新學(xué)員培訓(xùn)守則

1、.PAGE ：.；新學(xué)員培訓(xùn)守那么歡迎大家參與住商不動(dòng)產(chǎn)！接下來的二個(gè)月他們將共同渡過。在這二個(gè)月中我將會(huì)學(xué)習(xí)作為一名合格店經(jīng)理應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技藝和根本素質(zhì)。不遲到、不早退，有事先請假，不無故缺席同事之間以職位相稱，同職位者比本人早進(jìn)公司的稱“學(xué)長“學(xué)姐講師到來，全體起立：“請多指教！下課，全體起立：“謝謝指教！上課前將手機(jī)開至振動(dòng)檔，要接請向講師表示后再去教室外接聽上課時(shí)不吃零食、不打瞌睡請節(jié)約運(yùn)用公司一次性紙杯請堅(jiān)持培訓(xùn)室清潔，分開公司時(shí)請將紙杯、紙巾等雜物一并帶離中午如在教室用餐，請堅(jiān)持桌面、地面干凈無油膩，飯盒扔入電梯口的渣滓箱內(nèi)維護(hù)公物，勿在桌面上亂涂亂畫請不要擅自運(yùn)用培訓(xùn)室

2、音響設(shè)備請不要隨意進(jìn)入辦公區(qū)域請留意： 無故曠課者，取消考試及結(jié)業(yè)資歷 遲到三次以上者以曠課處置 請假小時(shí)以上者不予發(fā)放結(jié)業(yè)證書 考試不合格者不予結(jié)業(yè)公 司 概 況講師：王如蓉一住商不動(dòng)產(chǎn)開展歷史年H&B住商不動(dòng)產(chǎn)的前身住商不動(dòng)產(chǎn)企畫研討室于臺(tái)灣正式成立。年協(xié)助太平洋建立創(chuàng)設(shè)臺(tái)灣太平洋房屋。引進(jìn)現(xiàn)代中介技術(shù)，帶動(dòng)臺(tái)灣中介業(yè)第一次技術(shù)革命。年開場開展房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，為臺(tái)灣地域第一家中介加盟連鎖體系。年啟用第三代房屋中介管理系統(tǒng)，并獲臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)部頒發(fā)出色信息運(yùn)用獎(jiǎng)。年獲得ISO國際質(zhì)量管理認(rèn)證。同年領(lǐng)先臺(tái)灣中介同業(yè)實(shí)施買賣價(jià)金買賣平安制度。帶動(dòng)臺(tái)灣中介業(yè)第二次技術(shù)革命。年與中國消費(fèi)力中心共同研發(fā)H&

3、B房中業(yè)高效能營業(yè)管理選集簡稱H&B PROGRAM，并成立H&B質(zhì)量大學(xué)，帶動(dòng)臺(tái)灣中介業(yè)第三次技術(shù)革命。年推進(jìn)臺(tái)灣不動(dòng)產(chǎn)買賣中心成立，開創(chuàng)臺(tái)灣跨品牌流通新紀(jì)元。年上?？偛砍闪ⅲ∩滩粍?dòng)產(chǎn)正式進(jìn)入上海市場。二住商不動(dòng)產(chǎn)的八個(gè)第一第一家引進(jìn)日本先進(jìn)房地產(chǎn)中介效力理念及效力技術(shù)的中介品牌。第一家連鎖店數(shù)突破百家的房地產(chǎn)中介品牌。第一家獲得ISO-質(zhì)量管理認(rèn)證的房地產(chǎn)中介品牌。第一家實(shí)施房屋買賣價(jià)金買賣平安保證制度的房地產(chǎn)中介品牌。第一家獲行政院經(jīng)濟(jì)部頒發(fā)出色信息運(yùn)用獎(jiǎng)的房地產(chǎn)中介品牌。第一家推出觸控式房屋信息查詢機(jī)制的房地產(chǎn)中介品牌。第一家運(yùn)用美國OPEN HOUSE行銷方式協(xié)助屋主售房的房地產(chǎn)中

