進場后工作總結(jié)(共28頁)

1、【*】6、7月份(yufn)工作小結(jié)與下階段營銷(yn xio)計劃第一(dy)部分：6、7月份工作小結(jié)題引在回顧中總結(jié)，在總結(jié)中提升！我們通過縱向營銷回顧與橫向整合闡述兩個部分對6、7月份工作進行小結(jié)?？v向總結(jié)營銷回顧6、7月份營銷工作總體上可以分為四個階段，我們就此逐一回顧總結(jié)。第一階段階段時間6.16.15階段特征產(chǎn)品包裝階段背景此階段為項目組剛進場，人員素質(zhì)參差不齊、客戶基礎(chǔ)較為單??；項目對外形象不夠鮮明、市場關(guān)注度較弱。階段策略案場整頓，重塑形象階段動作 打造項目形象，拉動銷售（案場整改，提出眾多有利于塑造項目形象的接觸點，如：安保形象崗、圍墻、看房通道、清水樣板間等） 加大培訓(xùn)(p

2、ixn)力度，提升(tshng)銷售人員素質(zhì)（給銷售人員做了銷售說辭、銷售技巧、超高層等課題的培訓(xùn)，并持續(xù)(chx)展開銷售激勵活動） 購買客戶資源，銷售人員海量CALL客推廣配合在打造西安首個超高層社區(qū)理念的基礎(chǔ)上提出“跟國企團購”的主題，戶外全套更換本次主題，派單等同步推進。效果評估本階段來客47組成交6套，以此前相比，打破了銷售僵局，但總體效果仍然不太理想。得失總結(jié)項目形象塑造失：由于處在形象塑造初期，市場形象較為陌生，市場認(rèn)可度不強，對銷售的提升作用有限；得：通過新形象的塑造，市場開始關(guān)注本案，對本案后期的銷售工作積蓄了人氣基礎(chǔ)。項目組人員(rnyun)配置失：新加入人員對區(qū)域、項目的

3、了解度不夠深刻，甚至(shnzh)有偏頗，沙盤(shpn)講解、銷售策略流程把握不嫻熟，造成現(xiàn)場殺客力不足；得：該階段針對團隊進行整頓、培訓(xùn)、考核統(tǒng)一了銷售說辭，提升了銷售人員素質(zhì)，銷售出現(xiàn)了突破。第二階段階段時間6.167.1階段特征深度拓展，電商介入階段背景市場對于項目認(rèn)知度缺乏，而我們想在短時間內(nèi)打開市場，加大項目與市場的接觸面，并針對閩南人喜歡扎堆群居的特點，對閩商市場進行大規(guī)模宣傳。階段策略策略：多點結(jié)合，以點變面執(zhí)行外展點、閩商市場大規(guī)模拓展階段(jidun)動作外展點（賽高寫字樓、公交六公司華潤(hu rn)萬家、廣濟街博泰酒店、蘇寧電器、機電市場等六個） 安居(n j)客上線（

4、提供客戶信息464組，其中團購報名298組，來電98組，來訪32組，成交3套） 閩商市場拓展（針對閩商市場進行大規(guī)模派單拜訪，共計涵蓋專業(yè)市場十余個，其中包括：閩臺茶城、金康路茶葉一條街、古道茶城、方欣水產(chǎn)市場、鱻鑫水產(chǎn)市場、朱宏路機電市場、北三環(huán)大明宮批發(fā)市場、陜西金茂國際建材交易中心等）。推廣配合主題：恐驚天上人除了大海，廈門已空運西安7、 效果評估本階段來客68組，成交9套，對于上月略有提高，但效果不甚明顯，尤其是閩商市場效果低于預(yù)期?？蛻魧椖咳狈φJ(rèn)知，8、得失總結(jié) 外展點失：浪費(lngfi)大量的人力、物力，在銷售(xioshu)方面卻沒有起到相應(yīng)(xingyng)的效果。 得：在

