步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練課件

1、步步為贏區(qū)域營銷沙盤模擬演練戰(zhàn)略思考營銷 打造卓越團隊沙盤教練：銀高峰走近沙盤模擬 沙盤演練的由來 ！沙盤模擬演練課程源自軍事上高級將領(lǐng)作戰(zhàn)前的沙盤模擬推演。戰(zhàn)爭沙盤模擬推演跨越了通過實兵軍演檢驗的巨大成本障礙和時空限制，在重大戰(zhàn)爭戰(zhàn)役中得到普遍運用。模擬演練尤其在二戰(zhàn)中發(fā)揮到了極致。 兩國的競爭就是“兩萬人對兩萬人”的問題，就是兩個國家兩萬個最頂級的企業(yè)家的競爭； 商場不是戰(zhàn)場，商戰(zhàn)卻是軍戰(zhàn)的延續(xù)和演變。原材料存貨成品存貨在產(chǎn)品存貨供 應 商工廠/辦公室固定資產(chǎn)現(xiàn)金債權(quán)人股東投資分紅 /回購貸款還款/利息應付人工及服務固定資產(chǎn)材料市場/客戶應收現(xiàn)金銷售賒銷市場銷售費用折舊商業(yè)競爭是一場綜合博

2、弈，一招不慎，全盤皆輸！沙盤模擬演練是一次課程，更是一次困難而有意義的經(jīng)營博奕歷程確立企業(yè)愿景沙場點兵招集關(guān)鍵的人組建模擬公司經(jīng)營環(huán)境分析制定戰(zhàn)略框架市場切割步步為贏超越營銷慶賀成功方向調(diào)整以利再戰(zhàn)回顧和學習對照目標衡量成就市場競標改進經(jīng)營策略重估市場機會市場風云變幻年度財務結(jié)算業(yè)績評價組織沖突管理確定目標市場發(fā)布市場信息制定營銷組合公司資源配置產(chǎn)品研發(fā)監(jiān)控進度與目標的對比情況公司經(jīng)營會議經(jīng)營業(yè)績匯報攻防策略研討學習提示1、積極參與模擬公司的運營你想得越多，做得越多，悟到的東西就會越多。2、努力與公司的其他成員進行合作：能夠說服別人，是溝通能力；被別人說服，是合作態(tài)度。3、理性地解決出現(xiàn)的問題

3、：每一次問題，都是一次學習的機會4、空杯心態(tài)：三人行，必有我?guī)煛?、注意查找自己的短處：要為成功找方法，不要為失敗找借口。6、養(yǎng)成課后思考的習慣：善于總結(jié)過去的人，才能更好地開拓未來。Step2組建模擬公司經(jīng)營環(huán)境與行業(yè)背景P6相同的目標銷售區(qū)域：華東、華北、華南、歐美或者東南亞市場，你的經(jīng)營團隊將與另外幾家實力接近的對手展開一場經(jīng)營大戰(zhàn)。在這場模擬商戰(zhàn)中，作為管理精英的你，是這場戰(zhàn)爭的主角56家具有足夠?qū)嵙Φ母偁帉κ?，大致相同的市場占有率，處于同一起跑線上。一家生產(chǎn)“電子智能家庭伴侶”的未來高科技企業(yè)。飛速的技術(shù)進步導致產(chǎn)品頻繁的更新?lián)Q代。我們從未進入過這個領(lǐng)域，但是現(xiàn)在我們必須全力經(jīng)營?？?/p>