4、介品牌。經(jīng)輔仁大學(xué)調(diào)查為最受房屋中介業(yè)主力客戶群一定的房地產(chǎn)中介品牌第一名。三住商不動(dòng)產(chǎn)的運(yùn)營理念專業(yè)創(chuàng)新，立業(yè)以德專業(yè)的中介效力創(chuàng)新的顧客效力殷實(shí)的效力質(zhì)量四住商不動(dòng)產(chǎn)總部構(gòu)造簡介五住商不動(dòng)產(chǎn)的競爭優(yōu)勢強(qiáng)而有力的人才培訓(xùn)系統(tǒng)兼任委托客戶專屬效力委托購房客戶專屬效力服 務(wù) 品 質(zhì)講師：林倩效力質(zhì)量和業(yè)績的關(guān)系：效力終究是什么？好效力才有好業(yè)績什么時(shí)候才需求好效力？買方客戶街道鄰里媒體公部門其他客戶潛在客戶已成交客戶賣方客戶誰是他們的顧客？什么是好效力？效力金三角產(chǎn)品系統(tǒng)人員效力觸點(diǎn)：除了包括顧客與企業(yè)面對面的接觸外，還擴(kuò)及文件、廣告裝潢等企業(yè)留給顧客質(zhì)量印象的任何接觸點(diǎn)。他們對賣方的效力觸點(diǎn)簽

5、約過戶還貸點(diǎn)交簽定價(jià)變書售后服務(wù)議價(jià)后行銷日常報(bào)答簽定居間合同合同初步估價(jià)來店客接待他們對買方的效力觸點(diǎn)簽約過戶貸款點(diǎn)交轉(zhuǎn)定售后服務(wù)調(diào)價(jià)后行銷簽定買受方合同帶看購屋志愿洽詢來店客接待效力焦點(diǎn)：不只是以效力傳達(dá)的正確與順暢為原那么，更要以發(fā)明顧客驚喜及超越顧客預(yù)期的良好評(píng)價(jià)為目的。所以效力焦點(diǎn)是效力觸點(diǎn)的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，更是整個(gè)效力程序匠靈魂?？蛻粞壑械暮眯ЯΨ课葜薪轭櫩偷氖?xiàng)常見需求.買賣平安的需求 找他們不太平安吧!.質(zhì)量的需求 質(zhì)量好象(或聽說)不太好.價(jià)錢合理的需求 價(jià)錢太貴了(也不廉價(jià)嘛！).價(jià)值感的需求 簡陋又沒有價(jià)值感.被快速效力的需求 老是在拖延或是找不到人.便利的需求 手續(xù)太復(fù)雜了

6、，我哪有時(shí)間？.信任的需求 他能夠在騙我！.要求可以即時(shí)被滿足的需求 要求他們的事都做不到.被注重的需求 可有可無的效力態(tài)度.被尊重的需求 意見及利益被忽略.被了解的需求 對方只說不聽或意見被誤解.被殷勤照顧的需求 態(tài)度不友善.獨(dú)享特殊待遇的需求 沒有把我放在眼里.額外效力的需求 沒有得到其他利益.被真心關(guān)懷的需求 只是業(yè)務(wù)花招而已！.繼續(xù)性效力的需求 生意做完就置之不理了！日常任務(wù)中效力質(zhì)量的展現(xiàn)：接待禮儀的展現(xiàn)禮儀的展現(xiàn)專業(yè)質(zhì)量的展現(xiàn)任務(wù)質(zhì)量的展現(xiàn)顧客埋怨處置才干的展現(xiàn)管理者心態(tài)養(yǎng)成講師：陳佑宸店長應(yīng)具有的心態(tài)店長的使命上行下效：當(dāng)基層人員的時(shí)候，效能于客戶，上行于公司制度下行上效：當(dāng)?shù)觊L

