軟件公司總經(jīng)理管理辦法

1、金蝶軟件（中國）有限公司金蝶KIS伙伴總經(jīng)理治理手冊2009中小企業(yè)事業(yè)總部分銷業(yè)務(wù)部KIS渠道伙伴部 目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc239683453 1總經(jīng)理的崗位目標(biāo) PAGEREF _Toc239683453 h 1 HYPERLINK l _Toc239683454 2伙伴總經(jīng)理的職業(yè)規(guī)范 PAGEREF _Toc239683454 h 1 HYPERLINK l _Toc239683455 3伙伴總經(jīng)理的工作職能 PAGEREF _Toc239683455 h 2 HYPERLINK l _Toc239683456 3.1崗位職責(zé) PAGE

2、REF _Toc239683456 h 2 HYPERLINK l _Toc239683457 3.2工作范圍 PAGEREF _Toc239683457 h 2 HYPERLINK l _Toc239683458 3.3角色扮演 PAGEREF _Toc239683458 h 4 HYPERLINK l _Toc239683459 4伙伴總經(jīng)理的工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683459 h 4 HYPERLINK l _Toc239683460 4.1業(yè)績治理 PAGEREF _Toc239683460 h 4 HYPERLINK l _Toc239683461 4.1.1工作目

3、標(biāo) PAGEREF _Toc239683461 h 4 HYPERLINK l _Toc239683462 4.1.2要緊工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683462 h 4 HYPERLINK l _Toc239683463 4.1.3核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn) PAGEREF _Toc239683463 h 7 HYPERLINK l _Toc239683464 4.2市場規(guī)劃 PAGEREF _Toc239683464 h 7 HYPERLINK l _Toc239683465 4.2.1工作目標(biāo) PAGEREF _Toc239683465 h 7 HYPERLINK l _Toc2396

4、83466 4.2.2要緊工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683466 h 7 HYPERLINK l _Toc239683467 4.2.3核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn) PAGEREF _Toc239683467 h 9 HYPERLINK l _Toc239683468 4.3建立工作規(guī)范與制度 PAGEREF _Toc239683468 h 10 HYPERLINK l _Toc239683469 4.3.1工作目標(biāo) PAGEREF _Toc239683469 h 10 HYPERLINK l _Toc239683470 4.3.2要緊工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683470 h

5、 10 HYPERLINK l _Toc239683471 4.3.3核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn) PAGEREF _Toc239683471 h 11 HYPERLINK l _Toc239683472 4.4要緊業(yè)務(wù)治理 PAGEREF _Toc239683472 h 11 HYPERLINK l _Toc239683473 4.4.1銷售治理 PAGEREF _Toc239683473 h 11 HYPERLINK l _Toc239683474 4.4.2市場治理 PAGEREF _Toc239683474 h 12 HYPERLINK l _Toc239683475 4.4.3技術(shù)支持治理 PA

6、GEREF _Toc239683475 h 13 HYPERLINK l _Toc239683476 4.4.4實(shí)施服務(wù)治理 PAGEREF _Toc239683476 h 14 HYPERLINK l _Toc239683477 4.5財(cái)務(wù)治理 PAGEREF _Toc239683477 h 15 HYPERLINK l _Toc239683478 4.6人力資源治理 PAGEREF _Toc239683478 h 16 HYPERLINK l _Toc239683479 4.6.1工作目標(biāo) PAGEREF _Toc239683479 h 16 HYPERLINK l _Toc2396834

7、80 4.6.2要緊工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683480 h 16 HYPERLINK l _Toc239683481 4.6.3核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn) PAGEREF _Toc239683481 h 17 HYPERLINK l _Toc239683482 4.7重點(diǎn)客戶訪問及高層交流 PAGEREF _Toc239683482 h 17 HYPERLINK l _Toc239683483 4.7.1工作目標(biāo) PAGEREF _Toc239683483 h 17 HYPERLINK l _Toc239683484 4.7.2要緊工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683484

8、h 17 HYPERLINK l _Toc239683485 4.7.3核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn) PAGEREF _Toc239683485 h 19 HYPERLINK l _Toc239683486 4.8二級渠道業(yè)務(wù)治理 PAGEREF _Toc239683486 h 19 HYPERLINK l _Toc239683487 4.8.1工作目標(biāo) PAGEREF _Toc239683487 h 19 HYPERLINK l _Toc239683488 4.8.2要緊工作內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683488 h 19 HYPERLINK l _Toc239683489 5伙伴總經(jīng)理常用治

9、理方法與工具 PAGEREF _Toc239683489 h 20 HYPERLINK l _Toc239683490 5.1網(wǎng)格化營銷 PAGEREF _Toc239683490 h 21 HYPERLINK l _Toc239683491 5.1.1釋義 PAGEREF _Toc239683491 h 21 HYPERLINK l _Toc239683492 5.1.2客戶分類 PAGEREF _Toc239683492 h 21 HYPERLINK l _Toc239683493 5.1.3經(jīng)營原則 PAGEREF _Toc239683493 h 21 HYPERLINK l _Toc2

10、39683494 5.1.4商機(jī)治理常識 PAGEREF _Toc239683494 h 22 HYPERLINK l _Toc239683495 5.2八周預(yù)算治理 PAGEREF _Toc239683495 h 23 HYPERLINK l _Toc239683496 5.2.1釋義 PAGEREF _Toc239683496 h 23 HYPERLINK l _Toc239683497 5.2.2治理內(nèi)容與治理方法 PAGEREF _Toc239683497 h 23 HYPERLINK l _Toc239683498 5.2.3支撐工具及價(jià)值點(diǎn)分析 PAGEREF _Toc239683

11、498 h 24 HYPERLINK l _Toc239683499 5.3銷售漏斗治理 PAGEREF _Toc239683499 h 28 HYPERLINK l _Toc239683500 5.3.1釋義 PAGEREF _Toc239683500 h 28 HYPERLINK l _Toc239683501 5.3.2要緊用途 PAGEREF _Toc239683501 h 28 HYPERLINK l _Toc239683502 5.3.3使用方法 PAGEREF _Toc239683502 h 29 HYPERLINK l _Toc239683503 5.3.4不同漏斗形狀與銷售治

12、理方法 PAGEREF _Toc239683503 h 30 HYPERLINK l _Toc239683504 5.4SWOT分析 PAGEREF _Toc239683504 h 31 HYPERLINK l _Toc239683505 5.4.1釋義 PAGEREF _Toc239683505 h 31 HYPERLINK l _Toc239683506 5.4.2分析內(nèi)容 PAGEREF _Toc239683506 h 31 HYPERLINK l _Toc239683507 5.4.3要緊用途 PAGEREF _Toc239683507 h 32 HYPERLINK l _Toc239

13、683508 5.4.4分析步驟 PAGEREF _Toc239683508 h 32 HYPERLINK l _Toc239683509 5.4.5制訂對策 PAGEREF _Toc239683509 h 33 HYPERLINK l _Toc239683510 5.5銷售全面質(zhì)量操縱（STQC） PAGEREF _Toc239683510 h 33 HYPERLINK l _Toc239683511 5.5.1100%商機(jī)漏斗 PAGEREF _Toc239683511 h 34 HYPERLINK l _Toc239683512 5.5.2項(xiàng)目全過程治理 PAGEREF _Toc2396

14、83512 h 35 HYPERLINK l _Toc239683513 5.5.3項(xiàng)目分級監(jiān)督指導(dǎo) PAGEREF _Toc239683513 h 35 HYPERLINK l _Toc239683514 5.5.4商機(jī)100%分析 PAGEREF _Toc239683514 h 35 HYPERLINK l _Toc239683515 5.6客戶價(jià)值分析法 PAGEREF _Toc239683515 h 36 HYPERLINK l _Toc239683516 5.6.1釋義 PAGEREF _Toc239683516 h 36 HYPERLINK l _Toc239683517 5.6.