4、資產(chǎn)：1000萬負債：0所有者權(quán)益：1000萬流動資產(chǎn)：現(xiàn)金50銀行存款80可變現(xiàn)證券30固定資產(chǎn)：廠房280倉庫60物流系統(tǒng)90手工生產(chǎn)線80半自動生產(chǎn)線130全自動生產(chǎn)線200P11公司資產(chǎn)狀況（00年末） 經(jīng)銷產(chǎn)品系列 分數(shù):價格性能智能伴侶智能伴侶智能伴侶 不同的產(chǎn)品,成本不同,在不同 的市場上售價也不同。P17產(chǎn)品系列（電子智能家庭伴侶）項目產(chǎn)品序列制造成本最高售價（萬）中國市場歐洲市場北美市場渠道終端渠道終端渠道終端智能伴侶32610712814智能伴侶43713812915智能伴侶5491310151115P17P7組建經(jīng)營團隊總經(jīng)理財務經(jīng)理營銷經(jīng)理生產(chǎn)/研發(fā)人資經(jīng)理市場調(diào)查分析

5、市場進入策略品種發(fā)展策略廣告宣傳策略制定銷售計劃爭取訂單與談判簽訂合同與過程控制按時發(fā)貨應收款管理銷售績效分析日常財務記賬和登賬向稅務部門報稅提供財務報表日?，F(xiàn)金管理企業(yè)融資策略制定成本費用控制資金調(diào)度與風險管理財務制度與風險管理財務分析與協(xié)助決策制定發(fā)展戰(zhàn)略競爭格局分析經(jīng)營指標確定業(yè)務策略制定全面預算管理管理團隊協(xié)同企業(yè)績效分析業(yè)績考評管理管理授權(quán)與總結(jié)人力資源儲備評估 人員甄別招聘 簽訂勞動合同 職位分析 員工教育培訓 績效管理 與營銷部協(xié)調(diào)與財務部協(xié)調(diào)與生產(chǎn)部協(xié)同 產(chǎn)品研發(fā)管理管理體系認證固定資產(chǎn)投資編制生產(chǎn)計劃 平衡生產(chǎn)能力 生產(chǎn)車間管理 產(chǎn)品質(zhì)量保證 成品庫存管理產(chǎn)品外協(xié)管理角色分工

6、與職位分析心態(tài)開放親歷親為團隊協(xié)作換位思考公司成立大會(10分鐘） 分數(shù): 公司名稱 經(jīng)營目標 角色分工 團隊口號 由總經(jīng)理宣講公司使命，展示團隊。P12Step3沙 場 點 兵年度管理費：（6產(chǎn)品序列數(shù)量目標市場數(shù)量）+ （銷售總收入3%）銷售部工資：2/人年 + （銷售總收入2%） 銀行資金支持01/03年，不超過股東權(quán)益額.生產(chǎn)部工資：2/人年 + （銷售總收入1%） 160P14-15手工生產(chǎn)線半自動生產(chǎn)線全自動生產(chǎn)線生產(chǎn)能力16臺28臺40臺安裝調(diào)試期產(chǎn)能8臺14臺20臺租賃費6萬元8萬元13萬元購置費80萬元130萬元200萬元生產(chǎn)工人2人1人1人我是誰？模擬經(jīng)營基本規(guī)則教練市場銀

7、行公司連續(xù)經(jīng)營努力經(jīng)營如實支付成本費用不做假帳不違反規(guī)則沙盤模擬關(guān)鍵流程市場需求調(diào)研制定經(jīng)營戰(zhàn)略擬定經(jīng)營計劃產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)召開經(jīng)營會議確立經(jīng)營目標籌集經(jīng)營資源調(diào)配經(jīng)營資源營銷組合決策填寫年終財報統(tǒng)計成本費用結(jié)算銷售收入填報交易記錄參與市場競爭期末總結(jié)總經(jīng)理述職講師點評通報經(jīng)營成果市場切割Step401年模擬演練經(jīng)營戰(zhàn)略決策 市場分析資源配置 競爭策略01年模擬經(jīng)營F3 智能伴侶華東市場華北市場P12-1301年度市場需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場: 華北市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年12423332041251

