【樓圈】房地產(chǎn)定價大全分享課件

1、房地產(chǎn)定價方法介紹項目開盤價格制定策略項目均價形成方法市場比較法總價卡位法價格系數(shù)法入市價格策略入市價格表形成市場比較法確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比參數(shù)及權(quán)重得到項目靜態(tài)價格根據(jù)未來價格成長情況，得出項目上市時的動態(tài)價格特點：適用范圍廣，公寓、聯(lián)排、獨棟產(chǎn)品均可使用市場比較法邏輯圖市場比較法案例：新城白銀路公寓產(chǎn)品定價高層定價保利海上五 月花9200元元元元/保利海上五 月花9200元/清水頤園 9300元元元元/清水頤園 9300元/右岸嘉園 9200元元元元/右岸嘉園 9200元/保利家園 8500元元元元/保利家園 8500元/高層定價權(quán)重比對因素本項目評分保利家園（30%）評分右岸嘉

2、園 （25%）評分清水頤園三 期（25%）評分保利海上五 月（20%）評分15%交通因素M11100M1195M11、近城區(qū)110M11、近城 區(qū)110近M119510%社區(qū)規(guī)模30萬1002465659750203901300009530000010015%產(chǎn)品形態(tài)高層、多層100高層、小高 層、聯(lián)排100小高層95小高、聯(lián)排95多層、小 高層、聯(lián) 排1005%建筑品質(zhì)現(xiàn)代、歐式100現(xiàn)代海派涂 料95法式涂料95現(xiàn)在風(fēng)格涂 料95英倫風(fēng)格石材9520%配套尚不成熟100社區(qū)自建8萬 方MALL100較成熟115較成熟115尚不成熟10015%園林規(guī)劃分層綠化,組 團綠化帶,庭 院綠化100

3、集中綠化100兩條天然水系、綠 色景觀大道、沿河 的景觀100現(xiàn)在風(fēng)格， 沿河主題休 閑綠化帶95大型組 團，英倫 風(fēng)格10015%產(chǎn)品特點90兩房、 三房、150 左右四房10080-90兩房9580-90兩房、150左右三房100105左右 兩房9550-60一房； 90-100兩房955%開發(fā)商品 牌新城100保利置業(yè)100中青旅集團95新城100保利房地 產(chǎn)95100%系數(shù)累加10097.95103.00101.5098.00項目價格90168500920093009200高層定價全市及區(qū)域公寓價格走勢高層定價案例：英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法價格推導(dǎo)方法： 1、選取競品項目主要選取區(qū)域內(nèi)

4、具有代表性的同質(zhì)項目 2、權(quán)重分析按照各項項目指標進行評分，按照權(quán)重分析得到本案的均價方法邏輯比較項目權(quán)重文翔名苑名仕豪庭山語原墅擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)區(qū)域位置市區(qū)距離4100410041104.4交通系統(tǒng)7100710071107.7區(qū)域環(huán)境板塊屬性4100410041004自然環(huán)境7100710071007社會環(huán)境4100410041004發(fā)展?jié)摿?100310031003生活配套10100101001010010規(guī)劃規(guī)模31103.310031103.3容積率7805.61208.41208.4綠化7906.31107.71107.7內(nèi)部景觀61056.3110

5、6.61156.9產(chǎn)品產(chǎn)品風(fēng)格及核心概念109091101110010面積設(shè)置61056.310061006產(chǎn)品附加值710071107.71107.7其他條件物業(yè)服務(wù)4100410041004會所41104.410041204.8是否現(xiàn)房4100410041004開發(fā)商品牌3100310031103.310098.2104.4106.2方法邏輯主要參考項目文翔名苑、名仕豪庭和山語原墅目前聯(lián)排別墅的價格分別為9800、 9500和11500元/，結(jié)合比較系數(shù)，計算本案的均價為：(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元/整盤推案價格應(yīng)為：10

