大客戶營銷策略

1、.：.；大客戶營銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場開發(fā)與金牌銷售團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班時(shí)間: 年月- 地址: 上海時(shí)間: 年月- 地址: 深圳主辦單位：一六八培訓(xùn)網(wǎng)收費(fèi)規(guī)范：￥ (買-送一，不再折扣)(包括資料費(fèi)、午餐及上下午茶點(diǎn)等)培訓(xùn)對(duì)象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。咨詢熱線：- 黃小姐 李先生課程背景本課程以講師本身效力的幾家財(cái)富強(qiáng)企業(yè)在華開展閱歷為根底,以培育優(yōu)秀營銷管理人員為目的，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、戰(zhàn)略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和處理問題的才干，翻開通往勝利之門。中國市場營銷用短短多年時(shí)間走

2、過西方上百年的路子，外鄉(xiāng)企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮，在學(xué)習(xí)中實(shí)際，在糾錯(cuò)中生長，相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營銷管理的實(shí)際精華和實(shí)際中的操作技巧，得以繼續(xù)、快速、安康的開展；然而，有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè)，卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū)，而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回！總體而言，失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題表達(dá)在：在市場的開辟中，缺乏真實(shí)可行的市場開發(fā)戰(zhàn)略與區(qū)域市場的規(guī)范管理，在市場的突破方面缺乏對(duì)大客戶的有效發(fā)掘和系統(tǒng)管理；內(nèi)部管理方面，缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊(duì)伍，這導(dǎo)致外鄉(xiāng)企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式生長。培訓(xùn)收益 掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略，提高大客戶銷售的技巧和才干

3、；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)展管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的方案和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技藝。 懂得如何進(jìn)展品牌及終端營銷，了解品牌攻略及終端戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。加強(qiáng)各個(gè)營銷職能部門之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核鼓勵(lì)機(jī)制，打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)。課程大綱第天： 一、區(qū)域市場與業(yè)績?cè)鲩L、區(qū)域市場中的地理概念、區(qū)域市場中的產(chǎn)品概念、區(qū)域市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)方式的決議要素、區(qū)域營銷戰(zhàn)略二、區(qū)域市場開發(fā)戰(zhàn)略、市場潛力評(píng)價(jià) 消費(fèi)者情況分析 競爭情況分析 行業(yè)分析 企業(yè)本身資源分析、營銷目的

4、規(guī)劃 顯性目的 潛性目的 區(qū)域定位 攻防定位、營銷戰(zhàn)略制定 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 價(jià)錢戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 營銷傳播戰(zhàn)略 案例： 、區(qū)域市場整體部署戰(zhàn)略面的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷戰(zhàn)略寬度分銷 之 區(qū)域管理的詳細(xì)操作特點(diǎn)深度分銷 之 區(qū)域管理的詳細(xì)操作特點(diǎn)、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場 “造勢(shì)進(jìn)入 “攻勢(shì)進(jìn)入 “順勢(shì)進(jìn)入 “逆勢(shì)進(jìn)入?yún)^(qū)域市場中心攻略、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖、分析現(xiàn)狀 、設(shè)定目的、制造銷售地圖 、市場細(xì)分化、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略或“上拉戰(zhàn)略 、對(duì)付競爭者、案例：三、區(qū)域市場擴(kuò)張與堅(jiān)持、區(qū)域市場擴(kuò)張戰(zhàn)略以價(jià)錢為主導(dǎo)的擠占戰(zhàn)略以廣告為主導(dǎo)的擠占戰(zhàn)略以渠道為主導(dǎo)的擠占戰(zhàn)略以效力為主導(dǎo)的擠占戰(zhàn)略、線的管理道路道路銷售

5、的設(shè)計(jì)與管理道路的規(guī)劃原那么銷售訪問效率與間隔 的關(guān)系配送周期與銷售間隔 的關(guān)系、點(diǎn)的管理終端銷售人員消費(fèi)力的著力點(diǎn)終端隊(duì)列終端促銷終端氣氛四、分銷商攻略、分銷商規(guī)劃的雷達(dá)法、分銷商選擇的頭羊法那么、分銷商考核與評(píng)價(jià)、分銷商效力與支持、分銷商管理積分卡第天：第一部銷售隊(duì)伍規(guī)劃第講：銷售隊(duì)伍的常見病與病理.銷售隊(duì)伍的中心價(jià)值與生長階段.銷售隊(duì)伍病征判別及緣由分析針對(duì)隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷售過程中的管理控制不夠針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位.系統(tǒng)處理銷售隊(duì)伍問題的思緒有效的系統(tǒng)規(guī)劃營銷團(tuán)隊(duì)銷售目的的設(shè)計(jì)與分解關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理銷售組織與職能界定營銷團(tuán)隊(duì)人員編制確實(shí)定第講 銷售方式對(duì)管理風(fēng)格的

6、要求.銷售方式的二元分類.效能型及效率型管理風(fēng)格及主要特點(diǎn) 第講 銷售目的分解與銷售組織.市場劃分的方式.銷售目的分解的規(guī)范與思緒.銷售流程與銷售專業(yè)化.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)第講 銷售薪酬與銷售目的設(shè)定.銷售管理的中心.“銷售方式與薪酬設(shè)計(jì).“市場戰(zhàn)略與薪酬設(shè)計(jì).“設(shè)計(jì)與適用與薪酬設(shè)計(jì)第二部分 銷售隊(duì)伍組建第講：銷售人員甄別.銷售人員選擇的原那么有效甄選業(yè)務(wù)代表的原那么面試的典型問題及誤區(qū)選擇有慧根的人，由于有慧根的人才“會(huì)跟.銷售人員的匹配方式個(gè)性與企業(yè)的開展階段適宜個(gè)人閱歷適宜價(jià)值觀適宜期望適宜“思想適宜第講：銷售人員專項(xiàng)訓(xùn)練.銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的大誤區(qū)無培訓(xùn)體系做依托團(tuán)隊(duì)指點(diǎn)忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付

