利潤(rùn)計(jì)劃：運(yùn)營(yíng)成本收益分析

1、.：.；第六講：利潤(rùn)方案：運(yùn)營(yíng)本錢收益分析一、預(yù)測(cè)銷售收入二、銷售/本錢方案三、現(xiàn)金流量方案商業(yè)方案之 運(yùn)營(yíng)預(yù)測(cè)和分析01 總體描畫 02 比率分析 03 營(yíng)運(yùn)成果 04 金融條件 05 或有負(fù)債01 總體描畫：本部分要從公司總體損益情況開場(chǎng)，這些情況要基于企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如最近三年以及未來(lái)三年的凈收入、銷售本錢、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、利息支出及利息收入。把這些歷史數(shù)據(jù)和未來(lái)的估計(jì)數(shù)都列出來(lái)，使風(fēng)險(xiǎn)投資人一眼就可以看清楚企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況及未來(lái)的開展前景。如下表：明年預(yù)測(cè)值后年預(yù)測(cè)值凈收入1004001000400010000銷售本錢10020050025006500營(yíng)業(yè)開支100100200400800利息

2、支出100100100200300凈利潤(rùn)(200)2009002400流動(dòng)資產(chǎn)204040014004300機(jī)器設(shè)備10040060010001000土地及建筑物其他資產(chǎn)1010101010流動(dòng)負(fù)債202401004001000600股東權(quán)益10-19051014104310 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)總表 02 比率分析：列出凈收入、銷售本錢、營(yíng)業(yè)開支、利息支出和凈利潤(rùn)并計(jì)算他們的百分比。即以凈銷售收入為100，計(jì)算銷售本錢等占凈銷售收入的比重。如以下圖所示。 百分比 前年實(shí)踐值 去年實(shí)踐值 今年預(yù)測(cè)值 明年預(yù)測(cè)值 后年預(yù)測(cè)值 凈收入 100100100100100銷售本錢 10050 50 63 65 營(yíng)業(yè)

3、開支 25 20 10 8 利息支出 25 10 4 3 凈利潤(rùn) 20 23 24 03 營(yíng)運(yùn)成果：主要描畫： 本公司的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)及盈利預(yù)測(cè) 運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)上升或下降的緣由？ 未來(lái)為什么會(huì)上升？ 財(cái)務(wù)比率變動(dòng)緣由以及運(yùn)營(yíng)中的艱苦事件等。04 金融條件：詳細(xì)描畫: 最近的資產(chǎn)負(fù)債表及本公司的債務(wù)清償才干 解釋在某些工程上如應(yīng)收賬款等有艱苦添加的緣由。05 或有負(fù)債：主要描畫本公司有能夠發(fā)生的債務(wù)，例如未支付養(yǎng)老金方案，或因一個(gè)公司堅(jiān)稱它以前的雇員如今為他任務(wù)并帶去了它的商業(yè)而引起的訴訟等。商業(yè)方案之 財(cái)務(wù)報(bào)告書 本部分要列示最近幾年以及本年由審計(jì)公司審核的一切財(cái)務(wù)報(bào)表，包括： 合并的資產(chǎn)負(fù)債表 合并的利

4、潤(rùn)報(bào)表 合并的股東持股報(bào)表 合并的財(cái)務(wù)情況變動(dòng)表商業(yè)方案之 財(cái)務(wù)規(guī)劃 本部分包括未來(lái)五年的年度財(cái)務(wù)規(guī)劃，以便使風(fēng)險(xiǎn)投資人可以準(zhǔn)確地了解企業(yè)的現(xiàn)金流量情況。展現(xiàn)財(cái)務(wù)規(guī)劃和現(xiàn)金流動(dòng)的報(bào)表應(yīng)附在商業(yè)方案書上。主要包括： 未來(lái)3-5年損益預(yù)測(cè)表 未來(lái)3-5年現(xiàn)金流量表 未來(lái)3-5年資產(chǎn)負(fù)債表 第一年每個(gè)月計(jì)算現(xiàn)金流量，共12個(gè)月，第二年每季度計(jì)算現(xiàn)金流量，共四個(gè)季度，第三、四、五年每年計(jì)算現(xiàn)金流量，共三年。商業(yè)方案之 闡明性的信息 主要包括：產(chǎn)品圖片和有關(guān)公司的宣傳資料。這些圖片有助于推銷他的方案書。一篇關(guān)于行業(yè)概覽或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析。注：報(bào)紙和雜志上關(guān)于公司的文章以及磁帶、錄像帶或其他起推介作用的視