8、869711816928109111212813151418155P12分數(shù):91001年度市場需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場: 華東市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年115212325495236147148269111071131241312149156P133911如何面對新的經(jīng)營環(huán)境認真研究市場規(guī)則全面分析市場需求仔細盤整公司資源尋找突破口制定營銷組合市場競爭規(guī)則(一)銷售市場：中國（華北、華東、華南）歐洲、北美市場需求以訂單形式出現(xiàn)市場需求規(guī)模由產(chǎn)品訂單總量來反映；每個訂單的產(chǎn)品數(shù)量和付款方式不同；各公

9、司市場占有率由訂單數(shù)量及零售量來反映。銷售通路：渠道銷售（A類） 市場推廣指數(shù)=廣告投放量 代理報價終端銷售（B類） 促銷價格指數(shù)=商場促銷費 零售價格 P19市場推廣指數(shù)促銷價格指數(shù)355.629.4168.97.1中發(fā)電子市場推廣指數(shù)促銷價格指數(shù)675.062391029中發(fā)電子 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團美家電器九州電子夢想家電市場推廣指數(shù)10564034.1240344115.859085.4140343 55.965.24.66促銷價格指數(shù)4030115631-962515212351239產(chǎn)品名稱： F3智能家庭伴侶 需求市場： 華北市場 產(chǎn)品名稱：

10、 F3智能家庭伴侶 需求市場： 華東市場 公司指數(shù)市場推廣指數(shù)促銷價格指數(shù)競標選單排行榜市場競爭規(guī)則(二) 競標方式每年進行一次市場競標。在所有市場上競標均采取循環(huán)方式進行。渠道銷售，根據(jù)市場推廣指數(shù)從高到低確定各公司選單順序；終端銷售，根據(jù)促銷價格指數(shù)從高到低確定各公司選單順序； 各公司所報價格不能超過最高售價。市場推廣指數(shù)相同時，看促銷價格指數(shù)。促銷價格指數(shù)相同時，看市場推廣指數(shù)。P20經(jīng)營業(yè)績考核指標 分數(shù): 項目得分模擬公司銷售利潤比率( )市場占有率( )產(chǎn)品研發(fā)能力( )團隊作戰(zhàn)能力()得分排名得分排名得分排名得分排名幫爾科技7.0%311.3%62584海特智能18.8%122.

11、8%16384七星集團4.5%414.6%444102美家電器17.8%213.1%592151九州電子-19.6%621.7%212184夢想家電2.1%516.7%34493說明: 1、各公司模擬經(jīng)營業(yè)績最終得分 = A4 + B3 + C2 + D3 2、分數(shù)小者勝。幫爾科技：() () ( )( 3)52海特智能：()()()( 3)25P14誰是冠軍 模擬經(jīng)營是分多個經(jīng)營周期遞進進行的。每一周期都會有一個階段成果。而下一周期的經(jīng)營則在上一期結(jié)果的基礎(chǔ)上進行。如此遞進，最后一個周期的累計結(jié)果就是各家模擬公司最終的績效（即經(jīng)營業(yè)績）?？次屹嵙诉@么多錢！成功之路，就在腳下！沙盤模擬演練是一

12、次課程，更是一次困難而有意義的經(jīng)營博奕歷程確立企業(yè)愿景沙場點兵招集關(guān)鍵的人組建模擬公司經(jīng)營環(huán)境分析制定戰(zhàn)略框架市場切割步步為贏超越營銷慶賀成功方向調(diào)整以利再戰(zhàn)回顧和學習對照目標衡量成就市場競標改進經(jīng)營策略重估市場機會市場風云變幻年度財務結(jié)算業(yè)績評價組織沖突管理確定目標市場發(fā)布市場信息制定營銷組合公司資源配置產(chǎn)品研發(fā)監(jiān)控進度與目標的對比情況經(jīng)營業(yè)績匯報攻防策略研討召開經(jīng)營會議我們的銷售費用？我們的生產(chǎn)能力？投資決策？我們的利潤目標？是否貸款、增減人員、增減設備？我們的資金能力？第一期經(jīng)營決策會議如何開會？總經(jīng)理主持，團隊成員積極參與。主題明確，確保討論沒有跑題。職責清晰，熟悉職責區(qū)域內(nèi)的情況。嚴

