火鍋店?duì)I銷計(jì)劃范文

1、火鍋店?duì)I銷計(jì)劃范文火鍋店?duì)I銷計(jì)劃范文 （一）一、關(guān)于天地和火鍋坊的現(xiàn)狀調(diào)查由于本次策劃活動倉促且個(gè)人活動較多，調(diào)查不夠全面詳 盡，阻礙了策劃的制定。在 24 號晚，電話聯(lián)系了天地和負(fù)責(zé)人王女 士，預(yù)約了 25 號對天地和的考察。總體環(huán)境：上午 11點(diǎn)，員工坐在椅子上閑談 ;下午 4 點(diǎn)半，經(jīng)理在柜臺 上睡覺。在受訪的 7 位曾在天地和吃過火鍋的人中，有 3位提出服務(wù) 細(xì)節(jié)有問題。市場為中高端定位，現(xiàn)階段主要針對有車人士。大部分是中 檔小轎車。營業(yè)高峰期為晚上 7點(diǎn)至 8點(diǎn)，4月 25日， 7點(diǎn)半，消費(fèi)者 每組最少為 2 人最多為 9 人。在受訪的 5 組中，除其中一組為宴請朋 友外，每組至少有

2、 2 名兒童，消費(fèi)者多以家庭方式消費(fèi)。特色產(chǎn)品為牦牛肉火鍋，但對該產(chǎn)品宣傳不夠。所處商圈 （滿庭芳二期 ）定位偏離，滿庭芳定位有“花樣年華校園主題商業(yè)廣場”、“嘉州新城生活廣場”，但由于其背靠理工學(xué) 院，致使該商圈小吃店、小飯館、燒烤、網(wǎng)吧眾多，且背后100 米處為菜市場。據(jù)了解未來嘉州新城與滿庭芳將有 5 萬住戶。未來綠心公路將連接該地區(qū)與市中區(qū)繁華部分，將大大帶動 該地區(qū)發(fā)展。二、關(guān)于天地和火鍋坊 SWOT 分析一）優(yōu)勢（S）自身定位明確 （中高端定位 ），此種定位在樂山擁有市場空 缺。停車方便且安全 （位于滿庭芳二期擁有較開闊的環(huán)境擁有眾 多車位，為廣大的有車族提供了方便，并且有專門的滿

3、庭芳保安值班 保證了車輛的安全 ）?？傮w地理位置優(yōu)越 （縱觀沫若廣場至肖壩車站再到嘉州新城 結(jié)尾本火鍋坊是唯一較大型且消費(fèi)環(huán)境優(yōu)雅的特色火鍋坊）。二）劣勢（W）由于所處位置 （滿庭芳二期 ）由于靠近學(xué)校，小飯館林立，降 低了該商圈的檔次。所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)，前往此處吃火鍋較為麻 煩。特色產(chǎn)品宣傳不夠。服務(wù)人員培訓(xùn)不足。夏季天氣炎熱，從一定程度上阻礙了部分人的火鍋消費(fèi)。三）機(jī)會（0）樂山市中區(qū)中高檔火鍋店屈指可數(shù)，市場空缺明顯。擁有廣大的潛在客戶群，有利于長期發(fā)展（嘉州新城未來的五萬戶主將是巨大的消費(fèi)群體 ）。未來綠心公路的修建將帶動該地區(qū)發(fā)展。四）威脅（T）周圍樓盤在短期內(nèi)不會入住

4、。所處位置離現(xiàn)樂山人口密集區(qū)較遠(yuǎn)。消費(fèi)者難以知曉此處有 家火鍋坊。知名火鍋連鎖劉一手在距肖壩不遠(yuǎn)的沫若廣場有分店，構(gòu)成 了威脅。五）分析天地和火鍋坊優(yōu)勢及機(jī)會明顯。天地和火鍋坊定位即為中高端市場，而樂山中高端市場空缺 明顯。中高端市場消費(fèi)者，往往有車，注重生活質(zhì)量，不會因?yàn)閹?分鐘的路程而阻礙他們吃火鍋。滿庭芳二期的停車位眾多，且有保安站崗，能滿足消費(fèi)者停 車要求。這是其他中高檔火鍋店無法具備的。 （如劉一手外停車位少， 且無人看守 ）。六）戰(zhàn)略所處地理位置近期無明顯優(yōu)勢，但在未來具有極大潛力。因 此需考慮長期效益，注重老顧客的保持，新顧客的開發(fā)。針對夏季吃火鍋問題，開發(fā)新產(chǎn)品，吸引新顧客。特

5、色產(chǎn)品不突出，因采取引導(dǎo)消費(fèi)，帶動特色產(chǎn)品消費(fèi)。三、關(guān)于天地和火鍋坊營銷策劃 一）營銷主題：“留住老顧客，開發(fā)新顧客”五一等節(jié)假日是餐飲消費(fèi)的高峰期，但五一節(jié)三天的收入是比不上一個(gè)月的收入的，節(jié)假日營銷目的不僅僅是要提高短期經(jīng)濟(jì)效 益，更重要的留住現(xiàn)有老顧客，開發(fā)潛在新顧客，帶動今后的業(yè)績增 長。且嘉州新城、滿庭芳在未來將有極多潛在消費(fèi)者入住，更因進(jìn)行 新顧客開發(fā)。針對該主題，實(shí)行新產(chǎn)品開發(fā)策略，組合銷售策略及會員卡 營銷策略。并進(jìn)行針對本火鍋坊消費(fèi)群體的促銷宣傳。二）會員卡營銷策略（一）實(shí)行會員制卡的益處長期廣告效應(yīng)。有助于留住老客戶。收集會員信息對今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，讓客戶更加滿 意

