直銷獎金制度模式下的文化意識和行為導向解析

1、.：.；直銷獎金制度方式下的文化認識和行為導向解析 直銷行業(yè)的獎金制度閱歷了三波變化，每一波的變化都會發(fā)明直銷行業(yè)的一次浪潮，誕生一批勝利人士。而這個變化無疑是直銷行業(yè)競爭的開展趨勢，由于他們這些普通人抓住直銷商機躲避風險、爭取最大勝利能夠必需思索的個人定位的變化趨勢。這里需求區(qū)分兩個概念：直銷公司的競爭優(yōu)勢不等于經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢，公司文化的影響力也不完全等同于直銷團隊文化的影響力，直銷商要想在未來的競爭中占據(jù)不敗之地，必需放開一切依托，假定在公司和團隊之外，客觀思索本人的位置，必需設身處地思索本人直銷事業(yè)的開展方向和本人團隊的競爭實力。 第一波獎金制度，誕生于世紀-年代，以安利、雅芳為代表，

2、典型的“太陽線+級差+歸零制。 這類獎金制度最大優(yōu)勢在高鼓勵性，可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的潛能，使團隊產(chǎn)生源源不斷的動力；容易構成團隊的指點中心，即有利于團隊的凝聚和協(xié)作，也有利于個人價值的最大化；容易構成有效的團隊文化，從精神層面引起經(jīng)銷商的專注和共鳴。但是最大缺陷在于操作本錢高。 、從起步到高、更高的級別，直銷商需求面臨不斷擴展的個人業(yè)績壓力和維護團隊的業(yè)績壓力，需求將大量時間耗費在團隊鼓氣、團隊管理和無窮無盡的瑣碎事務，時間本錢高； 、每月年度業(yè)績徹底歸零使得利潤大量沉淀，部門平衡使同等業(yè)績的報答相差太大，公司可以獲得更高報答，而直銷商的功績?nèi)菀妆粯I(yè)績額所掩蓋，其利益難以得到全面的維護，必然面

3、臨月底沖業(yè)績的考核，加上一財年內(nèi)月銷售額的限制，囤貨沖業(yè)績或保業(yè)績成無法之舉； 、在經(jīng)典的管理學原理中，一個指點所管理的寬度不宜超越-人，而在這種制度的復制方式里，管理空間實踐上是無規(guī)律地發(fā)散在團隊各個邊角，兼顧團隊管理，并要狠抓下級業(yè)績額，其管理本錢也夠高； 、以其可以培育出的成熟部門如DD的數(shù)目來衡量的，一個部門又要帶出更多的部門，在漫長的晉級過程中，在避重就輕的心思惰性下，一方面容易產(chǎn)生大量違規(guī)行為，另一方面大浪淘沙，淘汰率過高，留下的精英領會到的是一將功成萬骨枯的覺得； 、更嚴重的是，團隊中心的另一層意義即“個人英雄主義，客觀上呵斥了“少數(shù)精英人物支配團隊開展的景象，一旦市場競爭慘烈，

4、大量普通人將處于完全被動的形狀。 以這種制度為事業(yè)起步的根源，在直銷市場尚不成熟的前提下，真正的勝利者需求的任務是“鋪設管道從傳統(tǒng)行業(yè)找人，輸灌直銷概念，培育營銷隊伍，逐漸建立本人的管道，“時間成為任務的最大耗費品。 運營者集中宣揚的是“夢想制勝經(jīng)過大量感性的啟蒙、生命價值的發(fā)掘、對人生夢想的激發(fā)引起協(xié)作同伴心思上的共鳴，走“親情維系、相依相附的團隊開展之路，鼓勵為改動命運、實現(xiàn)價值而斗爭的雄心壯志，靠個人毅力和團隊協(xié)作激發(fā)內(nèi)在的原動力以成就事業(yè)，經(jīng)銷商內(nèi)心的劇烈“夢想成為支撐事業(yè)的中心。 運營者集中宣揚“剩者為王用“簡單置信聽話照著做的閱歷方式引導協(xié)作同伴長期堅持下去。因此，經(jīng)銷商忍受各類波

