麥肯錫方法一書的

1、The Mckinsey Way麥肯錫方法Mckinsey wayPart ：思考企業(yè)問題的方法Part ：解決企業(yè)問題的工作方法Part ：推銷解決方案Part ：麥肯錫生存第一局部 思考企業(yè)問題的方法建立解決方案制定步驟80/20和其他一些重要規(guī)那么“3 是一個(gè)神奇的數(shù)字1、建立解決方案以事實(shí)為根底嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為向?qū)А? 是一個(gè)神奇的數(shù)字以事實(shí)為根底事實(shí)是友善的： 事實(shí)是你用以鋪就解決措施之路的磚石，事實(shí)也是建立這一措施的柱子的磚石，不要害怕事實(shí)。收集和分析事實(shí)就是你存在的理由。積極的態(tài)度去分析實(shí)施問題在于：首先：事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在的直覺的缺乏。其次：事實(shí)駕起了跨越可信度鴻溝的橋梁。最后

2、：要捕捉事實(shí)，利用事實(shí)，但不要害怕事實(shí)。嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化對(duì)MECE泰然處之 在解決商業(yè)問題或其他任何問題的時(shí)候，要把你的思路理清楚，在防止困惑及糾纏不清的同時(shí)，你的思考還必須是完整的。MECE(me-see)“相互獨(dú)立、完全窮盡“其他事項(xiàng)防止在最高一層使用。以假設(shè)為向?qū)г诘谝淮螘?huì)議上解決問題最初的假設(shè)。 解決一個(gè)復(fù)雜的問題就象是踏上了一個(gè)漫長(zhǎng)的旅程。最初的假設(shè)便是你解決問題的地圖。 定義最初的假設(shè)創(chuàng)造最初的假設(shè)檢驗(yàn)最初的假設(shè)定義最初的假設(shè) 最初的假設(shè)的實(shí)質(zhì)是“在你開始之前找出問題的解決方法。假設(shè)僅僅是有待證明或駁斥的理論。不是答案。把最初的假設(shè)寫下來，決定自己如何證明或反駁他，就已建立了自己可以遵

3、循的、通向最終可以被證明的解決方法的路線圖。你自己專業(yè)、完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)是根底。創(chuàng)造最初的假設(shè)第一步：必須從事實(shí)出發(fā)下一步：必須把每一個(gè)最高一層的建議方案記錄下來，然后把它分成問題。最后完成“問題樹問題樹分解舉例增加產(chǎn)品銷售改變銷售策略改善營(yíng)銷策略降低單位本錢銷首都五組織銷售隊(duì)伍技術(shù)根底促銷策略產(chǎn)品質(zhì)量包裝消費(fèi)者廣告策略原料的獲得生產(chǎn)程序分銷系統(tǒng)檢驗(yàn)最初的假設(shè) 考慮到你對(duì)這個(gè)行業(yè)和你的客戶或公司的了解。是不是你所能設(shè)計(jì)的最正確假設(shè)？是不是已經(jīng)把所有的問題都想到了？是不是已經(jīng)考慮到了關(guān)于此問題的所有關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素？你的建議方案是不是都是可行的、可證明的？每一給人都應(yīng)該做好準(zhǔn)備推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的思維、檢驗(yàn)

4、新的思路。2、制定步驟問題不會(huì)永遠(yuǎn)是問題不要去重新創(chuàng)造輪子每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決方法確保你的解決方法適合你的客戶有時(shí)候你必須讓解決方案來找你有些問題正好是你不能解決的問題不會(huì)永遠(yuǎn)是問題 有時(shí)候，一個(gè)商業(yè)問題會(huì)擺在你的辦公桌上讓你去解決。問題相當(dāng)清楚，但不管要沖那個(gè)方向，在此之前，請(qǐng)你確保自己正在解決的問題也可能它并不是先前交給你的那個(gè)問題。醫(yī)生不會(huì)依靠病人自己對(duì)自己的診斷;深入挖掘。收集問題，問問題，到處逛。你讓我去解決x問題，但真正有影響的是y問題的解決。盡到根據(jù)客戶的最正確利益行事的責(zé)任不要去重新創(chuàng)造輪子第一局部 對(duì)大多數(shù)商業(yè)的問題而言，彼此間相像的地方要多于彼此

5、間有差異的地方。這意味著，用較少數(shù)量的解決問題的技巧，你就可以答復(fù)范圍較大的問題。這些技巧也許藏在你的組織的什麼地方，不是寫下來了，就是在你的員工的腦子里。如果不是這樣，那就利用你的經(jīng)驗(yàn)形成你自己的工具箱?！白饔昧α康姆治隹蚣?。如：BPR每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無二的 商業(yè)問題之間存在許多相似點(diǎn)，但并不意味著相似的問題就有相似的解決方法。你必須用以事實(shí)為根底的分析去驗(yàn)證你的最初假設(shè)或者你的膽量。這會(huì)使你在讓你的主意被人接受方面處于一個(gè)更加有利的位置。解決方法建立在最現(xiàn)代的管理時(shí)尚之上。信任并驗(yàn)證：最初的假設(shè)可能是正確的，也請(qǐng)用足夠的時(shí)間用事實(shí)去驗(yàn)證。不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決方法 要防止這樣的一種誘惑

