2020年汽車配件銷售工作總結(jié)文獻(xiàn)

1、 【篇一】17 年是 xxxx 汽車配件銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰(zhàn)、 國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境， 給 xx 公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。 在全體員工的共同努力下， xxxx 汽車配件銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高?；仡櫲甑墓ぷ?， 我感到在以下幾個(gè)方面來對(duì)2017 年的工作進(jìn)行總結(jié)：一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合xx 總經(jīng)理在 2017 年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我

2、們 xx 分公司沒有一味地走入 “價(jià)格戰(zhàn)” 的誤區(qū)。 我常說 “價(jià)格是一把雙刃劍” ， 適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的， 可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。 對(duì)于淡季的汽車配件銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷 ; 根據(jù) 16 年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市

3、場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳， 來正確引導(dǎo)出租公司， 宣傳 xx 品牌政策。 平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年xx 市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)， 我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài); 對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況， 并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見故障; 與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特

4、點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx 市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和 xx 理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū) xx 維修服務(wù)點(diǎn)，將xx 的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)

5、溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性 ; 在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與

6、備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)， 結(jié)合新的商務(wù)政策， 出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。 備件銷售營(yíng)業(yè)額xx 萬元， 在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自 2000 年成立以來的售后維修高峰。 為此， 我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)， 以及各班組之間的自查互查工作 ; 建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題

7、，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表; 用戶進(jìn)站專人接待， 接車、 試車、 交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范; 在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩” ，規(guī)范行為和用語(yǔ)， 做到尊重用戶和愛護(hù)車輛 ; 在車間推行看板管理， 接待和 管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6 月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00 ，售后俱樂部提供 24 小時(shí)全天候救援 ; 通過改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車 xx 臺(tái)次，工時(shí)凈收入xx 萬元。二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量2017 年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白

8、熱化的一年， 面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)， 在年初我們確定了全年為 “服務(wù)管理年” ， 提出 “以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系 ; 在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶， 客戶就是上帝的原則 ; 在管理部門中， 重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)， 一線為

9、客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙” 工程 ; 針對(duì)出租車銷量激增的局面， 及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根

10、據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)” 、“五一微笑送大禮” 、 “夏季送清涼” 、 “金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查” 、 小區(qū)免費(fèi)義診、 “冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和管理提出全新的方案和建議 ; 組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)xx 市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 4s 站， 進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。 從中學(xué)習(xí)、 利用對(duì)方的長(zhǎng)處

11、，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。【篇二】隨著人民生活水平的提高、對(duì)生活質(zhì)量的追求，越來越多的老百姓有了私家車。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院發(fā)布的中國(guó)汽車社會(huì)發(fā)展報(bào)告201x201x ， 目前

12、全國(guó)私人汽車保有量達(dá)到 1.07 億輛， 其中大眾系列車型占比達(dá)更是名列前茅。伴隨著汽車保有量的持續(xù)性增長(zhǎng)，汽車零配件及相關(guān)用品也實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)， 規(guī)模以上生產(chǎn)廠家6359 家， 全行業(yè)年度總產(chǎn)值1.5 萬億元。那么，做什么樣的規(guī)劃、什么樣的實(shí)施方案、什么樣的市場(chǎng)服務(wù)體系來完成我們?nèi)珖?guó)的市場(chǎng)銷售行為 ?一、目前市場(chǎng)狀況2017 年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品， 目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。上海市場(chǎng)兩大汽配城（ 東方汽配城和吳中汽配城） 中較有實(shí)力的客戶基本上都與我司展開了合作 ; 外地市場(chǎng)中， 如江蘇、 浙江、 安徽、 北 京等，都與相關(guān)公司負(fù)責(zé)人展開了聯(lián)系及前期洽談。在過去的

13、5 個(gè)月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：1、目前汽配市場(chǎng)魚龍混雜，副廠件較多 ;2 、 大部分汽配經(jīng)銷商走的是 “假貨經(jīng)濟(jì)” 的路， 做大眾車型的尤其嚴(yán)重，甚至膽大妄為到采取出貨打大眾標(biāo)的方式;3、 部分跟我司合作的客戶都畏懼我司的打假證， 也就是說從我司少量走貨同時(shí)照樣賣假貨，從我司走貨量太少 ;4、公司的訂單周期較長(zhǎng)，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。面對(duì)以上問題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時(shí)予以強(qiáng)力威懾。二、市場(chǎng)規(guī)劃公司將于 2018 年上線 xx 汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這樣我司將做到線上線下完美結(jié)合。（ 一 ） 線下業(yè)務(wù)擴(kuò)張目前在上海市場(chǎng)我司已有一定的影響力，年后將會(huì)

