【樓圈OKF】車位銷售：看完后你就知道車位怎么賣車位

1、車位銷售秘籍：看完后你就知道車位怎么賣車位為什么銷售難？第一個原因，車位是找不到銷售高手賣的。因為按照上海現(xiàn)行規(guī)定，車位銷售一般是在大產(chǎn)證拿下之后才賣。而一般大產(chǎn)證，是在交房后半年左右才能辦得出。等開發(fā)商開始賣車位，當(dāng)初樓盤熱銷時的銷售悍將們早跑光了哪個小區(qū)交房都半年多了房子還沒有賣完？良禽擇木而棲，TOP sales不能虛擲大好青春的！那把牛人們再請回來？1個車位賣10萬塊，傭金能和幾百萬的房子比么？而且賣車位比賣房子難多了，拎得清的誰愿意回來啊。不信？你去查查網(wǎng)上房地產(chǎn)，開盤日光幾百套上百萬房子的樓盤鱗次櫛比，但是別說一天，一個月內(nèi)能賣掉幾百個七八萬車位的樓盤卻鳳毛麟角。第二個原因，客戶是

2、精明不高明的。雖然長遠(yuǎn)看來，上海任何一個小區(qū)的車位都是不夠的。大多數(shù)小區(qū)只做到了1:0.6，做到1:1已經(jīng)自詡豪宅了，可即使車位比做到了1:2也是不夠的，因為我很多客戶現(xiàn)在家里就三輛車了，一家三口未來每人一輛很正常啊。遲早下班停車難這件事會變成影響居住舒適度最大的一件事，而且就在這5-10年內(nèi)！但是沒多少客戶有這么長遠(yuǎn)的眼光，他們只會飛快的心里盤算：首先小區(qū)其他業(yè)主哪會家家都有車混的像我這么成功的能有幾個？其次小區(qū)空置率這么高都是投資客都不來住今后別說我人橫著走沒事車橫著放也沒事??！最后，車位租金才每月150我買一個10萬的車位后每個月還得交80的物管費合著我每月才省了70一年才省840投資回

3、報率只有0.84%還不如銀行活期存款利息我傻啊我買車位！一方面沒有專業(yè)銷售員的分析導(dǎo)致客戶更堅持不買車位的判斷，另外一方面客戶堅持不買車位的態(tài)度也使專業(yè)的銷售員望而卻步。惡性循環(huán)之余雪上加霜的是開發(fā)商里不懂行的領(lǐng)導(dǎo)們不重視，賣幾百個車位才幾千萬的總銷，有這力氣賣10套別墅上億指標(biāo)都回來了！但是，大家也不想想，1個小區(qū)沉淀價值幾千萬的車位，那5個小區(qū)沉淀多少呢？10個小區(qū)呢？這可是純利潤??！我曾看到公司一張經(jīng)營測算表，因為財務(wù)認(rèn)為車位會賣的比較慢，所以一個地下車位里面才算了2萬的成本，其他都分?jǐn)偟秸麄€小區(qū)的成本中了，這樣算下來車位的利潤率是非常高的。那么問題來了，怎么賣車位？第一把招，車位抵用券

4、在賣房子的時候，就把車位的一部分價格含在一部分的房源價格里。舉個例子，比如一個小區(qū)有1000套房子，每套平均賣200萬，有600個車位，公司目標(biāo)是8萬/個（不算太黑心，是一個比較平的價，但就是這樣一個平的價，有不少毛坯交房入住頭5年的小區(qū)1年100個都賣不到），那么，我們銷售房子的時候，可以選取300套房子定價204萬/套，房子的總價里包含面值4萬元的車位抵用券一張?？蛻艨蓱{此券在小區(qū)車位銷售時，充抵部分車位費。對持有車位抵用券的客戶車位統(tǒng)一報價8萬元/個，客戶只需再付4萬元現(xiàn)金，先到先得購買車位。其他700個無車位抵用券客戶，購買車位時隨行就市（不用說，肯定比8萬貴?。┻@個方法的竅門在于：一

