私人教練培訓(xùn)簡(jiǎn)易資料三

1、私人教練培訓(xùn)簡(jiǎn)易資料（三）摘要：1.運(yùn)動(dòng)與健身2.人體的主要肌群及訓(xùn)練方法3.私人教練的要求一、運(yùn)動(dòng)、健身與人體生理的關(guān)系1. 身體健康是可以通過(guò)定期的、適度的體育活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，對(duì)于個(gè)人和工作而言，最大的受益就是從慣于久坐變成有積極生活態(tài)度的人。2. 做事情做到一半的時(shí)候一定要鼓勵(lì)自己堅(jiān)持，就想爬山到半山腰需要有登到山頂?shù)挠職猓缴巾斨髸?huì)感覺(jué)自己非常渺小。3. 當(dāng)樹(shù)林中出現(xiàn)岔路口的時(shí)候，選擇一條鮮為人走的路從而使所有的一切都變得與眾不同，了解健康的行為，積極的生活，就像一塊磁鐵，將行為和習(xí)慣緊緊的吸引在一起。4. 沒(méi)有好的休息就沒(méi)有高效的工作二、健康的行為1. 定期鍛煉2. 充足睡眠3. 好

2、的早餐4. 按時(shí)用餐5. 適量用餐6. 控制體重7. 禁煙、禁酒（或者適量飲酒）解釋?zhuān)篈. 積極的生活不應(yīng)該是一個(gè)互不相連的大雜燴，而應(yīng)該是高度一體化的整體，它們組合到一起比孤立的影響更有效果。研究發(fā)現(xiàn)，只要做到以上幾點(diǎn)女性可延長(zhǎng)壽命7年，男性可延長(zhǎng)10年。B. 這樣的行為帶來(lái)的好處：有了健康的生活你會(huì)感覺(jué)更好，看上去也更好。C. 能提高身體、心理健康以及你的綜合能力，你會(huì)更加有吸引力。D. 堅(jiān)持積極的生活，你會(huì)延緩慢性疾病的發(fā)病期，成年人精力旺盛，采取積極的生活，你能有精力有活力的生活直至生命的終結(jié)。三、健身運(yùn)動(dòng)的益處運(yùn)動(dòng)可以增加運(yùn)動(dòng)可以減少脂肪的氧化膽固醇含量冠狀血管的數(shù)量甘油三酸脂心臟的

3、頻率肥胖癥末梢血液運(yùn)送和返回的效率血小板粘性體內(nèi)電子輸送的能力動(dòng)脈血壓纖維蛋白溶解和凝塊的能力心率動(dòng)脈氧化量紊亂的節(jié)律血紅蛋白量和血量荷爾蒙過(guò)激反應(yīng)甲狀腺功能精神壓力生長(zhǎng)激素的生產(chǎn)慢性病的發(fā)病危險(xiǎn)耐壓力謹(jǐn)慎的生活習(xí)慣生活的樂(lè)趣壽命四、肌肉、脂肪、鍛煉三者之間的關(guān)系1. 節(jié)食破壞了肌肉組織而失去了有能力大量消耗脂肪的組織2. 肌肉活動(dòng)是調(diào)動(dòng)脂肪組織、儲(chǔ)存的脂肪，然后消耗它并轉(zhuǎn)化為骨骼肌所需能量的有效方法，實(shí)際上定期活動(dòng)能形成更多的肌肉而提高消耗多余脂肪的能力。五、人體肌群活動(dòng)的基本原理和方法1.生理彎曲（4個(gè)）1） 頸椎72） 胸椎123） 腰椎54） 骶椎42.關(guān)節(jié)、背椎、腰椎要維持正常狀態(tài)要

