咸豐某廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案_secret

1、*廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案 目 錄前言.2第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述3第二篇 項(xiàng)目基本定位.5 第三篇 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)思路.14第四篇 銷(xiāo)售周期安排.16第五章 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作.20第六篇 售樓部裝修方案.23第七篇 銷(xiāo)售前期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案.26第八篇 VI設(shè)計(jì).墻體廣告.報(bào)版設(shè)計(jì).30第九篇 價(jià)格策略.39第十篇 銷(xiāo)售策略方案.43第十一篇 商業(yè)地產(chǎn)的招商.45第十二篇 物業(yè)及商業(yè)管理建議.51附錄.56前 言關(guān)鍵詞一：“商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決定價(jià)值”投資者投資商業(yè)物業(yè)，其收益包括租金收益和升值收益兩個(gè)基本構(gòu)成。租金要上漲，物業(yè)要升值，除了地段因素外，經(jīng)營(yíng)能力是最根本的。一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目沒(méi)有好的經(jīng)營(yíng)前景，很難銷(xiāo)售出去。即

2、使順利銷(xiāo)售了，后期經(jīng)營(yíng)跟不上，也會(huì)出現(xiàn)很多的后遺癥。關(guān)鍵詞二：商業(yè)項(xiàng)目難就難在招商上目前的房產(chǎn)市場(chǎng)上，蓋房子、賣(mài)房子都相對(duì)容易，開(kāi)發(fā)商基本處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，但招商就不同了，來(lái)不來(lái)商家說(shuō)了算，這是眾多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上比較頭疼的一件事。關(guān)鍵詞三：“地產(chǎn)商需要增值顧問(wèn)服務(wù)”如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在策劃代理過(guò)程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值顧問(wèn)服務(wù)，將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)大大提高。在和開(kāi)發(fā)商的談判過(guò)程中就會(huì)處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。第一篇、商業(yè)地產(chǎn)綜述一、商業(yè)地產(chǎn)分類(lèi)（一）、按存在形式分商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購(gòu)物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場(chǎng)、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施

3、、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂(lè)項(xiàng)目、旅游觀(guān)光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營(yíng)設(shè)施、體育經(jīng)營(yíng)設(shè)施、公用（設(shè)施轉(zhuǎn)化）經(jīng)營(yíng)設(shè)施等。（二）、按產(chǎn)權(quán)形式分、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣(mài)場(chǎng)面積消化的難題，購(gòu)買(mǎi)者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場(chǎng)需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，咸豐及周邊還有部分存在）、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營(yíng)狀況和物業(yè)升值，開(kāi)發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣(mài)場(chǎng)保留，該類(lèi)型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的

4、物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對(duì)所經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境，經(jīng)營(yíng)檔次進(jìn)行升級(jí)，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營(yíng)者共同的投資熱情。二、商業(yè)地產(chǎn)宏觀(guān)情況（一）、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國(guó)內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)2004年12月11日徹底對(duì)外開(kāi)放，中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)正在吸引著越來(lái)越多國(guó)際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，成為眾多國(guó)內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。 2005年，商鋪的需求將會(huì)有大幅增加，同時(shí)商家對(duì)商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項(xiàng)目將成為追捧對(duì)象。（二）、運(yùn)營(yíng)模式

5、將回歸理性由政府推動(dòng)的城市廣場(chǎng)、步行街這類(lèi)形象工程，以及一些開(kāi)發(fā)商盲目興建的購(gòu)物中心、批發(fā)市場(chǎng)等問(wèn)題逐步暴露出來(lái)，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險(xiǎn)凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個(gè)新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營(yíng)管理上，單搞開(kāi)發(fā)的地產(chǎn)商今后的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)越來(lái)越弱?；蛘哒f(shuō)是市場(chǎng)上需要專(zhuān)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專(zhuān)業(yè)的商業(yè)管理公司。（三）、商鋪開(kāi)發(fā)尚待繼續(xù)探索上世紀(jì)90年代后期開(kāi)始，商鋪投資逐漸成為國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱(chēng)2004年是“商鋪年”。通過(guò)高價(jià)出售商鋪，開(kāi)發(fā)商既可以迅速回收資金，同時(shí)也將項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身

6、上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開(kāi)發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)不盡如人意的苦惱中。第二篇 項(xiàng)目基本定位 一、項(xiàng)目定位咸豐位于鄂、湘、黔、渝四?。ㄊ校┻厖^(qū)結(jié)合部，距州府所在地恩施98公里，距重慶市黔江區(qū)53公里。全縣總?cè)丝?6萬(wàn)，非農(nóng)業(yè)人口5.84萬(wàn)人。咸豐位置示意：咸豐地圖：（略）咸豐縣城所在地為高樂(lè)山鎮(zhèn)，其總?cè)丝跒?.8萬(wàn)。咸豐老城區(qū)由于個(gè)人建房眾多，布局混亂、毫無(wú)規(guī)劃，城市形象十分落后，商業(yè)業(yè)態(tài)分布雜亂無(wú)章。咸豐政府由此規(guī)劃了咸豐新區(qū)，新區(qū)位于緊依老城區(qū)的空白開(kāi)闊地域，扼渝鄂方向入城干道，位置極為顯要，屬于鄂南門(mén)戶(hù)。咸豐政府將在未來(lái)一兩年內(nèi)將政府職能部門(mén)、重要事業(yè)單位等盡數(shù)搬遷到新區(qū)，同時(shí)政

7、府還通過(guò)各種方式引入了外來(lái)投資建設(shè)開(kāi)發(fā)新區(qū)，這樣，打造咸豐新區(qū)不僅是一項(xiàng)提升城市形象、改造城市功能的大事，更承擔(dān)了大量市場(chǎng)屬性，使得咸豐新區(qū)的開(kāi)發(fā)更為科學(xué)合理、充滿(mǎn)生機(jī)與活力。咸豐縣下轄十個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝谶_(dá)36萬(wàn)，但縣城目前還沒(méi)有一個(gè)大型綜合型的購(gòu)物場(chǎng)所；也缺乏較上檔次的餐飲、休閑、娛樂(lè)類(lèi)商業(yè)；住宅開(kāi)發(fā)也很落后，缺乏較為優(yōu)秀的住宅樓盤(pán)。從人民的生活需求來(lái)看，本地目前的商業(yè)和住宅難以供居民有所選擇，無(wú)法滿(mǎn)足本地及縣城所輻射區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)追求的。本項(xiàng)目位于咸豐新區(qū)，總開(kāi)發(fā)量達(dá)到約十四萬(wàn)平方米，覆蓋了咸豐新區(qū)的大部分建設(shè)開(kāi)發(fā)區(qū)域，其中包括廣場(chǎng)、廣電中心、三星級(jí)賓館、河岸步行街、高品質(zhì)傍山住宅、

8、車(chē)站、批發(fā)市場(chǎng)等各類(lèi)性質(zhì)的建筑及設(shè)施，承擔(dān)了新區(qū)的主要城市形象打造和城市功能體現(xiàn)的任務(wù)。其中商業(yè)體量在本項(xiàng)目中所占比重較大，大體量的商業(yè)給予了整個(gè)縣城提升商業(yè)檔次、釋放商業(yè)需求潛能的極大機(jī)會(huì)，可以為大型購(gòu)物中心、餐飲、休閑、娛樂(lè)等多種類(lèi)型商業(yè)提供場(chǎng)所，直接升級(jí)咸豐的商業(yè)形象、增加咸豐的商業(yè)輻射能力，并大力刺激消費(fèi)，有力促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。由于政府各職能部門(mén)的遷入、各類(lèi)型商業(yè)場(chǎng)所的大量興建、賓館的對(duì)外作用、加上入住了具有消費(fèi)力群體的住宅，整個(gè)咸豐新區(qū)已經(jīng)儼然成為一個(gè)具有完備造血功能的小型城郭。集合了辦公、商業(yè)、賓館、住宅等多個(gè)功能的咸豐新區(qū)已經(jīng)具備了“城”的概念，從體量上來(lái)說(shuō)也是一個(gè)“城市綜合體”的放

9、大概念，因此，我們對(duì)本項(xiàng)目的定位應(yīng)是：基于縣城居民消費(fèi)的，并輻射全縣轄區(qū)乃至恩施州，涵蓋了多種城市功能和屬性的大型商貿(mào)城市綜合體咸豐新城。二、 項(xiàng)目案名建議咸豐縣城位于群山間的山谷地帶，本項(xiàng)目地塊為縣城內(nèi)地形最為開(kāi)闊的區(qū)域，在項(xiàng)目地塊中央有條寬約五六米的太平河流緩緩流過(guò)，地塊的景觀(guān)潛力極大，開(kāi)發(fā)商與政府對(duì)河流景觀(guān)的營(yíng)造都極為重視。河流貫穿了整個(gè)項(xiàng)目，是項(xiàng)目的重要資源，也是項(xiàng)目的靈魂所系，因此案名應(yīng)對(duì)河流景觀(guān)有所體現(xiàn)。本項(xiàng)目的建筑屬性及建筑類(lèi)型都非常豐富，但商業(yè)功能是最重要的屬性，在營(yíng)銷(xiāo)中需要時(shí)時(shí)體現(xiàn)，因此，項(xiàng)目的案名應(yīng)側(cè)重于表現(xiàn)商業(yè)，同時(shí)兼顧到其它屬性和功能。；因此，綜合以上案名原則，我們建議

