京東商城案例分析

1、京東商城案例分析二O一六年四月五日目錄 TOC o 1-5 h z 一、京東商城介紹2 HYPERLINK l bookmark33 o Current Document （一）京東商城簡(jiǎn)介2 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document （二）京東商城的發(fā)展歷程2 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 二、京東商城的業(yè)務(wù)3（一）京東商城所在行業(yè)3 HYPERLINK l bookmark37 o Current Document （二）京東商城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3（三）京東商城的業(yè)務(wù)4 HYPERLINK l boo

2、kmark50 o Current Document （四）京東商城的目標(biāo)客戶4三、京東商城的運(yùn)營(yíng)4 HYPERLINK l bookmark59 o Current Document （）京東商城滿足客戶需求4 HYPERLINK l bookmark66 o Current Document （二）京東商城的特點(diǎn)5 HYPERLINK l bookmark77 o Current Document （三）京東商城吸引客戶的原因6 HYPERLINK l bookmark88 o Current Document （四）京東商城的推廣7四、京東商城的核心競(jìng)爭(zhēng)力7五、.京東商城的盈利模式7 H

3、YPERLINK l bookmark98 o Current Document （一）與京東商城同行業(yè)企業(yè)的盈利模式7 HYPERLINK l bookmark104 o Current Document （二）京東商城的盈利模式8六、京東商城的發(fā)展前景8 HYPERLINK l bookmark113 o Current Document （一）京東商城的發(fā)展前景8 HYPERLINK l bookmark116 o Current Document （二）京東商城的發(fā)展現(xiàn)狀以及打算10一、京東商城介紹（一）京東商城簡(jiǎn)介京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最

4、受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城以50.1%的市場(chǎng)占有 率在中國(guó)自主經(jīng)營(yíng)式B2C網(wǎng)站中排名第一。目前京東商城已經(jīng)建立華北、華東、 華南、西南、華中、東北六大物流中心、，同時(shí)在全國(guó)超過(guò)300座城市建立核心城 市配送站。（二）京東商城的發(fā)展歷程1998年-京東成立2001年-成為光磁產(chǎn)品首屈一指的代理商2004年多媒體網(wǎng)正式開(kāi)通2007年正式更名為京東商城2010年-京東商城團(tuán)購(gòu)頻道正式上線2012年-京東商城的火車票預(yù)訂頻道上線二、京東商城的業(yè)務(wù)（一）京東商城所在行業(yè)綜合購(gòu)物網(wǎng)站（二）京東商城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合購(gòu)物類的網(wǎng)站，比如淘寶、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)，由于他們所經(jīng)營(yíng)的商 品有很大

5、重疊之處，價(jià)格、物流成本方面可以進(jìn)行直接的比較，因此會(huì)造成直接 的競(jìng)爭(zhēng)；垂直購(gòu)物類的網(wǎng)站，比如凡客、好樂(lè)買、紅孩子等，這些網(wǎng)站都有自己的 主營(yíng)商品，因此對(duì)于京東的產(chǎn)品擴(kuò)展是一種挑戰(zhàn)；最近興起的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，針對(duì)某些特定的消費(fèi)區(qū)域，由于其低廉的價(jià)格對(duì)消 費(fèi)者極其有利，從而沖擊了現(xiàn)有的電子商務(wù)零售局面，奪走了部分市場(chǎng)；如國(guó)美電器、蘇寧易購(gòu)等大型商場(chǎng)自己建立的電子商務(wù)網(wǎng)站，也會(huì)對(duì)京東 商城構(gòu)成不小的威脅；就是那些傳統(tǒng)的線下零售企業(yè)，比如專賣店、大賣場(chǎng)等，間接地會(huì)與其構(gòu) 成競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)吸引相當(dāng)一部分消費(fèi)者。（三）京東商城的業(yè)務(wù)京東社區(qū)京東通信在線讀書(shū)京東E卡智能社區(qū)游戲社區(qū)京友邦 賣家入駐企業(yè)采購(gòu)服務(wù)市場(chǎng)鄉(xiāng)