4、由一個(gè)好的系統(tǒng)支持，它就是生理彎曲3.椎間盤(pán)壓力對(duì)照表結(jié)論：A. 坐姿、彎腰、弓背、負(fù)重對(duì)腰椎間盤(pán)的壓力較大B. 坐姿生活方式較好4.生理彎曲（普通人群）極限角度1） 側(cè)曲可以 452） 前曲、后伸 45-503） 旋轉(zhuǎn)704） 腰椎側(cè)曲，旋轉(zhuǎn) 355） 后伸脊椎 30前曲 705.彎曲時(shí)所涉及的肌肉1） 腹?。红o力性收縮為主（收縮可放松腰部）2） 腹直?。?起點(diǎn)：胸椎 止點(diǎn)：恥骨聯(lián)合 作用：可以產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)，前后側(cè)曲3） 腹外斜?。?起點(diǎn)：肋骨 止點(diǎn)：恥骨聯(lián)合 作用：可以產(chǎn)生旋轉(zhuǎn)，前后側(cè)曲4） 豎棘肌： 位置：脊柱兩側(cè) 作用：維持、支撐5） 斜方?。?起點(diǎn)：顱骨 止點(diǎn)：肩胛骨上方6） 肩胛提肌：

5、 起點(diǎn)：三、四頸椎 止點(diǎn)：肩胛上方注意：以上肌群是私人教練最先考慮訓(xùn)練的肌肉6.肩部、肩胛骨連接鎖骨和肱骨，外展（不能負(fù)重）內(nèi)收（穩(wěn)定性好），內(nèi)旋胳膊和肩胛骨為1207.肩袖肌群1） 組成：岡上肌、岡下肌、小圓肌、肩胛下肌2） 作用：連在肱骨上，保證正常的活動(dòng)范圍和穩(wěn)定性，保證肩胛骨的正常活動(dòng)范圍。3） 肩袖肌群有損傷的訓(xùn)練原則：A. 適當(dāng)休息B. 增加血液循環(huán)（針灸、電療）C. 增加溫度8.無(wú)痛活動(dòng)范圍訓(xùn)練1） 無(wú)痛區(qū)域：是指在進(jìn)行鍛煉時(shí)不感覺(jué)到疼痛的活動(dòng)范圍2） 伸拉方面的練習(xí)3） 輕器械的旋轉(zhuǎn)9.康復(fù)性訓(xùn)練的目的1） 增加肌肉力量2） 增加關(guān)節(jié)活動(dòng)范圍3） 康復(fù)性訓(xùn)練的主要肌肉和關(guān)節(jié)A.

6、 三角?。?起點(diǎn)：肩峰周?chē)蝗?止點(diǎn)：肱骨頭二端B. 背闊?。?起點(diǎn)：腰椎 止點(diǎn)：肱骨內(nèi)側(cè)C. 胸大肌： 起點(diǎn)：胸骨、頸骨 止點(diǎn)：肱骨內(nèi)側(cè)D. 肱二頭肌： 起點(diǎn)：喙突頂部和肩胛骨關(guān)節(jié)窩上端 止點(diǎn)：橈骨粗隆 作用：手臂在肘部彎曲E. 肱三頭?。?起點(diǎn)：長(zhǎng)頭肩胛骨 止點(diǎn)：肘突F. 髖關(guān)節(jié)： 活動(dòng)范圍： 前抬 120 后伸 15 外展 45 內(nèi)外旋 45+45G. 大腿外展肌群： 臀中肌 闊筋膜張肌H. 膝關(guān)節(jié)：a. 髕骨的作用：更好的產(chǎn)生關(guān)節(jié)的運(yùn)動(dòng)b. 三連韌帶：內(nèi)外側(cè)韌帶和十字交叉韌帶對(duì)膝關(guān)節(jié)有穩(wěn)定作用，膝關(guān)節(jié)有損傷時(shí)加強(qiáng)骨四頭肌和二頭肌的訓(xùn)練可以起到加強(qiáng)力量、康復(fù)作用。一般都在無(wú)痛范圍內(nèi)訓(xùn)練9

