談判心理學演講與口才

1、第 PAGE29 頁 共 NUMPAGES29 頁談判心理學 - 演講與口才 - 6自我意象(Self Image)自我意象是一個人關于自身的綜合概念。7角色扮演(Pole-plying)表現(xiàn)為扮演角色的行為，在很大程度上基于過去生活的經(jīng)歷。8自居(Self-posture)即以某個理想中的對象(個人或群體)相自居(標榜或模仿)，以掩飾自身的弱點或沖突。 第三章 談判前的準備一、談判目標的確立和資料的收集(一) 談判目標的層次談判目標的制定分為三個層次：1最高目標所胃最高目標就是初想目標。一般來說定的比較高，實際中很難實現(xiàn)，但制定這樣的目標能催人奮進，有積極意義。2奮爭目標這是一個現(xiàn)實性較強但

2、又需經(jīng)過艱苦努力才能實現(xiàn)的目標，也是最理想的目標。3基本目標基本目標是指談判必須實現(xiàn)的目標，即談判底線。(二) 與談判有關的資料收集與談判主題有關的資料匯集得越多，就越能避免在談判中受對手誤導，而且會對自己所要求的條件或自己所提供的條件越具有信心。談判前有關資料的收集內容，主要包括以下幾個方面：1對手的實力這主要指對手的經(jīng)濟力量，產(chǎn)品的質和量，社會影響等。2對手的薄弱環(huán)節(jié)對手的薄弱環(huán)節(jié)除了人力、物力、經(jīng)濟力量等等外，要盡量搞清楚對方是否急于求成、有無危機、是否缺乏信心、技術力量是否不足以及缺少外援等情況。3對手的談判能力指前來談判的人是否是談判老手，善于用何種戰(zhàn)術。(三) 對談判對手的了解途徑

3、了解對手主要有以下四個途徑；1向曾經(jīng)與他交過手的人進行調查。2匯集或研讀有關談判對手的書面文字。3最難獲得的報情，可以通過直接的方式得到。4委托、雇傭他人為自己提供所需要的情報。(四) 涉外談判資料的收集涉外談判，收集資料的途徑主要有三個：1從國內有關單位或部門收集資料，這些可能提供資料信息的單位是：(1) 對外經(jīng)濟貿(mào)易部；(2) 中國對外經(jīng)濟貿(mào)易促進委員會及其各地分支機構；(3) 中國銀行的咨詢機構及有關的咨詢公司；(4) 與該談判對手國有過業(yè)務往來的國內企業(yè)和單位；(5) 有關的報刊、雜志、新聞廣播。2從國內在國外的機構及與本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料，這些可能提供資料信息的單位是：(1

4、) 我國駐當?shù)氐氖桂^、領事館、商務代辦處；(2) 中國銀行及國內其他金融機構在當?shù)胤种C構；(3) 本企業(yè)或本行業(yè)集團在當?shù)亻_設的營業(yè)機構；(4) 本公司的代理人；(5) 當?shù)氐膱罂㈦s志；(6) 當?shù)氐纳虝M織。3本企業(yè)直接派員到對方國家進行考察，收集資料。英國哲學家弗朗西斯培根論談判：“與人謀事，則須知其習性，以引導之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！倍?、談判方案的制定談判方案是上級領導就這次談判的內容所擬定的一些

5、標準和規(guī)定。談判方案應該是書面形式的，并且有本企業(yè)中對該談判項目負完全責任的主管經(jīng)理簽名。在談判方案中應明確下列事宜：1通過各主要交易條件的磋商而要達到的談判目標；2各種主要交易條件最低可接受的限度；3談判的期限；4談判小組負責人及小組成員；5聯(lián)絡通訊方式及匯報制度。三、談判實力的認定(一) 影響談判實力的主要因素1交易內容對雙方的重要性2各方對交易內容與交易條件的滿足程度 3競爭形勢4對商業(yè)行情的了解程度5企業(yè)的信譽與實力6對談判時間因素的反應7談判的藝術和技巧(二) 買方的實力1設法為賣方制造利害沖突的局面。2賣方也可能處于一種自我競爭狀態(tài)中。3賣方可能急需資金，以便進料，支付薪金，清償債

