會籍顧問銷售技巧與銷售話術培訓教材

1、WORD36/36會籍顧問銷售技巧與銷售話術（一）銷售技巧與銷售話術一、銷售流程1外銷：列約見拜訪（了解需求，說服銷售）成交（預約參觀）第次全程陪同追蹤客戶的消費狀況2、銷：詢問了解需求說服銷售解決方案成交（帶領參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費狀況3、設點咨詢：吸引潛在客戶詢問（了解需求）說服銷售解決方案成交（預約參觀）第一次全程陪同追蹤客戶的消費狀況4、試用券：在銷售過程，如客戶提出想要試練，可采用優(yōu)惠試用券的方式。試用券的面值為￥100元，而客戶只需支付￥10元，就可享受健身服務一次。該試用券只限于非會員新顧客第一次健身，如果同一客戶提出還要試用的情況下，第二次則需業(yè)務主管批準，第三次則

2、需會員部經(jīng)理批準(每人最多只限三次)。所有使用試用券的客戶均需留下必要資料，并在電腦里記錄，以備查尋。二、開拓客戶的方法1、直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時也能磨煉會籍顧問的推銷技巧與培養(yǎng)準客戶的能力。2、接收前任會籍顧問的客戶資料或俱樂部的客戶資料您可以從前任的會籍顧問手中接收有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)或是俱樂部現(xiàn)有分配給您的客戶資料。3.用心耕耘您的客戶日本房屋會籍顧問的冠軍原正文氏，70的業(yè)績來自客戶的再購買與介紹。柴因和子是日木人壽界的超級經(jīng)紀人，客戶介紹的業(yè)績高達1547億日元。4、DMDM也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。名古屋的房屋中介經(jīng)紀

3、人，應用DM傳達社區(qū)房屋買賣的信息，透過DM找出房屋的買主與賣主。5、銷售信函位壽險經(jīng)紀人，列出將近300位銷售信函寄送的準客戶，這些準客戶對保險都有相當正確的認識，基于各種原因，目前并沒有立即投保，但他相信一兩年都有可能實際地參與投保。他不可能每月都親自去追蹤這300位準客戶，因此他每個月針對這300位準客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提與保險的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)，每個月的卡片顏色都不一樣，準客戶接到第四、第五封卡片時沒有不為他的熱誠所感動的，就是自己不立刻投保，當朋友有人提到投保時都會主動地介紹這位保險經(jīng)紀人。6、最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)

4、濟、最有效率的接觸客戶的工具。您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打十個給新的客戶，一年下來能增加3000個與準客戶接觸的機會。7、展示會透過俱樂部設點展示的機會，您也能接觸到許多客戶。您盡可能地獲得參觀展示客人的資料，針對這些準客戶銷售，更能得心應手。8、擴大您的人脈會籍顧問的幾個重要因素是產(chǎn)品知識、推銷技巧、意愿、耐力、銷售基盤等，其中銷售基盤就是所謂的人脈。企業(yè)的經(jīng)營也可以說是人際的經(jīng)營，人脈關系是企業(yè)的另一項重要的資產(chǎn)，會籍顧問的人脈愈廣，您接觸的準客戶的機會就愈多。如何擴大您的人脈呢?您可以計劃這樣著手：準備一有吸引力的名片（您要讓您接觸的人知道您是誰，能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸

5、的人記得您。)參加各種社會活動、參加一項公益活動參加同學會、參加教育培訓班三、約見客戶約見客戶的方法有直接拜訪、預約、 信函預約等。約見注意事項：（1） 約見要有精神準備；（2） 約見要確定具體的訪問對象；（3） 顧客不會接受沒有理由的約見；（4） 選擇恰當?shù)臅r間約見；（5） 約見要方便顧客。1、接近客戶的技巧對于利用推銷的人而言，是一件犀利的武器，因為最節(jié)省時間又最經(jīng)濟。在專業(yè)推銷上最常被利用在下列三個時機：（1） 預約與關鍵人物會面的時間；（2） 直接信函后的跟蹤：（3） 直接信函前的提示。若是您熟悉接近客戶的技巧，做好上述的三個動作，對您接下來的推銷工作會有莫大的幫助。2、專業(yè)接近技巧，