7、時(shí)，中間干部，對上效命效能公司，對下發(fā)揚(yáng)行動(dòng)力。執(zhí)行公司運(yùn)營理念，企業(yè)文化，規(guī)章制度，任務(wù)職責(zé)。作店長與當(dāng)?shù)觊L動(dòng)手與動(dòng)口，而非動(dòng)口不動(dòng)手，效力內(nèi)部客戶，完成外部客戶義務(wù)，滿足內(nèi)外部客戶的需求。店長良好的心態(tài)養(yǎng)成小我與大我大我：完成公司使命，力求盈余，發(fā)明運(yùn)營價(jià)值。小我：無私有我，發(fā)明其門店之業(yè)績。企業(yè)的成果是經(jīng)由客戶而產(chǎn)生，企業(yè)的本錢和努 力必需透過客戶買賣其產(chǎn)品和效力的意圖，才干轉(zhuǎn)為收入和利潤。忌：因利舍他，無忠無公管理的藝術(shù)恩威并重：祝賀、SP、關(guān)懷、鼓勵(lì)、默契專業(yè)指點(diǎn)：善用專長，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)效能忌：心情指點(diǎn)心情高低、事物處置、個(gè)人喜好店長日常任務(wù)內(nèi)容講師：張麗麗一、運(yùn)營理念與任務(wù)方針住商不動(dòng)

8、產(chǎn)營業(yè)店經(jīng)理的任務(wù)方針二、業(yè)務(wù)管理目的管理與績效目的管理住商不動(dòng)產(chǎn)的績效目的與控制點(diǎn)年度任務(wù)的計(jì)畫與執(zhí)行月任務(wù)的計(jì)畫與執(zhí)行日任務(wù)的計(jì)畫與執(zhí)行業(yè)務(wù)會(huì)議的召開三、團(tuán)隊(duì)建構(gòu)與運(yùn)作組織架構(gòu)的建立與任務(wù)闡明人員招聘新人OJT培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作與鼓勵(lì)四、店務(wù)管理IMS系統(tǒng)與店務(wù)管理合同與表單管理廣告行銷與總部配合事項(xiàng)五、指點(diǎn)才干養(yǎng)成店經(jīng)理的時(shí)間管理斡旋中案源情況房源情況(量與質(zhì))來客量人員情況(量/質(zhì)/培訓(xùn)情形/專業(yè)才干/出勤)多少?和方案的差別有多少?如何達(dá)成方案目的?方案才干養(yǎng)成講師：林 倩店長的根本職責(zé)擬定業(yè)務(wù)目的與達(dá)成建構(gòu)任務(wù)團(tuán)隊(duì)及指點(diǎn)店務(wù)處置處置突發(fā)情況及危機(jī)情況方案的功能：幫他有效掌握情況通知他接下

9、來要做什么店長最需求掌握的五大情況：業(yè)績店長如何掌握業(yè)績情況二?月/周任務(wù)方案表(店長填寫)(詳見附件三)月開發(fā)、修正贊同書、成交件數(shù)、業(yè)績目的(A級(jí)對象/總對象)每周目的月會(huì)時(shí)間廣宣內(nèi)容(報(bào)紙.dm)培訓(xùn)內(nèi)容(主題.時(shí)間)其它重要事項(xiàng)(如:征人)店長如何掌握業(yè)績情況(一)?這個(gè)月到目前為止的業(yè)績是多少?這個(gè)月能夠達(dá)成的業(yè)績是店長如何掌握業(yè)績情況(一)?這個(gè)月到目前為止的業(yè)績是多少?這個(gè)月能夠達(dá)成的業(yè)績是店長如何掌握斡旋中的案源?議價(jià)與報(bào)答控制表(經(jīng)紀(jì)人填寫)詳見附件一報(bào)答上限屋主心思價(jià)預(yù)測報(bào)答價(jià)錢記錄其它重要事項(xiàng)店長如何掌握人員情況?日報(bào)表(經(jīng)紀(jì)人填寫)詳見附件二、三、四有效行程量/質(zhì)業(yè)績進(jìn)