6、村招募校園加盟服裝城家用電器 電腦辦公手機(jī)美妝館食品數(shù)碼母嬰家裝城運(yùn)動(dòng)戶外整車圖 書(shū)農(nóng)資頻道京東智能機(jī)票旅行電影票京東眾測(cè)水電煤話 費(fèi)（四）京東商城的目標(biāo)客戶從需求上分析京東的主要客戶是計(jì)算機(jī)、通信、消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消 費(fèi)人群；從年齡上分析京東主要顧客為20歲-35歲之間的人群；從職業(yè)上分析京東的主要顧客是公司白領(lǐng)、公務(wù)人員、在校大學(xué)生和其他 網(wǎng)絡(luò)愛(ài)好者；京東的目標(biāo)不是跟國(guó)美、蘇寧爭(zhēng)搶客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的 用戶。三、京東商城的運(yùn)營(yíng)（）京東商城滿足客戶需求產(chǎn)品價(jià)格更低廉京東的產(chǎn)品價(jià)格低，通常比別人要便宜10%，有些產(chǎn)品的 價(jià)格會(huì)便宜到30%。彩電比蘇寧和國(guó)美通常要便宜10%20

7、%，一些高端的國(guó)外 品牌彩電會(huì)便宜到1萬(wàn)元”；物流服務(wù)更快捷京東在華北、華東、華南、西南建立了的四大物流中心覆蓋了全國(guó)各大城市。2009年3月，京東商城成立了自有快遞公司，物流配送速 度、服務(wù)質(zhì)量得以全面提升。2009年至今，京東商城陸續(xù)在天津廈門等40余座重點(diǎn)城市建立了城市配送站，為用戶提供物流配送、貨到付款、移 動(dòng)POS刷卡、上門取換件等服務(wù)。此外，、成都四地物流中心也已擴(kuò)容超過(guò) 12萬(wàn)平方米。2010年4月初，京東商城在北京等城市率先推出“211限時(shí)達(dá)” 配送服務(wù)，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“售后100分”服務(wù)承諾；在線服務(wù)更周全京東商城在為消費(fèi)者提供正品行貨、機(jī)打發(fā)票、售后服務(wù) 的同時(shí)，還推出了“價(jià)格

8、保護(hù)”、“延保服務(wù)”等舉措，最大限度的解決消費(fèi)者的后 顧之憂，保護(hù)了消費(fèi)者的利益。京東商城用自身的誠(chéng)信理念為中國(guó)電子商務(wù)企業(yè) 樹(shù)立了誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的榜樣；售后服務(wù)更全面除了傳統(tǒng)的售后服務(wù)外京東擁有自己的特色服務(wù)：商品拍 賣、家電以舊換新、京東禮品卡、積分兌換、上門服務(wù)、延保服務(wù)、DIY裝機(jī)等。（二）京東商城的特點(diǎn)京東商城的優(yōu)勢(shì)：（1）大部分自營(yíng)商品可以保障正品，在全國(guó)各地都有自營(yíng)快遞，送貨速度 較快，支付方式支持多種，付款較為方便哦，活動(dòng)多，折扣大，買東西劃算；（2）京東商城有自建的物流，全國(guó)各地還有自提地點(diǎn)。京東商城的劣勢(shì)：（1）退貨麻煩，客服服務(wù)態(tài)度不是很好，降價(jià)快、商品種類不夠齊全，不 能滿足

9、客戶的各種需求；顧客往往希望一次性把所有的東西都買齊，以節(jié)省運(yùn)輸費(fèi)用和減少購(gòu) 物麻煩。這樣的缺點(diǎn)，使得京東流失了很多潛在的購(gòu)買力。最大缺陷沒(méi)有即時(shí)的聊天工具，客戶不能及時(shí)和客服交流，顧客 只能通過(guò)留言來(lái)向京東反映自己的需求，但是留言的方式存在一個(gè)時(shí)間差，不利 于有效的溝通；售后服務(wù)方面，京東也有不足的地方，很多顧客購(gòu)買的商品在相應(yīng)的 廠商售后部門卻得不到應(yīng)有的售后服務(wù)支持，返修給京東，效果也令很多故顧客 4、滿意。京東商城吸引客戶的原因服務(wù)質(zhì)量有形性京東通過(guò)內(nèi)容豐富。人性化的網(wǎng)站和移動(dòng)客戶端，為消費(fèi)者提供愉悅的在線購(gòu)物體驗(yàn)；可靠性京東是一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)的公司，從成立開(kāi)始就投入巨資開(kāi)發(fā)完善可靠、能夠