6、，即把你最初的假設(shè)是做答案，把解決問題的過程看作是證明最初假設(shè)的練習(xí)。要保持一種開放而具有彈性的思維。不要讓一種強(qiáng)有利的假設(shè)變成頭腦僵化的借口。間或從對(duì)事實(shí)所進(jìn)行的連續(xù)不斷的收集和分析中停下來，考慮新的信息和你最初的假設(shè)適應(yīng)程度如何？確保你的解決方法適合你的客戶 最絕妙的解決方案，即便是有堆積如山的資料支持，而且保證可以贏得難以記數(shù)的額外利潤(rùn)，只要你的客戶或企業(yè)無法實(shí)施，那也是圖勞無益的。要了解這個(gè)組織的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)和能力什么是管理層可以做到的，做不到的，在你的頭腦里要根據(jù)這些因素剪裁你的解決方法。你承擔(dān)著了解你的客戶的局限性的責(zé)任。任何建議在局限性的范圍內(nèi)與其相適應(yīng)。有時(shí)候你必須讓解決方案來找

7、你 不可能每一次都能夠建立最初的假設(shè)。有時(shí)候，客戶會(huì)不知道問題究竟是什么，只知道存在問題，或工程的范圍太大或者是太模糊，從最初的假設(shè)入手就毫無意義，或你會(huì)開拓一個(gè)新的領(lǐng)域，而你的經(jīng)歷沒有內(nèi)容有助于解決方案。只要你把事實(shí)收集起來進(jìn)行自己的分析，解決方案就會(huì)自己找上門來。把足夠的事實(shí)放在一起，把它們與某些創(chuàng)造性的思維結(jié)合起來，自然會(huì)得出解決方法。有些問題正好是你不能解決的 最后，你會(huì)碰到一堵比自己腦袋更硬的磚墻?？蓜e一個(gè)勁地去撞，那樣對(duì)墻起不到什么作用，而且對(duì)你的腦袋沒有任何好處。重新定義問題 告訴自己的客戶，問題不是X，而是Y。與X角力卻耗時(shí)耗力沒好結(jié)果鍥而不舍地事實(shí)你的解決方案 別著急實(shí)施你的

8、解決方案，經(jīng)過一段時(shí)間之后“鍥而不舍地把自己的方法實(shí)行到最優(yōu)狀態(tài)。解決政治問題3、80/20和其他一些重要規(guī)那么80/20規(guī)那么甭想把整個(gè)海洋煮沸發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素電梯測(cè)驗(yàn)先摘好摘的果子每天只一個(gè)圖表一個(gè)壘一個(gè)壘地打要關(guān)注大畫面只管說我不知道不要接受“我沒有什么概念80/20規(guī)那么 80/20規(guī)那么是管理咨詢中的一大真理，推而廣之，也是商界的一大真理，隨便朝那里看看，你就會(huì)見到這一規(guī)律：80%的銷售額來自20%的銷售隊(duì)伍；20%的工作要占用80%的時(shí)間；20%的人口控制80%的財(cái)富這一規(guī)律不見得總起作用80/20全部是關(guān)于數(shù)據(jù)的。甭想把整個(gè)海洋煮沸 要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的問題

9、相關(guān)的數(shù)據(jù)太多了，你也可以做很多分析。但對(duì)于其中的大多數(shù)數(shù)據(jù)和分析要忽略。別試圖分析所有的事情，要有所選擇，找出你做事情的優(yōu)先順序。一旦知道你所做得已經(jīng)足夠時(shí)就停下來。不為一把鹽而去煮沸大海。發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 有許多因素影響企業(yè)。把精力放在最重要的因素也就是關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素最重要的三方面“3神奇的數(shù)字。否那么工作量就是計(jì)算平方率增加聚焦于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素直接鉆向問題的核心。省時(shí)省力的方法。電梯測(cè)驗(yàn) 要對(duì)你的解決方案或是產(chǎn)品或企業(yè)完全了解到一定程度，那就是能在30秒之內(nèi)清晰而準(zhǔn)確地向你的客戶或是顧客或是投資者解釋清楚。如果你做不到這一點(diǎn)，那么把你正在做的工作理解清楚以后再去推銷你的解決方案。盯住最重要的

10、“3 個(gè)建議具有最大盈利的內(nèi)容?！?是一個(gè)神奇的數(shù)字先摘好摘的果子 有時(shí)候，在解決問題的過程中產(chǎn)生的時(shí)機(jī)會(huì)讓你輕易獲勝，會(huì)立刻有所改善，甚至?xí)谡麄€(gè)問題解決之前就會(huì)出現(xiàn)這種情況。抓住這些時(shí)機(jī)！它們?yōu)槟愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了小的勝利，這會(huì)鼓舞士氣，通過向任何有可能正在關(guān)注這件事的人展示你的見識(shí)和認(rèn)真，可以給你帶來額外的信譽(yù)。兩個(gè)效果：首先，使對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn)不以為然的主管們確信，他們有問題，而你們可以幫助解決。其次，由于提出了自己的發(fā)現(xiàn)，態(tài)度急劇改變，使得工作容易了許多團(tuán)隊(duì)成了幫助他們解決問題的人。使得客戶更有了熱情，工作容易了，自己更快樂了這項(xiàng)規(guī)那么時(shí)關(guān)于在長(zhǎng)期關(guān)系中，如何使你的顧客滿意的問題。每天