10、度任務(wù)內(nèi)容后續(xù)處置明日任務(wù)方案店長如何掌握來店(電)客情況?值班記錄表(值班人員填寫)詳見附件五、六來電客量(買/賣/媒體來源/處置情形)來店客量(買/賣/媒體來源/處置情形)單日總量媒體來源別小計(jì)計(jì)畫的制造要點(diǎn)先擬定業(yè)務(wù)目的：房仲業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的四大要素委託物件數(shù)成交率平均成交價(jià)平均服務(wù)費(fèi)率業(yè)績 組織計(jì)畫 展店計(jì)畫 廣宣計(jì)畫 行政管理計(jì)畫預(yù)算計(jì)畫個(gè)人魅力塑造講師：蔣春輝外在籠統(tǒng)，談吐耿直；公平；以德服人；禮賢下士；公私清楚良好的口才，果斷判別事務(wù)才干良好心態(tài)內(nèi)在素質(zhì)確認(rèn)本人角色關(guān)懷、熱心、誠心注重老人，培育新人業(yè)績第一心存感恩以身作那么店長職能理念傳承星火相傳，以貫徹公司既定政策與營運(yùn)執(zhí)行目的培

11、育專業(yè)人才，并提供人員生長、平安、效率之環(huán)境做好商圈耕耘與企業(yè)籠統(tǒng)之建立與維護(hù)建立良好溝通管道，以處置客戶及員工意見且維持效力質(zhì)量培育良好人際關(guān)系，與其他部門前產(chǎn)生定性互動(dòng)關(guān)系鼓勵(lì)士氣，凝聚向心力隨時(shí)自我充實(shí)，以增進(jìn)指點(diǎn)力與管理才干中介合約的相關(guān)權(quán)益與義務(wù)講師：劉平中介業(yè)合同操作相關(guān)法律知識(shí)相關(guān)法律法規(guī)：、等。與房地產(chǎn)買賣相關(guān)的部分應(yīng)熟習(xí)。法律關(guān)系的把握：留意區(qū)分買賣合同法律關(guān)系與居間合同法律關(guān)系。制式合同的相關(guān)運(yùn)用及有效填制公司制式合同的簽署流程及本卷須知房地產(chǎn)居間合同帶看確認(rèn)書合同內(nèi)容變卦書房屋買賣確認(rèn)書買賣合同制式合同的有效簽署：留意信息欄的填寫及客戶須提交的相關(guān)資料。以出賣委托為例產(chǎn)權(quán)

12、證復(fù)印件產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件授權(quán)委托書常見法律糾紛實(shí)務(wù)分析案例一：意向金轉(zhuǎn)定案例二：兼任委托案例三：居間委托合同的簽署主體問題內(nèi)部客戶溝通技巧講師：楊翠蓮原那么認(rèn)清溝通身份角色。確立上司的威信了解上司的特點(diǎn)。選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞揭怨緸橹行摹贤ǖ哪康氖菫楣镜拈_展技巧時(shí)間時(shí)機(jī)： 根據(jù)上司的特點(diǎn)及其任務(wù)內(nèi)容根據(jù)溝通的內(nèi)容及其重要性業(yè)務(wù)面、管理面。方式： 書面方式原那么性、方案性、政策性問題。面談方式個(gè)人客觀意見及想法。前提 完美地完成上司交付他的任務(wù)與責(zé)任。細(xì)節(jié)提示與上司確立朋友間的友誼關(guān)系。隨時(shí)隨地保證上司的威信。開發(fā)巔峰才干養(yǎng)成及開發(fā)檔案自我管理才干養(yǎng)成講師：張麗麗一、開發(fā)巔峰才干訓(xùn)練開發(fā)對業(yè)

