云、門頭溝等設(shè)立二級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷二網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)二網(wǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)布局4+6+N2、客戶體驗(yàn)活動(dòng)商超展示活動(dòng)、試駕活動(dòng)社區(qū)展示活動(dòng)、試駕活動(dòng)高校展示活動(dòng)、試駕活動(dòng)北京國(guó)際車展試駕專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)重訪大運(yùn)河、媒體試駕、看四不像、走進(jìn)藝術(shù)等新能源汽車租賃體驗(yàn)店頭試駕、試駕會(huì)年初情況：北京2000萬常住人口，500萬輛機(jī)動(dòng)車，北汽新能源私人用戶不足200人加強(qiáng)體驗(yàn)，做好品牌甚至品類宣傳用戶體驗(yàn)至上商超展示活動(dòng)、試駕活動(dòng)客戶體驗(yàn)至上社區(qū)展示活動(dòng)、試

4、駕活動(dòng)客戶體驗(yàn)至上參觀工廠活動(dòng)客戶體驗(yàn)至上專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)重訪大運(yùn)河客戶體驗(yàn)至上北京國(guó)際車展、試駕體驗(yàn)客戶體驗(yàn)至上專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)媒體試駕客戶體驗(yàn)至上專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)走進(jìn)藝術(shù)客戶體驗(yàn)至上專項(xiàng)體驗(yàn)活動(dòng)開純電動(dòng)車看“四不像”客戶體驗(yàn)至上試駕活動(dòng)大興科技周客戶體驗(yàn)至上試駕活動(dòng)試駕會(huì)3、營(yíng)銷活動(dòng)、銷售促進(jìn)5月份：北京第一家店小紅門店開業(yè)，通過商超、社區(qū)、高校等展示、店頭宣傳、試駕會(huì)、品鑒會(huì)，有了一部分意向購(gòu)買客戶6月份：北京啟動(dòng)衛(wèi)藍(lán)先鋒活動(dòng)，意向客戶快速下單，轟動(dòng)效應(yīng)，產(chǎn)品供不應(yīng)求7月份：北京200名衛(wèi)藍(lán)先鋒客戶交車，同時(shí)招募第二批衛(wèi)藍(lán)先鋒8月份：受國(guó)家9月1日免購(gòu)置稅政策影響，提車量下滑，但訂單量上升，同時(shí)做原

5、有客戶交納全額車款的工作，防止客戶流向競(jìng)品。9月份：宣布9月15日結(jié)束衛(wèi)藍(lán)先鋒活動(dòng)，帶動(dòng)新一輪新增訂單，在結(jié)束前一周，每天均100臺(tái)左右10月份：北京價(jià)格由84800提為96800，訂單量下滑，但前期有近2000臺(tái)訂單，公司在9月以后，進(jìn)后集中交車時(shí)期11月份：公司與新能源公司聯(lián)合推出雙11促銷活動(dòng)，正值人們對(duì)96800逐步認(rèn)可，新增96800訂單約150臺(tái)。12月份：政府補(bǔ)貼下滑5000元，公司通過媒體資源，集中宣傳國(guó)家補(bǔ)貼政策變化對(duì)于客戶所產(chǎn)生的影響，收獲一代車訂單200個(gè)；對(duì)二代車的科技品質(zhì)及續(xù)航提升進(jìn)行宣傳，二代車收獲訂單80余個(gè)2014年月度營(yíng)銷活動(dòng)盤點(diǎn) 活動(dòng)內(nèi)容5月6月7月8月9月

6、10月11月12月限時(shí)送優(yōu)惠券，限量折扣、試駕會(huì)衛(wèi)藍(lán)先鋒活動(dòng)京東電商合作，好評(píng)送話費(fèi)200名衛(wèi)藍(lán)先鋒交車儀式，第二批先鋒宣傳購(gòu)置稅免稅政策，促進(jìn)訂單衛(wèi)藍(lán)先鋒活動(dòng)預(yù)告結(jié)束，限時(shí)訂購(gòu)車輛集中交付雙11活動(dòng)，送6000元大禮包補(bǔ)貼政策下滑促提車、二代車上市百度推廣、軟文、汽車之家、易車網(wǎng)、商超社區(qū)展示、試駕會(huì)等時(shí)間加強(qiáng)培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、國(guó)家政策、商務(wù)禮儀、銷售流程、銷售技術(shù)等要約管控京東、汽車之家、易車網(wǎng)等電商客戶，要約客戶到店試駕體驗(yàn)試駕體驗(yàn)試駕車準(zhǔn)備、試駕路線設(shè)計(jì)、試駕話術(shù)提升，確保良好的試駕體驗(yàn)4、強(qiáng)化店面管理，提升成交率規(guī)范流程規(guī)范禮儀、統(tǒng)一話術(shù)、宣傳政策、突出性能、宣貫品牌，以促進(jìn)客戶購(gòu)買決策

