互聯網思維與商業(yè)

1、互聯網思維與商業(yè)本質一、什么是互聯網思維互聯網思維、電商是近年來頻繁出現的詞語，究竟什么是互聯網 思維？下面請看一段視頻：未來十年的商業(yè)模式進化（5分鐘25秒， 建議剪掉前24秒）最早提出互聯網思維的是百度公司創(chuàng)始人李彥宏。在百度的一個 大型活動上，李彥宏與傳統產業(yè)的老板、企業(yè)家探討發(fā)展問題時，李 彥宏首次提到“互聯網思維”這個詞。他說，我們這些企業(yè)家們今后 要有互聯網思維，可能你做的事情不是互聯網，但你的思維方式要逐 漸向互聯網的方式去想問題?，F在幾年過去了，這種觀念已經逐步被 越來越多的企業(yè)家、甚至企業(yè)以外的各行各業(yè)、各個領域的人所認可 了。但“互聯網思維”這個詞也演變成多個不同的解釋。阿

2、里巴巴董事局主席馬云說：互聯網不僅僅是一種技術，不僅僅 是一種產業(yè)，更是一種思想，是一種價值觀。互聯網將是創(chuàng)造明天的 外在動力。創(chuàng)造明天最重要的是改變思想，通過改變思想創(chuàng)造明天。小米公司董事長雷軍說：互聯網其實不是技術，互聯網其實是一 種觀念，互聯網是一種方法論，我把它總結成七個字，“專注、極致、 口碑、快”。在這里，我們來看一看百度百科對互聯網思維的定義：互聯網思 維，就是在（移動）互聯網、大數據、云計算等科技不斷發(fā)展的背景 下，對市場、對用戶、對產品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)的 進行重新審視的思考方式。其核心要點有九點：第一，用戶思維用戶思維，是互聯網思維的核心。用戶思維，是指在價值

3、鏈各個 環(huán)節(jié)中都要“以用戶為中心”去考慮問題。自人類的商業(yè)活動產生并繁榮以來，利用信息不對稱和地域壟斷 等條件賺取利潤就是商家牟利、乃至成功的不二法門。典型的過程是 商場從A地低價采購商品，并販運至B地，又屏蔽購銷成本，再向本 地顧客高價銷售，從而獲得差價利潤。但互聯網改變了一切，信息不 對稱不復存在，顧客甚至能夠發(fā)現、掌握比零售企業(yè)更多的信息，對 于商品和服務的品質、口碑、價格，乃至歷史銷售情況，均一覽無遺。 依托于淘寶等第三方物流平臺、順豐等第三方物流體系、支付寶、財 付通、微信支付等第三方支付體系，顧客實現了從貨比三家到貨比千 家的飛躍，如果對商家的服務不滿，顧客可以直接向千里之外的原廠

4、 直接下單。在互聯網時代，商業(yè)價值建立在用戶價值之上。商家須從市場定 位、產品研發(fā)，生產銷售乃至售后服務整個價值鏈的各個環(huán)節(jié)，建立 起“以用戶為中心”的企業(yè)文化，不能只是理解用戶，而是要深度理 解用戶，只有深度理解用戶才能生存。沒有認同，就沒有合同。正如 建國大業(yè)里面毛澤東所說：“地在人失，人地皆失；地失人在， 人地皆得?！钡诙汉喖s思維蘋果就是典型的例子，1997年蘋果接近破產，喬布斯砍掉了 70% 產品線，重點開發(fā)4款產品，使得蘋果扭虧為盈，起死回生。大道至簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做。少就是多，專注 才有力量，專注才能把東西做到極致第三：極致思維互聯網時代的競爭，只有第一，沒有第二

5、，只有做到極致，才能 夠真正贏得消費者。極致思維，就是把產品和服務做到極致，把用戶 體驗做到極致。好產品是會說話的，顧客最終購買的是商品，打造讓用戶尖叫的 產品，意味著必須把產品做到極致；極致，就是超越用戶想象！除了產品本身，服務及其他產品周邊的體驗，也同等重要。在服 務環(huán)節(jié)，也要做到極致。阿芙精油是知名的淘寶品牌，有兩個小細節(jié) 可以看出其對服務體驗的極致追求：1）客服24小時無休輪流上班， 使用Thinkpad小紅帽筆記本工作，因為使用這種電腦切換窗口更加 方便、快捷，可以讓消費者少等幾秒鐘；2）設有“CSO”，即首席驚 喜官，每天會在顧客留言里尋找，猜測哪個顧客可能是一個潛在的推 銷員、專