6、，也方便今后的營銷制定。（二）會員劃分普通會員金卡會員（三）會員卡功用普通會員：憑卡消費(fèi)，贈送特色菜品一份 ;或享受折扣優(yōu) 惠。金卡會員：憑卡消費(fèi)，優(yōu)先使用雅間，且免收雅間費(fèi) ;贈送 特色菜品一份 ;享受折扣優(yōu)惠。注：盡量不使用折扣方式進(jìn)行低價(jià)行銷。（四）會員卡制作要求普通卡：簡潔、大方、不俗。金卡：高貴、典雅，能凸顯持卡人品味。普通卡及金卡均進(jìn)行統(tǒng)一編號。（五）會員卡發(fā)放形式普通卡：五一期間在本店消費(fèi)者均可贈送。或平時(shí)在本店消 費(fèi)滿 300 以上者。金卡：利用關(guān)系網(wǎng)贈送的形式，贈送給企事業(yè)單位，及樂山社會名流。備注：借力營銷：借力滿庭芳、嘉州新城售樓中心，對其業(yè) 主免費(fèi)贈送會員卡。（六）會員

7、管理 （消費(fèi)者信息收集 ）發(fā)放會員卡后，對應(yīng)會員卡編號，記錄下持卡人信息，并對 持卡人每次前來消費(fèi)的具體信息 （消費(fèi)人數(shù)、該次消費(fèi)者間人員關(guān)系 （關(guān) 系包括家庭、同事、朋友等 ）、消費(fèi)金額、消費(fèi)菜品、用餐習(xí)慣等 ）。收集會員信息對今后產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，也方便今后的 營銷計(jì)劃制定。二）新產(chǎn)品開發(fā)策略夏季吃火鍋，有燥熱感，且易上火。且隨著現(xiàn)代人對生活水 平的，在家庭消費(fèi)者中，常常出現(xiàn) 60 歲以上的老年消費(fèi)者，他們不宜 多吃油膩 ;對于愛美的年輕女性來說也不宜吃辣。對于此問題應(yīng)進(jìn)行有 針對性的新產(chǎn)品 （鍋底 ）開發(fā)：清爽溫補(bǔ)型火鍋、養(yǎng)生保健型火鍋、美顏排毒型火鍋等 （如多 種菌類的火鍋、清新爽

8、口的瓜果火鍋 ）三）組合型銷售策略將多種菜品和鍋底進(jìn)行合理搭配，組合成不同的火鍋套餐， 對各套餐進(jìn)行富有特色的命名，并對組合后的套餐進(jìn)行一定的折價(jià)。 該策略的作用：1.引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)不同菜品和新產(chǎn)品。2.幫助消費(fèi)者進(jìn)行最佳的口味搭配。套餐組合的命名能加深消費(fèi)者對本火鍋坊菜品及本火鍋坊的 印象。四）促銷宣傳策略天地和火鍋坊定位在中高端市場，因此在做宣傳時(shí)，定位為 “精品火鍋坊”。（一）目標(biāo)消費(fèi)者目前 （嘉州新城還未完全入住 ），天地和火鍋坊的目標(biāo)消費(fèi)者為 中高端人士，他們有車，有錢用于餐飲休閑消費(fèi)，且吃火鍋一般攜同 家人或朋友。此類人群集中地點(diǎn)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會 所、休閑健身會所等。

9、（二）宣傳形式傳單：制作要求：邀請函形式、美觀、大方、 3000份內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、新菜品、新鍋底、五一活 動介紹等。散發(fā)：濱江路河邊茶鋪及茶樓、商務(wù)會所、休閑健身會所 等。報(bào)刊廣告：不采取在報(bào)刊上直接做廣告，而將傳單交予報(bào)刊樂山代理商 和銷售商，將傳單插在報(bào)刊中，這樣能以極低的費(fèi)用做宣傳。電視廣告：1.內(nèi)容：對天地和火鍋坊簡要介紹、特色、新菜品、新鍋底、 五一活動介紹等。2.時(shí)間、時(shí)長：在 6點(diǎn)至 8點(diǎn)時(shí)段內(nèi)， 1小時(shí)之間，投放 2次 30秒廣告。播放時(shí)間 4月 28日至 5月 1日。注：由于電視廣告成本過高，是否投放待定。（三）經(jīng)費(fèi)預(yù)算傳單：0.5元X 3000份=1500元傳