5、聽資料能夠不太必要，最好不要把這些東西放在商業(yè)方案書中。財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè)本講討論商業(yè)方案中的財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè)，即根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，參考企業(yè)的歷史財(cái)務(wù)報(bào)表和本行業(yè)的財(cái)務(wù)比率，再思索到各種合理假設(shè)，先計(jì)算出收入與本錢費(fèi)用預(yù)測(cè)，然后作出資本性支出預(yù)算與流動(dòng)資金需求預(yù)測(cè)，最后作出資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、和現(xiàn)金流量表的預(yù)測(cè)。相應(yīng)于市場(chǎng)分析和管理團(tuán)隊(duì)兩部分是商業(yè)方案的關(guān)鍵點(diǎn)，本講的做財(cái)務(wù)分析部分那么既是商業(yè)方案的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。財(cái)務(wù)分析和預(yù)測(cè)要求預(yù)備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好： * 歷史資產(chǎn)負(fù)債表* 歷史損益表* 歷史現(xiàn)金流量表* 營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)* 可參比的財(cái)務(wù)比率 值得強(qiáng)調(diào)的是，財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需求闡明收入確認(rèn)的準(zhǔn)

6、那么，特別是與境外投資者聯(lián)絡(luò)的時(shí)候，要留意各國(guó)會(huì)計(jì)準(zhǔn)那么的不同，這也是為什么有閱歷的投資者更注重現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)而不是損益表預(yù)測(cè)的緣由之一。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的假設(shè)。無(wú)論是起步型公司還是續(xù)營(yíng)性公司，其財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)都需先做條件假設(shè)。詳細(xì)內(nèi)容包括：銷售銷售量和售出時(shí)間價(jià)錢折扣和退貨內(nèi)銷和出口比例營(yíng)運(yùn)開支工資和獎(jiǎng)金銷售提成原料本錢效力費(fèi)用廣告和促銷預(yù)算分銷費(fèi)用和運(yùn)費(fèi)產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用水電汽費(fèi)用維修保養(yǎng)費(fèi)用退貨和維修費(fèi)用招聘和培訓(xùn)費(fèi)用固定資產(chǎn)投資設(shè)備廠房投資固定資產(chǎn)折舊率收款應(yīng)收賬款的付款期和信譽(yù)政策壞賬預(yù)備付款庫(kù)存程度在制品數(shù)量應(yīng)付賬款的付款期和信譽(yù)額度稅收增值稅稅率所得稅稅率附加稅稅率交稅時(shí)間退稅返還時(shí)間財(cái)務(wù)支出利息費(fèi)用

7、分紅借貸還本時(shí)間租賃費(fèi)用其他未來(lái)數(shù)年里的通貨膨脹率和匯率變化新設(shè)備和新技術(shù)、新工具的采用能夠?qū)崿F(xiàn)的消費(fèi)本錢降低從產(chǎn)品開發(fā)到構(gòu)成銷售所需的時(shí)間產(chǎn)品價(jià)錢的變化趨勢(shì)技藝熟練帶來(lái)的效率提高和浪費(fèi)降低財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的詳細(xì)方法。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)普通都是先搜集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)，估計(jì)未來(lái)能到達(dá)的銷售目的，然后按照財(cái)務(wù)勾稽關(guān)系和計(jì)算公式做一個(gè)電子試算表的財(cái)務(wù)模型，填入知數(shù)據(jù)和假設(shè)數(shù)據(jù)，算出結(jié)果，再根據(jù)結(jié)果進(jìn)展循環(huán)調(diào)整。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的任務(wù)順序主要包括：1.先搜集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)2.預(yù)測(cè)銷售額3.財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)1做一個(gè)基于電子表格的財(cái)務(wù)模型2先輸入最近一年的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)3輸入銷售額預(yù)測(cè)值4自動(dòng)預(yù)測(cè)計(jì)算損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表