7、加強(qiáng)回訪做好進(jìn)店客戶“三表一卡”管理，用流程規(guī)范銷售顧問跟單，提升成交率回理庫存合理調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，縮短交車時(shí)間，以提升客戶滿意度5、充電解決能力在訂單轉(zhuǎn)化中的作用意向客戶訂單客戶物業(yè)同意客戶無車位客戶成交物業(yè)不同意客戶無車位客戶協(xié)調(diào)車位+協(xié)調(diào)物業(yè)=擴(kuò)大成交量對(duì)外觀性能、價(jià)格的說服店面抓單能力外部協(xié)調(diào)能力客戶分類：A類客戶：1、資料全客戶（有固定車位且物業(yè)同意資料準(zhǔn) 備齊全） 2、接自家電（客戶需要報(bào)裝需資料準(zhǔn)備齊全， 但不需申請(qǐng)報(bào)裝） B類客戶：B1、有固定車位但物業(yè)不同意 B2、無固定車位但物業(yè)同意C類客戶：無固定車位/無物業(yè)老舊小區(qū)，無法建樁D類客戶：暫不安裝/放棄安裝組織保障每個(gè)店兩組電

8、樁協(xié)調(diào)小分隊(duì)，每隊(duì)兩人一臺(tái)車，專門負(fù)責(zé)為用戶協(xié)調(diào)充電樁問題措施保障 有車位不同意：結(jié)合國(guó)家推廣新能源汽車政策及北京市住建委文件，充分溝通協(xié)調(diào)； 無車位但同意：協(xié)調(diào)物業(yè)或其他業(yè)主車位資源，等待車位搖號(hào)客戶提供臨時(shí)性解決方案；無車位物業(yè)也不同意：和物業(yè)提供充電樁合作建設(shè)方案或物業(yè)之外區(qū)域建樁解決措施任務(wù)分解將華商三憂之外的B類、C類客戶，分解到各小組中，要求兩日內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)勘察，10日內(nèi)提出解決方案獎(jiǎng)懲到位根據(jù)客戶分類，嚴(yán)格控制退單率，制訂績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行獎(jiǎng)懲核算解決措施傳遞流程4S店信息員客戶電樁資料齊全紙質(zhì)版電子版按客戶姓名打包登記電樁跟蹤臺(tái)帳，快遞發(fā)出B1類客戶：十天內(nèi)三優(yōu)協(xié)調(diào)物業(yè)情況A類客戶：

9、七日內(nèi)三優(yōu)探勘情況 4S店客服回 訪已協(xié)調(diào)成功未協(xié)調(diào)成功轉(zhuǎn)C類用戶總信息員（白玉）三優(yōu)安排施工、通電（17個(gè)工作日內(nèi)）注：同一天報(bào)送電子版與郵寄紙質(zhì)版4S店客服回訪目 錄 一、龐大集團(tuán)簡(jiǎn)介及與新能源的戰(zhàn)略合作 三、2015年北京銷量目標(biāo)及任務(wù)分解 二、北京地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)布局及營(yíng)銷活動(dòng)三、2015年北京銷量目標(biāo)及任務(wù)分解（一）、銷量目標(biāo)及任務(wù)分解銷量目標(biāo)8000臺(tái)集團(tuán)客戶3000臺(tái)自用租賃600臺(tái)外部租賃1000臺(tái)微公交 500臺(tái)駕校用車100臺(tái)物流用車800臺(tái)對(duì)私銷售5000臺(tái)小紅門店1300臺(tái)來廣營(yíng)店1300臺(tái)五方橋店1200臺(tái)石景山店1200臺(tái)目標(biāo)保障措施店面管理保障措施店面銷售培訓(xùn)知識(shí)（產(chǎn)

10、品性能、國(guó)家政策、品牌理念等）流程（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)程序、售后標(biāo)準(zhǔn)等）考核銷售目標(biāo)、客戶滿意度、其他KPI指標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷線上（汽車之家、易車、京東、龐大電子商城、融E購(gòu)等）線下（社區(qū)、市場(chǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圈層、展會(huì)、推介會(huì)、車友會(huì)、試駕會(huì)等）借力營(yíng)銷公司品牌公關(guān)部、市場(chǎng)部目標(biāo)保障措施集團(tuán)客戶銷量目標(biāo)保障措施集團(tuán)客戶組織保障：大客戶部（獨(dú)立4S店）配合營(yíng)銷公司大客戶部開展銷售以行銷方式獨(dú)立開展集團(tuán)業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)租賃、駕校、物流、微公交（微巡邏）等市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃、推廣計(jì)劃（如推介會(huì)、參觀工廠、試用、以租代售等）客戶關(guān)系管理生活提醒、生日禮物、綠色通道、增值業(yè)務(wù)等培育自營(yíng)項(xiàng)目如自營(yíng)租賃、駕校用車、微公交、菜籃子物流等目標(biāo)保障措施售后服務(wù)保障措施售后服務(wù)加大投入硬件：工具、設(shè)備、代步車等軟件：人員、環(huán)境加大培訓(xùn)接待禮儀、流程、標(biāo)準(zhǔn)、技能等客戶關(guān)系管理由滿