交通銀行信用卡營(yíng)銷組合策略設(shè)計(jì)

1、.PAGE ：.； 畢業(yè)設(shè)計(jì)論文題 目 交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷組合戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 標(biāo)題類型 工 程 設(shè) 計(jì) 型 學(xué) 院 XX 學(xué) 院 專 業(yè) XX 年 級(jí) 級(jí) 學(xué)生姓名 x x x 指點(diǎn)教師 x x 日 期 年 月日 設(shè)計(jì)論文公用紙PAGE 第 頁(yè) Kunming University of Science and TechnologyGraduation Design (Dissertation)Title Design of credit card marketing mix strategy for Bank of Communications Type of Title Engineering

2、Design Faculty XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX Specialty XXXXXXXXXXXXX Grade XXXXXXXXXX Students Name XXXXXXXXX Supervisor XXXXXXXXX Submission Data June th , 交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷組合戰(zhàn)略設(shè)計(jì)摘 要目前，隨著中國(guó)金融市場(chǎng)逐漸對(duì)外開放，中國(guó)的銀行業(yè)面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。年，信譽(yù)卡的發(fā)行數(shù)量?jī)H為萬張。而央行年底的最新統(tǒng)計(jì)顯示，截至年第三季度，信譽(yù)卡累計(jì)發(fā)卡量為.億張。短短不到年，信譽(yù)卡發(fā)行數(shù)量添加了將近倍。工、農(nóng)、中、建、交、招行、中信、民生等多家銀行

3、的發(fā)卡量均超越了萬張，其他股份制銀行也超越了萬張。面對(duì)中國(guó)信譽(yù)卡市場(chǎng)開放趨勢(shì)的加速和外資金融機(jī)構(gòu)的潛在競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行紛紛加大在信譽(yù)卡業(yè)務(wù)上的投入。論文旨在運(yùn)用營(yíng)銷實(shí)際，設(shè)計(jì)適宜于交通銀行信譽(yù)卡的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，從交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷現(xiàn)狀出發(fā)，為完善交通銀行信譽(yù)卡市場(chǎng)營(yíng)銷提供可行的對(duì)策。論文首先描畫了交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷現(xiàn)伏，對(duì)交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷環(huán)境及市場(chǎng)進(jìn)展了分析，指出交通銀行在P產(chǎn)品、價(jià)錢、促銷、渠道四方面存在的問題。接下來，結(jié)合營(yíng)銷組合相關(guān)實(shí)際知識(shí)，提出了針對(duì)交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷的組合戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。由于國(guó)內(nèi)信譽(yù)卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的不斷改動(dòng)，商業(yè)銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷正面臨最為猛烈的方式改動(dòng)，作

4、為五大銀行中率先發(fā)行信譽(yù)卡的交通銀行，在運(yùn)營(yíng)理念、財(cái)務(wù)資源、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃等方面都有著相當(dāng)?shù)母?，同時(shí)又擁有國(guó)家政策支持和經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)作為保證，市場(chǎng)時(shí)機(jī)很大。必需抓住契機(jī)，從本行實(shí)踐出發(fā)，完善信譽(yù)卡營(yíng)銷戰(zhàn)略，讓他們一同成為行業(yè)領(lǐng)袖。關(guān)鍵詞：信譽(yù)卡；營(yíng)銷組合戰(zhàn)略；P； Design of credit card marketing mix strategy for Bank of CommunicationsAbstractAt present, as Chinas financial market is gradually opening up, Chinas banking sector is f

5、acing increasingly serious challenges. In , the number of credit cards issued only . The latest statistics show central bank by the end of , as of the third quarter of , the cumulative amount of credit card issuers to credit card . In less than years, credit card issuance quantity increased nearly t

6、imes. Circulation industry, agriculture, construction, China Merchants Bank, in turn, the peoples livelihood, CITIC, other banks are more than , the other joint-stock banks more than . In the face of potential competition accelerate Chinas opening of the credit card market and foreign financial inst

7、itutions, domestic commercial banks have increased input in the credit card business.The thesis aims to use marketing theory, design suitable mix strategy in bank of communications credit card marketing, from bank of communications credit card marketing situation, to provide practical solutions to i

8、mprove the traffic bank credit card marketing. that paper first describes the traffic bank credit card marketing present situation, the traffic bank credit card marketing environment and market analysis, pointed out that the Bank of communications in the P - four aspects of product, price, promotion

9、, channel problem. Next, combining the marketing mix theory, presents some design strategies of traffic bank credit card marketing.Due to continuous changes in domestic credit card market competition and customer demand, the commercial bank credit card marketing is facing the most intense pattern ch

10、ange, as the five largest bank in the first issue of credit card of Bank of communications, in the management idea, financial resources, network layout and so on have a considerable foundation, but also has a fast the support of national policy and economic growth as a guarantee, the market opportun

11、ity is very big. We must seize the opportunity, from the reality, improve the credit card marketing strategy, let us work together to become the industry leader.Key words:Credit card;Marketing Mix Strategy;P 目 錄 TOC o h z u HYPERLINK l _Toc 摘 要 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc Abstract PAGEREF _Toc h

12、 HYPERLINK l _Toc 第一章 緒 論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討背景 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討目的及意義 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .國(guó)內(nèi)外研討現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .國(guó)外研討綜述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .國(guó)內(nèi)研討綜述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .研討思緒和論文框架 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

13、 .研討思緒 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .論文構(gòu)造框架 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)實(shí)際概述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)營(yíng)銷組合的相關(guān)實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)定位相關(guān)實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .目的市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .產(chǎn)

14、品戰(zhàn)略相關(guān)實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .定價(jià)戰(zhàn)略的相關(guān)實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)的定價(jià)方法 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .企業(yè)的定價(jià)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促銷戰(zhàn)略的相關(guān)實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .廣告宣傳 PAGEREF

15、 _Toc h HYPERLINK l _Toc .營(yíng)業(yè)推行 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .效力營(yíng)銷的組合戰(zhàn)略相關(guān)實(shí)際 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第三章 交通銀行太平洋信譽(yù)卡現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .交通銀行太平洋信譽(yù)卡現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .太平洋信譽(yù)卡種類 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .太平洋信譽(yù)卡收費(fèi)規(guī)范 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .太平洋信譽(yù)卡

