精選商務談判期末考試

1、商務談判期末考試商務談判期末考核方案談判籌劃書模板一談判主題二談判團隊組成 舉例： 主談：公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術人員：負責技術問題； 法律參謀：負責法律問題； 人員安排根據(jù)實際情況而定三辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優(yōu)勢： 我方劣勢： 對方優(yōu)勢： 對方劣勢：四談判目標針對所給出的案例中的具體談判目標 1最理想目標： 2可接受目標： 3最低目標底線： 目標可行性分析：五談判程序及策略 1開局開局策略及分析 2談判中期策略及分析3沖刺階段如何把握底線、如何最大限度保存合作契機六談判相關資料準備七應急方案 對談判現(xiàn)場可能

2、出現(xiàn)的針對談判目標的各種狀況進行預測，并提出相應的應急預案。注：上述羅列的七個要點必須涉及，其他要點可適當補充；要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。美菱公司商業(yè)談判籌劃書一談判主題 解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進 二談判團隊人員組成主談：公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術參謀：負責技術問題； 法律參謀：負責法律問題。三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析 1我方核心利益： 1：維護企業(yè)聲譽 2：保持雙方長期合作關系 3：降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失 2 對方利益： 1：維護雙方長期合作關系； 2：要求我方盡早交貨； 3：

3、要求我方賠償，彌補其損失。 3我方優(yōu)劣勢分析： 我方優(yōu)勢： 1該布料市場為賣方市場，處于供不應求的狀態(tài)， 2 對方迫切需要布料供給恢復自身生產(chǎn)和銷售 3 該布料生產(chǎn)技術及工藝流程處于開展起步階段，對方無法全面了解 我方劣勢： 1 未按照合同約定按時交貨 2 對方在該行業(yè)為強者，失去這個合作伙伴對我方不利 3 我方無法承當企業(yè)名譽受損的損失 四談判目標： 戰(zhàn)略目標： 最小的的損失、維護我方聲譽及長期合作關系 最高目標： 1用合理方式防止賠款 2保持其他合作約定 底線： 1適量賠款 2給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限 五具體談判程序及策略： 1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過

4、談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競爭，開出X萬美元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益 3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。 4、突出優(yōu)勢： 以資

5、料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段： 1、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。 2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

6、六準備談判資料相關法律資料：?中華人民共和國合同法?、?國際合同法?、?國際貨物買賣合同公約?、?經(jīng)濟合同法?合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料七應急預案 1談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方應通過回憶雙方的友好合作等緩和氣氛，同時暗示雙方合作的重要性。 2在談判中對方堅稱FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間根本沒有可比性。 3如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方那么首先需要本著理解的

7、態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。 4如果對方認為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方那么可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進入了另一套生產(chǎn)合作程序，原先約定的自然也就作廢了。談判流程第一局部：開場介紹主持人介紹：評委會成員、其他到場領導及嘉賓、代表隊名稱和隊員姓名；宣布介紹談判議題和議題背景。 第二局部：背對背演講共4分鐘，各方2分鐘一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望到達的目標，同

8、時充分展示己方的風采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。 要求：(1)必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。(2)哪一方先上場由賽前抽簽決定。(3)每一方演講時間不得超過2分鐘，還剩30秒時有鈴聲提示。(4)在演講中，演講者應完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、所在隊伍構成和隊員的分工每個隊取一個有特色的名字，增加效果；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；最后要喊一句最能表達本隊特色的口號。 第三局部：正式模擬談判階段36分鐘1、 開局階段6分鐘此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不

9、得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有鈴聲提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT等。開局階段，雙方應完成以下方面的闡述：入場、落座、應酬都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。試探對方的談判條件和目標。對談判內(nèi)容進行初步交鋒。不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。在開局結束的時候最好能夠獲得對方的關鍵性信息?？梢韵嚷晩Z人，但不能以勢壓人或者一邊倒。適當運用談判前期的策略和技巧。 2、談判中期階段15分鐘此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的

10、時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話時機，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方累計時間共15分鐘，不分開計，剩1分鐘時有鈴聲提示。 此階段雙方應完成：對談判的關鍵問題進行深入談判。使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。為達成交易，尋找共識。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。雙方不得過多糾纏與議題無關的話題或就知識性問題進行過多追問。注意運用談判中期的各種策略和技巧。 3、休