15、2客戶分類與價(jià)值分析 PAGEREF _Toc239683517 h 37 HYPERLINK l _Toc239683518 5.6.3客戶價(jià)值評價(jià)方法 PAGEREF _Toc239683518 h 38 HYPERLINK l _Toc239683519 5.6.4客戶經(jīng)營的幾種方法 PAGEREF _Toc239683519 h 39 HYPERLINK l _Toc239683520 5.7客戶生命周期治理 PAGEREF _Toc239683520 h 41 HYPERLINK l _Toc239683521 5.7.1釋義 PAGEREF _Toc239683521 h 41 H

16、YPERLINK l _Toc239683522 5.7.2要緊用途 PAGEREF _Toc239683522 h 41 HYPERLINK l _Toc239683523 5.7.3時(shí)期描述 PAGEREF _Toc239683523 h 42總經(jīng)理的崗位目標(biāo)概括來講，伙伴總經(jīng)理崗位目標(biāo)為：以公司戰(zhàn)略為核心，完成制定的營銷任務(wù)，建立順暢的內(nèi)部運(yùn)營機(jī)制，并培養(yǎng)專業(yè)人才梯隊(duì)，為伙伴公司的持續(xù)進(jìn)展做出貢獻(xiàn)?！就瓿蔂I銷任務(wù)】在市場競爭日益激烈的格局下，總經(jīng)理應(yīng)開疆拓土，擴(kuò)大市場份額，取得競爭優(yōu)勢，圓滿完成營銷指標(biāo)，并保障業(yè)績指標(biāo)的可持續(xù)增長?！局卫怼繕I(yè)務(wù)進(jìn)展必須以優(yōu)秀的內(nèi)部治理為后盾?？偨?jīng)理應(yīng)理順

17、內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和治理流程，提高運(yùn)營效率；建立優(yōu)秀的企業(yè)文化。【培養(yǎng)人才】人是企業(yè)持續(xù)進(jìn)展的全然，是企業(yè)壯大的動(dòng)力?；锇榭偨?jīng)理應(yīng)在伙伴內(nèi)部建立吸引人才、培養(yǎng)人才和留住人才的機(jī)制，建立優(yōu)秀的專業(yè)人才隊(duì)伍?；锇榭偨?jīng)理的職業(yè)規(guī)范總經(jīng)理作為戰(zhàn)略的執(zhí)行者及推動(dòng)者，是日常工作的治理者及組織者?？偨?jīng)理的職業(yè)操守及日常行為對伙伴健康進(jìn)展至關(guān)重要，為規(guī)范伙伴總經(jīng)理的日常行為，樹立良好的職業(yè)操守，特制定如下規(guī)范。【十大行為規(guī)范】完整理解自己的崗位工作標(biāo)準(zhǔn)，保證自己所承擔(dān)的職責(zé)全面履行落實(shí)；完整準(zhǔn)確界定下屬的工作標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)為下屬的工作提供支持和關(guān)心；認(rèn)同同事的工作價(jià)值，及時(shí)回應(yīng)兄弟部門的工作請求和上級的工作協(xié)調(diào)安排；

18、向下溝通，保證決策內(nèi)容都能與下屬達(dá)成差不多共識；向上（公司董事會）及時(shí)匯報(bào)反饋，保證上級全面準(zhǔn)確把握組織運(yùn)行狀況信息；通過目標(biāo)實(shí)現(xiàn)治理，目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)措施同時(shí)確立；定期跟蹤下屬工作過程，對下屬的工作失誤承擔(dān)要緊責(zé)任；定期量化考核下屬工作，公正評價(jià)下屬工作績效；準(zhǔn)確把握下屬的優(yōu)點(diǎn)和長處，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)下屬；時(shí)刻牢記組織目標(biāo)和進(jìn)展戰(zhàn)略?；锇榭偨?jīng)理的工作職能在公司經(jīng)營戰(zhàn)略的指引下，伙伴總經(jīng)理需要制定所屬伙伴的經(jīng)營策略、打算，并通過市場拓展、售前支持治理、銷售治理、運(yùn)行維護(hù)治理、客戶化開發(fā)治理、二級伙伴治理及培訓(xùn)教育市場治理等，以保障伙伴年度經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。崗位職責(zé)【規(guī)劃】結(jié)合年度戰(zhàn)略任務(wù)，對公司的業(yè)績實(shí)現(xiàn)

19、和整體進(jìn)展，進(jìn)行全面規(guī)劃。包括設(shè)定目標(biāo)，制定策略，建立機(jī)制，協(xié)調(diào)資源。【組織】確定達(dá)成組織目標(biāo)必須執(zhí)行的任務(wù)并合理分配；對各類資源進(jìn)行組織與協(xié)調(diào)；建立有效的分工合作體系和原則，明確體系內(nèi)各個(gè)人員的職責(zé)?！九渲谩繉θ藛T情況進(jìn)行篩選，把合適的人放到合適的崗位，保證人員效率的最佳發(fā)揮?！局笇?dǎo)】依照總體規(guī)劃，明確時(shí)期目標(biāo)及每個(gè)人的工作方向；對達(dá)成目標(biāo)的過程及行動(dòng)進(jìn)行分析、指導(dǎo)，對工作過程中出現(xiàn)的問題提供解決方法，不斷提高職員能力、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。【監(jiān)督】建立公司的KPI考核體系，及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的工作制度和衡量標(biāo)準(zhǔn)；設(shè)立時(shí)期性的檢查點(diǎn)，監(jiān)督工作完成情況；發(fā)覺問題，提出補(bǔ)救打算。工作范圍【業(yè)績治理】配合整體戰(zhàn)略

20、規(guī)劃，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源，確保全年業(yè)績指標(biāo)的順利達(dá)成?！句N售治理】在公司營銷策略的指引下，通過對日常銷售工作進(jìn)行治理，提高金蝶產(chǎn)品市場占有率，完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)?！局攸c(diǎn)客戶訪問及交流】宣揚(yáng)公司文化、產(chǎn)品理念與功能亮點(diǎn)，堅(jiān)決客戶信息化建設(shè)的決心，提升客戶購買欲望，給予客戶與金蝶深入、長期合作的信心?！径壡阑锇橹卫怼亢侠硪?guī)劃分銷渠道伙伴總體布局，關(guān)心要緊伙伴進(jìn)行能力提升，確保業(yè)績達(dá)成?！炯夹g(shù)支持治理】在公司技術(shù)支持策略的指引下，主導(dǎo)項(xiàng)目技術(shù)支持、產(chǎn)品及行業(yè)知識培訓(xùn)，協(xié)助實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售目標(biāo)?！痉?wù)、運(yùn)行維護(hù)治理】在公司服務(wù)策略指引下，制定產(chǎn)品服務(wù)打算，主導(dǎo)進(jìn)行新老客戶服務(wù)、客戶關(guān)懷及服務(wù)營銷，治理伙伴客戶

21、信息，提升客戶中意度，完成產(chǎn)品服務(wù)收款目標(biāo)，并促進(jìn)產(chǎn)品二次銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！臼袌鐾茝V治理】通過市場活動(dòng)、媒體宣傳、品牌推廣等提升金蝶及資深公司的知名度和美譽(yù)度，創(chuàng)新營銷推廣途徑和方式，保證商機(jī)充足，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。【建立工作規(guī)范與制度】明確合理有效的治理制度，指導(dǎo)建立標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范，落實(shí)公司“三化”，確保當(dāng)?shù)鼗锇楣ぷ饔行蜻M(jìn)行?！矩?cái)務(wù)治理】，建立健全伙伴財(cái)務(wù)治理制度，監(jiān)督執(zhí)行?！救肆Y源治理】配合進(jìn)展戰(zhàn)略，結(jié)合伙伴進(jìn)展目標(biāo)，制定與之相配套的人力資源進(jìn)展戰(zhàn)略和人力資源的治理體系,推動(dòng)伙伴人力資源隊(duì)伍的專業(yè)化。角色扮演【領(lǐng)導(dǎo)者】合理授權(quán)，正確引導(dǎo)職員，促進(jìn)職員的能效的發(fā)揮。【溝通者】讓職員擁有足

