團險營銷管理工作的定位

1、團險營銷管理工作的定位1定義營銷營銷是推銷產(chǎn)品的藝術嗎?2定義營銷美國市場營銷協(xié)會認為:營銷是計劃和執(zhí)行關于商品服務和創(chuàng)意的觀念 定價 促銷和分銷,以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程營銷管理作為一種藝術和科學,需要選擇目標市場,通過創(chuàng)造 傳遞和傳播優(yōu)質的顧客價值,獲得 保持和發(fā)展顧客3省公司崗位說明書預估、領取、分解和下達本級分公司團險銷售計劃，檢查督導計劃實施，進行本轄區(qū)團險營銷業(yè)績動態(tài)分析，組織完成對地市級分公司的團險營銷業(yè)績考核。管理和協(xié)調團險營銷渠道。建立、保持與地方政府有關部門、保險中介機構、地方行業(yè)、系統(tǒng)、大企業(yè)的關系，為項目展業(yè)創(chuàng)造條件。4團險業(yè)務的范疇企業(yè)財產(chǎn)保險、工程保

2、險、貨物運輸保險、責任保險、保證保險及農(nóng)業(yè)保險5團險營銷管理工作方向團險營銷管理工作的努力方向團險營銷管理工作的關鍵目標發(fā)展團險業(yè)務的著眼點6團險營銷管理工作的努力方向團險營銷的努力方向是積極開拓市場，為公司創(chuàng)造更大價值。經(jīng)過2-3年的努力，建立以企業(yè)法人和社會法人為對象的團險營銷體系的，實現(xiàn)團險業(yè)務結構有效改善，保費收入和凈利潤顯著增長，贏利能力居于同行業(yè)領先水平。7發(fā)展團險業(yè)務的著眼點業(yè)務結構調整著眼點：實現(xiàn)凈利潤8團險營銷管理工作的核心指標（工作任務）核心指標：毛保費指標 團險營銷計劃指標值的確定 團險營銷計劃的結構 計劃指標分解的依據(jù) 計劃下達的落實9完成核心指標的方法險種管理和渠道管

3、理兩手抓險種管理 分險種計劃完成渠道管理 營銷管理體系的建立 10險種管理團險營銷管理崗位職責之一：分險種管理業(yè)務發(fā)展按分險種督促進度分險種制定營銷策略和推動措施11分險種推動策略積極推進貨運險網(wǎng)上處理系統(tǒng)的使用，創(chuàng)新和拓寬營銷渠道從高新產(chǎn)業(yè)、公共事業(yè)、技術革新和改造等領域擴大工程險的市場范圍進行產(chǎn)品的組合和改造，提高附加險業(yè)務比重，挖掘企財險的發(fā)展?jié)摿σ罅Πl(fā)展責任險，積極研究責任險的市場需求，重點做好火災公眾責任險的試點工作12渠道管理歸口管理完成營銷管理四方面工作建立營銷管理體系13 團險營銷歸口管理總公司團險營銷管理部省公司營銷管理部（團險營銷管理部）地市分公司營銷管理部區(qū)縣支公司營業(yè)

4、部14團險營銷管理工作的內(nèi)容銷售計劃管理營銷綜合管理營銷渠道管理市場研究15銷售計劃管理根據(jù)公司團險整體經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，圍繞關鍵業(yè)績指標制定銷售計劃，對團險營銷指標實施跟蹤、督導、檢查、評估和調整，確保團險業(yè)務有效開展和經(jīng)營目標順利實現(xiàn)的過程。銷售計劃制定、銷售計劃控制和銷售計劃考核。16營銷綜合管理根據(jù)營銷研究結果，為保證營銷計劃目標實現(xiàn)，制定和執(zhí)行各項營銷策略，影響需求的水平、時機和構成，達成經(jīng)營目的的過程。團險營銷管理的內(nèi)容主要包括：目標市場確定、營銷策略制定、營銷隊伍建設、營銷績效評價、營銷人員培訓17營銷渠道管理根據(jù)已開發(fā)的團險產(chǎn)品和目標市場，選擇適宜的銷售渠道，圍繞增加團險業(yè)務保費收