13、謹高效，冗長的討論沒有生產(chǎn)力。積極建言，不做旁觀者。經(jīng)營會議議題（40分鐘）會議主題： 市場分析、目標設定、市場份額計算、確認是否對外尋求資金、是否增加銷售人員、加強品牌形象建設、計算盈虧平衡點等。達成目標： 產(chǎn)品研發(fā)計劃公司資源配置市場競標策略分數(shù)：分數(shù):分數(shù): 實際得分 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人數(shù)在崗待崗招聘待崗辭退退休在崗待崗銷售人員生產(chǎn)工人設備投入決策 狀 態(tài) 配 備上年度配備情況本年度變動情況現(xiàn)有設備配備情況購買租賃停工手工生產(chǎn)線半自動生產(chǎn)線全自動生產(chǎn)線籌資決策貸款單位名稱上年股東權(quán)益貸 款額 度一年期二年期研發(fā)計劃決策公司名稱 研發(fā)OR購買研發(fā)投資研發(fā)產(chǎn)品名稱人力

14、資源決策 公司年度經(jīng)營決策單 經(jīng)營年度： 01 年44327611111122100050030001年F34目標一 產(chǎn)品研發(fā)計劃獲取技術(shù)有兩條途徑自主研發(fā) 研發(fā)響應能力是由研發(fā)投入力度和研發(fā)效率共同決定的。 研發(fā)響應能力研發(fā)投入名次購買技術(shù) 直接購買： 3； 4；5； 購買核心技術(shù)： 2； 3； 4；研發(fā)未成功，也未購買技術(shù)的，無權(quán)生產(chǎn)。技術(shù)P18研發(fā)規(guī)則（5分鐘 ） 參與產(chǎn)品研發(fā)的公司，研發(fā)投資最高為8萬元。可在2、4、 6、8各檔選擇。研發(fā)部經(jīng)理組織研發(fā)人員根據(jù)圖紙進行研發(fā)。 研制品形狀需與圖紙相符，顏色無需相符。 研發(fā)能力決定公司是否有資格獲得早期市場的超額利潤，研發(fā)響應能力排名前兩名

15、的公司該種產(chǎn)品在當期溢價銷售，價格為定價加1。 研發(fā)響應能力=研發(fā)投入 + 6 /名次 注：、名次為模擬研發(fā)成功的先后順序排名。 、研發(fā)能力第一名者，才有權(quán)轉(zhuǎn)讓技術(shù)。A公司：22 + 6/ =B公司：32 + 6/ =21091目標一 產(chǎn)品研發(fā)計劃獲取技術(shù)有兩條途徑自主研發(fā) 研發(fā)響應能力是由研發(fā)投入力度和研發(fā)效率共同決定的。 研發(fā)響應能力研發(fā)投入名次購買技術(shù) 直接購買： 3； 4；5； 購買核心技術(shù)： 2； 3； 4；研發(fā)未成功，也未購買技術(shù)的，無權(quán)生產(chǎn)。技術(shù)P18 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人數(shù)在崗待崗招聘待崗辭退退休在崗待崗銷售人員生產(chǎn)工人設備投入決策 狀 態(tài) 配 備上年度配

16、備情況本年度變動情況現(xiàn)有設備配備情況購買租賃停工手工生產(chǎn)線半自動生產(chǎn)線全自動生產(chǎn)線籌資決策貸款單位名稱上年股東權(quán)益貸 款額 度一年期二年期研發(fā)計劃決策公司名稱 研發(fā)OR購買研發(fā)投資研發(fā)產(chǎn)品名稱人力資源決策 公司年度經(jīng)營決策單 經(jīng)營年度： 01 年01年F34研發(fā)規(guī)則 一、時間：5分鐘 二、只需圖形正確，不要求顏色對應目標二 配置公司資源（30分鐘）財務經(jīng)理人資經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理總經(jīng)理填寫貸款表格，到銀行領(lǐng)取貸款。填寫人員變動表，招聘銷售、生產(chǎn)人員，建設營銷團隊。編制生產(chǎn)計劃，合理配備生產(chǎn)線。審核審批本年度的經(jīng)營決策報告。分數(shù):資源配置原則資金預算要照顧前期投入和后期投入；不能用銷售收入支付前期投入；