22、夠的信息，傾聽職員的意見并與領(lǐng)導(dǎo)或其他單位保持暢通的溝通與協(xié)調(diào)?！居?xùn)練者】指導(dǎo)職員的日常工作，明確進(jìn)展方向，提升職員能力?！咀稍冋摺筷P(guān)懷職員需求，隨時(shí)提供有效建議。【維護(hù)者】保持部門職員公平付出（公平、公正、公開），維護(hù)工作規(guī)則執(zhí)行，公平處理“違規(guī)”事件。【工作者】以身作則建立標(biāo)準(zhǔn)，為所有的工作負(fù)責(zé)，本身的操作要經(jīng)得起檢驗(yàn)。伙伴總經(jīng)理的工作內(nèi)容業(yè)績治理工作目標(biāo)配合整體戰(zhàn)略規(guī)劃，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源，確保全年業(yè)績指標(biāo)的順利達(dá)成。要緊工作內(nèi)容【制定全年業(yè)績落實(shí)打算】依照全年業(yè)績指標(biāo)，以及營銷指標(biāo)分解比例，制定公司全年業(yè)績規(guī)劃比例，按季、月劃分指標(biāo)，同時(shí)按產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線分解，指標(biāo)落實(shí)到人。數(shù)據(jù)分析對伙伴歷史

23、數(shù)據(jù)進(jìn)行分析：直銷、分銷、產(chǎn)品、人員、服務(wù)實(shí)施；對伙伴所轄市場進(jìn)行分析：行業(yè)分布、地區(qū)態(tài)勢、競爭狀況；對人員構(gòu)成進(jìn)行分析：狀態(tài)、能力、進(jìn)展空間；對進(jìn)展戰(zhàn)略進(jìn)行分析：年度進(jìn)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、市場策略。歷史數(shù)據(jù)目標(biāo)市場內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)直銷行業(yè)分布分銷地區(qū)分布實(shí)施競爭態(tài)勢公司戰(zhàn)略人力資源內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)年度戰(zhàn)略狀態(tài)市場策略能力營銷打算進(jìn)展對業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行分解，保證指標(biāo)落實(shí)到人維 度指 標(biāo)時(shí) 間負(fù) 責(zé) 人備 注業(yè)務(wù)線產(chǎn)品線部 門人 員按業(yè)務(wù)線劃分業(yè)績指標(biāo)：直銷、分銷、服務(wù)；按產(chǎn)品線劃分業(yè)績指標(biāo)：專業(yè)版、迷你版、標(biāo)準(zhǔn)版、商貿(mào)版、新產(chǎn)品；按部門劃分業(yè)績指標(biāo)；按人員劃分業(yè)績指標(biāo)。對各業(yè)務(wù)線指標(biāo)進(jìn)行分析

24、，預(yù)測完成情況，估算差額依據(jù)目前所掌握的商機(jī)數(shù)量，項(xiàng)目進(jìn)展程度、市場投放、人員結(jié)構(gòu)，對年度業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行分析，估算差額。針對差額，制定突破策略業(yè)務(wù)：從商機(jī)數(shù)量、訂單結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、伙伴結(jié)構(gòu)、伙伴分布、人均收款、實(shí)施進(jìn)度、二次銷售等方面查找突破；人員：從人員數(shù)量、人員結(jié)構(gòu)、工作態(tài)度、工作能力、進(jìn)展空間等方面；市場：行業(yè)分布、企業(yè)分布；戰(zhàn)略：產(chǎn)品策略、市場策略。【利用八周滾動(dòng)預(yù)算進(jìn)行業(yè)績監(jiān)控】八周預(yù)算滾動(dòng)表是統(tǒng)一制定的，反應(yīng)伙伴過去一周以及以后八周的合同、收款執(zhí)行情況和預(yù)測的專用表格，是伙伴總經(jīng)理開展業(yè)績監(jiān)控的核心工具。 分業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、部門、人員進(jìn)行業(yè)績監(jiān)控對商機(jī)充足率進(jìn)行分析充足：對各業(yè)務(wù)線、

25、產(chǎn)品線的商機(jī)進(jìn)行分析，對商機(jī)不足的部分分析緣故，制定彌補(bǔ)措施，保證各產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線均衡進(jìn)展；不足：分業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線對不足的緣故進(jìn)行分析，關(guān)注點(diǎn)：網(wǎng)格化、市場活動(dòng)、電話營銷、老客戶二次銷售、人員能力。 對銷售過程進(jìn)行治理：銷售進(jìn)程的掌控、下一步工作打算、補(bǔ)救措施、資源調(diào)配銷售推進(jìn)過程是否合理，是否需要修訂銷售策略；項(xiàng)目是否能夠如期落單，分析造成延時(shí)的緣故，制定推動(dòng)措施；分析項(xiàng)目銷售人員是否有足夠的掌控能力，是否需要協(xié)調(diào)資源或更換銷售人員。對輸贏單進(jìn)行分析通過對八周滾動(dòng)表中的項(xiàng)目輸贏情況進(jìn)行詳細(xì)分析，找出每個(gè)項(xiàng)目的輸贏緣故，歸納整理，作為其他項(xiàng)目跟進(jìn)的參考。對人員進(jìn)行分析通過商機(jī)充足率推斷職員日常

26、工作的積極性、有效性、能力；通過項(xiàng)目跟進(jìn)過程是否合理，推斷銷售人員把握項(xiàng)目的能力；通過項(xiàng)目的輸贏分析，推斷人員能力是否具備及人員配備是否合理?！緲I(yè)績檢查分析】依照8周滾動(dòng)預(yù)算表及預(yù)算打算表（季度、月、周），利用周例會分析檢查業(yè)績完成度及可行度。檢查整體預(yù)算完成情況，明確差額，對差額按業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、部門、人員分解分析差額產(chǎn)生的緣故：商機(jī)是否充足：如充足，則關(guān)注各產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線商機(jī)是否均衡，對不足的部分需重點(diǎn)關(guān)注；如不足，則從網(wǎng)格化、市場支持、二次銷售、人員能力等方面入手，制定彌補(bǔ)措施；過程是否合理：推進(jìn)是否按打算進(jìn)展，是否需要修訂策略，是否需要增加資源投入、人員是否得力；合作伙伴：布局是否合理

27、、數(shù)量是否充足、支持是否到位；人力資源：人員數(shù)量、人員結(jié)構(gòu)、工作狀態(tài)、工作能力。【業(yè)績補(bǔ)差】商機(jī)：深化網(wǎng)格化的開展、專項(xiàng)市場活動(dòng)支持、深入挖掘老客戶的二次銷售機(jī)會、使用專職電話營銷人員；進(jìn)程：對所有推進(jìn)過程中的項(xiàng)目詳細(xì)分析，調(diào)整策略、協(xié)調(diào)資源、合理安排人選；伙伴：針對伙伴地區(qū)開展專項(xiàng)市場活動(dòng)、對重點(diǎn)項(xiàng)目列名支持、對核心伙伴優(yōu)先保證資源、加快伙伴的進(jìn)展及成長；人員：對現(xiàn)有人員的數(shù)量、構(gòu)成、狀態(tài)、能力進(jìn)行評估，及時(shí)進(jìn)行人員招募、培養(yǎng)、淘汰的工作；分析：對重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行輸贏單分析，總結(jié)得失成敗，以供參考；加快：對正常推進(jìn)中的項(xiàng)目，分析關(guān)鍵點(diǎn)、關(guān)鍵人，協(xié)調(diào)資源，爭取提早落單。核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)上述業(yè)務(wù)是伙

28、伴總經(jīng)理平常或特定時(shí)刻必須進(jìn)行的治理工作，其中8周滾動(dòng)預(yù)算監(jiān)控分析是所有這些工作中的核心業(yè)務(wù)市場規(guī)劃工作目標(biāo)“沒有市場，就沒有商機(jī)”，市場是伙伴工作的龍頭，市場工作的核心目標(biāo)確實(shí)是關(guān)心銷售提供足夠商機(jī)?；锇榭偨?jīng)理應(yīng)對此予以足夠關(guān)注，其要緊目標(biāo)包括：結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)，理解并落實(shí)總部的市場規(guī)劃；拓展銷售商機(jī)數(shù)量，促進(jìn)銷售業(yè)績提升；提升金蝶和自身公司品牌知名度和美譽(yù)度。要緊工作內(nèi)容【配合金蝶落實(shí)品牌的建設(shè)】品牌建設(shè)的差不多目標(biāo)：提升金蝶品牌的知名度和美譽(yù)度。知名度衡量金蝶品牌傳播的廣泛程度，美譽(yù)度揭示金蝶品牌的優(yōu)質(zhì)程度?；锇榭偨?jīng)理要依照戰(zhàn)略，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，制定當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)的方案與行動(dòng)并檢查。在此過程