6、家或者聯系人。找到之后他們就會詢問地址寄出包裹，為這 個可能的“意見領袖”制造驚喜。第四：迭代思維實時地關注消費者需求，把握消費者需求的變化。這里面有兩個 點，一個“微”，一個“快”。你的產品可以不完美，但只要能從用戶心里最甜的那個點，把一 個問題解決好，有時候就是四兩撥千斤，這種單點突破就叫“微創(chuàng)新”。 截至目前，360隨身WiFi已經誕生了一年多，售賣接近1000萬臺， 為廣大網友們節(jié)省了大約13000TB的流量，成為廣大網民們人手必備 的上網神器，其中學生群體則是購買主力。請問：360隨身WiFi熱 賣的本質是它做對了什么？就是插到電腦上把有線寬帶信號專為無 線線號供手機使用，解決了人們

7、對于節(jié)省手機流量的需求?！疤煜挛涔?，唯快不破”，對于互聯網時代而言，速度比質量更重 要，客戶需求快速變化，因此，不追求一次性滿足客戶的需求，而是 通過一次次的迭代讓產品的功能更加豐滿。號稱“最適合中國人的 手機系統，小米的MIUI，正是因為積極與用戶互動，保持一周一更 的速度才獲得今天的成就。第五：流量思維免費是為了更好地收費。360最開始做殺毒的時候，采用了免費 模式，給整個殺毒軟件市場來了個大攪局。而360在積聚了大量的客 戶后拓展了瀏覽器的市場，通過增值服務實現了盈利。堅持到質變的“臨界點?；ヂ摼W企業(yè)最美妙的事情就是當用戶 達到一定的規(guī)模之后，突入起來的“質變”，QQ從一個聊天工具顯示

8、變成了一個社交平臺。從2011年初的一款僅僅是發(fā)送文字和照片的 微信1.0，到現在匯聚6億多人集成了社交、移動支付、金融、打車 等的微信5.2。它早已成為一大互聯網入口。第六：社會化思維社會化商業(yè)的核心是網，公司面對的客戶以網的形式存在，這將 改變企業(yè)生產、銷售、營銷等整個形態(tài)。利用社會化媒體，口碑營銷。利用社會化網絡，眾包協作。在這一方面，做到極致的公司是小米。當雷軍決定創(chuàng)立小米的時 候，熟悉雷軍的人都認為這是一個瘋狂的念頭：13位創(chuàng)業(yè)者在手機 生產的領域里沒有任何耕作和收獲的經驗。他們把自己的想法放在了 網絡上不厭其煩地詢問，你想要一款怎樣的手機？你希望自己的手機 擁有怎樣的配置？你最渴望

9、智能終端上哪一款應用？關于小米手機 的暢想，迅速匯聚成擁有1.8億帖子的專門論壇，被稱為“米粉”的 發(fā)燒友就高達60萬人。他們既是小米的消費者，也是小米的設計者， 同時還是小米市場擴張的推動者。小米手機在推出之前，1870萬臺 手機的年銷售規(guī)模便已經在懷。第七：大數據思維在大數據時代，數據已經成為企業(yè)的重要資產，甚至是核心資產。 用戶在網絡上一般會產生信息、行為、關系三個層面的數據，這些數 據的沉淀，有助于企業(yè)進行預測和決策。淘寶從2004年便開始統計 日志。每個用戶在淘寶上的瀏覽、購買、支付等任意行為都被日志系 統記錄下?；谟脩舻臑g覽和購買信息，阿里得到了用戶偏好的精確 信息，做出了強大的