6、500元/ 方法邏輯案例：鹽湖新居產(chǎn)品定價方法項目選?。涸谶@里我們選舉了 “嘉城”以及 “匯豐沁苑”作為參考對象?！凹纬恰笔菂^(qū)域龍頭項目，具有區(qū)域代表性，地理位置相對優(yōu)越，而且開盤時間長；“匯豐沁苑”區(qū)域新開項目，與本案距離相近，區(qū)位類似，有一定的參考價值。選取標準：方法邏輯影響因素權(quán)重嘉城匯豐沁苑本案得分比較系數(shù)得分比較系數(shù)得分比較系數(shù)區(qū)位系數(shù)2.512.532.51127.51025周邊環(huán)境系數(shù)2122411221020小區(qū)規(guī)劃系數(shù)1111111111010戶型面積系數(shù)1101010101010景觀系數(shù)0.5115.5105105配套系數(shù)1.51116.510151015交通系數(shù)1.510

7、1510151015合計-116104.5100近期3月價格-85487750-本案推導(dǎo)價格-73607400-未來市場競爭市場環(huán)境進一步好轉(zhuǎn)，不打價格戰(zhàn)開盤準備開盤前準備較充分，蓄水充足去化時間資金回籠壓力小，去化時間為10個月本案合理價格7500價格定位：樂觀預(yù)期樂觀預(yù)期下，本案合理價格為7500元/平方米影響因素權(quán)重嘉城匯豐沁苑本案得分比較系數(shù)得分比較系數(shù)得分比較系數(shù)區(qū)位系數(shù)2.512.532.51130.51025周邊環(huán)境系數(shù)2122411211020小區(qū)規(guī)劃系數(shù)1111111111010戶型面積系數(shù)11010991010景觀系數(shù)0.5115.5105105配套系數(shù)1.51116.59

8、141015交通系數(shù)1.510159141015合計10116104.5100近期3月價格-85487750-本案推導(dǎo)價格-73607400-未來市場競爭市場回暖需要漫長過程，客戶對價格仍較敏感；5-7月份為大牌開發(fā)商資金回籠密集期，促銷動作將會影響市場整體價格水平和未來價格預(yù)期 匯豐沁苑價格處于下降通道中，如進一步下降，將對本案形成較大的壓力開盤準備開盤前準備較不充分去化時間去化時間為7個月本案合理價格7300價格定位：悲觀預(yù)期悲觀預(yù)期下，本案合理價格為7300元/平方米總價卡位法項目和產(chǎn)品定位尋找總價空白點總價卡位法邏輯圖特點：適用總價特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品，如獨棟別墅等框定總價的前提下，通過

9、系數(shù)法，確定項目的具體的總價案例：好世麒麟園定價方案產(chǎn)品定價方法說明根據(jù)區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅和經(jīng)濟型獨棟 別墅熱銷總價段框定本案的總價段確定區(qū)域內(nèi)本案參考樓盤確定價格本案和參考樓盤的價格梯 度確定本案的均價根據(jù)本案產(chǎn)品的面積段，確定主力價 格段結(jié)合本案的項目定位，最終確定本案的總價 段總計段統(tǒng)計2005200620072008200萬以下套數(shù)3261081784137面積（平方米）7080521631915684026266200-400萬套數(shù)326453684590面積（平方米）80929106899154337116804400-600萬套數(shù)7284691面積（平方米）2588806411099

10、20945600-800萬套數(shù)233面積（平方米）5759973產(chǎn)品定價總價框定西南片區(qū)04-08年聯(lián)體別墅各總價段成交情況區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅主要集中在200-400萬元的總價段統(tǒng)計2005200620072008200萬以下套數(shù)820101面積（平方米）204042782292282200-400萬套數(shù)22726630313面積（平方米）6530970879816414303400-600萬套數(shù)986012421面積（平方米）3688122009386096836600-800萬套數(shù)371407010面積（平方米）1531450261256902887西南片區(qū)04-08年經(jīng)濟型獨棟別墅各總價段成