8、4.調(diào)整和修正財(cái)務(wù)模型5.得出資金需求量6.做敏感性分析估計(jì)收入報(bào)表。這部分方案不應(yīng)提供應(yīng)不想向他投資的投資者。他可運(yùn)用以下文字進(jìn)展闡明：該版本的他公司或工程的商業(yè)方案的空白部分是有意留下的。關(guān)于詳細(xì)的財(cái)務(wù)方案和所需求的詳細(xì)財(cái)務(wù)信息，請(qǐng)與他公司或工程接洽。假設(shè)條件：財(cái)務(wù)預(yù)算的根據(jù)是假設(shè)條件。通知投資者，他是怎樣制定財(cái)務(wù)假設(shè)條件的？指的是商業(yè)假設(shè)，不是記入財(cái)務(wù)記錄單的數(shù)字。通常的假定條件往往是本錢包括勞動(dòng)力隨著總通貨澎漲率而增長(zhǎng)。但是，希望本錢也隨著總量折扣和與供貨商勝利的談判而降低。不論本錢顯示出什么樣的程度，增長(zhǎng)還是降低，應(yīng)對(duì)其現(xiàn)實(shí)情況加以評(píng)說(shuō)，并注明其理由。比如通貨澎漲率假定每年為Z%在時(shí)

9、間內(nèi)新增設(shè)備/設(shè)備/消費(fèi)線將可添加利潤(rùn)詳細(xì)數(shù)值%或詳細(xì)金額元 。新設(shè)備可降低本錢Z元，因此可添加利潤(rùn)a%。利用總量折扣的優(yōu)勢(shì)，售出貸物本錢可降低b%。我們方案在詳細(xì)時(shí)間實(shí)行一種新任務(wù)方式。產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)在詳細(xì)時(shí)間開場(chǎng)，詳細(xì)時(shí)間終了。初期的市場(chǎng)浸透可望到達(dá)詳細(xì)金額元，盈余X%，第一年年底可增長(zhǎng)Y元，第五年年底可增長(zhǎng)Z元。財(cái)務(wù)報(bào)告：記住這一現(xiàn)實(shí)，預(yù)算報(bào)告不是孤立的。任何一個(gè)審查他財(cái)務(wù)報(bào)告的人都希望讀到一些支持他所作的有關(guān)預(yù)算的討論性闡明有關(guān)他對(duì)市場(chǎng)的研討，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研討等。應(yīng)該簡(jiǎn)單地討論一下商業(yè)方案中每份財(cái)務(wù)報(bào)告所表達(dá)的匯總分析結(jié)果。還應(yīng)討論一下銷售增長(zhǎng)率和各種大宗消費(fèi)工程。銷售經(jīng)濟(jì)學(xué)問題也應(yīng)加

10、以解釋?？偭空{(diào)整測(cè)定法有助于投資者添加對(duì)討論課題的準(zhǔn)確把握。這些內(nèi)容包括作為銷售收入百分比量的累計(jì)數(shù)、庫(kù)存量、應(yīng)收帳款、當(dāng)日應(yīng)付帳款平衡量、投資報(bào)答率等。應(yīng)向他本人提出的根本問題是：當(dāng)我思索將我本人的錢拿去投資之前，我應(yīng)具備哪些知識(shí)去評(píng)價(jià)一個(gè)商業(yè)建議書？假設(shè)他作為一個(gè)投資者所提出的全部問題都得到解答，就可預(yù)備應(yīng)對(duì)投資/貸款人了。收入報(bào)告：對(duì)各類大型收入工程或各種較大的變動(dòng)作出評(píng)論。比如研發(fā)活動(dòng)或市場(chǎng)消費(fèi)等。這些事項(xiàng)往往在運(yùn)作的頭幾個(gè)月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時(shí)，更是如此。不過這種景象過一段時(shí)間就會(huì)逐漸消逝。要思索建立兩種收入報(bào)表：第一種是按月反映出第一年的收入：第二種