5、折和打擊，經(jīng)受各種苦水和淚水，堅持，再堅持，目不斜視，用“專注維系團隊的長久生存，而生意本身必需思索的要素，如市場環(huán)境、競爭對手、經(jīng)濟動態(tài)、可行性預測等等均不再思索，在無數(shù)人一撥撥被淘汰的時候，由于堅信本人是“剩者，即“勝者，所以在經(jīng)銷商在企業(yè)大文化的包容下、在系統(tǒng)文化的熏陶下，走上了“終身的苦酒實踐上多年內(nèi)喝掉的苦行僧奮戰(zhàn)之路。經(jīng)銷商一直銘刻專注！提高！ 第二波獎金制度，誕生于世紀年代中期，以如新、康寶萊為代表，典型的改良級差制，保管太陽線方式和歸零制，參與累計制、底薪制、代數(shù)獎和大量補充獎金工程。 這類獎金制度的最大優(yōu)勢在于高公平性。直銷商的分配公平合理，獎金沉淀率較低，透明性更高；比第一

6、波獎金制度而言，新人更容易順應，起步相對穩(wěn)定，不會因一時歸零而前功盡棄；適度限制前排個數(shù)，使直銷商得以緊縮管理時間和精神，以帶好隊伍；完美公司的累積制更表達“一分投入、一分收獲的人性化觀念，甚至總業(yè)績循序漸進而升高；如新的代數(shù)獎金更表達了相對容易的穩(wěn)定報答，使勝利者更清楚地看到本身價值；這種制度出現(xiàn)較晚，在全球很多市場還處于迸發(fā)初期，普通人勝利的概率顯然更大一點。但是最大缺陷在于中層管理難。 團隊起步相對容易，但是一旦團隊開展到一定程度，直銷商團隊初具規(guī)模、正要沖擊更高獎銜的時候，團隊內(nèi)部容易出現(xiàn)不穩(wěn)定要素。主要緣由在于起初門檻低，吸引更多人來從事，一旦開場進入門檻正式運作，但個人根底還不完善

7、的時候，嚴酷的考核就出現(xiàn)了，比如，N公司每月合格部門脫離后，小組業(yè)績必需大于元、總組業(yè)績必需大于的業(yè)績使的初入門檻的經(jīng)銷商必需不停補充人員到小組里，才干完成小組業(yè)績，那么對其上手指點人來講，協(xié)助 團隊完成業(yè)績就成為義不容辭的責任，一旦完不成，下級部門能夠前功盡棄，所以，作為初見成果的的指點人，為下級考核業(yè)績所累，往往率先分開團隊，因此出現(xiàn)了自上而下的團隊解表達象；在W公司的分配制度中有一個很有誘惑力的條款就是可以不斷累計,而不用當月歸零，可是到達元以后，他假設不當月銷售達元,他將不能夠再次晉級，任何人完成元銷售額(不論他是本人買還是下線買都一樣)后,都能享遭到%的優(yōu)惠,沒有任何其他條件。所以從

8、經(jīng)濟學的角度看,同樣是有時機本錢(代價)的，那么可以想象永久累計的結果使一切顧客都會用%折扣價買到產(chǎn)品，這樣大量的協(xié)作同伴實踐上在顧客身份與經(jīng)銷商身份之間彷徨，上手指點人要想再帶動協(xié)作同伴進一步開辟市場，難度忽然增大，于是出現(xiàn)了與N公司類似的中層直銷商團隊管理難、容易自中層而下解體的景象的問題。 、第二波獎金制度有效的防止了第一波制度的新人起步難、無形考核壓力過大等缺陷，但是卻構成了很強的有形考核假設說第一波獎金制度下囤貨是為了沖業(yè)績，那么第二波獎金制度囤貨那么更多的是為了保資歷，其本質(zhì)是把瓶頸向后推移了一步； 、這種制度更容易構成固有的復制方式，有利于團隊的管理和穩(wěn)定運作，但是團隊的靈魂更集