11、交情況產(chǎn)品定價總價框定08年，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟型獨棟別墅主要集中在400-600萬元的總 價段根據(jù)區(qū)域內(nèi)別墅產(chǎn)品的總價梯度，本案的總價段可初步框定在 400-600萬元產(chǎn)品定價總價框定10008006004002000本案本案總價框定聯(lián)體別墅個案：燕南園、貝尚 灣、復(fù)地愛倫坡等高檔獨棟別墅個案：南郊別墅中檔獨棟別墅個案：圣得莊園基本信息：占地面積 190000 建筑面積 120000 已成交量 93949 容積率 0.63綠化率 35產(chǎn)品類型 聯(lián)排，少量雙拼 聯(lián)排面積 200風(fēng)格 現(xiàn)代產(chǎn)品定價參考樓盤產(chǎn)品定價參考樓盤萬科燕南園于2005年9月首次開盤，目前仍處于持續(xù)銷售中萬科燕南園供求走勢2005年

12、成交均價（元/平方米）2006年成交均價（元/平方米）好世麒麟園1329713885萬科燕南園1104411832價格梯度1.201.17產(chǎn)品定價單價梯度我們選取好世麒麟園和萬科燕南園05、06年的成交均價， 以此確定這兩個項目間的價格梯度：則好世麒麟園與萬科燕南園的價格梯度為1.20：1萬科燕南園成交均價走勢2.4萬元/平 方米1.7萬元/ 平方米產(chǎn)品定價參考樓盤單價目前，萬科燕南園的成交均價已回落到1.7萬元/平方米產(chǎn)品定價單價確定通過兩者間的價格梯度，得出好世麒麟園的均價： 17000元/平方米*1.2=20400元/平方米20000元/m2產(chǎn)品定價主力總價本案小戶型的面積為240平方米

13、左右，則總價為240平方米*2.0萬元/平方米=480萬元本案大戶型的面積為300平方米左右，則總價為300平方米*2.0萬元/平方米=600萬元好世麒麟園的主力總價段為：500-600萬元單價梯度法確定的主力總價段：500-600萬元產(chǎn)品定價總結(jié)本案總價段初步框定：400-600萬元本案項目定位：區(qū)域內(nèi)中高端經(jīng)濟型別墅產(chǎn)品主力總價段：500-600萬元，單價：2.0萬/平方米價格系數(shù)法類似屬性案例價格系數(shù)得到本項目價格系數(shù)得到項目靜態(tài)價格價格系數(shù)法 定價特點：主要適用某項特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品，如公園、高爾夫、海景資源定價體系建立：選取世紀公園板塊和新江灣城板塊，用板塊 內(nèi)靠近公園項目和遠離公園

14、項目進行價格比 較，從而找出一定的價格系數(shù)，最終得出本 項目與板塊內(nèi)其它樓盤的價格系數(shù)，同時結(jié) 合旭輝依云灣進行價格調(diào)整，最終調(diào)整得出 本項目的定價。選取原則：正對世紀公園項目 時間節(jié)點：2005.1-2005.6雍景臺成交均價19165元/平米香梅花園成交均價19000元/平米靠近世紀公園項目成交均價為19055元/平米浦東世紀花園成交均價19000元/平米雍景臺香梅花園浦東世紀花園選取原則：距世紀公園有一段距離或不能正對 世紀公 園項目，位置相對較差時間節(jié)點：2005.1-2005.6不靠近世紀公園項目成交均價為13712元/平米項目名稱成交均價（元/平米）水清木華14742仁恒河濱城14

15、607陸家嘴中央公寓14143大唐國際公寓14000大華錦繡華城11067合計13712水清木華仁恒河濱城陸家嘴中央公 寓大唐國際花 園大華錦繡華 城靠近公園項目成交均價：22167元/平米1.39不靠近公園項目成交均價：16760元/平米世紀公園板塊價格系數(shù)世紀公園板塊價格系數(shù)：1.39選取原則：位于新江灣城板塊內(nèi) 時間節(jié)點：2008.3-2008.9項目一：橡樹灣成交均價22000元/平米項目一：新城御景成交均價22000元/平米新江灣城板塊內(nèi)項目成交均價：22000元/平米橡樹灣新城御景選取原則：處于新江灣城板塊邊緣地帶 時間節(jié)點：2008.3-2008.9項目一： 書香銀苑成交均價16