6、務，以及繳納稅款等。4買賣雙方過去長期交易關系是賣方必須考慮的一個因素。5買方承擔風險的能力越大，談判實力通常越強；6對賣方的產(chǎn)品、生產(chǎn)成本、經(jīng)營手法、社會形象等知識積累越多，越具有談判實力；7賣方可能并不知道自己是該貨物的獨占者。 (三) 賣方的實力1買方對某些賣方具有偏見；2有些賣方太遙遠；3有些賣方曾使買方在交易過程中吃過虧；4有些賣方曾有不良的記錄；5有些賣方提供的條件不佳；6有些賣方要價過高；7不同的賣方生產(chǎn)能力不同，買方要求的規(guī)格也并非每一個賣方都能提供；8買方具有特定的產(chǎn)品偏好；9買方習慣于跟某些賣方交易而不愿輕易改變交易對象10買方不了解其他賣方存在。(四) 雙方都具有的實力耐

7、心有一種實力是任何一位談判者都能擁有的，這就是耐心。四、談判組的組織(一) 談判組構成1一人組主要是單項采購或商品推銷優(yōu)點:略2兩人談判組主要用于規(guī)模較小，影響不大和單項采購和商品推銷談判。優(yōu)點:略3四人組中型和大型交易的最佳規(guī)模，理由如下：(1) 談判組的效率(2) 談判組的控制(3) 談判所需的專業(yè)知識合同的磋商內容(4) 可調換人員4五人組常見于涉外談判中，五位專業(yè)人員加評員5大型談判團 好的氣氛以及為實質性洽談提供策略依據(jù)。但經(jīng)常遇到的問題是，由于洽談人員拿不準該談些什么，而出現(xiàn)停頓和冷場。這就是通常稱作的“破冰”階段，這一時間，占總談判時間5%。5判斷對手生手 老手 二、報價階段(一

8、) 報價的原則報價的原則應該是既要使報價者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報價是這二者完美的結合。(二) 報價操作1應該定下一個“最后界限”。2賣方報價要高。 賣方的報價為何非高不可？有下列四個理由：(1) 賣方的報價，事實上對談判的最后結果設定一個無法愈越的上限，因此報價一定要高。(2) 報價越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。(3) 報價的高低影響著對手對己方潛力的評估。 高卷入認知產(chǎn)品(技術含量高、結構復雜、工藝獨特) 概念產(chǎn)品 (4) 期望水平越高，成功的可能性也越高。 rategic misrepresentation)的部分。這種作法其實已成為經(jīng)貿(mào)談判中的慣例

9、。這種報價策略的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面：(1) “喊價要高、出價要低”的策略可以有效地改變談判對手的最初要求，使其物質性要求較之報價之前有所降低，從而使自己的談判要求可以得到更多的滿足。(2) 賣方的高報價為買方提供了一個評價賣方產(chǎn)品的價格尺度。(3) 策略性的虛報部分，為下一步雙方的討價還價提供了回旋余地。(4) 開始的報價對于談判者最終所獲得的物質利益，具有不可忽視的影響。2先出價先出價就是在價格談判中爭取由己方搶先報價的策略。第一，先報價比反應性報價顯得更有力量。第二首先報價的價格為以后的討價還價設立了一個界區(qū)。這個界區(qū)把對手的期望限制在了一個特定的范圍內，并會對談判全過程中的所有磋

10、商持續(xù)地起作用。心理學的研究表明，人們的判斷和行為存在一種“固錨效應”(anchoring and adjustment)，即人們在處理信息方面的理性是有限的，人們的判斷常常更多地基于直覺而非優(yōu)化，往往是先有一個參照目標，然后進行調整。而搶先報價的用意就在于首先為談判對手設立一個有利于自己的參照目標，使對手的判斷和行為有意無意地受其影響，并偏向于己方的談判目標。但是先報價也有不利之處，這主要表現(xiàn)在兩個方面：(1) 在你報價之后，對手可能根據(jù)你的報價對自己原定報價水平作臨時調整。 序有了公正的客觀標準，還需要制定一個公正而且可行的實施程序。 nbsp; (三) 定價方法1成本加成定價法即按商品的