10、不 斷升級(jí)、以電商應(yīng)用服務(wù)為核心的自有技術(shù)平臺(tái)，京東提供13大類超過(guò)數(shù)千萬(wàn) SKUs (庫(kù)存單位)的豐富商品；安全多樣的支付方式優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)便捷的購(gòu)物流程產(chǎn)品價(jià)值(1)品質(zhì)保障：京東保證所售商品都是全新正品行貨，能夠提供正規(guī)的售后保障；（2）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：針對(duì)自營(yíng)商品推出價(jià)格保護(hù)服務(wù)。（四）京東商城的推廣廣告促銷：門戶網(wǎng)站廣告、垂直網(wǎng)站廣告、聯(lián)署營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、軟文營(yíng)銷、 搜索引擎廣告；京東快車：京東快車是一款面向POP商家開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，為商家提 供一站式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷解決方案。京東快車-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)投放渠道包括：站內(nèi)推廣、 聯(lián)盟推廣、郵件推廣，通過(guò)多渠道組合投放，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到立體式、全方位

11、 的推廣效果。京東快車-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)，基于京東大數(shù)據(jù)平臺(tái)，為用戶人群定向， 實(shí)現(xiàn)廣告精準(zhǔn)投放，提升商家轉(zhuǎn)化率；官方活動(dòng)，京東團(tuán)購(gòu)，論壇推廣，微博營(yíng)銷，.站外引流，京東廣告位和單 品廣告位。四、京東商城的核心競(jìng)爭(zhēng)力物流平臺(tái)和倉(cāng)儲(chǔ)是它的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五、.京東商城的盈利模式（一）與京東商城同行業(yè)企業(yè)的盈利模式1廣告費(fèi)-廣 告費(fèi)；直接銷售收入賺取采購(gòu)價(jià)和銷售價(jià)之間的差價(jià);關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名。（二）京東商城的盈利模式直接銷售收入賺取采購(gòu)價(jià)和銷售價(jià)之間的差價(jià)在線銷售的產(chǎn)品品類超過(guò)3 萬(wàn)種，產(chǎn)品價(jià)格比線下零售店便宜10%-20% ；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn) 貨現(xiàn)結(jié)，費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%，毛利率維持在

12、5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨 商、終端客戶提供更多價(jià)值。實(shí)現(xiàn)的京東的“低應(yīng)力大規(guī)模”的商業(yè)模式；虛擬店鋪出租費(fèi)店鋪?zhàn)饨?、產(chǎn)品登陸費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)；資金沉淀收入利用收到顧客貨款和支付供應(yīng)商的時(shí)間差產(chǎn)生的資金沉淀 進(jìn)行再投資從而獲得贏利。京東商城上第三方支付平臺(tái)有財(cái)付通、快錢和支付寶；廣告費(fèi)目前，網(wǎng)絡(luò)廣告逐步被人們接受，對(duì)于一些大型的媒體網(wǎng)站而言， 網(wǎng)絡(luò)廣告已經(jīng)成為其重要的經(jīng)營(yíng)收入來(lái)源之一；開(kāi)放平臺(tái)收取租金、單項(xiàng)產(chǎn)品銷量返點(diǎn)和物流平臺(tái)服務(wù)都是京東的盈利點(diǎn)六、京東商城的發(fā)展前景（一）京東商城的發(fā)展前景現(xiàn)在B2C行業(yè)處于百家爭(zhēng)鳴的階段，但是“天下之勢(shì)，分久必合，合久必分”， 在接下來(lái)的的階段，B2C行業(yè)將

13、進(jìn)入一個(gè)“從綜合到專業(yè)，從良莠不齊到品牌平 臺(tái)”，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的加入，積極資源配置，必將淘汰規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)混亂的零售 商，而規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)良好的零售商會(huì)近一步融資，擴(kuò)大合作，樹(shù)立品牌理念。京 東在這樣的背景之下，在接下來(lái)的幾年里應(yīng)該會(huì)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的地 Word文檔位。原因有三。一，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)良好。2010年，京東商城躍升為中國(guó)首家規(guī) 模超過(guò)百億的網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)，連續(xù)六年增長(zhǎng)率均超過(guò)200%，現(xiàn)占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零 售市場(chǎng)份額35.6%，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。二，資金充足。2011年初， 京東商城獲得俄羅斯投資者數(shù)字天空技術(shù)(DST)、老虎基金等共6家基金和社會(huì) 知名人融資共計(jì)15億美元，