16、381元/平米項目二：盛世新江灣成交均價15730元/平米新江灣城板塊邊緣項目成交均價：16055元/平米書香銀苑盛世新江灣板塊內(nèi)項目成交價格：22000元/平米邊緣板塊項目成交價格：16055元/平米1.37新江灣城板塊價格系數(shù)新江灣城板塊價格系數(shù)：1.37本項目價格系數(shù)得出：世紀公園板塊加上新江灣城板塊價格系數(shù)的平均值，即 （1.39+1.37）/2=1.38本項目價格系數(shù)為：1.38選取原則：由于顧村板塊目前在售樓盤都距 公園較遠，因而選取整個板塊的成交均價作為該板塊的價格基數(shù)。鉑庭綠洲花園新天地荻涇花園世紀長江苑采菊苑古北菊翔苑本案宏潤韶光花園上投佳園文寶苑太和公寓公園顧村板塊價格基數(shù)

17、為：8000元/平米顧村板塊公寓成交走勢024681012141618萬m2010002000300040005000600070008000900006-0706-0806-0906-1006-1106-1207-0107-0207-0307-0407-0507-0607-0707-0807-0907-1007-1107-1208-0108-0208-0308-0408-0508-0608-0708-081.7601.61.910.792.311.16002.111.640.294.522.916.8904.982.118.12000.165.503.6900.350.542.081.61.

18、571.32.390.52.472.643.014.214.394.4512.679.315.633.553.891.055.252.611.381.360.710.3260055861545259315849602455615668554555665619572857886271638262476861746367517055681074807869822079818183供應(yīng) 成交成交均價本項目價格定位為：本項目價格系數(shù)*顧村板塊價格基數(shù)，即1.38*8000元/平米=11040元/平米本項目公寓價格定位為11040元/平米本項目總價機會點在90-115萬元，建議總價控制在90-110萬元

19、選取原則：選取顧村板塊競品項目，進行總價卡位，得出市場 空白點，也就是本項目的 總價機會點，從而得出本 案總價段。競品總價段圖表04080120160200世紀長江苑太和公寓綠洲花園旭輝依云灣本項目總價根據(jù)競爭對手成交均價，即旭輝依云灣，根據(jù)其成交價格對本項目進行價格調(diào)整，本項目價格調(diào)整為：(11627+11040)/2=11333（元/平米）取單價調(diào)整和總價卡位的平均數(shù)，即11906元/平米，考慮到目前市 場環(huán)境低迷因而建議本項目公寓最終定價為11500元/平米根據(jù)競爭對手總價段對本項目進行價格調(diào)整，本項目價格調(diào)整為： 最低價：90/80.13*10000=11860（元/平米）最高價：11

20、0/80.13*10000=13104（元/平米） 取平均數(shù)，成交均價為：12479 （元/平米）知識星球：地產(chǎn)營銷全案項目開盤價格制定策略項目均價形成方法市場比較法總價卡位法價格系數(shù)法入市價格策略入市價格表形成本次價格策略的目 標:價價價價格格格格目目目目標標標標利利利利用用用用66666666套套套套以以以以優(yōu)優(yōu)優(yōu)優(yōu)惠惠惠惠的的的的價價價價格格格格入入入入市市市市，為為為為后后后后續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)的的的的44443333套套套套價價價價格格格格的的的的提提提提升升升升起起起起到到到到鋪鋪鋪鋪墊墊墊墊作作作作用用用用，后后后 后續(xù)續(xù)續(xù)續(xù)44443333套套套套達達達達到到到到利利利利潤潤潤潤最最最最

21、大大大大化化化化；利用66套以優(yōu)惠的價格入市，為后續(xù)的43套價格的提升起到鋪墊作用， 后續(xù)43套達到利潤最大化；速速速速度度度度目目目目標標標標5555月月月月底底底底前前前前要要要要求求求求達達達達到到到到銷銷銷銷售售售售率率率率66660000即即即即66666666套套套套房房房房源源源源，44443333套套套套單單單單位位位位國國國國慶慶慶慶前前前前清清清清完完完完5月底前要求達到銷售率60即66套房源，43套單位國慶前清完4 月6 月5 月項目工程及營銷節(jié)點預(yù)估：工 程 進 度營 銷 節(jié) 點TH組團一封頂2006年23日進場27日發(fā)布會29日開盤，銷售率60，即66套16#封頂儲客