7、. 人體的供能系統(tǒng)1） ATPCP供能2） 無(wú)氧供能3） 有氧供能11.基礎(chǔ)代謝1） 概念：是指一天、空腹、臥床、清醒、20的情況下身體所消耗的能量2） 人體的基礎(chǔ)代謝率坐姿生活1.15輕微運(yùn)動(dòng)1.3中等強(qiáng)度1.4（一周3-4次訓(xùn)練）高等強(qiáng)度1.6（4次以上訓(xùn)練）專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員1.8P.T基本要求摘要：1. P.T基本技能2. P.T職責(zé)3. P.TP.T基本技能 動(dòng)態(tài) 熱情 專(zhuān)注 想象力的調(diào)動(dòng) 肢體語(yǔ)言 感情上的鼓勵(lì)循環(huán)練習(xí)（因人而異）1） 熱身、伸拉2） 心肺功能訓(xùn)練3） 力量訓(xùn)練4） 心肺功能訓(xùn)練5） 力量訓(xùn)練6） 心肺功能訓(xùn)練訓(xùn)練成功所需要的品質(zhì)1） 信念2） 奉獻(xiàn)3） 有效的承諾4） 溝

8、通、交流客人今天想要什么，很好的客戶服務(wù)要有100%的努力，并給你的會(huì)員深切的感受，對(duì)我們想要的東西進(jìn)行評(píng)估，詢問(wèn)會(huì)員我們?cè)谝黄鹗欠窨鞓?lè)，當(dāng)沒(méi)有得到自己想要的東西時(shí)怎么樣改變自己，客人在訓(xùn)練過(guò)程中沒(méi)有效果，不要等到下節(jié)課后再改變。要多聽(tīng)會(huì)員的意見(jiàn)，客人的成功也就是我們的成功，一定要關(guān)心別人的成功或失敗，別人才會(huì)關(guān)心你。一定要讓你的會(huì)員相信你是一個(gè)很好的教練對(duì)會(huì)員要100%的關(guān)心要有很好的奉獻(xiàn)精神，讓會(huì)員感覺(jué)到你時(shí)刻在他身邊多豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你的生活方式對(duì)他來(lái)說(shuō)是一種表率自己沒(méi)有做到的不要要求別人去做設(shè)立一個(gè)期望，客人要達(dá)到的目標(biāo)和客人的希望90%是客人想要的，10%是他們需要的高級(jí)的會(huì)員需

9、要很高，90%是他們需要的，10%是他們想要的P.T要求一、授課1. 在無(wú)特殊情況下不得更改與會(huì)員約好的時(shí)間2. 在上課前提前做好準(zhǔn)備3. 保證上課與會(huì)員1對(duì)1的時(shí)間，上課過(guò)程中不得以任何理由離開(kāi)會(huì)員3. 原則上私人教練課為1對(duì)1的形式，但如需1對(duì)2授課必須經(jīng)過(guò)P.T部經(jīng)理的同意4. 上課中與會(huì)員肢體接觸要適當(dāng)?shù)皿w5. 上課過(guò)程中不得佩帶通訊工具二、售課1. 不得違反俱樂(lè)部制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2. 不得向已有私人教練、已有課時(shí)的客人授課3. 分期付款合同必須在一周內(nèi)補(bǔ)齊，如若未補(bǔ)齊需通知部門(mén)經(jīng)理4. 嚴(yán)禁私自授課、贈(zèng)課三、場(chǎng)地指導(dǎo)1.原因：1） 自我展示2） 自我銷(xiāo)售3） 給予會(huì)員幫助4） 解決問(wèn)題

