新華信內(nèi)部培訓資料-用智慧開拓無形市場

1、用智慧開拓無形市場內(nèi)部(nib)培訓材料市場部2002年4月3日SINOTRUST共三十四頁內(nèi)容(nirng)管理咨詢公司的發(fā)展趨勢管理咨詢公司的市場特點市場部工作的構(gòu)成媒體營銷(yn xio)會議營銷大學營銷共三十四頁管理咨詢(zxn)公司的發(fā)展趨勢戰(zhàn)略(zhnl)咨詢走紅運作咨詢崛起IT咨詢燙手咨詢公司分化詳文參見：地平線上透過晨霧的朝霞 2001年中國管理咨詢業(yè)年終回顧 IT經(jīng)理世界2001年1月5日共三十四頁戰(zhàn)略(zhnl)咨詢走紅 中國2000年銷售額排名前100名的特大型企業(yè)，至少有50%以上的企業(yè)均已請外腦咨詢公司就其戰(zhàn)略問題提供專業(yè)意見，很多企業(yè)集團(jtun)不僅集團(jtu

2、n)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃請戰(zhàn)略咨詢公司，而且各大業(yè)務(wù)單位（BU）的戰(zhàn)略規(guī)劃也延請相應(yīng)專業(yè)顧問。限制本土咨詢公司發(fā)展的瓶頸：公司知名度行業(yè)經(jīng)驗共三十四頁運作咨詢(zxn)崛起管理層持股計劃組織機構(gòu)優(yōu)化績效考評薪酬體系子功能模塊效率改進結(jié)論：隨著大型和特大型企業(yè)采用外腦幫助提高管理運營(ynyng)水平，一個合同超過人民幣1000萬元的項目已經(jīng)不是個別例子。共三十四頁IT咨詢(zxn)燙手BPRERPCRM對以上三塊業(yè)務(wù)的咨詢(zxn),業(yè)內(nèi)競爭快速、激烈:新入場的有外資咨詢公司，典型如摩立特（monitor）;有從其他業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而來的，典型如8848。共三十四頁咨詢(zxn)公司分化分化之一：誕生(dns

3、hng)了一大批專門從事某一狹小細分市場的咨詢公司；分化之二：出現(xiàn)和培育了越來越多提供全面管理咨詢方案的“準綜合型”咨詢公司。結(jié)論咨詢業(yè)發(fā)展的成功關(guān)鍵因素：人才經(jīng)驗品牌跨國咨詢公司：麥肯錫、科爾尼、埃森哲、羅蘭貝格、貝恩國內(nèi)知名咨詢公司：新華信、和君創(chuàng)業(yè)眾多的年收入在100萬到1000萬細分市場獵食者管理咨詢實力三方隊123共三十四頁內(nèi)容(nirng)管理(gunl)咨詢公司的發(fā)展趨勢管理咨詢公司的市場特點市場部工作的構(gòu)成媒體營銷會議營銷大學營銷共三十四頁管理(gunl)咨詢公司的市場特點市場需求繼續(xù)(jx)擴大服務(wù)產(chǎn)品日趨多樣服務(wù)價格持續(xù)上升無形。高端。智者VS智者詳文參見：回望2000 管

4、理咨詢業(yè)突然出擊中國企業(yè)家2001年2月號共三十四頁市場需求繼續(xù)(jx)擴大 現(xiàn)狀： 據(jù)行業(yè)(hngy)內(nèi)公司的初步估計，2000年中國管理咨詢業(yè)全行業(yè)(hngy)增長保守估計超過50，部分公司的增長超過100。市場需求增加的五大因素：政府作為國有企業(yè)的最大股東，積極要求各國有企業(yè)進行管理創(chuàng)新；WTO帶來更直接、更激烈的國際化競爭；早先嘗過管理咨詢服務(wù)甜頭的公司的“口碑”宣傳；有國內(nèi)/外MBA等高等教育背景的“開明”人士對管理咨詢的認可；跨國公司本土化過程中對本土咨詢公司的需求與日俱增。共三十四頁服務(wù)產(chǎn)品日趨(rq)多樣共三十四頁服務(wù)(fw)價格持續(xù)上升 對于大多數(shù)國內(nèi)咨詢公司而言，2000年