22、期（ 36天）價價價價價價價價格格格格格格格格目目目目目目目目標標標標標標標標速速速速速速速速度度度度度度度度目目目目目目目目標標標標標標標標價價價價價價價價格格格格格格格格目目目目目目目目標標標標標標標標價價價價價價價價格格格格格格格格目目目目目目目目標標標標標標標標速速速速速速速速度度度度度度度度目目目目目目目目標標標標標標標標速度目標價價價價價價價價格格格格格格格格目目目目目目目目標標標標標標標標價格目標目標下的問 題：基于對目標的理解，我們將回答以下兩個核心問題：Q1:本項目入市時該賣多少錢，整體實收多少錢？答案：整體實收均價元/平米Q2:在房號放開的條件下如何利用價格工具確保利潤最大

23、化？答案：以資源為價值的第一導(dǎo)向，低開高走重大變 化:物業(yè)類型面積分布啟動期預(yù)期單價戶均總價（萬）Townhouse180-2806500110-180多層退臺洋房90-140520052-70一期物業(yè)規(guī)劃回顧:一期物業(yè)面積全面增大現(xiàn)在:物業(yè)類型目前的面積下限增加面積目前的面積上限增加面積Th236.7456370.2789寬景house136.0646232.2191說明：上限含地下室計面積49.88-56.05平米。報告思路：價格策略價格表驗證市場分析客戶分析 產(chǎn)品分析價格表形成PART 1PART 2策略下的價格表項目分析項目基本概況規(guī)模：占地36萬，總建筑面積41萬平方米，A地塊16萬

24、，容積率：0.89總戶數(shù)：1948戶，第一批推盤109套（TH39套，寬景HOUSE70套）主力戶型：TH250-370平方米，寬景HOUSE130-250平方米特色：多層帶電梯退臺洋房，并帶入戶花園； TH地下室入戶，前中后三個庭院展示條件：前廣場9000平米廣場，會所局部，泳池，2套樣板房工程進度：一期房源全面封頂項 目 分 析項 目 概 況A地塊C地塊B地塊D地塊一期房源戶型統(tǒng) 計表類型寬景HOUSETH戶型ABCDE2S2N3N6N7S7N套數(shù)1414141414867576套數(shù)比13%13%13%13%13%7%6%6%5%6%6%戶型面積比13.3%9.1%8.1%7.9%11.8

25、%9.8%7.7%7.5%5%10.6%9.2%物業(yè)類型面積50.349.7項 目 分 析推 售 產(chǎn) 品知識星球：地產(chǎn)營銷全案項目情況綜合評價項 目 分 析項 目 評 價通過去年秋交會的亮相，和這半年 來的宣傳，市場上對圣芭芭拉 已經(jīng)有一定的認識。資源：自然、人文資源豐富；品質(zhì)：綜合品質(zhì)在市場中屬于 中高端項目；產(chǎn)品：從建筑與園林共同營造 濃郁的西班牙風(fēng)格；特色： 退臺、多層帶電梯、地 下車庫、超長景觀軸等，戶型 的設(shè)計具有一定創(chuàng)新；競爭：屬于全市范圍內(nèi)的市場 競爭格局。印象劍橋山水湖濱魅力之城加州洋房價 格形象理想城市天鵝湖陽光城市圣芭芭拉市 場 分 析市 場 格 局第二號熱點新區(qū)4000多

26、點第一號熱點蠡湖新城5000以上第三號熱點惠山新城4000城市核心區(qū)馬山價格未定義往蘇州第一號熱點：蠡湖新城 代表項目：萬科魅力之城、順馳天鵝湖、湖濱一號、 華潤等第二號熱點：新區(qū)代表項目：第一國際、奧 林花園、 萬科項目第三號熱點：惠山新城 代表項目：順馳理想城市、復(fù)地公園城、加州洋房 等本項目所處區(qū)域馬山， 最多排第四，而且不在 發(fā)展主軸上。往常州圣芭芭拉的競爭在哪 里？無錫目前房地產(chǎn)市場格局選擇圣芭芭拉的參比 項目第一原則：同區(qū)域，同檔次（重點） 印象劍橋（TH部分）第二原則：同物業(yè)類型加州洋房；陽光城市花園（退臺洋房）；山水湖濱（TH 疊墅，電梯花園洋房）；金色江南（逸墅）；理想新城（

