-客戶經(jīng)理講解

1、 -客戶經(jīng)理講解2006中國山東專業(yè)求精確精確出效益此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)博林咨詢的書面許可，其它任何機構(gòu)或個人不得擅自傳閱、引用或復制。本文只提供演示文稿綱要，需輔助口頭講解和表達。PMT: 精確營銷 共鳴溝通精確營銷 共鳴溝通2006年2月18日1主講人：曹 越 女士 山東大學品牌經(jīng)濟研究中心 副主任濟南博林咨詢有限責任公司 總經(jīng)理精確營銷 共鳴溝通2精確營銷七巧板： 1.明清兩代間的創(chuàng)造，它對開發(fā)智力，提高心理素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)造性思維都有很大的幫助 。 2.魯迅先生特別喜歡這種玩具。 3.據(jù)說18世紀末的拿破侖一世也十分喜愛玩七巧板。即使后來他在滑鐵盧戰(zhàn)役中失敗后，流放到圣赫勒拿島上也

2、不忘玩七巧板。精確營銷 共鳴溝通一什么是七巧板？3二精確營銷七巧板的基： 基：就是框架、界定 一層界定：正四邊形 一成不變 二層界定：模擬實物 千變?nèi)f化 精確營銷 共鳴溝通4精確營銷 共鳴溝通二精確營銷七巧板的基二層界定：5精確營銷七巧板的基：精確營銷 共鳴溝通客戶界定部門界定職涯界定公司界定一層界定6精確營銷 共鳴溝通1.公司界定執(zhí)行公司層面7精確營銷 共鳴溝通2.部門界定部門層面方案8精確營銷 共鳴溝通3.客戶界定外腦客戶9精確營銷 共鳴溝通3.客戶界定客戶的經(jīng)理:1.經(jīng)理角色-良師益友2.經(jīng)營能力-幫客戶賺錢 四省:省時、省力、省心、省錢10精確營銷 共鳴溝通4. 職涯界定干T開井11精

3、確營銷 共鳴溝通三精確營銷七巧板的基二層界定：12精確營銷 共鳴溝通三精確營銷七巧板的基13品牌信用定向目標任務業(yè)務路線目標客戶產(chǎn)品-需求匹配評估表共鳴溝通策略現(xiàn)實分析客戶信息表對手分析人脈關(guān)系圖反響記錄增補精確營銷 共鳴溝通客戶經(jīng)理精確營銷標準程序 14任務分解盈利路線客戶分類產(chǎn)品組合共鳴溝通團隊協(xié)作增值效勞三精確營銷七巧板： 1765432精確營銷 共鳴溝通15崗位指標客戶指標客戶指標客戶指標指標A指標B指標A指標B指標A指標B任務分解精確營銷 共鳴溝通1三精確營銷七巧板： 161.客戶經(jīng)理“四書 P5P82.日工作方案任務書 P523.周工作方案任務書 P53任務分解 1精確營銷 共鳴溝

4、通三精確營銷七巧板： 17請根據(jù)自己的崗位，填寫:1.?客戶經(jīng)理日工作方案任務書 ?2. ?客戶經(jīng)理周工作方案任務書 ?精確營銷 共鳴溝通課堂演練：18課后作業(yè)：精確營銷 共鳴溝通請認真思考后，填寫: 客戶經(jīng)理“四書 P5-P919三精確營銷七巧板： 盈利路線 2精確營銷 共鳴溝通重點客戶的分類 P62客戶經(jīng)理營銷方案辯論書 P 1020 請在明確自己目標任務的根底上，思考本崗的盈利路線，請?zhí)顚懀??客戶經(jīng)理營銷方案辯論書?P10 精確營銷 共鳴溝通課后作業(yè)：21 精確營銷 共鳴溝通營銷方案辯論書討論紀要序號問題答辯關(guān)鍵點1你能完成對“現(xiàn)實類”客戶的目標任務嗎？依據(jù)是什么？ 2你準備開發(fā)的“必