5、項目推廣方面起到了一定的作用，增大了項目與市場的接觸面。 安居客失：客戶資源較差，到訪量低，成交量不理想，總成交3套。 得：增加項目在網(wǎng)絡(luò)上的曝光度，總點擊量16000多次。使項目推廣多維化。 專業(yè)市場拓展失：首先前期調(diào)研工作進行的不夠深入，情報不準(zhǔn)確，調(diào)研反饋部分福建商家樂意接受老鄉(xiāng)群居，而實際經(jīng)過宣傳、派單未有成交。后期市場反饋為：大多閩商已來陜多年，多數(shù)已經(jīng)擁有一套或兩套住房，而在其店鋪幫忙的工作人員置業(yè)第一選擇是物業(yè)必須在其所在市場附近；其次在專業(yè)市場拓展后，銀行與閩商協(xié)會的拓展沒能及時跟進。得：了解了閩商需求，為下一步拓展工作提出設(shè)想，針對就近置業(yè)心理，對項目區(qū)域周邊商家、市場進行拓

6、展。第三階段階段(jidun)時間7.1-7.15階段(jidun)特征多維化推廣，有重點(zhngdin)拓展階段背景在6月做了項目包裝、銷售人員培訓(xùn)、設(shè)立外展點及專業(yè)市場清掃、安居客的上線，依然沒能解決上客量的問題，兩次看房團客戶質(zhì)量均不理想。保利開盤、世融嘉軒開盤，搶占了大量的市場資源，于是我們將目光投向陜北，欲在陜北開辟我們的第二戰(zhàn)場階段策略策略：穩(wěn)住陣腳，主動出擊階段營銷動作 銷使擴充，統(tǒng)一管理 陜北拓展（4路人馬，兵分兩路，展點涉及榆林延安市區(qū)以及子長、志丹、靖邊、橫山等縣區(qū)） 暖場活動（7月6日暖場活動給客戶留下較深 印象，客戶的稱贊使我們更加努力，活動當(dāng)日成交1套，但也促進了后

7、續(xù)的成交） 閩商商會拜訪(bifng)（拜訪(bifng)商會12個，包括：泉州商會、泉港商(n shn)會、福建福清商會、漳州商會、南安商會、惠安商會、寧德商會、莆田商會、福州商會、莆田商會、安溪商會、福建商會）獲取客戶信息970組，客戶意向較差，未能有成交。 老帶新及同行拓展（擬定老帶新及同行推介詳細執(zhí)行方案，置業(yè)顧問分派拓展周邊項目同行20余個） 成交抽獎活動與到訪尋寶活動推廣配合主題：買西安最高的住宅沒準(zhǔn)兒還能望的見寶塔山從榆林邁入國際化大都市終極置業(yè)首選第一城如果西安沒有超高層，怎稱的上國際化大都市媒介：海報(hibo)、社區(qū)張貼(zhngti)宣傳頁、X展架、易拉寶等。效果(xio

8、gu)評估本階段來客133，成交14套，該階段推廣較為密集，促使了到訪量的增加，與上階段相比成交量明顯增加。得失總結(jié) 銷使失：人員變換快，管理難度大銷使帶客質(zhì)量的偏低，所帶客戶存在水分，質(zhì)量也較差，在一定層面影響置業(yè)顧問積極性。（銷使帶客247組，成交2組）成交轉(zhuǎn)化率差。得：對周邊項目到訪客戶進行有效的攔截，增加了現(xiàn)場到訪客戶，為銷售人員創(chuàng)造了銷售的條件，增加了售樓部的人氣。 陜北拓展效果不理想客觀原因：且受天氣影響。主觀原因：市場了解不夠深入，評估不夠全面；原計劃瞄準(zhǔn)陜北縣區(qū)高端客戶，試圖讓這些高端客戶從縣城跨越地級市直達省會城市?？涩F(xiàn)實情況是，夠高端的客戶大部分已在西安擁有住房，而次高端人

