主管工作的_天（PPT32頁)

1、主管工作的一天1早會(huì)第一章員工監(jiān)督第二章問題解決第三章員工心態(tài)調(diào)整第四章目錄Contents數(shù)據(jù)分析第五章晚會(huì)第六章自我管理第七章2游戲信息通知演練分享明確目標(biāo)早會(huì)3早會(huì)內(nèi)容信息通知明確目標(biāo)演練分享活躍一下快樂一下精神一下注意點(diǎn)：時(shí)間控制新穎度疲勞緩和游戲4早會(huì)內(nèi)容游戲明確目標(biāo)演練分享公司信息行業(yè)信息（競爭對手、內(nèi)部交流、協(xié)會(huì)）政策信息（朋友圈、稅務(wù)局官網(wǎng)、政府官網(wǎng)）以身作則：有意識的去搜集、整理，獲取相關(guān)信息。信息通知5早會(huì)內(nèi)容游戲信息通知演練分享明確目標(biāo)任務(wù)分配依據(jù)職級進(jìn)行分配依據(jù)以往業(yè)績進(jìn)行分配新老員工分配自我設(shè)定具體：幾單，多大的單子，幾個(gè)邀約，幾個(gè)意向客戶，多少電話量 （有效電話量）

2、補(bǔ)救措施：未達(dá)成如何來做（加班、請大家吃早餐、分享成功案例）目標(biāo)安排、分解通過平時(shí)的觀察、數(shù)據(jù)分析，去總結(jié)如何安排每個(gè)人的目標(biāo)，將團(tuán)隊(duì)的業(yè)績分解下去。6早會(huì)內(nèi)容游戲信息通知明確目標(biāo)話術(shù)對練信息反饋： 哪塊出現(xiàn)了問題、想提升哪塊針對性： 優(yōu)劣互補(bǔ)，共同提升專題分享邀約成功率高、單產(chǎn)高、開場白吸引力高等例如：當(dāng)月或本周出單量多的學(xué)員、邀約客戶數(shù)多的學(xué)員。星期一三五星期二四六演練分享7員工監(jiān)督客戶拜訪數(shù)據(jù)量5 電話量檢查員工撥打電話的連續(xù)性，確保量的達(dá)標(biāo) 通話時(shí)長接通時(shí)長保持在2個(gè)半小時(shí)以上，確保質(zhì)的提升 意向客戶數(shù)量保證每天新增5個(gè)以上的客戶數(shù) 邀約量每天2個(gè)邀約客戶 拜訪量每天保證一個(gè)客戶拜訪8

3、員工監(jiān)督數(shù)據(jù)量客戶拜訪 訪前把控 是否為真正的拜訪 拜訪時(shí)間 拜訪的準(zhǔn)備 拜訪的策略檢驗(yàn)訪后總結(jié) 成功拜訪的優(yōu)點(diǎn)及分享 失敗拜訪的問題 訪前把控 再次核實(shí)訪后回訪 客戶未成交，可變換角色 再次挖掘客戶的問題點(diǎn)員工客戶9問題解決解決要點(diǎn) 走動(dòng)管理常見問題員工遇到的話術(shù)問題員工遇到的專業(yè)問題難搞客戶的配合問題上級傳達(dá)、政策變動(dòng)等突發(fā)問題沒來員工的客戶跟訪問題拜訪客戶出現(xiàn)的棘手問題其他問題10問題解決常見問題解決要點(diǎn)觀察、發(fā)現(xiàn)問題走動(dòng)管理中，在員工旁邊駐留的時(shí)間長一點(diǎn)，去聆聽員工是如何打電話的，電話中有哪些問題和亮點(diǎn)，結(jié)合每天的數(shù)據(jù)表綜合分析。協(xié)調(diào)、組織、互動(dòng)依據(jù)員工的優(yōu)勢，進(jìn)行角色定位11員工心態(tài)

4、調(diào)整情緒處理2、比如小東到款一單2600，讓小東自己大聲喊出，小東到款一單2600，并同組內(nèi)其他伙伴擊掌加油，同其他主管擊掌加油。3、過程中激勵(lì)可以給大家喊一些激勵(lì)名言。4、大家一起唱一首振奮歌曲，進(jìn)行提神。員工激勵(lì)個(gè)人激勵(lì)發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工狀態(tài)不是很好，積極性不是很高，進(jìn)行單獨(dú)激勵(lì)。 可以單獨(dú)聊一下，多給予員工肯定，再進(jìn)入工作狀態(tài)第一時(shí)間帶領(lǐng)組員進(jìn)入狀態(tài)1、過程中時(shí)時(shí)進(jìn)行提醒進(jìn)行氛圍調(diào)動(dòng)可使用一些小技巧：如看到銷售小紅正在激情的邀約客戶，這時(shí)可以調(diào)動(dòng)大家說“大家看小紅，這狀態(tài)，馬上客戶就要邀約成功，大家抓緊了。這一方面鼓勵(lì)了小紅，一方面給大家一定的刺激。氛圍調(diào)動(dòng)12員工心態(tài)調(diào)整員工激勵(lì)自尊： 當(dāng)下