11、制一個(gè)圖表 在解決問題的過程中，每天你都會(huì)了解到一些新東西。把它記錄下來。這會(huì)有助于你深化自己的思維。你又可能用到它，也可能用不到，無論如何，一旦你把它凝結(jié)在紙上，你就不會(huì)忘記了。一天結(jié)束時(shí)靜坐半個(gè)小時(shí)，問問自己：今天我學(xué)到的3件最重要的事情是什么？“3是一個(gè)神奇的數(shù)字一個(gè)壘一個(gè)壘地打你不可能把一切事情都干好，所以也不要去試。只做你應(yīng)該做的事，而且盡量把它做好。連續(xù)地打一壘打要比試著打本壘打強(qiáng)得多，否那么十有八九要出界。 別試圖干整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作三個(gè)理由：你不可能一直把一切都干完。如果你設(shè)法做到了一次，你會(huì)引起周圍的人對(duì)你產(chǎn)生不切實(shí)際的愿望。一旦你沒有滿足這種愿望，要想重新贏得信譽(yù)是非常困難的。

12、要關(guān)注大畫面 你要時(shí)不時(shí)地從正在做的事情中抬起頭來想一想。問自己一些最根本的問題：你正在做的事情對(duì)解決問題究竟如何？它是如何推進(jìn)你的思路？這是不是你現(xiàn)在正在進(jìn)行的最重要的事情？如果它沒有多大的幫助？你為什么還要做呢？同時(shí)盯著許多要求，很容易就會(huì)失去目標(biāo)。退后一步，琢磨琢磨自己要想到達(dá)的目標(biāo)，然后看一看正在干的事情，再問問自己“這真得很要緊嗎？只管說“我不知道 職業(yè)道德的一個(gè)重要方面就是老實(shí)對(duì)自己的客戶、對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員，同時(shí)也對(duì)自己老實(shí)。老實(shí)包括當(dāng)自己找不到線索的時(shí)候要成認(rèn)。成認(rèn)要比欺瞞代價(jià)??！只管說“我不知道。不要接受“我沒有什么概念 只要你稍微刨根問底一點(diǎn)，人們總會(huì)有一些看法。問一些關(guān)鍵性

13、的問題，你會(huì)對(duì)他們所知道的東西感到吃驚。把這些看法與那些你受過的教育之后產(chǎn)生的猜測(cè)結(jié)合起來，你就可以很容易地沿著解決問題的道路前進(jìn)。把這看成是一個(gè)挑戰(zhàn)。別接受你自己的“我沒有什么概念?？?結(jié)以事實(shí)為根底結(jié)構(gòu)化的分析以假設(shè)為向?qū)嗷オ?dú)立，完全窮盡“3 是一個(gè)神奇的數(shù)字第二局部 解決企業(yè)問題的工作法推銷研究組成團(tuán)隊(duì)處理好等級(jí)結(jié)構(gòu)做研究進(jìn)行走訪頭腦風(fēng)暴1、推銷研究關(guān)于麥肯錫的推銷過程如何在沒有推銷的情況下銷售小心自己的承諾：構(gòu)造工程關(guān)于麥肯錫的推銷過程公司不進(jìn)行推銷但卻引來源源不斷而且持續(xù)增長(zhǎng)的生意。在麥肯錫讓自己跨進(jìn)客戶門檻的方法中，有些東西值得借鑒。讓你的腳跨進(jìn)門只是你作為問題解決者為推銷自己的

14、技巧所進(jìn)行努力的一半。你還要把自己解決問題的思路整理好以確保自己的成功。如何在沒有推銷的情況下銷售一企業(yè)的問題就像是小耗子，在他們開始啃你的奶酪之前你是注意不到他們的。光是造好一個(gè)的老鼠夾子是不會(huì)讓顧客盈門的。家里沒有老鼠的人不會(huì)對(duì)此感興趣，直到老鼠開始現(xiàn)身了，到那時(shí)候他們才知道你有老鼠夾子。有時(shí)候，推銷你的產(chǎn)品或效勞的爭(zhēng)取方法并非是拿著一對(duì)免費(fèi)的樣品往你的消費(fèi)者的家里闖。只管呆在那兒，但要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，而且確保有恰當(dāng)?shù)娜酥滥闶钦l！如何在沒有推銷的情況下銷售二公司不斷地發(fā)表一些著作和文章；出版自己的學(xué)術(shù)季刊雜志，免費(fèi)及送給自己客戶。與潛在客戶維持著一個(gè)非正式杰出的龐大的關(guān)系網(wǎng)；行業(yè)會(huì)議上發(fā)表

15、演講；與過去的客戶偶爾小聚“思路共享，交易會(huì)、各種會(huì)議是你讓他們知道你這兒的時(shí)機(jī)；行業(yè)雜志寫一篇好文章你的名字出現(xiàn)在那永遠(yuǎn)不會(huì)聽說你的人面前。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)面。一定讓他知道你。小心自己的承諾：構(gòu)造工程 當(dāng)你構(gòu)造自己的工程時(shí)，無論你是正在推銷你的效勞的咨詢?nèi)藛T，還是被自己的企業(yè)挑選出來解決某一個(gè)內(nèi)部問題，千萬不要貪多嚼不爛。確定你可以到達(dá)的目標(biāo)。這樣做，你的目的是你可以到達(dá)的，客戶也會(huì)滿意。研究的最終成果確實(shí)切本質(zhì)清楚。在你心急火燎地開始尋求解決方案之前，要對(duì)問題的范圍有一個(gè)大致的概念。不要扔給團(tuán)隊(duì)想當(dāng)然的事情。2、組成團(tuán)隊(duì)關(guān)于麥肯錫團(tuán)隊(duì)獲取綜合的正確性有一點(diǎn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活動(dòng)就可以走更長(zhǎng)的路把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溫