10、案名為第一案名 *廣場(chǎng)第二案名 志誠(chéng)*廣場(chǎng)第三案名 咸豐新城志誠(chéng)*廣場(chǎng)案名分為兩部分，“咸豐新城”體現(xiàn)項(xiàng)目位置、規(guī)模及定位，“志誠(chéng)*廣場(chǎng)”則主要側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)，體現(xiàn)商業(yè)特性，“志誠(chéng)”是開(kāi)發(fā)公司名稱(chēng)，體現(xiàn)本公司打造精品工程的決心，同時(shí)又是樹(shù)立公司品牌的機(jī)會(huì)；“皇”字代表尊貴、富庶，表現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)魅力，體現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值；“城”既說(shuō)明地形特征、也表現(xiàn)磅礴的氣勢(shì)和項(xiàng)目的規(guī)模。同時(shí)還隱含一種待發(fā)現(xiàn)、待挖掘、需要爭(zhēng)先搶占之意，充滿(mǎn)了生氣及誘惑。同時(shí)這樣的案名既側(cè)重于項(xiàng)目的商業(yè)重點(diǎn)，又包含全部綜合功能屬性，統(tǒng)一協(xié)調(diào)不互相沖突，非常適合作為項(xiàng)目的整體案名。住宅命名以后根據(jù)具體情況及同開(kāi)發(fā)商溝通以后再定。三 目標(biāo)

11、群體客戶(hù)分析針對(duì)商業(yè)物業(yè)的投資特性,目標(biāo)客戶(hù)群體可分為兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是間接客戶(hù)群：消費(fèi)者，第二個(gè)層面才是直接客戶(hù)群：三類(lèi),投資者、自用商家、租用商家.（一）直接客戶(hù)群1 投資者 投資者購(gòu)置物業(yè)并出租,在租金的收益中贏(yíng)利的客戶(hù),這種類(lèi)型的投資者屬于市場(chǎng)主流的客戶(hù),因此,在前期的目標(biāo)群體分析中,這些客戶(hù)重點(diǎn)分析市場(chǎng)的部分,這些客戶(hù)購(gòu)置主要是考慮一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目是否興旺,投資回報(bào)是這種客戶(hù)的心態(tài),從投資實(shí)力看,投資者也可以分為大,小投資者,主要看其財(cái)力的水平而言,但不管如何,大小投資者的最終目標(biāo)都是購(gòu)置的能不斷的升值,能得到豐厚的利潤(rùn).2 自用商家自用商家,指購(gòu)置物業(yè)并由自己經(jīng)營(yíng),通過(guò)經(jīng)營(yíng)的收入,

12、這類(lèi)客戶(hù)比投資性商家更注重的是局部性的商業(yè)環(huán)境,具體針對(duì)自經(jīng)營(yíng)的商品或服務(wù)在項(xiàng)目這與商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景和獲利空間,在購(gòu)置物業(yè)居,這種商家能夠自主一般屬于小規(guī)模.以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和小區(qū)商鋪為主,大型商廈的自用商家相對(duì)較少.這類(lèi)客戶(hù)群是本項(xiàng)目臨街門(mén)面及步行街門(mén)面的最大買(mǎi)家。3 租用商家租用商家,包括本地商家,外地商家,廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商此類(lèi)客戶(hù)是相對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的終端,在一個(gè)商場(chǎng)中,租用商家的品牌知名度與多樣,往往決定了銷(xiāo)售的成果,因?yàn)樽庥蒙碳业臄?shù)量和意向會(huì)直接影響到投資者置業(yè)的信心,在市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了”熟鋪出售”就是希望通過(guò)租商家?guī)?dòng)項(xiàng)目的旺鋪,說(shuō)到租用商家,有一點(diǎn)重要的就是租用商家的選擇和控制,商業(yè)物業(yè)的招租政策,

13、需要經(jīng)過(guò)周密策劃,否則,會(huì)嚴(yán)重影響商業(yè)物業(yè)的營(yíng)業(yè)和管理,造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),破壞項(xiàng)目的整體形象,損害商場(chǎng)各方商業(yè)利益.（二）間接客戶(hù)群1 2+1式的家庭這類(lèi)家庭以小孩（包括中學(xué)生）為主要消費(fèi)對(duì)象，以小孩（學(xué)生）帶動(dòng)家庭的消費(fèi)，這就要求本項(xiàng)目在業(yè)態(tài)分布上充分考慮到這一點(diǎn)無(wú)論是吃的、玩的、用的都要有所體現(xiàn)。2 本地的年輕人 年輕人一般比較時(shí)尚、前衛(wèi)，有很強(qiáng)的消費(fèi)意識(shí)，他們要求有較高檔次的消費(fèi)場(chǎng)所才能體現(xiàn)自己的價(jià)值。3 私營(yíng)企業(yè)主 私營(yíng)企業(yè)主為了自己的企業(yè)發(fā)展，無(wú)論是商務(wù)洽談，還是托人辦事，都需要一個(gè)體面、上檔次的場(chǎng)所。4 政府官員政府每年迎來(lái)送往的接待任務(wù)是一筆很大的消費(fèi)，無(wú)論是接待上級(jí)，款待下屬，和其

14、他地方進(jìn)行商務(wù)、政務(wù)交流都離不開(kāi)上檔次的場(chǎng)所來(lái)為自己樹(shù)形象。5 其他消費(fèi)群體多是周遍的消費(fèi)人群以及外地到咸豐出差、旅游的外地人。四、項(xiàng)目商業(yè)定位思路：1 商業(yè)現(xiàn)狀從本項(xiàng)目所處的咸豐商圈以及項(xiàng)目周邊商業(yè)的現(xiàn)狀不難發(fā)現(xiàn)隨著本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，本區(qū)域的商業(yè)格局勢(shì)必出現(xiàn)調(diào)整，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查所反饋的情況綜合分析，未來(lái)咸豐區(qū)域的商業(yè)發(fā)展將以社區(qū)商業(yè)、特色商業(yè)以及文化景觀(guān)商業(yè)為主導(dǎo)，本項(xiàng)目也將以其較大規(guī)模的商業(yè)面積成為區(qū)域商業(yè)舉足輕重的一分子，但面積一方面代表著多業(yè)態(tài)組合的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)也面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)是否有足夠的消費(fèi)能力？是否能夠在短期內(nèi)帶動(dòng)消費(fèi)人群向目前商業(yè)尚不成熟的咸豐新城區(qū)域移動(dòng)？從整體商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律分析，

15、項(xiàng)目除了不斷挖掘潛在的市場(chǎng)消費(fèi)潛力外，一個(gè)區(qū)域商業(yè)體量的增加，也勢(shì)必分流其他區(qū)域的商業(yè)消費(fèi)力，本項(xiàng)目如何特色化、差異化定位，在本區(qū)域內(nèi)形成特色并與其他區(qū)域的商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行有力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將是本項(xiàng)目發(fā)展方向中需要著重考慮的問(wèn)題。根據(jù)以上對(duì)項(xiàng)目的詳細(xì)分析，我們認(rèn)為，本項(xiàng)目的運(yùn)作應(yīng)該從以下幾個(gè)基本原則下進(jìn)行：1) 商業(yè)規(guī)劃方面符合綜合性復(fù)合性商業(yè)項(xiàng)目的特性；即集購(gòu)物/休閑/娛樂(lè)/餐飲/為一體的一站式多業(yè)態(tài)綜合性復(fù)合型商業(yè)物業(yè)2) 整體項(xiàng)目功能方面考慮前期以住宅為主，后期以精品住宅為住主；規(guī)模商業(yè)；配套商務(wù)；服務(wù)社區(qū)； 3) 商業(yè)經(jīng)營(yíng)方面要既能保證對(duì)項(xiàng)目主要部分絕對(duì)的控制權(quán)又不把開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)全部積壓在后期經(jīng)營(yíng)

16、收益上，針對(duì)項(xiàng)目情況分別結(jié)合快速變現(xiàn)部分（商業(yè)街鋪）；周期性資金周轉(zhuǎn)部分（住宅）；4) 對(duì)于項(xiàng)目的商業(yè)體量的控制上，結(jié)合市場(chǎng)的反饋及周邊未來(lái)的商業(yè)發(fā)展，建議本項(xiàng)目的體量控制在7萬(wàn)平方米以?xún)?nèi)，以弱化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；2、業(yè)態(tài)及業(yè)種規(guī)劃（見(jiàn)下圖）業(yè)態(tài)單層面積（）總層數(shù)（層）總面積（）鋪位形式招商方向精品店10000110000臨廣場(chǎng)門(mén)面?zhèn)€體經(jīng)營(yíng)戶(hù)大超市10000110000大賣(mài)場(chǎng)品牌店餐 飲10000未定待定待定待定批發(fā)市場(chǎng)未定未定待定待定待定娛樂(lè)10000未定9000門(mén)面待定社區(qū)配套500016000門(mén)面待定其他未定未定待定待定待定以上只是初步方案,具體的面積和位置待政府相關(guān)部門(mén)批復(fù)后再根據(jù)實(shí)際情況作出