5、、房價只能含車位的部分價格，千萬不能全部含進(jìn)去因為車位和住宅一樣，轉(zhuǎn)移登記無非三種形式，交易、繼承、贈與，都是要交稅的，別把車位價格全部含在房價里面，想車位贈與或者1塊錢轉(zhuǎn)讓給客戶，交易中心通不過的，與其沒有價格只能按照他們想象的某個價格納稅，還不如定一個雖低于市場價但還不至于太離譜激怒稅務(wù)部門的價格，抵用券4萬現(xiàn)金收4萬總得8萬是可以的，抵用券3萬現(xiàn)金收5萬總得8萬也是可行的。但是需要注意，抵用券金額越少，客戶購買車位的意愿將來會越小。這個后文會再補充說明的。二、只能是部分房源原因很簡單，因為車位比不是1:1，不能1000套房子發(fā)1000張車位抵用券其實只有700個車位，少數(shù)窮兇極惡的同行可

6、以這么干，畢竟提前聲明過“先到先得”，但是我相信絕大多數(shù)開發(fā)商，還是想經(jīng)濟(jì)效益和客戶滿意度都想要的，所以做事要留有余地，可以只發(fā)300張，即1000套房子里有300套是204萬/套送4萬元車位抵用券的房源，剩下的700套房子還是200萬/套。那三百套含抵用券的房源要精心挑選，產(chǎn)品力可強(qiáng)可弱，如果弱，可以讓客戶認(rèn)為，車位抵用券是為了促銷這些產(chǎn)品力稍遜的房源的砝碼；如果強(qiáng)，也可以讓客戶認(rèn)為，車位抵用券是給因為購買了產(chǎn)品力強(qiáng)的戶型從而支付了較高溢價客戶的一種補償。當(dāng)然，實際定價是1000套房子不可能只有200萬和204萬兩個價格，在不同戶型不同組團(tuán)不同分期的差別定價下，大家會將車位抵用券視為重要的促

7、銷工具，而非羊毛出在羊身上。三、車位抵用券是不能轉(zhuǎn)讓的（這個非常關(guān)鍵，某個在車位抵扣券上出事的公司就是因為”可轉(zhuǎn)讓“出事的）首先我擔(dān)心有偽造風(fēng)險，車位抵用券雖然可以設(shè)計為蓋了公章的AB聯(lián)，但畢竟是普通印刷品，有人想要仿造再蓋個蘿卜章也不是什么難事，買車位時一口咬定是你們開發(fā)商給的A聯(lián)你們找不到B聯(lián)是你們的事跟我沒有關(guān)系；或者銷售員跟客戶里應(yīng)外合，給其他客戶也發(fā)抵用券（如果我們質(zhì)疑這些戶型客戶怎么也有抵用券的時候，他們就說從別的客戶手里轉(zhuǎn)讓的，只要對好口徑就行），所以釜底抽薪，不許轉(zhuǎn)讓，讓全世界都知道我們給了哪種戶型車位抵用券，其他戶型就是沒有，減少偽造和內(nèi)外勾結(jié)的風(fēng)險。四、車位價格要有所不同有

8、抵用券的客戶可以8萬塊錢買一個車位，沒有抵用券的客戶只能10萬塊錢買一個車位。這樣既能增強(qiáng)有抵用券客戶的“特權(quán)感”；也能取得一個平衡既然選擇含車位抵用券的客戶在買房時多掏了4萬，或者買了一個略遜的房型，那沒選含車位抵用券房源的客戶們，在買房時可能少掏了4萬，或者買了一個略強(qiáng)的房型，在買車位的時候，就要多付出一點點代價啦。五、車位銷售時先到先得不保證有抵用券的客戶一定能買到車位。車位抵用券只是一個車位打折的機(jī)會，而不是一個能買到車位的承諾。其實最好能在客戶選房的時候就能確定車位號，但可惜預(yù)售階段車位還沒有劃線，也沒有獲得交警部門認(rèn)可的編號，沒辦法提前訂位，再說我們沒有預(yù)售或銷售許可證就收客戶錢，