16、度以保持士氣關(guān)于麥肯錫團(tuán)隊(duì)在麥肯錫，你不會(huì)單獨(dú)上路。依賴于團(tuán)隊(duì)，是解決公司客戶所面臨的問題的最正確方法。有更多的腦子來琢磨資料的真實(shí)含義。面對(duì)復(fù)雜性，更多的人手并不僅僅會(huì)讓工作更輕松一寫，他們會(huì)產(chǎn)生更佳的效果。形成了一整套組織和保持高水準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的策略。獲取綜合的正確性 你不可能把隨機(jī)找出來的4個(gè)人隨便扔在一起就希望他們能夠解決一個(gè)問題。要考慮一下，那種技能和個(gè)性可以在你的工程中最好地配合，接下來再仔細(xì)地挑選你的團(tuán)隊(duì)成員。第一種理論：智力意味著一切第二種理論：真正要緊的是特殊的經(jīng)驗(yàn)和技能，而智力在麥肯錫公司不成問題。恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行團(tuán)隊(duì)選擇因問題和客戶而異。進(jìn)行面談，看推薦排序后面是什么？有點(diǎn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系活

17、動(dòng)可走更長(zhǎng)的路 團(tuán)隊(duì)成員相處得好，團(tuán)隊(duì)就會(huì)表現(xiàn)更好，其成員也會(huì)感到更愜意，這是條真理。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該努力促進(jìn)團(tuán)隊(duì)聯(lián)系，只要保證它別變成令人乏味的事情就成。團(tuán)隊(duì)活動(dòng)是少不了的，團(tuán)隊(duì)活動(dòng)用不了多少，對(duì)聯(lián)系團(tuán)隊(duì)活動(dòng)要謹(jǐn)慎?！熬实牧硪话胱鹬貓F(tuán)隊(duì)同事的時(shí)間。最正確的團(tuán)隊(duì)聚餐時(shí)間是午餐。把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溫度以保持士氣 保持團(tuán)隊(duì)士氣是一項(xiàng)自始而終的責(zé)任。如果你沒做好，團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)就不會(huì)好。要確保了解團(tuán)隊(duì)的感受。把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的溫度掌握穩(wěn)定的過程讓你的團(tuán)隊(duì)明白為什么他們要干正在干的事情。以尊重對(duì)待你的團(tuán)隊(duì)的同事。把你的隊(duì)友作為人來了解。當(dāng)日子不好過的時(shí)候，就采取比爾.克林頓的方法：“我能感覺到你們大家的痛苦-你不得不

18、不屈不撓地堅(jiān)持下去，這就是生活。3、處理好等級(jí)結(jié)構(gòu)關(guān)于麥肯錫的指揮鏈讓你的上司臉上有光一項(xiàng)處理好等級(jí)層次的進(jìn)取策略關(guān)于麥肯錫的指揮鏈一方面：沒有真正的等級(jí)層次，另一方面存在兩個(gè)層次。隨時(shí)可以相互之間討論有關(guān)問題，會(huì)議上，每一個(gè)主意具有同樣的分量，并據(jù)此爭(zhēng)論或反駁。與此同時(shí)，有一定的指揮鏈：主管和合伙人制定關(guān)于公司開展方向的決策，工程經(jīng)理、咨詢參謀、分析師支持。主管-經(jīng)理-參謀非正式的等級(jí)層次：經(jīng)驗(yàn)與信任級(jí)別-明星與恒星；優(yōu)勝劣汰。讓你的上司臉上有光 如果你讓你的上司臉上有光，你的上司以后也會(huì)讓你臉上有光，這跟等級(jí)層次是一回事。首先，盡你最大的能力做好工作。其次，在他需要你的時(shí)候，你要保證你知道

19、的一切你的上司也知道。一定要讓信息暢通所有的。一項(xiàng)處理好等級(jí)層次的進(jìn)取策略你可以聲明自己的平等性。4、做研究關(guān)于麥肯錫的研究不要重新創(chuàng)造輪子第二局部特殊研究的秘訣關(guān)于麥肯錫的研究解決問題的過程始于研究。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)構(gòu)造其最初假定、把一個(gè)問題分解為要素并發(fā)現(xiàn)其關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素之前，必須要具備信息。收集、過濾、分析資料事參謀的練習(xí)最多技能。麥肯錫人掌握了許多啟動(dòng)研究的技巧。不要重新創(chuàng)造輪子第二局部 不管問題是什么樣的，都有某些人在某些地方已經(jīng)從事過同樣的工作的時(shí)機(jī)。也許這個(gè)人就在你的企業(yè)，打個(gè) 就可以解決你所有的問題。也許與你同在一個(gè)領(lǐng)域的其他部門或其它公司的人已經(jīng)注意到了同樣的問題-弄清楚它們是誰，與

20、他們建立聯(lián)系。然后再進(jìn)行你的研究，問自己的問題，這會(huì)節(jié)省你許多的時(shí)間和精力。你的時(shí)間是珍貴的，所以不要把它浪費(fèi)在從新創(chuàng)造輪子上！麥肯錫的PD網(wǎng)業(yè)務(wù)開展的電子數(shù)據(jù)庫(kù)。商業(yè)圖書館、因特網(wǎng)的主要商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。資深信息專家組成的骨干隊(duì)伍特殊行業(yè)專家。了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“有來有往原那么：商界會(huì)分享某些信息。特殊研究的秘訣 利用這些經(jīng)過檢驗(yàn)的秘訣去激發(fā)你的研究工作。從年報(bào)入手公司的年報(bào)會(huì)讓你的研究迅速啟動(dòng)。找出暴露出來的東西最好的和最差的。找出最正確經(jīng)驗(yàn)“山外有山，天外有天，學(xué)習(xí)模仿最好的，是最見效的。把原因找出來。5、進(jìn)行走訪關(guān)于麥肯錫的走訪做好準(zhǔn)備：寫出走訪提綱在進(jìn)行走訪的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo)走訪成

