題目：高效銷售團隊建設(shè)與管理課件

1、高效銷售團隊建設(shè)與管理Selling teams management2022/7/251高效銷售團體的建立與管理培訓(xùn)課程大綱第一篇 隊伍組建及規(guī)劃要素 - 銷售組織架構(gòu)的原理 - 架構(gòu)的分析 - 設(shè)立組織架構(gòu)的技巧 - 區(qū)域劃分 - 人員分配 - 客戶劃分 - 管理人員應(yīng)具備的特質(zhì) 第二篇. 銷售主管的角色與職能 - 如何目標(biāo)設(shè)定 - 目標(biāo)設(shè)定的技巧 - 業(yè)績衡量的方法和表格舉例 - 如何更有效地監(jiān)控 第三篇. 信息管理 - 信息管理的重要性與流程 - 掌握必要的信息 - 銷售主管最需要什么的信息 第四篇. 激勵與團體精神的建立 - 激勵的方法 - 案例分析 - 激勵的技巧 - 如何激勵不同

2、類型的人 - 經(jīng)理人的自我激勵 - 培養(yǎng)員工對企業(yè)的忠誠度 - 團體精神的維持 第五篇. 人員的招聘 - 招聘程序 - 人員篩選要素 - 面試時技巧 - 面試時常見的錯誤 - 提問題的技巧2022/7/252 第一篇 隊伍組建及規(guī)劃要素2022/7/253銷售組織架構(gòu)的原理 劃分管理層次的多少,主要視乎管理人員的管理幅度決定 盡量使架構(gòu)的層次簡單化 沒有一個所謂的“標(biāo)準(zhǔn)組織架構(gòu)”，只有根據(jù)企業(yè)的狀況和發(fā)展盡量地合理化 每張組織圖都有部分的事實，部分的理想或計劃 避免雙重領(lǐng)導(dǎo)或多重領(lǐng)導(dǎo) 公司的組織圖就象引導(dǎo)你的記分卡一樣 圖中清晰地顯示出誰是你的領(lǐng)導(dǎo)誰是你下屬 明確職、權(quán)、責(zé) 合理調(diào)配人力資源,

3、 是制訂完善的組織架構(gòu)的關(guān)鍵2022/7/254銷售組織架構(gòu)的原理銷售總監(jiān)總經(jīng)理銷售部經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理3個城市銷售經(jīng)理3個城市銷售經(jīng)理3個城市銷售經(jīng)理每個城市銷售經(jīng)理管15個城市主任每個城市銷售經(jīng)理管15個城市主任每個城市銷售經(jīng)理管15個城市主任每個城市銷售主任管15個銷售代表每個城市銷售主任管15個銷售代表每個城市銷售主任管15個銷售代表督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)督導(dǎo)總監(jiān)秘書架構(gòu)圖分析問提:有什么不合理的地方(通常情況下）?2022/7/255銷售組織架構(gòu)的原理每一位主管管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無經(jīng)驗的人員。所有人員對工作的了解程度。人力

4、所能達到的極限。工作內(nèi)容的共同點。視乎職責(zé)要求及所付出的時間。2022/7/256部門經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍：_個區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：_個小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：_個銷售員A小區(qū)經(jīng)理（主任）銷售組織架構(gòu)的原理每一位主管管理多少人才算合理？2022/7/257區(qū)域劃分時要考慮的因素 區(qū)域的大小 區(qū)域的分布 參考國家行政劃分方法 區(qū)域之間的距離 區(qū)域的經(jīng)濟狀況及消費力 區(qū)域的人口狀況及分布 區(qū)域的交通狀況 區(qū)域當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費習(xí)慣 區(qū)域的發(fā)展?jié)摿?公司在區(qū)域里的戰(zhàn)略性設(shè)立銷售組織架構(gòu)的技巧2022/7/258人員分配時要考慮的因素 該人員的經(jīng)驗、銷售技巧和對該區(qū)域的熟悉程度等等 確定人員分配