10、單發(fā)放人員：30元X 10人X3天=900元火鍋店?duì)I銷計(jì)劃范文 （二）一、目的我們已經(jīng)知道打擊競爭對手的方略，通過打擊競爭品牌，我 們在新近開業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢，但對已經(jīng)成功運(yùn)營一段時(shí) 間競爭對手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營業(yè)額，所以 需要本篇補(bǔ)充方案，以便能搶奪，縮小些類競爭對手的市場，同時(shí)達(dá) 到打擊競爭對手的目的。二、搶奪前的準(zhǔn)備工作在任何活動開展的前，單店應(yīng)在商圈內(nèi)對競爭對手作前期調(diào) 查，并分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調(diào)查包 含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、竟?fàn)帉κ仲u點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛(wèi)生 等，營運(yùn)流程、營業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷策略等。依據(jù)此類 市

11、場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，制定我們的搶奪計(jì)劃。三、因?yàn)槠放撇煌偷貐^(qū)差異，總部僅提供幾個(gè)典型事例， 不擬做詳細(xì)的執(zhí)行細(xì)則，重在傳播一種思路，希望單店在執(zhí)行中有自 己的詳細(xì)計(jì)劃和謀略。四、搶奪略策一單店的裝修定位1、單店的裝修風(fēng)格執(zhí)行總部標(biāo)準(zhǔn)，即具有鮮明的個(gè)性，又能 突出文化氛圍。 （檔次高的店有匾、詩賦、字畫、浮雕等 ）2、在裝飾材料及施工工藝上不能過于粗糙。3、上規(guī)模、上檔次的單店相對競爭力大，單店的包間可以設(shè) 一個(gè)貴賓房 （器皿可考慮金器或銀器 ）以吸引既定客戶，同時(shí)可以起到廣 告效應(yīng)，在行業(yè)中制造影響。4、800川以上的單店可考慮增設(shè)演奏臺：民樂演奏 （古箏、 揚(yáng)琴、二胡等）；時(shí)裝模特表演、歌

12、手演唱，以增加氣氛、穩(wěn)住客源。二價(jià)格定位價(jià)格是最敏感的調(diào)節(jié)杠桿，我們單店應(yīng)視自身的情況進(jìn)行價(jià) 格定位，我們的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的 主要競爭對手，價(jià)格略低于此類競爭對手，決對不能高于競爭對手或 者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷售， （其它差價(jià)基本相同 ）在服務(wù)或優(yōu)惠措施 上優(yōu)勝于對手。三分析競爭對手的優(yōu)勢、劣勢。商圈內(nèi)的競爭對手優(yōu)勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素 兩個(gè)方面來分析，重要因素如：環(huán)境、衛(wèi)生、菜品、服務(wù)等。非重要 因素主要是指補(bǔ)充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等 ;在眾多的 重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備 （價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn) ）， 因此我們的細(xì)則必須

13、在非重要因素 （輔助因素 ）中找到竟?fàn)帉κ值牟蛔悖?如競爭對手有無停車場、洗車服務(wù) ;小吃品種的多少，是否有兒童、婦 女喜歡的食品 ;團(tuán)體有無車輛接送 ;店堂內(nèi)是否有綠色植物 ;服務(wù)的延伸 ; 是否有祝詞禮物贈送 ;小禮物的別出心裁等。為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實(shí)施思路，下面簡單 地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達(dá)的理論能給我們 的單店經(jīng)理有啟示。修補(bǔ)區(qū) 優(yōu)勢區(qū) 優(yōu)勢區(qū)： （重要程度高 ）是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以 保持。機(jī)會區(qū) 維持區(qū) 修補(bǔ)區(qū)： （重要程度高 ）單店在這方面表現(xiàn)比較 差， 需要重點(diǎn)修補(bǔ)、改進(jìn)。機(jī)會區(qū)： （重要程度低 ）單店在這方面表現(xiàn)比較差，消費(fèi)者和競爭對手包括

14、我們的單店都忽略了，我們的單店可 以挖掘這方面的機(jī)會，了解我們顧客群的滿意度，吸引潛在客戶。維持區(qū)： （重要程度低 ）單店在這方面表現(xiàn)比較好，對單店的實(shí) 際意義不大，不需要花太大的功夫。下面針對以上理論做幾例應(yīng)用舉例：1、用餐贈書或光碟活動細(xì)則：消費(fèi)滿XX元，贈送XX元的書或光碟。這種方案對知識文化時(shí)代的人們會很有吸引力，無論在讀書 或聽光碟 （印有紅門宣傳資料或祝詞等 ）時(shí)均能想到我們單店，并且在顧 客和他們的朋友交流中會多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為 我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們 的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。2、如果對方米飯收錢的話

15、，咱們的米飯就采用免費(fèi)，如果竟 爭對手的米飯不收錢，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如 泰國香米、東北大米等，突出自己的特點(diǎn)。3、店的小吃多樣化并適時(shí)添加新的特色品種，如果競爭對手 每天只提供一種水果拼盤，那我們單店則提供多種水果拼盤拱顧客選 擇。4、可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和 訂坐電話，用于裝收銀臺找補(bǔ)給客人的零錢，既衛(wèi)生又方便，并且起 到宣傳單店的作用。5、如果競爭對手就餐大廳或包間無娛樂設(shè)施或場地，那我們 單店可以在大廳等合適位置開辟一個(gè)演奏臺，拱顧客娛樂和節(jié)目主持 之用。6、如果競爭對手開餐前無開胃菜或只有一種 （泡菜、咸菜 ）， 那我們可考慮開餐前送兩種