5、屬信心不足或者情緒低落時(shí)，給予對方認(rèn)可和夸獎(jiǎng)， 在認(rèn)可和夸獎(jiǎng)時(shí)要基于具體事實(shí)共情： 當(dāng)下屬需要理解和情緒對抗時(shí)，對其表示理解，一般在 語言上重復(fù)對方的話，就是很好的共情。參與： 參與是當(dāng)下屬有想法想要表達(dá)時(shí)，通過放低姿態(tài)，問開 放式問題讓下屬參與進(jìn)來。分享： 當(dāng)對方經(jīng)驗(yàn)不足，信息不全時(shí)，向?qū)Ψ椒窒斫?jīng)驗(yàn)、看法， 情況，觀點(diǎn)。支持： 當(dāng)下屬技能不足，資源不足時(shí)，通過研討、告知、分工、 協(xié)助，給予支持。情緒處理13數(shù)據(jù)分析追蹤時(shí)間指標(biāo)分析外撥量 接通量 有效量 意向客戶數(shù) 邀約量 拜訪量 成單量 單產(chǎn)量 把控指標(biāo)14數(shù)據(jù)分析把控指標(biāo)指標(biāo)分析追蹤時(shí)間點(diǎn)黃金時(shí)間段 上午10點(diǎn)至12點(diǎn) 下午2點(diǎn)半至5點(diǎn)追

6、蹤時(shí)間進(jìn)行客戶重點(diǎn)、大量覆蓋中午12點(diǎn)下午3點(diǎn)下午5點(diǎn)指標(biāo)：電話量、意向客戶 邀約數(shù)檢查、提醒、鼓勵(lì)15數(shù)據(jù)分析把控指標(biāo)追蹤時(shí)間數(shù)據(jù)一：電話量不夠數(shù)據(jù)二：一分半鐘以 上電話量少數(shù)據(jù)三：意向客戶數(shù) 不達(dá)標(biāo)數(shù)據(jù)四：邀約不達(dá)標(biāo)數(shù)據(jù)五：單產(chǎn)低數(shù)據(jù)折射問題員工松懈開場有問題深入溝通有問題目的性不強(qiáng)需求再挖掘欠缺指標(biāo)分析16數(shù)據(jù)分析把控指標(biāo)追蹤時(shí)間綜合分析指標(biāo)分析17晚會(huì)總結(jié)梳理問題處理技能輔導(dǎo)錄音分析當(dāng)日數(shù)據(jù)及目標(biāo)達(dá)成情況回顧目標(biāo)員工自己上報(bào)今日數(shù)據(jù)及目標(biāo)主管做好核對主管就員工數(shù)據(jù)做好反饋，給予鼓勵(lì)及相應(yīng)批評目標(biāo)未達(dá)成實(shí)施補(bǔ)救措施（依情況而定）18晚會(huì)回顧目標(biāo)問題處理技能輔導(dǎo)錄音分析總結(jié)梳理亮點(diǎn)：自己相

7、比較以往提升的地方；可供其他學(xué)員借鑒之處；增強(qiáng)了自己的信心等。說明認(rèn)為是“亮點(diǎn)的具體原因”不足：不足之處是對自我的檢查，自我的認(rèn)識，要說明改進(jìn)的方法和措施或者需要團(tuán)隊(duì)給予什么樣的幫助）主管反饋主管進(jìn)行過程中的點(diǎn)評，給予成員相應(yīng)的反饋（先肯定、再批評）員工自檢員工自我總結(jié)、梳理當(dāng)日工作中的亮點(diǎn)及不足之處19晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理技能輔導(dǎo)錄音分析問題處理集思廣益在一天的工作中，遇到的業(yè)務(wù)及其他問題，學(xué)員自己沒有解決的，提出來，由團(tuán)隊(duì)進(jìn)行解決。決策性問題對于一些需要主管作出決策類的問題，主管不要輕易給組員作出承諾，以免失信。待同幾位主管商議或同分公司負(fù)責(zé)人商議后再給組員答復(fù)。（可不可以提供一些新的資源