9、確定具體物業(yè)的置業(yè)傾向，其實是一種違法的行為。也沒辦法讓有券客戶全部買好了再讓無券客戶買，因為沒有法律依據(jù)再說，300個有券客戶，難免有出國的有失蹤的（我們有的樓盤，都交房三四年，還有若干客戶沒有來收房，也聯(lián)系不上，像蒸發(fā)密令一樣不見了），700個無券客戶不能等1個客戶不是？以上文字不是行內(nèi)人可能會看得比較云里霧里，會問你竅門這么多，這么煞費苦心，有啥好處？好處很多啊，至少一方面可以繞開政策限制提前開始銷售車位收錢，而非交房后銷售，提高項目IRR。另一方面可以使車位部分費用折算進(jìn)房價進(jìn)行按揭，減輕客戶購買車位時一次性付款的壓力。其實簡單地說，這招其實是利用了行為決策學(xué)的幾個原理一個是“交易合算

10、偏見”，即購買決策時，我們心里其實是在盤算交易效用，所謂交易效用，就是商品的參考價格和商品的實際價格之間差額的效用。沒有車位抵用券的客戶車位是10萬/個，有車位抵用券只要掏4萬/個，中間差了6萬，合算??！另一個原理是“損失規(guī)避”（loss aversion），相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所經(jīng)歷的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。某一天你撿到了100元，爽啊！過幾天，這100元又被人順手牽羊了。撿到100元的高興和丟失100元的痛苦，哪種感情會更強(qiáng)烈呢？通常，丟失100元的痛苦要大于得到100元的高興。同樣一個車位，是定價8萬元然后打5折賣4萬銷售得多呢？還是先送4萬券，不用就浪費，然后再賣4萬銷售得

11、多？尤其是客戶們認(rèn)為這4萬元的券，是因為他付出了某些代價換回的時候。最后一個原理是“同調(diào)行為”，大家都排著長隊購買某樣?xùn)|西的時，即使這樣?xùn)|西原本不那么立刻需要，你也會不受控制的加入購買的隊伍中，人聚集的越多，人們采取“同調(diào)行為”的幾率就越大。600個車位，已經(jīng)有300個有券客戶欲罷不能的要買，700個無券客戶面對剩下300個車位，怎能無動于衷？要的就是瞬間的欲望聚集，然后，砰！這招效果怎么樣？以金地未未來為例，共有可售車位770個，其中地下車位574個，地上車位176個。在2010年5-6月份的車位銷售中，獲得空前大勝。5月23日地下車庫開始認(rèn)購，單日銷售465個，6月6日宅間車位開始認(rèn)購，單

12、日銷售128個，截止到6月12日，20天時間共銷售車位659個，并同時完成簽約、交付工作。大家注意，還剩下111個車位，慢慢賣，這樣也不會有客戶投訴，為啥我買不到車位。最后有人可能會問，上海樓市漲的這么快，你不加進(jìn)去車位抵用券，那些房源204萬/套也能賣得掉！你車位還是可以收8萬現(xiàn)金的！是的，就像金地未未來，2008年精裝修花園洋房賣17000元/平方米，當(dāng)年賣掉近1000套，已被業(yè)界譽為逆市狂飆了。可金地未未來對面的中冶尚城，2009年毛坯小高層也賣17000元/平方米，開盤時排長隊，客戶為爭搶房源大打出手，2010年尾盤賣到了22000元/平方米！至于隔壁的新城碧翠，我估計他家交的土地增值

13、稅，比金地未未來的利潤都多。換句話說，金地未未來的營銷團(tuán)隊完全可以在2008年遇到宏觀調(diào)控的時候，把售樓處門一關(guān)，到巴厘島馬爾代夫什么的地方爽歪歪的住上一年再回來，這都比在國內(nèi)吭哧吭哧干一年掙得都多！這種社會怪現(xiàn)狀是否合理不在本文探討范圍之內(nèi)，但是，彼時彼刻，金地需在半年內(nèi)賣掉那1000套房子！可能不用這招，車位捂著捂著，忽然有一天，就從8萬/個漲到了20萬/個了！這個我完全認(rèn)同，而且前文我也大膽預(yù)言過了，這個“忽然漲到20萬”的時間到來不超過10年，但是，此時此刻，金地需要在半年內(nèi)賣掉1000個車位！其實，看起來我們好像是用了一些巧妙的促銷辦法，讓客戶不得不買車位，但我認(rèn)為最終的大贏家還是這