9、中于正規(guī)的管理學要素，規(guī)范管理與經(jīng)銷商活潑性大、騰躍性大構成矛盾假設說第一波獎金制度下經(jīng)銷商更注重感情上的牽掛和精神上的寄托，那么這一波獎金制度下經(jīng)銷商更注重的是科學的管理方法的運用和企業(yè)化的團隊運作； 、這種制度下能誕生成批成批的精英人物，但是大量參與者在看到希望的情況下卻被無情淘汰，結局顯得更為惋惜，那么，對有意進入直銷行列的人來說，至關重要的是對協(xié)作對象的選擇，一不小心，進入一個復制不嚴謹或管理不規(guī)范的團隊，能夠越走越偏而遠離勝利假設說第一波制度更重要的是對公司的選擇和確認，那么這一波獎金制度下，直銷商更要注重對系統(tǒng)和團隊的選擇和確認。 以這種制度為事業(yè)起步的根源，在年的中國市場，那么擁

10、有了更良好的開展環(huán)境，制度和時機決議了其直銷商往往兩條腿走路，一是“鋪設管道，二是“截取管道利用更有潛力的平臺和時機，利用更有利的市場環(huán)境和適宜時勢的操作方式，直接從他人鋪好的管道截取一段為本人所用。 第二波獎金制度除了充分思索激發(fā)人的夢想之外，更注重方法和技巧的運用，“方法制勝成為值得參照的閱歷在“簡單聽話照著做的同時思索新情勢的需求，創(chuàng)建更加順應現(xiàn)實的操作方式，研討更有效率、更出成果的方法使協(xié)作同伴快速投入實戰(zhàn)當中。以如新系統(tǒng)為代表營銷團隊將老的直銷理念與年代末的臺灣直銷現(xiàn)狀相結合、與年以后的大陸現(xiàn)狀相結合，創(chuàng)建了行之有效的操作方法，不論在溝通、會議、銷售、促成等各個方面有了一套更先進的方

11、式。方法產(chǎn)生效率，使第二波獎金制度的直銷團隊可以在世界各地大肆整合老牌公司的經(jīng)銷商，公司也在很多市場上快速趕超老牌公司。 “動者為王是勝利的理念勝利的概率和速度首先與行動量直接相關。這種改良級差制使新人最初起步的時候更加容易起步，在底薪、累計或者較長的以顧客身份的預備期會有較大的動力去開發(fā)市場；在懇求經(jīng)過經(jīng)銷商考核的過程中由于考核的壓力又不得不積極行動，吃苦耐勞，爭取獲得合理的身份；當本人經(jīng)過不久，本人的下級部門又能夠面臨考核壓力，本人就要加大行動量協(xié)助 下級部門完成考核。經(jīng)銷商用在更加有序的管理形狀下，在較強鼓勵和較大壓力的雙重作用下，往往會竭盡權益提高行動量，投入天兵天將般盡顯神通的實戰(zhàn)當

12、中！經(jīng)銷商一直不忘行動！自信！ 第三波獎金制度，誕生于世紀年代世紀初，以美樂家為代表的“矩陣制，以優(yōu)莎娜為代表的“雙軌制，并逐漸部分地交融“太陽線的特征。 第三波獎金制度的最大優(yōu)點是降低了操作難度，提高了報答的普遍性，使普通人勝利具備了更大的概率，也使勝利具備了更快的速度。因此自年代初以來，第三波獎金制度一經(jīng)運作，就迅速吸引人氣，以其快速、好做吸引大批經(jīng)銷商，Y公司以“穩(wěn)健型雙軌制的魅力在美國延續(xù)年獲得“最受直銷商的歡迎直銷公司稱號，不能不說有其獨特的優(yōu)勢。 這里最值得討論的是雙軌制。那么雙軌的優(yōu)勢終究在哪里呢？其實，更遵照了科學性和人性化的原那么。 首先，美國曾做過一個調(diào)查，調(diào)查結論顯示：一

