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文檔簡介

渠道管理工作流程工作目標(biāo)知識準(zhǔn)備關(guān)鍵點控制細(xì)化執(zhí)行流程圖1.確保1.分析客戶需要產(chǎn)品或1.熟悉營銷人員通過對服務(wù)渠道選客戶的調(diào)查，了解目標(biāo)擇方法客戶“喜歡購買什么商安全、2.掌握品”、“在哪里購買”、迅速的渠道管“何時買”等，為渠道被消費理的技設(shè)計提供必要的支持141客戶1調(diào)查問1卷12.實現(xiàn)企 業(yè)營 銷目 標(biāo)2.確定渠道設(shè)計目標(biāo)渠道設(shè)計目標(biāo)因產(chǎn)品的特性而異，主要 包括預(yù)期 達(dá)到的客戶銷 售水平及中間機構(gòu)要發(fā) 揮的作用等渠道設(shè)計相關(guān)資料3.制訂渠道選擇方案渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂渠道選擇方案，其具 體內(nèi)容包括商業(yè)中間機 構(gòu)的類型、商業(yè)中間機 構(gòu)的數(shù)量、每個加入成 員的條件及其相互責(zé)任 等渠道選擇方案4.渠道選擇方案評估營銷部門組織物流、生產(chǎn)、財務(wù)等部門對 渠道選擇 方案實施評估， 評估內(nèi)容包括渠道成本、 渠道控制、渠道與營銷政 策的符合程度等渠道選擇方案5.選擇渠道成員渠道部門在渠 道 設(shè)計完成后，需選擇渠道 成員，考慮的因素包括經(jīng) 商年數(shù)、經(jīng)營的其他產(chǎn) 品、成長和盈利記錄等渠道成員相關(guān)資料6.激勵渠道成員渠道部門可以針 對渠道成員績效的差異， 設(shè)定具體 的獎懲措施以 激勵渠道成員渠道獎懲制度7.評價渠道成員渠道部門定期組 織對渠道成員的 評價，其 內(nèi)容包括銷售配額完成 情況、平均存貨水平、向 客戶交貨時間等渠道成員評價表8.實施渠道改進(jìn)渠道部門根據(jù)渠 道運行情

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