21、功的七個(gè)秘訣不要讓被訪者無出躲藏困難的走訪一定要寫感謝信關(guān)于麥肯錫的走訪麥肯錫的團(tuán)隊(duì)都要進(jìn)行大量的走訪。走訪是麥肯錫參謀填補(bǔ)知識(shí)結(jié)構(gòu)缺陷并增加其關(guān)于客戶的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的一種方法。要了解企業(yè)的真實(shí)情況，必須向處于第一線的人們提問，并且要從他們那里得到答案。只要你提出問題想得到答案，就要走訪。做好準(zhǔn)備：寫出走訪提綱 當(dāng)你進(jìn)行走訪的時(shí)候，要事先做好準(zhǔn)備?？赡苣阒挥?0分鐘的時(shí)間跟一個(gè)也許再也不會(huì)看見的人呆在一起。因此將要清楚要提出的問題。需要答案的問題；真正需要的？到達(dá)的目的？為什么走訪他？盡可能多的了解被訪者。一般性問題入手，再轉(zhuǎn)向特殊性問題。準(zhǔn)備你知道的問題洞察老實(shí)和知識(shí)面，可能答案不止一個(gè)，盡可

22、能把這些答案找出來。我最想問的“3個(gè)問題，盡可能要得到答案的。進(jìn)行走訪的過程中，要注意聆聽和引導(dǎo) 如果你想借用別人的大腦，那就在問完問題后讓他們放開的談。大多數(shù)人都喜歡談，尤其是在你讓他們知道你對(duì)他們所談的內(nèi)容很感興趣時(shí)更是如此，在必要的時(shí)候打斷一下，這樣會(huì)保證走訪按部就班地進(jìn)行。第一件事：讓被訪者清楚你正在聽。而且你對(duì)他們所的事情感興趣。肢體語言點(diǎn)頭、靠近，記筆記。最后一招：靜默維持著，什么“劇本都準(zhǔn)備好了，唯一沒有準(zhǔn)備好的就是靜默。走訪成功的七個(gè)秘訣 在進(jìn)行走訪的時(shí)候，一定要從大處著眼。因?yàn)槟阌直仨氁竭_(dá)的目的，而且到達(dá)目的時(shí)間是有限的。經(jīng)過檢驗(yàn)的七條策略。有助于你從被訪者那里得到你想要的

23、東西。兩個(gè)人以上一起走訪；讓被訪人的上司安排會(huì)面；傾聽；不要指導(dǎo)；復(fù)述、復(fù)述、復(fù)述；采用旁敲側(cè)擊的方式-注意被訪者對(duì)走訪的敏感不要問得太多。采用考倫波的策略：剛剛忘了一個(gè)問題，它是：？不要讓被訪者無出躲藏 記住，對(duì)于多數(shù)人而言，有關(guān)與他們的工作或企業(yè)的問題上接受采訪是件令人不安的事情。你有責(zé)任對(duì)他們的擔(dān)憂保持敏感。這不但是符合道理的事，也會(huì)鍛煉你良好的商業(yè)感覺。調(diào)查商業(yè)問題，有一定的權(quán)力和職權(quán)。你有尊重并減緩被訪者的擔(dān)憂，不能利用這種擔(dān)憂。不能在走訪結(jié)束后讓他覺得無處可藏，像被審問一樣。記住，你要的不過是一兩件事的答案，不必把他榨干。信息分享。假設(shè)可以，多數(shù)人愿意了解正在發(fā)生的情況。抵抗住把走

24、訪當(dāng)作一件不客氣的手段進(jìn)行運(yùn)用的誘惑。權(quán)力必須明智的加以運(yùn)用的責(zé)任。困難的走訪 走訪進(jìn)行多了以后，你就會(huì)碰到進(jìn)行起來比較困難的走訪。一旦你懂得了技巧，其中的一些就很容易處理。其他一些那么要考驗(yàn)?zāi)愕膶?shí)力和精神了。不能退縮，簡(jiǎn)單的解析；運(yùn)用你在這個(gè)企業(yè)的職權(quán)的極限；必要的時(shí)候，當(dāng)場(chǎng)給上司打個(gè) ；最有用的方法是另找一個(gè)人。讓他的上司告訴他一聲；面面相覷，你的工作可能讓他開路走人，你也清楚這一點(diǎn)。你只能內(nèi)心平靜下來，把工作完成。記住，從來沒有人說過生活是公平的。一定要寫感謝信 在跟人談完話回到你的辦公室后，要花一點(diǎn)時(shí)間寫封感謝信。這不但很有禮貌，而且很職業(yè)，有可能會(huì)在意想不到之處給你回報(bào)。占用別人的時(shí)

25、間、獲得了信息，你也應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間以書面形式向人表示感謝。有時(shí)候，一封感謝信會(huì)產(chǎn)生意想不到的回報(bào)。有時(shí)候，一點(diǎn)點(diǎn)禮貌會(huì)帶來長(zhǎng)期的交往。6、頭腦風(fēng)暴關(guān)于麥肯錫的頭腦風(fēng)暴預(yù)先準(zhǔn)備的力量在一干二凈的屋子里進(jìn)行頭腦風(fēng)暴練習(xí)關(guān)于麥肯錫的頭腦風(fēng)暴 當(dāng)努力已經(jīng)奏效，團(tuán)隊(duì)已組建完畢，根本的研究也已經(jīng)完成的時(shí)候，真正的工作就可以開始了。頭腦風(fēng)暴是進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢的必要條件。一種不局限于“本公司思路的行事方法。每個(gè)人都要做家庭作業(yè)。最少兩個(gè)小時(shí)以上。連續(xù)進(jìn)行。進(jìn)行成功的頭腦風(fēng)暴的至關(guān)重要的因素是一片空白的底板。必須把你的前提和偏見拋在會(huì)議室門口。預(yù)先準(zhǔn)備的力量盡管頭腦風(fēng)暴對(duì)一些人而言有空想、校園清談的內(nèi)容，但事實(shí)上，