13、個勝利經(jīng)銷商所可以平均引薦的人數(shù)為.人另說.人，那么，年，美安公司按照“減輕壓力，只引薦二人的想象，創(chuàng)建了雙軌制，這種減輕壓力的人性化制度很快得到了北美直銷界的認同，迅速傳到世界各地。但是由于“只引薦兩個人，還有人往您的底下放人，似乎毫不費力，所以簡單容易引薦，吸收資金快，被大量“老鼠會利用，成為斂財?shù)墓ぞ摺?其次，比爾-奎恩在消費消費者力量一書中寫到：“那種突破傳統(tǒng)觀念的消費消費者思想，使普通人可以同時享用兩個世界的益處他們可以在消費的同時消費財富，并以為“消費銷售消費三大環(huán)節(jié)中，前二者都“有錢可賺，惟獨后者是在花錢，實踐上消費依然可以發(fā)明財富，并對消費致富的實際進展了深化討論。這本書的先進

14、實際被勝利運用于各大公司的獎金制度包括安利、如新，雙軌制尤為明顯。但是這種實際卻被斷章取義地宣傳成“只需消費就可以致富、“消費儲值，成為“老鼠會吸引普通人的有力工具。 再次，經(jīng)典管理學以為：一個人可以平均管理的人數(shù)寬度在人，比如，政府機構一把手的直管人員往往為人或人。這一科學的管理實際在雙軌的制度中顯示了無比的優(yōu)越性，比前面所出現(xiàn)的一切制度都更勝一籌團隊按找n 裂變，到達第四層時，正好為人，而從直銷團隊的指點人到第四層協(xié)作同伴無疑是最有效的管理深度。這個實際所產(chǎn)生的宏大力量使得雙軌制更容易讓團隊管理者建立快速獲利的消費團隊，迅速占領一方市場。但是，這種實際又被宣傳為“團隊好管、“上邊人幫您帶，

15、被當作“好做的理由，成為非法傳銷公司吸引人氣的根底實際。 正是雙軌制公司遵照了以上比較科學的實際，加上多數(shù)人都有求簡單、求輕松、求快速的心思，所以更容易遭到消費者的歡迎，確實促進了消費，促進了直銷業(yè)的新一輪大開展。但是，由于網(wǎng)絡資金流量無法得到根本的維護、經(jīng)銷商隊伍呈現(xiàn)嚴厲的金字塔方式、太多人抱著嚴重的投機心思而團隊又過于離散，因此“崩盤成為長期以來困擾雙軌制公司的頭號問題，而老鼠會利用雙軌制大肆斂財?shù)男袨橛质闺p軌制背上了繁重的罵名。 呈現(xiàn)那么，如何有效利用雙軌的科學性，卻又不被誤為“老鼠會呢？優(yōu)莎娜“三個活潑商務中心的概念改寫了雙軌制“崩盤的歷史，成為雙軌制公司的典范公司。第三波獎金制度的日

16、趨成型使前兩波獎金制度遭到了嚴峻挑戰(zhàn)，尤其是在年以來，在世界各地對其他經(jīng)銷商隊伍的整合曾經(jīng)成為不爭的趨勢。 但是對于雙軌制，其本身依然存在很多無法抑制的問題，由于這些問題是有決議制度方式的理念本身導致的，不能夠改動。其中最大的問題是投機嚴重、團隊離散，無法順應大格局。 、在一種“簡單、好做、賺錢快的理念引導下，迎合了太多人的好逸惡勞的習氣。很容易使人抱著嚴重的投機心思加盟直銷，對發(fā)財?shù)钠髨D心占據(jù)了上風，一些不擇手段的拉人參與的行為難以得到有效的管理，出現(xiàn)嚴重的快速求錢的景象，而團隊文化建立和長久規(guī)劃那么嚴重缺乏。 、雙軌兩條腿走路的團隊架構決議了團隊的離散是無法抑制問題。他不象傳統(tǒng)太陽線，可以