9、群無論是思想觀念還是經(jīng)濟能力目前都無法支撐他們對地級市的跨越。致使活動效果大打折扣。 暖場活動(hu dng)失：個別活動現(xiàn)場氛圍(fnwi)不足。得：活動(hu dng)提高了客戶互動性、積極性，促進現(xiàn)場到訪量，增加現(xiàn)場留客時間和客戶的體驗，增強置業(yè)顧問談判信心，促進成交和后續(xù)成交。同行推介政策，失：時效性不強，很少有銷售人員會在短時間內(nèi)將自己的客戶分享給他人。關(guān)系維護成本高，銷售人員需要花大量的時間和精力在同行關(guān)系維護上。得：同行所介紹的客戶精準(zhǔn)度高，成交概率大。而同行關(guān)系處理得當(dāng)有助于了解同行項目銷售數(shù)據(jù)，在總攬周邊市場情況方面增加便利性和信息準(zhǔn)確性。第四階段階段時間7.16-7.27階

10、段特征周邊市場滲透階段(jidun)背景單一線上推廣格局狹隘(xi i)，到訪量有限，售樓部亟待提高到訪量以及到訪質(zhì)量的問題。陜北陣地(zhnd)效果與預(yù)期偏差，也使我們急需向新的戰(zhàn)場拓展，使推廣線上線下立體化。階段策略轉(zhuǎn)戰(zhàn)周邊、區(qū)域拓展階段動作 周邊企事業(yè)單位拓展（如：長慶石油勘探局、德高機電、交通技術(shù)學(xué)院、西北石油管道局、華信風(fēng)機制造有限公司、西門子信號有限公司、西安經(jīng)法熱力有限公司、康師傅廠、西瑪電子出口加工區(qū)、西部超導(dǎo)、渭河電廠等10余個單位進行派單）周邊縣區(qū)拓展（置業(yè)顧問輪流下縣拓展，目前已拓展周邊縣區(qū)4個，涇陽、禮泉、三原、閻良）效果評估本階段來客77組成交13套。周邊拓展效果暫時

11、尚未顯現(xiàn)，有待進一步觀察。得失總結(jié) 周邊(zhu bin)宣傳(xunchun)失：目前沒有直接成交(chng jio)客戶得：項目信息以及老帶新優(yōu)惠政策已經(jīng)釋放，擴大了項目影響力，效果會在后期顯現(xiàn)。 成交客戶客戶按揭回款滯后。在以后的工作中，對于銷售后續(xù)工作給予重視和加強?？偸?從上圖可以看到，6、7月份無論是上客量還是成交量都不高，成交與到訪的比率約為12%左右，需要我們進一步努力爭取，但是上客量與成交量在總體上處于不斷上揚的態(tài)勢，說明我們在面對困難時所采取的措施取得了一定的成效，我們應(yīng)該在此基礎(chǔ)上再接再厲，以期取得更好的成績。二、橫向(hn xin)總結(jié)整合(zhn h)闡述產(chǎn)品(chn

12、pn)分析項目區(qū)位項目處于發(fā)展較有潛力區(qū)域，之前主要推廣朱宏路，拉低了項目調(diào)性，現(xiàn)修改調(diào)整思路，著重推廣鳳城九路，融入市政府板塊。項目產(chǎn)品項目的產(chǎn)品定位較高端，規(guī)劃設(shè)計較理想，一期戶型等沒有明顯的硬傷，從產(chǎn)品角度看，它具有一定的市場競爭力。剩余產(chǎn)品 8#樓余房匯總表9#樓余房匯總表戶型兩室三室兩室三室面積8790135-13714889140132銷售套數(shù)422107973剩余套數(shù)64465861522427總套數(shù)68686868613130銷售率6%32%15%10%15%23%10%余房比例94%68%85%90%85%77%90%總銷售套數(shù)4319總剩余套數(shù)229103總套數(shù)272122

