團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的定位

1、團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的定位1定義營(yíng)銷營(yíng)銷是推銷產(chǎn)品的藝術(shù)嗎?2定義營(yíng)銷美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為:營(yíng)銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念 定價(jià) 促銷和分銷,以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程營(yíng)銷管理作為一種藝術(shù)和科學(xué),需要選擇目標(biāo)市場(chǎng),通過(guò)創(chuàng)造 傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值,獲得 保持和發(fā)展顧客3省公司崗位說(shuō)明書預(yù)估、領(lǐng)取、分解和下達(dá)本級(jí)分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售計(jì)劃，檢查督導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施，進(jìn)行本轄區(qū)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)分析，組織完成對(duì)地市級(jí)分公司的團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核。管理和協(xié)調(diào)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。建立、保持與地方政府有關(guān)部門、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、地方行業(yè)、系統(tǒng)、大企業(yè)的關(guān)系，為項(xiàng)目展業(yè)創(chuàng)造條件。4團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范疇企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保

2、險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)5團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作方向團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的努力方向團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的關(guān)鍵目標(biāo)發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的著眼點(diǎn)6團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的努力方向團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷的努力方向是積極開(kāi)拓市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更大價(jià)值。經(jīng)過(guò)2-3年的努力，建立以企業(yè)法人和社會(huì)法人為對(duì)象的團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷體系的，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有效改善，保費(fèi)收入和凈利潤(rùn)顯著增長(zhǎng)，贏利能力居于同行業(yè)領(lǐng)先水平。7發(fā)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的著眼點(diǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整著眼點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)8團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的核心指標(biāo)（工作任務(wù)）核心指標(biāo)：毛保費(fèi)指標(biāo) 團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃指標(biāo)值的確定 團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu) 計(jì)劃指標(biāo)分解的依據(jù) 計(jì)劃下達(dá)的落實(shí)9完成核心指標(biāo)的方法險(xiǎn)種管理和渠道管

3、理兩手抓險(xiǎn)種管理 分險(xiǎn)種計(jì)劃完成渠道管理 營(yíng)銷管理體系的建立 10險(xiǎn)種管理團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理崗位職責(zé)之一：分險(xiǎn)種管理業(yè)務(wù)發(fā)展按分險(xiǎn)種督促進(jìn)度分險(xiǎn)種制定營(yíng)銷策略和推動(dòng)措施11分險(xiǎn)種推動(dòng)策略積極推進(jìn)貨運(yùn)險(xiǎn)網(wǎng)上處理系統(tǒng)的使用，創(chuàng)新和拓寬營(yíng)銷渠道從高新產(chǎn)業(yè)、公共事業(yè)、技術(shù)革新和改造等領(lǐng)域擴(kuò)大工程險(xiǎn)的市場(chǎng)范圍進(jìn)行產(chǎn)品的組合和改造，提高附加險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重，挖掘企財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿σ罅Πl(fā)展責(zé)任險(xiǎn)，積極研究責(zé)任險(xiǎn)的市場(chǎng)需求，重點(diǎn)做好火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)的試點(diǎn)工作12渠道管理歸口管理完成營(yíng)銷管理四方面工作建立營(yíng)銷管理體系13 團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷歸口管理總公司團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部省公司營(yíng)銷管理部（團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理部）地市分公司營(yíng)銷管理部區(qū)縣支公司營(yíng)業(yè)

4、部14團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理工作的內(nèi)容銷售計(jì)劃管理營(yíng)銷綜合管理營(yíng)銷渠道管理市場(chǎng)研究15銷售計(jì)劃管理根據(jù)公司團(tuán)險(xiǎn)整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)制定銷售計(jì)劃，對(duì)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷指標(biāo)實(shí)施跟蹤、督導(dǎo)、檢查、評(píng)估和調(diào)整，確保團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)有效開(kāi)展和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。銷售計(jì)劃制定、銷售計(jì)劃控制和銷售計(jì)劃考核。16營(yíng)銷綜合管理根據(jù)營(yíng)銷研究結(jié)果，為保證營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，制定和執(zhí)行各項(xiàng)營(yíng)銷策略，影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，達(dá)成經(jīng)營(yíng)目的的過(guò)程。團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容主要包括：目標(biāo)市場(chǎng)確定、營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)17營(yíng)銷渠道管理根據(jù)已開(kāi)發(fā)的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)，選擇適宜的銷售渠道，圍繞增加團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收