11、局 5分鐘此階段為談判過程中暫停，共5分鐘，剩1分鐘時有工作人員提示。在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件， 可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進行修改。 4、最后談判沖刺階段5分鐘此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節(jié)。本階段雙方應完成：對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對方表示感謝。如果這一階段雙方因各種原因沒有達成協(xié)議，那么加時賽5分鐘，但雙方均要為拖延比賽而被扣分。 5、加時賽5分鐘 規(guī)那么與最

12、后沖刺階段相同，加時賽階段雙方無論如何必須達成協(xié)議。 第四局部 評委提問、評分15分鐘1、評委提問10分鐘，每隊5分鐘要求：針對談判議題本身、談判過程的表現(xiàn)、選手知識底蘊和商務談判常識進行刁難性問題提問。進一步考察選手的知識儲藏、理解、應變、語言組織能力。評委依次向每個參賽隊提1-2個問題。問題不一定有標準答案，但要具有挑戰(zhàn)性和現(xiàn)場性，主要是考選手的應變能力。每個問題的提問時間不超過1分鐘，每個問題的答復時間不超過1分鐘。問題設計要盡可能貼近現(xiàn)實、具有啟發(fā)性、解決實際問題?？梢灾付骋魂爢T答復下列問題，不得偷換概念或者答非所問。提問時，被提問隊員應起立答復，表示尊重。 2、評委會評分，商議最終

13、結果。第五局部 評委點評 宣布結果評審標準第一局部：背對背演講：10分評分標準：共5個單項，每1單項2分表述的感染力和氣氛調(diào)動能力；把握談判議題的準確程度；所闡述觀點的合理性及實用性；談判者著裝禮儀，商務風范；講述詞。 第二局部：談判階段90分。其中團體分60分，個人分30分。 1團體評分工程：談判準備10分：信息收集程度；對談判議題的理解和把握；談判目標設定的準確性；談判方案設計的實用性；團隊選手的準備程度。談判過程30分：談判策略的設計；談判技巧的運用；團隊配合；談判氣氛的掌握；語言準確、口齒清楚。談判效果20分：己方談判目標的實驗程度；雙方共同利益的實現(xiàn)程度；談判結果的長期影響；對方的接

14、受程度；團隊的整體談判實力。如有創(chuàng)意額外酌情加分。2個人評分工程：商務禮儀10分：著裝恰當；手勢合理；表情恰當；語言流暢；總體風貌。談判過程20分：談判策略與技巧；團隊配合；知識豐富、合理運用；邏輯清晰、思維嚴密；表現(xiàn)沉著。服裝布料延期交貨索賠談判甲方：佳藝公司 乙方：尼威公司近年我國NM類布料的服裝市場迅猛開展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。國內(nèi)十大服裝名牌之一的佳藝公司，主要生產(chǎn)NM類布料服裝，而且占有中國NM類布料服裝市場的三分之一強的份額，因此其布料來源問題就更加突出。此類新型布料頗受消費者歡送，但生產(chǎn)技術含量高，印花染色工藝復雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)

15、質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到NM布料貨源。2023年初，在NM布料供給最緊缺的時候，佳藝公司與國內(nèi)生產(chǎn)NM布料的尼威公司簽訂了購貨合同。按照合同，尼威公司向佳藝公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標準的布料，平均分三批分別于當年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交貨：假設延期交貨，尼威公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商議。2023年春季，國內(nèi)很多地方出現(xiàn)了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染車間有2名高級技術人員被診斷為非碘疑似病例，該車間大多數(shù)人被隔離20余天，生產(chǎn)幾乎處于停頓狀態(tài)。雖然4月底很快恢復正常生產(chǎn)，但尼威公司已經(jīng)無法