14、些坐享車位不動產(chǎn)升值的客戶啦！他們是深諳早下手早沾光之道的大智若愚者也！房子都已經(jīng)賣一半了，或者我房子已經(jīng)賣完了，我已經(jīng)在頭疼這些車位怎么賣了？還有沒有招？！有，我還有一招，物業(yè)儲值卡！將車位價格的一部分，以物業(yè)管理費的形式回饋給客戶。再舉個例子，比如一個小區(qū)有600個車位，每個車位目標(biāo)售價還是8萬元/個，總銷金額4800萬。小區(qū)物業(yè)管理費標(biāo)準(zhǔn)為3元/平方米/月，平均戶型100平方米/套。車位管理費100元/個/月。那么，在8萬元/個的車位中，含50%的物業(yè)代繳費，逐年由開發(fā)商劃撥給該小區(qū)的物業(yè)管理公司，沖抵相關(guān)客戶的物 業(yè)管理費減免。一套房子一年的物業(yè)管理費100平方米3元/平方米/月12個

15、月=3600元，一個車位一年的管 理費80元/月12個月=960元，共計4560元/年，8萬元的車位款里含50%即40000元的物業(yè)代繳額度，可以沖抵40000元4560元/年8.8年的物業(yè)管理費，當(dāng)然，如果期間物業(yè)管理費上調(diào)，代繳的年數(shù)會少些。這個方法也有幾個竅門一、客戶拿在手上的是一張“儲值卡”每個季度仍要去物業(yè)公司刷卡一次“交物業(yè)管理費”，只不過別人刷的是銀行卡，他刷的是“儲值卡”而已，看似里面有4萬元的“物業(yè)費”，一年才少了四五千元，其實這錢早就被開發(fā)商拿去了，4800萬元的車位款發(fā)展商是一次收進(jìn)的，其中的逐年代繳的共有2400萬，是每年300萬，8年陸續(xù)劃給物業(yè)的。這就像女生們的美容

16、卡一樣，雖然錢老早就被美容院使用了，但客戶仍會認(rèn)為，這錢仍在卡里，她有控制權(quán)。從技術(shù)上也好操作，物業(yè)催繳物業(yè)費的時候，不用特別分辨誰買了車位這幾年不用交物業(yè)費，可以一視同仁的發(fā)短信打電話；業(yè)主房子二手轉(zhuǎn)讓了，也有一個實物給到下家，里面有多少物業(yè)管理費一清二楚，可以含在房價里，也可以單獨計算（就像維修基金有線電視費寬帶費等等，都可以作為談判籌碼一樣）；如果換了物業(yè)管理公司，這張卡也是一個憑證（前提是開發(fā)商在銷售車位時對物業(yè)管理公司更迭時的代繳物業(yè)費必須有所承諾）。這套“刷卡”系統(tǒng)非常成熟，我家門口的洗車行就有，我辦了一張，每星期去洗車的時候刷，物業(yè)公司一個充值器，一個刷卡器，若干卡，一臺電腦，一

17、個軟件，4000元/套左右搞定。不過必須說清楚，這卡里的所謂“物業(yè)管理費”，是不退的。二、銷售車位的開發(fā)商項目公司需要存續(xù)一定時間因為一般開發(fā)商在做項目的時候，往往會一個項目一個項目的成立公司，當(dāng)結(jié)算完成后，公司會注銷。如果向客戶承諾代繳物業(yè)管理費，其實是一種債務(wù)。不過我個人認(rèn)為，按照一般項目的車位銷售速度，一個項目所有車位、商鋪等存量資產(chǎn)賣完，大概也要5年左右，項目公司不也得被迫一直存在不能關(guān)閉么？同樣的不能關(guān)閉公司，是先把錢全部拿回來，然后一年給出個幾百萬輕松？還是每年絞盡腦汁又是開會又是動員，花掉大量營銷費用，一年再收回個幾百萬輕松？再說，項目公司與項目公司之間，也可以將相關(guān)的債務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)