29、中，應(yīng)注重金蝶品牌的兩個(gè)核心定位：金蝶品牌的國際化；企業(yè)治理專家?！灸繕?biāo)市場分析與定位】伙伴總經(jīng)理可按如下三個(gè)時(shí)期完成目標(biāo)市場規(guī)劃：目標(biāo)市場分析掌握當(dāng)?shù)仄髽I(yè)數(shù)量及行業(yè)分布狀況掌握地區(qū)競爭對手情況態(tài)勢掌握合作伙伴布局及競爭狀況掌握伙伴在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的位置企業(yè)情況競爭對手內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)企業(yè)數(shù)量行業(yè)特征企業(yè)分布產(chǎn)品特征行業(yè)分布地區(qū)特征合作伙伴當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)下級伙伴布局行業(yè)優(yōu)勢下級伙伴分布產(chǎn)品優(yōu)勢下級伙伴特性地區(qū)優(yōu)勢目標(biāo)市場選擇結(jié)合進(jìn)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市場，確定哪些行業(yè)、哪些規(guī)模、哪些地理位置作為伙伴的主攻方向，確定主戰(zhàn)場。目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位要緊從產(chǎn)品特性、市場細(xì)分、市場

30、競爭3方面予以考慮。產(chǎn)品特性：品牌特性、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品適用度市場細(xì)分：行業(yè)分布、地區(qū)分布 、產(chǎn)品分布市場競爭：行業(yè)競爭態(tài)勢、地區(qū)競爭態(tài)勢、產(chǎn)品競爭態(tài)勢【市場資源建設(shè)】加強(qiáng)與政府部門的互動(dòng)，重點(diǎn)關(guān)注財(cái)政部門、信息產(chǎn)業(yè)部門、科技局等關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)的單位。通過對政府關(guān)系的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對政府資源的利用；加強(qiáng)與行業(yè)協(xié)會的聯(lián)系，利用協(xié)會在行業(yè)內(nèi)的阻礙力及相關(guān)信息，推進(jìn)行業(yè)銷售；注重院校關(guān)系突破和維系，高等院校中的治理教授、信息化專家、會計(jì)系主任等相關(guān)角色對企業(yè)信息化的規(guī)劃、選型有較大阻礙，應(yīng)重點(diǎn)予以關(guān)注；加強(qiáng)與知名媒體的關(guān)系建設(shè)，利用媒體的覆蓋面及阻礙力提升的品牌阻礙。【競爭力分析】掌握當(dāng)?shù)厥袌龈窬旨?/p>

31、競爭情況，制定相應(yīng)的競爭策略。掌握當(dāng)?shù)厥袌龈窬郑敿?xì)了解伙伴現(xiàn)有客戶數(shù)量、市場占有率、分行業(yè)占有率，區(qū)域分布狀況； 明確當(dāng)?shù)?家要緊競爭對手的競爭策略、競爭優(yōu)勢，結(jié)合伙伴自身的優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢區(qū)域、優(yōu)勢產(chǎn)品制定相對應(yīng)的競爭策略。【傳播成功模式】結(jié)合進(jìn)展戰(zhàn)略，樹立行業(yè)及產(chǎn)品樣板客戶，對樣板客戶的成功治理模式進(jìn)行推廣及復(fù)制。按照事業(yè)部樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)選擇潛在樣板客戶：行業(yè)或地區(qū)阻礙力、治理基礎(chǔ)較好、產(chǎn)品應(yīng)用的深度、廣度、產(chǎn)品應(yīng)用效果、對金蝶中意程度、合作意向；樣板客戶的包裝：提供包括成功故事、客戶證言、成果展示、第三方證言、獲獎(jiǎng)證書等相關(guān)資料；推廣及復(fù)制：協(xié)助舉辦各類市場活動(dòng)，將樣板客戶的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行

32、推廣，引導(dǎo)客戶加以引用、復(fù)制。核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平常或特定時(shí)刻必須進(jìn)行的治理工作，其中當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)分析是所有這些工作中的核心業(yè)務(wù)和關(guān)鍵點(diǎn)。建立工作規(guī)范與制度工作目標(biāo)明確合理有效的治理制度，指導(dǎo)建立標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程與規(guī)范，確保運(yùn)營工作有序進(jìn)行。要緊工作內(nèi)容【分析并確定年度工作總表】要緊工作列表依照戰(zhàn)略及要緊工作任務(wù)，制定和建立當(dāng)?shù)鼗锇楣ぷ骺偙?。要緊資源列表清晰掌握伙伴各項(xiàng)資源情況，通過建立伙伴資源列表監(jiān)控資源利用情況及以后進(jìn)展變化規(guī)劃。存在問題的列表及改進(jìn)打算清晰了解和掌握當(dāng)?shù)鼗锇閱栴}狀況及問題變化，明確制定問題列表的改進(jìn)打算與改進(jìn)措施，監(jiān)督問題執(zhí)行情況及進(jìn)展變化。【完善治理制度

33、】制定與完善伙伴各項(xiàng)治理制度及優(yōu)化方案，指定相關(guān)人員完成制度的優(yōu)化和改進(jìn)打算，確保伙伴業(yè)務(wù)工作順利開展。尤其是涉及業(yè)務(wù)治理、績效考核等方面治理制度，要切身參與制定與完善。八周預(yù)算項(xiàng)目滾動(dòng)穿透制度新職員培訓(xùn)及老職員提能打算業(yè)績考核治理方法財(cái)務(wù)預(yù)算治理制度【規(guī)范工作流程】規(guī)范伙伴部門工作流程，尤其是涉及到跨部門協(xié)作的工作流程的梳理和確定；規(guī)范各業(yè)務(wù)線工作流程，尤其是銷售、實(shí)施、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程?？绮块T協(xié)作標(biāo)準(zhǔn)流程項(xiàng)目報(bào)備流程各級財(cái)務(wù)審批流程銷售、服務(wù)重大事件處置流程【日常例會及規(guī)范】本著會議數(shù)量精簡、會議內(nèi)容精煉的原則，梳理日常運(yùn)營各個(gè)方面所涉及的各類會議。對會議召開方式、會議內(nèi)容、會議結(jié)論的達(dá)成以

34、及會議后續(xù)工作的監(jiān)督和反饋要有明確的規(guī)定。周例會月度總結(jié)會季度總結(jié)會銷售項(xiàng)目穿透會議項(xiàng)目分析會議行政類會議【治理工具及知識庫建立】推動(dòng)當(dāng)?shù)鼗锇橹卫砉ぞ吲c應(yīng)用知識庫的建立，包括當(dāng)?shù)厥袌鲋R庫，行業(yè)知識庫，銷售、技術(shù)、服務(wù)工具集和案例集等，指定專人負(fù)責(zé)維護(hù)并定期檢查。核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平?；蛱囟〞r(shí)刻必須進(jìn)行的治理工作，其中分析并確立年度要緊工作、要緊可用資源、可能遇到的問題及其改進(jìn)打算是這些工作中的核心業(yè)務(wù)和關(guān)鍵點(diǎn)。要緊業(yè)務(wù)治理本章內(nèi)容依照公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)類型及要緊業(yè)務(wù)線工作范圍，按照銷售治理、市場治理、技術(shù)支持、實(shí)施服務(wù)治理四個(gè)部分分不介紹。銷售治理【工作目標(biāo)】伙伴業(yè)務(wù)線目標(biāo)達(dá)成及

35、措施制定；各項(xiàng)業(yè)務(wù)資源梳理及關(guān)鍵業(yè)務(wù)支持；為達(dá)成業(yè)績目標(biāo)確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)期目標(biāo)及舉措。【要緊工作內(nèi)容】銷售策略制定關(guān)于行業(yè)及重點(diǎn)市場銷售策略進(jìn)行確定。明確年度進(jìn)展策略、產(chǎn)品策略、市場策略；配合策略，結(jié)合伙伴所轄區(qū)域的特點(diǎn)，對行業(yè)分布、行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行分析；落實(shí)網(wǎng)格化，對重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)制定突破策略。商機(jī)分析要緊分析和檢查商機(jī)的充足率、合格率及商機(jī)結(jié)構(gòu)。對商機(jī)數(shù)量進(jìn)行分析，如商機(jī)數(shù)量不足，則制定彌補(bǔ)措施；對現(xiàn)有商機(jī)進(jìn)行質(zhì)量分析，幸免無效商機(jī)的阻礙；對商機(jī)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，分業(yè)務(wù)線、產(chǎn)品線、部門分解，制定有針對性的彌補(bǔ)措施；對商機(jī)構(gòu)成進(jìn)行分析，大中小單合理配備，以保證業(yè)績均勻達(dá)成。項(xiàng)目成敗分析項(xiàng)目成功與項(xiàng)