5、額時要考慮的 - 公司到該區(qū)域的距離 - 人員每天工作流程 - 分清和確定要做的渠道 - 客戶數(shù)量與分布狀況 業(yè)務(wù)員的拜訪客戶路線的劃分合理的拜訪客戶路線的劃分，能幫助資源的合理分配和人員的管理設(shè)立銷售組織架構(gòu)的技巧2022/7/259客戶劃分時要考慮的因素 客戶的大小與重要性 - 分為多個級別并定出各級別的標(biāo)準(zhǔn)， - 客戶的大小決定了公司對它政策和人員的投入 - 不同的客戶應(yīng)由不同的業(yè)務(wù)員負責(zé)服務(wù) 客戶渠道的區(qū)分 - 不同的渠道決定了公司對它的政策和人員投入 客戶數(shù)量與分布狀況 - 調(diào)查該區(qū)域的各渠道的客戶數(shù)量 - 了解他們所在的位置和交通狀況 其他有關(guān)的客戶資料設(shè)立銷售組織架構(gòu)的技巧202

6、2/7/2510模擬實驗 深圳芭田復(fù)合肥公司，在94年97年其間因產(chǎn)品（復(fù)合肥）的技術(shù)領(lǐng)先于同行，年銷額RMB：5億（97年）在這其間銷售部的銷售人員加起來不過8名。銷售區(qū)域全國，銷售渠道是經(jīng)銷商，銷售網(wǎng)絡(luò)到經(jīng)銷商一級，下面的網(wǎng)絡(luò)都要依靠經(jīng)銷商去完成。主要的銷售區(qū)域是廣東省（占70%）。在98年以來他的競爭對手終于掌握了該技術(shù)并提高了銷售手段，這時候該企業(yè)的銷售額直線下掉，98年的年銷額RMB：3億，強大壓力隨之而來了。該企業(yè)最后找到了下滑的原因所在，其中之一就是沒有一支高效的銷售隊伍來有效地控制市場和服務(wù)客戶。故此決定在鞏固品牌，提高技術(shù)的同時，組成一支專業(yè)的銷售隊伍以此把失去的市場和生意搶

7、回來。經(jīng)過調(diào)查和分析可基本確定的數(shù)據(jù)是（部分）：A.廣東直接覆蓋的客戶數(shù)共;20，000個 其中零售渠道19，000家、重點客戶1000家B.廣東省外間接覆蓋的客戶數(shù)(經(jīng)銷商)共：25家分布于25個省公司決定對廣東進行直接分銷，廣東省外進行間接分銷策略。 問: 1). 需要多少個銷售人員來組建該銷售隊伍? 2). 每個業(yè)務(wù)員每月的拜訪和服務(wù)的客戶次數(shù)是多少? 3). 請畫出它的組織架構(gòu)圖假設(shè): 零售終端是一個業(yè)務(wù)員每天可拜訪和服務(wù)50個客戶, 以10天為一個周期(20天/月工作天數(shù)) 重點客戶是一個業(yè)務(wù)員每天可拜訪和服務(wù)10個客戶, 以10天為一個周期(20天/月工作天數(shù))C2022/7/25

8、11管理人員應(yīng)具備的特質(zhì) 領(lǐng)導(dǎo)能力 接受命令及指導(dǎo)的能力 成熟度 組織能力 建立團隊精神 銷售主管是策略、組織、衡量、監(jiān)控、指導(dǎo)五位一體2022/7/2512 第二篇銷售主管的角色與職能2022/7/2513銷售主管的工作要求 角色通過挑選、指導(dǎo)、培訓(xùn)隊伍，開拓盈利的業(yè)務(wù)，成為公司在客戶里的代言人 職責(zé) 制定目標(biāo) - 為隊伍成員制定并傳達清晰的與公司要求相一致的目標(biāo) - 檢查目標(biāo)進度并考慮采取適當(dāng)?shù)拇胧┖托袆?- 確保清晰的交流與公司政策的一致 衡量業(yè)績和解決問題 - 隊伍注重業(yè)績的結(jié)果和發(fā)展趨勢 - 給予前線銷售隊伍肯定、鼓勵和反饋信息 - 帶領(lǐng)解決問題，完成隊伍計劃目標(biāo) 指導(dǎo) - 通過例會