17、合理的布局、規(guī)劃。休閑娛樂(lè)功能：量販?zhǔn)終TV、桑拿洗浴、休閑健身、藝術(shù)攝影、美容美發(fā)、酒吧、特色吧、茶樓、網(wǎng)吧等；餐飲美食功能：西式餐飲、亞洲美食（日韓料理、泰國(guó)菜、港式茶餐等）、中式餐飲（品牌川菜、湘菜、杭幫菜、上海菜、粵菜等）、地方美食等；零售購(gòu)物功能：男女精品服裝、童裝童玩、飾品配件、休閑運(yùn)動(dòng)、家居用品、戶(hù)外用品、皮鞋、皮具、美容美體用品、音像圖書(shū)、文化用品、花店、日用副食、等；服務(wù)配套功能：銀行、金融、郵政、電信營(yíng)業(yè)、商務(wù)配套、藝術(shù)沙龍、俱樂(lè)部、畫(huà)廊、汽車(chē)美容等；商業(yè)布局建議原則上本項(xiàng)目的商業(yè)與住宅分開(kāi)布局,以盡量避免彼此的干擾.住宅退后，商業(yè)沿廣場(chǎng)、太平河、車(chē)站一線(xiàn)布置，本項(xiàng)目商業(yè)可

18、分為三部分,一為沿廣場(chǎng)周邊布置的獨(dú)立商業(yè)體,單層面積約6000方,主要引進(jìn)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)和精品店，具體技術(shù)指標(biāo)可根據(jù)商家的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。沿太平河的兩側(cè)可打造一個(gè)集中餐飲娛樂(lè)的商業(yè)綜合體，單層面積約 ， 共 層，一層為單層面積為 ，其余可按河岸走向設(shè)置。由于項(xiàng)目包括專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)及娛樂(lè)休閑的功能，因此停車(chē)要求不但要滿(mǎn)足內(nèi)部住戶(hù)的要求，還應(yīng)該滿(mǎn)足商家及消費(fèi)者的要求。停車(chē)場(chǎng)主要位于項(xiàng)目傍山住宅、步行街、廣電大廈的結(jié)合部，既不影響廣場(chǎng)的整體形象，又能方便停車(chē)。車(chē)站二樓為大型的小商品批發(fā)市場(chǎng)，周邊為小門(mén)面。備注：以上只是初步方案，具體以相關(guān)部門(mén)的規(guī)劃批復(fù)為準(zhǔn)。第三篇 項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)思路本項(xiàng)目擁有十幾萬(wàn)平米的龐大體量，

19、無(wú)論開(kāi)發(fā)還是銷(xiāo)售都不可能一蹴而就，分期開(kāi)發(fā)分期銷(xiāo)售是基本原則。從本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)條件及市場(chǎng)接受難易程度來(lái)看，除去賓館地塊外，其它地塊應(yīng)分為三期開(kāi)發(fā)：第一期 廣播電視綜合大樓該地塊配合政府搬遷需最先開(kāi)發(fā)，同時(shí)該地塊的住宅、商業(yè)由于體量較小，幾乎沒(méi)有同類(lèi)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)接受阻力較少，開(kāi)發(fā)難度最低，也應(yīng)最先開(kāi)發(fā)。這一期計(jì)劃在2005年11月1日開(kāi)盤(pán)。第二期 車(chē)站及周邊地塊本地塊與舊城區(qū)相接，能夠承接老城區(qū)的人氣與商氣，同時(shí)由于車(chē)站位于此地塊，能夠給本地塊商業(yè)帶來(lái)較高的人流量，并能使商業(yè)影響擴(kuò)大到縣城周邊地區(qū)，最大限度的體現(xiàn)商業(yè)輻射能力。因此開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的適宜的商業(yè)業(yè)態(tài)具有很大的潛力，能夠較為順利地招商和經(jīng)

20、營(yíng)成功，解決了招商及經(jīng)營(yíng)的大問(wèn)題，市場(chǎng)接受阻力自然減少，即可實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售。這一期大約在2005年12月1日開(kāi)盤(pán)。第三期 河岸商業(yè)街及靠山住宅通過(guò)前兩期的營(yíng)銷(xiāo)鋪墊，本項(xiàng)目推出第三期的時(shí)候已經(jīng)達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)高潮和商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化的階段。此時(shí)再通過(guò)河流景觀(guān)的打造、廣場(chǎng)人流的氛圍營(yíng)造，商業(yè)價(jià)值已經(jīng)不言而喻，此時(shí)的商業(yè)及住宅都會(huì)掀起搶購(gòu)風(fēng)潮。 這一期大約在2006年1月1日（元旦）開(kāi)盤(pán)。本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)較多，但存在項(xiàng)目商業(yè)體量大與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)消費(fèi)現(xiàn)狀落后的矛盾，需要在營(yíng)銷(xiāo)上多下功夫，充分挖掘當(dāng)?shù)厣虡I(yè)潛力，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值炒作和有效宣傳。第四篇 銷(xiāo)售周期安排一 時(shí)間安排時(shí)間任務(wù)職能部門(mén)配合部門(mén)備注926-10.7

21、1 前期市場(chǎng)調(diào)查2 項(xiàng)目的研究、把握3 策劃方案（初案）的完成4 工作的交接代理公司開(kāi)發(fā)公司10.1-10.151 售樓部完成開(kāi)發(fā)公司代理公司2 戶(hù)外廣告的定稿、完成3有獎(jiǎng)?wù)髅倪M(jìn)行4 直銷(xiāo)員的招聘、培訓(xùn)代理公司開(kāi)發(fā)公司5 其他銷(xiāo)售人員的到位6 DM但的制作、完成10.15-11.1第一期進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)代理公司開(kāi)發(fā)公司11.1-11.301 一期正式銷(xiāo)售(開(kāi)盤(pán)儀式、有獎(jiǎng)?wù)髅_(kāi)獎(jiǎng))代理公司開(kāi)發(fā)公司聯(lián)誼會(huì)時(shí)間待定2 第二期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)3 同一中的老師舉行聯(lián)誼會(huì) 12.1-1.11 二期正式開(kāi)盤(pán)代理公司開(kāi)發(fā)公司活動(dòng)時(shí)間待定2 三期進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)3 舉行促銷(xiāo)活動(dòng)1.11.271 鞏固和擴(kuò)大銷(xiāo)售成果代理公司開(kāi)發(fā)

22、公司活動(dòng)的形式、內(nèi)容待定2 進(jìn)行較遠(yuǎn)區(qū)域的外圍宣傳 3 舉行迎春節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)2.31鞏固和擴(kuò)大銷(xiāo)售成果代理公司開(kāi)發(fā)公司活動(dòng)的規(guī)模、形式、內(nèi)容待定2 根據(jù)銷(xiāo)售狀況調(diào)整方案,以達(dá)到預(yù)期的效果3 配合銷(xiāo)售舉行必要的一些活動(dòng)二 人員安排1. 銷(xiāo)售經(jīng)理 2名由代理商指派二名項(xiàng)目經(jīng)理，一名高級(jí)策劃人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的策劃及銷(xiāo)售方案的調(diào)整、執(zhí)行；另一名由有豐富現(xiàn)場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)經(jīng)理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)售樓部的日常銷(xiāo)售工作的管理；協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商、二方關(guān)系，并直接負(fù)責(zé)本項(xiàng)目策劃方案的執(zhí)行，進(jìn)行效果評(píng)估，及時(shí)跟進(jìn)和更正；發(fā)展商亦應(yīng)指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理本項(xiàng)目相關(guān)事宜。2 銷(xiāo)售秘書(shū) 1名 負(fù)責(zé)客戶(hù)的登記及售房部資料的統(tǒng)計(jì)等3.