17、決策確定后要嚴格執(zhí)行，發(fā)生的偏差在下年初調(diào)整；貸款160目標三 制定競標計劃（10分鐘）如何合理報價？對手投入了多少？廣告力度需多大？并將最終影響你本期的市場份額！廣告費反映公司的整體營銷力度。分數(shù):我們的銷售費用？我們的生產(chǎn)能力？投資決策？我們的利潤目標？是否貸款、增減人員、增減設備？我們的資金能力？01年模擬經(jīng)營F3 智能伴侶華東市場華北市場P17-1801年度市場需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場: 華北市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年1242333204125186971181692810911121281

18、3151418155P17分數(shù):91001年度市場需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場: 華東市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年115212325495236147148269111071131241312149156P183911市場競標（10分鐘）注意保守公司機密公開競標銷售市場競標計劃頭腦風暴簽訂合同（生產(chǎn)過程略）銷售經(jīng)理根據(jù)訂單需求量填制配貨計劃并核算本年度銷售收入。財務經(jīng)理確認銷售額，財務經(jīng)理憑供貨合同領(lǐng)取銷售收入。 （時間：10分鐘） 同業(yè)協(xié)作技術(shù)轉(zhuǎn)讓代理加工代理銷售資金拆借P27華北市場55712055華

19、東市場73 221085中聯(lián)科技分數(shù):盤點經(jīng)營業(yè)績組建公司沙場點兵產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)營會議市場競爭業(yè)績盤點總結(jié)分析貸款160公司內(nèi)部盤整（分鐘）支付經(jīng)營過程中發(fā)生的 各項成本費用復檢流程在沙盤上整理公司經(jīng)營檔案總經(jīng)理財務經(jīng)理部門經(jīng)理分數(shù)盤點(01年)經(jīng)營業(yè)績現(xiàn)金為王盈虧表現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績表銷售部經(jīng)理人資部經(jīng)理財務部經(jīng)理總經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理資金鏈條牢固嗎盈虧情況如何盤點經(jīng)營業(yè)績分數(shù): P56-58經(jīng)營年度01年02年03年04年上期末現(xiàn)金余額 ( a ) 現(xiàn) 金 流 入現(xiàn)金銷售收入到期應收賬款貼現(xiàn)收入新辦理貸款其他收入（合作、政府獎勵等）流入合計（b）現(xiàn) 金 流 出上年度所得稅（每年初支出）設備購置費用

20、償還貸款主營業(yè)務成本原材料生產(chǎn)部工資設備租賃小計：16035616896060029580020020418.226248.2關(guān)注你的現(xiàn)金流P56營業(yè)費用廣告費銷售部工資物流費用保險費小計;管理費用年度管理費招聘培訓費辭退安置費研發(fā)經(jīng)費小計：財務費用貸款利息貼現(xiàn)費用 小計：營業(yè)外支出違約金罰金小計：現(xiàn)金流出合計（c)現(xiàn)金余額（a+b-c)18726.460219.430.610637.660060000765.2352.8P56年 度01年02年03年主營業(yè)務收入(總銷售收入)減:主營業(yè)務成本(不含折舊)減:折舊(固定資產(chǎn)原值5%)主營業(yè)務利潤減;營業(yè)費用減:管理費用減:財務費用營業(yè)利潤加:營