26、有效的頭腦風(fēng)暴要求進(jìn)行一些艱苦的工作。首要原那么是在真空中你不可能成功進(jìn)行頭腦風(fēng)暴對(duì)你要解決的問題必須要有所了解所有人對(duì)為你準(zhǔn)備了一套方法。在一干二凈的屋子里進(jìn)行 頭腦風(fēng)暴法的關(guān)鍵是產(chǎn)生新的想法。所以應(yīng)該從白板沒有任何痕跡的寫字板開始。當(dāng)你讓你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入會(huì)議室之前，應(yīng)該把你們的預(yù)想都留在門外。把你所了解的事實(shí)帶進(jìn)來，但要找到看待這些事實(shí)的新的方法。頭腦風(fēng)暴的幾條準(zhǔn)那么：沒有壞主意。觀點(diǎn)爭(zhēng)論本身是頭腦風(fēng)暴的一個(gè)組成局部。沒有不值得答復(fù)的問題。千萬別害怕對(duì)事物本身或做事情的方式刨根問底。準(zhǔn)備好扼殺自己的嬰兒。不要在自己的假設(shè)上投入那么大的熱情，不要帶著一種誓死保衛(wèi)它的情緒去參加會(huì)議。知道什么時(shí)候說

27、什么話。好記性不如爛筆頭。頭腦風(fēng)暴練習(xí) 頭腦風(fēng)暴成功的關(guān)鍵是充分的準(zhǔn)備和有一個(gè)合理的思維框架。以下是麥肯錫的參謀們所采用的最大限度地發(fā)揮頭腦風(fēng)暴會(huì)議作用的幾項(xiàng)技巧。公布式的練習(xí)。任何相關(guān)的主意都寫下來，有負(fù)責(zé)人大聲地讀給大家聽。形成大量主意的非常不錯(cuò)的方法，防止糾纏不休的討論。文件夾練習(xí)。在會(huì)議室里擺上許多的夾子，每個(gè)夾子標(biāo)上不同的分類或是問題。主意寫在相應(yīng)的夾子里。第三局部 推銷解決方案的方法情況介紹用圖表展示數(shù)據(jù)管理好內(nèi)部溝通與客戶一道工作1、情況介紹關(guān)于麥肯錫的情況介紹結(jié)構(gòu)化記?。哼M(jìn)行努力的邊際效益是遞減的。預(yù)先準(zhǔn)備好一切關(guān)于麥肯錫的情況介紹 麥肯錫時(shí)通過情況介紹同她的客戶進(jìn)行交流的。正

28、式：采用的是裝訂精美的藍(lán)皮工作簿。非正式：采用的是一疊有圖表快速裝訂成的卡片。把你的意圖表達(dá)清楚：正是這一過程的目的所在。結(jié)構(gòu)化 為了使情況介紹獲得成功，你就必須設(shè)法讓觀眾沿著一個(gè)清晰、易懂的邏輯步驟聽下去。每一次情況介紹都反映了組織者個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的思維方式。不管你在思考過程中運(yùn)用何種結(jié)構(gòu)，都應(yīng)當(dāng)把這種結(jié)構(gòu)運(yùn)用于你的情況介紹中。循序漸進(jìn)式的結(jié)構(gòu)，有聽眾會(huì)缺乏耐心你的節(jié)奏要滿足聽眾。進(jìn)行努力的邊際效益是遞減的 要抵抗住在最后一秒被迫改變你的情況說明的誘惑。掂量一下進(jìn)行這種改變與你及你所在的小組睡個(gè)好覺的價(jià)值孰輕孰重。不要讓最正確方案變成優(yōu)秀方案的對(duì)立面。過于注重細(xì)節(jié)的修修改改對(duì)價(jià)值的增加毫無作用。

29、最好的情況是你沉著地參加情況說明會(huì)，既不疲憊也不邋遢進(jìn)行情況說明本身壓力就夠大了。為修改范圍設(shè)定限度原那么重要時(shí)刻到來的24小時(shí)之前完成。一定要告訴你的老板，她必須及時(shí)簽完文件以滿足你設(shè)定的24小時(shí)的最后期限。某些高級(jí)管理人員忍不住直到最后一分鐘還要進(jìn)行干預(yù)，而你卻必須抵抗這種事情的發(fā)生。預(yù)先準(zhǔn)備好一切 一次好的商業(yè)情況介紹不應(yīng)當(dāng)包含有對(duì)聽眾而言一無所知的事物。在把客戶的所有相關(guān)人員召集進(jìn)會(huì)議室之前，要把你所發(fā)現(xiàn)的內(nèi)容讓他們過一遍。并不是每一個(gè)人都喜歡令人驚奇的情況出現(xiàn)。不僅要提出“恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，還要把你的解決方案推銷個(gè)客戶“預(yù)先打招呼：沒有把你的發(fā)現(xiàn)與各式各樣的人物溝通之前，我們不能舉行情