16、促銷戰(zhàn)略概述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .交通銀行太平洋信譽(yù)卡SWOT分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .交通銀行太平洋信譽(yù)卡營(yíng)銷中存在的問題 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 營(yíng)銷渠道建立缺乏 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .促銷活動(dòng)缺乏 PAGEREF _Toc h HYPER

17、LINK l _Toc . 優(yōu)質(zhì)客戶流失 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第四章 交通銀行太平洋信譽(yù)卡營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分，確定目的市場(chǎng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .目的市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .確定目的市場(chǎng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 加快產(chǎn)品創(chuàng)新 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 豐富信譽(yù)卡產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì) PAGEREF _

18、Toc h HYPERLINK l _Toc . 加快開發(fā)高端信譽(yù)卡產(chǎn)品 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 建立完善的信譽(yù)卡營(yíng)銷渠道 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 加強(qiáng)電子營(yíng)銷渠道建立 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 加強(qiáng)柜臺(tái)營(yíng)銷、直銷隊(duì)伍建立 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .積極拓展其他營(yíng)銷渠道 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .運(yùn)用合理的促銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 樹立

19、“全員營(yíng)銷觀念 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 完善信譽(yù)卡營(yíng)銷的鼓勵(lì)政策 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 加強(qiáng)廣告宣傳 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc .提高客戶稱心度 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 提高客戶維系才干 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第五章 結(jié) 論 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

20、第六章 致 謝 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 第七章 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附錄 英文翻譯原文 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附錄 英文翻譯譯文 PAGEREF _Toc h 第一章 緒 論 .研討背景銀行信譽(yù)卡是經(jīng)濟(jì)開展和金融演進(jìn)的產(chǎn)物，代表著一定時(shí)期內(nèi)物質(zhì)程度的提升和民眾消費(fèi)需求的增長(zhǎng)。信譽(yù)卡是指由 HYPERLINK /finance/ 金融機(jī)構(gòu)憑懇求人的信譽(yù)發(fā)行的，持卡人憑發(fā)卡金融機(jī)構(gòu)的信譽(yù)向特定金融機(jī)構(gòu)獲得現(xiàn)金或者向特約商戶獲得商品、效力等，并按照商定的方式清償賬款

21、所運(yùn)用的 HYPERLINK /dianzijixie/ 電子支付卡片。從定義來說，信譽(yù)卡就是銀行提供應(yīng)用戶的一種先消費(fèi)后還款的小額信貸支付工具。即當(dāng)您的購(gòu)物需求超出了您的支付才干或者他不希望運(yùn)用現(xiàn)金時(shí)，他可以向銀行借錢，這種借錢不需求支付任何的利息和手續(xù)費(fèi)。信譽(yù)卡就是銀行答應(yīng)借錢給您的憑證，信譽(yù)卡將可以通知他：他可以借銀行多少錢、需求什么時(shí)候還。另外他還可以在他信譽(yù)卡中沒有錢的情況下，直接從ATM機(jī)器中取出現(xiàn)金。信譽(yù)卡可以透支現(xiàn)金，免息歸還期最長(zhǎng)不超越天。年， HYPERLINK /china/ 中國(guó)銀行發(fā)行了我國(guó)第一張信譽(yù)卡，這張卡有透支額但沒有免息期，只能稱為準(zhǔn)貸記卡，與傳統(tǒng)意義上的信譽(yù)

22、卡還有一定的差距。年，招商銀行推出了真正透支免息、循環(huán)信譽(yù)的信譽(yù)卡。信譽(yù)卡具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)。信譽(yù)卡的利潤(rùn)主要來源于循環(huán)信譽(yù)、利息、年費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入。其中，按照人民銀行的規(guī)定，信譽(yù)卡的透支年利率高達(dá).%，與銀行其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)相比，利潤(rùn)宏大。據(jù)人民銀行發(fā)布的年第四季度支付體系運(yùn)轉(zhuǎn)總體情況顯示，截至年末，國(guó)內(nèi)信譽(yù)卡發(fā)卡總量達(dá),.萬張，信譽(yù)卡期末信貸總額約,.億元。截至年底，國(guó)內(nèi)信譽(yù)卡發(fā)總量已突破億張。年全國(guó)信譽(yù)卡買賣量達(dá).萬億元，消費(fèi)金額.萬億元，信譽(yù)卡消費(fèi)在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中所占的比重不斷提升。在西方國(guó)家，信譽(yù)卡業(yè)務(wù)已成為許多大銀行的主要業(yè)務(wù)和重要利潤(rùn)來源，花旗銀行信譽(yù)卡業(yè)務(wù)收益幾

23、乎占其純利潤(rùn)的%，美國(guó)運(yùn)通公司更是憑仗運(yùn)通卡，支撐了其%的利潤(rùn)來源。美國(guó)第一資訊國(guó)際集團(tuán)北亞區(qū)總裁李勵(lì)祖估計(jì)，到年，中國(guó)銀行業(yè)收益的%未信譽(yù)卡業(yè)務(wù)，僅次于貸款業(yè)務(wù)。信譽(yù)卡業(yè)務(wù)被稱為中國(guó)零售金融市場(chǎng)最后一塊奶酪，成為了國(guó)內(nèi)外各大銀行(包括其他金融發(fā)卡機(jī)構(gòu))競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。同時(shí)，海外的諸多發(fā)卡銀行，如JCB、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開場(chǎng)對(duì)中國(guó)的信譽(yù)卡市場(chǎng)進(jìn)展浸透。面對(duì)海外金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合本身優(yōu)勢(shì)，合理運(yùn)用信譽(yù)卡營(yíng)銷戰(zhàn)略，才干在日益猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中博得顧客，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。.研討目的及意義銀行信譽(yù)卡作為一種新的銀行信譽(yù)工具，已成為提高社會(huì)支付效率、降低買賣本錢、提高買賣