5、入、降低成本費用率、提高團險業(yè)務利潤率所制定的一系列制度或采取的一系列措施。包括營銷渠道研究、營銷渠道管理和營銷渠道推動。18市場研究包括營銷環(huán)境研究、關鍵指標研究、產(chǎn)品前期研究和經(jīng)營狀況（全國性或區(qū)域性）研究等19團險營銷管理各項工作的關系營銷渠道計劃研究20對團險營銷工作的要求營銷必須有內(nèi)容營銷必須有方法營銷必須要創(chuàng)新營銷能夠創(chuàng)造價值21團險營銷管理規(guī)定系統(tǒng)團險營銷工作的基本綱領。主要內(nèi)容： 意義和目標 基本原則 業(yè)務范疇和開展工作的機構職能 業(yè)務各個環(huán)節(jié)工作的基本內(nèi)容和要求規(guī)定的配套：管理細則確定工作規(guī)則和標準管理制度體系的形成22銷售計劃管理計劃的制定下達關鍵指標和一般指標關鍵指標實時

6、監(jiān)控體系23關鍵指標和一般指標關鍵計劃指標 累計毛保費收入和綜合賠付率一般計劃指標 已賺凈保費、綜合費用率等指標的調整24具體舉措團險營銷業(yè)務分析視頻通報會團險營銷業(yè)績動態(tài)分析報告落實計劃管理督導25營銷綜合管理確定目標市場展會營銷營銷隊伍建設26確定目標市場險種：貨運險、責任險、保證險 貨運險：重點是國內(nèi)貨運險的幾個險種（包括聯(lián)運）（8月中旬前） 責任險：雇主、公眾、產(chǎn)品客戶需求調查產(chǎn)品經(jīng)營評價市場類別區(qū)分目標市場選定分公司參與調研，提供相應素材27展會營銷以廣交會為研究對象 以參會為重點轉向以尋找業(yè)務機會為重點 利用各類展會組織分險種營銷團隊 6月底啟動秋季廣交會準備工作，分公司參與28營

7、銷隊伍建設客戶經(jīng)理制與營銷員檔案營銷培訓29客戶經(jīng)理制與營銷員檔案會同人力資源部，管理客戶經(jīng)理隊伍的建設會同人力資源部，制定團險營銷隊伍業(yè)績管理制度并監(jiān)督實施配合人力資源部，關注客戶經(jīng)理制體系完善為全系統(tǒng)團險直接業(yè)務營銷員建立檔案 總分公司逐級落實30營銷培訓組建團險營銷講師隊伍 講師資格 確定途徑培訓 培訓指標 * 營銷人員每年接受培訓不少于60小時 * 2004年重點培訓10%營銷員 * 為36個省級分公司各培訓2名培訓師 * 分公司培訓營銷員的比例不低于10% 營銷管理培訓 營銷員培訓31營銷渠道管理建立經(jīng)紀人渠道營銷績效評價32建立經(jīng)紀人渠道建立經(jīng)紀人檔案與經(jīng)紀人的聯(lián)誼建立對經(jīng)紀人的內(nèi)

8、部評價體系選擇和確定重點合作的經(jīng)紀人33市場研究建立信息平臺研究報告34建立信息平臺確定信息員，建立信息定期報送制度定期編制發(fā)布團險營銷信息利用公司內(nèi)部網(wǎng)頁35解惑團險營銷與大型商業(yè)保險的關系 *團險營銷計劃、市場、策略； *大型商業(yè)保險經(jīng)營資格、總對總業(yè)務、5類業(yè)務的 經(jīng)營行為管理 *團險營銷與政府、行業(yè)、大企業(yè)集團的前期聯(lián)系； 大型商業(yè)保險成為客戶或業(yè)務時介入 *團險營銷經(jīng)紀人聯(lián)誼、評價；大型商業(yè)保險就具體項目溝通、談判 *工作銜接和溝通機制交接制，形成細則 36解惑團險營銷與個險營銷的關系 -險種管理 -渠道管理 -合作與交流37關于雷霆反擊營銷方案雷霆反擊營銷方案的目的雷霆反擊營銷方案的目標38關于雷霆反擊營銷方案什么是8月1號至12月31