30、況說明會(huì)，否那么的話就太冒險(xiǎn)了。實(shí)際上，真正的情況說明會(huì)反倒變成一場(chǎng)藝術(shù)表演。2、用圖表展示數(shù)據(jù)關(guān)于麥肯錫的圖表保證簡(jiǎn)單明了-每張圖紙包含一種信息運(yùn)用瀑布圖展示信息關(guān)于麥肯錫的圖表麥肯錫靠表格和圖形來展現(xiàn)信息，把它作為與客戶進(jìn)行溝通的一種根本手段，公司花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去摸索如何讓圖表發(fā)揮更大的作用。圖表哲學(xué)，獨(dú)一無二的圖表.保證簡(jiǎn)單明了-每張圖紙包含一種信息 圖表越復(fù)雜，其傳遞信息的效果就越差。利用圖表作為你把信息傳遞過去的手段，別把它當(dāng)成藝術(shù)品。圖表簡(jiǎn)單化，堅(jiān)持每張圖表只包含一種信息圖表信息也許相當(dāng)復(fù)雜，表達(dá)了多種觀點(diǎn)或看法，而制圖者的任務(wù)就是選擇從哪一點(diǎn)來表達(dá)從圖表的標(biāo)題開始，信息用底

31、紋、爆炸型的扇型或箭頭等在其他方法中突出出來。注意圖表的左下角，你會(huì)看到資料來源。用的過多的話聽眾就煩了。遵循令人崇尚的簡(jiǎn)潔原那么。運(yùn)用瀑布圖展示信息一阿卡米飾品去年經(jīng)營(yíng)虧損阿卡米飾品公司1998年損益標(biāo)單位：百萬美元150-170-201810-26飾品凈銷售額經(jīng)營(yíng)費(fèi)用稅前及付息前收益利息收入凈飾品配件稅凈收入資料來源：阿卡米飾品公司年報(bào)運(yùn)用瀑布圖展示信息二如果沒有飾品的銷售，1998年我們會(huì)遭受虧損阿卡米飾品公司1998年損益標(biāo)單位：百萬美元150-170-201810-26飾品凈銷售額經(jīng)營(yíng)費(fèi)用稅前及付息前收益利息收入凈飾品配件稅凈收入資料來源：阿卡米飾品公司年報(bào)3、管理好內(nèi)部溝通管理內(nèi)部

32、溝通讓信息流動(dòng)起來有效信息的三個(gè)關(guān)鍵凡事留神管理內(nèi)部溝通 以團(tuán)隊(duì)為根底運(yùn)作，起成功與否取決于公開的溝通。包括自上而下的溝通，也包括自下而上的溝通。麥肯錫所采用的內(nèi)部溝通方法與任何現(xiàn)代組織所采用的方法完全一樣：聲音郵件、各種備忘錄、各種會(huì)議等等。麥肯錫參謀們?nèi)趨R多少年的經(jīng)驗(yàn)，積累了許多內(nèi)部溝通的有效方法。讓信息流動(dòng)起來 信息對(duì)于你的團(tuán)隊(duì)的意義就像汽油對(duì)于汽車引擎一樣。如果阻礙了流動(dòng)，你就會(huì)停滯不前。要想使團(tuán)隊(duì)運(yùn)作獲得成功，你就必須讓信息流動(dòng)起來。至少要確保你的團(tuán)隊(duì)跟得上工程的大致框架。要讓你的上司時(shí)刻跟上團(tuán)隊(duì)的進(jìn)度。內(nèi)部交流有兩種根本的方法：消息和會(huì)議。會(huì)議是把團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起的凝固劑。團(tuán)隊(duì)的會(huì)議

33、讓信息全方位地暢快流動(dòng)，而且提供了某種程度上的社會(huì)聯(lián)系。會(huì)議成功的關(guān)鍵是確保每個(gè)人都到場(chǎng)。另外是議程和領(lǐng)導(dǎo)。頻繁開會(huì)沒有錯(cuò)，沒必要的長(zhǎng)會(huì)那么不然。通過四處走動(dòng)來了解情況。別低估隨機(jī)事實(shí)的價(jià)值。一定要確保自己經(jīng)常而且公開的進(jìn)行這項(xiàng)工作。記?。喊褵舴_，把肥料清楚掉！有效信息的三個(gè)關(guān)鍵 好的商業(yè)信息有三個(gè)特征：簡(jiǎn)潔、完整、結(jié)構(gòu)。只要把所有這三個(gè)方面都包含在你所傳遞的聲音郵件、電子郵件或備忘錄中，你就可以做到讓自己的信息被人理解。簡(jiǎn)潔。信息消減到受眾需要了解的3到4點(diǎn)。完整。要保證在你的信息里包含有你的受眾需要了解的所有內(nèi)容。不要只是打個(gè)招呼了事。結(jié)構(gòu)。信息必須符合一定的結(jié)構(gòu)，而這種結(jié)構(gòu)對(duì)受眾而言要

34、顯而易見。進(jìn)行商業(yè)溝通的時(shí)候，只要你能記住有效信息的三個(gè)關(guān)鍵因素，就一定會(huì)獲得成功。凡事留神 如果不能保守秘密，你就不可能成為一名合格的咨詢參謀。要清楚自己什么時(shí)候可以說，什么時(shí)候不能說。在這方面不妨偏執(zhí)一點(diǎn)。因?yàn)槲覀儾恢雷谧约号赃叺氖鞘裁慈丝赡苁歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手、記者，甚至還有可能是來自客戶的什么人。決不會(huì)在辦公室之外提及客戶的名字，有時(shí)候在公司也是這樣。工作內(nèi)容是某些比較敏感的事情敏感性的意思是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是記者有可能感興趣的任何東西。4、與客戶一道工作關(guān)于與客戶團(tuán)隊(duì)一道工作讓客戶站在你一邊如何與客戶團(tuán)隊(duì)成員中的“討債鬼交道。讓客戶參與過程讓整個(gè)企業(yè)接受。嚴(yán)格實(shí)施。關(guān)于與客戶團(tuán)隊(duì)一道工作 沒有