13、 90兩室和135-137的三室銷售(xioshu)較為走俏，說明(shumng)客戶多為剛需及首改客戶，因此(ync)大面積戶型銷售緩慢，而90130產(chǎn)品線缺失，導(dǎo)致部分客戶流失，我們必須在后期產(chǎn)品規(guī)劃中應(yīng)注意調(diào)整戶型配比。產(chǎn)品價格我們目前的價格在區(qū)域內(nèi)雖不算最高級別，但也沒有單純的價格優(yōu)勢。在調(diào)控及價格敏感度較高的當(dāng)下，壓低起價，減少市場抗性是我們應(yīng)有的策略選擇。產(chǎn)品服務(wù)我們的產(chǎn)品服務(wù)還有待提升，無論是銷售人員的素質(zhì)還是物業(yè)服務(wù)都需要進一步提升，以利創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境。成交客戶分析客戶來源 客戶最主要(zhyo)的來源還是西安區(qū)域地緣(d yun)性客戶，周邊(zhu bin)郊縣客戶挖掘

14、力度不大，在做好市區(qū)客戶拓展的基礎(chǔ)上，下縣拓展也是必要的?？蛻裟挲g段項目20-40歲之間的剛需及改善型客戶居多，這部分客戶是我們的主力客戶，以后應(yīng)予重視。成交客戶職業(yè) 從成交客戶(k h)的職業(yè)情況來看，我們的客戶基本上都是周邊(zhu bin)企事業(yè)員工及個體(gt)業(yè)主?？蛻羰杖胫械绕?，也說明中高端區(qū)域內(nèi)客戶是我們的主要客戶群。成交客戶購房目的分析成交客戶購房目的多樣，自主、投資、為子女購房皆有，但最主要的還是自住型客戶。所以，我們要充分重視自住型剛需客戶，同時我們也不能放棄投資客及為子女購房客戶的重視。獲知(huzh)途徑 從獲知(huzh)途徑看，除去(ch q)*項目介紹的幾組特殊

15、成交客戶外，戶外圍墻和派單占總成交額的較大比重，說明我們在項目自身包裝和前期外場宣傳方面取得一定的成績，但此類客戶多為路過咨詢，由戶外媒體語言直接吸引客戶前來的很少，所以在后期的推廣中要考慮表達賣點的推廣語言；網(wǎng)絡(luò)成交4套，其中安居客貢獻3套，效果不甚理想，所以要更換新的電商。而隨著客戶的積累，建議在老帶新政策方面持續(xù)進行，鼓勵老帶新。咨詢重點 從上可以看出，客戶咨詢的重點(zhngdin)還是房價，這說明(shumng)區(qū)域內(nèi)主力客戶是價格(jig)敏感度較高的剛需客戶，我們在價格制定與釋放時一定要慎重，也佐證我們此前價格策略的必要性。成交與未成交因素分析從上可以看出，客戶(k h)成交最主

16、要的原因是親朋住在附近(fjn)或事業(yè)在附近，對區(qū)域(qy)比較了解的地緣性客戶，他們同時重視周邊環(huán)境與教育配套；而未成交的主要因素是價格，這要求我們在在營銷中要揚長避短，有意識地向周邊人群（地緣行客戶）宣傳項目信息，突出周邊環(huán)境品質(zhì)和教育資源。市場分析北郊市場房產(chǎn)市場競爭異常激烈，房價參差不齊，就整個市場情況看，大多數(shù)項目都在采用價格換取銷量的做法，來奪取市場成交份額。首創(chuàng)的花園洋房以區(qū)域補缺產(chǎn)品入市，高層也走低價路線。而白樺林間，用其具有超高體驗感的景觀綠化，在周邊已成為標(biāo)桿項目，月勁銷42套。建議我項目在今后營銷過程中，多增加體驗區(qū)，使客戶在置業(yè)顧問口述的藍圖刺激中增加直接的感官刺激。以

17、下是周邊(zhu bin)項目月銷售數(shù)據(jù)：銷售均價在6500元/平米以下的項目7月銷售概況：銷量排名項目推廣渠道在售產(chǎn)品詳細銷售價格銷售狀況合計銷售狀況產(chǎn)品屬性面積區(qū)間第一名世融嘉軒短信、戶外公寓4T2439-62（大開間1房）5900-62003064（開盤銷售）短信、戶外高層91-1415600610026搜房、短信、戶外樓王T291-14170008第二名太古城新浪、華商報、老帶新高層901806400（特價房4900-5200元）4747第三名首創(chuàng)漫香郡老帶新、短信、候車廳高層45#80-1106500（特價5500）3641洋房100-15086505第四名九如御搜房、短信高層49（