24、平安的重要支付工具。信譽(yù)卡自從誕生之日起便遭到人們的追捧和喜歡，同時(shí)也是拉動(dòng)消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要手段，極大地便利了人們的經(jīng)濟(jì)生活，是值得推崇的。信譽(yù)卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)主要來源于信譽(yù)卡年費(fèi)收入、商戶收單收入及信譽(yù)卡透支帶來的滯納金收入。信譽(yù)卡收入來源主要圍繞信譽(yù)卡本身的功能而獲得，所以，商業(yè)銀行的信譽(yù)卡營(yíng)銷本質(zhì)上是一種效力營(yíng)銷，商業(yè)銀行是經(jīng)過向持卡客戶提供一系列的信譽(yù)卡效力來獲取利潤(rùn)及效力費(fèi)用的。信譽(yù)卡只是銀行提供效力的一種載體，銀行不僅為持卡人提供根本的刷卡消費(fèi)效力，還為持卡人提供短期信貸效力，有的銀行還為持卡人提供各式各樣的專項(xiàng)特征效力，譬如為女性持卡人提供消費(fèi)折扣等。因此，信譽(yù)卡營(yíng)銷是一種面向終

25、端顧客的效力營(yíng)銷，而效力營(yíng)銷本質(zhì)上是以提供優(yōu)質(zhì)無形的產(chǎn)品和效力為主要內(nèi)容，以發(fā)明顧客稱心和顧客忠實(shí)為最終目的的營(yíng)銷。從中國(guó)信譽(yù)卡開展情況來看，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)依然猛烈，但曾經(jīng)不再拘泥于同類產(chǎn)品定位上的競(jìng)爭(zhēng)，而是上升到附加效力競(jìng)爭(zhēng)，這就迫使部分信譽(yù)卡產(chǎn)品必需根據(jù)問題，全面調(diào)整、全線晉級(jí)。由于國(guó)內(nèi)信譽(yù)卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的不斷改動(dòng)，商業(yè)銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷正面臨最為猛烈的方式改動(dòng)，而這對(duì)各發(fā)卡機(jī)構(gòu)的信譽(yù)卡營(yíng)銷管理也提出挑戰(zhàn)。過去幾年，在閱歷一路“跑馬圈地之后，多家銀行擁有了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但其中也暴顯露一些制約信譽(yù)卡進(jìn)一步開展的問題。研討這些問題存在的緣由及改良的戰(zhàn)略和措施，是各銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷中急需處理

26、的問題。作為五大國(guó)有銀行中率先改制的交通銀行在運(yùn)營(yíng)理念、財(cái)務(wù)資源、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃等多方面占有先機(jī)，同時(shí)又擁有國(guó)家政策支持和經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)作為保證，市場(chǎng)時(shí)機(jī)很大。必需抓住契機(jī)，從本行實(shí)踐出發(fā)，自創(chuàng)國(guó)內(nèi)外成熟的閱歷，完善信譽(yù)卡營(yíng)銷戰(zhàn)略，成為國(guó)內(nèi)信譽(yù)卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者。詳細(xì)的戰(zhàn)略包括以客戶為中心對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展科學(xué)細(xì)分，確定目的市場(chǎng);加快產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品功能;創(chuàng)新分銷途徑，加強(qiáng)信譽(yù)卡電子營(yíng)銷渠道建立，建立完善的營(yíng)銷體系:建立效力量化目的，提供規(guī)范化效力，不斷提高效力稱心度。.國(guó)內(nèi)外研討現(xiàn)狀.國(guó)外研討綜述在信譽(yù)卡不斷開展壯大的大半個(gè)世紀(jì)里，世界各地的各大信譽(yù)卡發(fā)行商都在不斷改善本人的信譽(yù)卡營(yíng)銷戰(zhàn)略，希望可以更大的激發(fā)

27、信譽(yù)卡市場(chǎng)的潛力。國(guó)際上五大信譽(yù)卡品牌都制定了相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其中VISA組織以瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，抓住國(guó)際契機(jī)為方向，經(jīng)過開展高層公關(guān)，力圖影響中國(guó)的金融監(jiān)管層以及相關(guān)部門，取消中國(guó)政府對(duì)國(guó)外銀行卡組織轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)的政策壁壘，同時(shí)積極促進(jìn)中國(guó)發(fā)卡機(jī)構(gòu)發(fā)行VISA卡片；萬事達(dá)卡國(guó)際組織瞄準(zhǔn)特殊市場(chǎng)分區(qū)，建立獨(dú)有征信模型，以中小企業(yè)為主要效力對(duì)象，提倡發(fā)行者對(duì)信譽(yù)卡持卡人的行為進(jìn)展監(jiān)控，并且利用定性和定量衡量法去評(píng)價(jià)個(gè)體的信譽(yù)卡持有者；美國(guó)運(yùn)通卡創(chuàng)新了調(diào)整品牌構(gòu)造，拓寬客戶群的營(yíng)銷戰(zhàn)略，為了順應(yīng)市場(chǎng)情勢(shì)變化下客戶的需求改動(dòng)，運(yùn)通在產(chǎn)品上不斷擴(kuò)展，在品牌承諾上不斷更新，提高了信譽(yù)卡的種類和功能，更好的效力客

28、戶。.國(guó)內(nèi)研討綜述我國(guó)的銀行信譽(yù)卡的開展，其根源上是歐美信譽(yù)卡概念和方式的援用，帶給人們?nèi)碌南M(fèi)和支付體驗(yàn)，也是提升消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)物便利性的重要方式。隨著信譽(yù)卡在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的作用日益增大，信譽(yù)卡支付比例逐漸攀升，信譽(yù)卡貸款比重逐年加大，信譽(yù)卡業(yè)務(wù)為金融機(jī)構(gòu)帶來的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的比重也在不斷提高。信譽(yù)卡在逐漸成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也在方便人民生活、刺激消費(fèi)需求、促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)、商業(yè)零售業(yè)、航空旅游業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的開展等方面起到越來越關(guān)鍵的作用。 目前，我國(guó)信譽(yù)卡營(yíng)銷普遍采用大量發(fā)卡、追求發(fā)卡數(shù)量的粗放型發(fā)卡方式，以爭(zhēng)取持卡人，搶占信譽(yù)卡市場(chǎng)為主要方式。這主要表達(dá)在對(duì)持卡人提供過高的