36、目失敗的緣故和要素分析，重點(diǎn)檢查和總結(jié)成功與失敗的關(guān)鍵點(diǎn)。對銷售過程進(jìn)行分析；對銷售資源的組織進(jìn)行分析；對產(chǎn)品適用度進(jìn)行分析；對項(xiàng)目人員進(jìn)行分析；對比用戶反饋的輸贏緣故進(jìn)行總結(jié)。價(jià)格審批依照價(jià)格治理規(guī)章制度及權(quán)限范圍，確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略及最后價(jià)格審定；各產(chǎn)品線的報(bào)價(jià)方式、報(bào)價(jià)審批流程、報(bào)價(jià)審批權(quán)限。合同審批重點(diǎn)就合同的范圍、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、資源確定、法律條款、交付周期及項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)審定。重點(diǎn)項(xiàng)目穿透分析指導(dǎo)或組織伙伴各業(yè)務(wù)線及項(xiàng)目經(jīng)理，及時(shí)或定期對伙伴內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行分析。要緊依照業(yè)績打算表、收款預(yù)算打算表來確定項(xiàng)目策略、打單方案、項(xiàng)目推進(jìn)打算等?！竞诵臉I(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)】上述業(yè)務(wù)是伙伴總經(jīng)理平?；蛱囟〞r(shí)刻必須

37、進(jìn)行的治理工作，其中8周滾動(dòng)預(yù)算監(jiān)控分析及部門或業(yè)務(wù)線工作檢查交流是所有這些工作中的核心業(yè)務(wù)和關(guān)鍵點(diǎn)市場治理理解總部市場規(guī)劃，結(jié)合當(dāng)?shù)鼗锇閷?shí)際情況分析、落實(shí)和創(chuàng)新；依照當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)，策劃一系列有針對性的市場活動(dòng)；信息化治理論壇小型行業(yè)促進(jìn)會產(chǎn)品專項(xiàng)推介會集中打單主題交流會重要行業(yè)研討沙龍明確目標(biāo)市場，指導(dǎo)建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫及動(dòng)態(tài)更新；屬地市場分析對伙伴所屬地區(qū)市場進(jìn)行分析，明確地區(qū)內(nèi)所有企業(yè)數(shù)量、行業(yè)分布狀況、當(dāng)?shù)?00強(qiáng)的分布情況；對伙伴所屬地區(qū)情況進(jìn)行分析，合作伙伴分布狀況、數(shù)量、結(jié)構(gòu)，以及地區(qū)優(yōu)劣勢分析；明確公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?，行業(yè)分布狀況、優(yōu)勢、劣勢；明確當(dāng)?shù)?個(gè)要緊競爭對手的

38、競爭策略，優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢地區(qū)、優(yōu)勢產(chǎn)品。當(dāng)?shù)厥袌銎放萍爸鹊慕ⅲ襟w、政府、行業(yè)關(guān)系）理解并落實(shí)品牌戰(zhàn)略，制定適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的品牌策略；建立并維系與當(dāng)?shù)匾o媒體的聯(lián)系，通過重大事件報(bào)道、軟文等形式，提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹?；重點(diǎn)關(guān)注財(cái)政局、信產(chǎn)局、科技局、中小企業(yè)局等政府部門，詳細(xì)了解相關(guān)政府部門年度信息化建設(shè)規(guī)劃，借助政府的平臺提升金蝶品牌；與重點(diǎn)行業(yè)協(xié)會建立聯(lián)系，共同促進(jìn)行業(yè)信息化建設(shè)的進(jìn)展。督促相關(guān)市場信息及時(shí)輸出到銷售部門督促市場部門，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類市場信息提煉并輸出到銷售部門，由銷售部門負(fù)責(zé)挖掘、跟進(jìn)。技術(shù)支持治理匯總售前支持項(xiàng)目總表，以打算、組織、配備售前支持資源。結(jié)合年度進(jìn)展目

39、標(biāo)和銷售策略，依照年度售前資源重點(diǎn)進(jìn)展方向和配備缺口情況，有針對性的組建售前支持隊(duì)伍。售前支持業(yè)務(wù)治理按照商機(jī)（提問）時(shí)期、需求（診斷）時(shí)期、方案（設(shè)計(jì)）時(shí)期、商務(wù)（實(shí)現(xiàn)）時(shí)期四個(gè)部分明確售前支持的流程，并細(xì)化整個(gè)售前體系中每個(gè)時(shí)期的要緊活動(dòng)及關(guān)鍵檢查點(diǎn)。 通過售前支持申請表和售前顧問支持工作成果確認(rèn)單檢查、考核售前支持情況。技術(shù)支持資源分配協(xié)調(diào)由項(xiàng)目金額、緊迫程度、行業(yè)及區(qū)域阻礙力等參數(shù)確定項(xiàng)目權(quán)重系數(shù)，依照系數(shù)大小對售前資源進(jìn)行分配和協(xié)調(diào)。關(guān)于合作伙伴的項(xiàng)目售前支持申請，同樣參照上述參數(shù)，進(jìn)行調(diào)配。協(xié)助制定售前隊(duì)伍能力提升打算，并監(jiān)督、推進(jìn)提能打算的執(zhí)行，保證售前人員的能力逐步提升實(shí)施服務(wù)

40、治理依據(jù)進(jìn)展戰(zhàn)略及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)現(xiàn)狀，協(xié)調(diào)資源配置及能力提升結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)現(xiàn)狀，對確立的進(jìn)展戰(zhàn)略進(jìn)行分析，以配備最優(yōu)實(shí)施資源保障項(xiàng)目實(shí)施；關(guān)于無法滿足客戶實(shí)施需求的項(xiàng)目，伙伴總經(jīng)理應(yīng)確定相應(yīng)的能力提升打算，監(jiān)督其執(zhí)行并進(jìn)行考核評估，推動(dòng)實(shí)施隊(duì)伍不斷成長壯大。項(xiàng)目的重大危機(jī)處置關(guān)于大項(xiàng)目實(shí)施過程中出現(xiàn)的重大危機(jī)，應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)緊急處置機(jī)制，由伙伴總經(jīng)理親自主導(dǎo)危機(jī)的處置。規(guī)范實(shí)施文檔、知識庫治理制度按行業(yè)、分產(chǎn)品線，建立實(shí)施方案知識庫，以及實(shí)施支持工具集，指派專人負(fù)責(zé)，明確實(shí)施顧問主動(dòng)共享的機(jī)制。將實(shí)施方案知識庫和實(shí)施工具集納入到伙伴總體知識庫當(dāng)中。“關(guān)心顧客成功”是金蝶軟件的服務(wù)理念?；锇榭偨?jīng)理需充分理解

41、服務(wù)是公司文化的重要組成部分之一，它保證了企業(yè)獲得穩(wěn)定利潤的可能性，同時(shí)也是公司構(gòu)筑核心競爭能力的重要方法；積極推進(jìn)金蝶CSP標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)理念和產(chǎn)品的營銷；金蝶CSP標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)產(chǎn)品充分貫徹金蝶軟件服務(wù)的主體理念，為客戶提供多種新穎的專業(yè)軟件服務(wù)“套餐”以及靈活多樣的服務(wù)方式。包括熱線服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)、軟件安裝、現(xiàn)場服務(wù)、初始化服務(wù)、配套服務(wù)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、系統(tǒng)巡檢、數(shù)據(jù)庫維護(hù)、升級服務(wù)、輔助交接、電子期刊、二次培訓(xùn)、二次實(shí)施、客戶關(guān)懷、專題培訓(xùn)。其中熱線服務(wù)、遠(yuǎn)程服務(wù)、軟件安裝、現(xiàn)場服務(wù)、系統(tǒng)巡檢、電子期刊是交納年費(fèi)客戶享受服務(wù)，其他內(nèi)容為定制服務(wù)。指導(dǎo)、組織制定老客戶運(yùn)營服務(wù)治理規(guī)范；配合金蝶相關(guān)部

