銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧課件

1、銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧2022/7/29銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第1頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素信息智力技巧態(tài)度銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第2頁(yè)，共44頁(yè)。具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第3頁(yè)，共44頁(yè)。具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)在自己身上投入不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第4頁(yè)，共44頁(yè)。透過(guò)一夜成功的神話任何時(shí)候都百分百地投入要意識(shí)到使人成功的并不是幸運(yùn)在頭腦中形成對(duì)挫折的承受力銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第5頁(yè)，共44頁(yè)。約翰郝墨米勒 “你生活得怎么樣更多地取決于你對(duì)生活的態(tài)度,而不是生活所帶給你的;更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是

2、事情本身.” 銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第6頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售人員易犯的通病不做計(jì)劃沒(méi)有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)過(guò)分倚重于價(jià)格缺乏客戶(hù)的詳細(xì)資料不夠耐心銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第7頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售人員易犯的通病過(guò)早地進(jìn)行推介對(duì)自己估計(jì)過(guò)高沒(méi)能搞清(客戶(hù)的)決策過(guò)程講得太多,聽(tīng)得太少不做售后隨訪銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第8頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售溝通技巧銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第9頁(yè)，共44頁(yè)。銷(xiāo)售的六大永恒不變的問(wèn)句你是誰(shuí)？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對(duì)我有什么好處？ 如何證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買(mǎi)？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第10頁(yè)，共44頁(yè)。溝通從這里開(kāi)始原則多贏或者至少雙贏。 目的把我們的想法

3、、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、 產(chǎn)品讓對(duì)方接受。 效果讓對(duì)方感覺(jué)良好。 銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第11頁(yè)，共44頁(yè)。良好溝通的前提條件 了解自己的企業(yè)。 了解本公司的產(chǎn)品及服務(wù)。 了解客戶(hù)。 了解客戶(hù)的需求。了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 能夠較好的解決客戶(hù)提出的問(wèn)題。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第12頁(yè)，共44頁(yè)。良好溝通氛圍的營(yíng)造微笑、目光接觸、避免干擾動(dòng)作、關(guān)心、諒解、少問(wèn)多聽(tīng)。創(chuàng)造美好的音色。善于使用讓人家聽(tīng)得懂的語(yǔ)言。第一次見(jiàn)面象見(jiàn)老朋友似的。要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。善于恭維客戶(hù)。善于編故事。（爭(zhēng)對(duì)客戶(hù)的弱點(diǎn)，編到客戶(hù)心坎上。）善于向客戶(hù)學(xué)習(xí)。豐富的知識(shí)面。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第13頁(yè)，共44頁(yè)。

4、良好溝通的四大技巧傾聽(tīng)技巧詢(xún)問(wèn)技巧回答技巧呈現(xiàn)技巧銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第14頁(yè)，共44頁(yè)。傾聽(tīng)篇銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第15頁(yè)，共44頁(yè)。傾聽(tīng)技巧面帶微笑，禮貌謙虛。用心聆聽(tīng)，適時(shí)贊同。控制思緒，不要插話。不要爭(zhēng)辯，專(zhuān)心傾聽(tīng)。注意實(shí)質(zhì)，做出反應(yīng)。視覺(jué)干擾，盡量排除。弦外之音，優(yōu)為重要。巧妙提問(wèn)，增強(qiáng)好感。適時(shí)插問(wèn)，提出意見(jiàn)。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第16頁(yè)，共44頁(yè)。詢(xún)問(wèn)篇銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第17頁(yè)，共44頁(yè)。詢(xún)問(wèn)技巧問(wèn)話的模式： 開(kāi)放式 1、取得信息。 2、讓客戶(hù)表達(dá)他的看法、想法。 封閉式 1、獲取客戶(hù)的確認(rèn)。 2、在客戶(hù)的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)。 3、引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入您要談的主題。 4、縮小主題的范圍