29、提現(xiàn)額度，過度的年費(fèi)減免，以及對(duì)持卡人過于寬松的信譽(yù)審核，借此擁有大量持卡人。近些年來國(guó)內(nèi)銀行主要存在兩種營(yíng)銷方式：一種是以四大國(guó)有銀行為代表的銀行柜臺(tái)信譽(yù)卡營(yíng)銷方式，即經(jīng)過柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員對(duì)持有本行儲(chǔ)蓄卡且存有大量金額的客戶進(jìn)展存款辦卡的方式；另一種是以交通銀行、招商銀行、平安銀行為代表的直銷發(fā)卡方式，即組建專業(yè)的發(fā)卡團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過業(yè)務(wù)員直接訪問客戶，經(jīng)過業(yè)務(wù)引見拓展顧客數(shù)量，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量提升，而忽視發(fā)卡客戶質(zhì)量。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速開展，在以經(jīng)濟(jì)建立為中心的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方式下，信譽(yù)卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)宏大的市場(chǎng)。目前一些銀行乃至全部發(fā)放信譽(yù)卡不再收取開卡費(fèi)，甚至于有些銀行還提供贈(zèng)品。然而，據(jù)本人部分了解個(gè)懇求者只需人

30、左右能經(jīng)過！也就是說經(jīng)過率大約在%！足以看出個(gè)人懇求信譽(yù)卡的難度。由此而崛起的信譽(yù)卡營(yíng)銷企業(yè)以擔(dān)保等方式給個(gè)人發(fā)放信譽(yù)卡，其方式靈敏、手續(xù)簡(jiǎn)單，再加上效力質(zhì)量比銀行機(jī)構(gòu)好，陸續(xù)占領(lǐng)了一部分市場(chǎng)！但是由于大陸銀行政策關(guān)系，以拿傭金為主的信譽(yù)卡營(yíng)銷企業(yè)必需靠收取效力費(fèi)來維持企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。因此，如何壓服客戶選擇營(yíng)銷企業(yè)的效力，又成為信譽(yù)卡營(yíng)銷企業(yè)的一大困難。.研討思緒和論文框架.研討思緒本文主要是經(jīng)過交通銀行太平洋信譽(yù)卡營(yíng)銷組合戰(zhàn)略研討這個(gè)案例，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的先進(jìn)方法，來改良當(dāng)前交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷中存在的問題，從而到達(dá)優(yōu)化營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，提高品牌知名度，提高市場(chǎng)占比的目的。主要研討步驟為，對(duì)昆明地域信

31、譽(yù)卡市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)展調(diào)查，了解昆明地域市場(chǎng)各銀行信譽(yù)卡占有量、各銀行信譽(yù)卡主要種類及收費(fèi)規(guī)范。結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)展分析：市場(chǎng)情況分析SWOT分析，認(rèn)識(shí)到本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)strengths,S和優(yōu)勢(shì)weaknesses,W，同時(shí)分析外部機(jī)遇opportunities,O和要挾threats,T。市場(chǎng)細(xì)分：選擇市場(chǎng)或產(chǎn)品種類以供研討；選擇細(xì)分市場(chǎng)的根底；選擇市場(chǎng)細(xì)分的主題；分析并分析細(xì)分市場(chǎng)；選擇目的市場(chǎng)；設(shè)計(jì)、實(shí)施、維持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合。根據(jù)市場(chǎng)分析進(jìn)展?fàn)I銷戰(zhàn)略制定：多目的市場(chǎng)定位：選擇兩個(gè)或多個(gè)經(jīng)過明確定義的細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定一個(gè)明晰的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。新產(chǎn)品的開發(fā)：將新產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門、整個(gè)

32、企業(yè)的目的聯(lián)絡(luò)起來制定有效的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，開發(fā)針對(duì)不同目的市場(chǎng)的新產(chǎn)品。廣告宣傳：結(jié)合產(chǎn)品特征，選用多種方式的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)聲譽(yù)廣告及新產(chǎn)品廣告的宣傳力度。直銷渠道開發(fā)：針對(duì)不同的新產(chǎn)品，確定相應(yīng)的目的市場(chǎng)，開辟相應(yīng)的直銷渠道。.論文構(gòu)造框架 第一章，緒論背景、意義、研討現(xiàn)狀。第二章，實(shí)際知識(shí)。本文研討所用到的實(shí)際知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷組合，市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，定價(jià)戰(zhàn)略，促銷戰(zhàn)略，效力營(yíng)銷的組合戰(zhàn)略等實(shí)際知識(shí)第三章，現(xiàn)狀分析及存在的問題。交通銀行太平洋信譽(yù)卡現(xiàn)狀：太平洋信譽(yù)卡種類，太平洋信譽(yù)卡收費(fèi)規(guī)范，太平洋信譽(yù)卡促銷戰(zhàn)略概述；運(yùn)用SWOT方法對(duì)交通銀行信譽(yù)卡進(jìn)

33、展分析；提出目前交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷中存在的問題： HYPERLINK l _Toc 缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分， HYPERLINK l _Toc 產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重， HYPERLINK l _Toc 營(yíng)銷渠道建立缺乏， HYPERLINK l _Toc 促銷活動(dòng)缺乏， HYPERLINK l _Toc 優(yōu)質(zhì)客戶流失。第四章，交通銀行信譽(yù)卡營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)： HYPERLINK l _Toc 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分， HYPERLINK l _Toc 加快個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新， HYPERLINK l _Toc 建立完善的信譽(yù)卡營(yíng)銷渠道， HYPERLINK l _Toc 運(yùn)用合理的促銷戰(zhàn)略， HYPERLINK l

34、 _Toc 提高客戶稱心度。緒論實(shí)際知識(shí)現(xiàn)狀分析提出問題營(yíng)銷組合戰(zhàn)略.研討背景.研討目的及意義.國(guó)內(nèi)外研討現(xiàn)狀.市場(chǎng)營(yíng)銷組合.市場(chǎng)細(xì)分及目的定位.產(chǎn)品戰(zhàn)略.定價(jià)戰(zhàn)略.促銷戰(zhàn)略.交通銀行信譽(yù)卡種類、收費(fèi)規(guī)范、促銷戰(zhàn)略.運(yùn)用SWOT分析. HYPERLINK l _Toc 缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分. HYPERLINK l _Toc 產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重. HYPERLINK l _Toc 營(yíng)銷渠道建立缺乏. HYPERLINK l _Toc 促銷活動(dòng)缺乏. HYPERLINK l _Toc 優(yōu)質(zhì)客戶流失. HYPERLINK l _Toc 對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分. HYPERLINK l _Toc 加快個(gè)性化產(chǎn)