23、銷(xiāo)售主任 5-8名負(fù)責(zé)日常售樓接待工作，由5-8名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員組成，視情況再進(jìn)行調(diào)整。4 直銷(xiāo)人員 20-30負(fù)責(zé)在外圍尋找潛在的客戶(hù)，人員數(shù)量視情況再進(jìn)行調(diào)整。人員構(gòu)架示意圖直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)人員直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售主任銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售秘書(shū)第五章 銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作一 制作售資料、DM單、價(jià)格表、付款方式及購(gòu)樓須知 由代理商負(fù)責(zé)編印一批DM單，并隨時(shí)提供免費(fèi)購(gòu)房知識(shí)咨詢(xún)服務(wù)，真誠(chéng)地從客戶(hù)角度考慮，體現(xiàn)細(xì)微負(fù)責(zé)的關(guān)懷。二 制作各種圖表包括平面分布圖、銷(xiāo)控表以及售房部需要的一些噴繪等等三 確定付款方式及購(gòu)房手續(xù) 制作一份詳細(xì)的付款方式、優(yōu)惠措施、按揭說(shuō)明及辦理購(gòu)房手續(xù)細(xì)

24、則，為業(yè)主做好一切準(zhǔn)備工作，業(yè)主不需浪費(fèi)時(shí)間，服務(wù)周全到位。確定按揭事宜。四 銷(xiāo)售人員及直銷(xiāo)員的培訓(xùn)1. 知識(shí)篇1.1本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析1.2本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)分析1.3本項(xiàng)目客戶(hù)分類(lèi)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析1.4本項(xiàng)目投資回報(bào)分析1.5房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)1.6房地產(chǎn)相關(guān)的法律法規(guī)知識(shí)2. 接待篇2.1 讓客戶(hù)感到舒適自在2.2 最容易引起客戶(hù)共鳴的話(huà)題室內(nèi)裝璜2.3 啟發(fā)和誘導(dǎo)的基本原則2.4 客戶(hù)是最聰明的2.5 確立建議的可信性2.6 利用人的期盼心理2.7 恭維要適度2.8 各種啟發(fā)方法要綜合利用2.9 需要進(jìn)行邏輯推理的客戶(hù)2.10邏輯推理的一般技巧2.11接待總結(jié)2.12可能買(mǎi)主的初步判定要素

25、3. 客戶(hù)跟蹤篇3.1 熟悉可能買(mǎi)主的基本情況3.2 確定跟蹤可能買(mǎi)主的技巧3.3 客戶(hù)跟蹤的一般技巧4. 正式推銷(xiāo)篇4.1 打開(kāi)客戶(hù)神秘暗箱心扉4.2 贏(yíng)得信賴(lài)4.3 正式推銷(xiāo)的基本策略4.4 誘購(gòu)4.5 隨機(jī)應(yīng)變5. 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇5.1 回避與贊揚(yáng)5.2 播下懷疑的種子5.3 不要主動(dòng)攻擊對(duì)方5.4 客觀(guān)比較5.5 以褒代貶5.6 避重就輕6. 排除障礙篇6.1 發(fā)現(xiàn)障礙6.2 排除直接障礙的基本方法6.3 常見(jiàn)障礙及對(duì)策舉例7. 成交篇7.1 把握客戶(hù)成交信號(hào)7.2 促成交易7.3 成交后處理已成為朋友的客戶(hù)是最好的售樓廣告第六篇 售樓部裝修方案項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部是展示項(xiàng)目,展示公司形象的

26、重要窗口，是項(xiàng)目風(fēng)格的體現(xiàn)，也是客戶(hù)對(duì)公司、對(duì)項(xiàng)目實(shí)力的第一直觀(guān)判斷，所以售樓部的包裝、整體形象非常重要。（1）目標(biāo)：使顧客身臨其境，體現(xiàn)舒適、閑逸、自然的生活環(huán)境，有助于銷(xiāo)售人員從旁加促購(gòu)買(mǎi)意向。（2）物業(yè)公司形象策略：磅礴、大氣，人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力一、售樓部的建筑及裝修風(fēng)格建議宜采用現(xiàn)代感較強(qiáng)的建筑風(fēng)格，裝修簡(jiǎn)潔、明快、注重功能性與實(shí)用性，臨街玻璃門(mén)窗建議采用中空夾層玻璃加強(qiáng)隔音降噪的效果。根據(jù)需要，到時(shí)可在鬧市區(qū)租一門(mén)面做一個(gè)售樓咨詢(xún)部。同時(shí)配備一售房直通車(chē)（包括駕駛員），以方便客戶(hù)看房。二、售樓部應(yīng)滿(mǎn)足以下幾個(gè)基本功能分區(qū)1、 售樓部功能區(qū)設(shè)置主售樓部是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的主要場(chǎng)

27、所，其功能區(qū)應(yīng)以下幾部分：談判區(qū) 40平方米展示區(qū) 60平方米接待區(qū) 15平方米經(jīng)理室財(cái)務(wù)室 20平方米其他功能區(qū)（衛(wèi)生間、更衣間等） 10平方米現(xiàn)場(chǎng)售樓部總面積約為145平方米左右。三、售樓部所需基本設(shè)施設(shè)備1、 項(xiàng)目總體模型及單體戶(hù)型模型；2、 各種效果圖；3、 鈦金字（最好是領(lǐng)導(dǎo)親筆書(shū)寫(xiě)的）“*廣場(chǎng)歡迎你”，貼于吧臺(tái)背后墻面的正上方。4、 秘書(shū)臺(tái)一張5、 主任接待用吧臺(tái)一張（能座5人）；6、 不少于4套談判桌椅，供客戶(hù)休息用沙發(fā)1套；7、 辦公桌椅及文件柜；8、 空調(diào)機(jī)、飲水機(jī)；9、 銷(xiāo)售電話(huà)一部，辦公電話(huà)一部；10、 電腦及相關(guān)設(shè)施一套；11、 綠化用盆栽；12、 彩色噴繪銷(xiāo)控表四 外

28、觀(guān)布置 玻璃窗 雙開(kāi)玻璃門(mén) 玻璃窗備注：1 戶(hù)外廣告的內(nèi)容雙方商議后再定。2 玻璃窗上的字幅內(nèi)容可根據(jù)具體情況另外選定。3 本案只是草案，到是可根據(jù)具體情況再作調(diào)整。五 內(nèi)部布置 根據(jù)具體情況現(xiàn)場(chǎng)再布置，這里暫不作詳細(xì)規(guī)劃。第七篇 銷(xiāo)售前期及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案第一章 銷(xiāo)售內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)是開(kāi)發(fā)商最緊張的時(shí)刻之一，等買(mǎi)家第一輪評(píng)分的心情既興奮又不安。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)本身就是發(fā)展商策略性的特殊產(chǎn)物，有人稱(chēng)這是檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金石，操縱市場(chǎng)的手段。第1操作環(huán)節(jié)：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能剖析內(nèi)部認(rèn)購(gòu)原來(lái)用意是發(fā)展商拔一些單位供自己公司的職員優(yōu)先選購(gòu)，以慰勞職員的辛勞，基本上內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的對(duì)象就應(yīng)該是公司職員以及與開(kāi)發(fā)商業(yè)務(wù)、管

29、理有關(guān)系的相關(guān)人士，例如負(fù)責(zé)樓盤(pán)建筑的建筑公司、負(fù)責(zé)策劃發(fā)售事宜的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或有來(lái)往的政府部門(mén)的部分人士。但政府對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一直并沒(méi)有明確的規(guī)定，因此內(nèi)部認(rèn)購(gòu)由原來(lái)的慰勞很快演變成開(kāi)發(fā)商檢驗(yàn)市場(chǎng)的試金大循環(huán)和操縱氣氛的又一方法。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)戰(zhàn)略功能其實(shí)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)除了能在正式開(kāi)售前早早籠絡(luò)住一批客房之外，最主要的目的還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，開(kāi)發(fā)商就可以宣稱(chēng)開(kāi)盤(pán)之日即售出多少來(lái)給人好象一片熱銷(xiāo)的大好形象。即使這些客房退定，只要?dú)夥掌饋?lái)了，不愁沒(méi)有人買(mǎi)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)一般有以下三種方式認(rèn)購(gòu)方式優(yōu) 點(diǎn)缺 點(diǎn)自我檢驗(yàn)排隊(duì)1、市場(chǎng)影響大，轟動(dòng)2、易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)3、利于物業(yè)短時(shí)間售罄1、可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)

30、議2、易發(fā)生不愉快事件行為發(fā)生抽簽1、操作上正規(guī)，公平2、宣傳上較易成正面報(bào)道1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)3、出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu) 買(mǎi)內(nèi)部1操作上正規(guī)，2不會(huì)引起客戶(hù)的反感1、市場(chǎng)氣氛較弱2、較難形成轟動(dòng)效應(yīng)因此，建議在首次推出時(shí)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)抽簽贈(zèng)少量?jī)?yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)和排隊(duì)認(rèn)購(gòu)相結(jié)合，當(dāng)然在宣傳上我們應(yīng)晝避免排隊(duì)的提法，而是多做些很多人爭(zhēng)取要求認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)引導(dǎo)，造成些市場(chǎng)緊張氛圍，引導(dǎo)市場(chǎng)去排隊(duì)而不是刻意去排隊(duì)抽簽，給我們自己留下更多的空間。二內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格確定方案一現(xiàn)在我們開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)不定非常具體的價(jià)格，只告訴客戶(hù)大概價(jià)格多少，只對(duì)客戶(hù)說(shuō)一個(gè)范圍,其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市場(chǎng)上到