18、一房）620064078、80、94（二房）20112-137（三房）14第五名天朗御湖老帶新、短信、地鐵、報廣公寓3T1342-77公寓6350元/1830高層3房-4房128-149 高層6600-6800元/ 樓王8000元/12第六名瓏印臺候車廳、戶外、銷使高層52-119約6200（5000抵20000）6.22日排號250個銷售均價在6500元/平米7800元/平米之間的項目7月銷售概況：銷量排名項目推廣渠道在售產(chǎn)品詳細銷售價格銷售狀況合計銷售狀況產(chǎn)品屬性面積區(qū)間第一名鳳城庭院新浪、搜房、戶外候車廳、華商報高層47-1296700-71002424第二名榮華北經(jīng)城地鐵、LED、華商

19、報高三名九瓏邑800J、戶外高層95-158780077第四名鼎正中央領(lǐng)郡老帶新、報廣、短信（每天發(fā)）小高層110-1508000元左右66報廣、短信（每天發(fā)）公寓4T161室（5）2室（10）3室（1）未確定（約7000元）排號30（排號交1000抵10萬）銷售均價在7800元/平米之上的項目7月銷售概況：銷量排名項目推廣渠道在售產(chǎn)品詳細銷售價格銷售狀況合計銷售狀況產(chǎn)品屬性面積區(qū)間第一名萬科金域華府外展高層79、89、1609000-130000約6060第二名白樺林間高炮，金花票封，道旗高層150-4007800-96004242其他保利拉菲公館報廣、短信、

20、戶外高層85-1407500-9000認(rèn)籌1年左右270從上可以(ky)看出，北郊(bi jio)周邊市場(shchng)銷售情況如啞鈴狀，處于較低價格的區(qū)域項目和高價格區(qū)域的項目兩頭大（成交大），而處于品質(zhì)與價格中庸的項目如同啞鈴柄，成交低，處于市場的尷尬境地，而我們*就處在中間的尷尬位置，如何破解這種局面是我們下一步工作的重點。白樺林間的42套130平方米以上戶型以個案( n)身份加入，雖然有點(yudin)攪亂面積需求統(tǒng)計比例，但就市場面積區(qū)間比例情況不難看出客戶的需求主要(zhyo)還是兩室、緊湊三室為主。而我項目產(chǎn)品90-130之間的產(chǎn)品缺失，喪失部分客戶?？偸鐾ㄟ^上述分析，我們的產(chǎn)

21、品具有相對優(yōu)勢而價格優(yōu)勢薄弱，客戶以西安地緣性的剛需為主，首改為輔，他們大多對區(qū)域熟悉，或有親朋住在附近，或距離自己的事業(yè)所在近，看重周邊環(huán)境和教育資源，而抗性最大的是價格。因此在以后的營銷中要揚長避短，盡量周邊的地緣性客戶，并突出項目的自身品質(zhì)和配套優(yōu)勢，弱化價格抗性。三、綜合總結(jié) 綜上分析，我們面臨的問題如下；在產(chǎn)品上：產(chǎn)品線不齊，90以上就是132，90-132區(qū)間產(chǎn)品缺失，如何改進？ 在市場上：處于啞鈴的中間部位，處境尷尬，如何破解？在推廣上：通過項目形象塑造我們獲得了市場關(guān)注度，但這種關(guān)注度卻沒有明顯轉(zhuǎn)化為上客量，如何化解？在渠道上：外展點和陜北拓展沒有獲得相應(yīng)的效果，如何調(diào)整？在銷