35、品創(chuàng)新. HYPERLINK l _Toc 建立完善的營(yíng)銷渠道. HYPERLINK l _Toc 運(yùn)用合理的促銷戰(zhàn)略. HYPERLINK l _Toc 提高客戶稱心度圖- 論文框架構(gòu)造圖第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)實(shí)際概述.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的相關(guān)實(shí)際所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)針對(duì) HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 目的市場(chǎng)的需求，綜合思索環(huán)境、才干、競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)本人可控制的各種營(yíng)銷要素產(chǎn)品、價(jià)錢、分銷、促銷等進(jìn)展優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)，以獲得更好的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blan

36、k 經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念， HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控要素歸納為四類，即產(chǎn)品、價(jià)錢、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 銷售渠道和促銷，因此，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的P組合。到八十年代，隨著 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的提出，人們又提出了應(yīng)把政治力量political power和 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _

37、blank 公共關(guān)系public relation也做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控要素加以運(yùn)用，為企業(yè)發(fā)明良好的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此，就構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的P組合。圖- 營(yíng)銷組合的P產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)品牌性能包裝規(guī)格效力退貨價(jià)錢目錄價(jià)錢折扣折讓付款期限信譽(yù)條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷組合目的市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合方式圖，圖的中心是某個(gè)消費(fèi)群，即目的市場(chǎng)，中間一圈是四個(gè)可控要素：產(chǎn)品Product、渠道Place、價(jià)錢Price、促銷Promotion，即P組合。在這

38、里，產(chǎn)品就是思索為目的市場(chǎng)開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線、品牌和包裝等；價(jià)錢就是思索制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢；地點(diǎn)就是講要經(jīng)過適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸貯藏等把產(chǎn)品送到目的市場(chǎng)，促銷就是思索如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目的市場(chǎng)，包括銷售推行、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 廣告、培育推銷員等。圖的外圈表示 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控要素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 政治法律環(huán)境

39、等。麥卡錫指出，ps 組合的各要素將要遭到這些外部環(huán)境的影響和制約。.市場(chǎng)細(xì)分與目的市場(chǎng)定位相關(guān)實(shí)際.市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者愿望與需求的差別性把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成假設(shè)干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)需求相類似的消費(fèi)群體，都可以作為企業(yè)選擇的目的市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分可經(jīng)過人口要素、地理要素、心思要素和行為要素進(jìn)展消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。其中，人口要素主要包括性別、年齡、收入、家庭生活周期、教育程度、種族和國(guó)籍；地理要素主要包括地理方位、氣候、地形、城鄉(xiāng)差別、國(guó)別和洲際等細(xì)分條件；心思要素包括偏好、生活方式和個(gè)性等；行為要素包括購(gòu)買時(shí)機(jī)、產(chǎn)品利益、運(yùn)用情況、購(gòu)買階段和忠實(shí)度等

40、。市場(chǎng)細(xì)分的主要方法有單一要素法、主導(dǎo)要素陳列法、綜合規(guī)范法和系列要素法。單一要素法是指以某一要素來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分；主導(dǎo)要素陳列法是指當(dāng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在多個(gè)影響要素，可以從消費(fèi)者的特征中確定主導(dǎo)要素，并與其他要素有機(jī)結(jié)合，確定細(xì)分目的市場(chǎng)；綜合規(guī)范法是指運(yùn)用兩個(gè)以上的要素，同時(shí)從多個(gè)角度對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)展細(xì)分；系列要素法是指運(yùn)用兩個(gè)以上的要素，根據(jù)一定的順序來逐漸細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分的過程是一個(gè)選擇分市場(chǎng)的過程，下一階段的細(xì)分，以上一階段選定的分市場(chǎng)為根底。市場(chǎng)細(xì)分主要包括個(gè)步驟：選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，消費(fèi)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)有顧客的需求而不是產(chǎn)品本身的特性來確定。列舉潛在顧客的根本

41、需求。了解不同潛在顧客的不同需求。抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分規(guī)范。根據(jù)潛在顧客根本需求上的差別方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一子市場(chǎng)一定的稱號(hào)。進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為的特點(diǎn)，并分析其緣由，以便在此根底上決議能否可以對(duì)這些細(xì)分出來的市場(chǎng)進(jìn)展合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，即在調(diào)查的根底上，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購(gòu)買頻率、平均每次的購(gòu)買數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況及開展趨勢(shì)作出分析。.目的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是根據(jù)目的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者和需求者的情況，針對(duì)市場(chǎng)或者消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘淖⒅爻潭?，為本人的產(chǎn)品培育一定特征、樹立一定

42、的市場(chǎng)籠統(tǒng)個(gè)性，并經(jīng)過一系列的營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或籠統(tǒng)強(qiáng)有力的傳達(dá)給消費(fèi)者，從而確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。詳細(xì)說來，就是要在目的顧客的心目中為產(chǎn)品發(fā)明一定的特征，賦予一定的籠統(tǒng)，以順應(yīng)顧客一定的需求和偏好。企業(yè)市場(chǎng)定位的全過程可以經(jīng)過三大步驟來完成：分析目的市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一步驟的中心義務(wù)是回答三個(gè)問題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位如何？二是目的市場(chǎng)上顧客愿望滿足程度如何及其還需求什么？三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需求的利益要求，企業(yè)應(yīng)該可以做什么？準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目的市場(chǎng)初步定位。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在運(yùn)營(yíng)管理、技術(shù)開發(fā)、采購(gòu)、消費(fèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和

43、產(chǎn)品等七個(gè)方面終究哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。據(jù)此選出最適宜本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)工程，以初步確定企業(yè)在目的市場(chǎng)上所處的位置。顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位。這一步驟的主要義務(wù)是企業(yè)要經(jīng)過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳送給潛在顧客，并在顧客心目中留下深化印象。重新定位是企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品重新確定某種籠統(tǒng)，以改動(dòng)消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)位置的活動(dòng)。市場(chǎng)定位的方法主要有三種：迎頭定位。這是指選擇與競(jìng)爭(zhēng)者一樣的市場(chǎng)，與其一比高低的定位戰(zhàn)略。優(yōu)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)過程中相當(dāng)惹人注目，甚至產(chǎn)生所謂驚動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于到達(dá)樹立市場(chǎng)籠統(tǒng)的目的。避強(qiáng)定位。這是躲避競(jìng)爭(zhēng)