11、實際成本加上一定的百分比利潤，就是希望的銷售價。2預期效益定價法即按照目標投資效益率定價。在此應首先估算出不同產(chǎn)量的總成本和未來階段可能達到的最高產(chǎn)量，然后確定期望達到的收益率，最后推算出出廠價。 3幣值貶值情況下的定價法即在通貨膨脹、幣值不斷貶值的情況下，成本會隨著貨幣貶值而不斷提高，這時就需要采用這種定價法。4按可變成本定價法即在計算成本時，不考慮固定成本，只根據(jù)可變成本的多少去制定價格。在此，只要單位價格高于單位可變成本即可。5推定價值定價法即根據(jù)產(chǎn)品和市場營銷因素的組合，以及消費者對產(chǎn)品價值的認可心理來制訂定價格。其推定的程序大體是：首先是企業(yè)發(fā)現(xiàn)某一細分市場存在銷售某種產(chǎn)品的機會，接

12、著根據(jù)產(chǎn)品的質量和各種服務乃至廣告宣傳效果等，來推定消費者(或客戶)可能接受的價格，然后再根據(jù)這個預測價格扣除各項支出，看能否得到滿意的利潤。若能就決定生產(chǎn)，若不能就盡快放棄生產(chǎn)。6區(qū)別定價法也叫差別定價法，即根據(jù)不同的情況和場合，分別制定不同的價格。其主要類型有下述六種。(1) 客戶差價。(2) 式樣差價。(3) 地點差價。(4) 時間差價。(5) 數(shù)量差價。 (6) 產(chǎn)品差價。區(qū)別定價法除上述六點之外，還有諸如包裝差價、產(chǎn)品聲譽差價、產(chǎn)品生命周期差價、交易條件差價乃至匯率變動差價等。7隨行就市定價法即把主要商品市場同類商品的現(xiàn)行價格作為定價的依據(jù)。諸如國際市場上的新加坡的橡膠價格、泰國的大

13、米價格、沙特阿拉伯的石油價格、智利的銅價格、紐約交易所的棉花價格、鹿特丹的桐油價格、倫敦交易所的五金礦產(chǎn)價格等。(四) 定價策略1滲透定價策略即產(chǎn)品剛上市時，為了滲入市場，采用略偏低的價格定價，一旦打開了銷路，獲取了較大的市場占有率后，再根據(jù)市場的需求不斷地調整價格。2取脂定價策略即抓人們那種“物以稀為貴”、“物以奇為貴”、“物以新為貴”等特點，以“稀、奇、特”的產(chǎn)品投入市場，大撈一把，待產(chǎn)品進入成熟期時，再逐漸調低價格。采用取指定價策略的前提條件是：其產(chǎn)品具有“稀、奇、特”之特點，且市場上尚無競爭對手，定高價不但不會影響其銷路，反而有可能激起購買者的購買欲望。3排斥定價策略當產(chǎn)品進入成熟期以

14、后，在競爭品或代用品不斷涌現(xiàn)之時，為了排斥競爭產(chǎn)品或代用品，故意把價格降到接近成本的水平，以擴大(或保持)產(chǎn)品的市場占有率。 4習慣定價策略即按消費者憑經(jīng)驗習慣準備支付的價格定價。5心理定價策略(1) 名望定價。(2) 引誘定價。(3) 尾數(shù)定價。(4) 心理折扣定價。6折讓定價策略 即以實際性折扣，對客戶進行讓價的一種定價策略，主要包括以下幾種方式。(1) 數(shù)量折扣。 (2) 支付折扣。(3) 季節(jié)性折扣。7綜合定價策略即根據(jù)經(jīng)營意圖，對于成套商品或系列商品作綜合考慮定價。 七) 項目管理責任的落實在項目管理上，不應該勉強對方來管理應該由我方負責的項目部分，因為對方對于我方是否能按期完成任務

15、，對于我方工作的質量及接口的參數(shù)等都是未知的，這樣對方會認為風險很大，于是就會通過提高價格的途徑把風險轉移給我方。(八) 購買設備新舊程度的選擇(九) 主要商品價格與輔助商品價格的關系(十) 支付幣種的選擇在涉外談判中支付幣的選擇也很為講究，因為幣種是與匯率風險聯(lián)系在一起的。(十一) 支付方式的選擇在商務活動中有多種可選擇的支付方式，一般有現(xiàn)金、支票、匯票、信用證、托收、托付等，而幾乎每一種方式又可根據(jù)實際情況與需要的不同而可細分為具體的各種形式。第六章 談判技巧 一、開場敘述的技巧 (一) 開場敘述的內容開場敘述是指洽談雙方在談判開始階段敘述各自的觀點和立場。雙方敘述自己的觀點時，要采用橫向