14、這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)迄今為止單筆金額最大的融資。 三，將進(jìn)一步擴(kuò)大上游合作。京東商城最新戰(zhàn)略：2011年11月7日，京東商城 (360buy.)發(fā)布了最新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，其將攜手品牌商、供應(yīng)商共同構(gòu)建誠(chéng) 信、共贏、繁榮的B2C電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。作為一家提供網(wǎng)絡(luò)零售服務(wù)的技 術(shù)營(yíng)銷公司，同時(shí)也是一家B2C物流公司，京東商城將會(huì)圍繞倉(cāng)儲(chǔ)、配送系統(tǒng)建設(shè)、信息系統(tǒng)、售后服 務(wù)、平臺(tái)賣家支援、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)這6大發(fā)展核心，從采銷、運(yùn)營(yíng)、信息三個(gè)途徑入 手備戰(zhàn)最新企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。第一大途徑是“采銷”。在京東看來(lái)，零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 就是成本和效率的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)，京東將通過(guò)鍛造一體化的供應(yīng)鏈，聚攏更多上游 的品牌商、供應(yīng)

15、商；并利用京東商城的規(guī)模效應(yīng)，推進(jìn)鏈各方的效益最大化；同 時(shí)，為加盟京東商城開(kāi)放平臺(tái)的品牌商、代理商、個(gè)性化賣家提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)， 使其能夠集中精力做好產(chǎn)品。第二大途徑是“運(yùn)營(yíng)”。當(dāng)前，高效的物流體系已經(jīng) 成為電子商務(wù)服務(wù)的核心。京東商城自建物流體系，不僅極大地提升了消費(fèi)者的 購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)也便于加盟京東開(kāi)放平臺(tái)的品牌商更好開(kāi)展電子商務(wù)。在京東商 城的“運(yùn)營(yíng)”戰(zhàn)略規(guī)劃中，京東不僅要成為最好的電商物流，還要做最好的物流。 第三大途徑是“信息”。按照規(guī)劃，京東商城將通過(guò)先進(jìn)的信息系統(tǒng)，為品牌商提 供數(shù)據(jù)分析與共享，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，同時(shí)利用京東商城的規(guī)模效應(yīng)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè) 鏈各方的效益最大化。（二）京東

16、商城的發(fā)展現(xiàn)狀以及打算發(fā)展現(xiàn)狀京東商城是中國(guó)B2C市場(chǎng)較大的3C網(wǎng)購(gòu)專業(yè)平臺(tái)，是中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域受 消費(fèi)者歡迎和具有影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站之一。京東商城目前擁有遍及全國(guó)各地 1500萬(wàn)注冊(cè)用戶，1200家供應(yīng)商，在線銷售家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、 服裝服飾、母嬰、圖書(shū)、食品等11大類數(shù)萬(wàn)個(gè)品牌30余萬(wàn)種優(yōu)質(zhì)商品，日訂單 處理量超過(guò)12萬(wàn)單，網(wǎng)站日均PV超過(guò)3500萬(wàn)。京東商城已占據(jù)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售 市場(chǎng)份額35.6%，連續(xù)10個(gè)季度蟬聯(lián)行業(yè)頭名。怎樣發(fā)展（1）借鑒國(guó)外SNS的營(yíng)銷體系不久前，劉強(qiáng)東親赴Twitter和Google，劉強(qiáng)東說(shuō)，在中國(guó)所有的社 交網(wǎng)站，還沒(méi)有基本營(yíng)銷的雛形，可是在facebook今年已經(jīng)有五六十個(gè)億 的廣告營(yíng)收，社交網(wǎng)絡(luò)成為相對(duì)成熟的營(yíng)銷模式。所以京東希望學(xué)習(xí)到國(guó)外 SNS的營(yíng)銷體系。（2）將在海外建倉(cāng)庫(kù)賣書(shū)關(guān)于在海外建倉(cāng)方面，