18、移嘛。三、白紙黑字解除客戶顧慮可以出具一份開發(fā)商和物業(yè)公司的協(xié)議，承諾減免購買車位客戶的若干物業(yè)費由開發(fā)商支付，將復(fù)印件蓋章給客戶，證明相關(guān)承諾是有法律依據(jù)的。還可在協(xié)議里可以承諾，如果將來物業(yè)公司在代繳期間被更換，開發(fā)商可以和新的物業(yè)公司簽署協(xié)議，繼續(xù)履行支付費用以減免客戶相關(guān)物業(yè)費。如果開發(fā)商將來和新的物業(yè)公司沒有達(dá)成協(xié)議，可以承諾減免的物業(yè)費，減去已經(jīng)發(fā)生的物業(yè)費，將余額退還給相關(guān)客戶，但需要強(qiáng)調(diào)的是，這個“相關(guān)客戶”，一定是退款時有關(guān)減免單位的的業(yè)主，即代繳物業(yè)費是跟著房子跟著車位走的，沒必要在業(yè)主轉(zhuǎn)賣房子的時候，將減免物業(yè)的物業(yè)費推給客戶。四、要考慮到相關(guān)稅收制度和成本開發(fā)商收了錢，

19、再支付給物業(yè)公司，事實上是被征收了兩道營業(yè)稅，以上文的案例，2400萬大概多繳納稅金約126萬元。還有物業(yè)管理費系業(yè)主應(yīng)承擔(dān)的費用，可能與開發(fā)商商稅前應(yīng)列支的成本費用不具有相關(guān)性，存在兩種問題：1、可能存在不能在企業(yè)所得稅稅前列支的風(fēng)險；2、若勉強(qiáng)作為銷售費用列支，可能涉及到代業(yè)主扣繳個稅的問題。不過也可以將該事項分解為發(fā)展商收車位款和物業(yè)公司收物業(yè)管理費兩項業(yè)務(wù)操作，物管費由物業(yè)公司開票，并先由物業(yè)公司收取，隨后可匯總一并再劃給開發(fā)商監(jiān)管使用，避免開發(fā)商同時收取兩筆費用，有拆分收入少繳稅收的嫌疑。其實第二招“物業(yè)儲值卡”，誠意度比第一把刷子“車位抵用券”誠意度更強(qiáng)，受益面更廣?？蛻舻美粋€

20、8萬的車位，實際上只支付了4萬（當(dāng)然，比例可以調(diào)整，物業(yè)費代繳額度越大車位銷售越快），另外4萬其實是開發(fā)商以代繳物業(yè)管理費的形式給的投資回報率；發(fā)展商得利，提前回收現(xiàn)金4800萬，8年中創(chuàng)造的投資收益何止2400萬？（即使按照10%的資金成本，8年收益應(yīng)為3840萬）；物業(yè)公司得利，因為一下子600戶業(yè)主的物業(yè)費不用催繳了，管理成本下降，收繳率大大提升，雖然名義上還需要客戶每個季度來刷下卡，其實物業(yè)費跟刷不刷卡早沒有關(guān)系啦。我們常見偏遠(yuǎn)的商鋪或者度假酒店，為了促進(jìn)銷售，承諾包租，承諾投資回報率，甚至把前幾年的“回報率”直接折入房價，雖然場面上搞得劃算之極，但在我們內(nèi)行眼中，真是不值一哂，無非是EXCEL加上去再降下來的把戲而已，但是如果開發(fā)商資金運用得當(dāng)，火中取栗也不是沒有可能。我的第二招“物業(yè)儲值卡”，雖然本質(zhì)上也是利用開發(fā)商的資本運作能力，來彌補客戶認(rèn)為現(xiàn)階段買車位“不劃算”的時間差，但是風(fēng)險更小，車位總是要買的，車位總是要漲的，物業(yè)費總是要交的，幾萬塊錢放在手上，放在余額寶里面，也賺不了幾個錢。還不如提前鎖定一個注定要漲的車位，當(dāng)