21、業(yè)外收入減:營業(yè)外支出利潤總額減:所得稅(利潤總額的30%)凈利潤盈虧表現(xiàn)P57620248.242329.8219.437.66012.80012.83.848.9601年模擬經(jīng)營業(yè)績表A、銷售利潤比率 現(xiàn)金收入 一年期應收款 二年期應收款 總收入 凈利潤 銷售利潤率=凈利潤/銷售總收入 x 100% = B、市場占有率 F3華北市場占有率 F3華東市場占有率 全部市場占有率 C、產(chǎn)品研發(fā)能力 研發(fā)經(jīng)費投入 產(chǎn)品研發(fā)成功排名 產(chǎn)品研發(fā)能力 D、團隊作戰(zhàn)能力 管理效率分 現(xiàn)場管理分 參與程度得分 團隊作戰(zhàn)能力總分 銷售利潤率01年銷售總收入（含應收帳款）（525+56+108)=68901年凈

22、利潤46.201年銷售利潤率46.2/689=6.70%華北市場: 份額 32; 容量238 華北市場占有率：32/238=13.4%華東市場：份額 29; 容量190 華東市場占有率：29/190=15.3%全部市場占有率=(32+29)/(238+190)=14.3%產(chǎn)品研發(fā)能力研發(fā)投資總額名次（研發(fā)不成功不得分）團隊作戰(zhàn)能力P58模擬經(jīng)營進程組建公司沙場點兵新產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)營決策會議制定競標計劃盤點經(jīng)營業(yè)績總結(jié)分析總經(jīng)理期末述職你對公司本期業(yè)績滿意嗎？（滿意或不滿意在哪些方面？）公司盈利（虧損）的主要原因是什么？你們進行認真的財務數(shù)據(jù)分析和市場規(guī)劃了嗎？你們的各項投資依據(jù)是什么？你對團隊整體

23、表現(xiàn)滿意嗎？（滿意或不滿意在哪些方面？）競爭還在繼續(xù)，不要氣餒，繼續(xù)努力呀！Step502年模擬演練經(jīng)營超越營銷02年模擬經(jīng)營F3智能伴侶F4智能伴侶華東市場華北市場華南市場競爭規(guī)則變化本年度銀行不借貸。3產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢不再，本年度不作溢價銷售；新產(chǎn)品4有溢價優(yōu)勢。01年度銷售收入最多的公司，對02年度出現(xiàn)的新市場，渠道通路廣告效應翻倍。本年度，在渠道或終端市場上競爭力最弱的公司無緣參與該通路的競爭。 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團美家電器九州電子夢想家電市場推廣指數(shù)7468.1410610011-569286.2310296264585 5.9665.866促銷價格指數(shù)645558575.2

24、2105951706032010.366656499.810109.710產(chǎn)品名稱： F3智能家庭伴侶 需求市場： 華北市場 產(chǎn)品名稱： F4智能家庭伴侶 需求市場： 華東市場 產(chǎn)品名稱： F4智能家庭伴侶 需求市場： 華南市場 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團美家電器九州電子夢想家電市場推廣指數(shù)8276400918431301231114107282755 607777促銷價格指數(shù)42314006159280.567.51584533017511012131313 公司指數(shù)幫爾科技海特智能七星集團美家電器九州電子夢想家電市場推廣指數(shù)645759321801169.56160153210295

25、399924766.5777促銷價格指數(shù)4-956553.512082311826-74001311.51213130各公司經(jīng)營情況簡報 經(jīng)營指標公司 銷售收入凈利潤現(xiàn)金余額銷售能力生產(chǎn)能力貸款男人幫 01年413+112+0-4954160+3084+8300+50002年福居科創(chuàng)01年656+0+0-3217060+4584+20800+002年微軟硬邦01年140+138+0-780.460+3084+14600+002年越王國際01年279+204+12617.539760+3084+20300+50002年河之源01年90.2+116+81.2-99.6205.260+4584+20

26、500+30002年HITE科技298+141.6+64.90.3295.960+4584+20500+30002年度市場需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場: 華北市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年12322531441851363471481091610201181212P261702年度市場需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F4電子智能家庭伴侶 需求市場: 華東市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年122214312425533620798179101061112125