44、的定位戰(zhàn)略，即避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，將企業(yè)和產(chǎn)品定位在競(jìng)爭(zhēng)不猛烈或沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)位置。避強(qiáng)定位戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是能使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立籠統(tǒng)，風(fēng)險(xiǎn)小。轉(zhuǎn)移定位。轉(zhuǎn)移定位又稱重新定位，指曾經(jīng)初次定位的企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況的變化而改動(dòng)目的市場(chǎng)或擴(kuò)展目的市場(chǎng)的定位戰(zhàn)略。采用轉(zhuǎn)移定位戰(zhàn)略的企業(yè)能夠有兩種情況：因初次定位失誤而不得不重新定位；因企業(yè)實(shí)力加強(qiáng)而擴(kuò)展目的市場(chǎng)。.產(chǎn)品戰(zhàn)略相關(guān)實(shí)際產(chǎn)品是指可以提供應(yīng)市場(chǎng)用以滿足消費(fèi)者或用戶需求和愿望的任何東西，既包括有形的物品，也包括無形的效力。.產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指企業(yè)一切產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程的組合或構(gòu)造。產(chǎn)品組合情況詳細(xì)表達(dá)在個(gè)方

45、面：產(chǎn)品組合的寬度企業(yè)所擁有產(chǎn)品線數(shù)目的多少、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度企業(yè)產(chǎn)品組合中一切產(chǎn)品工程的數(shù)量、產(chǎn)品組合的深度企業(yè)每種產(chǎn)品所提供的花樣、規(guī)格、口味、質(zhì)量的多少、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度每條消費(fèi)線之間在最終用途、消費(fèi)條件、分銷渠道等方面相關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化調(diào)整戰(zhàn)略包括四種方法：擴(kuò)展產(chǎn)品組合。包括產(chǎn)品組合寬度的拓展和產(chǎn)品組合長(zhǎng)度的加強(qiáng)兩個(gè)方面。經(jīng)過產(chǎn)品組合寬度的拓展，實(shí)現(xiàn)多樣化運(yùn)營(yíng)，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)過添加新的產(chǎn)品工程，可以使產(chǎn)品線更加豐富，加強(qiáng)效力市場(chǎng)的才干。縮減產(chǎn)品組合。指企業(yè)淘汰某些獲利才干弱的產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程，集中企業(yè)資源開展獲利才干強(qiáng)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品工程。產(chǎn)品線延伸。指在原有產(chǎn)品線內(nèi)引入新的

46、產(chǎn)品工程，添加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)展延伸，目的在于尋求行業(yè)市場(chǎng)中更適宜的市場(chǎng)定位，加強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才干。詳細(xì)方式有種：產(chǎn)品線向上延伸；產(chǎn)品線向下延伸；雙向延伸。.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品泛指在企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品整體概念中任何一個(gè)要素進(jìn)展創(chuàng)新和改革后推向市場(chǎng)的產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括全新新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改良新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)種類。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)遵照以下項(xiàng)原那么：符合國(guó)家技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策的原那么符合消費(fèi)者需求的原那么符合創(chuàng)新增效的原那么符合便于運(yùn)用和制造的原那么新產(chǎn)品開發(fā)的過程是指新產(chǎn)品從構(gòu)思、設(shè)計(jì)到進(jìn)入市場(chǎng)的全部過程的總和。構(gòu)思階段刪選階段概念構(gòu)成階段商業(yè)分析階段試制階段試銷階段進(jìn)入市場(chǎng)階段圖- 新產(chǎn)品開發(fā)

47、的過程世紀(jì)新產(chǎn)品開展的方向?qū)⑾蛞?guī)范化、通用化、系列化等多種方向開展，主要有以下個(gè)方面的開發(fā)趨向：產(chǎn)品高性能化產(chǎn)品多功能化產(chǎn)品微型化、小型化產(chǎn)品多樣化、系列化產(chǎn)品簡(jiǎn)便化產(chǎn)品節(jié)能化、多能源化產(chǎn)品個(gè)性化產(chǎn)品國(guó)際化、規(guī)范化.定價(jià)戰(zhàn)略的相關(guān)實(shí)際.企業(yè)的定價(jià)方法價(jià)錢是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的要素之一，它是PS中獨(dú)一能發(fā)明收益的要素，其他要素都代表著本錢。價(jià)錢直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為顧客所接受，市場(chǎng)占有率的高低，需求量的變化和利潤(rùn)的多少。影響定價(jià)的要素很多，主要包括企業(yè)內(nèi)部要素和外部要素。內(nèi)部要素包括營(yíng)銷目的、營(yíng)銷組合、本錢及定價(jià)組織；外部要素包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境要素。企業(yè)的定價(jià)目的是指企業(yè)要到達(dá)的定價(jià)目

48、的，是企業(yè)制定價(jià)錢戰(zhàn)略的根據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。主要包括以下幾種：以企業(yè)生存為定價(jià)目的以利潤(rùn)為定價(jià)目的以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目的產(chǎn)質(zhì)量量領(lǐng)先目的以順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)中，首先要思索的是產(chǎn)品本錢，它是產(chǎn)品定價(jià)的根底，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧的臨界點(diǎn)，定價(jià)大于本錢，企業(yè)就能盈利，反之就要虧本。除此之外，企業(yè)還需求充分思索影響商品價(jià)錢的另一重要要素市場(chǎng)情況。主要包括商品的供求情況、需求彈性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面。企業(yè)定價(jià)方法從原理上看，主要可以歸納為三類：本錢導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。本錢導(dǎo)向定價(jià)是以本錢為中心的定價(jià)方法，它以產(chǎn)品本錢為根底，加上預(yù)期的利潤(rùn)，即為產(chǎn)品的根本價(jià)錢。本錢導(dǎo)向定價(jià)法主要有