22、售(xioshu)上：銷使貢獻了到訪量而到訪成交(chng jio)轉(zhuǎn)化率偏低。如何(rh)解決？四：下階段重點工作解決思路產(chǎn)品線不齊的問題：通過二期規(guī)劃調(diào)整來解決產(chǎn)品配備問題；市場啞鈴問題：通過營銷推廣與產(chǎn)品包裝，在形象上向高品質(zhì)項目靠攏；通過成本控制與價格低開高走的策略，使得入市的價格向低價項目滲透，從而通過性價比來重塑市場；推廣轉(zhuǎn)化上客問題：推廣的調(diào)性由形象塑造開始回歸賣點與購買欲望的釋放，實現(xiàn)真正的落地，從而吸引客戶前來購買；外展點與陜北拓展效果問題：轉(zhuǎn)變策略方式，開始周邊縣市的拓展工作。現(xiàn)場殺單率低的問題：通過培訓(xùn)、現(xiàn)場分組，業(yè)績獎罰考核以及末尾淘汰等機制來解決此問題。第二部分：下階

23、段營銷計劃（8月）本案銷售現(xiàn)狀及重點在當(dāng)前市場環(huán)境下，我們一直隨市場主流起伏，如何抓住當(dāng)前的市場機遇，迎合市場消化剩余房源成了本項目當(dāng)前的營銷重點。而目前在產(chǎn)品、價格上均已無法改變，所以下階段計劃，主要在推廣、渠道和銷售上進行改進，而要改進這些工作就必須貫徹執(zhí)行好上一部分提出的五點下階段重點工作解決思路，將他們逐步分解在具體的工作當(dāng)中去、階段(jidun)策略總策略(cl)活動帶動(didng)銷售執(zhí)行策略“線上轟炸、線下延展”下階段策略計劃線上轟炸（推廣）推廣媒介如搜房、電臺、夾報、T牌、分眾電視屏、院線片頭等全面轟炸，具體媒體組合由推廣公司擬定。（建議改變策略，開始嘗試釋放賣點和銷售信息）

24、線下延展活動帶動（公共關(guān)系）目的：以活動吸引人氣，增加關(guān)注度，從而帶動銷售。內(nèi)容：攀巖活動等，具體由推廣方面擬定。時間：8月份。地點：如超市、商場門口、具體由推廣方面擬定。注意點：人員安全以及可執(zhí)行性縣區(qū)拓展（渠道）西安周邊縣區(qū)輪流分派置業(yè)顧問進行單位拜訪，銷使掃街派單。在執(zhí)行策略上，先求廣度，全面撒網(wǎng)，全面覆蓋周邊各區(qū)縣；然后收網(wǎng)，重點突破各個區(qū)域及中心城市，并且根據(jù)效果決定下一批的拓展重點。周邊拓展縣區(qū)區(qū)域縣區(qū)拓展情況區(qū)域縣區(qū)拓展情況區(qū)域縣區(qū)拓展情況區(qū)域縣區(qū)拓展情況渭南方向澄城縣銅川方向銅川市咸陽方向興平縣西安區(qū)域閻良區(qū)蒲城縣三原縣乾縣高陵縣白水縣涇陽縣禮泉縣富平縣銅川市渭南市企業(yè)(qy)

25、滲透（渠道(qdo)）分派置業(yè)顧問對北郊(bi jio)周邊大型企業(yè)及社區(qū)進行滲透，告知項目情況及優(yōu)惠信息，盡可能爭取與企業(yè)達成相關(guān)協(xié)議，針對企業(yè)內(nèi)部實施安家計劃活動。以下為周邊企業(yè)拓展計劃拓展企業(yè)企業(yè)地址企業(yè)人數(shù)德高機電西安市風(fēng)城十一路(西段)600余人長慶石油勘探局未央路鳳城四路10000余人西北石油管道局未央路鳳城三路（市圖）不詳康師傅廠草灘一路3000余人西部超導(dǎo)明光路12號1000余人渭河電廠游10終點站800余人西瑪電子出口加工區(qū)鳳城十路以北2000余人華信風(fēng)機制造有限公司太華北路和鳳城一路不詳西門子信號有限公司明光路和鳳城二路300多人西安經(jīng)發(fā)熱力有限公司文景路與鳳城一路路口以北50米