13、績的艱苦意義什么是好的開發(fā)才干構(gòu)成開發(fā)的兩大要素檢視他的開發(fā)流程規(guī)范化的開發(fā)流程掃樓為開發(fā)之本二、開發(fā)管道大全開發(fā)管道總體檢開發(fā)管道活用法開發(fā)巔鋒養(yǎng)客三、開發(fā)檔案自我管理方法開發(fā)檔案管理的重要性管理方法：募集表、賣方資料表、報(bào)答控制表、隨身客戶聯(lián)絡(luò)方式客戶分類方法開發(fā)巔峰才干訓(xùn)練報(bào)告書報(bào)告人： 日期：編號(hào)開發(fā)管道實(shí)踐運(yùn)用實(shí)踐收益運(yùn)用方法備注心得領(lǐng)會(huì)：主管指示：商圈耕耘及行銷技巧講師：趙蘋一、 商圈的概念商圈耕耘的概念商圈耕耘的實(shí)施商圈耕耘區(qū)域細(xì)分化商圈特性分析商圈耕耘需定時(shí)性、延續(xù)性店頭案源商圈內(nèi)的行銷按方案確定精耕樓盤由精耕樓盤情況確定主力樓盤待委托物件的跟蹤線管理已簽委托物件的管理二、店頭

14、庫存的主力樓盤銷售各種銷售活動(dòng)的目的和結(jié)果買方跟蹤線的管理顧客壓服與運(yùn)營講師：朱曄端業(yè)主壓服技巧進(jìn)階如何壓服業(yè)主簽兼任委托如何壓服業(yè)主面談如何壓服業(yè)主二次降價(jià)如何壓服業(yè)主運(yùn)用資金監(jiān)管賬戶買方壓服技巧進(jìn)階如何壓服買方付意向金如何壓服買方調(diào)高價(jià)錢如何壓服買方付足效力費(fèi)客戶申斥處置根本戰(zhàn)略了解客戶心思人類行為的產(chǎn)生方式人性的共同需求馬斯洛的五階段需求實(shí)際房屋中介顧客的常見需求處置方式負(fù)疚或表示同感 訊問 回答財(cái)務(wù)才干養(yǎng)成講師：陸俊英對業(yè)務(wù)相關(guān)報(bào)表的詮釋成交案件匯總表傭金實(shí)踐收入業(yè)務(wù)匯總表個(gè)獎(jiǎng)、團(tuán)獎(jiǎng)提成表損益表人事管理員工在公司所能享用的福利員工須對公司所盡的相關(guān)義務(wù)三、監(jiān)管帳戶關(guān)于劃款、放款的相關(guān)知

15、識(shí)中介相關(guān)法律知識(shí)進(jìn)階及如何與法務(wù)完美配合講師：郭韌住商二手房中介分工營業(yè)店簽約中心設(shè)立緣由及歷史簽約法務(wù)、送件法務(wù)、貸款法務(wù)中介店長應(yīng)具備相關(guān)法律知識(shí)簽定居間合同須知簽定買賣合同須知主體客體內(nèi)容中介店長應(yīng)具備相關(guān)法律知識(shí)簽定貸款合同須知貸款條件貸款資料貸款相關(guān)必備動(dòng)作住商貯藏店長須知監(jiān)管帳戶房款懇求書交房交接書IMS系統(tǒng)貯藏店長法律知識(shí)進(jìn)階定金合同委托書的區(qū)別公證交接房款的平安點(diǎn)轉(zhuǎn)按揭買賣的操作方式人力資源才干養(yǎng)成講師：王永明一、人員招聘選：如何選擇人才 人才：業(yè)績行為管理、績效管理新進(jìn)&資深建立人才渠道量&質(zhì)同質(zhì)性的思索德才兼?zhèn)渫獗砼c內(nèi)在適宜與最好管道、招聘方案面試守那么、技巧二、新人OJ