16、或以上的開胃菜 （茴香豆、花生米、泡黃 瓜、薺頭、蒜頭等 ）。7、包括我們前面說的開辟“豪華包間”也是機(jī)會區(qū)的一種創(chuàng) 新。等等一系列方法來尋找打擊競爭對手的機(jī)會點(diǎn)，前提必須是 “修補(bǔ)區(qū)”的劣勢得到了根本的改觀。四單店的宣傳單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度，主要通過廣告宣傳 的方式提高知曉度，如報(bào)紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來 加以實(shí)現(xiàn)。通過公益活動，如贊助、捐款、慰問等方式來提高單店的美譽(yù)度。另外通過提高顧客的滿意度也可以達(dá)到提升單店品牌的作 用。五尋找賣點(diǎn)賣點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細(xì)節(jié)，如果競爭對手的某個(gè)賣點(diǎn)收效很大，單店應(yīng)立即進(jìn)行初步模仿，如果競爭對手不立即創(chuàng)新，那 么他的賣點(diǎn)將被

17、我們淡化，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功 夫，反而成了競爭對手頭痛的賣點(diǎn)，此方法是消極被動的辦法，積極 的方法是單店根據(jù)周邊環(huán)境的特點(diǎn)來尋找賣點(diǎn)，如低價(jià)促銷酒水，創(chuàng) 新菜品，創(chuàng)新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類方法不斷更新，以免 競爭對手跟風(fēng)。六建立營銷隊(duì)伍，多渠道開展行銷策略1、建立營銷隊(duì)伍。單店經(jīng)理也應(yīng)是出色的營銷員，是行銷隊(duì) 伍的領(lǐng)導(dǎo)者，全體員工都應(yīng)是單店的行銷員，開展全員營銷。店經(jīng) 理、樓面、執(zhí)行經(jīng)理起主要作用，也是核心力量，內(nèi)抓管理，外拓市 場?？偟甑臓I銷方案在單店執(zhí)行必須有單店?duì)I銷團(tuán)體的評估和預(yù)測， 有必要的話需要進(jìn)行補(bǔ)充和創(chuàng)新。2、建立兼職營銷隊(duì)伍。列名單、排名單：A、列出要

18、好的、具有一定社會關(guān)系的朋友，通過他們經(jīng)常 “帶客（或推薦 ）消費(fèi)”。B、可聯(lián)系娛樂、休閑場所的工作人員發(fā)邀請卡或優(yōu)惠卡，按 實(shí)際的消費(fèi)給予他們適當(dāng)?shù)奶岢苫蚍旨t。當(dāng)然建立兼職營銷隊(duì)伍的途徑不一而足，主要是單店根據(jù)當(dāng) 地的市場和店方的情況來選擇自己合適的方式。渠道營銷不是新概念，單店通過的渠道也就是總部所提供的 促銷方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷來達(dá)到搶奪競爭對手市場 的目的。七經(jīng)常促銷某些競爭對手在玻璃幕墻上貼“吃 100，送 50”的鏤空及時(shí) 貼，作為常年促銷手段和宣傳方式，這種促銷方式降低了店方優(yōu)惠措 施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利 用各節(jié)假日及其他活動日

19、來展開促銷活動，打擊競爭對手，這方面我 們的企劃手冊已做了比較全面的提示，當(dāng)然不同民族地區(qū)的當(dāng)?shù)?慶祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際另外尋找新的 促銷點(diǎn)。八建立客戶檔案總部提供的客戶檔案表，單店按表格內(nèi)容詳細(xì)記錄顧客信 息，并存檔，定期回訪，請主要客戶參與店方的促銷活動，加強(qiáng)公關(guān) 工作。五、總評無論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事后便于提高，每 次打擊行動不必面面俱到，但必須有重點(diǎn)、有策略，在行動前如需總 部協(xié)助或有沒參透的地方請致電： (023)62983645 801，企業(yè)策劃部聯(lián) 系?；疱伒?duì)I銷計(jì)劃范文 (三)一、公司概述新鄉(xiāng)市“鮮羔樓”涮羊肉火鍋店位于新鄉(xiāng)市人民路 12

20、0 號， 在市內(nèi)可乘 31 路公交車，城里十字站下即到。草原鮮羔樓，這名字對 普通食客來說可能還比較陌生，在像新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市 ,這樣的正宗 的內(nèi)蒙古涮羊肉更是少之又少。鮮羔樓于 20XX 年 12 月創(chuàng)立于內(nèi)蒙古大草原上的“火鍋之 都”包頭。以其新穎的三味火鍋，獨(dú)特的五種湯汁口味，八種鍋底組 合方式，品質(zhì)優(yōu)異的內(nèi)蒙古特制鮮羔樓肉，加之濃厚的中國傳統(tǒng)飲食文化氣息同深邃的現(xiàn)代市場營銷管理而一舉成功。在競爭激烈的火鍋 業(yè)異軍突起，從而成為一顆璀璨的餐飲之星。總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭的內(nèi)蒙古鮮羔樓餐飲有限責(zé)任公司，已 經(jīng)國家工商總局商標(biāo)注冊，三味火鍋和羊肉加工新工藝已獲國家兩項(xiàng) 專利。20XX年12月又