27、情境洋房）；選擇原則注解：基于同類產(chǎn)品客戶選擇之間競爭的壓力； 基于總體市場項目暴光率之間競爭的壓力； 項目打分表市 場 分 析參 比 項 目市場參比項目銷售情況匯總選取項目名稱總規(guī)模面積實收單價實收總價銷售率（約陽光城市花園（退臺洋房）90萬120-280560065-150萬未推出理想城市（情境洋房）170萬132-184420055-77萬50加州洋房22萬98-150390038-58萬30%山水湖濱（電梯花園洋房）13.2145550080萬70TH參比項目寬景HOUSE參比項目選取項目名稱總規(guī)模面積實收單價實收總價銷售率（約）印象劍橋（TH部分）80萬2506300150萬16山水

28、湖濱（TH疊墅）13.2萬1906000115萬90新梁溪人家（雙聯(lián)別墅）37萬3208000250萬90金色江南（逸墅）42萬280 -3606200170-220萬60市 場 分 析參 比 情 況12月11月10月9月8月7月6月印象劍橋TH圣芭芭拉加州洋房銷售期圣芭芭拉市場參比項目市 場 分 析同 期 項 目從05年10月份至今,63套TH目前銷售10套, 銷控了一部分樓棟號碼較好的單位,每套花園面積從45-180平米不等,若面積相同,臨水比單純園景高約15萬/套, 價格幅度在5700-7200,均價約6300元/平米.目前市場上影響力最大的純洋房社區(qū),由于地理位置關(guān)系,價格僅為3900

29、元/平米,價格幅度在3700-4200, 拉低了整個市場洋房的價格水平,目前銷售率約40%,單位面積控制好,適合投資109套銷售期重要的市場價格 信號市 場 分 析市 場 啟 示市場上圣芭芭拉能夠建立直接對比關(guān)系和存在競爭的項目少, 但臨近的印象劍橋目前已經(jīng)成為馬山的指標項目，其TH的 6300均價，成為本項目客戶敏感價格的參照系。加州洋房雖然與項目存在較大區(qū)域差異，但目前無錫的洋 房這種物業(yè)類型是以此為代表，使洋房的產(chǎn)品類別在客戶 心中形成4000多點的價值標簽，其后果是對本項目洋房 的價格形成不良的心理暗示作用?？蛻糁脴I(yè)目 的客 戶 分 析價格敏感點目前交5萬元誠意金客戶近60，其中90%

30、以上為關(guān)系客戶，置 業(yè)目的明確為投資，期待一期價格方面有優(yōu)勢。投資客戶占絕對優(yōu)勢，決定了客戶對本項目單價敏感。注：結(jié)果來源于銷售人員調(diào)查。投資兼自用 33%純投資 67%純投資投資兼自用客戶意向戶型熱點客 戶 分 析客 戶 需 求TH按戶型，面積分 別分230，250， 300，370四類；寬景HOUSE按戶 型，面積分230， 160，140，135， 195五類；客戶對TH的需求集 中在資源優(yōu)勢強的 位置,對寬景HOUSE 的需求面積小或資 源好的戶型.客戶追捧順序： 5，4，3層，2樓 勉強接受，1層困 難客戶追捧c, 然后是b和a注：結(jié)果來源于認籌結(jié)果客戶追捧c, 然后是a 和babc

31、cab客戶價格預(yù) 期客 戶 分 析價 格 預(yù) 期在現(xiàn)階段接待客戶的過程中，銷售人員對客戶公告的價 格為洋房5600，TH價格為6800。洋房價格：客戶普遍認可的洋房價格約4500左右，基 本超過5000，客戶很難接受。TH價格：80%以上的客戶認為6000-7000價格水平 比較合理，能夠接受。注：結(jié)論為對銷售人員訪談匯總產(chǎn) 品 分 析產(chǎn) 品 細 分具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形 成項目標桿價值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪崿F(xiàn)高市場價值。成熟市場中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項 目資金的主要來源?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價 值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為