42、門針對客戶中意度的各類調(diào)查配合公司進(jìn)展戰(zhàn)略任務(wù)，強(qiáng)力推進(jìn)老客戶再銷售機(jī)會的挖掘，并定期檢查跟進(jìn)情況；針對重點(diǎn)客戶提出個(gè)性化服務(wù)方案要把優(yōu)惠信息及時(shí)傳送給最忠誠的客戶群，對重點(diǎn)客戶給予豐厚的回報(bào)，經(jīng)常關(guān)懷客戶各方面的進(jìn)展情況，讓客戶真切體會到企業(yè)對他們的關(guān)懷和支持。滿足各種客戶的個(gè)性化產(chǎn)品需求或其它的咨詢服務(wù)，以體現(xiàn)“關(guān)心客戶成功”的理念。不定期檢查客戶服務(wù)部門關(guān)于客戶投訴的處理情況客戶一旦投訴，客戶服務(wù)部門必須立即以最快的速度進(jìn)行處理。要本著為客戶著想的原則，與客戶進(jìn)行真誠的溝通，取得客戶的理解與諒解，贏得客戶的信賴與支持。財(cái)務(wù)治理對業(yè)務(wù)預(yù)算治理，財(cái)務(wù)核算，經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，資金、應(yīng)收賬款等資產(chǎn)治

43、理進(jìn)行監(jiān)控和檢查，并依照所提供的各類財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，與業(yè)務(wù)良性互動(dòng)，不斷提升伙伴財(cái)務(wù)基礎(chǔ)治理和內(nèi)控水平，促進(jìn)伙伴盈利持續(xù)增長。確保財(cái)務(wù)及行政治理制度的貫徹與執(zhí)行；參與制定年度財(cái)務(wù)預(yù)算并進(jìn)行有效監(jiān)控；指導(dǎo)、參與預(yù)算的匯總編制并督促執(zhí)行和考核，通過事前規(guī)劃、資源匹配、即時(shí)監(jiān)督、提高效率等措施，不斷進(jìn)行伙伴業(yè)績的監(jiān)控、反饋與分析，提升伙伴經(jīng)營治理水平不斷促進(jìn)財(cái)務(wù)核算的規(guī)范性、準(zhǔn)確性與及時(shí)性，制定、健全和執(zhí)行伙伴財(cái)務(wù)核算規(guī)范與制度，以真實(shí)準(zhǔn)確反映伙伴的經(jīng)營狀況和監(jiān)督執(zhí)行財(cái)務(wù)打算；重大項(xiàng)目財(cái)務(wù)收支評估費(fèi)用操縱及節(jié)能措施制定為了提升贏利能力，通過加強(qiáng)伙伴項(xiàng)目成本治理、結(jié)構(gòu)性成本調(diào)整、日常費(fèi)用操縱等措施，實(shí)現(xiàn)資源

44、效益最大化規(guī)范合同檔案治理人力資源治理工作目標(biāo)配合進(jìn)展戰(zhàn)略，結(jié)合伙伴進(jìn)展目標(biāo)，制定與之相配套的人力資源進(jìn)展戰(zhàn)略和人力資源的治理體系,推動(dòng)伙伴人力資源隊(duì)伍的專業(yè)化。要緊工作內(nèi)容【人力資源的規(guī)劃與優(yōu)化】人力資源規(guī)劃是伙伴整體規(guī)劃和財(cái)政預(yù)算的有機(jī)組成部分，涉及到伙伴人力、物力和財(cái)力三個(gè)資源的有效配置，積極協(xié)調(diào)好企業(yè)中人與物、人與人、人與事、人與組織等多種關(guān)系。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃要確保實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：保持一定數(shù)量的具備特定技能、知識結(jié)構(gòu)的人員，以符合企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的需要；能夠預(yù)測組織中潛在的人員過剩和人員不足，并采取相應(yīng)的措施，保持企業(yè)人才供求的平衡?！窘⑷肆Y源治理體系】業(yè)務(wù)流程職員提能進(jìn)展戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)

45、崗位職責(zé)能力素養(yǎng)人員配置部門職責(zé)組織架構(gòu)結(jié)合進(jìn)展戰(zhàn)略和伙伴經(jīng)營目標(biāo),確定與之相配套的組織伙伴框架；依照伙伴各業(yè)務(wù)線的工作流程，確定相應(yīng)的部門職責(zé)和具體組織架構(gòu)，最終分解成每個(gè)崗位的崗位職責(zé)；依照人力資源戰(zhàn)略和崗位職責(zé)制定崗位所需的能力素養(yǎng)；依照崗位能力素養(yǎng)要求配置人員和制定職員培訓(xùn)打算?！就七M(jìn)人力資源治理職能的轉(zhuǎn)變】積極推動(dòng)人力資源治理職能的轉(zhuǎn)變，全面推進(jìn)從整體規(guī)劃到職員激勵(lì)開發(fā)，從組織文化建設(shè)到職員職業(yè)生涯規(guī)劃，從人力資源組織到支持組織整體戰(zhàn)略的系統(tǒng)性工作。依照伙伴的經(jīng)營目標(biāo),指導(dǎo)人力資源治理做好“選、育、用、留”的工作，有打算有步驟地對人才進(jìn)行培養(yǎng)、招聘篩選，安排儲備人才,在合適的環(huán)境和時(shí)

46、刻使合適的人充分地發(fā)揮其良好的技能；將公司的進(jìn)展戰(zhàn)略與薪酬、福利戰(zhàn)略相結(jié)合. 【全年職員提能打算】要緊業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人的考核、指導(dǎo)；面向全體職員的績效考評和薪酬激勵(lì)體系設(shè)立；推動(dòng)企業(yè)、職員共同提升與進(jìn)展。人力是資源，其開發(fā)與使用要講求效益和效率，通過明晰崗位能力要求及與職員共同規(guī)劃職業(yè)生涯，快速有效的提升職員的能力素養(yǎng)，推動(dòng)職員的表現(xiàn)不斷提升，力求伙伴與職員共同進(jìn)步和進(jìn)展?！緢F(tuán)隊(duì)文化建設(shè)】除選、育、用、留之外，人力資源治理還應(yīng)包括“企業(yè)文化”、“價(jià)值觀”、“職員意識”等“軟件”內(nèi)容。通過強(qiáng)化企業(yè)文化、塑造統(tǒng)一價(jià)值觀，長期穩(wěn)定的貫徹公司戰(zhàn)略理念，推進(jìn)公司戰(zhàn)略的順利實(shí)施，使伙伴能夠得到長期穩(wěn)定的進(jìn)展！

47、核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)制定人力資源治理戰(zhàn)略規(guī)劃，建立整體平衡的人力資源治理體系，有序開發(fā)人力資源，并強(qiáng)化與之配套的企業(yè)文化，是人力資源治理的核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)。重點(diǎn)客戶訪問及高層交流工作目標(biāo)宣揚(yáng)公司文化、產(chǎn)品理念與功能亮點(diǎn)，堅(jiān)決客戶信息化建設(shè)的決心，提升客戶購買欲望，給予客戶與金蝶深入、長期合作的信心。要緊工作內(nèi)容【重點(diǎn)項(xiàng)目支持】關(guān)于簽單額較大，在區(qū)域、行業(yè)內(nèi)有重要阻礙的大項(xiàng)目，以及涉及重要合作事項(xiàng)的重點(diǎn)客戶訪問與高層交流，能夠就金蝶產(chǎn)品亮點(diǎn)、實(shí)施服務(wù)能力、價(jià)格、雙方長期合作等方面展開溝通，樹立客戶高層對金蝶的信心，打消合作疑慮。行業(yè)特點(diǎn)分析關(guān)心客戶分析客戶所在行業(yè)的特性，客戶的競爭市場及上下游市場；