21、被中國烹飪協(xié)會評為“綠色餐飲企業(yè)”稱號。 鮮羔樓人憑著高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神，以質(zhì)量樹品牌、以誠信求發(fā) 展，同時(shí)逐步形成一整套加盟、策劃、培訓(xùn)、配送、管理、營銷的專 業(yè)化管理模式?，F(xiàn)已在全國發(fā)展加盟店 300多家，90家地區(qū)總代理。 并正以勢不可擋的速度向全國迅速擴(kuò)展。公司目標(biāo)是：打造中國火鍋業(yè)第一品牌。服務(wù)宗旨是：顧客 至上，在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百。鮮羔樓在 20XX年創(chuàng)建以來, 生產(chǎn)理念不斷推陳出新，在全國創(chuàng)以 300余家加盟連鎖店。公司在迅 速發(fā)展的過程中，保持踏實(shí)、穩(wěn)重的一貫風(fēng)格，以求實(shí)、創(chuàng)新的作風(fēng) 帶動企業(yè)整體面貌的提高，推動著鮮羔樓連鎖事業(yè)邁進(jìn)了新的臺階。二、環(huán)境分析1、宏觀

22、/微觀 環(huán)境分析要了解涮羊肉，就先得了解涮羊肉的起源。涮羊肉傳說起源 于元代。當(dāng)年元世祖忽必烈統(tǒng)帥大軍南下遠(yuǎn)征。在一次行軍中，他猛 想起家鄉(xiāng)的菜肴清燉羊肉，于是吩咐部下殺羊燒火。廚師知道他性情暴躁，于是急中生智，飛刀切下十多片薄肉，放在沸水里攪拌幾下，待肉色一變，馬上撈入碗中，撒下細(xì)鹽。忽必烈連吃幾碗翻身上馬率軍迎敵，結(jié)果旗開得勝。在籌辦慶功酒宴時(shí)，忽必烈特別點(diǎn)了那 道羊肉片。廚師忙迎上前說：“此菜尚無名稱，請帥爺賜名?！焙霰?烈笑答：“我看就叫涮羊肉吧! ”從此，“涮羊肉”就成了宮廷佳肴。涮羊肉講究刀工細(xì)，肉片薄而完整，調(diào)料適口。調(diào)料一般有 芝麻醬、紹興黃酒、醬豆腐、辣椒油、腌韭菜花、鹵蝦油

23、、特制醬油 等。食時(shí)，顧客圍坐火爐四周，將羊肉片夾入滾沸的湯里一涮，再蘸 上佐料，隨涮隨吃，味道鮮美。涮羊肉四季皆宜，但以冬天最佳。窗 外大雪紛紛，一片寒冷景象 ;室內(nèi)卻熱氣騰騰，幾個(gè)好友邊吃邊侃，又 是一派火熱的景象。經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展，涮羊肉在人們的日常外出餐 飲中已經(jīng)成為了不錯的很受歡迎的選擇。位于王府井大街東安市場附近的東來順飯莊歷史悠久，是品 涮羊肉的首選之地。此外，在北京、上海這樣的街頭，涮羊肉的店隨 處可見，足以看出涮羊肉已經(jīng)在人們心中占有了很高的地位。在新鄉(xiāng) 這樣的內(nèi)地，涮羊肉也有很強(qiáng)的號召力，這點(diǎn)從人們對火鍋店的熱情 就足以可以看出。在新鄉(xiāng)這樣的內(nèi)地城市，人們接觸草原副產(chǎn)物的機(jī)

24、會并不是 很多，相比于牛奶等已經(jīng)內(nèi)地很普及來說，涮羊肉在市民心中有很強(qiáng)的吸引力。據(jù)調(diào)查所知，尤其是在冬天，人們非常喜歡吃完后可以讓 人們的身體發(fā)熱的東西，而火鍋當(dāng)然是人們的首選。而像羊肉、牛肉 這樣的溫性補(bǔ)品，也有益于人們的健康。因此，新鄉(xiāng)地區(qū)的客觀環(huán)境十分有益于這家新開的鮮羔樓分 店，在涮羊肉在新鄉(xiāng)還不是很普及的情況下開涮羊肉館，更是一個(gè)不 錯的打入市場的時(shí)機(jī)。2、競爭者,機(jī)會 威脅 分析 （OT 分析）在北京乃至全國地區(qū)，東來順涮羊肉館是出名和歷史最悠久 的涮羊肉館。它由名叫丁德山的回民始創(chuàng)于 XX 年。東來順涮羊肉的 做法也幾乎成了國內(nèi)作羊肉的典范。 XX 年該店的涮羊肉榮獲商業(yè)部系 統(tǒng)

