促成交易策略方法實務課件(PPT-50張)

1、推銷理論與實務新世紀應用型教育市場營銷類課程規(guī)劃教材促成交易章促成交易學習目的與要求：1.掌握推銷洽談的原則；2.掌握推銷洽談的方法；3.熟悉并能運用推銷洽談的技巧。 大連理工大學出版社學習目標1.掌握推銷洽談的原則；2.掌握推銷洽談的方法；3.熟悉并能運用推銷洽談的技巧。 大連理工大學出版社本章重難點：掌握促成交易的信號促成交易的影響因素促成交易的方法大連理工大學出版社一、促成交易的含義第一節(jié) 促成交易概述促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購買推銷品的行為過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個推銷過程中一個重要的環(huán)節(jié)。

2、大連理工大學出版社促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購買推銷品的行為過程。促成交易具體表現(xiàn)為簽訂供銷合同、現(xiàn)貨現(xiàn)款交易等。如果拿不到訂單，那就意味著前功盡棄，因此，它是整個推銷過程中一個重要的環(huán)節(jié)。 二、促成交易的信號第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學出版社（一）從顧客的表情把握眼部變化、腮部變化、嘴角變化、情感態(tài)度等（二）從顧客的體態(tài)把握靜動變化、緊松變化、其它動作變化等第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學出版社（三）從顧客的語言把握一般來說，當顧客談到以下問題時，推銷人員就要注意是否是成交信號了：顧客要求把價格說得更確切，并討價還價；顧客對產(chǎn)品的規(guī)格、顏色、包裝等提出具體的修改意見和要求；

3、顧客討論交貨期、運輸儲存、保管、維修保養(yǎng)、零配件供應等問題；顧客提出各種異議；顧客提出一些反問的意見等。第一節(jié) 促成交易概述大連理工大學出版社（四）從事態(tài)的變化把握成交信號還可以把從推銷過程中有關的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點；顧客向推銷人員介紹有關購買決策過程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時顧客拒絕接見其它企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征詢意見等。成交信號還可以把從推銷過程中有關的事態(tài)發(fā)展所表示的情況來判斷和把握。如：顧客提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點；顧客向推銷人員介紹有關購買決策過程的其他人員；顧客提出變更推銷程序；洽談時顧客拒絕接見其它

4、企業(yè)的推銷人員；顧客向購買決策過程的其他人員征詢意見等。（五）從促成交易的條件來判斷第一節(jié) 促成交易概述三、影響促成交易的因素大連理工大學出版社（一）把握成交時機的能力（二）顧客的意志（三）顧客的能力水平與決策類型（四）硬心腸與軟心腸顧客（五）不同氣質(zhì)類型的顧客（六）顧客的憂慮第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學出版社（一）正面說服策略（二）強化意志的策略（三）宣泄策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學出版社（四）對不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略1膽汁質(zhì)型顧客2多血質(zhì)型顧客3粘液質(zhì)型顧客4抑郁質(zhì)型顧客第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連

5、理工大學出版社（五）區(qū)別顧客能力水平的策略1支配型顧客的促成交易策略2超然型顧客的促成交易策略3依賴型顧客的促成交易策略（六）機會提示及機會限制策略（七）做好準備策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法大連理工大學出版社（一）請求成交法請求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當?shù)靥嶙h準顧客購買推銷品的方法，是最簡單最常用的成交方法。例如，保險推銷員對顧客說：“請不要錯過這次投保的機會，現(xiàn)在你買保險，就對你的人生安全給予了足夠的保證！” 請求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當?shù)靥嶙h準顧客購買推銷品的方法，是最簡單最常用的成交方法。例如，保險推銷員對顧客說：“請不要錯過這次投保的

6、機會，現(xiàn)在你買保險，就對你的人生安全給予了足夠的保證！” 第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社請求成交法主要適用于以下幾種情況：推銷員比較熟悉顧客顧客通過語言、體態(tài)、表情、動作等發(fā)出了成交的信號顧客一開始提出了很多問題，推銷人員都給予了很好的解釋，雖然顧客再提不出什么新的問題，仍不好意思開口說購買顧客沒有提出異議，但也沒有明確地顯示購買反應等第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社請求成交法的優(yōu)點：可以有效地促成購買，可以借要求成交向顧客進行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時間，提高推銷工作效率。請求成交法的缺陷：過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下