49、以下幾種：本錢加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)錢=單位產(chǎn)品總本錢+本錢加成率目的利潤(rùn)定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)錢=總本錢+目的總利潤(rùn)/估計(jì)銷售總量 目的總利潤(rùn)=資本總額目的利潤(rùn)率盈虧平衡定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)錢=產(chǎn)品固定本錢/估計(jì)銷售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢變動(dòng)本錢定價(jià)法：又叫邊沿奉獻(xiàn)定價(jià)法，指估計(jì)的銷售收入減去變動(dòng)本錢后的收益，也就是企業(yè)只計(jì)算變動(dòng)本錢，不計(jì)算固定本錢，而以預(yù)期的邊沿奉獻(xiàn)來適當(dāng)補(bǔ)償固定本錢的定價(jià)方法。價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的看法而不是以銷售者的本錢作為定價(jià)的關(guān)鍵要素。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是以顧客需求為中心，只需當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)錢與消費(fèi)者購(gòu)買才干、心里價(jià)錢及認(rèn)識(shí)相一致時(shí)，價(jià)錢才干成為促進(jìn)銷售和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

50、的手段。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是指完全根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的需求作為定價(jià)根底的定價(jià)方法。這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的特點(diǎn)是：只需競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)錢不發(fā)生變化，即使本錢或需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)錢也不變；一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢有了變動(dòng)，即使本錢或需求不變，價(jià)錢也要及時(shí)調(diào)整。.企業(yè)的定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要武器，也是價(jià)錢管理的中心內(nèi)容。定價(jià)的重要意義在于使價(jià)錢成為促銷的有效手段，企業(yè)必需擅長(zhǎng)根據(jù)市場(chǎng)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者心思和營(yíng)銷組合等要素，正確選擇定價(jià)戰(zhàn)略。企業(yè)的定價(jià)戰(zhàn)略主要有種定價(jià)戰(zhàn)略：新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略。對(duì)于有專利維護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)，可以采用撇脂定價(jià)戰(zhàn)略、浸透定價(jià)戰(zhàn)略和稱心定價(jià)戰(zhàn)略；仿制品的定價(jià)戰(zhàn)略主要有：溢價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略、

51、經(jīng)濟(jì)定價(jià)戰(zhàn)略、高價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略和良好定價(jià)戰(zhàn)略。心思定價(jià)戰(zhàn)略。是一種消費(fèi)者心思動(dòng)機(jī)而運(yùn)用的定價(jià)戰(zhàn)略，這種定價(jià)戰(zhàn)略運(yùn)用心思學(xué)的原理，根據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的不同心思動(dòng)機(jī)來制定價(jià)錢，以誘導(dǎo)消費(fèi)者添加購(gòu)買量。心思定價(jià)戰(zhàn)略主要包括整數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略、零頭定價(jià)戰(zhàn)略、分級(jí)定價(jià)戰(zhàn)略、聲望定價(jià)戰(zhàn)略、招徠顧客戰(zhàn)略和習(xí)慣定價(jià)戰(zhàn)略。折扣折讓定價(jià)戰(zhàn)略是指企業(yè)為鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買或淡季購(gòu)買，以添加銷售額或減少庫(kù)存，給購(gòu)買者一定的價(jià)錢折扣或饋贈(zèng)部分產(chǎn)品。主要包括現(xiàn)金折扣戰(zhàn)略、數(shù)量折扣戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)折扣戰(zhàn)略、季節(jié)性折扣戰(zhàn)略、貿(mào)易折扣戰(zhàn)略和折讓定價(jià)戰(zhàn)略。差別定價(jià)戰(zhàn)略又稱市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)略，是根據(jù)銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所

52、產(chǎn)生的需求差別及緊迫程度的不同，對(duì)同一產(chǎn)品或效力制定出兩種或多種價(jià)錢。差別定價(jià)的類型主要有顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品細(xì)分定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)和時(shí)間定價(jià)。.促銷戰(zhàn)略的相關(guān)實(shí)際促銷是指企業(yè)采用各種手段和方式向消費(fèi)者或用戶傳送有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感和信任，促使其購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷的根本方式分為兩大類和種根本方式：促銷的根本方式人員推銷非人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推行公共關(guān)系圖-促銷的根本方式.廣告宣傳廣告是公司用來直接向目的買主和公眾傳送有壓服力的信息的主要工具之一。廣告是由明確的主辦人經(jīng)過各種付費(fèi)媒體所進(jìn)展的各種非人員的或一方面的溝通方式。廣告媒體是廣告主與廣告對(duì)象之間信息溝通

53、的載體和媒介物。常見的廣告媒體有以下方式：報(bào)紙：最重要的傳播媒介。他的優(yōu)點(diǎn)是讀者穩(wěn)定、面廣，傳播覆蓋面大；時(shí)效性強(qiáng)；地理選擇性好；制造簡(jiǎn)單、靈敏；收費(fèi)較低。期刊：與報(bào)紙相比，雜志的專業(yè)性較強(qiáng)，特別適宜刊登各種專業(yè)產(chǎn)品的廣告。電視：現(xiàn)代最重要的視聽型廣告媒體，它將視覺影像和聽覺綜合起來，充分運(yùn)用各種藝術(shù)手法，能最直觀、最籠統(tǒng)地傳送產(chǎn)品信息，具有豐富的表現(xiàn)力和感染力。互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)為最新的廣告媒體，因其本錢低，針對(duì)性強(qiáng)，近年來得到迅猛開展。今后隨著上網(wǎng)人數(shù)添加和網(wǎng)購(gòu)的開展，具有較好的開展前景。其他媒體：包括戶外廣告，如廣告牌、招貼、廣告標(biāo)語、霓虹燈廣告等；交通廣告，如車身廣告、車內(nèi)廣告、站牌廣告及

54、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)廣告等。這些廣告普通內(nèi)容簡(jiǎn)約、易記，使人印象深化。.營(yíng)業(yè)推行營(yíng)業(yè)推行是指利用折扣、展現(xiàn)、有獎(jiǎng)銷售等多種方式，促使消費(fèi)者采取立刻購(gòu)買行為的促銷方式。營(yíng)業(yè)推行具有以下特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)推行是一種以提高中間商積極經(jīng)銷和最終消費(fèi)者購(gòu)買為主要目的的短期促銷活動(dòng)。營(yíng)業(yè)推行是協(xié)助人員推銷和廣告促銷，并使這兩種促銷手段發(fā)揚(yáng)更大作用的輔助性促銷手段。營(yíng)業(yè)推行具有超強(qiáng)的吸引力，效果通常迅速而明顯。許多營(yíng)業(yè)推行中的有獎(jiǎng)銷售等活動(dòng)頗具誘惑力，可以改動(dòng)消費(fèi)者原有的購(gòu)買方案。營(yíng)業(yè)推行運(yùn)用不當(dāng)或運(yùn)用過濫會(huì)有損于企業(yè)和產(chǎn)品的籠統(tǒng)，是顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑心，影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的耐久競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)業(yè)推行的主要方式有：贈(zèng)送樣品：指免