35、客戶就沒有麥肯錫：“要把客戶訪在第一位 。與客戶一道工作的麥肯錫方法的兩個(gè)方面：盡可能地發(fā)揮客戶團(tuán)隊(duì)客戶組織中與麥肯錫一道工作以達(dá)成解決方案的人的積極性的技巧著手。要了解防止讓客戶團(tuán)隊(duì)其消極作用而讓他們起到積極作用的方法。如何保證讓你的客戶參與并支持你們的努力，而且確保你們的方案確實(shí)得到了實(shí)施而不是被束之高閣。讓客戶站在你一邊 當(dāng)你跟客戶團(tuán)隊(duì)一起工作的時(shí)候，你和這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須共同努力，否那么的話你根本就無法工作。要讓客戶團(tuán)隊(duì)的成員明白，為什么他們的努力在對(duì)你重要的同時(shí)也是對(duì)他們有利的。關(guān)鍵是把他們的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成我們的目標(biāo)。讓他們意識(shí)到這是一段有意義的經(jīng)歷，學(xué)到其他地方絕對(duì)不會(huì)學(xué)到的東西。對(duì)他們的職

36、業(yè)生涯大有裨益。有時(shí)機(jī)在自己的企業(yè)實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)真正的變革大多數(shù)人的工作生活中都很少有的經(jīng)歷。聚會(huì)在好館子或一起去球場(chǎng)，會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)的成員意識(shí)到其他人也是真正的人兩種團(tuán)隊(duì)之間從社會(huì)角度看小小的相互作用可以使他們?cè)谝黄鸸ぷ饕菀椎枚?。如何與客戶團(tuán)隊(duì)成員中的“討債鬼交道 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，并不是客戶團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都跟你一樣的能力和目標(biāo)。如果可以的話，把客戶團(tuán)隊(duì)中的“討債鬼成員去除出去，否那么的話，在工作時(shí)繞著點(diǎn)他們。兩種類型：根本上沒有什么用處的人和有意作對(duì)的人。首選策略試著把這些討債鬼交流出去，換上更好的人。工作時(shí)繞著他們一點(diǎn)，給他一些他可以干的獨(dú)立工作的事，而且不是關(guān)鍵的局部。盡可能地利用他們的才能，不讓敏

37、感的信息落在他們手里。設(shè)法了解幕后指揮者的意圖利用這種意圖產(chǎn)生對(duì)你有利的作用。讓客戶參與過程 如果客戶不支持你，你的方案就會(huì)受到阻礙，通過讓客戶一直參與讓他們參加進(jìn)來。參與過程的意思是：支持你們的努力，提供所需要的資源，關(guān)注最后的結(jié)果。第一步就是理解他們的打算和意圖。早期的“勝利會(huì)讓他們對(duì)你的方案產(chǎn)生熱情，勝利越大，情形越好。如果你的解決方案確實(shí)有效，客戶企業(yè)會(huì)聲稱那是它自己的解決方案外部的咨詢參謀，你絕不會(huì)因?yàn)樽约旱淖钫_工作而贏得聲譽(yù)：實(shí)際上，這也不是多壞的事。讓整個(gè)企業(yè)接受 如果你的解決方案對(duì)于客戶具有持續(xù)的影響，就必須獲得客戶整個(gè)企業(yè)各個(gè)層次的支持。給董事會(huì)提交過方案以后，再把它提交給

38、中層管理人員(可能他們負(fù)責(zé)日常實(shí)施)；不要無視生產(chǎn)線上的工人(你的建議改革也許對(duì)他們的影響最大)。最后，系列的情況說明和介紹對(duì)你的團(tuán)隊(duì)的普通成員也是一個(gè)鍛煉其介紹情況的技巧得好時(shí)機(jī)。要把你的方案裁剪得適合你的聽眾； 尊重你的聽眾。把整個(gè)畫面都展示給大家。用尊重來對(duì)待他們，他們?cè)诙鄶?shù)時(shí)候是會(huì)積極響應(yīng)的。嚴(yán)格實(shí)施 讓變革實(shí)實(shí)在在地發(fā)生需要做大量的工作，因此實(shí)施起來應(yīng)嚴(yán)格而周全。要確保游人承擔(dān)完成這項(xiàng)工作的責(zé)任。把需要做的工作和需要完成的時(shí)間說清楚，說明其細(xì)節(jié)和條理時(shí)要清楚到傻瓜都能理解的水平。要讓專家負(fù)責(zé)方案的實(shí)施。要保證這個(gè)人有完成這項(xiàng)工作所需的技能。要強(qiáng)調(diào)完成最后的期限，除非絕對(duì)必要，不準(zhǔn)延期。利用詳細(xì)的實(shí)施方案把具體的任務(wù)都分配給團(tuán)隊(duì)成員。任何沒有完成任務(wù)的人必須在全組面前解析自己為什么沒有能夠完成。第四局部 麥肯錫生存找到你自己的師傅生存在路上無論到哪里都帶上這三件東西好助手是你的生命線麥肯錫的招聘風(fēng)格如果你還想要自己的生活的話，那就定一些規(guī)矩。找到你自己的師傅如果可能的話，要利用別人的經(jīng)驗(yàn)。在你的組織找一個(gè)資歷比你