16、鋪開的方法，而不是深談某一個問題，每一方都要獨立地把自己的觀點做一個全面的敘述，并搞清對方的意圖。任何一次開場敘述都應包含以下內容：自己一方對問題的理解，即洽談應涉及的問題；自己一方的利益，即希望通過洽變應取得的利益；自己一方的首要利益，闡明哪些方面對己方是至關重要的；自己一方可以向對方做出讓步的事項；自己一方的立場。敘述應該是很正式的，商業(yè)味十足的，應以誠摯和輕松的方式表達出來，結束語需要特別斟酌，其目的應表明，己方的開場敘述是為了使對方明白己方的意圖，而不是挑戰(zhàn)性地向對方提出己方的立場。切記，此時以柔為上。 假設一方闡明自己觀點時碰到了困難，費了很長時間也無法向對方解釋清楚。此時便可使用繪

17、圖或黑板，寫些簡單的公式，或畫個表格，使對方一目了然。這種方法，在加強開場敘述的力量上，有很大作用。 (二) 開場敘述的特點開場敘述具有以下特點：1分別進行開場敘述。在此階段各方只闡述自己的立場，而不必闡述雙方的共同利益。2雙方的注意力應放在自己的利益上。3開場敘述是原則性，而不上具體的。其目的是向著橫向而不是向縱向洽談發(fā)展。4開場敘述應簡明扼要。要使對方很快提問，這樣既可以使雙方立刻交談起來，又不敢于使對方被冗長、繁瑣的發(fā)言攪昏頭腦。這里切記，以簡為貴。 (三) 開場敘述中應注意的問題1發(fā)言要清楚2講得慢才能講得好 3音調的魅力二、傾聽的技巧(一) 傾聽中的障礙1只顧想自己的事，而無意去聽對

18、方說些什么。2急于發(fā)言。3輕易地作結論。4只注意話語中所傳達的事實，不注意話語所蘊涵的用意。5因外界的聲音或事物的干擾而分心。(二) 傾聽中應掌握的問題為了使傾聽發(fā)揮更大的效果，在聽話過程中談判者應掌握以下各點：1要切實了解聽和講不能同時進行。2不要以為不說話便是傾聽。3主動地對對手的話進行反饋。4克制自己避免分心。5注意并思考對手的言外之意。(三) 適當?shù)牟逶捳勁兄斜M量不要打斷對方的話，這是對對方的一種禮貌和尊重但是，談判中不要打斷對方的話，并不意味著始終保持沉默。傾聽中適當?shù)夭逶捯彩潜匾?。因為不時地語言反饋，能夠表明你一直在積極地聽。同時對方也可以在你的語言反饋中得到肯定、否定或引導，這

19、對于談判順利進行是有利的。三、發(fā)問技巧(一) 提問的類型就提問而言，談判者通常要考慮以下四點，提出什么問題、如何表達問題，何時提出問題以及這些問題在對方身上產(chǎn)生什么反應。為了便認認識，可以把提問的形式歸納為五種類型：1限制型提問這種提問形式的特點是限制對方的回答范圍，有意識、有目的地讓對方在所限范圍內作出回答。2婉轉型提問這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發(fā)問。3啟示型提問這是一種通過聲東擊西、欲正故誤、先虛后實、借古喻今等提問方法，以啟發(fā)對方對某個問題的思考并作出提問者想要得到的回答。 誘問，一種是假設式誘問，現(xiàn)分別介紹如下：1選擇式誘問選擇式誘問往往以“能不能”、“可以不可以

20、”、“要不要”、“是不是”等形式出現(xiàn)。這樣的發(fā)問，限制了對方回答問題的范圍，使對方不能含糊其辭地回答問題，可以使觀點明朗化，從而攻其一點，不及其余。2假設式誘問假設式誘問，是談判者在假設某種前提下一種故意的發(fā)問形式。這種假設的前提當然是為制服對方服務的。假設式誘問往往可以使對方麻痹大意，輕易就范。它又可以分以下兩種基本方法。(1) 條件假設式誘問(2) 隱含假設式誘問隱含假設式誘問，是發(fā)問人將難以使人接受的觀點隱含問話中的一種故障發(fā)問。在邏輯上人們通稱這種問語為“復雜問話”。隱含式假設誘問也是誘人上當，而且這種誘人上當?shù)氖址ǜ与[晦。(五) 措辭和語序一般說來，談判者總是應該將對方不愿采納的意