10、5） 服務(wù)會(huì)員2.注意：1） 在工作時(shí)間內(nèi)非上課狀態(tài)下必須做場(chǎng)地指導(dǎo)2） 應(yīng)首先明確練習(xí)者的身份，對(duì)有私人教練的會(huì)員不易做過(guò)多的指導(dǎo)，防止在團(tuán)隊(duì)內(nèi)產(chǎn)生矛盾和P.T間的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，這樣會(huì)讓會(huì)員在方法上產(chǎn)生疑問(wèn)，最好只做基礎(chǔ)性指導(dǎo)3） 每人每次指導(dǎo)時(shí)間不要超過(guò)5分鐘4） 場(chǎng)地指導(dǎo)時(shí)間內(nèi)不得安排私人教練課5） 場(chǎng)地指導(dǎo)時(shí)必須佩帶指示標(biāo)識(shí)6） 保持場(chǎng)地的整潔使器械及時(shí)歸位四、教練島1. 在工作時(shí)間內(nèi)必須有P.T站立服務(wù)2. 保持P.T島的干凈、整潔、有序3. 課后刷卡、接聽(tīng)電話、接受會(huì)員咨詢4. 不穿工服不得在P.T島停留五、健康問(wèn)答1.不能讓會(huì)員自己填寫(xiě)2.分為：1） 了解會(huì)員身體狀況，簡(jiǎn)單的通訊方

11、式，住址2） 了解會(huì)員的鍛煉目標(biāo)、動(dòng)機(jī)，并且檢查了解到的情況3.體能評(píng)估4.體驗(yàn)鍛煉5.總結(jié)私人教練的訓(xùn)練1.職業(yè)的需要2.體會(huì)動(dòng)作以便指導(dǎo)會(huì)員3.挑戰(zhàn)自己使形象更好1） 公司提倡私人教練訓(xùn)練2） 訓(xùn)練時(shí)間：非高峰期內(nèi)訓(xùn)練3） 工作時(shí)間內(nèi)的訓(xùn)練應(yīng)在安排好本職工作且幼蟲(chóng)足場(chǎng)地指導(dǎo)的條件下進(jìn)行4） 訓(xùn)練時(shí)不允許穿工服，穿運(yùn)動(dòng)裝不得赤臂訓(xùn)練5） 只準(zhǔn)在本俱樂(lè)部進(jìn)行訓(xùn)練，不能在其它俱樂(lè)部訓(xùn)練器械的使用和維護(hù)1.熟練掌握俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有器械的方法和保護(hù)以及性能益處2.及時(shí)清理器械表面污漬、及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患并解決3.器械使用后應(yīng)及時(shí)歸位，保持器械區(qū)的整潔辦公室及辦公用品的使用規(guī)范1. 除以下幾種情況不得在辦公室內(nèi)

12、停留1） 做體能評(píng)估2） 接聽(tīng)電話3） 刷卡4） 與會(huì)員交流2. 辦公室內(nèi)不得存放私人物品和食物3. 保持辦公室清潔衛(wèi)生4. 辦公桌上除電腦、電話以外不能有其它物品擺放5. 每個(gè)抽屜都應(yīng)標(biāo)有使用者的雙語(yǔ)標(biāo)識(shí)6.不得長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話7.不得用電腦玩游戲、上網(wǎng)8.應(yīng)掌握系統(tǒng)的正確使用（刷卡、打印合同操作）9.辦公、體測(cè)用品在櫥柜內(nèi)要擺放整齊10.工作時(shí)間內(nèi)不允許2名以內(nèi)P.T在辦公室停留11.不穿工服不得在辦公室停留，不得在辦公室會(huì)見(jiàn)朋友P.T集體課教練工作規(guī)范1.如上集體課前在非員工訓(xùn)練時(shí)間可以做短暫熱身練習(xí)2.上集體課前服裝更換應(yīng)在員工更衣室內(nèi)完成，下課后應(yīng)盡快更換工作狀態(tài)表3.在有條件情況