31、底反應(yīng)如何，下定金的人越金，我們底氣就越足，最終價(jià)格可能就越高，同時(shí)也便于以后的價(jià)格調(diào)控，做到進(jìn)退自如。方案二低開(kāi)高走，以相對(duì)較低具體的價(jià)格入市，采取的方法。告訴客戶(hù)，我們的價(jià)格目前很低，但我們的價(jià)格會(huì)每10天上漲*元/平方米，造成一種越后買(mǎi)價(jià)格越高，自己越吃虧的現(xiàn)象，促使觀(guān)望買(mǎi)家及早出手。方案三高開(kāi)低走的方法，此法又稱(chēng)為誘惑法。即：以高價(jià)入市，然后根據(jù)付款方式和付款時(shí)間，給予相應(yīng)的折扣，比如說(shuō)，一次性付款90，我可以打9.5折；分期付款打9.7折；按揭付款打9.8折等,當(dāng)然還可以根據(jù)情況把付款方式和時(shí)間、數(shù)量再細(xì)化。根據(jù)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)體量和較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期而言，我們打算采用第二種方案，即低開(kāi)高走

32、。三、 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)區(qū)域人部認(rèn)購(gòu)的主要區(qū)域是以集團(tuán)內(nèi)部為主，再加上前期積累的一些散客戶(hù)，以次來(lái)輻射周邊地區(qū)。比如，廣電職工、一中的教師等。四、 人員安排（一）銷(xiāo)售主任：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間客戶(hù)推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，收集樓市住處并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)，記錄客戶(hù)檔案等工作。（二）銷(xiāo)售公關(guān)：開(kāi)發(fā)客戶(hù)，跟蹤目標(biāo)客戶(hù)，整理客戶(hù)檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間銷(xiāo)售信息（三） 其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷(xiāo)售。五、 銷(xiāo)售場(chǎng)地安排1、 日常銷(xiāo)售場(chǎng)地：現(xiàn)場(chǎng)售樓部。2、 推介會(huì)場(chǎng)地：待定。六、 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備1 價(jià)格表2 樓書(shū)、宣傳單3 定購(gòu)書(shū)4 銷(xiāo)控表5 其他相關(guān)資料第八篇 VI設(shè)計(jì).墻體廣告.報(bào)版設(shè)計(jì)一、現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)的包

33、裝營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛，給買(mǎi)家強(qiáng)烈的銷(xiāo)售感染力突出項(xiàng)目的主賣(mài)點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專(zhuān)業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客房購(gòu)買(mǎi)信心1、工地包裝方案：（1）目的： 提升樓盤(pán)品味，表現(xiàn)樓盤(pán)內(nèi)涵、獲取買(mǎi)家認(rèn)可，促進(jìn)銷(xiāo)售。 為公司實(shí)力作最佳展示，樹(shù)立公司及品牌形象。（2）方案： 樓盤(pán)外圍墻：主要是樓盤(pán)名、樓盤(pán)標(biāo)識(shí)、樓盤(pán)主題口號(hào)、開(kāi)發(fā)商名稱(chēng)、經(jīng)營(yíng)理念等。 工地戶(hù)外看板：立于售樓中心頂部或左側(cè)，內(nèi)容包括樓盤(pán)整體效果圖、樓盤(pán)名稱(chēng)、廣告語(yǔ)、標(biāo)識(shí)、電話(huà)等，力求簡(jiǎn)潔、明快。 施工公告牌如：“尊敬的街坊鄉(xiāng)鄰，*廣場(chǎng)工程建設(shè)工期從 2005年 _月_日_年_月_日。施工過(guò)程中，給您帶來(lái)不便之處，敬

34、請(qǐng)諒解*廣場(chǎng)工程指揮部” 工程全貌展示牌：內(nèi)容包括整體平面布局圖、開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、開(kāi)/峻工日期等。 工程質(zhì)量控制牌：項(xiàng)目名稱(chēng)/分項(xiàng)目名稱(chēng)、工程負(fù)責(zé)人、監(jiān)理人、質(zhì)量指標(biāo)等。 工程施工進(jìn)度展示板。 布幅：各樓宇組團(tuán)在開(kāi)盤(pán)時(shí)、封頂時(shí)、竣工時(shí)等階段，掛置大型宣傳布幅，包括樓宇或組團(tuán)名稱(chēng)、宣傳語(yǔ)等。如“建百年品質(zhì)，樹(shù)咸豐形象”、“*廣場(chǎng)向全市人民致敬”等。 指示牌：各樓宇組團(tuán)看樓指示牌。 路旗小彩旗：路旗可在開(kāi)盤(pán)時(shí)于售房部沿向設(shè)置，小彩旗可置于圍墻上或售樓中心，以營(yíng)造氛圍。2、工地形象理由：工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。認(rèn)知樓盤(pán)功能屬性、工程進(jìn)度、發(fā)展商買(mǎi)力等訊息最直接的渠道之一，大眾在這類(lèi)住處接受過(guò)程中是處于

35、被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是直接傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。予人印象：大氣、高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、親和策 略：圍板等應(yīng)定期維護(hù)、更新、保持其結(jié)構(gòu)的完整、色彩的鮮亮、字跡的清晰工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。設(shè)計(jì)獨(dú)特結(jié)構(gòu)的“*廣場(chǎng)”路牌，設(shè)置在營(yíng)銷(xiāo)門(mén)口：表明項(xiàng)目的規(guī)劃、位置、小區(qū)外市政道路、綠化的維護(hù)，許可的情況下，可布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。3、物業(yè)形象予人印象：人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力策 略：導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套設(shè)施的實(shí)施4、高質(zhì)素專(zhuān)業(yè)服務(wù)的售樓處理 由：眼見(jiàn)為實(shí)是買(mǎi)家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。予人印象：親

36、和策 略：展板的制作、贈(zèng)品的發(fā)放、規(guī)格標(biāo)牌、外揚(yáng)掛旗的渲染，室內(nèi)背景音樂(lè)、光線(xiàn)的關(guān)注，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢(xún)氛圍。二、媒體組合策略1.總體目標(biāo)a.為樓盤(pán)正式入市銷(xiāo)售作好充分的準(zhǔn)備；b.進(jìn)行入市前的信息告，預(yù)熱市場(chǎng)，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)所氛；c.展示一個(gè)成熟、優(yōu)良和專(zhuān)業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤(pán)形象。2.基本觀(guān)念a.房地產(chǎn)是價(jià)值巨大的商品，客房購(gòu)買(mǎi)行為需要一個(gè)較長(zhǎng)的理性和比較判斷過(guò)程才能發(fā)生。但是由于供過(guò)于求的商品住宅市場(chǎng)，客戶(hù)的可選擇性十分豐富，在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。b.物業(yè)的價(jià)值可分作“硬價(jià)值”和軟價(jià)值“兩部分，硬價(jià)值就是成本加利

37、潤(rùn)，沒(méi)有彈性。而軟價(jià)值是目標(biāo)客戶(hù)對(duì)物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷(xiāo)售過(guò)程中比硬價(jià)值更重要。軟價(jià)值的判斷是一個(gè)感性過(guò)程，增強(qiáng)軟價(jià)值的最有效方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷(xiāo)宣傳。c.我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段，使目標(biāo)客戶(hù)從對(duì)牧業(yè)形成良好的主觀(guān)軟價(jià)值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標(biāo)客房幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購(gòu)買(mǎi)。d.新聞媒體策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價(jià)值成尤為突顯。e.軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會(huì)關(guān)系。與傳媒建立良好關(guān)系，并不只是請(qǐng)客送禮更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體

38、提供“制造新聞”的題材的線(xiàn)索。當(dāng)然，制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過(guò)我們的巧妙挖掘，通過(guò)記者采訪(fǎng)報(bào)道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。3.入市前傳播目的a.讓咸豐及周邊人知道咸豐有一個(gè)高檔次、大規(guī)模的市政形象項(xiàng)目“*廣場(chǎng)”。b.讓潛在客戶(hù)知道“*廣場(chǎng)”的規(guī)劃理念-“一個(gè)高檔次的居家、休閑、購(gòu)物場(chǎng)所”c.讓潛在客戶(hù)知道“*廣場(chǎng)”的品位-“一個(gè)百年不落后的高檔廣場(chǎng)”d.制造內(nèi)部認(rèn)購(gòu)供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶(hù)知道“*廣場(chǎng)”還未正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶(hù)及早落訂。4入市前廣告宣傳步驟a深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，制造財(cái)經(jīng)新聞?lì)}材。在電視臺(tái)舉行

39、廣場(chǎng)有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)。b進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)形象包裝，完成立交通干道戶(hù)外（廣告兼作導(dǎo)現(xiàn)牌）的發(fā)布，以釋放項(xiàng)目信息、營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛。c.由公司選用一名“御用記者”，所有新聞稿件均由此人統(tǒng)一撰寫(xiě)。e.根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開(kāi)工典禮、封頂儀式等等、增加宣傳張力。f.根據(jù)軟性新聞?lì)A(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性地投放有針對(duì)性的硬性廣告并策劃系列促銷(xiāo)主題活動(dòng)，讓更多的人參與本項(xiàng)目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。5軟性新聞主題a.西部通道的建立對(duì)咸豐及周邊物業(yè)的影響；*廣場(chǎng)會(huì)給我們帶來(lái)什么？b.*廣場(chǎng)作為咸豐及周邊西部海濱大型社區(qū)的居住特點(diǎn)c.*廣場(chǎng)建筑、景觀(guān)之整體建筑構(gòu)想d.建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃與現(xiàn)代化城