21、見放在前面，而將自己希望對方采納的意見放在后面。五、答復技巧(一) 答復的一般技巧1答復之前，先讓自己獲得充分的思考時間，避免匆忙應付；2除非已經(jīng)清楚地了解了問題的確切涵義，否則不應隨便答復，你可以回答：“我不太清楚你的問題的涵義是什么？”3有些問題不值得答復則不答復，回避答復的方法之一是“答非所問”；4有時對某些問題只有局部答復；5可用“記不得”或“資料不齊全”來拖延答復。6在答復時，若對方打岔，則讓他這么做而不要干涉他；7記?。赫勁兄姓_的答復未必是最好的答復，有時正確的答復可能愚蠢無比。 (二) 沒有答復的答復在談判中，會經(jīng)常遇到擅長答復的談判高手，他們常常會提供等于沒有答復的答復，例如

22、：“哦，那完全是另外一回事！”“對你所提及的問題，我并無第一手資料可作答復，但我從你的談話中得到的粗略印象是”；“那不是絕對的對與錯的問題，而是一種對錯程度有所不同的問題，即對多少與錯多少的問題”?！耙话銇碚f，情況正是這樣?！?針對特定問題時)六、說服技巧 說服，是設法使別人改變初衷，而心甘情愿地接納你的意見。說服是一種極難掌握的技巧，因為當你試圖說服他人之際，你將遭遇種種有形與無形的抗拒。談判者必須有效地化解這些抗拒，才能達到說服的效果。(一) 實施說服的過程說服可以分為三個階段：第一階段，增進私人關系。第二階段，分析p p 你的提議可能導致的影響。為了使你勸說顯得更為懇切，你必須能滿意地解

23、答下列三個問題：首先，說勸說者一旦接納你的意見，將會有什么樣的利弊得失。其次，你為何以他作為勸說對象？最后，假若你能成功地說服對方接納你的意見，你將獲得什么好處？第三階段，盡量簡化提議的手續(xù)，為使對手接納你的提議，避免他中途變卦，應該設法使接納手續(xù)成為一件輕而易舉的事情。(二) 有助于完成說服關鍵階段的技巧在上述說服一般談判對手的三個階段中，最為困難的是第二階段，下面的一些技巧將有助于第二階段的完成： 1以某種方式把富于爭論性的問題和易于達成協(xié)議的問題聯(lián)系三起，可以增加富有爭論性問題取得協(xié)議的可能性；2在傳遞有利、不利兩種信息時，先傳遞有利的信息，再傳遞不利的信息，效果較佳；3對一個問題的好、

24、壞兩方面都提，比只提好的一面更具有影響力，而自己喜歡的觀點最好在最后才提出；4對對手要求越多，對手所實際給予的也可能越多，即期望值越大，成功的水平也越高；5強調相互一致比強調相互的差異更易提高對手的認可程度和接納程度；6最能使對手深刻記憶的信息是鼓勵起其需要，然而又能提供途徑去滿足其需要的那些信息；7聽者對一段話的記憶，前端與末端要高過中間部分，而對末端的記憶又高于對前端的記憶，特別是當他對談話的內容不熟悉時更是如此；8勸說的結論應該由你明白地指出，而不應該讓對方自行揣摩或自行下論斷；9信息的一再重復可以增進對手對信息本身的了解與接納程度。 (四) 蘇格拉底問答法蘇格拉底問答法即兩千多年前古希

25、臘的哲學家蘇格拉底所創(chuàng)立的被世界公認的“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點，而著重強調彼此共同的觀點，取得完全一致后，自然地轉向自己的主張。具體的作法和特點是：開頭提出一系列的問題讓對方連說“是”，與此同時，一定要避免讓對方說“不”。(五) 遠利誘惑法談判實踐表明，向談判對手提供有關長遠利益和前景方面的論據(jù)，往往可以使對方產(chǎn)生強烈的共鳴，從而達到說服對方的目的。這種用遠利誘惑來說服對方的方法如果運用得好，有時可以產(chǎn)生不可思議的效果。(六) 激將法這是利用談判對手性格弱點來達到說服對方的一種方法。(七) “登門檻”法就談判而言，有些事比較容易辦到，有些事比較不容易辦到