25、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品金鼎獎 ;XX 年在首屆全國清真烹飪技術(shù)競賽中，又被認(rèn)定 為清真名牌風(fēng)味食品。但新鄉(xiāng)本地，還沒有東來順的分店。新鄉(xiāng)市歷史較長，規(guī)模 較大的涮羊肉為主的火鍋店主要有位于新鄉(xiāng)市人民路中段的，總店在 北京的“口福居”火鍋店。它成立于 XX 年，在新鄉(xiāng)市區(qū)已經(jīng)開了四 家分店，在新鄉(xiāng)市火鍋業(yè)中有較強(qiáng)的影響力，當(dāng)年金庸在口福居的北 京總店品嘗了口福居的羊肉后，對此贊不絕口，并在店里題詞。正式 口福居的良好的飯菜質(zhì)量換來了大眾的口碑。此外在新鄉(xiāng)還有“老北 京”涮肉坊，“草原興發(fā)”火鍋店，“常來順”紅燜羊肉，竹園火鍋城等火鍋店在新鄉(xiāng)市區(qū)的不同地區(qū)都有一定的影響力和不錯的口碑及 影響力。在這樣激烈的市場

26、競爭下，若鮮羔樓沒有一定獨(dú)特的優(yōu)勢， 很難在這樣的競爭下生存下去，鮮羔樓也已經(jīng)充分認(rèn)識到了這一點(diǎn)， 逐漸發(fā)展了自己的涮羊肉獨(dú)特的制作方法，也是自己的內(nèi)蒙古的羊肉 在這樣的烹制下有了育種不同的純正的口感。鮮羔樓擁有萬畝羔羊生產(chǎn)基地，您所品嘗的每份羊肉，都是 精心挑選的現(xiàn)屠宰、現(xiàn)加工和削片的純鮮羔樓肉。鮮羔樓全部挑選一 歲以內(nèi)羔羊通過去酸、去筋、排毒等多道工序精制而成。其特點(diǎn)為肉 質(zhì)鮮嫩、久涮不老。常食之具有補(bǔ)氣益腎、滋陰壯陽、暖胃健體之功 效，對病后初愈者效果尤佳。首家獨(dú)創(chuàng)的三味火鍋已在全國連鎖，占 領(lǐng)了一定的市場，贏得了口碑。而店里附帶推出的山珍湯，只喝不 涮，具有養(yǎng)顏保健、養(yǎng)目、潤肺理氣、排

27、除體內(nèi)毒素之功效，十分適 合上班族食用。推出的孜然紅湯色澤紅亮、麻辣爽口、回味香醇幽 長、有開胃健脾、除濕祛風(fēng)、消除疲乏之功效，為在周末休閑事的商 家食品。此品油而不膩、辣而不燥、久吃不厭。人們在鮮羔樓店里感 受到的不僅是可口的食品，還有無微不至、面面俱到的服務(wù)，讓人們 有了在家吃飯一樣的愜意。正是這樣的好產(chǎn)品和好服務(wù)，是現(xiàn)在和以 后鮮羔樓立足的根本。堅(jiān)持以顧客為上帝的原則，全心全意以顧客為中心開展服務(wù)和業(yè)務(wù)，是每個(gè)商家都必須堅(jiān)持的準(zhǔn)則。鮮羔樓在這樣做的同時(shí)，相 鄰的競爭對手們也都在推出自己新的菜系，新的食品和新的吃法。因 此，鮮羔樓必須意識到這一點(diǎn)，長期堅(jiān)持下去，永遠(yuǎn)走在市場競爭的 前列。三

28、、4P分析在企業(yè)的營銷過程中，4P此過程中具有重大的影響。在市場 營銷組合觀念中的 4P 分別是產(chǎn)品 ( product) , 價(jià)格( price) ,地點(diǎn)( place) , 促銷( promotion) 。此 4P ( 產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷 ) 是市場營銷過程 中可以控制的因素 , 也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段 , 對它們的 具體運(yùn)用 , 形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略 ;對它們運(yùn)用的好壞，也深刻影響 著企業(yè)未來的命運(yùn)。1、產(chǎn)品 ( product)鮮羔樓作為一個(gè)火鍋店，主營產(chǎn)品無疑是與火鍋有關(guān)的產(chǎn) 品。鮮羔樓的特色是涮羊肉，這是鮮羔樓的優(yōu)勢，也是鮮羔樓應(yīng)該主 營的招牌食品。此外鮮羔樓的

29、一切食品都應(yīng)該以涮羊肉為中心開展， 這是現(xiàn)在和以后時(shí)期鮮羔樓應(yīng)該堅(jiān)持的方向，其它毫無疑問都應(yīng)該以 此為中心。2、價(jià)格 ( price)鮮羔樓的店面面積為 230 平方米，客容量為 150 平方米，由 于此店的規(guī)模和新鄉(xiāng)市人的消費(fèi)習(xí)慣，鮮羔樓的人均消費(fèi)僅為 25 元每 人。這個(gè)價(jià)格對于一般的消費(fèi)者來說，是完全可以接受的。因此，相 對于其它的大規(guī)模店鋪來說，鮮羔樓明顯具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。鮮羔 樓應(yīng)該抓住此優(yōu)勢，在不降低飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的情況下，吸引更 多的中低層消費(fèi)者。3、地點(diǎn) ( place)鮮羔樓位于新鄉(xiāng)市人民路 120 號，人民路是新鄉(xiāng)新建的較為 繁華的街道，客流量十分大，尤其是在周末和夜