40、市建設(shè)e. *廣場(chǎng)會(huì)給我們帶來(lái)什么？5.可投放硬性廣告媒體特點(diǎn)a DM宣傳單發(fā)行量：5萬(wàn)份發(fā)行時(shí)間：每日發(fā)行區(qū)域：咸豐縣城、周邊市鎮(zhèn)、鄉(xiāng)場(chǎng)。b.電視：咸豐電視臺(tái).簡(jiǎn)介：咸豐電視臺(tái)是當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ碾娨暶浇?，富有咸豐及周邊特色和特區(qū)精神的節(jié)目，不但贏(yíng)得了當(dāng)?shù)赜^(guān)眾，也成為周邊地區(qū)了解咸豐動(dòng)向、政策的第一選擇。.播出形式：60120秒廣告、新聞熱點(diǎn)欄目.播出時(shí)間：待定（最好以套餐的形式滾動(dòng)播出）.千人成本：無(wú).媒體影響力AAA6 廣告播出建議 a 電視廣告地產(chǎn)電視廣告的目標(biāo)客戶(hù),收視率較高的時(shí)間段在19:45以后與12:00。所以在電視廣告播出時(shí)要盡量側(cè)重選擇該時(shí)間段集中滾動(dòng)播出。b.戶(hù)外廣告大型廣告

41、牌發(fā)布地點(diǎn)：（1） 售樓部樓頂3個(gè)（三面見(jiàn)前圖）（2） 咸豐縣城人流集中的繁華地帶，樹(shù)一個(gè)永久性的戶(hù)外廣告牌。發(fā)布目的：傳遞項(xiàng)目信息，烘托宣傳氣氛，加強(qiáng)視覺(jué)得沖擊力。.針對(duì)人群：主要干道行人.媒體影響力：AA.發(fā)布規(guī)格：待定d.網(wǎng)絡(luò).發(fā)布目的：充分利用住處高速公路住處傳播快、傳播面廣的特點(diǎn)，建立項(xiàng)目主頁(yè)，及時(shí)準(zhǔn)確的傳遞項(xiàng)目信發(fā)布范圍：覆蓋網(wǎng)絡(luò)通達(dá)區(qū)域媒影響力：A7.入市前廣告廣告發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶(hù)外廣告和現(xiàn)場(chǎng)形象包裝為主，配合主題促銷(xiāo)活動(dòng)及相應(yīng)的DM單、電視軟性新聞。即：完全包裝：工地圍墻、營(yíng)銷(xiāo)中心、現(xiàn)場(chǎng)道路包裝等。電視廣告：包括主題以下活動(dòng)的策劃、軟性新聞報(bào)導(dǎo)、專(zhuān)欄開(kāi)辟

42、及以形象廣告為主的軟性廣告其具體內(nèi)容待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。發(fā)布進(jìn)間 發(fā)布媒體發(fā)布規(guī)格 發(fā)布內(nèi)容 新聞標(biāo)題7 階段性廣告語(yǔ)建議該項(xiàng)目的主題口號(hào): 景觀(guān)、購(gòu)物、休閑(1) 第一期 廣電大廈穿越時(shí)空界限 徜徉異度空間動(dòng)感之源 活力之都國(guó)際水準(zhǔn),大師之作(景觀(guān)設(shè)計(jì)為新加坡公司)以專(zhuān)業(yè)功力，鐫恒久豐姿 你的未來(lái)不是夢(mèng) 歲月見(jiàn)證，傳承人文 化高貴為尊貴，盡顯英國(guó)品質(zhì)生活風(fēng)范 月供變?cè)沦?，月月有盈?景觀(guān)、購(gòu)物、休閑(2) 第二期 車(chē)站及周邊地塊 你想要的,這兒全有, 天地之間,來(lái)去自如 21世紀(jì)房產(chǎn)投資者金牌保證！ 您要的，都有了 樓市績(jī)優(yōu)股，投資我先贏(yíng) 燕莎珍藏地，都會(huì)夢(mèng)成真(3) 第三期

43、 河岸商業(yè)街及靠山住宅 詮釋陽(yáng)光水意 延伸生態(tài)自然 渾然天成 原創(chuàng)美景國(guó)際視野 精英環(huán)境 名牌薈萃 引領(lǐng)時(shí)尚 超越時(shí)尚，活出精彩 立體水岸新生活第九篇 價(jià)格策略?xún)r(jià)格定位這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的工作，定位過(guò)高或過(guò)低，直接影響發(fā)展商的利益及銷(xiāo)售成果。一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場(chǎng)反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷(xiāo)價(jià)，這樣依市場(chǎng)反應(yīng)逐期提價(jià)，直到達(dá)到一個(gè)較穩(wěn)定的銷(xiāo)售狀態(tài)，這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷(xiāo)售過(guò)程。但是切忌起價(jià)過(guò)高，一旦開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)起價(jià)過(guò)高，造成銷(xiāo)售不暢，再想把價(jià)格降下來(lái)很難。因?yàn)闃潜P(pán)怕跌價(jià)，如果開(kāi)盤(pán)價(jià)與后來(lái)的價(jià)格形成跌勢(shì)，就會(huì)使買(mǎi)家產(chǎn)生不良印象，認(rèn)為樓盤(pán)有缺陷，所

44、以?xún)r(jià)格定位應(yīng)是動(dòng)態(tài)的價(jià)格定位和價(jià)格策略，尤其對(duì)大型小區(qū)，有時(shí)寧可犧牲一些利益，把價(jià)格限制在某個(gè)范圍內(nèi)，以保證全盤(pán)利益。如果沒(méi)有控制好銷(xiāo)售及提價(jià)的節(jié)奏，擺在面前的是自己提高的門(mén)檻，把自己置于一個(gè)很窘迫的境地。1、目標(biāo)市場(chǎng)承接力： 主力客戶(hù)群：項(xiàng)目的基礎(chǔ)客戶(hù)群以咸豐縣中高收入者為主。排除其心理價(jià)位和現(xiàn)實(shí)價(jià)位的落差，住宅可接受價(jià)位在650-700元/之間，一樓門(mén)面可接受價(jià)格在40006000元/，二、三樓可接受價(jià)格在12001800元/。 擴(kuò)散型客戶(hù)群：此類(lèi)型客戶(hù)散布在離樓盤(pán)區(qū)域相對(duì)較遠(yuǎn)的區(qū)間，屬其所在區(qū)域之中檔收入者。當(dāng)項(xiàng)目整合推廣開(kāi)始顯效時(shí)，會(huì)被逐漸吸引而來(lái)購(gòu)買(mǎi)，其可接受價(jià)位住宅在6500-68

45、0元/之間，一樓門(mén)面可接受價(jià)格在38005800元/，二、三樓可接受價(jià)格在12001800元/。2、價(jià)格策略：定價(jià)有三種導(dǎo)向，即成本導(dǎo)向、購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?？紤]到企業(yè)目標(biāo)、區(qū)位/項(xiàng)目特性和目標(biāo)購(gòu)房者需求承接力，項(xiàng)目的訂價(jià)策略應(yīng)以?xún)r(jià)值導(dǎo)向訂價(jià)為主，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)。使項(xiàng)目?jī)r(jià)格在消費(fèi)者看來(lái)小于其所提供的價(jià)值，即“物美價(jià)廉”；價(jià)格確定為：住宅650元-680元/m2之間，一樓門(mén)面價(jià)格在40006800元/，二、三樓可接受價(jià)格在12002000元/。然后根據(jù)不同的位置和時(shí)段定出不同的價(jià)格。此一價(jià)值定價(jià)不僅使項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)極具市場(chǎng)沖擊力，同時(shí)也使公司以“務(wù)實(shí)而專(zhuān)業(yè)”的形象吸引房地產(chǎn)市場(chǎng)最大主力軍中檔層消費(fèi)

46、者的關(guān)注。3、階段性?xún)r(jià)格策略：作為期房，項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格應(yīng)與施工進(jìn)度、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)環(huán)境相連結(jié)，建議采取動(dòng)態(tài)的定價(jià)策略。即主要由開(kāi)盤(pán)價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)、入住價(jià)四個(gè)工程時(shí)段價(jià)格組成。（1）低開(kāi)高走：在以?xún)r(jià)格為軸心運(yùn)作的樓市行情中，客戶(hù)對(duì)自己所買(mǎi)的房屋通常懷著升值的希望。我們先確定開(kāi)盤(pán)封頂、封頂竣工、竣工入住、入住后四個(gè)階段的銷(xiāo)售比例分別為50:15:10:25，然后在留有一定升值空間的前提下，逐步漸次提高價(jià)格。此外，結(jié)合小區(qū)銷(xiāo)售中所處的外部環(huán)境變化、廣告效應(yīng)展現(xiàn)等系數(shù)變量建議價(jià)格提升的具體方式如下：a、價(jià)格以起價(jià)為例，每次調(diào)幅不超過(guò)5。b、低開(kāi)的目的是在開(kāi)盤(pán)時(shí)吸引市場(chǎng)視線(xiàn)，其線(xiàn)路是為提升價(jià)格。但值得注意