11、是反映五年中的逐年收入。資產(chǎn)負(fù)債估計(jì)表：對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中任何一個(gè)較大的或不正常的工程進(jìn)展評(píng)價(jià)，比如現(xiàn)有其它資產(chǎn)，其它應(yīng)付帳款或逐漸遞增的負(fù)債等等。應(yīng)思索建立兩種資產(chǎn)負(fù)債表：第一種是按月反映出第一年的負(fù)債情況；第二種是反映五年中逐年年度負(fù)債情況。收支平衡分析：我們可以在詳細(xì)的月份月份到達(dá)收支平衡。屆時(shí)我們的銷售額可望到達(dá)詳細(xì)金額元?，F(xiàn)金流量表：在財(cái)務(wù)方案中應(yīng)思索建立兩種財(cái)務(wù)情況變化報(bào)表現(xiàn)金流量表。一種是反映批一年情況的逐月報(bào)表；第二種是反映五年中資金流動(dòng)情況的逐年年度報(bào)表。財(cái)務(wù)方案表：?jiǎn)挝唬簝|元19992000200120022003產(chǎn)值￥2.6￥9.1￥13.9￥18.7￥25.9消費(fèi)費(fèi)用￥0.

12、4￥1.1￥1.6￥2.1￥2.8管理費(fèi)用￥1.5￥3.3￥5.2￥7.1￥10.3毛利￥0.7￥4.8￥7.1￥9.5￥12.8凈收入￥0.4￥2.9￥4.3￥5.8￥7.7 注：凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入。資產(chǎn)負(fù)債表：?jiǎn)挝唬簝|元19992000200120022003資產(chǎn)￥1.1￥5.4￥7.8￥10.6￥14.2負(fù)債￥0.5￥1.5￥2.4￥3.2￥4.5一切者權(quán)益￥0.6￥3.9￥5.4￥7.4￥9.7產(chǎn)值預(yù)測(cè)圖：財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)本卷須知：第一年的預(yù)測(cè)要細(xì)分到季度，對(duì)于那些季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，第一年的預(yù)測(cè)要細(xì)分到月。企業(yè)普通對(duì)于設(shè)備、房租、水電、人員工資等費(fèi)用的預(yù)測(cè)比較在行，但是對(duì)于市

13、場(chǎng)推行的費(fèi)用預(yù)測(cè)估計(jì)缺乏，預(yù)測(cè)所根據(jù)的假設(shè)過于簡(jiǎn)單，而對(duì)于銷售額的預(yù)測(cè)又過于樂觀，這些都是在作預(yù)測(cè)時(shí)要留意的。歷史參數(shù)和財(cái)務(wù)比率必需自創(chuàng)，但是必需同時(shí)思索到其未來(lái)的變化。例如任務(wù)效率的提高，財(cái)務(wù)杠桿的變化，產(chǎn)品構(gòu)造的變化，銷售方式的變化等等都會(huì)導(dǎo)致財(cái)務(wù)比率的變化，更不用說(shuō)稅率變化和匯率變化了。對(duì)本錢的預(yù)測(cè)可分為固定本錢和可變本錢。根據(jù)銷售額和本錢預(yù)測(cè)資源的投入量，進(jìn)而算出資產(chǎn)負(fù)債。最后根據(jù)收款、付款的金額和信譽(yù)周期、庫(kù)存程度、折舊率、固定資產(chǎn)投入算出現(xiàn)金流的粗略估計(jì)，再用借款、付息、保險(xiǎn)、租金等工程做調(diào)理，由此算出現(xiàn)金流量表?，F(xiàn)金流量表是投資者最為關(guān)注的報(bào)表，投資者最關(guān)懷的是企業(yè)何時(shí)將獲得平衡

14、的現(xiàn)金流，并在何時(shí)實(shí)現(xiàn)正的現(xiàn)金流。運(yùn)用電子試算表可以很輕松地算出當(dāng)前和未來(lái)的利潤(rùn)率和本錢構(gòu)造，以及作財(cái)務(wù)比率分析。銷售匯總：財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù)：財(cái)務(wù)估計(jì)： 資產(chǎn)負(fù)債匯總表：財(cái)務(wù)匯總：五年的損益表。反映了第三年的投資報(bào)答率為XX%。假定在201X年為X,000,000元，而在第一年中它的報(bào)答率是負(fù)數(shù)。公司可望在201X年到達(dá)現(xiàn)金流平衡。原始股公開上市是本工程最理想的退出戰(zhàn)略。財(cái)務(wù)年度報(bào)表。從200X年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此方案系根據(jù)目前公司或工程的自籌資金方案，無(wú)其他外部投入第一/第二輪基金此處請(qǐng)予以解釋而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在201X年201Y年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值方案