30、晚，在此路上有眾多 的消費(fèi)者。一些較為高檔的住宅小區(qū)距鮮羔樓很近，加上人民路在新 鄉(xiāng)的重要的地理位置和周圍發(fā)達(dá)的交通環(huán)境，都為鮮羔樓的經(jīng)營帶來 了一定優(yōu)勢，十分有利于宣傳企業(yè)的文化和在廣大人民群眾中豎立良 好的口碑。4、促銷 ( promotion)要想在短期內(nèi)樹立企業(yè)良好的形象和堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，采取一定 的促銷手段是必不可少的，這樣有利于人們對鮮羔樓的了解 ;因此，在 開業(yè)之初的促銷手段，對企業(yè)的宣傳是必不可少的。宣傳是企業(yè)必不 可少的擴(kuò)大企業(yè)知名度的手段，尤其在開業(yè)之初，企業(yè)必須把此當(dāng)作 營銷方案制定的重點(diǎn)，其它活動應(yīng)以此為中心來開展。四、Action紙上談兵不會給企業(yè)帶來任何效益，只有實(shí)際的

31、行動才能給 企業(yè)帶來利益。鮮羔樓應(yīng)根據(jù)自己本身的客觀情況，制定符合當(dāng)?shù)丨h(huán) 境的營銷策略，為企業(yè)的下一步發(fā)展作鋪墊。具體來說，可以采用以 下的幾種策略：開業(yè)之初，在集貿(mào)市場、商場、小區(qū)設(shè)起臨時(shí)或固定攤 點(diǎn)。 (也可尋求合伙或零售商 )在店面附近拉橫幅，發(fā)宣傳單。成立一些群眾組織，發(fā)優(yōu)惠卡，憑卡消費(fèi)可優(yōu)惠打折。建立密切的客戶關(guān)系，在客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日或生病時(shí)，我們贈送一份小禮品。新品推出時(shí)，配合小袋免費(fèi)贈品。請當(dāng)?shù)孛嘶蛘賳T參觀、題詞、留影。在當(dāng)?shù)嘏e辦素食文化活動，如重陽節(jié)舉辦百歲老人聚會 等，擴(kuò)大素食及店面影響。在節(jié)假日開展“獻(xiàn)愛心”、“孝心”活動，讓子女為父母送健康參與有關(guān)健康、養(yǎng)生、美

32、容、健身的公益活動。節(jié)假日跟當(dāng)?shù)孛襟w合作，推出火鍋講座，火鍋專欄，火鍋 菜譜。五、目標(biāo)公司在發(fā)展事業(yè)的同時(shí)，應(yīng)是中遵循 “ 品質(zhì)為本、誠信至 尚、偉業(yè)恒績、決勝千年 ” 的企業(yè)精神，把 “ 精、誠” 二字做為公 司的經(jīng)營理念，以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，奉行 “ 產(chǎn)品質(zhì)量是生命，優(yōu)質(zhì)服 務(wù)是基礎(chǔ)，現(xiàn)代化管理是手段，顧客滿意是目標(biāo) ” 的經(jīng)營宗旨。 “ 鮮羔樓” 在推行國家質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，為了保持良好的聲譽(yù) 和形象，總部設(shè)在內(nèi)蒙古包頭市的鮮羔樓總公司，對全國的連鎖店原 材料統(tǒng)一配送，對各酒店實(shí)行統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo)和監(jiān)督以及 服務(wù)。堅(jiān)持“顧客至上 ,在各方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意率百分百”的服務(wù)宗 旨，不

33、斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，最終達(dá)到“打造中國火鍋業(yè)第一品牌”的企 業(yè)目標(biāo)，是鮮羔樓奮斗的方向，也是對消費(fèi)者的承諾?；疱伒?duì)I銷計(jì)劃范文 (四)一、目的我們單店在商圈內(nèi)防守并打擊競爭品牌，尤其是商圈內(nèi)近期 開業(yè)的店，在起始階段就應(yīng)有一些行銷措施和干擾措施，以最大限度 地維護(hù)自己的客戶群，直到了解對方的客戶群，以求達(dá)到打擊競爭品 牌的目的。二、打擊競爭對手所需要做的工作1、成立工作小組選擇單店中對本商圈比例熟悉的員工，單店經(jīng)理為組長。2、收集背景資料收集競爭對手的信息，競爭對手的地理位置、潛在客戶群、 何時(shí)開業(yè)、開業(yè)宣傳方案、促銷活動內(nèi)容、時(shí)間等信息情報(bào)。3、決定目標(biāo)選定需要打擊的競爭品牌4、建立優(yōu)先順序商圈

34、內(nèi)同時(shí)出現(xiàn)幾家競爭品牌時(shí)，應(yīng)確定第一步行動計(jì)劃和 打擊對象，并排列出階段打擊計(jì)劃，切忌同時(shí)操作，這樣做的結(jié)果會 導(dǎo)致幾家聯(lián)合起來打擊自己。5、據(jù)目標(biāo)設(shè)立策略我們建議在得到競爭品牌信息的同時(shí)開始建立打擊計(jì)劃，因 為品牌不同及地區(qū)特點(diǎn)，總部不擬定拿出具體策略，旨在依靠單店根 據(jù)實(shí)際情況設(shè)立策略6、決定執(zhí)行細(xì)節(jié)，以支持策略單店在得到策略以后，我們的行動小組應(yīng)討論執(zhí)行方法，以便貫徹執(zhí)行，達(dá)到預(yù)期效果。7、針對競爭對手的促銷活動在競爭對手開業(yè)前我們即開展促銷活動，在競爭對手舉行開 業(yè)慶典之時(shí)，我們的促銷活動達(dá)到高潮，掌握先機(jī)，把消費(fèi)者截留在 我們這里，讓競爭品牌冷輕過場。8、預(yù)算整個(gè)活動要投入一定的費(fèi)用