47、的是每次調(diào)價(jià)后物業(yè)會(huì)出現(xiàn)一種市場(chǎng)的瞬間斷層，因而在調(diào)價(jià)時(shí)，要有一定的市場(chǎng)客戶(hù)積累為基礎(chǔ)，并有一定的概念導(dǎo)入，也就是說(shuō)，只有在市場(chǎng)相對(duì)熱銷(xiāo)的情況下，進(jìn)行調(diào)價(jià)，即使有相對(duì)“虛”的成份，也能夠逐級(jí)盤(pán)實(shí)?？紤]到斷層的負(fù)面影響，調(diào)價(jià)采取“小幅遞增”的方式，并在調(diào)價(jià)的初始，可配以適當(dāng)折扣策略，增強(qiáng)宣傳力度、作為價(jià)格局部過(guò)渡，待有新生客源時(shí)，再撤銷(xiāo)折扣。 4、付款方式：（1） 一次性付款（2） 分齊付款（3） 銀行按揭付款為進(jìn)一步增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力，吸引炒家和投資者入市，制造與論熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)；對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，盡快回籠資金滾動(dòng)發(fā)展是永恒的目的，為了擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)范圍，減輕購(gòu)房者的資金壓力，降低置業(yè)者購(gòu)房門(mén)檻,建

48、議發(fā)展商爭(zhēng)取銀行按揭貸款,貸款成數(shù)越高，按揭年限越長(zhǎng)越好，比如七成二十年、五成十年等。A爭(zhēng)取一家銀行對(duì)中小業(yè)主的抵押貸款支持。運(yùn)用與銀行多年的良好合作關(guān)系和其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)，爭(zhēng)取銀行最高七成、最長(zhǎng)二十年（住房）或五成十年（商鋪）的按揭。B 把付款方式視為和價(jià)格同等重要的銷(xiāo)售武器。除傳統(tǒng)付款方式外，結(jié)合工程進(jìn)度和整合推廣活動(dòng)，設(shè)計(jì)一些特殊靈活的付款方式，進(jìn)一步降低置業(yè)門(mén)檻以更多地有效吸納客戶(hù)。如工程進(jìn)度付款等2年分期付款等。C 利用價(jià)格杠桿、市場(chǎng)饑渴感等設(shè)計(jì)一些降低門(mén)檻的付款方式，吸引目標(biāo)市場(chǎng)邊緣地帶潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。第十篇 銷(xiāo)售策略方案 現(xiàn)實(shí)是殘酷的，市場(chǎng)的法則是無(wú)情的，今天的房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨著全

49、面的整合，從市場(chǎng)觀(guān)念，資本運(yùn)作，智力結(jié)構(gòu)到每一個(gè)環(huán)節(jié)的操作技巧，都需要全面地更新?lián)Q代，靠政策、靠銀行、靠運(yùn)氣、靠大膽，都不再是成功的法寶，成功需要清醒的頭腦，成熟的策略和精湛的技巧一. 個(gè)性鮮明，賣(mài)點(diǎn)突出1 人氣創(chuàng)造市場(chǎng)縱觀(guān)國(guó)內(nèi)明星樓盤(pán)的熱銷(xiāo)，從根本上來(lái)講就是充分調(diào)動(dòng)了人氣。這種人氣在一定時(shí)間和范圍內(nèi)可以超越價(jià)值和價(jià)值比較，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。而所謂的人氣就是“精英消費(fèi)觀(guān)加上羊群心理”，說(shuō)白了，聰明的人和大多數(shù)人認(rèn)為是好的就都是好的。從中國(guó)人任何接受彩電、冰箱的歷史就可以看到這種定式。因此，真正掌握“精英”人群的消費(fèi)傾向，與市場(chǎng)比較并做出適當(dāng)超前應(yīng)該是本案的操作思路。當(dāng)前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)日趨同質(zhì)

50、化，無(wú)特別賣(mài)點(diǎn)，也無(wú)太差檔次，克隆現(xiàn)象嚴(yán)重，要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之林，必須要有清醒頭腦，超前和與眾不同的銷(xiāo)售手法，只有灌輸“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變”之全新理念。2 人員直銷(xiāo)由以前的純廣告銷(xiāo)售變成廣告銷(xiāo)售與人員直銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式，把以前一味地等客戶(hù)上門(mén)變成主動(dòng)尋找客戶(hù)，掌握最大的主動(dòng)權(quán)。3 變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售為反租銷(xiāo)售 改變?nèi)藗兊囊环N傳統(tǒng)觀(guān)念，把購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)鳛橐环N輕松的、安全、高回報(bào)的投資理材方式。、（1） 市場(chǎng)和內(nèi)門(mén)市搞1015年返租，年回報(bào)為7-8。（2） 臨街門(mén)市如果客戶(hù)有需要，可進(jìn)行年回報(bào)為7-8的二年返租 第十一篇、商業(yè)地產(chǎn)的招商一、招商方案的策劃（一）、招商項(xiàng)目研究重點(diǎn)

51、是與招商項(xiàng)目有關(guān)要素的調(diào)查分析（調(diào)查分析的內(nèi)容、方法與前述可行性研究、市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查相似）。（二）、招商項(xiàng)目的定位包括項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)內(nèi)容（產(chǎn)業(yè)）定位、招商規(guī)模定位、服務(wù)對(duì)象（消費(fèi)者）定位、市場(chǎng)地位定位、招商對(duì)象（投資人）定位、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)主體定位、預(yù)期收益定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力定位等。就本項(xiàng)目而言，1 廣電大樓一樓的市場(chǎng)和二樓的市場(chǎng)應(yīng)該以大型的百貨零售為主。2 廣電大樓一樓的外門(mén)市應(yīng)該引進(jìn)幾家大的銀行。其余應(yīng)該以休閑、娛樂(lè)為主。3 沿河步行街以精品店為主。4 車(chē)站臨街門(mén)面以餐飲、特色食品為主。5 車(chē)站內(nèi)門(mén)市及市場(chǎng)以小商品批發(fā)為主。以上為初步方案，具體規(guī)劃等有關(guān)部門(mén)的批復(fù)下來(lái)以后，根據(jù)實(shí)際情況再作調(diào)整。

52、（三）、招商策略確定重點(diǎn)是針對(duì)不同招商對(duì)象、不同投資者、不同競(jìng)爭(zhēng)者和不同的宏觀(guān)環(huán)境所構(gòu)成的招商環(huán)境，制定分階段的、分地域的、分主體的、分依托資源的招商策略，并將招商策略細(xì)化成不同的戰(zhàn)術(shù)組合。（四）、傳播策略任何一次招商活動(dòng)都離不開(kāi)傳播。恰當(dāng)?shù)拿浇閭鞑ィㄊ″X(qián)、有效）是招商過(guò)程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)。傳播策略包括大眾媒介傳播策略和活動(dòng)傳播策略?xún)刹糠郑叶呓M合互動(dòng)應(yīng)用。傳播策略對(duì)到達(dá)率和影響效果要進(jìn)行定量描述。（五）、招商預(yù)算、招商成本由兩部分組成：一是可用貨幣價(jià)值尺度表現(xiàn)的成本招商的貨幣支出總額；二是運(yùn)用社會(huì)資源成本即人脈關(guān)系、公關(guān)活動(dòng)、政府公權(quán)力扶持、智力后援等，這些社會(huì)資源雖然在本次招商活動(dòng)中沒(méi)有表現(xiàn)為

53、貨幣支出的成本形態(tài)，但卻是過(guò)去或未來(lái)必須或必然轉(zhuǎn)化為貨幣支出的成本形態(tài)，或者是單純的貨幣成本所不能動(dòng)用的資源，如人脈關(guān)系、智力后援、政府公權(quán)力，并非單純支付貨幣就能動(dòng)員利用。、招商成果由兩部分組成：一是以貨幣價(jià)值尺度表現(xiàn)的引入資本金總額和無(wú)形資產(chǎn)積累（需經(jīng)評(píng)估才能確定其價(jià)值量）；二是引入的經(jīng)營(yíng)主體規(guī)模，即經(jīng)營(yíng)主體的個(gè)數(shù)和經(jīng)營(yíng)能力（年經(jīng)營(yíng)總額、總生產(chǎn)量、輻射市場(chǎng)輻度）。（六）、項(xiàng)目愿景是招商人講述給招商對(duì)象的未來(lái)收益（包括經(jīng)營(yíng)收益和增值收益）、形象（可轉(zhuǎn)化為招商對(duì)象的品牌要素）、發(fā)展?jié)摿Φ拿枋?。這種描述既是經(jīng)濟(jì)的、物質(zhì)的，也是文化的、精神的，對(duì)于招商對(duì)象來(lái)說(shuō)，它既是歷史的積淀，未來(lái)的圖畫(huà)，同時(shí)也