5、。 5、確定優(yōu)先順序。 銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第18頁(yè)，共44頁(yè)?；卮鹌N(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第19頁(yè)，共44頁(yè)?；卮鸺记蓪W(xué)會(huì)贊美你的客戶(hù)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)幕卮?。你的回答是在給客戶(hù)解決問(wèn)題。你始終是站在客戶(hù)的立場(chǎng)之上。不要怕跟客戶(hù)針?shù)h相對(duì)。以退為進(jìn)有時(shí)候是一種良策。以客戶(hù)的價(jià)值觀為導(dǎo)向。張弛有度,重視細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第20頁(yè)，共44頁(yè)。呈現(xiàn)篇銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第21頁(yè)，共44頁(yè)。呈現(xiàn)技巧之注意事項(xiàng)銷(xiāo)售呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備。呈現(xiàn)始終要以成交為目的。講解要緊扣要點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅，切忌羅嗦。根據(jù)客戶(hù)具體行業(yè)、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)分布、產(chǎn)品性質(zhì)等方面提出切實(shí)解決方案，獲得客戶(hù)的尊重和認(rèn)可，最終達(dá)到成交的目的。銷(xiāo)

6、售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第22頁(yè)，共44頁(yè)。呈現(xiàn)技巧如何設(shè)計(jì)引人入勝的開(kāi)場(chǎng)白。利用身體語(yǔ)言增加效果 (目光,手勢(shì), 姿態(tài), 腳步等)。表述中的言辭應(yīng)用。利用輔助工具增加你的說(shuō)服力。如何控制銷(xiāo)售呈現(xiàn)中的場(chǎng)面。在銷(xiāo)售呈現(xiàn)中迅速地挖掘客戶(hù)需求。如何化客戶(hù)的異議為機(jī)會(huì)。如何應(yīng)付棘手的問(wèn)題。 如何處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如何控制時(shí)間與節(jié)奏。有力的結(jié)尾將幫助你獲取定單。如何與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第23頁(yè)，共44頁(yè)。簽單技巧銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第24頁(yè)，共44頁(yè)。一.成交信號(hào)的判定二.締結(jié)的十種技巧三.總結(jié)銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第25頁(yè)，共44頁(yè)。一.成交信號(hào)的判定1.什么叫成交信號(hào)-FFAB F eature

7、: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn) F unction : 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn) B enefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第26頁(yè)，共44頁(yè)。一.成交信號(hào)的判定2.FFAB的重要性 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是 . 他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”能為他們帶來(lái)的“效益”而不是因?yàn)閷?duì)你的“產(chǎn)品”和“服務(wù)”本身感興趣而購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第27頁(yè)，共44頁(yè)。一.成交信號(hào)的判定3.成交信號(hào)判定當(dāng)對(duì)方的身體、語(yǔ)言信號(hào)表示出對(duì)B的部分感興趣，占80%，并認(rèn)同B （優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 ） （至少無(wú)異議）的時(shí)侯，我們認(rèn)為，此時(shí)成交時(shí)機(jī)成熟了當(dāng)客戶(hù)不經(jīng)引導(dǎo)自己去找出、想象B

8、（優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益 ）的部分的時(shí)候，我們認(rèn)為可以成交我們的任務(wù)：我們要幫助、引導(dǎo)客戶(hù)想像！銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第28頁(yè)，共44頁(yè)。3.成交信號(hào)判定一.成交信號(hào)的判定當(dāng)客戶(hù)不再糾纏于產(chǎn)品、價(jià)格，而是關(guān)注簽單后的事情時(shí)；當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始考慮購(gòu)買(mǎi)使用后的效果，并對(duì)預(yù)想效果持正面態(tài)度，無(wú)異議時(shí)表示要購(gòu)買(mǎi)了銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第29頁(yè)，共44頁(yè)。3.成交信號(hào)判定一.成交信號(hào)的判定討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)詢(xún)問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，軟件的效果時(shí)詢(xún)問(wèn)商友軟件的效果，目前哪些客戶(hù)帶來(lái)較好的利益時(shí)詢(xún)問(wèn)安裝時(shí)間時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)要求到公司參觀時(shí)，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣開(kāi)始與第三者商量時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)身體向