13、下不應(yīng)與會(huì)員合用更衣室4.下課后如要用會(huì)員更衣室沖涼應(yīng)先到前臺(tái)登記后進(jìn)行5.非上集體課前或后不得進(jìn)入會(huì)員更衣室進(jìn)餐休息1.遵守休息時(shí)的有關(guān)規(guī)定2.外出就餐不得穿工服3.用俱樂(lè)部指定的更衣室、洗手間4.休息室內(nèi)不得吸煙5.休息、進(jìn)餐時(shí)間工作日內(nèi)控制在60分鐘之內(nèi)6.不得將包帶入規(guī)定區(qū)域7.任何時(shí)間進(jìn)入俱樂(lè)部都應(yīng)走員工通道幾種情況可以說(shuō)明運(yùn)動(dòng)的深度1.用鼻子吸氣、呼氣并且可以輕松交流2.用鼻子呼吸但說(shuō)話困難3.用鼻子吸氣、嘴呼氣結(jié)論：以上三種情況可以保持訓(xùn)練5. 嘴吸氣、最呼氣對(duì)身體是一種挑戰(zhàn)（對(duì)中高級(jí)會(huì)員來(lái)說(shuō)能帶入更高的訓(xùn)練狀態(tài)，適用）訓(xùn)練中的要素1.肌肉耐力2.肌肉力量3.柔韌性4.心肺功能5

14、.身體脂肪的比例6.普拉提等一些運(yùn)動(dòng)對(duì)某些動(dòng)作重復(fù)次數(shù)、肌肉耐力，有很大幫助，姿勢(shì)很重要7.每一次肌肉群提供的力量針對(duì)性來(lái)訓(xùn)練8.柔韌性是運(yùn)動(dòng)幅度，用動(dòng)作來(lái)衡量9.心肺功能是心臟吸入氧氣的能力10.體脂的結(jié)果才是會(huì)員非常想要的，體脂適宜比利是關(guān)鍵，肌肉是唯一消耗脂肪的東西訓(xùn)練指南1.強(qiáng)度2.時(shí)間(持續(xù)的時(shí)間)一般會(huì)員要進(jìn)行12-20分鐘訓(xùn)練中級(jí)會(huì)員要進(jìn)行20-30分鐘訓(xùn)練高級(jí)會(huì)員要進(jìn)行30-40分鐘訓(xùn)練注意：一定要在訓(xùn)練中尋找目標(biāo)心率，循序漸進(jìn)初級(jí)練習(xí)者：一年以上，每周1-2次訓(xùn)練中級(jí)練習(xí)者：每周3-4次訓(xùn)練高級(jí)練習(xí)者：每周4-6次訓(xùn)練，訓(xùn)練2年以上注意：不同的人群，不同的訓(xùn)練計(jì)劃，初級(jí)練習(xí)者

15、要進(jìn)行有氧練習(xí)，每周不少于2次，在進(jìn)行有氧訓(xùn)練時(shí)要結(jié)合力量訓(xùn)練在訓(xùn)練過(guò)程中關(guān)注會(huì)員1.讓會(huì)員感受到趣味性強(qiáng)（保持積極心態(tài)原則）2.理解會(huì)員，并且給予不要輕易放棄自己3.不要讓別人情緒低落4.關(guān)心、誠(chéng)實(shí)、耐心、熱情、天賦、愛(ài)心、智慧、獨(dú)特、忠誠(chéng)，是私人教練應(yīng)該具備的品質(zhì)P.T銷(xiāo)售專(zhuān)題摘要：1. 銷(xiāo)售的要素2. 銷(xiāo)售的技巧一、銷(xiāo)售成功的要素目標(biāo)的確立 你要有意識(shí)的改進(jìn)自己的缺點(diǎn)，別人會(huì)將你的優(yōu)點(diǎn)看成是共性的東西，而會(huì)注意到你的一點(diǎn)不足。1） 會(huì)員想要得到專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，將工作的需要方在第一位，時(shí)刻要對(duì)倍力、對(duì)健身表現(xiàn)出足夠的熱愛(ài)，對(duì)此充滿信心2） 愿意幫助會(huì)員解決問(wèn)題，對(duì)會(huì)員表現(xiàn)出誠(chéng)意和關(guān)切之情，當(dāng)