10、精確廣告系統?，F在，我們登陸以后瀏覽淘寶， 無論是pc端口還是手機客戶端，都會有一個“你可能喜歡”的模塊， 根據用戶以往的搜索、瀏覽、購買記錄，分析顧客可能喜歡的品牌、 風格、產品價位，并將符合條件的商品推薦給顧客。第八：平臺思維對外，打造多方共贏的生態(tài)圈。平臺模式的精髓，在于打造一個 多主體共贏互利的生態(tài)圈。將來的平臺之爭，一定是生態(tài)圈之間的競 爭，單一的平臺是不具備系統性競爭力的。百度基于搜索平臺的技術 資源、用戶資源和品牌資源，為大眾用戶開發(fā)出游戲、音樂、旅游、 視頻、地圖、舒服法等多種免費服務。同時，在每一種免費服務的背 后，都存在付費的一方。對內，讓企業(yè)成為員工的平臺互聯網時代，“火

11、車跑的快，全靠車 頭帶”的火車理論，已經讓位于動車理論，每節(jié)車廂都有一個發(fā)動機， 這樣整體速度才會提上來。對組織來講，不應該只有領導時發(fā)動機， 每個人都要成為發(fā)動機。第九：跨界思維互聯網企業(yè)的跨界顛覆，本質是高效率整合低效率?；ヂ摼W顛覆本質 上是對傳統產業(yè)要素的重新分配，是生產關系的重構，從而提升運營 效率和組織效率?？缃绲幕ヂ摼W企業(yè)，一方面掌握用戶數據，知道用 戶的收入情況、信用狀況、社會關系、購買行為數據等；2014年12 月12日，支付寶發(fā)動了一場遍布全中國的半價優(yōu)惠，最高優(yōu)惠50的 活動。由于部分用戶現場支付不成功，當量販公司于支付寶協商打開 后臺處理問題時，赫然發(fā)現通過支付寶后臺，我

12、們可以看到支付寶所 綁定的卡的所有的支付信息，包括你的存款金額、每一筆交易的記錄， 而不僅僅只是通過支付寶進行交易的記錄，支付寶綁定的不是卡，而 是銀行，是銀行系統的所有數據。另一方面他們有具備互聯網思維，懂得從始至終關注用戶需求和 用戶體驗，也就自然能夠挾“用戶”以令諸侯。2014年1月，與2013 年6月份上線的余額寶理財產品基金規(guī)模已經2500億元，客戶數近 5000萬戶，成為行業(yè)第一。對于傳統的商業(yè)銀行，余額寶已經成了 頭號大敵。余額寶的成功，背后是它們關注到了傳統銀行忽視的屈絲 們的理財需求，并將理財的流程體驗優(yōu)化到極致?；ヂ摼W九個典型思維將重塑企業(yè)價值鏈，涉及商業(yè)模式設計、產 品線

13、設計、產品開發(fā)、品牌定位、業(yè)務拓展、售后服務等企業(yè)經營所 有環(huán)節(jié)。將其用一句話來進行概括，我們認為，互聯網思維就是以用 戶為中心，以客戶為導向。二、互聯網的發(fā)展趨勢互聯網的發(fā)展有三個階段1）門戶時代。典型特點是信息展示，基本上是一個單向的互動。從 1997年中國互聯網正式進入商業(yè)時代，到2002年這段時間，代表產 品有新浪、搜狐、網易等門戶網站。2）搜索/社交時代。典型特點是實現了人與人之間雙向的互動，用戶 生成內容，典型產品如新浪微博、人人網等。3）大互聯時代，也就是我們現在所說的互聯網3.0時代。典型特點 是多對多交互，不僅包括人與人，還包括人機交互以及多個終端的交 互。由智能手機為代表的

14、移動互聯網開端，在真正的物聯網時代將盛 行。一日前我們僅僅處于大互聯時代的初期，真正的3.0時代一定是 基于物聯網、大數據和云計算的智能生活時代，實現了 “每個個體、 時刻聯網、各取所需、實時互動”的狀態(tài)，也是一個“以人為本”的 互聯網思維指引下的新商業(yè)文明時代。在這樣時代，或許，我們可以 一部手機走天下。不信？請看看這段視頻。下面請看一段視頻：微軟告訴你2019年科技是怎樣的（6分17 秒）備選視頻：微軟的未來暢想（5分48秒）什么是物聯網（2分50秒）（約4分鐘）三、互聯網技術為互聯網思維服務互聯網正在成為現代社會真正的基礎設施之一，就像電力和道路 一樣。當互聯網成為社會基礎設施的時候，互