9、或一對一的指導(dǎo)評估隊員的能力 - 在指導(dǎo)過程中，通過自己的親身示范，帶動理想的行為或目標(biāo)技能 - 保留指導(dǎo)日記和親自到現(xiàn)場指導(dǎo)及了解實際情況的日記 - 按需要進行全組或全隊進行培訓(xùn)2022/7/2514銷售主管的工作要求建立高效的銷售隊伍 - 樹立隊員有團體觀念 - 使隊員們在銷量上、服務(wù)上互相幫助 - 保護隊員們的權(quán)利并為他們爭取合理的待遇 - 不要打擊一方樹立一方 - 遵守對他們的乘諾 - 讓隊員們有參與的榮耀 - 獎罰分明 - 使他們對你有信任感 - 要多點鼓勵客戶 - 支持銷售系統(tǒng)里中心工作的執(zhí)行（運輸、庫存、管理、設(shè)備、產(chǎn)品生動化） - 堅持經(jīng)常深入?yún)^(qū)域隊伍，了解客戶需求 - 通過業(yè)

10、績衡量，支持、培訓(xùn)、選擇客戶，以使業(yè)績的不斷增長 - 做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測和合理的客戶庫存量 - 確保符合公司的定價、區(qū)域、運送、匯報、付款等術(shù)語和規(guī)定考核方法：區(qū)域（片區(qū)）的銷量、分析廣度和深度、產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)、主要業(yè)績指標(biāo)等2022/7/2515 如何進行目標(biāo)設(shè)立通過以下做法，提高工作業(yè)績 以具體目標(biāo)挑戰(zhàn)成員 描述任務(wù)，闡明方向 提供業(yè)績指標(biāo)，用于反饋意見及指導(dǎo) 將公司的目標(biāo)化并與客戶直接相關(guān)的工作聯(lián)系起來 好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART） 具體 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相關(guān)性 Relevant 有時間范圍 Time limit銷售主管

11、的工作要求 2022/7/2516 目標(biāo)設(shè)立技巧 乘上傳下，再分配。 平均分配后，想一下分配業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是否合理，合理在什么地方？不合理在什 么地方？ 分析歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合目前的政策狀況找出合理的目標(biāo) 目標(biāo)最好每月更新一次，至少一個季度更新一次 能者多勞原則 在較弱的業(yè)務(wù)員或市場上盡量給予幫助 “重大不重小” 可召開會議先聽取各人對自己下個月完成任務(wù)的數(shù)量、原因和信心后再考慮和決 定 經(jīng)過詳細分析后仍然覺得不可能完成任務(wù)時，應(yīng)向公司詳細陳述自己的觀念，并 爭取公司的支持。銷售主管的工作要求 2022/7/2517銷售主管的工作要求 業(yè)績衡量是 獲取正確、及時的數(shù)據(jù)的途徑 了解你的目標(biāo)實施的進度的

12、依據(jù) 你及你的員工共同跟蹤業(yè)績的方法 進行有效指導(dǎo)的根本保證 是可量化的2022/7/2518銷售主管的工作要求 業(yè)績衡量的方法建立業(yè)績表原則 一目了然 只衡量少量但關(guān)鍵的績效指標(biāo) 銷售目標(biāo) 效率目標(biāo) 減少文件轉(zhuǎn)送 業(yè)務(wù)員直接提供信息 在成績表上直接進行計算 給其他措施提供靈活性 與公司或總公司當(dāng)前使用的圖表有連貫性 開始為“銷售時機”階段提供數(shù)據(jù) 可衡量的數(shù)據(jù)化2022/7/2519銷售主管的工作要求 - 業(yè)績衡量的工具 業(yè)績表設(shè)計舉例： 2022/7/2520銷售主管的工作要求 - 業(yè)績衡量的工具 建立個人工作報表工作表原則 一目了然 只衡量少量但關(guān)鍵的績效指標(biāo) 銷售目標(biāo) 效率目標(biāo) 業(yè)務(wù)員