6、可分為五個步驟：1）準備的技巧；打前，您必須先準備好下列訊息：v 準客戶的、職稱v 俱樂部名稱與營業(yè)性質(zhì)v 想好打給準客戶的理由v 準備好要說的容v 想好準客戶可能會提出來的問題v 想好如何應付客戶的拒絕以上各點最好能將重點寫在紙上。2）接通后的技巧一般而言，第一個接聽的是總機，您要有禮貌地用堅守的語氣說出您要找的準客戶名稱；接下來接聽的是秘書，秘書多半負有一項任務回絕老板們認為不必要的，因此您必須簡短地介紹白己，要讓秘書感覺您和老板談論的事情是很重要的。記住，不要說得太多。3）引起興趣的技巧當準客戶接上時，您簡短有禮貌地介紹自己后，應在最短的時間引起準客戶的興趣。4）訴說拜訪理由的技巧依據(jù)您

7、對準客戶事前的準備資料，對不同的準客戶應該有不同的理由。記住，若您打的目的是要和準客戶約時間會面，千萬不要用談論太多有關推銷的容。5）結(jié)束的技巧記住，不適合推銷說明任何復雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的利基，很容易遭到拒絕。因此，您必須更有效地運用締結(jié)的技巧，在達到您的目的后（如約會時間、寄發(fā)資料等單純的日的)，立刻結(jié)束的交談。四、銷售開啟話術1、 陌生拜訪v 更好的辦法“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是*會所的XXX?！?（激動地說話）“我打給您，是想給您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事業(yè)更成功的辦法或治療失眠的辦法)。我們見面時，我會向您說明

8、我們的服務項目，會給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日對您更合適?上午（下午）X點鐘好不好?”v 重要的數(shù)據(jù)（針對已在健身的客戶）“XXX先生（小姐）嗎？您好！我是*會所的XXX。我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓您知道?！?（接著往下說）“我們的e通卡每年可以省下您健身費用的3040。我要向您說明怎樣能做到這一點。XXX先生（小姐），您一定對以后可以節(jié)省3040的健身、休閑費用有興趣，對不對？這只要花您XX分鐘的時間就會弄清楚的，是不是? “X月X日X時我們見面合適嗎?”v 還企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是*會所的XXX。您有時間和我說幾句嗎？”（對方同意

9、或不說話，就是允許你說下去）“XXX先生（小姐），您是否考慮過，參加我們的會所好處很多呢？對于此類 的服務，您的要什么？要是我能向您表明我們的服務，能夠滿足甚至超過您的要求，您一定很感興趣吧，是不是?” （有可能的話，應盡量約一個時間見面）“X月X日X點鐘我們見一次面，好不好？或者定在X月X日X點鐘是否更合適?”v 日子會過得更瀟灑“您好， XX X先生（小姐），我是*會所的XXX，很想和您談一次，我想向您介紹我們的服務項目，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑，您很想達到自己的目標，對不對?”2、 經(jīng)別人介紹而撥打的v 對服務做了更好的改進（頗有自信地說）“XXX先生（小姐），你好！我

10、是*會所的XXX。您的好友XX俱樂部的XXX先生（小姐）介紹人建議我來找您。我們曾向他提供有關會所的服務，XXX先生（小姐）介紹人感我們的服務對他很有幫助，認為我們同樣也可以為您服務?！薄拔覀冏罱鼘ξ覀兊姆枕椖孔隽嗽S多更好的改進，我想您會感興趣的，什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況！”v 我們的客戶（很有把握地說）“XXX先生（小姐），您好!我是*會所的XXX。今天我特意打給您是XXX先生（小姐）介紹人的建議，他（她）從19XX年起就是我們的會員。他對我們專門為他們制訂的計劃感到十分滿意，據(jù)他（她）介紹人的看法，這些服務計劃有助十提高他（她）們俱樂部的士氣和效率（或減肥效果、精