32、明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單 位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場 價值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場 可實現(xiàn)價值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場 增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣產(chǎn)品是基礎(chǔ)綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶 需求的分析，本項目的產(chǎn)品細分可借用波士頓矩陣 表現(xiàn)：包裝，旗幟！利潤主力培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨引入產(chǎn)品細分工 具產(chǎn) 品 分 析產(chǎn) 品 細 分產(chǎn)品按戶型細分瘦狗金牛嬰兒明星寬景HOUSEC，D戶型HT7S，7N戶型HT2S，2N戶型相對市場份額市 場 增 長 率高高寬景HOUSEF戶型HT組團二

33、3N，6N戶型HT組團一3N戶型寬景HOUSE17#，18#，19#A戶型寬景HOUSEB戶型寬景HOUSE16#，A戶型推售策 略40%明星70現(xiàn)金牛100%瘦狗30嬰兒第一批推出單位第二批推出單位60%明星30現(xiàn)金牛70嬰兒良莠搭配，啟動市場，保證客戶不同的產(chǎn)品需求， 以現(xiàn)金牛主力保證均價。實現(xiàn)嬰兒轉(zhuǎn)化，利用明星產(chǎn)品博取剩余價值。60% 66套40% 43套價格是靈魂執(zhí)行要點： 1）價值實現(xiàn)：加強展示，實現(xiàn)嬰 兒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,有效 引導(dǎo)客戶；策略執(zhí)行：策劃與銷售充分溝通，確保策略的有 效執(zhí)行；價格控制：關(guān)注市場，關(guān)注客 戶，及時調(diào)整價格。策 略 形 成報告思路：價格策略價格表形成PART 1

34、PART 2策略下的價格表價格表驗證項目分析市場分析 客戶分析 產(chǎn)品分析市場比較法得出TH靜態(tài)市場比準均價項目名稱實收均價比準系數(shù)R比準均價權(quán)重權(quán)重均價印象劍橋（TH部分）63000.97611170%4277山水湖濱（TH疊墅）60000.95570010%570新梁溪人家（雙聯(lián)別墅）80000.97776010%776金色江南（逸墅）62001.01626210%626實收價格表確定TH市場比準均價6250元/平米項目對比打分表TTTTHHHH的的的的靜靜靜靜態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)市市市市場場場場比比比比準準準準均均均均價價價價在在在在不不不不考考考考慮慮慮慮市市市市場場場場動動動動態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)增增增增長長

35、長長率率率率溢溢溢溢價價價價的的的的情情情情況況況況下下下下，得得得得出出出出本本本本項項項項目目目目的的的的00006666年年年年5555月月月月靜靜靜靜態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)市市市市場場場場比比比比準準準準均均均均價價價價為為為為：6666222255550000元元元元/mmmm2222TH的靜態(tài)市場比準均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目的06年5月靜態(tài)市場比準均價為：6250元/m2市場比較法得出寬景HOUSE靜態(tài)市場比準均價項目名稱實收均價比準系數(shù)R比準均價權(quán)重權(quán)重均價印象劍橋（TH部分）56000.67375215%563山水湖濱（TH疊墅）42001.3546015%819新

36、梁溪人家（雙聯(lián)別墅）39001.33518760%3112金色江南（逸墅）55000.62341010%341實收價格表確定HOUSE市場比準均價4835元/平米項目對比打分表寬寬寬寬景景景景HHHHOOOOUUUUSSSSEEEE的的的的靜靜靜靜態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)市市市市場場場場比比比比準準準準均均均均價價價價在在在在不不不不考考考考慮慮慮慮市市市市場場場場動動動動態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)增增增增長長長長率率率率溢溢溢溢價價價價的的的的情情情情況況況況下下下下，得得得得出出出出本本本本項項項項目目目目的的的的00006666年年年年5555月月月月靜靜靜靜態(tài)態(tài)態(tài)態(tài)市市市市場場場場比比比比準準準準均均均均價價價價為為為為：4