17、構成一個有效的指點中心，建立有高度凝聚力的團隊，而是呈典型的金字塔構造，團隊成員過于注重短期利益的時候往往忽視團隊的建立，也無法構成有效的指點中心，無法構成調(diào)和的互動方式。 、凡是可以無限延伸的雙軌制度都難逃崩盤的厄運。由于傳銷人員主要收入依賴新參與會員的參與費用或購買價錢不菲的產(chǎn)品，而這些錢需在上層傳銷人員和傳銷公司進展利益分配，當網(wǎng)絡人員越來越多的時候，進入網(wǎng)絡的錢無法供應分配的時候就意味著很多人將拿不到錢，而傳銷公司絕對不會吃虧，那么身處塔頂?shù)膫麂N頭子在內(nèi)部矛盾到達一定程度的時候，就在崩盤之前把曾經(jīng)拿到的錢迅速轉移掉，而大多數(shù)低層參與的人那么血本無歸。因此，傳銷組織的崩盤實踐上是利益體的

18、解體，本質(zhì)上是“由于供應缺乏使得網(wǎng)絡內(nèi)部分配產(chǎn)生危機最終導致網(wǎng)絡的解散，所以，崩盤的真實含義應該是“進入網(wǎng)絡的錢不夠大家分了，所以散伙。 、穩(wěn)健型雙軌制采用“封頂后堅持活潑處理了崩盤的問題，可以建立一個相對穩(wěn)定的“團隊，但實踐上只是一個穩(wěn)定的反復消費網(wǎng)絡，上層經(jīng)銷商不斷從網(wǎng)絡支取不錯的收入。但是，由于沒有超越經(jīng)銷商數(shù)量的純顧客不參與分配的存在，所以可以投入網(wǎng)絡的資金根本上都經(jīng)銷商本身，總量顯然是非常有限的(US公司雖然很受經(jīng)銷商歡迎，但是年來最高年營業(yè)額不超越億元就是現(xiàn)實)，所以大家都容易賺到錢，獲得相對不錯的收入，但是都很難真正咸魚翻身，徹底改動命運，實現(xiàn)真正意義上的“財務自在和“時間自在。

19、 、在雙軌的消費方式下，您能夠賺到很多錢，也有“團隊，但是有宏偉志向、大格局的人無法構成具備整體影響力的團隊中心指點層，構成具備強大戰(zhàn)斗力和凝聚力的精英團隊，因此，您能夠覺得不到是“事業(yè)二字的分量，能夠覺得不到重重艱苦之后那種塌實而驕傲的成就感，您能夠難以真正有時機欣賞本人“集團化、企業(yè)化的宏偉直銷事業(yè)藍圖，實現(xiàn)至高無上的個人報仇和最大化的人生價值；您的事業(yè)也很難向A公司的高級經(jīng)銷商一樣，可以不斷提升，不斷到皇冠大使，甚至可以再提升“雙皇冠大使、“三皇冠大使獲得更高的榮譽，成為一個“一呼百應的跨國大系統(tǒng)的超級領袖，好像遠離貧窮作者對臺灣某皇冠大使所描畫的那樣“成為國際性的一號人物。 第三波獎金制度面向未來，具備了更寬的順應面，更容易得到普通群眾的接受，同時，制度和時機也決議了其直銷商往往三條腿走路，一是“鋪設管道從傳統(tǒng)行業(yè)找人培育。二是“截取管道利用更有潛力的平臺和時機，利用更有利的市場環(huán)境和適宜時勢的操作方式，直接從他人鋪好的管道截取一段為本人所用。三是“嫁接納道知己知彼，準確把握本人與競爭對手的優(yōu)勢和優(yōu)勢，利用更有整合才干的平臺和更好的開展時機，直接整合他人的整個或部分團隊，