35、，我們單店先期應(yīng)做好預(yù)算，以 便在實(shí)施中資金到位，防止出現(xiàn)銜接脫節(jié)。9、追蹤、評估及時(shí)總結(jié)，指出不足，以便完善我們實(shí)行過的打擊方案。三、單店行動策略（一）當(dāng)單店知道有競爭品牌在門市附近準(zhǔn)備進(jìn)行裝潢，重建店 面時(shí)：1、收集分析競爭者資料*了解背景資料 （技術(shù)實(shí)力、資金實(shí)力、社會關(guān)系、開店經(jīng)驗(yàn) ）*了解其菜單內(nèi)容、售價(jià)、特色品種*開店日期2、了解競爭品牌的實(shí)力*根據(jù)市場調(diào)查資料，分析競爭品牌潛在威脅 （特色菜品、裝 修檔次等 ）3、檢查*門市基本設(shè)施是否完善或需要維修 ;*檢查門市基本營運(yùn)狀況，員工情緒是否能夠開展打擊計(jì)劃;*檢查服務(wù)質(zhì)量、菜品質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，如需培訓(xùn)，應(yīng)強(qiáng)化在崗 訓(xùn)練;（二）競爭品

36、牌開業(yè)前一個(gè)月或開始動工裝潢時(shí)必須確定單店基本營運(yùn)及促銷活動能正確有效地執(zhí)行，以發(fā)展“打擊競爭品牌行動計(jì) 劃”。1、保證每一部分維護(hù)最佳狀況 （服務(wù)、衛(wèi)生、質(zhì)量無問題 ）;2、保持員工隊(duì)伍穩(wěn)定： *檢查薪水/ 排班情況 ;*發(fā)展長期性員 工激勵活動 ;*員工形象設(shè)計(jì)包裝 （統(tǒng)一發(fā)型、服裝 ）;*補(bǔ)足外勤人員 （人員 要定崗定編 ）。3、確定我們的消費(fèi)者能容易地使用我們的服務(wù)，尤其注意是 否要增加批示性招牌。4、基礎(chǔ)促銷活動*外勤人員服務(wù)措施 （免費(fèi)洗車、專車接送等 ）;*節(jié)日、生日、團(tuán)聚等優(yōu)惠活動的宣傳開展 （可邀請書法家揮 書贈送精美禮品 ）;*組織進(jìn)行店內(nèi)參觀：菜品展示柜、巴文化展覽 ;*

37、推出新菜品、新湯鍋、新小吃的免費(fèi)品嘗 ;*結(jié)合實(shí)際的促銷措施：喝一瓶送一瓶，吃一份送一份，開展 抽獎活動。5、加強(qiáng)執(zhí)行社區(qū)的公益活動 （三）競爭品牌開店及營業(yè)后一個(gè)月最具攻擊性的行動此階段執(zhí)行，門市應(yīng)視實(shí)際情況選擇執(zhí) 行。1、單店服務(wù)承諾：放心火鍋承諾，誠信承諾等。2、員工激勵，開展全員營銷 （內(nèi)部營銷、外部營銷 ）。3、開展特色菜品展示活動，店外操作，參觀者可以免費(fèi)品嘗 （同步廣告應(yīng)到位 ），以量大、價(jià)低來吸引客源。4、特殊讓面宣傳*彩虹門;*空飄;*刀旗;*橫幅標(biāo)語;*專用燈籠的懸掛；*POP板、 廣告牌內(nèi)容展示 （成就展、促銷活動介紹 ）。5、參與社區(qū)活動，開展各類低成本的公益活動。6、行銷活動*鼓勵多次消費(fèi)，采用贈品、代餐券 ;*折價(jià)促銷 ;*鼓勵家庭消費(fèi)，如贈送最新家庭裝影碟 ;*邀請老顧客座談，發(fā)送禮品 ;*中午用餐，更大優(yōu)惠措施以提高上座率 ;7、相關(guān)媒體宣傳的力度加強(qiáng)，提高知名度（四）特別提醒競爭品牌開業(yè)慶典當(dāng)天，我們單店應(yīng)集中力量開展打擊行 動，以削弱競爭對手的宣傳力度，吸引人群到我們店來消費(fèi)，此項(xiàng)活 動起到影響作用即已達(dá)到預(yù)期目的。因?yàn)閱蔚甑膶?shí)際情況各不相同，所以我們的方案僅提供一種 思路，我們的加盟店在實(shí)際操作中按照此思路進(jìn)行，我們想會達(dá)到理 想的目的的?；疱伒?duì)I銷計(jì)劃范文 （五）案例 1：DM 廣宣策劃案某小火鍋加盟店為了擴(kuò)大宣傳范圍，決定采用 DM 大