16、I訓(xùn)練方法訓(xùn)：管理和培育三大信心 理念/公司/主管/責(zé)任/榮譽(yù)制度規(guī)范深化互動(dòng) 由下而上/由上而下恩威并重；賞罰清楚用人不疑；疑人不用因材施教；定期培訓(xùn)新人OJI訓(xùn)練方法WHY、WHAT、WHO 、WHEN、WHERE、HOW三、用人技巧用：如何留住人才共同創(chuàng)業(yè)、生長制度設(shè)立做對的事情人員方案才干輔導(dǎo)報(bào)告書報(bào)告人： 日期：被輔導(dǎo)人附被輔導(dǎo)人員方案書及對方案的認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)心得主管指示店長會(huì)議才干養(yǎng)成講師：陳佑宸一、早會(huì)：日有效行程安排與討論。公司，店事項(xiàng)活動(dòng)公布資訊搜集與宣讀物件交流與報(bào)告二、夕會(huì)：日有效行程檢討與跟進(jìn)。物件檢討與評(píng)核。媒體廣告執(zhí)行與統(tǒng)計(jì)三表檢核與改良三、周會(huì)：周有效行程統(tǒng)計(jì)與檢討人

17、員出勤評(píng)核店務(wù)契據(jù)檢核周業(yè)績進(jìn)度檢討周廣告、來人店統(tǒng)核勝利案例分享業(yè)務(wù)技巧輔導(dǎo)四、月會(huì)：上月業(yè)績檢討與跟進(jìn)本月目的設(shè)定營運(yùn)方案公司店活動(dòng)事項(xiàng)執(zhí)行與配合。績優(yōu)人員心得分享人員出勤總考核。店務(wù)契據(jù)總檢核。專業(yè)課程教授。人員心思形狀及鼓勵(lì)方法H&B住商不動(dòng)產(chǎn)上海總部培訓(xùn)教材系列二講師：游豪杰招呼式自我引見各位小姐、各位先生：我是XXX。今天非常高興也非常榮幸可以參與這次培訓(xùn)，我會(huì)好好努力，請大家放心。最后我祝愿各位身體安康、事業(yè)勝利、萬事如意、合家平安！謝謝大家！自我一定與鼓勵(lì)的表達(dá)不怕、不怕、有什么好怕！怕什么！誰怕誰！我是最好的！我真的很不錯(cuò)！我是與眾不同的！我是獨(dú)一無二的！我有話要說，請聽我說

18、！我勇氣十足！我自信心百倍！我不怕困難！我是打不倒的！我一定會(huì)勝利！人員開發(fā)才干輔導(dǎo)報(bào)告書報(bào)告人： 日期：被輔導(dǎo)人附被輔導(dǎo)人員對開發(fā)的認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)心得主管指示 貯藏店長訓(xùn)教材店面案源廣告與行銷技巧講師：王立中 人員報(bào)答議價(jià)才干輔導(dǎo)及情況掌握與處置講師：黃磊明報(bào)答三要辛勞度需求信任感首要 打擊必要 報(bào)答的原那么不定時(shí)禮拜日一定要聯(lián)絡(luò)不定點(diǎn)帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關(guān)懷不定事議價(jià)三性延續(xù)性合理性故事性議價(jià)八大步驟了解找KEY MAN，以免做白工，并知屋主的動(dòng)機(jī)試探堅(jiān)持出價(jià)調(diào)價(jià)接近斡旋成交議價(jià)應(yīng)預(yù)備的工具行情表展現(xiàn)圖派報(bào)、文宣資料、報(bào)紙稿附表份以上報(bào)答議價(jià)本卷須知絕不輕言出價(jià)屋主先動(dòng)價(jià)錢，他們才思索動(dòng)價(jià)不要參與個(gè)人客觀，客戶出價(jià)才是行情不要參與個(gè)人感情要素報(bào)答的致命傷報(bào)答價(jià)錢過高行情判別太樂觀自我設(shè)限議價(jià)心態(tài)較弱暫時(shí)抱佛腳報(bào)答過程及質(zhì)量不良五段式