7、決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機和目的太過于明顯?？梢杂行У卮俪少徺I，可以借要求成交向顧客進行直接提示及略施壓力，可以節(jié)省時間，提高推銷工作效率。過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機和目的太過于明顯。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社（二）假定成交法假定成交法，又稱推定承諾法，是指推銷人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎上，通過討論一些具體問題而促成交易的一種方法。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社假定成交法優(yōu)點：避免了與顧客討論購買決策的問題，因而減

8、輕了因決策而給顧客帶來的心理壓力可以避免因顧客的反復而拖延推銷時間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成交行動，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇?，有比較高的推銷效率假定成交法的不足：如果推銷人員沒有看準成交時機而錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設為基礎，顧客會因為認為推銷人員自以為是或強加于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交避免了與顧客討論購買決策的問題，因而減輕了因決策而給顧客帶來的心理壓力可以避免因顧客的反復而拖延推銷時間，可以把顧客的成交信號直接過渡到成交行動，把成交暗示轉(zhuǎn)變?yōu)槊魇荆斜容^高的推銷效率如果推銷人員沒有看準成交

9、時機而錯誤地使用了這種方法，則會使顧客形成心理壓力，妨礙顧客自由選擇這種方法是以主觀假設為基礎，顧客會因為認為推銷人員自以為是或強加于人而對推銷人員產(chǎn)生反感，從而使融洽的推銷氣氛被破壞，阻礙推銷的成交第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社假定成交法的應用老顧客和中間商進貨、依賴型和決策能力層次低的顧客、多血質(zhì)型的顧客、明確發(fā)出各種成交信號的顧客、對推銷品產(chǎn)生興趣、沒有推銷異議的顧客等。第二節(jié) 促成交易的策略和方法（三）選擇成交法大連理工大學出版社它是指推銷員向顧客提供一些購買決策的選擇方案，并引導顧客立即購買推銷品的一種成交方法。大連理工大學出版社更有利于推銷人員掌握成交主動權可以使顧

10、客減輕心理壓力，推銷人員也有回旋余地使顧客無法拒絕成交優(yōu)勢第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社不足如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無能力接受時，或備選方案過多，顧客挑來挑去，無所適從時，顧客便會喪失成交信心，失去成交機會如果推銷人員提出的備選方案令顧客無法接受或無能力接受時，或備選方案過多，顧客挑來挑去，無所適從時，顧客便會喪失成交信心，失去成交機會第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社顧客已接受推銷建議顧客已具備購買某種推銷品的信心顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、交貨時間、購買數(shù)量上還存在疑慮第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用情況：大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交

11、易的策略和方法（四）優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法是推銷人員在推銷活動的后期，通過向顧客提供進一步的優(yōu)惠條件而促使顧客下決心購買的成交方法。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法優(yōu)點：可以加快推銷過程，可以在短時間內(nèi)推銷一些不容易推銷的產(chǎn)品。不足：長期使用必然助長顧客對優(yōu)惠條件的更進一步要求，易形成惡性循環(huán)。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件：求利心切而又是同行購買者中有影響的顧客大批量生產(chǎn)可降低成本的產(chǎn)品同競爭對手爭奪顧客的特別時期一些季節(jié)性消費和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（五）異議成交法是推銷人員利用處理顧客異議的機會，以處理好顧客

12、主要異議為基礎，直接要求顧客成交的方法。 大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法優(yōu)點：節(jié)省推銷洽談的時間，提高推銷效率 能使顧客感到滿意 推銷人員有一個比較好的聲譽 顧客購買以后后悔的比較少 大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法不足：由于顧客異議類型很多，如果推銷人員在處理顧客的無關異議、次要異議后立即要求成交，會給顧客造成過高的心理壓力，給推銷成功帶來新的障礙。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項：注意分析顧客異議類型，確定主要的成交異議后再進行處理，并請求成交。注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易