27、133P2711202年度市場需求信息(三) 產(chǎn)品名稱: F4電子智能家庭伴侶 需求市場: 華南市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年123212322414518697288392102114123134P28113經(jīng)營會議市場到底發(fā)生了什么變化？目前我們的市場地位如何？我們設定的市場占有率和利潤目標需要多大的訂單來保證？要想實現(xiàn)這些目標我們必須在哪些方面進行改進？我們的強項是什么？我們的短板是什么？競爭對手會投入多少廣告費用？滿足本期經(jīng)營目標現(xiàn)金夠用嗎？在這樣的市場形勢下我們是否需要增加或裁減人員？是追求市場占有率還是追求當前利潤最大化？達

28、到盈虧平衡點生產(chǎn)規(guī)模足夠嗎？產(chǎn)品研發(fā)（5分00” ） 參與產(chǎn)品研發(fā)的公司，研發(fā)投資最高為8萬元?？稍?、4、6、8各檔選擇。研發(fā)部經(jīng)理組織研發(fā)人員根據(jù)圖紙進行研發(fā)。 研制品形狀需與圖紙相符，顏色無需相符。 研發(fā)未成功，也未購買技術(shù)的，無權(quán)生產(chǎn)。 研發(fā)響應能力決定公司是否有資格獲得早期市場的超額利潤，研發(fā)響應能力排名前兩名的公司該種產(chǎn)品在當期溢價銷售，價格為定價加1。 研發(fā)響應能力=研發(fā)投入 + 6 /名次 注：名次為模擬研發(fā)成功的先后順序排名。 一、時間：5分鐘 二、只需圖形正確，不要求顏色對應配置公司資源人力資源部經(jīng)理 填寫人員變動表，到助教老師處增減人員。生產(chǎn)部經(jīng)理 填寫設備變動表，到助教

29、老師處增減設備。 時間：5分鐘分數(shù): 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人數(shù)在崗待崗招聘待崗辭退退休在崗待崗銷售人員生產(chǎn)工人設備投入決策 狀 態(tài) 配 備上年度配備情況本年度變動情況現(xiàn)有設備配備情況購買租賃停工手工生產(chǎn)線半自動生產(chǎn)線全自動生產(chǎn)線籌資決策貸款單位名稱上年股東權(quán)益貸 款額 度一年期二年期研發(fā)計劃決策公司名稱申購數(shù)量研發(fā)產(chǎn)品名稱人力資源決策 公司年度經(jīng)營決策單 經(jīng)營年度： 02 年 目標三 制定競標計劃（10分鐘）如何合理報價？對手投入了多少？廣告力度需多大？并將最終決定你本期的市場份額！廣告費代表公司的整體營銷力度。分數(shù):市場競標（10分鐘）注意保守公司機密公開競標銷售市場競標

30、計劃頭腦風暴廣告投放有何依據(jù)歷史數(shù)據(jù)行業(yè)水平市場目標營銷策略競爭對手首發(fā)效應積累效應淹沒效應惡性超溢營銷漠視廣告宣傳簽訂合同 銷售經(jīng)理 根據(jù)訂單產(chǎn)品需求量填寫供貨合同，然后轉(zhuǎn)入生產(chǎn)部門，采購生產(chǎn)材料。 時間：5分鐘模擬生產(chǎn)（生產(chǎn)過程略）領(lǐng)取銷售收入財務經(jīng)理 支付原材料費用。 確認銷售額，財務經(jīng)理憑供貨合同領(lǐng)取銷售收入。 （時間：分鐘）公司內(nèi)部盤整總經(jīng)理復檢流程財務經(jīng)理支付經(jīng)營過程中發(fā)生的各項成本費用其他部門經(jīng)理在沙盤上整理公司經(jīng)營檔案 時間：5分鐘02年度團隊作戰(zhàn)能力加分項02年度銷售收入（供貨合同） 1分02年度現(xiàn)金余額 P56 1分02年度銷售利潤率和市場占有率 P58 1分時間：21分鐘