16、按合同規(guī)定日期向佳藝公司交貨，至5月5日也只能交貨2萬米，全部交完至少要到5月20日。佳藝公司因此遭受巨大損失。5月10日，佳藝公司決定實施索賠條款，并正式向尼威公司提出600萬元的索賠要求。 一周后，尼威公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理到佳藝公司就索償問題進行交涉。交涉時，尼威公司方認為，嚴重的非碘疫情屬于“不可抗力，因此延遲交貨不能使用處分條款。但佳藝公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達成一致意見，雙方同意三天后進行正式談判。談判雙方的關系很微妙：佳藝公司既希望拿到巨額賠償金，又希望早日拿到布料，以便盡可能滿足客戶要求，也不愿失去尼威公司這一合作伙伴；尼威公司雖

17、然不愿賠償，但不愿讓公司信譽受損，也不愿失去佳藝公司這一實力較強的大客戶。 雙方任務：如何務實且富有成效地解決索賠問題，擺在了雙方談判小組面前。甲方： A科技實業(yè)有限公司 乙方：B電子有限公司A公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的科技實業(yè)有限公司，在電子精細化工行業(yè)是首家獲得ISO9001國際質(zhì)量體系認證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個長期客戶到達1000多家，銷售及效勞網(wǎng)絡普及全國各大城市，局部產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬外表處理劑、清洗劑、膠粘劑。B公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務為電子插件的生產(chǎn)及技術開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長

18、期由A公司獨家提供。2004年8月10日至同年12月3日期間，B公司向A公司購置了“YM-8”清洗劑、“YM-15A環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元。A公司所有的?送貨單?上注明的收款期限均為30天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否那么每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息。 “YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示標志。該“產(chǎn)品使用警示的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應在通風良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。 9月22日，B公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、

19、尿深黃6天的病癥而到該區(qū)一人民醫(yī)院進行治療，住院期間共用去醫(yī)療費用57838.00元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責令B公司安排其員工進行體檢，體檢費用9880.00元。其間B公司發(fā)給其工資和生活補貼7140.00元；王父母來探望兒子，用去2000.00元。 10月9日，該區(qū)衛(wèi)生局對B公司進行現(xiàn)場檢查時，發(fā)現(xiàn)該公司有三個工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標準，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處分。在雙方的交涉中，A公司稱，B公司向A公司購置焊劑等化工材料，貨款總值46293.00元

20、，約定結算時間為貨到30天。因B公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元這局部利息根據(jù)雙方經(jīng)濟交易中，B所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個月購貨方應按百分之二支付送貨方的貨款利息計算出來的)。但是，B公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了A公司，但是A公司在計算總利息1486.00元的過程中按照逾期1個月計算針對該局部貨款B公司所應支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而B公司要求A公司：1、承當王高飛已發(fā)生的治療費用的50%，住院期間的工資和生活補貼、其父母探望兒子費用

21、2、賠償B公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟損失10000.00元；3、承當行政處分款50%，承當王高飛繼續(xù)治療費用50%。談判目標：1. 根據(jù)B公司延期退還給A公司1880元的化工材料這一事實，確定在這一款項上乙方所應賠付給甲方的利息數(shù)額。2. 探討甲方對乙方員工中毒事件是否負有責任，假設負有責任應具體承當何種責任。3. 就行政部門的罰款問題進行商討，確定以何種方式處理賠款問題。4. 針對此次雙方合作中出現(xiàn)的問題提出有效實用具體的方案維持雙方良好的合作關系。注：在擬定籌劃書的過程中，制定談判目標只需要針對以上四個談判目標，將其具體化、合理化，參賽團隊不需另行設置其它談判目標。2006年10月18日凌晨零點整

22、，香港聯(lián)合交易所發(fā)布了國美電器控股有限公司關于收購中國永樂電器銷售有限公司的聯(lián)合公告。國美于10月17日下午四時整就2,245,898,565股永樂股份接獲收購建議的有效接納，占永樂已發(fā)行股本約 95.3%，本次收購為無條件收購，在11月1日下午4時整之前仍接納股份，之后，國美可根據(jù)法律強制收購未根據(jù)收購建議收購的永樂股份。在完成強制收購后，永樂將成為國美的全資子公司，并將根據(jù)香港上市規(guī)那么，撤銷永樂在聯(lián)交所的上市地位。由于載于合并文件及接納表格內(nèi)的收購建議所有其他條款維持不變，因此按照7月25日 晚19：30左右黃光裕與陳曉首先聯(lián)合發(fā)布的?國美、永樂合并背景及公告內(nèi)容?，雙方多輪博弈后達成的