13、的策略和方法（六）小點成交法小點成交法又稱次要問題成交法或避重就輕成交法，是一種先在一些次要的，小一點的易達成一致意見的問題上與顧客達成購買協(xié)議或取得一致性看法，再逐步促成交易的方法。優(yōu)點：有利于推銷人員主動作出成交嘗試并保持成交主動權。有利于增強推銷人員的信心。不足：容易分散顧客注意力，引起顧客誤會，拖長成交時間，降低成交效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項：事先精心準備，明確成交步驟，成交洽談時從小到大，從外圍到核心，從次要到主要逐步進行。選擇好成交的小點問題，既滿足顧客需要又有利成交。注意小點問題與大點問題的聯(lián)系，小點問題的提出，不要偏離大點問題太遠，應該以小點促大點，以小點構成大

14、點問題的解決。不要回避問題與異議，在小點成交過程中，對顧客提出的重要問題以及有關異議，不要回避，應盡量解決，更應明確表態(tài)，以免引起顧客誤會，即使是對小點問題提出異議，也應給予重視，防止小點異議的轉(zhuǎn)化。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（七）從眾成交法從眾成交法又稱排隊成交法，是指推銷人員利用顧客的從眾心理促使顧客購買推銷品的一種成交方法優(yōu)點：當顧客了解到很多顧客已經(jīng)購買了某個產(chǎn)品后，無形中給他一種壓力與緊迫感，會促使他很快下決心購買?？梢岳靡徊糠诸櫩偷馁徺I行為發(fā)起整體大批訂貨，如能因勢利導，甚至可以發(fā)生滾雪球式的購買現(xiàn)象，取得較大的推銷成績。不足：可能忽視對顧客的信息傳遞，忽視推

15、銷主體雙方的溝通，導致顧客在盲從情況下實行購買而引發(fā)不良后果，甚至發(fā)生成交昏亂現(xiàn)象。會引起反從眾心理而不利于推銷。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項：努力創(chuàng)造推銷品搶購的場面出示以前顧客的訂單或銷售統(tǒng)計指標適時造成缺貨現(xiàn)象大連理工大學出版社大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法試用成交法即推銷人員想辦法把作為實體的產(chǎn)品留給顧客，使顧客對產(chǎn)品擁有一段時間的使用權從而促成顧客購買的方法不足：試用成交法有時會讓本可以趁熱打鐵就成交變成了延遲成交，降低了推銷的效率。（八）試用成交法優(yōu)點：很容易促成交易。顧客通過試用后購買，產(chǎn)生了對產(chǎn)品和推銷員的信任，購買后不容易出現(xiàn)反悔的可能，為重復購買打下

16、堅實的基礎。通過一段時間的試用，由顧客的人際交往而擴大產(chǎn)品的影響，有利于擴大顧客的范圍。第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件：確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項：為了不給顧客太大的試用壓力，應允許顧客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔任何責任。在顧客試用期間，應指導顧客科學合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務，以打動顧客購買。大連理工大學出版社適用條件：確有需要，但一時不能下決心購買的顧客。在試用過程中損失不大的產(chǎn)品。個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。注意事項：為了不給顧客太大的試用壓力，應允許

17、顧客在試用不滿意時退還產(chǎn)品，而不必承擔任何責任。在顧客試用期間，應指導顧客科學合理使用產(chǎn)品，提供更優(yōu)質(zhì)的服務，以打動顧客購買。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法它是推銷人員直接向顧客提示最后成交機會和有限成交機會，從而促使顧客立即實施購買行為的一種成交促進方法不足：如以限制條件和限制內(nèi)容向顧客進行最后機會提示，無疑是向顧客發(fā)出最后通牒，可能使推銷人員失去最后的推銷機會。（九）最后機會成交法優(yōu)點：把顧客的注意力集中到成交的思考上，使顧客有一種內(nèi)在式的成交壓力。也可以限制成交內(nèi)容及成交條件，使顧客在一定范圍內(nèi)較快成交，以提高成交效率。第二節(jié) 促成交易的策略和方法注意事項：通過廣告宣傳造