16、會(huì)員達(dá)到一定健身目的后我們要表現(xiàn)出極大的熱情3） 工作態(tài)度、自信和積極有效的工作方法是我們成功的最大因素4） 作為P.T成功銷(xiāo)售應(yīng)具備的素質(zhì)A. 學(xué)習(xí)新的知識(shí)，提高自身水平B. 樹(shù)立發(fā)展目標(biāo)并為之付出巨大努力C. 對(duì)你的客戶提供完善、專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，并對(duì)新的挑戰(zhàn)充滿激情二、促使銷(xiāo)售成功的11調(diào)品質(zhì)1.自信：堅(jiān)持自己的努力能夠達(dá)到目標(biāo)，不管任何的困難2.積極向上的工作態(tài)度，勇于爭(zhēng)取對(duì)待挫折3.以結(jié)識(shí)他人為樂(lè)趣并且要真誠(chéng)4.傾聽(tīng)的技巧：樂(lè)于傾聽(tīng)，不要打斷或試圖阻導(dǎo)話題5.幫助別人的心態(tài)，樂(lè)于幫助別人并且真誠(chéng)地希望他們成功6.思想開(kāi)朗7.對(duì)偏見(jiàn)的敏感性（避免談及宗教、長(zhǎng)相、年齡等問(wèn)題）8.不針對(duì)性地議

17、論每一個(gè)人9.充滿活力10.有說(shuō)服力，清醒的表達(dá)你的看法讓別人理解，說(shuō)服他人時(shí)不要急躁，不要過(guò)于熱情11.堅(jiān)持不懈，不論花多長(zhǎng)時(shí)間、多大努力也要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，必要時(shí)要改變自己的工作方式12.對(duì)產(chǎn)品的信任，相信自己的訓(xùn)練會(huì)給客人會(huì)帶來(lái)收獲三、銷(xiāo)售時(shí)將會(huì)出現(xiàn)的難題1.產(chǎn)生消極情緒的原因1） 害怕拒絕2） 害怕失敗3） 喪失熱情4） 怕缺乏自信5） 無(wú)法將個(gè)人、家庭問(wèn)題拋于腦后2.戰(zhàn)勝的方法1） 敢于面對(duì)恐懼，戰(zhàn)勝他就能贏回自己2） 集中所有精力為你的目標(biāo)努力，這能給你足夠的勇氣戰(zhàn)勝難題四、銷(xiāo)售核心1.目標(biāo)、動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)力目標(biāo)：是指一個(gè)人希望達(dá)到某種愿望、理想。做銷(xiāo)售時(shí)一定要善于挖掘這種背后的情感，

18、產(chǎn)生共鳴。 動(dòng)機(jī)：是指情緒化的、更深層次實(shí)現(xiàn)目標(biāo)愿望的根本原因成功，賺大錢(qián)，地位，吸引力，美麗的外表，健康，自尊，情感（緊張，虛榮心，嫉妒，沮喪，興奮，難堪，憤怒）驅(qū)動(dòng)力：是指人們最強(qiáng)烈的渴望目標(biāo)達(dá)到的成功的結(jié)果。2.很多時(shí)候人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)的時(shí)候并不是依靠邏輯思維而是情感的滿足3.人們的一些動(dòng)機(jī)：成功、金錢(qián)、地位、別人的喜歡、美麗的外表、健康、自尊、虛榮心五、銷(xiāo)售的步驟、技巧1.介紹揣測(cè)顧客的大概意圖，展示產(chǎn)品和試探性問(wèn)題，售后服務(wù)，顧客的目標(biāo)、動(dòng)機(jī)和考慮的問(wèn)題是不同的，揣測(cè)顧客的大概意圖能夠幫助你得到顧客的相關(guān)信息2.銷(xiāo)售技巧1） 提問(wèn)（Asking Question）：通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客人的目標(biāo)、