14、有更多的經(jīng)銷商從我司走貨。針對(duì)汽配行業(yè)這個(gè)全國(guó)性的大餅，我們必須將視野放大： 一是先以周邊省份如浙江、 江蘇、 安徽作為突破口 ; 二是大眾車型保有量大的北京等其他省份。（ 二 ） 線上業(yè)務(wù)開展借助我司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，客戶可以更好地推廣自身公司及產(chǎn)品。這類客戶可以分為四類： 一是汽車 4s 店、 二是汽車配件生產(chǎn)廠家、 三是 汽配經(jīng)銷商、四是汽車快修店和美容店。根據(jù)楊總的總體思路和部署，市場(chǎng)部需要將精力放在網(wǎng)站平臺(tái)的推廣上，為了短期內(nèi)能達(dá)到更好的效果和經(jīng)濟(jì)收益，建議采取以發(fā)展省級(jí)代理商為主、地市級(jí)代理商或者單個(gè)經(jīng)銷商為輔的推廣政策。三、計(jì)劃的實(shí)施及方案（ 一 ） 前期準(zhǔn)備工作線下客戶溝通繼續(xù)保持，

15、具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客戶可以隨時(shí)做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 3 月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作，做好新人補(bǔ)替并進(jìn)行政策和體系的強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場(chǎng)區(qū)。新進(jìn)的同事強(qiáng)化培訓(xùn)，迎接3 月份即將進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商工作。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：1 、 強(qiáng)化個(gè)人能力， 主要體現(xiàn)在語(yǔ)言組織能力，邏輯能力， 對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的了解及對(duì)銷售政策的掌握 ;2、掌握渠道開發(fā)路勁和流程，及市場(chǎng)服務(wù)體系;3 、 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)， 溝通交流， 發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問題， 及 時(shí)解決。（ 二 ） 市場(chǎng)開發(fā)方式1、 線下客戶的發(fā)展上海市場(chǎng)的線下客戶基本上都拜訪過，

16、及時(shí)暫時(shí)沒有達(dá)成合作的也在保持著良性互動(dòng)， 1 年后肯定會(huì)從我司走貨。同時(shí)，市場(chǎng)部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為平臺(tái)上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。外地市場(chǎng)， 安徽的華盛昌、 北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系，盡快達(dá)成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實(shí)力的合作伙伴。2、線上客戶的發(fā)展（ 網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）網(wǎng)絡(luò)推廣發(fā)布信息內(nèi)容包括企業(yè)信息，企業(yè)網(wǎng)站，產(chǎn)品圖片，企業(yè)相關(guān)資質(zhì)證書，公司郵箱，公司固定電話等聯(lián)系方式 ;a、 對(duì)指定區(qū)域內(nèi)做網(wǎng)絡(luò)推廣， 推廣目標(biāo)主要包括行業(yè)性、 城市門戶類、招商代理類等網(wǎng)站推廣 ;b、對(duì)相關(guān)需求代理加盟項(xiàng)目信息做整理統(tǒng)計(jì)；c、通過各

17、類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖電話銷售對(duì)指定區(qū)域內(nèi)客戶信息做電話溝通，告知公司信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息等;a、對(duì)從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通；b、利用公司提供的搜索軟件，對(duì)相關(guān)關(guān)鍵詞搜索(如汽車、汽車美容、汽車配件等) ，整理當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料，進(jìn)行電話溝通;c、對(duì)原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。完成公司規(guī)定的報(bào)表統(tǒng)計(jì)，如每日工作統(tǒng)計(jì)表，客戶信息表，今目標(biāo)工作日志等、注意事項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)推廣對(duì)所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷， 避免無效網(wǎng)站信息發(fā)布的時(shí)間 浪費(fèi) ;對(duì)發(fā)布信息的網(wǎng)站進(jìn)行及時(shí)更新， 包括所發(fā)信息的標(biāo)題、 內(nèi)容、圖片等 ; 對(duì)無人流量或者 24 小時(shí)仍未審核通過的網(wǎng)站列為無效網(wǎng)站;c、及時(shí)溝通推廣過程

18、中遇到的問題，或者好的推廣方式。電話溝通a、簡(jiǎn)單了解電話溝通的流程，對(duì)公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)熟練掌握，有一定的知識(shí)積累如國(guó)家相關(guān)的政策，行業(yè)信息，同類產(chǎn)品信息等， TOC o 1-5 h z 保持良好的溝通心態(tài)，注意用詞、語(yǔ)速;b 、 對(duì)電話溝通對(duì)象做詳細(xì)了解， 如對(duì)方的姓名、聯(lián)系方式、 所屬城市 ( 市區(qū)還是縣級(jí)市) 目前從事行業(yè)、 對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度、 評(píng)價(jià)，對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘械牧私饧安僮鞅卷?xiàng)目的意見，可能遇到的市場(chǎng)問題，需要公司扶持等;、 在電話溝通過程中， 不涉及公司的規(guī)劃、 項(xiàng)目的合作模式、 支 撐模式，產(chǎn)品的價(jià)格體系等;保持一定的溝通姿態(tài)， 按照公司相關(guān)規(guī)定， 不要輕易回答任何一個(gè)問題，給對(duì)方留下不專業(yè)印象，對(duì)合作意向合作興趣強(qiáng)烈客戶的問題不能把握的，提交相關(guān)人員溝通;3、工作日志工作報(bào)表必須按時(shí)認(rèn)真完成，已達(dá)到信息匯總、工作方式能及時(shí)