5、的最大利益是服務(wù)價格的普遍上漲：這種幅度和物價及GDP的增長均不同步(tngb)，一般單人月收費價格均上漲20以上，很多公司上漲50以上。共三十四頁內(nèi)容(nirng)管理咨詢公司的發(fā)展趨勢管理咨詢公司的市場特點市場部工作的構(gòu)成(guchng)媒體營銷會議營銷大學營銷共三十四頁市場部工作(gngzu)的構(gòu)成管理咨詢業(yè)的行規(guī)和特性決定了其市場推廣的特殊性：-傳統(tǒng)習慣：不直接在公眾媒體打廣告-客戶的保密協(xié)議限制了項目公開的可能性-缺乏實物產(chǎn)品，給宣傳造成客觀(kgun)的難度-客戶對宣傳的高度與質(zhì)量提出嚴格甚至苛刻的要求目前管理咨詢公司市場推廣的普遍做法：-媒體-培訓-網(wǎng)站-圖書出版-公眾會議&演講

6、&論壇共三十四頁市場部工作(gngzu)的構(gòu)成媒體文章開設(shè)(kish)專欄品牌營銷網(wǎng)站介紹交互溝通會議:公眾論壇定期刊物寄送客戶圖書出版會議:政府&協(xié)會內(nèi)部溝通外部銜接會議:大學營銷共三十四頁內(nèi)容(nirng)管理咨詢公司的發(fā)展趨勢管理咨詢公司的市場(shchng)特點市場部工作的構(gòu)成媒體營銷會議營銷大學營銷共三十四頁一類(y li)媒體標準媒體受眾與公司(n s)的目標客戶群大致相同，即企業(yè)的決策層或部門的領(lǐng)導層：媒體關(guān)注經(jīng)濟類事件的深入報道；媒體本身長期開設(shè)“企業(yè)管理”等專版；擁有一批知名專家學者的穩(wěn)定撰稿群；文章常能“擲地有聲”，引起其他媒體跟風；定期舉辦企業(yè)峰會、行業(yè)論壇等會議活動。共

7、三十四頁一類(y li)媒體列表共三十四頁媒體戰(zhàn)略(zhnl)附：華信高層人員 接受媒體采訪(cifng)的規(guī)定及注意事項零投散打特約組稿封面故事專人專欄思路：借助媒體平臺，實現(xiàn)品牌持續(xù)宣傳；通過高端媒體，強化品牌的力度。做法：媒體工作的四步走！共三十四頁一類(y li)紙媒體所需文章的要求總體來說，報紙類和雜志類所需文章的大致區(qū)別是：報紙類需要(xyo)突出實效性的評論性文章，強調(diào)觀點獨到并且能自圓其說；雜志類強調(diào)文章的豐滿與充實，表現(xiàn)在邏輯推理上、結(jié)構(gòu)安排上、補充圖像數(shù)據(jù)等資料上；報紙文章貴在“精”：觀點精妙、構(gòu)思精巧、文筆精練；雜志文章貴在“深”：深入推理、深刻評論、深入淺出。共三十四頁

8、員工(yungng)文章特點優(yōu)點：知識性強注重深度(shnd)分析和專業(yè)剖析讀后專業(yè)知識收獲極大不足：內(nèi)容專業(yè)性過強文章含量過多可讀性較低（或者說：只適合少部分專業(yè)人士閱讀）共三十四頁“命中率”高的文章(wnzhng)形式及寫作要求評論式文章：對重大經(jīng)濟事件進行評析，要求觀點獨特，論據(jù)充分；體驗式文章：參與(cny)實際項目的親身感受，要求有感而發(fā)，有血有肉；闡述式文章：對專業(yè)理論的解釋、普及，要求結(jié)合實際，深入淺出。共三十四頁寫好文章(wnzhng)的小技巧“稀釋”戰(zhàn)略稀釋觀點與理論：避免對文章涉及(shj)的專業(yè)理論不加解釋，或依然用普通受眾難以理解的專業(yè)術(shù)語給以解釋；稀釋專有名詞及咨詢業(yè)