11、神狀態(tài)、減輕壓力、改善失眠狀況等）。XXX先生（小姐）介紹人認為您也一定會考慮我們提供的幫助，您說呢?”v 打給以前的客戶“您好，XXX先生（小姐）以前的客戶。我是*會所的XXX。現(xiàn)在我是本俱樂部本地區(qū)的會籍顧問。我知道您以前曾經(jīng)是我們的會員，對不對?”“您現(xiàn)在還有在繼續(xù)健身嗎?”（如果回答“是”的）（等下對方回答）“我們最近對我們的服務項目和產(chǎn)品作了許多改進，我想您會感興趣的。什么時候我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關情況?”v 很高興找到了您“您好，XXX先生（小姐）以前的客戶。我很高興今天找到了您。我了解到 您現(xiàn)在參加了我們競爭者的會所，情況確實嗎?”（說明你打算為對方效勞）“我們對本

12、會所的產(chǎn)品和服務作了重大的改進，對此我想您有必要了解一下。 我將會很高興地向您介紹這方面情況，使您與時了解我們這個行業(yè)采用的最好最 成功的技術。我們可否見面談談?”v 舉例第三者的購買人們的購買行為常常受到其他人的影響用，會籍顧問若能把握顧客這層心理好好地利用，一定會收到很好的效果?！癤XX經(jīng)理，XX俱樂部的X總采納了我們的建議后，他們的員工精神狀態(tài)都好多了，工作效率也顯著提高了，X總非常高興，經(jīng)常來我們會所進行健身，他們的員工也都認為俱樂部很關心他們?！笨梢耘e比較出名的俱樂部或人為例。如果您舉的例子正好是顧客所敬仰或性質(zhì)一樣的企業(yè)時，效果就會更顯著。五、交談要領v 提出問題：會籍顧問直接向顧

13、客提出問題，利用所提出的問題引起顧客的注意和興趣。例：“XXX先生（小姐），您認為影響精神狀態(tài)運作效率的主要因素是什么?”會籍顧問所提問題，應是對方最關心的問題，提問必須明確具體。v 提高很重要“改善健康，提高身體素質(zhì)?！薄氨３謫T工良好的精神狀態(tài)和健康的體魄對您不是很重要嗎?”v 了解看法“我之所以特別想見您，是想讓您了解我們會所的一些客戶的看法。”（使他們減少了人員，提高了工作效率，增強了凝聚力等）。v 提高“您對提高（士氣、工作效率或員工的精神狀態(tài)等）一定有興趣吧?”v 帶來益處（在此，熱情是關鍵）“我們的服務給貴俱樂部可以帶來的益處會使您吃驚的，我們應盡快安排面談，讓我們來探索一下這種可

14、能性吧?！眝 想要節(jié)約“您想要節(jié)約，是不是?那么我們需要盡早談一談！”v 大多數(shù)人“處于您這種地位的大多數(shù)人都感到，他們需要會所的專業(yè)服務項目來達到他們的目標?！庇蓪Ψ矫貢訒r用的推銷用語v 希望了解（掌握主動）“我叫XXX（你的名字），我能與XXX先生（小姐）說幾句話嗎?我打是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我們的服務對你們俱樂部能有什么益處?！眝 為俱樂部出力（有禮貌地然而也是很堅定地說話）“您好！我是*會所的XXX。我可以知道您的尊姓大名嗎?我們希望與你們俱樂部共享我們的健身、美容等方面的專業(yè)服務，它在像XX俱樂部（對方俱樂部名稱）那樣的許多俱樂部里很受歡迎。我的確認為，如果您能安排讓