54、是現(xiàn)實(shí)的真面目。（七）、招商進(jìn)程依據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境和招商目標(biāo)確定，表達(dá)為進(jìn)程計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)圖或甘特圖（橫道表）。（八）、危機(jī)處理預(yù)案招商過(guò)程中由于環(huán)境變化、方案偏差、執(zhí)行偏差等原因出現(xiàn)的過(guò)程危機(jī)不可避免，因此，策劃方案中的危,機(jī)處理預(yù)案是針對(duì)招商方案執(zhí)行過(guò)程中最可能產(chǎn)生的危機(jī)事件所做的一種預(yù)測(cè)狀態(tài)的方案。預(yù)案重點(diǎn)是對(duì)危機(jī)產(chǎn)生的負(fù)面影響進(jìn)行化解和轉(zhuǎn)化。二、商鋪招商手段（一）、招商側(cè)重點(diǎn)產(chǎn)權(quán)式商鋪的招商工作主要側(cè)重以主力商家（又稱(chēng)錨固店）入駐來(lái)帶動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售，招商成了發(fā)展商和中介代理商所不能回避的要素，而大量的商業(yè)項(xiàng)目的推出，放大了商家可選擇空間，發(fā)展商成了買(mǎi)方市場(chǎng)，處于劣勢(shì)，一般要犧牲巨大的經(jīng)濟(jì)利益作為

55、招商的條件，招商成功就意味著項(xiàng)目操作成功了一大半，發(fā)展商所希望的短期利潤(rùn)最大化也成為可能。經(jīng)營(yíng)式商鋪則依靠產(chǎn)業(yè)和物流基礎(chǔ)作為支撐，招商過(guò)程中對(duì)大型經(jīng)營(yíng)商家的依賴(lài)程度不大，因?yàn)楸姸嗟男〗?jīng)營(yíng)戶(hù)照樣可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。因此，該類(lèi)型商鋪的招商側(cè)重以良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境帶動(dòng)同一業(yè)種范圍內(nèi)的多品種，多檔次的經(jīng)營(yíng)。這對(duì)于提升經(jīng)營(yíng)者的投資信心是不言而喻的。（二）、推廣方式產(chǎn)權(quán)式商鋪與返租模式的結(jié)合具有必然性。我們清醒的認(rèn)識(shí)到，返租是一種短期的操盤(pán)方式，需要在較短的時(shí)間內(nèi)完成招商、推廣、市場(chǎng)預(yù)熱，直至通過(guò)媒體轟炸達(dá)到市場(chǎng)認(rèn)知度的最大化，配合全民投資的理念。經(jīng)營(yíng)式商鋪則不需要過(guò)多的借助媒體的炒作，而是有針對(duì)性的鎖

56、定目標(biāo)客戶(hù)群體，進(jìn)行有效地信息傳遞。（三）、招商過(guò)程中的主力店招商過(guò)程中主力店的入住對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有巨大的幫助。有實(shí)力的大零售商，對(duì)商業(yè)氛圍的要求非常高，對(duì)于在現(xiàn)時(shí)消費(fèi)能力并不突出，商業(yè)氛圍并非成熟的新建商業(yè)區(qū)設(shè)立據(jù)點(diǎn)，必然附帶有非常優(yōu)惠的長(zhǎng)期減免租條件。這時(shí)零售商考慮更多的，應(yīng)是該期做成長(zhǎng)期品牌展示中心，能否取得贏(yíng)利，短期內(nèi)并非其入駐的主要原因。 三、招商方案的實(shí)施和監(jiān)督（一）、按照合同/協(xié)議約定，由代理方實(shí)施的策劃案，成立方案實(shí)施機(jī)構(gòu)（實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制）。實(shí)施活動(dòng)嚴(yán)格按合同的約定范圍、權(quán)限和策劃案執(zhí)行。（二）、按照合同/協(xié)議約定，由開(kāi)發(fā)方實(shí)施策劃案的，代理方只負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。成立項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)督機(jī)

57、構(gòu)，跟蹤按合同/協(xié)議約定的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程和環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、反映執(zhí)行偏差，提出修正案，交由雙方共同成立的執(zhí)行監(jiān)督機(jī)構(gòu)處理。綜合分析：目前很多的商業(yè)開(kāi)發(fā)模式還停留在住宅開(kāi)發(fā)模式上，資金回收后基本撤離戰(zhàn)場(chǎng)，后期經(jīng)營(yíng)跟我沒(méi)關(guān)系。這種情況的普遍存在使眾多投資客在購(gòu)房后鋪?zhàn)幼獠怀鋈?，?duì)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了較大的負(fù)面影響。如果我們能夠建立一套完整的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在策劃代理過(guò)程中從經(jīng)營(yíng)角度為地產(chǎn)商提供增值顧問(wèn)服務(wù)，將會(huì)使我們站到一個(gè)行業(yè)的高度，核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)全民提高，在和開(kāi)發(fā)商的談判過(guò)程中就會(huì)處于一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的地位。從現(xiàn)在起，可以逐漸地建立起商業(yè)企業(yè)的資料庫(kù)，在今后的商業(yè)項(xiàng)目代理過(guò)程中，嘗試性地參與到招商過(guò)程中

58、，慢慢完善自己，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成立公司招商部。當(dāng)我們有大量全國(guó)性的商業(yè)客戶(hù)以及一套完善的招商辦法時(shí)，地產(chǎn)商會(huì)主動(dòng)找我們。我們所作的就是一個(gè)城市一個(gè)城市的復(fù)制我們的精品商城。 第十二章 物業(yè)及商業(yè)管理建議一、建材物管建議1、住宅區(qū)建材和物管建議（1）建材建議 外墻外立面采用高級(jí)外墻磚，色彩典雅，精心雕琢歷久彌新 入口門(mén)廳1、每個(gè)單元建筑均設(shè)置獨(dú)立門(mén)斗,2、設(shè)置24小時(shí)保安值班及不銹鋼信箱3 每單元配有可視對(duì)講系統(tǒng) 門(mén)窗、室內(nèi)地面1、各戶(hù)大門(mén)采用高級(jí)實(shí)心、防火、防盜門(mén)，配以高級(jí)門(mén)鎖，拉手及防盜警眼2、采用優(yōu)質(zhì)鋁合金窗框，配無(wú)色透明玻璃，充分隔絕戶(hù)外喧囂與粉塵，確保住戶(hù)享受寧?kù)o、無(wú)塵的室內(nèi)空間3、為方便

59、住戶(hù)進(jìn)行室內(nèi)裝修，室內(nèi)地坪采用細(xì)石砼水泥沙漿找 平，廳、臥室、墻面批嵌找平，以利于任何形式地面、墻面裝修材料的施工廚衛(wèi)1、設(shè)置充足的電器插座，預(yù)留灶臺(tái)、吊柜、抽排油煙機(jī)和熱水器位置2、衛(wèi)生間設(shè)有電源界面，上、下水管道，預(yù)留浴缸、面盆梳洗臺(tái)、坐便器的位置，下水道采用UPVC空壁螺旋消音宇航局道，以減少噪聲 通訊系統(tǒng) 每戶(hù)預(yù)留IDD直線(xiàn)電話(huà)二門(mén)，客廳和主臥室均設(shè)電話(huà)插座 電視接受系統(tǒng) 社區(qū)內(nèi)統(tǒng)一設(shè)置有線(xiàn)電視接收系統(tǒng)，可接收無(wú)線(xiàn)、有線(xiàn)各臺(tái)精彩節(jié)目水、電、煤氣配套1、每戶(hù)設(shè)立獨(dú)立的水、電、煤氣表等，互不干涉2、空調(diào)位置已統(tǒng)一布置，空調(diào)用電源插座及冷凝水排放均已到位3、社區(qū)電表出戶(hù)，照明與空調(diào)獨(dú)立回路，

60、確保住戶(hù)一般生活用電及24小時(shí)公共區(qū)域電梯正常供電停車(chē)1、社區(qū)內(nèi)采用國(guó)際流行的人車(chē)分道系統(tǒng)，動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃合理，方便停車(chē)，由專(zhuān)人管理，保證社區(qū)環(huán)境的安靜與公共空間的整潔有序2、社區(qū)內(nèi)特設(shè)集中區(qū)域方便停車(chē) 安全系統(tǒng)1、由進(jìn)口設(shè)施組成遍布全區(qū)的防盜自動(dòng)控制系統(tǒng)并設(shè)置紅外報(bào)警系統(tǒng)，24小時(shí)公共區(qū)域影像監(jiān)控2、每棟每戶(hù)入口均設(shè)置可視對(duì)講警衛(wèi)系統(tǒng)3、專(zhuān)職保安人員24小時(shí)在社區(qū)內(nèi)定點(diǎn)巡邏，輔以高科技安保設(shè)備4、每戶(hù)保安系統(tǒng)可與社區(qū)聯(lián)網(wǎng)（2）物業(yè)管理建議軟件A. 對(duì)物業(yè)管理人員要注意把好人品關(guān)、精神關(guān)、專(zhuān)業(yè)性。B. 在提供的服務(wù)方面應(yīng)該做到多而細(xì)。其它l 維修服務(wù)空調(diào)安裝；抽油煙機(jī)安裝；煮食爐安裝位置開(kāi)孔；電話(huà)線(xiàn)