48、理解客戶在治理上的困難，查找客戶治理上的盲點(diǎn)與重點(diǎn)，進(jìn)行有意義的交流與溝通，并提出有效的建議。公司整體優(yōu)勢信息化是個(gè)長期的工程，客戶選擇的不是軟件本身，而是一個(gè)長期的戰(zhàn)略合作伙伴； 面向中小企業(yè)的全面解決方案；貼切中國的客戶 國外軟件許多靈活的需求無法實(shí)現(xiàn)；架構(gòu)先進(jìn)目前國際上最先進(jìn)的架構(gòu)和開發(fā)語言、平臺化、靈活定義流程、邏輯規(guī)則、能夠滿足客戶業(yè)務(wù)進(jìn)展所帶來的組織、流程及業(yè)務(wù)的重組；容易與第三方軟件接口。實(shí)施服務(wù)方法科學(xué)先進(jìn)金蝶具有先進(jìn)的、被證明切實(shí)有效的實(shí)施方法論（若客戶感興趣可適當(dāng)介紹實(shí)施方法論），能專門好地治理及操縱項(xiàng)目，確保成功，金蝶每年大項(xiàng)目要做上百個(gè)，小項(xiàng)目要做上萬個(gè)，因此我們的成功

49、率是最高的。成本低，風(fēng)險(xiǎn)低，明白客戶，；服務(wù)快捷方便遍布全國的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)外企無法做到；響應(yīng)的及時(shí)性是我們給客戶最好的保障，及時(shí)解決問題節(jié)約的時(shí)刻代表了給客戶更多的價(jià)值專業(yè)服務(wù)（可介紹我們的維護(hù)體系）性價(jià)比高總體擁有成本低，不但購買價(jià)格低，使用價(jià)格也低；國外產(chǎn)品有時(shí)也把售價(jià)降低，但總擁有和維護(hù)成本是國內(nèi)軟件的數(shù)倍；重要的是我們更能確保項(xiàng)目的成功；【日常關(guān)懷與關(guān)系維護(hù)】重點(diǎn)客戶關(guān)懷與日常關(guān)系維系是伙伴總經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)客戶治理的重要工作內(nèi)容，包括推動(dòng)建立大客戶檔案、開展日?？蛻舾邔釉L問與溝通、確立大客戶應(yīng)用回訪及電話訪問機(jī)制，以及重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)人人性化祝福等等工作內(nèi)容。推動(dòng)建立客戶檔案組織建立大客戶檔案，

50、并安排專人負(fù)責(zé)維護(hù)。伙伴總經(jīng)理要監(jiān)督和檢查檔案庫的動(dòng)態(tài)更新和維護(hù)情況，并對大客戶的增加和流失、客戶高層變動(dòng)以及重大事件處置給予高度關(guān)注。日常客戶高層訪問與溝通伙伴總經(jīng)理作為金蝶形象代表，應(yīng)定期對大客戶進(jìn)行例行性訪問與溝通，了解客戶實(shí)施及應(yīng)用情況，并有針對性的挖掘新增商機(jī)。關(guān)于2年以上的大客戶，伙伴總經(jīng)理應(yīng)確保每年3次的現(xiàn)場訪問。檢查重點(diǎn)客戶應(yīng)用回訪及電話訪問情況檢查大客戶專員及伙伴客戶服務(wù)部關(guān)于大客戶實(shí)施應(yīng)用的回訪，應(yīng)確保每季度一次對伙伴所屬大客戶進(jìn)行100%的訪問與回訪。督促商機(jī)治理部每月一次對大客戶的電話回訪，檢查大客戶需求及應(yīng)用反饋情況，并審定大客戶服務(wù)運(yùn)營報(bào)告。重點(diǎn)客戶要緊負(fù)責(zé)人個(gè)人關(guān)

51、懷每逢大客戶要緊負(fù)責(zé)人生日或家屬喜慶之時(shí)，要預(yù)備伙伴總經(jīng)理親筆簽名的相關(guān)禮品（如賀卡、生日禮品等），可通過當(dāng)?shù)囟Y儀公司完成送寄。重點(diǎn)客戶（企業(yè)）重要節(jié)日祝賀每逢大客戶企業(yè)重大活動(dòng)（如企業(yè)慶典、重大獲獎(jiǎng)等），伙伴總經(jīng)理能夠多種方式（郵件、信函、花籃等）方式轉(zhuǎn)達(dá)公司對客戶企業(yè)的祝賀與祝福。依照客戶重要日期的專門性，可向總部申請以總部或金蝶高層名義發(fā)出。邀請重點(diǎn)客戶高層參加治理論壇安排客戶高層或負(fù)責(zé)人參加金蝶治理論壇，雙方進(jìn)行特定的經(jīng)營溝通、需求交流、技術(shù)升級探討、產(chǎn)品界定的討論與交流，在治理交流的基礎(chǔ)上強(qiáng)化客戶關(guān)系。核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)與客戶高層決策人物溝通，推進(jìn)重大項(xiàng)目進(jìn)程，推動(dòng)公司與客戶的長期合作

52、，為核心業(yè)務(wù)與關(guān)鍵點(diǎn)。二級渠道業(yè)務(wù)治理工作目標(biāo)合理規(guī)劃分銷渠道伙伴總體布局，關(guān)心要緊伙伴進(jìn)行能力提升，確保業(yè)績達(dá)成。要緊工作內(nèi)容合作伙伴的布局規(guī)劃 提高渠道有效覆蓋率，讓你的潛在客戶能夠?qū)ｉT方便地接觸到你的產(chǎn)品和服務(wù)；讓更多的人關(guān)心你銷售和出貨，但不至于形成沖突和違規(guī)；提高分產(chǎn)品類型的伙伴數(shù)量，強(qiáng)化新產(chǎn)品的銷售力度和重點(diǎn)應(yīng)用扶持政策，加大市場運(yùn)作力度；重點(diǎn)突破，大力進(jìn)展。強(qiáng)化行業(yè)代理、區(qū)域代理的進(jìn)展策略；核心伙伴的拓展與支持 合理規(guī)劃，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持，優(yōu)先滿足要緊核心伙伴的需求；協(xié)助核心伙伴培養(yǎng)骨干力量，以人員交流的方式進(jìn)行；協(xié)助核心伙伴直銷管控，全面深化8周滾動(dòng)表的應(yīng)用；加大空白地區(qū)、競爭

53、劣勢地區(qū)核心伙伴的招募與培養(yǎng)。 合作伙伴的能力提升 人員交流，協(xié)助下級伙伴培養(yǎng)骨干力量；推進(jìn)八周滾動(dòng)表在下級伙伴的使用，提高對項(xiàng)目及人員的監(jiān)控分析能力。核心伙伴公司自身業(yè)務(wù)規(guī)劃咨詢 對要緊下級伙伴當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行分析，包括行業(yè)狀況、競爭分析；對要緊下級伙伴現(xiàn)狀進(jìn)行分析，包括人員構(gòu)成、優(yōu)劣勢、以后進(jìn)展方向；明確進(jìn)展方向，合理調(diào)配資源，加大投入力度。合作伙伴業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)推進(jìn)項(xiàng)目報(bào)備制度，實(shí)行項(xiàng)目愛護(hù)治理下級伙伴面向終端的出貨，即抓住最終客戶；依照網(wǎng)格化原則，合理分配經(jīng)營范圍依據(jù)利益最大化原則，開展合作伙伴總經(jīng)理常用治理方法與工具本章結(jié)合近年來圍繞伙伴治理所總結(jié)積存而形成的要緊治理方法與工具而展

54、開，完全針對伙伴總經(jīng)理在銷售治理中的普遍需求而量身設(shè)計(jì)，既體現(xiàn)了各位伙伴總經(jīng)理長期治理過程中所形成的智慧與知識，又整合了目前國內(nèi)外營銷及治理的新觀念、新方法和新模式，相信會令各位總經(jīng)理開闊思維與眼界。另外，本章著重強(qiáng)調(diào)了應(yīng)用這些治理方法與工具的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有利于大伙兒快速掌握、觸類旁通。本章重點(diǎn)釋解：在全面銷售治理過程中，如何抓好商機(jī)源頭治理？伙伴業(yè)務(wù)紛繁復(fù)雜，作為伙伴總經(jīng)理如何確保抓重點(diǎn)、抓關(guān)鍵？業(yè)務(wù)線及各部門治理者是伙伴業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中特不重要的，伙伴總經(jīng)理如何有效的關(guān)心他們掌握業(yè)務(wù)重點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)？。網(wǎng)格化營銷釋義“網(wǎng)格化營銷”是將目標(biāo)市場按某類標(biāo)準(zhǔn)劃分成若干個(gè)網(wǎng)格，依照公司及伙伴的營銷能力實(shí)現(xiàn)