15、我向XXX先生（小姐）對方俱樂部的決策人說明這種服務有那些好處，您就為你們俱樂部、俱樂部與您自身都帶來好處?！薄拔覀儠娴臅r間安排在X月X日X時行嗎?或是X月X日X時是否對您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v 又一個打擾者（在此要表現(xiàn)出您的幽默，幽默有助于推銷）“我理解您說的話。您也許把我看作又一個打擾者了。不過，您會高興地發(fā)現(xiàn) 這可不是一個普通的推銷，我要告訴您的事肯定會有利于俱樂部的最終成果。要是您此刻確實不可能與我談一次的話，那么什么時候我們可以見見面?”v 占用幾分鐘“我很清楚時間對您是多么重要。您會很高興發(fā)現(xiàn)，我們的產(chǎn)品可以節(jié)省您的時間和金錢。只要占用您5分鐘時間，我就可以幫助您節(jié)

16、省XX元。這是公平交易，對不對?”v 高明的決策“您知道XXX先生（小姐），我有機會與他們碰面，說明我們的會所可以為他們服務，他們就立即作出了我們試試的高明決策。按照我的工作日程， X月X 日X時我有空，或X月X日X時對您更方便?”v 我深深感受到（以下說法馬上改變談話的氣氛）“我深深感受到，雖然您很忙，您仍然關心著我。我要您。我做的事就是要節(jié)約您的時間。只要您同意給我10分鐘時間，明天您就會節(jié)約您更多的時間和金錢。這不是浪費我的時間，也不是浪費您的時間。”v 俱樂部的利益（感到吃驚）“怎么會呢？您總關心貴俱樂部的利益吧，是不是？”（用排比句來強調(diào)您要說的話）“節(jié)省金錢您感興趣吧？提高產(chǎn)量您感

17、興趣吧？少出問題您感興趣吧？如果您對這幾個問題回答是，那就需要了解我們怎樣能幫助您?！眝 如果客戶說“把資料寄給我或 ”見面就更快（表示出關心）“我也希望有關資料能把事情完全講清楚，但見一次面讓您估價我們的服務項目要來得快得多。只需要用去您10分鐘，您就可判斷出我們的服務是否對貴俱樂部有利。我們可不可以將見面的時間安排X月X日X時，或者另一個更加方便的時間?”v 十五分鐘“書面資料給人帶來的疑問往往比當面回答要多。我知道您的時間是非常寶貴的，只要用15分鐘我就可以說清楚我們的服務能給您帶來什么好處。也許X月X日X時是我們會見的一個好時間，（X月X日X是否對您更合適）?”v 雙方都不妥（當一次“

18、外交官” ）“寄資料對我們雙方都不妥?？戳藭尜Y料可能會引發(fā)一些關鍵問題，而我可以非常容易地回答這些問題。只要我們面談10分鐘，您就會非常清楚地了解到我們提供的服務項目有哪幾個優(yōu)點。哪一天對您更方便X月X日還是X月X日?”六、使用信函接近客戶的技巧推銷信函主要用在會籍顧問接觸客戶前，先寄發(fā)給計劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會面。而當您親自去拜訪他時，他對您不感到太陌生了，相對而言您的推銷就會容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達到溝通。試想一個人與您接觸的所有時間里只是談他的業(yè)

19、務，您會喜歡這個人嗎?2、信函要有針對性要讓客戶感覺到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨一無二的。3、信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會給他帶來什么好處，幫助他解決什么問題：您要懂得世界上沒有太多的人真正關心您所要的東西，他只關心自己想要什么。4、如果希望對方給您回信那您最好使用提問方式，請對方幫忙來指導這些問題。如不需要回信最好注明“您事務繁忙，不必復函”，以表達您對他的理解和關心。5、如您想某個時間再打跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。6、貼著一不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗

20、的并有香味的信紙寫來的信，會讓他保存長久。7、信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會籍顧問喬吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的容都很簡單。比如十二月份他會寫上“圣誕快樂，代我向您全家問好。您的朋友吉拉德。”七、直接拜訪客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學會獲得客戶的好感、安全感和好奇心。這三點是初步接觸成功的要訣。1、獲得客戶好感的方法1）會籍顧問語言的巧妙運用您不要以為這是小節(jié)，一個人的能力往往從說話中表現(xiàn)出來。戴爾卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。有許多人，因為和人家交談，使對方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽，獲得了厚利?！?/p>

21、語氣要平緩，語調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語調(diào)最吸引人，所以語調(diào)偏高的人應設法練習變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何次的談話，抑揚頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個交響樂團一樣，搭配得當，才能成功地演奏出和諧動人的美妙樂章。而同一個容會因語音語調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅持。1 運用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對方的反應。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2 詞句必須與表情相配合推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以與您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。而您要懂得，只

22、有感動自己才能感動別人。3 光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須用嘴、眼以與心靈去說話。換言之，您必須動用全身所有的器官去說話，才能造成全身銳不可當?shù)臍鈩荩诨⒄f服對方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠與熱情。2）傾聽的技巧傾聽的作用人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評者，常在一個忍耐與善于傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以與他的真實想法和潛意識。要想推銷成功，聽就要占整個銷售過程的70，而說只占30。市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售

23、員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎。 熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要

24、注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）。 推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，

25、就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 不斷的派發(fā)名片 任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。 從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在

26、制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個容，一個是簡短的容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進

27、的辦法。 作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。 研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲?/p>

28、的時候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用

29、。 采用什么樣的推銷方式，推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。 銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。 銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。 當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 良好的形象出現(xiàn)在客戶面前

30、，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不與時，送貨不與時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能

31、形式千變?nèi)f化，關鍵還在于隨機應變） 平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。 注意一點，銷售中的市場信息很重要 有時可以采用非常規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關鍵在于善于創(chuàng)新。 銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量 如何做一個優(yōu)

32、秀的銷售代表 銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。 作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表

33、的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二、自信心 信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模沂親畎艫模判幕崾鼓愀 盍M 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部

34、。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 三、做個有心人 “處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。 機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時

35、，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。 作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。 四、韌性 銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。 美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影

36、公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。 銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 五、良好的心理素質(zhì) 具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 六、交際能力 每一個人都有長

37、處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 七、熱情 熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 八、知識面要寬 銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和容是不一樣的，只有具備廣博

38、的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的習慣。 九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。 有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。 這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一

39、家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。 十、談判力 其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。 子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互

40、利。 一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。 前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。 在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你

41、要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。 也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?1、上班之前準備工作 每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 上班途中，能夠熱情的和認識

42、的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。 盡量提前1020分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 2、到公司簽到之后 向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，與補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以與其它宣傳資料等。 3、拜訪前的準備事項 1）了解被

43、拜訪對象的、年齡、住址、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業(yè)務情況等。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況與一般客戶對他們的評價，了解同行與相關產(chǎn)品的最新變動與產(chǎn)品信息。 3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 4、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 要有信心 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 在談話中，要面帶

44、微笑，表情愉快 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 誘導客戶能夠回答肯定的話語 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班 見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 收貨款 一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。 5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務，是否按計劃完成任務

45、 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要與時處理，并做好備忘錄，與時匯報給上級主管。 4）營銷日記的容包括： 工作情況描述 對工作得失的總結(jié)、意見與建議 改進的方法 客戶的意見與建議 如何處理 工作感悟與感受 6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標與所需公司其它部門的相關配合工作 對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的

46、服務，將是他能否成功銷售的基礎。 當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 現(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為

47、了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。 在20世紀90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情

48、況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。 作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務？ 售前服務良好的開端是銷售成功的一半 售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)： 1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。 2、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。 3、想了解產(chǎn)品與公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要