7、采用“師傅帶徒弟的單一方式忽視案例與文本化的積累只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí).“放單飛前的系統(tǒng)訓(xùn)練將任務(wù)的學(xué)習(xí)化與學(xué)習(xí)的任務(wù)化相一致如何根據(jù)實(shí)踐情況隨時(shí)為團(tuán)隊(duì)加滿油.培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的方法系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程上崗前的強(qiáng)化訓(xùn)練、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練、隨崗培訓(xùn)、集訓(xùn)與輪訓(xùn)OJT指點(diǎn)法、觀念啟發(fā)法、系統(tǒng)栽培法如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)展提升訓(xùn)練案例分析：第講：團(tuán)隊(duì)文化與感召力.任務(wù)義務(wù)的冷漠 Vs 人文關(guān)懷的暖和.團(tuán)隊(duì)目的 Vs 個(gè)人目的.整體義務(wù) Vs 個(gè)人薪酬.個(gè)人才干 Vs 團(tuán)隊(duì)職位.目的置換 Vs 群體思索第三部分 銷售隊(duì)伍管控第講：銷售隊(duì)伍管控要點(diǎn).銷售人員的四維管理方式.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及留意點(diǎn). 隨訪察看時(shí)

8、的留意點(diǎn) 他的團(tuán)隊(duì)是“+還是“+？.如何防備誠信危機(jī)如何消除團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通妨礙如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策.如何用授權(quán)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)向前跑授權(quán)的原那么、成效、步驟對(duì)授權(quán)者心里有數(shù)做對(duì)授權(quán)者的“減法讓成員做“本人的事情走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人第講：管理表單與執(zhí)行力.管理控制表格的要點(diǎn).根底管理表格.如何經(jīng)過報(bào)表發(fā)現(xiàn)員工任務(wù)中的問題.如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀員工的管理.灌輸各盡其才、協(xié)作取勝的觀念.尋覓積極的質(zhì)量.有效“護(hù)短.讓優(yōu)秀員工適才適所.讓命令更有效的幾種運(yùn)用技巧第講：銷售員述職與溝通.業(yè)務(wù)代表的任務(wù)述職.業(yè)務(wù)代表的任務(wù)溝通第四部分 銷售團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)與生長第講：銷售團(tuán)隊(duì)的生長與管控工具運(yùn)用的綜合運(yùn)用.

9、三種類型的銷售隊(duì)伍.有效控制的四個(gè)工具.有效鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)如何經(jīng)過業(yè)績競賽來鼓勵(lì)銷售有效防止惡性的業(yè)績競爭如何鼓勵(lì)無提升時(shí)機(jī)的員工優(yōu)秀員工太多，提升名額有限怎樣辦？經(jīng)過適度授權(quán)進(jìn)展鼓勵(lì)巧用指摘負(fù)面強(qiáng)化尋覓典范的力量對(duì)“問題員工的道鼓勵(lì)“菜譜案例分析第講：銷售團(tuán)隊(duì)總體評(píng)價(jià).讓團(tuán)隊(duì)成員揚(yáng)長避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ).駕馭團(tuán)隊(duì)中的“野馬.安頓“特別員工.降伏“妖魔員工.塑造團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀員工.做現(xiàn)代“田忌第講：銷售人員的在崗評(píng)價(jià).三維度評(píng)價(jià)法.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作第講：銷售隊(duì)伍在崗輔導(dǎo).隨崗輔導(dǎo)的重要意義.隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序第講：銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)方式.員工生長的過程.鼓勵(lì)的原理與方法 第天： 一、大

10、客戶銷售的特點(diǎn)二、大客戶發(fā)掘與購買分析、四種客戶類型 、潛在客戶的發(fā)掘方法、客戶信息來源 、購買者分析、采購決策中的五種角色 、客戶決策時(shí)關(guān)懷的是什么？三、如何接觸潛在客戶 、一分鐘開場白 、給潛在客戶留下愉快的第一印象、博得潛在客戶的三大法寶 、揣摩潛在客戶的心思、正確處置好第一次面談的技巧 、吸引客戶留意的技巧四、大客戶采購流程、發(fā)先需求、內(nèi)部醞釀 、確定采購規(guī)范、進(jìn)展系統(tǒng)設(shè)計(jì) 、分析需求、制定采購預(yù)算 、招標(biāo)、評(píng)價(jià)各類客戶方案 、簽定采購合同、采購安裝、后續(xù)協(xié)作五、有效控制大客戶銷售進(jìn)程、專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 、清楚他在銷售什么、如何建立信任 、有效溝通、處置異議 、大客戶失控信號(hào)六、簽署

11、大客戶、大客戶銷售心思曲線 、什么是談判？、衡量談判的三個(gè)規(guī)范 、大客戶談判的五個(gè)階段、攻克最后一分鐘猶疑七、大客戶銷售的幾種補(bǔ)充手段講師資歷PHILIPS：實(shí)戰(zhàn)營銷專家北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研討生；美國南加州大學(xué)USC工商管理碩士；營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理任務(wù)。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)實(shí)際根底與實(shí)際閱歷，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建立、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)展培訓(xùn)和管理的閱歷。以獨(dú)到的管理營銷閱歷，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，根底知識(shí)與實(shí)踐運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈敏，言語幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場