13、直接填寫信息 在工作表上直接進行計算 給自己提供較可靠的消息 與公司或總公司當(dāng)前使用的圖表有連貫性 開始為“銷售時機”階段提供數(shù)據(jù) 工作表要交回公司存檔 可衡量的數(shù)據(jù)化及簡練的文字表達，以便公司以此進行業(yè)績衡量“個人工作報表基本要有：每天、星期、月的行程表和業(yè)績指標(biāo)數(shù)據(jù)。以及每星期、每月的完成情況匯報等。”2022/7/2521銷售主管的工作要求 業(yè)績衡量的方法 - 個人工作報表舉例2022/7/2522銷售主管的工作要求 每個人都參與衡量業(yè)績 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績表上. 業(yè)務(wù)員每天記錄成績，并提交每周的目標(biāo)實施計劃. 業(yè)務(wù)員或指定人員完成業(yè)績欄上的所有計算 每個

14、銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫工作2022/7/2523D銷售主管的工作要求 - 腦力激蕩 如何更有效地監(jiān)控 _ _ _ _ _ _ _ _ _ 2022/7/2524 第三篇信息管理2022/7/2525信息反饋（通路、流程）信息管理 信息的重要性 信息的暢通及時可以使經(jīng)理人運籌帷幄 信息的不暢通可以使經(jīng)理人焦頭爛額 信息是經(jīng)理人計劃時的依據(jù) 可準(zhǔn)確地進行業(yè)績衡量2022/7/2526信息管理 掌握必要的信息 2022/7/2527信息管理 2022/7/2528A) Existing outlets 目前來往客戶 120 B) New opened outlets 新來往客戶 4C)

15、Total outlets 總客戶數(shù) 124 = A + B 120+4D) Total Calls 總拜訪次數(shù) 200 E) No. Of days worked 工作天數(shù) 19F) No. Of daily calls 每天拜訪次數(shù) 10.5 = D/E 200/19G) Frequency of calls 拜訪頻率 1.6 = D/C 200/124H) Successful call (Rate) 成功拜訪率 144(72%) = (H/D X 100) 144/200X100%I) Successful sales call (Rate) 成功銷售率 130(65%) = (I/D

16、 X 100) 130/200X100%J) Total Sales 總銷量 $ 180,000K) Average sales per outlet 平均每客戶銷售額 $ 1,452 = J/C 180,000/124L) Average sales per day 平均每天銷售額 $ 9,473 = J/E 180,000/19M) Average sales per successful sales call 平均每成功銷額 $ 1,384 = J/I 180,000/130信息管理- 必要的信息 拜訪指數(shù) - 舉例2022/7/2529信息管理 銷售主管最需要什么的信息 必要的報表 1

17、) 每周、每月的銷量預(yù)測 2) 每天、每周、每月的銷量與庫存量統(tǒng)計表 3) 價格信息調(diào)查報告 4) 下屬工作計劃與事實報告 5) 市場及競爭對手動態(tài)報告 6) 下屬或業(yè)務(wù)員的客戶拜訪表 銷售隊伍的業(yè)務(wù)開支情況 市場資源投入情況（包括已投入的、計劃投入的、需要投入的） 市場、競爭對手、客戶、價格、等的現(xiàn)時狀況2022/7/2530 第四篇激勵與團體精神的建立2022/7/2531隊伍的激勵 除了金錢以外，最能激勵大家的事情 同事的壓力 認(rèn)同 榮譽 獎勵 競賽 信任 晉升的機會 穩(wěn)定性 好產(chǎn)品激勵的方法2022/7/2532隊伍的激勵 除了金錢以外，最能激勵大家的事情 合理與公平的對待 親切的 實