15、。一、預(yù)測(cè)銷售收入1、制定銷售價(jià)錢 1本錢加價(jià)法，也叫本錢加成定價(jià)法，這是一種比較常見的產(chǎn)品定價(jià)方法。本錢加價(jià)法以行業(yè)平均本錢費(fèi)用為根底，加上規(guī)定的銷售稅金和一定的利潤(rùn)所組成。本錢加價(jià)法包括完全本錢加成定價(jià)法和本錢加成比例定價(jià)法兩大類。用公式表示為： 價(jià)錢單位本錢十單位本錢本錢利潤(rùn)率單位本錢(l十本錢利潤(rùn)率) 產(chǎn)品出廠價(jià)錢單位產(chǎn)品制造本錢單位產(chǎn)品應(yīng)負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用單位銷售稅金單位產(chǎn)品銷售利潤(rùn)單位產(chǎn)品制造本錢單位產(chǎn)品銷售利潤(rùn)出廠價(jià)錢期間費(fèi)用率銷售稅率 移項(xiàng)得：產(chǎn)品出廠價(jià)錢單位產(chǎn)品制造本錢單位產(chǎn)品銷售利潤(rùn)/期間費(fèi)用率銷售稅率單位產(chǎn)品制造本錢本錢利潤(rùn)率/期間費(fèi)用率銷售稅率其中，期間費(fèi)用包括管理費(fèi)用、財(cái)

16、務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用。期間費(fèi)用率為期間費(fèi)用與產(chǎn)品銷售收人的比率，可以用行業(yè)程度，也可以用本企業(yè)基期損益表的數(shù)據(jù)；銷售稅金是指產(chǎn)品在銷售環(huán)節(jié)應(yīng)交納的消費(fèi)稅、城建稅及教育費(fèi)附加等，但不包括增值稅。銷售稅率是這些稅率之和。；銷售利潤(rùn)可以是行業(yè)的平均利潤(rùn)，也可以是企業(yè)的目的利潤(rùn)。本錢利潤(rùn)率是銷售利潤(rùn)與制造本錢的比率，即加成比例。這是本錢加成法的關(guān)鍵。 本錢加成法定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)錢能保證企業(yè)的制造本錢和期間費(fèi)用得到補(bǔ)償后還有一定利潤(rùn)，產(chǎn)品價(jià)錢程度在一定時(shí)期內(nèi)較為穩(wěn)定，定價(jià)方法簡(jiǎn)便易行。而其缺陷是：忽視了市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)要素的影響，忽略了產(chǎn)品壽命周期的變化，缺乏順應(yīng)市場(chǎng)變化的靈敏性，不利于企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)，容易

17、掩蓋企業(yè)運(yùn)營(yíng)中非正常費(fèi)用的支出，不利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。2競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢法，也稱為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類商品價(jià)錢為定價(jià)根本根據(jù)，以隨競(jìng)爭(zhēng)情況的變化確定和調(diào)整價(jià)錢程度為特征。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢法主要有通行價(jià)錢定價(jià)、密封招標(biāo)定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)錢定價(jià)等方法。(1)通行價(jià)錢定價(jià)法，是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。其方法是使零售店商品的價(jià)錢與競(jìng)爭(zhēng)者商品的平均價(jià)錢堅(jiān)持一致。普通用于競(jìng)爭(zhēng)猛烈的均質(zhì)商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的價(jià)錢確定。在完全寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下也很普遍。 (2)自動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，與通行價(jià)錢定價(jià)法相反，它不是跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)錢，而是根據(jù)零售店商品的實(shí)踐情況及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品差別情況來(lái)確

18、定價(jià)錢。普通為富于進(jìn)取心的零售店所采用。定價(jià)時(shí)首先將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)錢與零售店估算價(jià)錢進(jìn)展比較，分為高、一致及低三個(gè)價(jià)錢層次。其次，將零售店商品的性能、質(zhì)量、本錢、式樣、產(chǎn)量等與競(jìng)爭(zhēng)零售店進(jìn)展比較，分析呵斥價(jià)錢差別的緣由。再次，根據(jù)以上綜合目確實(shí)定零售店商品的特征、優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)定位，在此根底上，按定價(jià)所要到達(dá)的目的，確定商品價(jià)錢。最后，跟蹤競(jìng)爭(zhēng)商品的價(jià)錢變化，及時(shí)分析緣由，相應(yīng)調(diào)整零售店商品價(jià)錢。(3)密封招標(biāo)定價(jià)法，主要用于招標(biāo)買賣方式。招標(biāo)價(jià)錢是零售店根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)確定的，而不是按零售店本人的本錢費(fèi)用或市場(chǎng)需求來(lái)制定的。零售店參與招標(biāo)的目的是希望中標(biāo)，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)