26、；有些要求比較容易滿足，有些要求則比較不容易滿足。對容易辦到的事，人們總是樂于合作，對容易滿足的要求，人們也總是樂于接受。而從一件件容易辦到的小事的合作開始，往往有利于大事的合作，從一個容易滿足的低要求滿足做起，往往有助于高要求的滿足。在談判活動中使用“登門檻法”，常常是談判者一方首先提出一些低標準的要求，使對方很容易地接受。在此基礎上，再逐步附加一個一個的條件，將要求慢慢提高，使對方在接受原有條件的前提下一一接受。 七、拒絕技巧(一) 常見的拒絕對方的方法1多余的敬語，會擴大和對方之間的心理距離。2不成道理的道理，能使對方抓不到說服的頭緒。有一句俗話說：“贏不了哭泣的小孩和地頭蛇?！?把對方

27、的話題分斷，然后一句不漏地擊潰，終能使你說出“不”字來。 4“是，是，不過”會使對方的說服欲望喪失。5把問題不斷插象化，可以達到顯著拒絕對方的效果。6對于對方的要求，給予籠統(tǒng)的答復。(二) 順水推舟拒絕法所謂順水推舟拒絕法，就是當對方向你提出不可接受的要求時，你并不直接加以拒絕，反而加以接受，然后根據(jù)對方的要求推論出一些荒謬的和不可能實現(xiàn)的結果，從而達到拒絕對方要求的談判技巧。這種方法在不好正面拒絕對方，或者對方拒不讓步的時候，作為一種迂回和以退為進手段，是十分有效的。(三) 變相拒絕法所謂變相拒絕，就是對對方的要求不直接表示拒絕，而是合情合理地提出新的方案，讓對方自己覺得不能實現(xiàn)這些方案而主

28、動放棄要求和原有的立場，這既沒喪失自己的利益和體面，又不會影響雙邊關系。變相拒絕法特別適合買賣雙方合作性極強或者談判雙方關系十分友好的場合。(四) 使用拒絕技巧的要點1拒絕的態(tài)度一定要誠懇。2拒絕的內容一定要明確。3盡可能地提出建議來代替拒絕。4講明此時此刻的處境，說明拒絕是毫無辦辦法，萬不得已的。5從對方的角度談拒絕的利害關系。6措詞要委婉含蓄。第七章 談判戰(zhàn)術 一、束縛對方行運的戰(zhàn)術(一) 談判議程一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗的談判人員往往對此沒有察覺。常見的情況是，在談判中，雙方為某些問題激烈爭吵，而對方一位實際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢對己

29、方不利，便會突然提議改變談判方向。(二) 最后期限是指反映在反復磋商后仍無結果時，一方通過宣布一項某時間內仍達不成協(xié)議就終止談判的聲明來要挾對方，迫使其接受的一種手段。(三) 最大權限是指談判一方對對方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時，又對對方誠懇說明自己受制于人，權力有限，通過推出一個假想的決策人，迫使對方面對現(xiàn)實地考慮問題，在自己的“權限范圍”以內進行磋商的一種手段。 (四) 先例所謂先例，是指過去對同類事物的處理方法。讓我們在買方的立場上研究這個問題。賣方談判者常向買方解釋，假若他答應了買方的要求，賣方就等于開了一個先例，這樣就迫使賣方在今后也要提供類似的優(yōu)惠。這實際上就為買方設置了一種約束，迫使買方遷就他。先例包括下列三類：1與你本人交易的先例。2與他人交易的先例。3以外界通行的事例為先例。(五) 奉送權力是指談判一方指出兩個或者兩個以上解決分歧的方案，允諾任憑對方自由選擇，從而達成對己方有利的協(xié)議的一種手段。毫無疑問，不論一方提出多少方案，往往有適合于自己特殊情況的方案，加之由自己選擇，尚能自慰。 (六) 抬價所謂抬價戰(zhàn)術，就是為抵御談判對手無止境的要求，在原定價格的基礎上，率先提高要求，抬高價格，使對方即使不能接受這抬價的要求，至少也不能再有其他的進一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，