31、盤點(02年)經(jīng)營業(yè)績現(xiàn)金為王盈虧表現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績表銷售部經(jīng)理人資部經(jīng)理財務部經(jīng)理總經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理資金鏈條牢固嗎盈虧情況如何盤點經(jīng)營業(yè)績分數(shù): P56-58年末總結(jié) 你對本年度的經(jīng)營成果滿意嗎？ 公司盈虧的主要原因是什么？ 針對02年的市場變化，本公司的經(jīng)營策略 做了哪些方面的調(diào)整？ 你們的戰(zhàn)略是否得到了實施？你們面臨的最大危機是什么？ 你們的最大競爭對手是誰？ 競爭還在繼續(xù)Step603年模擬演練經(jīng)營步步為贏從頭再來 昨天所有的榮譽，已變成遙遠的回憶，辛辛苦苦已度過半生，今夜重又走進風雨。 我不能隨波浮沉，為了我摯愛的親人，再苦再難也要堅強，只為那些期待眼神。 心若在，夢就在，天地之間

32、還有真愛；看成敗，人生豪邁，只不過是從頭再來。03年模擬經(jīng)營F3智能伴侶F4智能伴侶F5智能伴侶北美市場歐洲市場中國市場各公司經(jīng)營情況簡報 經(jīng)營指標公司 銷售收入凈利潤現(xiàn)金余額銷售能力生產(chǎn)能力貸款男人幫 01年413+112+0-4954160+3084+8300+50002年福居科創(chuàng)01年656+0+0-3217060+4584+20800+002年微軟硬邦01年140+138+0-780.460+3084+14600+002年越王國際01年279+204+12617.539760+3084+20300+50002年河之源01年90.2+116+81.2-99.6205.260+4584+2

33、0500+30002年HITE科技298+141.6+64.90.3295.960+4584+20500+300競爭規(guī)則變化03年度銀行可以借貸，以上年末權(quán)益額為限。03年度出現(xiàn)新產(chǎn)品5，但不做產(chǎn)品研發(fā)，各公司均具備生產(chǎn)F的技術(shù)。02年度銷售收入最多的公司，對03年度出現(xiàn)的新市場，渠道通路廣告效應翻倍。03年度，各公司在渠道或終端市場上均具競爭資格，但須有市場表現(xiàn)。出現(xiàn)機會風險卡。市場出現(xiàn)的變數(shù)機會卡風險卡03年度市場需求信息(一) 產(chǎn)品名稱: F3電子智能家庭伴侶 需求市場: 歐洲市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年122212313415

34、5246147188394107114125139P4541103年度市場需求信息(二) 產(chǎn)品名稱: F4電子智能家庭伴侶 需求市場: 北美市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年113226316420519612778496103118P465703年度市場需求信息(三) 產(chǎn)品名稱: F5電子智能家庭伴侶 需求市場: 華南市場訂單號產(chǎn)品需求量客戶分類付款期限定單歸屬渠道銷售(A類)零售賣場(B類)現(xiàn)付一年二年1222123144335256167986951012113129P475903年經(jīng)營會議 資金鏈條牢固嗎？ 人、財、物方面的經(jīng)營資源是否匹配？目前公司在行業(yè)內(nèi)的競爭地位如何？你是充當市場的領(lǐng)導者還是追隨者？三個市場均衡發(fā)展還是主攻某個市場？如何確定你的營銷組合？公司的資金能力、市場開發(fā)能力、品牌支撐能力是否強勁嗎？需要調(diào)整嗎？本期的經(jīng)營目標明確嗎？配置經(jīng)營資源財務部經(jīng)理 填寫貸款表格，準備到銀行領(lǐng)取貸款。人資部經(jīng)理 填寫人員變動表，招聘銷售人員，生產(chǎn)工人。總經(jīng)理 審核審批本年度的經(jīng)營決策報告。 時間：分鐘分數(shù): 狀 態(tài)崗 位上年度人數(shù)本年度人員調(diào)整現(xiàn)有人