19、。普通說(shuō)，報(bào)價(jià)高、利潤(rùn)大，但中標(biāo)時(shí)機(jī)小，假設(shè)因價(jià)高而招致敗標(biāo)，那么利潤(rùn)為零；反之，報(bào)價(jià)低，雖中標(biāo)時(shí)機(jī)大，但利潤(rùn)低，其時(shí)機(jī)本錢能夠大于其他投資方向。因此，報(bào)價(jià)時(shí)，既要思索實(shí)現(xiàn)零售店目的利潤(rùn)，也要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)情況思索中標(biāo)概率。最正確報(bào)價(jià)應(yīng)是使預(yù)期利潤(rùn)到達(dá)最高程度的價(jià)錢。此處，預(yù)期利潤(rùn)是指零售店目的利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積，顯然，最正確報(bào)價(jià)即為目的利潤(rùn)與中標(biāo)概率兩者之間的最正確組合。該方法運(yùn)用的最大困難在于估計(jì)中標(biāo)概率。這涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者招標(biāo)情況的掌握。只能經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)過去招標(biāo)資料的分析大致估計(jì)。2、預(yù)測(cè)銷售收入 銷售收入預(yù)測(cè)表12個(gè)月 銷售情況 月份銷售的產(chǎn)品或效力123456789101112合計(jì)1銷

20、售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額2銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額3銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額4銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額5銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額6銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額7銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額8銷售數(shù)量平均單價(jià)月銷售額合計(jì)銷售總量銷售總收入二、銷售/本錢方案銷售和本錢方案表金額元 月份工程123456789101112合計(jì)銷售含流轉(zhuǎn)稅銷售收入流轉(zhuǎn)稅增值稅等銷售凈收入本錢業(yè)主工資員工工資租金營(yíng)銷費(fèi)用公用事業(yè)費(fèi)維修費(fèi)折舊費(fèi)貸款利息保險(xiǎn)費(fèi)登記注冊(cè)費(fèi)原資料列出工程123456總本錢利潤(rùn)稅費(fèi)企業(yè)所得稅個(gè)人所得稅其他凈收入稅后三、現(xiàn)金流量方案對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)，按季度的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)和逐月的費(fèi)用預(yù)算是做融資方案保證企業(yè)能正常運(yùn)轉(zhuǎn)

21、的必需任務(wù)。而投資商也一定會(huì)根據(jù)企業(yè)的“燒錢速度burn rate了解企業(yè)的資金需求量。現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流是指企業(yè)的實(shí)踐收款和支出。現(xiàn)金流入的主要組成部分于產(chǎn)品銷售、股權(quán)融資和借款；而現(xiàn)金流出主要是營(yíng)業(yè)性支出(例如工資和原料)、資本性支出(例如購(gòu)買設(shè)備)和歸還貸款的本息。在基于融資目的的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，最重要的就是預(yù)測(cè)現(xiàn)金流和資金缺口?，F(xiàn)金流的方案和預(yù)測(cè)是企業(yè)勝利運(yùn)營(yíng)和吸引投資的重要任務(wù)。投資商對(duì)融資企業(yè)的現(xiàn)金流能不能維持正常運(yùn)營(yíng)是很在意的，有閱歷的投資商投資決策前會(huì)仔細(xì)審核企業(yè)各月的現(xiàn)金流預(yù)測(cè)?，F(xiàn)金流一旦出現(xiàn)短缺，就會(huì)必然導(dǎo)致以下后果：企業(yè)家放下日常管理任務(wù)而四處去找錢催款；而音訊萬(wàn)一被供應(yīng)商知道，他們會(huì)馬上停頓賒貨給企業(yè)；假設(shè)音訊被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，他們就會(huì)向客戶宣傳說(shuō)這家企業(yè)不可靠。企業(yè)即使賬面盈利，也能夠由于迅速的擴(kuò)張而