8、、簽單客戶可不可以有額外的服務(wù)等）20晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析依據(jù)當(dāng)日你的觀察與總結(jié)開展當(dāng)日的輔導(dǎo)內(nèi)容或按一定計(jì)劃分期培訓(xùn)輔導(dǎo)流程：員工分類、明確員工的技能欠缺點(diǎn)（抽出一定的時(shí)間仔細(xì)的聽一聽學(xué)員話術(shù)，觀察一下行為，做好整體總結(jié)）技能意愿技能輔導(dǎo)明星員工新人（瘋狗式員工）老兵式員工病貓員工21晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析技能輔導(dǎo) 明星員工企業(yè)應(yīng)適當(dāng)授權(quán)、放權(quán)，沒必要進(jìn)行行為過程管控和教育訓(xùn)練，應(yīng)動(dòng)用其榜樣的力量，讓其他員工學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)也要適當(dāng)施壓，使用激將法，多做鼓勵(lì)，引導(dǎo)其挑戰(zhàn)、超越自我，再創(chuàng)新高；進(jìn)行藍(lán)圖描繪，給予后期更多的機(jī)會(huì)發(fā)展。 新人這種類型的員工意愿高，技能低。

9、對待這樣的員工，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對其行為過程加以監(jiān)督，同時(shí)加強(qiáng)教育訓(xùn)練和個(gè)別輔導(dǎo)。 老兵式員工這種類型的員工技能高，意愿低。對待這種進(jìn)入職業(yè)倦怠期的老兵，應(yīng)該鼓勵(lì)、尊重，與之談心交流，進(jìn)行心理輔導(dǎo)。同時(shí)委以重任，將訓(xùn)練新員工的工作交給老兵，將他的輝煌經(jīng)歷加以宣傳，使他得到肯定和鼓勵(lì)，改變低迷的情緒，努力做好本職工作。22晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析1、讓學(xué)員談?wù)勛约涸谧罱ぷ髦械母惺埽?過程中多給予學(xué)員肯定；2、進(jìn)入主題，抓準(zhǔn)問題，并達(dá)成共識3、形成行動(dòng)方案，進(jìn)行培訓(xùn) 4、過程管控、直至達(dá)成技能輔導(dǎo)針對輔導(dǎo)共性問題，統(tǒng)一在小會(huì)上進(jìn)行培訓(xùn)支持工具相互輔導(dǎo)主管發(fā)掘組員各自的優(yōu)勢，相互之間填補(bǔ)短處師

10、傅帶徒弟：鍛煉老人帶新人的能力新人技能得到提升銷售回顧表成單客戶回顧表案例素材庫一對一輔導(dǎo) 一對多輔導(dǎo) ：輔導(dǎo)策略23晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析技能輔導(dǎo)成單客戶回顧表24晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析技能輔導(dǎo)案例抒寫表25晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析技能輔導(dǎo)案例學(xué)習(xí)的優(yōu)勢在成人學(xué)習(xí)的10種方法里，案例學(xué)習(xí)的綜合排名是第一名知識傳授力態(tài)度轉(zhuǎn)變程度分析能力培養(yǎng)人際能力培養(yǎng)學(xué)員接受力知識保留力8分6分10分6分8分8分26晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理錄音分析輔導(dǎo)不是說教，而是提供服務(wù)；輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵(lì)指引；輔導(dǎo)不是當(dāng)保姆，而是做引路人；輔導(dǎo)不是找差錯(cuò)，而是糾正和調(diào)整

11、差錯(cuò)；輔導(dǎo)不是單行道，而是教學(xué)相長。技能輔導(dǎo)注意事項(xiàng)27晚會(huì)回顧目標(biāo)總結(jié)梳理問題處理技能輔導(dǎo)錄音分析優(yōu)秀錄音分享萃取經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)、亮點(diǎn)，整理成自己的話術(shù)（現(xiàn)在不能使用crm庫進(jìn)行錄音的情況下，建議用手機(jī)或者錄音筆進(jìn)行優(yōu)秀銷售錄音）個(gè)人錄音分析總結(jié)問題、及時(shí)改正（記錄自己的問題，將解決的方案時(shí)時(shí)放在自己顯而易見出，提醒自己）28自我管理自我管理自我規(guī)劃 目標(biāo)規(guī)劃 ： 自己為自己定下目標(biāo)（目標(biāo)要具體，可以衡量、可 以達(dá)到、明確的時(shí) 間截點(diǎn)） 目標(biāo)做到每天回顧、分析。情緒調(diào)節(jié) 平靜心情： 1、深呼吸，直至冷靜下來。慢慢地、深深地吸氣，讓氣充滿整個(gè)肺部。 把一只手放在腹部，確保你的呼吸方法正確。 2、自言自語。比如對自己說：“我正在冷靜?！被蛘哒f：“一切都會(huì) 過去的?！?3、有些人采用水療法。洗個(gè)熱水盆浴，可能會(huì)讓你的怒氣和焦慮隨浴 液的泡沫一起消失。想抱