9、前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第30頁(yè)，共44頁(yè)。你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第31頁(yè)，共44頁(yè)。1.客戶(hù)的幾種心理二.締結(jié)的十種技巧a、 貪婪b、 從眾c、 虛榮d、 急迫感E、 需要銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第32頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧1.假設(shè)成交問(wèn)：如果你要買(mǎi)，假設(shè)你要買(mǎi)，你會(huì)在意哪些問(wèn)題？比如：如果網(wǎng)站制作的風(fēng)格、托管的確認(rèn)；專(zhuān)業(yè)攝影師上門(mén)拍照的安排；面對(duì)面洽談會(huì)的報(bào)名；。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第33頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧2.不確定成交例：我不知道這個(gè)名額還能不能給你留住，不知道這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)還有沒(méi)有您真幸運(yùn)，可以審批了！暗示顧客有可能失

10、去那個(gè)Benefit，使得客戶(hù)此時(shí)所有關(guān)注的焦點(diǎn)在那個(gè)Benefit，而忘掉了F和A銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第34頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧3.總結(jié)成交從頭至尾復(fù)述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分，突出強(qiáng)調(diào)它。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第35頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧4.寵物（試用）成交請(qǐng)客戶(hù)試用、對(duì)比、看、感受。例：對(duì)資源性的產(chǎn)品進(jìn)行保護(hù)，其同行制作所得到的效果。使他實(shí)際上暫時(shí)享受產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的Benefit，然后使其認(rèn)同和依賴(lài)后，再提出購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第36頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧5.引導(dǎo)成交法先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請(qǐng)客戶(hù)列劣勢(shì)不足缺點(diǎn)部分，引導(dǎo)客戶(hù)自己得出

11、優(yōu)點(diǎn)大于缺點(diǎn)銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第37頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧6.假設(shè)訂單成交自己預(yù)先設(shè)計(jì)一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶(hù)，讓他自己逐項(xiàng)審定，選擇是否需要一邊介紹，一邊填寫(xiě)訂單，結(jié)束介紹后再用假設(shè)成交法客戶(hù)在做選擇時(shí)，已在心中自己完成了從F-A-B的轉(zhuǎn)化過(guò)程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第38頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧7.強(qiáng)迫訂單成交舉一個(gè)購(gòu)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)好處，不買(mǎi)會(huì)帶來(lái)惡果的故事，或從故事中引申出你不買(mǎi)會(huì)失去什么，買(mǎi)會(huì)得到什么，促使客戶(hù)去想象那個(gè)Benefit！例：資源類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷(xiāo)售，我們要強(qiáng)調(diào)它的品牌保護(hù)及升值空間，如果不及時(shí)

12、搶注后果是。這個(gè)故事的敘述過(guò)程其實(shí)也是在做一個(gè)F-A-B的動(dòng)作。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第39頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧8.對(duì)比法成交先提供一個(gè)貴的，價(jià)格遠(yuǎn)超過(guò)價(jià)值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強(qiáng)化這個(gè)產(chǎn)品貴，強(qiáng)調(diào)它的F（特點(diǎn)和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣(mài)的產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，物有所值。通過(guò)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)、突出、強(qiáng)調(diào)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)物有所值，突出那個(gè)Benefit！而且是可以相對(duì)便宜的代價(jià)獲得。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第40頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧9. 6+1 （問(wèn)題）成交利用心理暗示和慣性讓客戶(hù)連續(xù)說(shuō)6個(gè)是、肯定的答案6個(gè)問(wèn)題要與你最后一步的購(gòu)買(mǎi)詢(xún)問(wèn)有關(guān)連這是一個(gè)心理的暗示過(guò)程，通過(guò)思維慣性不斷地加強(qiáng)，使他最后認(rèn)同那個(gè)B！記住，通過(guò)心理暗示去強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)同那個(gè)F和A是不會(huì)促使他們購(gòu)買(mǎi)的，認(rèn)同B才會(huì)真正促使他做出購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)例如：SOHU的奧運(yùn)全搜索的銷(xiāo)售，幾個(gè)反問(wèn)句的使用。銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售技巧第41頁(yè)，共44頁(yè)。二.締結(jié)的十種技巧10. 門(mén)把式成交欲擒故縱，假裝放棄，然后突然問(wèn)：是什么原因使得你不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品/服務(wù)？誘使客戶(hù)講出他的抗拒點(diǎn)然后