18、際的目標(biāo) 意見的投入 決策責(zé)任 培訓(xùn) 成就 激勵的方法（續(xù)）2022/7/2533案例分析：陳明負責(zé)的地區(qū)是粵北、粵東等地區(qū)，在粵北其中有個地區(qū)叫：清遠市地區(qū)。99年第一個季度的任務(wù)完成情況不算理想，只能完成任務(wù)的2百萬，即50%，而第二季度的銷量任務(wù)是5百萬，銷售人員經(jīng)過我的有效激勵后，士氣明顯提高了，大家都很努力、拼命去工作，但第二季度過了兩個月只完成了50%，還有50%要在一個月內(nèi)完成，如果再沒有計劃和其他有力的措施的話，要完成任務(wù)顯然是很困難的，可能最多只能完成30%，已經(jīng)是極限了。怎么辦？有一個業(yè)務(wù)員說：幫我們減掉一點配額吧，我們真的頂不住了。但如果給他們減配額的話，我自己的總?cè)蝿?wù)是

19、無法完成的。這時候怎么辦？大家都認(rèn)為，銷售人員和客戶盡最大的努力后，估計還是有20%的差距，又不能做促銷，又不能幫他們減配額?！翱磥磉@個季度跟以前的其他季度一樣，都是完成不了任務(wù)的啦。”業(yè)務(wù)員們想到這，無不喪氣，這時候的士氣一落千丈，大家開始唉聲嘆氣了。如不趕快想辦法解決問題的話，恐怕連最后的30%都保不住，因為，士氣的低落是有連帶性的。問題：1：案例里帶出什么樣的問題供你分析陳明和他的下屬？2：他應(yīng)怎么樣的處理，才可以達到又能保持士氣，他自己又能完成任務(wù)呢？請給他一些方法。2022/7/2534隊伍的激勵 經(jīng)理人本身應(yīng)有的態(tài)度不要以貌取人 激勵時先準(zhǔn)備 要沉著氣，有耐心 不要動不動就舉起“大

20、棒” （偶爾使用效果更好） 信心十足 坦誠相待 “激勵”下屬比“嚴(yán)、壓、嚇”的效果更好2022/7/2535隊伍的激勵 激勵技巧從業(yè)務(wù)員的觀點看，競賽提供他們賺更多額外獎勵或表現(xiàn)的機會。銷售競賽要點 競賽期間 - 時間要相對地短 競賽目的 - 設(shè)定銷售目標(biāo) - 希望達到的效果 - 產(chǎn)品規(guī)格的針對性 - 區(qū)域針對性 - 客戶針對性 簡單而多樣的競賽 - 各地辦事處及各人的競賽舉例；管理層希望證明：做愈多次示范，就會有愈多業(yè)績因此就宣布，在未來五天內(nèi)向客戶做最多次產(chǎn)品示范的業(yè)務(wù)員可得到￥100的獎勵。競賽規(guī)則中明確規(guī)定，業(yè)績不重要，好的示范才重要。 激勵業(yè)務(wù)員行動的最快方法之一就是通過銷售競賽 2

21、022/7/2536隊伍的激勵 激勵技巧 常見的銷售競賽 - 強調(diào)業(yè)績總量或銷售成績達到多少百分比配額的競賽 a. 個人與個人的競賽 b. 辦事處與辦事處的競賽 商品激勵 - 給業(yè)務(wù)員積分制，獎勵公司產(chǎn)品或其他促銷產(chǎn)品 - 根據(jù)業(yè)績的完成程度，并分級分類后獎勵某些商品 公布競賽結(jié)果 - 經(jīng)常將競賽進度公布出來對那些達成目標(biāo)的人是一種重要的認(rèn)同 - 可激勵那些尚未達成者更加努力 以利潤為重點的競賽 - 不在于整體業(yè)績或配額的表現(xiàn)，而在于利潤的多寡。 （對不想讓業(yè)務(wù)員知道公司成本的組織是例外） 團隊銷售競賽 - 將業(yè)務(wù)員分成小組與小組之間的競賽 （經(jīng)理要注意良性競爭。因為他們都希望其他小組失敗而有