19、動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)力（用引導(dǎo)式提問(wèn)）1提問(wèn)的種類(lèi)A. 可討論性問(wèn)題（Open Question）a. 獲取大量信息（了解顧客背景資料）沒(méi)有固定回答b. 提問(wèn)常用詞：誰(shuí)、什么、在哪兒、什么時(shí)候、為什么、怎么樣、告訴我c. 這類(lèi)問(wèn)題鼓勵(lì)顧客更多的參與交流，不是回答是或者不是，而是要進(jìn)一步說(shuō)明原因B. 限制性問(wèn)題（Close Question）a.幫助盡快得到相關(guān)信息b.使顧客做出選擇c.幫助你確認(rèn)顧客的意思（加強(qiáng)目標(biāo)，沒(méi)有聽(tīng)清楚的重復(fù)）d.跑題時(shí)用來(lái)控制談話內(nèi)容e.使顧客做出某種肯定的許諾（主要用于買(mǎi)課）f.提問(wèn)常用詞：是不是、有沒(méi)有、是否、哪一個(gè)、哪些、對(duì)不對(duì)C. 試探性問(wèn)題（Trial-close Q

20、uestion）a.用以判斷顧客是否做出決定的問(wèn)題b.一旦做出提問(wèn)后要稍做停頓并傾聽(tīng)D. 有益處的問(wèn)題（Benefit Question）:使顧客將注意力集中在解決這些問(wèn)題所得到的好處和價(jià)值上E. 結(jié)果性問(wèn)題（Consequence Question）:使顧客思考如果不采取行動(dòng)會(huì)產(chǎn)生何種后果F. 跟進(jìn)式問(wèn)題（Follow-up Question）:進(jìn)一步提問(wèn)顧客素描2） 傾聽(tīng)(Listening)A. 了解顧客的感受，要努力讓顧客感覺(jué)到你在認(rèn)真的傾聽(tīng)，這樣他會(huì)非常信任你并傾聽(tīng)你說(shuō)的話B. 技巧：a.目光接觸b.記下重點(diǎn)內(nèi)容c.身體前傾（坐）d.不時(shí)地點(diǎn)頭、微笑C. 禁忌：a.打斷說(shuō)話b.不要因

21、為他人或事分神c.轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄飾品d.假裝知道顧客要說(shuō)什么3） 表示理解(Showing Understanding)A. 通過(guò)與顧客談?wù)撍饺嗽掝}使顧客知道你可以了解他們的感受B. 當(dāng)顧客表達(dá)他的感受和愿望時(shí)，無(wú)論你贊成與否都要表示你對(duì)他們的理解C. 理解包括的內(nèi)容：事實(shí)、感受D. 如何通過(guò)語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言表達(dá)你對(duì)顧客的理解a.“我理解”不能超過(guò)三次b.點(diǎn)頭、微笑、目光接觸E. 舒適區(qū)（Comfort Zone）4） 提供相關(guān)信息(Giving Information)A. 有助于回答客人的問(wèn)題B. 向客人說(shuō)明倍力是如何幫助他們解決問(wèn)題C. 通過(guò)談?wù)摻∩碇R(shí)讓顧客認(rèn)為你是可信的D. 建立顧客

22、對(duì)倍力的信任2.傾聽(tīng)，了解客戶的感覺(jué)和意圖1， 眼神的接觸2， 身體的前傾3， 點(diǎn)頭微笑4， 不打斷談話5， 不分神6， 不要假裝什么都知道3.表示理解讓客戶能夠完全了解他們的感受從而讓他們感覺(jué)舒適感事實(shí)情感4.提供信息 銷(xiāo)售人員必須提供相關(guān)的信息讓客戶覺(jué)得他們的選擇是對(duì)的，提供信息必須是清楚易懂（客戶需要的信息才是最重要的信息）5,停頓（3-5秒）1） 第一印象：A. 留下好的第一印象，通過(guò)在最初幾秒內(nèi)的交流，顧客會(huì)決定是否和你繼續(xù)合作。首印效應(yīng)只需幾秒鐘顧客就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生印象B. 注意：a.個(gè)人的外表b.保持活力和激情c.時(shí)刻保持微笑d.以一種柔和舒適的眼神接觸顧客e.語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、柔和、婉轉(zhuǎn)，語(yǔ)音保持在可溝通的范圍內(nèi)f.適用恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言，檢