55、費(fèi)提供應(yīng)消費(fèi)者試用的產(chǎn)品，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。有獎(jiǎng)銷售：指銷售過程中的抽獎(jiǎng)或換購(gòu)活動(dòng)。優(yōu)惠券：持有人持券在制定商店購(gòu)物時(shí)，可獲得某種程度上的優(yōu)惠。附送贈(zèng)品：在顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，免費(fèi)附送小禮品，以額外的價(jià)值來吸引消費(fèi)者并協(xié)助 商品銷售。買賣印花。在銷售過程中，企業(yè)向購(gòu)買者贈(zèng)送印花或者積分，可向出賣者領(lǐng)取現(xiàn)金或?qū)嵨?，以吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買或運(yùn)用本產(chǎn)品。制定營(yíng)業(yè)推行方案的主要步驟是圖-：制定營(yíng)業(yè)推行目的選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推行方式營(yíng)業(yè)推行規(guī)模確實(shí)定營(yíng)業(yè)推行參與者確實(shí)定營(yíng)業(yè)推行時(shí)間確實(shí)定營(yíng)業(yè)推行時(shí)間確實(shí)定營(yíng)業(yè)推行時(shí)機(jī)的選擇進(jìn)展?fàn)I業(yè)推行的預(yù)算圖-制定營(yíng)業(yè)推行方案的步驟.效力營(yíng)銷的組合戰(zhàn)略相關(guān)實(shí)際效力是一方向另一方

56、提供的可滿足人們某種愿望或需求的而不涉及物質(zhì)產(chǎn)品一切轉(zhuǎn)移的、根本上是無形的行為。所謂效力營(yíng)銷是指效力企業(yè)為了滿足顧客對(duì)效力產(chǎn)品所帶來的效力成效的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目的，經(jīng)過采取一系列整合營(yíng)銷戰(zhàn)略而到達(dá)效力買賣的商務(wù)活動(dòng)的過程。效力營(yíng)銷組合戰(zhàn)略又稱為Ps組合，即在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合實(shí)際上添加了個(gè)P：人員people、有形展現(xiàn)(physical evidence)、過程(process)。為了有效地利用效力營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)開展的目的，企業(yè)應(yīng)針對(duì)本人固有的特點(diǎn)注重效力差別化、有形化、規(guī)范化以及效力公關(guān)等問題的研討，以制定和實(shí)施科學(xué)的效力 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

57、t _blank 營(yíng)銷戰(zhàn)略，保證企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目的的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在開展效力營(yíng)銷活動(dòng)、加強(qiáng)其 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)留意研討以下問題：效力的差別化效力差別化是效力企業(yè)面對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在效力內(nèi)容、效力渠道和效力籠統(tǒng)等方面采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又突出本人特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在效力市場(chǎng)立住腳跟的一種做法。目的是要經(jīng)過效力差別化突出本人的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。實(shí)行效力差別化可從以下三個(gè)方面著手：調(diào)查、了解和分清效力市場(chǎng)上現(xiàn)有的效力種類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和本人的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性、發(fā)明性地開發(fā)效力工程，滿足目的顧客的需求。采取有別于他人

58、的傳送手段，迅速而有效地把企業(yè)的效力運(yùn)送給效力接受者。留意運(yùn)用意味物或特殊的符號(hào)、稱號(hào)或標(biāo)志來樹立企業(yè)的獨(dú)特籠統(tǒng)。效力的有形化效力有形化是指企業(yè)借助效力過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的效力產(chǎn)品盡能夠地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者感知到效力產(chǎn)品的存在、提高享用效力產(chǎn)品的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 利益過程。效力有形化包括三個(gè)方面的內(nèi)容：效力產(chǎn)品有形化。即經(jīng)過效力設(shè)備等硬件技術(shù)，如自動(dòng)對(duì)講、自動(dòng)洗車、自動(dòng)售貨、自動(dòng)取款等技術(shù)來實(shí)現(xiàn)效力自動(dòng)化和規(guī)范化，保證效力行業(yè)的前后一致和效力質(zhì)量的一直如一；經(jīng)過能顯示效力的某種證據(jù)，如各種票券、牌卡等代表

59、消費(fèi)者能夠得到的效力利益，區(qū)分效力質(zhì)量，變無形效力為有形效力，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)效力的感知才干。 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 效力環(huán)境的有形化。效力環(huán)境是企業(yè)提供效力和消費(fèi)者享用效力的詳細(xì)場(chǎng)所和氣氛，它雖不構(gòu)效果勞產(chǎn)品的中心內(nèi)容，但它能給企業(yè)帶來先入為主的效應(yīng)，是效力產(chǎn)品存在的不可短少的條件。效力提供者的有形化。效力提供者是指直接與消費(fèi)者接觸的企業(yè)員工，其所具備的效力素質(zhì)和性格、言行以及與消費(fèi)者接觸的方式、方法、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 態(tài)度等如何，會(huì)直接影響到效力營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)，為了保證效力

60、營(yíng)銷的有效性，企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)展效力規(guī)范化的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)所提供的效力內(nèi)容和要求，掌握進(jìn)展效力的必備技術(shù)和技巧，以保證他們所提供的效力與企業(yè)的效力目的相一致。效力的規(guī)范化由于效力產(chǎn)品不僅僅是靠效力人員，還往往要借助一定的技術(shù)設(shè)備和技術(shù)條件，因此這為企業(yè)效力質(zhì)量管理和效力的規(guī)范化消費(fèi)提供了條件，企業(yè)應(yīng)盡能夠地把這部分技術(shù)性的常規(guī)任務(wù)規(guī)范化，以有效地促進(jìn)企業(yè)效力質(zhì)量的提高，詳細(xì)做法可以從下面五個(gè)方面思索： 從方便消費(fèi)者出發(fā)，改良 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 設(shè)計(jì)質(zhì)量，使效力程序合理化。 制定要求消費(fèi)者遵守的內(nèi)容合理、言語文明的規(guī)章制度，以誘