9、內(nèi)的“典故”：如“海氏職務(wù)分析”等等；稀釋圖表：以圖配文！圖的作用不是在行文之外新增信息點，而是在總結(jié)、深化文字的含義，使文字更清晰、更易懂。 掰開了，揉碎了！共三十四頁內(nèi)容(nirng)管理咨詢公司的發(fā)展趨勢管理咨詢公司的市場特點市場部工作(gngzu)的構(gòu)成媒體營銷會議營銷大學營銷共三十四頁會議(huy)營銷公眾(gngzhng)渠道行業(yè)協(xié)會政府機關(guān)talking與聽眾互動！內(nèi)外部溝通！共三十四頁優(yōu)質(zhì)(yuzh)會議的界定何謂優(yōu)質(zhì)的會議？（符合其一即可）云集眾多企業(yè)總裁和第一負責人的盛會。 如：Davos中國高峰會同類管理咨詢公司廣泛參與的論壇及會議。政府主辦的封閉性專業(yè)會議。 如：（青島

10、）企業(yè)信息化推進(tujn)工作會議行業(yè)協(xié)會牽頭，業(yè)內(nèi)影響廣泛的系統(tǒng)內(nèi)會議。 如：化工論壇共三十四頁成功(chnggng)案例主辦(zhbn)會議：董事長高峰論壇參加會議：亞布力 中國企業(yè)家論壇附：主辦會議流程紀要我們的目的：作為嘉賓做主題演講結(jié)識和發(fā)掘潛在客戶與主辦方建立聯(lián)系散發(fā)有針對性的公司材料共三十四頁會務(wù)工作(gngzu)提要市場部隨行人員：別忘了最新會議日程？參會人員名單？備份演講材料？配套宣傳資料？投影儀？名片？相機？膠卷(jiojun)？電池？相關(guān)費用？附：新華信高級咨詢師 對外培訓或演講的規(guī)定及注意事項主講咨詢顧問：請注意演講風度隨機應(yīng)變互動溝通鎖定目標他山之石交換名片共三十四

11、頁內(nèi)容(nirng)管理咨詢公司的發(fā)展趨勢管理咨詢公司的市場(shchng)特點市場部工作的構(gòu)成媒體營銷會議營銷大學營銷共三十四頁大學(dxu)營銷我們的興趣所在：1.全國高等院校的短期培訓班：總裁班一級經(jīng)理培訓班2.高校管理學院/MBA學院主辦的論壇(lntn)：全國MBA發(fā)展論壇北大光華新年論壇3.MBA面試/招考亟待解決的瓶頸：僅限于北京！僅有個別講師受到高校的信賴與肯定！培訓配套材料開發(fā)力度不夠！出售智慧結(jié)晶意識不強！后續(xù)跟進工作欠完善！共三十四頁優(yōu)秀(yuxi)咨詢師“十大素質(zhì)”咨詢就是生活先做人,后做事沒有做不成的事,只有做不成事的人珍惜信譽如同生命時刻在展現(xiàn)高度的主觀(zhgun)能動性善于學習永遠創(chuàng)新善于抓住重點追求卓越共三十四頁市場部人員(rnyun)要求共三十四頁問題(wnt)和回答共三十四頁內(nèi)容摘要用智慧開拓無形市場內(nèi)部培訓材料。IT經(jīng)理世界2001年1月5日。管理咨詢方案的“準綜合型”咨詢公司?？鐕稍児荆蝴溈襄a、科爾尼、埃森哲、羅蘭貝格、貝恩。詳文參見：回望2000 管理咨詢業(yè)突然出擊中國企業(yè)家2001年2月號。WTO帶來更直接