23、“股權現(xiàn)金收購方案是：永樂1股換0.3247 股國美股份加0.1736港元現(xiàn)金補償。按照此價格，永樂股份相當于以2.2354港元價格被收購，較7月17日永樂停牌價溢價9%。而國美在換股后，需 向永樂再支付4.09億港元現(xiàn)金。至此，國美為收購永樂付出的“總代價為52.68億港元，約合55.97億元人民幣。題目：兩團隊分別代表國美電器和永樂電器進行此次合并談判談判焦點：1、 國美電器收購永樂電器達成協(xié)議所需資金及資金支付手段。2、 假設收購成功，是否保存永樂這個商標。假設保存，以什么形式保存？假設不保存，有將作何處理？3、 合并后，永樂員工的待遇是否變動、如何變動。吉利收購沃爾沃北京時間10月28

24、日晚，美國福特汽車公司宣布，已經(jīng)選定以中國的吉利汽車為首的收購團隊為沃爾沃的優(yōu)先競購方。吉利控股集團當即發(fā)表聲明，對福特公司的這一決定表示歡送，并稱公司即將開始與福特公司就收購細節(jié)進行談判，以便為收購沃爾沃后的獨立運作奠定良好根底。至此，吉利競購沃爾沃的“傳聞正式得到雙方確認。談判焦點：1.1999年福特汽車公司以64億美元的價格收購了沃爾沃，而如今要以20億美元的價格打包整體出售。但這20億美元的價格幾乎就是吉利汽車公司的總資產(chǎn)。吉利汽車公司收購沃爾沃的資金將從何而來？最后福特汽車公司可能會在哪個價位賣掉沃爾沃？2.在一系列收購的談判中，吉利汽車公司希望得到的將會是什么？是沃爾沃的生產(chǎn)產(chǎn)房，

25、生產(chǎn)線等硬件？還是技術,知識產(chǎn)權等軟件？抑或是兩者兼得？福特汽車公司又將會出售什么？會只是單純的股份嗎？3.知識產(chǎn)權問題。知識產(chǎn)權問題一直都是中國汽車制造商向日本、美國和歐洲市場出口汽車的障礙。福特汽車公司方面擔憂，一旦交易成功，買家將獲知福特未來產(chǎn)品的開發(fā)方案，并可能提出分享專利技術的要求。同時，沃爾沃的銷量在逐步上升，該系列汽車的價格在經(jīng)濟復蘇后也將有所提高，這也讓福特萌生出保存沃爾沃的念頭。對此，業(yè)內(nèi)分析人士表示，吉利收購沃爾沃的目的，主要是想獲得其先進技術，特別是沃爾沃在汽車平安方面的所到達的全球領先水平，然而福特汽車公司卻擔憂技術泄露，希望吉利汽車公司能做出不會泄露其新開發(fā)車型資料的

26、保證。這與吉利汽車公司收購沃爾沃的初衷相悖。談判問題：1吉利汽車公司收購沃爾沃的資金來向？可信程度的上下？收購價錢的定位？2在一系列收購的談判結束前，吉利汽車公司希望將得到什么？福特汽車公司又將會出售了什么？3就“知識產(chǎn)權問題達成共識。 注意：A方為吉利汽車公司 B方為福特汽車公司甲公司成立于1992年，是國內(nèi)的一家中小型電子通訊企業(yè)，它的業(yè)務主要涉及手機零部件供給和整機銷售。在國內(nèi)有三家大型工廠負責生產(chǎn)。在全國各地都設有銷售點和售后效勞中心，其占有了中低端手機市場分額的10%。該企業(yè)在未來的開展策略是逐步向高端市場滲透，以此將企業(yè)開展重心轉(zhuǎn)移到高端市場上。因此，該企業(yè)決定加大對技術中心建設的投入，將新產(chǎn)品或技術的研發(fā)作為首要任務，且將進一步擴大投資以使生產(chǎn)能力擴大至少一倍。甲公司的研發(fā)經(jīng)費從2000年的1.02億到2023年的5個億，保證了經(jīng)費和銷售額比到達5.7%以上。它希望到2023年，在中國GSM市場占