5、得類”客戶有哪些？依據(jù)是什么？3你準備開發(fā)的“蠶食類”客戶有哪些？依據(jù)是什么？ 4一旦你的“現(xiàn)實類”重點客戶被競爭對手搶走，你將如何應對？部門名稱：221.現(xiàn)實類客戶2.必得類客戶3.蠶食類客戶客戶分類 精確營銷 共鳴溝通3三精確營銷七巧板： 客戶信息記錄表 P12P15 23 請將自己的客戶資源進行整理，并將客戶信息填進?客戶信息記錄表?P12-P15中。精確營銷 共鳴溝通課后作業(yè)：24精確營銷 共鳴溝通產(chǎn)品組合1.針尖業(yè)務:用什么業(yè)務先突破?2.目標客戶產(chǎn)品需求匹配評估表 P174三精確營銷七巧板： 25精確營銷 共鳴溝通熟練FABE技術(shù)三精確營銷七巧板： F特點：它是什么？A用處 : 它

6、有什么用？B好處 ：它對客戶有什么好處？E證據(jù) ：它有什么證據(jù)?26精確營銷 共鳴溝通三精確營銷七巧板： 序號特點（F）用處（A）好處（B）證據(jù)（E）1234課堂演練：各部門分別用FABE技術(shù)來分析本部門的一個金融產(chǎn)品。注意：此表為格式表，具體行數(shù)根據(jù)實際的產(chǎn)品特點來確定 部門名稱： 產(chǎn)品FABE分析表27 請根據(jù)本崗整理出 產(chǎn)品FABE分析表。精確營銷 共鳴溝通課后作業(yè)：28精確營銷 共鳴溝通共鳴溝通51.溝通程序 P212.溝通工具 P22-323.溝通案例 P33-36三精確營銷七巧板： 本局部內(nèi)容將在下次培訓深入探討29團隊協(xié)作 精確營銷 共鳴溝通6我同級同級上級下屬客戶客戶客戶客戶三

7、精確營銷七巧板： 30團隊協(xié)作 精確營銷 共鳴溝通6三精確營銷七巧板 1.?對公目標客戶人脈關(guān)系圖? P30 2.? 現(xiàn)有人員人脈圖 ? P31 3. ?業(yè)務工作問題與方案報告書?P47 4.內(nèi)部任務工作單 P48 5.中期工作推進單 P50 6.工作排期表 P55 311.公司業(yè)務部客戶經(jīng)理： 請將自己所負責的客戶群的信息填入 ?對公目標客戶人脈關(guān)系圖? 2.全體客戶經(jīng)理： 1請整理自己的人脈關(guān)系，并填寫? 現(xiàn)有人員人脈圖 ?； 2請選取一個自己在工作中遇到的問題，以?業(yè)務工作 問題與方案報告書?的方式提交給部門經(jīng)理。 精確營銷 共鳴溝通課后作業(yè)：32 請各部門經(jīng)理選擇一項工作： 下達內(nèi)部工

8、作單， 運用中期工作推進表和工作排期表。 請記錄工作內(nèi)容和運行情況，形成工作案例！ 精確營銷 共鳴溝通課后作業(yè)：33主品 牌高 層中 層基 層客戶經(jīng)理團隊協(xié)作 精確營銷 共鳴溝通6三精確營銷七巧板： 34三精確營銷七巧板： 1.王婆型2.雷鋒型3.諸葛型增值效勞 7精確營銷 共鳴溝通35三精確營銷七巧板： 1.現(xiàn)實類對公重點客戶經(jīng)營鏈分析表 P642.必得類對公重點客戶經(jīng)營鏈分析表 P663.蠶食類對公重點客戶經(jīng)營鏈分析表 P684. 自我診斷技術(shù) P 57-58 5.?客戶經(jīng)理公司客戶月度分析報告模塊? P56增值效勞 7精確營銷 共鳴溝通36精確營銷 共鳴溝通課后作業(yè)：1.對公首席客戶經(jīng)理： 請認真分析自己負責的公司客戶，參照?公司客戶月度分析報告模塊?P56 ，做一份 ?XX客戶月度分析報告書?。2. 寫出客戶月度分析模塊內(nèi)容。37任務分解盈利路線客戶分類產(chǎn)品組合共鳴溝通團隊協(xié)作增值效勞精確營銷 共鳴溝通三精確營銷七巧板： 38精確營銷 共鳴溝通常用工作工具箱 1. 業(yè)務工作問題與方案報告書 P47 2. 內(nèi)部任務工作單 P48 中期工作推進單 P50 工作排期表 P55 3. 客戶經(jīng)理日工作計劃任務書 P52 4. 客戶經(jīng)理周工作計劃任務書 P53 5