5、入、降低成本費(fèi)用率、提高團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率所制定的一系列制度或采取的一系列措施。包括營(yíng)銷渠道研究、營(yíng)銷渠道管理和營(yíng)銷渠道推動(dòng)。18市場(chǎng)研究包括營(yíng)銷環(huán)境研究、關(guān)鍵指標(biāo)研究、產(chǎn)品前期研究和經(jīng)營(yíng)狀況（全國(guó)性或區(qū)域性）研究等19團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理各項(xiàng)工作的關(guān)系營(yíng)銷渠道計(jì)劃研究20對(duì)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷工作的要求營(yíng)銷必須有內(nèi)容營(yíng)銷必須有方法營(yíng)銷必須要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷能夠創(chuàng)造價(jià)值21團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷管理規(guī)定系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷工作的基本綱領(lǐng)。主要內(nèi)容： 意義和目標(biāo) 基本原則 業(yè)務(wù)范疇和開(kāi)展工作的機(jī)構(gòu)職能 業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)工作的基本內(nèi)容和要求規(guī)定的配套：管理細(xì)則確定工作規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)管理制度體系的形成22銷售計(jì)劃管理計(jì)劃的制定下達(dá)關(guān)鍵指標(biāo)和一般指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)時(shí)

6、監(jiān)控體系23關(guān)鍵指標(biāo)和一般指標(biāo)關(guān)鍵計(jì)劃指標(biāo) 累計(jì)毛保費(fèi)收入和綜合賠付率一般計(jì)劃指標(biāo) 已賺凈保費(fèi)、綜合費(fèi)用率等指標(biāo)的調(diào)整24具體舉措團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)分析視頻通報(bào)會(huì)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)分析報(bào)告落實(shí)計(jì)劃管理督導(dǎo)25營(yíng)銷綜合管理確定目標(biāo)市場(chǎng)展會(huì)營(yíng)銷營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)26確定目標(biāo)市場(chǎng)險(xiǎn)種：貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、保證險(xiǎn) 貨運(yùn)險(xiǎn)：重點(diǎn)是國(guó)內(nèi)貨運(yùn)險(xiǎn)的幾個(gè)險(xiǎn)種（包括聯(lián)運(yùn)）（8月中旬前） 責(zé)任險(xiǎn)：雇主、公眾、產(chǎn)品客戶需求調(diào)查產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)類別區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)選定分公司參與調(diào)研，提供相應(yīng)素材27展會(huì)營(yíng)銷以廣交會(huì)為研究對(duì)象 以參會(huì)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)向以尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)為重點(diǎn) 利用各類展會(huì)組織分險(xiǎn)種營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 6月底啟動(dòng)秋季廣交會(huì)準(zhǔn)備工作，分公司參與28營(yíng)

7、銷隊(duì)伍建設(shè)客戶經(jīng)理制與營(yíng)銷員檔案營(yíng)銷培訓(xùn)29客戶經(jīng)理制與營(yíng)銷員檔案會(huì)同人力資源部，管理客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)會(huì)同人力資源部，制定團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)績(jī)管理制度并監(jiān)督實(shí)施配合人力資源部，關(guān)注客戶經(jīng)理制體系完善為全系統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)直接業(yè)務(wù)營(yíng)銷員建立檔案 總分公司逐級(jí)落實(shí)30營(yíng)銷培訓(xùn)組建團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷講師隊(duì)伍 講師資格 確定途徑培訓(xùn) 培訓(xùn)指標(biāo) * 營(yíng)銷人員每年接受培訓(xùn)不少于60小時(shí) * 2004年重點(diǎn)培訓(xùn)10%營(yíng)銷員 * 為36個(gè)省級(jí)分公司各培訓(xùn)2名培訓(xùn)師 * 分公司培訓(xùn)營(yíng)銷員的比例不低于10% 營(yíng)銷管理培訓(xùn) 營(yíng)銷員培訓(xùn)31營(yíng)銷渠道管理建立經(jīng)紀(jì)人渠道營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)32建立經(jīng)紀(jì)人渠道建立經(jīng)紀(jì)人檔案與經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)誼建立對(duì)經(jīng)紀(jì)人的內(nèi)

8、部評(píng)價(jià)體系選擇和確定重點(diǎn)合作的經(jīng)紀(jì)人33市場(chǎng)研究建立信息平臺(tái)研究報(bào)告34建立信息平臺(tái)確定信息員，建立信息定期報(bào)送制度定期編制發(fā)布團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷信息利用公司內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)35解惑團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷與大型商業(yè)保險(xiǎn)的關(guān)系 *團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃、市場(chǎng)、策略； *大型商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資格、總對(duì)總業(yè)務(wù)、5類業(yè)務(wù)的 經(jīng)營(yíng)行為管理 *團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷與政府、行業(yè)、大企業(yè)集團(tuán)的前期聯(lián)系； 大型商業(yè)保險(xiǎn)成為客戶或業(yè)務(wù)時(shí)介入 *團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人聯(lián)誼、評(píng)價(jià)；大型商業(yè)保險(xiǎn)就具體項(xiàng)目溝通、談判 *工作銜接和溝通機(jī)制交接制，形成細(xì)則 36解惑團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷與個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)系 -險(xiǎn)種管理 -渠道管理 -合作與交流37關(guān)于雷霆反擊營(yíng)銷方案雷霆反擊營(yíng)銷方案的目的雷霆反擊營(yíng)銷方案的目標(biāo)38關(guān)于雷霆反擊營(yíng)銷方案什么是8月1號(hào)至12月31