15、聯網思維將成為最根本 的商業(yè)思維。在未來的生活和商業(yè)模式中，科技所扮演的角色顯得越 來越重要，但也并不能確保證成功。先進的技術只有在為先進的思想 服務時，才能發(fā)揮它真正的作用。先進的思維，也要有先進的技術來 為它做支撐?；ヂ摼W時代講的是借船出海，羊毛出在狗身上。淘寶并不直接買 賣產品，小米也不直接生產手機，攜程也不直接建旅館酒店，但他們 都取得了成功，原因就是他們懂得利用先進的互聯網技術為互聯網思、 維服務?；ヂ摼W思維不只適用于互聯網企業(yè)，它適用于所有企業(yè)，包括一 些傳統行業(yè)的企業(yè)，都可以用互聯網思維去改造自己的企業(yè)。下面， 我們來分為大家分享我們的同行大悅城的案例：2014年11月初的西方“

16、萬圣節(jié)”期間，上海大悅城利用大數據 分析技術，將促銷活動參與率提高到7%，同行業(yè)同類促銷活動的參 與率僅為1%。他們舉辦一個主題為“鬼屋”的活動，其提取的“標簽”有：一 是女性，她們對購物更感興趣且?guī)砟行钥蛻?；二是近一個月沒有來， 但歷史上有過購物記錄，這是有效會員但非忠誠會員。該活動的會員 拉動率超過12%。針對忠誠會員，上海大悅城進行了積分換購的促銷活動。通過客 戶偏好分析，他們把忠誠會員可能感興趣的品牌作為積分兌換目標， 并將活動信息發(fā)給12萬會員中的1824人，最后實際產生兌換的人數 為128人，參與率為7%通俗地說，這就是垂釣者“定向投餌” 與“隨機撒網”之間的區(qū)別。這樣的定向促銷

17、活動，首先是節(jié)約了營銷成本，更重要的一點是， 不至于為了幾百個人的有效消費，而犧牲了十多萬人的購物體驗 這也是大悅城“大數據”應用的基本出發(fā)點：對于上多達85萬的會 員精耕細作。上述案例是大悅城大數據經營的一個最新體現。正如中糧置地有 限公司商業(yè)管理中心研策部總監(jiān)張巖所言，“大數據”應該作為一個 管理思路和商業(yè)邏輯、商業(yè)規(guī)模去實施，從技術路線去做就完全錯了。 大悅城的商業(yè)策略立足于“經營客流”，單個消費者的單日消費軌跡 追蹤，利用價值并不高，而影響最大的是會員生命周期。通過對會員 總體的生命周期管理，可以準確發(fā)現會員的維護節(jié)點期、平臺期、高 價值消費期和預計的流失期一一只有把握其中規(guī)律，才真正

18、有助于構 建指導日常商業(yè)運營的會員管理體系。下一步，則是在相應節(jié)點進行 技術分析，比如依據年齡、性別、RFM（最近一次消費、消費頻率、消 費金額）等指標，將顧客依據其自身屬性匹配至相應的坐標系下：每 個人都有78個或者更多的“標簽”，有什么樣的營銷需求，就可以 抽取相對應的“標簽”組合。具體來說，就是對即將進入維護節(jié)點期 和流失期的會員，進行最大力度的維護管理，促使其重新“歸隊”， 對進入消費平臺期的會員，進行更加精準的消費引導和激勵，推進其 進入高價值消費期。四、擁抱互聯網，忘掉互聯網，堅守零售本質互聯網化的趨勢不可逆轉，不論是傳統企業(yè)，還是互聯網企業(yè)， 都要主動擁抱變化，這是時代背景的必然