55、高效匹配經(jīng)營、分層治理的精細(xì)化、客戶全生命周期的營銷治理模式?！熬W(wǎng)格化”是以客戶為主體的主動(dòng)式市場營銷，是公司營銷變革精神的核心體現(xiàn)，是實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績持續(xù)增長的必由之路。依照對目標(biāo)市場或客戶的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，“網(wǎng)格化”分可為地域網(wǎng)格化、行業(yè)網(wǎng)格化及列名經(jīng)營網(wǎng)格化：地域網(wǎng)格化：指以區(qū)域?yàn)閱挝粚δ繕?biāo)客戶的經(jīng)營歸屬進(jìn)行劃分。行業(yè)網(wǎng)格化：指以行業(yè)為標(biāo)準(zhǔn)對目標(biāo)客戶的經(jīng)營歸屬進(jìn)行劃分。列名經(jīng)營網(wǎng)格化：指對公司進(jìn)展有著重要戰(zhàn)略意義的客戶，由總部、伙伴指定專門部門或銷售人員負(fù)責(zé)的經(jīng)營方式?？蛻舴诸愑捎诳蛻舻男袠I(yè)、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益以及能為公司帶來的綜合價(jià)值各異，因此事先對目標(biāo)客戶進(jìn)行合理分類是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化營銷的差不多前提。

56、依照客戶自身的規(guī)模以及能為公司帶來的綜合價(jià)值等因素，目標(biāo)客戶能夠分為以下三類：A類客戶：當(dāng)?shù)?50家列名重要客戶（按企業(yè)產(chǎn)值排名前100強(qiáng)，加當(dāng)?shù)?個(gè)要緊行業(yè)各前10家，加伙伴自行指定20家），伙伴可結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況適當(dāng)增減一些B類客戶；具備龍頭示范作用，能夠進(jìn)展成為樣板客戶，同意宣傳與參觀；B類客戶：具備一定的規(guī)模和行業(yè)地位，給公司帶來較大的經(jīng)濟(jì)效益；C類客戶：除A、B類客戶外的其它中小客戶。經(jīng)營原則【責(zé)任到人】A、B、C三類客戶都要能找到對應(yīng)的銷售人員負(fù)責(zé)，其中A、B類客戶采納列名經(jīng)營方式直接由指定大客戶代表負(fù)責(zé)；C類客戶則按地域網(wǎng)格進(jìn)行細(xì)分，由網(wǎng)格銷售代表負(fù)責(zé)。【精確營銷】A、B類客戶要

57、有明確的客戶清單；C類客戶按區(qū)域網(wǎng)格建立目標(biāo)數(shù)據(jù)庫；同時(shí)銷售人員要主動(dòng)圍繞目標(biāo)數(shù)據(jù)庫開展各類營銷活動(dòng)?！痉诸惤?jīng)營】A、B、C三類客戶對公司產(chǎn)生的價(jià)值（包括潛在價(jià)值）各異，因此伙伴總經(jīng)理在調(diào)配營銷資源時(shí)也要給予區(qū)分，針對不同類不客戶，要采納與之相適應(yīng)的經(jīng)營方式。Suppliers客戶目標(biāo)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)格經(jīng)營(C類)列名經(jīng)營(AB類)個(gè)性化營銷商機(jī)治理常識對商機(jī)資源進(jìn)行合理、有效的治理是網(wǎng)格化營銷推進(jìn)過程中最為重要的工作之一。以下是商機(jī)治理過程中常會遇到一些常識問題講明。【客戶商機(jī)治理】類客戶經(jīng)營是網(wǎng)格化營銷的重點(diǎn)，其商機(jī)治理差不多按如下方式：商機(jī)挖掘：目標(biāo)數(shù)據(jù)庫，由伙伴運(yùn)營治理統(tǒng)一治理，并要求銷售人員

58、通過電話銷售/DM/掃樓等進(jìn)行線索甄選和商機(jī)挖掘，每網(wǎng)格每月新增商機(jī)許多于8個(gè)；商機(jī)愛護(hù)：劃分網(wǎng)格時(shí)，每人最多愛護(hù)10個(gè)老客戶（不限時(shí)）和20個(gè)商機(jī)（3個(gè)月）、網(wǎng)格人員變動(dòng)時(shí)，由鄰近網(wǎng)格人員負(fù)責(zé)臨時(shí)看管該網(wǎng)格，臨時(shí)看管的商機(jī)可愛護(hù)30個(gè)（3個(gè)月）；商機(jī)只能按網(wǎng)格進(jìn)行注冊，發(fā)覺不人的商機(jī)而不轉(zhuǎn)交，項(xiàng)目成交后不計(jì)算該項(xiàng)目提成，業(yè)績劃歸所屬網(wǎng)格經(jīng)營者；每網(wǎng)格每月新增商機(jī)許多于8個(gè)，每月新增商機(jī)少于4個(gè)，不發(fā)放浮動(dòng)工資；連續(xù)3個(gè)月新增商機(jī)少于20個(gè)且商機(jī)充足率低于80%，降低一級該銷售人員級不；每網(wǎng)格每月被其他銷售人員發(fā)覺商機(jī)不超過3個(gè)，每月超過3個(gè)商機(jī)被其他銷售人員發(fā)覺，只發(fā)放一半該網(wǎng)格銷售人員的浮

59、動(dòng)工資；連續(xù)3個(gè)月超過9個(gè)商機(jī)被其他銷售人員發(fā)覺，降低一級該銷售人員級不。八周預(yù)算治理釋義八周預(yù)算治理是依照PDCA治理原理，以周為核算單位連續(xù)八周滾動(dòng)的方式實(shí)現(xiàn)對業(yè)績預(yù)算、業(yè)績檢查、過程監(jiān)控、分析考評的有效治理方法，貫穿于預(yù)測、執(zhí)行、檢查、改進(jìn)的全過程。是伙伴各級治理者特不有效的一種治理工具。治理內(nèi)容與治理方法八周預(yù)算治理的治理內(nèi)容與治理方法要緊體現(xiàn)在：通過有效的對預(yù)算數(shù)據(jù)來源分析整理、預(yù)算執(zhí)行（實(shí)際完成）情況監(jiān)控、預(yù)算完成差異分析、改進(jìn)舉措與行動(dòng)打算落實(shí)為手段，對伙伴連續(xù)八周及過去一周業(yè)績進(jìn)行預(yù)測檢查并制定行動(dòng)打算，從而實(shí)現(xiàn)全面的業(yè)績滾動(dòng)治理。它是目前及以后與各伙伴總經(jīng)理營銷治理的重要工具

60、與治理方法，能夠關(guān)心伙伴總經(jīng)理“透過靜態(tài)看動(dòng)態(tài)，透過表面看內(nèi)在，透過過程看結(jié)果”?！绢A(yù)算審定】對各業(yè)務(wù)線匯總的八周內(nèi)業(yè)績預(yù)算，伙伴總經(jīng)理可依照以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析，重點(diǎn)對各項(xiàng)預(yù)算結(jié)構(gòu)、預(yù)算可行性進(jìn)行審核，并對不能完成的特定緣故進(jìn)行講明：是否與下達(dá)預(yù)算指標(biāo)相符？什么緣故？各業(yè)務(wù)線上報(bào)預(yù)算數(shù)額（預(yù)簽合同及首付款）能否實(shí)現(xiàn)？檢查點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)是什么？有多少是未交付項(xiàng)目應(yīng)收款？如何保障？有多少是老客戶再銷售額？服務(wù)及培訓(xùn)收款是多少？下級伙伴能夠保障的款項(xiàng)是多少？伙伴總經(jīng)理可依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況結(jié)合本工具與治理方法檢查預(yù)算的構(gòu)成及比例，再結(jié)合以下措施檢查并指導(dǎo)各業(yè)務(wù)線工作，保障過程可執(zhí)行性。【預(yù)算監(jiān)控】關(guān)于差不