22、時會不擇手段）2022/7/2537很多經(jīng)理人的崛起就象一顆信號彈，又亮又熱一段時間后，早早就燒盡了。他們就只能跑那么遠，不能在遠了。 - 怎樣防止這種命運的降臨？ - 如何保持正確的方向？ - 如何防止自己起起落落？ - 如何維持穩(wěn)定的表現(xiàn)，朝下一步邁進？ 隊伍的激勵 之 自我激勵 每一個經(jīng)理理應(yīng)做某種程度的自我激勵，這和達成業(yè)績預(yù)估一樣，是一種責(zé)任。2022/7/2538F隊伍的激勵 - 腦力激蕩 經(jīng)理人的自我激勵 - - - - - - - 2022/7/2539團體精神 如何培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠感？ 值得忠誠的企業(yè) = 值得信賴的領(lǐng)導(dǎo) + 值得奮斗的事業(yè) 2022/7/2540如何

23、培養(yǎng)銷售人員對企業(yè)的忠誠感？ 值得忠誠的企業(yè) = 值得信賴的領(lǐng)導(dǎo) + 值得奮斗的事業(yè) 發(fā)揮員工的主動性 激發(fā)“為公司效力就為自己效力”的意識 比金錢更有吸引力 感情的投入 企業(yè)管理者要提高自己對員工的誠意 不要用十全十美的標(biāo)準(zhǔn)去審視的下屬 適當(dāng)?shù)氖跈?quán)團體精神 2022/7/2541 以員工為第一客戶是維持團體精神的保證 不要強迫改變每一個人的人生觀和價值觀 不斷選出一些作為繼續(xù)鞏固團體精神的事例進行宣傳 繼續(xù)一切有助于“建立團體精神”的事 建立“家庭式”的氣氛 一名出色的教練 表明你的期望 準(zhǔn)確掌握激勵時機團體精神的維持 以集體而不是以個人為重點，是一個團體精神的最好標(biāo)志2022/7/2542

24、 第五篇人員的招聘2022/7/2543人員招聘 招聘程序 廣告、公司介紹 篩選申請表 瀏覽申請表 初試 測試 復(fù)試 辦理入職手續(xù) 簽定勞動合同 確定正式供職日期2022/7/2544 面試是一個互相選擇的過程 挑選將會有卓越工作表現(xiàn)的最優(yōu)秀人才來推進公司發(fā)展 求職者收集信息以作出影響他個人職業(yè)發(fā)展道路的重要決定 人員招聘 - 核定候選人面試2022/7/2545人員招聘 - 核定候選人面試 傾聽、 作出積極反應(yīng) 讓求職者多說話 只有在收集到依據(jù)后才做判斷 對重要信息做簡單記錄使面試者感覺輕松自然 提問題要有的放矢 - 有所準(zhǔn)備 - 問題簡短明確 保持穩(wěn)重和形象面試原則2022/7/2546面試時常見的錯誤 說得太多（聽的少，面試者占用了大部分時間。） 無足夠依據(jù)就下結(jié)論 暗示正確答案 不贊同求職者的意見 , 繼而討論或爭論 根據(jù)自身經(jīng)驗提問題人員招聘 F-12022/7/2547 思考和解決問題的能力 分析復(fù)雜的資料，收集其他觀點，明確問題，考慮多種解決方案 利用直覺和數(shù)據(jù)，作出明智的決定 從成功和失敗中吸取經(jīng)驗，從而更好地