19、要求。人類社會每次經歷的 大飛躍，最關鍵的并不是物質催化，甚至不是技術催化，而本質是思 維工具的迭代。李彥宏指出：“互聯網和傳統企業(yè)正在加速融合，互 聯網產業(yè)最大的機會在于發(fā)揮自身的網絡優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、管理優(yōu)勢 等，去提升、改造線下的傳統產業(yè)，改變原有的產業(yè)發(fā)展節(jié)奏、建立 起新的游戲規(guī)則。傳統行業(yè)如何擁有互聯網思維呢？大約可以分為四個階段：第一 階段是傳播層面，也就是我們常說的社會化營銷，利用網站、微博、 微信和APP來展示公司的產品和品牌；第二階段是渠道層面，也就是 我們常說的B2C電子商務，把渠道從線下搬到線上，通過互聯網銷售 產品；第三階段是供應鏈層面，包括消費者定制C2B），消費者參與

20、 到產品設計和研發(fā)環(huán)節(jié)，這也是廣義層面的電子商務；第四階段則是 價值鏈層面，用互聯網思維重新架構企業(yè)，從傳播、營銷、供應鏈到 運營管理方面全面由互聯網來驅動，組織構架和管理方式也會面臨相 應的調整?，F在大多數企業(yè)對互聯網思維的理解還停留在第一階段和第二 階段，也就是社會化營銷和電子商務層面。但要讓整個企業(yè)充滿互聯 網思維，光有這些是不夠的，要用互聯網思維去改造自己的供應鏈和 價值鏈，甚至包括企業(yè)的組織構架和企業(yè)文化，這才是互聯網時代的 企業(yè)轉型的根本要義。從某種意義上說，我們既要擁抱互聯網，又要忘記互聯網，既要 利用互聯網技術，互聯網思維，又不能被它的諸多表象所迷惑。我們 要知道：零售的本質永

21、遠是商品和服務，商品為先，服務次之。在談到傳統零售與電子商務這個話題時，淘寶因時間之久、規(guī)模 之大、影響之深遠、歷史之清晰，是一個讓人無法忽視的存在。從 2003年起步至今，11年的跨度本是零售歷史中的短暫一瞬，而淘寶 已上演過無數的悲喜劇情。當人人津津樂道于淘寶（含天貓）的交易 總額突破1萬億時，往往忽略了其背后慘烈的市場角逐、微薄的店鋪 利潤、以及眾多大浪淘沙后黯然消逝的中小賣家們?？v觀11年間淘 寶的演變趨勢，經營重心從C2C轉向B2C，從淘寶轉向天貓，平臺受 擁有的零售資源、交易量和利潤向少數的大商家不斷集聚，而中小賣 家則不斷地被邊緣化，或慘淡經營，或忍痛離去。至今，淘寶（含天 貓）

22、平臺上中小賣家大約600萬，而具有商品、規(guī)模、資金、服務等 優(yōu)勢的大賣家不過8000個左右，其中大部分是品牌所直接運營的旗 艦店。淘寶歷程折射出零售的本質：商品和服務，無論是傳統零售，還 是電子商務，均是如此。物競天擇，在選擇更為豐富的新時代，消費 者在擺脫了時間、空間的束縛后，將以極為嚴柯的標準來比較、甄選 商品及服務，從品質、價格到服務、樂趣，借用淘寶上的一句廣告語 就是：“不如想象的好，我一概都不要”，而那些不能滿足期望的商家 和商品將被無情地淘汰。蘇寧云商集團副董事長孫為民說：過去我們做實體店面的時候， 我的店越大，集客能力越強;我的店越多，我這個渠道的影響力越大。 信奉一句話叫什么呢？叫渠道為王。到了互聯網的這個時代以后你就 一個店。這個店你想做多大，實際上是取決于你這個平臺你這個店能 包容多少的產品，多少的供應商。而目前國內零售商的品牌與商品同質化較強，而我們要創(chuàng)造顧客， 挽留顧客，從哪做起呢？小時候我們一雙白球鞋去做所有運動，現在 足球、乒乓球、羽毛球、籃球都有專門的鞋。喝葡萄酒不同的酒要用 不同的高腳杯。只有對生活有深層次的理解和品位，對生活本身心懷 崇敬和感恩，才會造就出豐富而貼心的商品。這些將會影響到未來的 零售，這才