18、成一定的成交氛圍，強調(diào)成交機會千載難逢，失去機會等于損失金錢。推銷人員應直接向準顧客提示成交機會，誘發(fā)顧客的購買動機，促成顧客對推銷品的占有欲望，刺激顧客當即購買。使用最后機會成交法時，所選擇和利用的機會一定要屬實，不能欺騙顧客，一定讓顧客認識到你所提示的最后機會是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應把各種可以利用的機會不失時機地加以運用。不能頻繁地使用此法。大連理工大學出版社注意事項：通過廣告宣傳造成一定的成交氛圍，強調(diào)成交機會千載難逢，失去機會等于損失金錢。推銷人員應直接向準顧客提示成交機會，誘發(fā)顧客的購買動機，促成顧客對推銷品的占有欲望，刺激顧客當即購買。使用

19、最后機會成交法時，所選擇和利用的機會一定要屬實，不能欺騙顧客，一定讓顧客認識到你所提示的最后機會是在向他們提供重要的信息，目的是幫助他們做出理智的決定。推銷人員應把各種可以利用的機會不失時機地加以運用。不能頻繁地使用此法。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十）總結利益成交法是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂單的成交方法。使用總結利益法，特別應注意顧客所關注的核心利益，推銷員應抓住顧客所關心的問題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費時間，導致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結利益時

20、，語言應簡明扼要，深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。是推銷人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結，以得到準顧客的認同并最終取得訂單的成交方法。使用總結利益法，特別應注意顧客所關注的核心利益，推銷員應抓住顧客所關心的問題，這樣才能打消他成交的疑慮、否定、浪費時間，導致推銷效率的降低。此外，推銷員想總結利益時，語言應簡明扼要，深深地打動顧客和加深顧客對產(chǎn)品的印象。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十一）保證成交法保證成交法是指推銷人員直接向顧客提供成交保證，促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。大連理工大學出版社第二節(jié) 促

21、成交易的策略和方法（十一）保證成交法優(yōu)點：消除顧客的成交心理障礙，增強顧客的成交信心。增強成交說服力和感染力，誘發(fā)顧客的購買動機。有利于處理有關的顧客異議，提高推銷工作的效率。促使顧客立即購買推銷品，及時促成交易。不足：濫用此法，會引起顧客反感，使顧客產(chǎn)生新的心理障礙。盲目提供成交保證，不利于開展重點成交一旦不能兌現(xiàn)保證，會失去推銷信用，不利于發(fā)展與顧客的關系，不利于連續(xù)成交。容易使推銷員處于被動地位，不利于主動成交。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社注意事項：看準顧客的成交心理障礙，有針對性地向其提供成交保證。向顧客提供有效的、有價值的保證，解除顧客的后顧之憂。增強成交信心，確保

22、說服的感染力，營造良好的推銷氣氛。提供可實現(xiàn)的成交保證，取信于顧客 。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（十二）顧客滿意結束法顧客滿意結束法，也稱成功推銷的圓滿結束法，即無論推銷成功與否，都應該令顧客滿意，尤其是對于購買了推銷產(chǎn)品的顧客，應該使顧客在消費過程中，也能夠?qū)徺I行為做出滿意的總結。第二節(jié) 促成交易的策略和方法大連理工大學出版社具體的方法有成功推銷的顧客滿意法。推銷暫時不成功的圓滿結束法看準顧客的成交心理障礙，有針對性地向其提供成交保證。回訪。一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事

23、權利義務關系的協(xié)議合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社銷售合同是有償合同。銷售合同是雙務合同。銷售合同是諾成性、不要式合同。特征一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議二、銷售合同的主要內(nèi)容第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社當事人的名稱或者姓名和住所、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行的期限、地點和方式、違約責任、爭議解決

24、的方法等等。三、銷售合同的訂立第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社（一）要約（二）承諾四、合同的履行和變更第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社（一）銷售合同履行原則實際履行原則全面履行原則誠實信用原則協(xié)作履行原則 第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社（二）銷售合同履行的一般程序?qū)彶楹贤挠行越桓敦浳镓浳矧炇肇浳飪r款的結算 推銷理論與實務 謝謝觀賞大連理工大學出版社1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一

25、個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